Перекрестные продажи

Перекрестные продажи — это метод продаж , предполагающий продажу дополнительного продукта или услуги существующему покупателю. На практике предприятия определяют перекрестные продажи по-разному. Элементы, которые могут повлиять на определение, могут включать размер бизнеса, отрасль промышленности, в которой он работает, и финансовые мотивы тех, кто должен дать определение этому термину. ^{[ нужна ссылка ]}

Целью перекрестных продаж может быть либо увеличение дохода, получаемого от клиента, либо защита отношений с клиентом или клиентами. Подход к процессу перекрестных продаж может варьироваться, включая две команды внутри одной организации или две организации, сотрудничающие для перекрестных или совместных продаж клиенту. ^[1]

В отличие от приобретения нового бизнеса, перекрестные продажи сопряжены с элементом риска, который может разрушить отношения с существующими клиентами. По этой причине важно гарантировать, что дополнительный продукт или услуга, продаваемые клиенту или клиентам, увеличивают ценность, которую клиент или клиенты получают от организации.

На практике крупные компании обычно комбинируют методы перекрестных и дополнительных продаж для увеличения доходов.

Профессиональные услуги

Для продавца выгода существенная. Самый очевидный пример – увеличение доходов. Также существует преимущество в эффективности обслуживания одного счета, а не нескольких. Самое главное, что поставщики, которые продают больше услуг клиенту, с меньшей вероятностью будут вытеснены конкурентом. Чем больше клиент покупает у поставщика, тем выше затраты на переключение. ^{[ нужна ссылка ]}

Хотя при большинстве перекрестных продаж существуют некоторые этические проблемы, в некоторых случаях они могут быть значительными. Артура Андерсена Отношения с Enron представляют собой весьма наглядный пример. Принято считать, что объективность фирмы как аудитора была скомпрометирована продажей клиентам услуг внутреннего аудита и огромного объема консультационной работы. ^[2]

Хотя большинство компаний хотят большего количества перекрестных продаж, могут возникнуть существенные препятствия:

Клиентская политика, требующая использования нескольких поставщиков.
Наличие разных точек покупки в рамках учетной записи, что снижает возможность рассматривать клиента как единую учетную запись.
Страх действующего бизнес-подразделения, что его коллеги испортят работу у клиента, что приведет к потере счета для всех подразделений фирмы.

Вообще говоря, перекрестные продажи принимают три формы. Во-первых, при обслуживании счета поставщик продукта или услуги может услышать о дополнительной потребности клиента, не связанной с первой, и предложить ее удовлетворить. Так, например, при проведении аудита бухгалтер, скорее всего, узнает о спектре потребностей в налоговых услугах, оценочных услугах и других. В той степени, в которой это позволяют правила, бухгалтеры могут продавать услуги, отвечающие этим потребностям. Подобный вид перекрестных продаж помог крупным аудиторским фирмам значительно расширить свой бизнес. Из-за возможности злоупотреблений такого рода продажи аудиторами были значительно ограничены Законом Сарбейнса-Оксли .

Продажа дополнительных услуг — это еще одна форма перекрестных продаж. Это происходит, когда поставщик убеждает клиента, что он может повысить ценность своей услуги, купив другую услугу у другого подразделения компании поставщика. Когда кто-то покупает прибор, продавец предложит продать страховку сверх условий гарантии. Несмотря на то, что подобные перекрестные продажи являются обычным явлением, у клиента может возникнуть ощущение, что его плохо используют. ^{[ нужна ссылка ]} Покупатель может спросить продавца бытовой техники, зачем ему страховка нового холодильника: «Действительно ли велика вероятность, что он сломается всего через девять месяцев?»

Третий вид перекрестных продаж можно назвать продажей решения . В этом случае клиенту, покупающему кондиционеры, продается пакет как самих кондиционеров, так и услуг по установке. Покупателя можно считать покупкой избавления от жары, в отличие от просто кондиционеров.

См. также

Ссылки

Источники

Хардинг, Форд (2002). Успех перекрестных продаж . Эйвон, Массачусетс: Адамс Медиа. п. 230. ИСБН 1-58062-705-6 .
Виттманн, Георг (2006). Перекрестные продажи финансовых услуг малым и средним предприятиям через порталы электронного банкинга . Гетеборг: Материалы 14-й Европейской конференции по информационным системам. п. 8.

[1] «Что такое совместная продажа и как вы можете получить выгоду от совместной продажи?» . 14 июля 2022 г.

[2] «Артур Андерсен: кризис уверенности в бухгалтерском учете» (PDF) .

[1]

[2]