Кредитное плечо (переговоры)
В переговорах . рычаг – это сила, с помощью которой одна сторона переговоров может влиять на другую сторону, чтобы она приблизилась к своей переговорной позиции Влияние стороны основано на ее способности предоставлять выгоды или налагать издержки на другую сторону. [ 1 ] [ 2 ] Другая концептуализация предполагает, что сторона, которая больше всего потеряет в случае отказа от сделки, имеет меньше рычагов влияния, чем сторона, которая может потерять меньше всего. [ 3 ]
Рычаг был описан как «основной двигатель переговоров», что указывает на его важную роль в переговорах и ситуациях переговоров. [ 4 ] Люди с сильными рычагами иногда могут преодолеть слабые навыки ведения переговоров, тогда как люди с плохими рычагами имеют меньшую вероятность добиться успеха, даже если они обладают сильными навыками ведения переговоров.
Переговорная сила
[ редактировать ]Говорят, что те, кто обладает свободой действий, могут обеспечить рычаги воздействия, и это можно продемонстрировать на примере того, как продавцы рекламного времени имеют переговорную силу во время праздников или телешоу, если их рекламные места заполнены. [ 5 ] Для того чтобы рычаги воздействия стороны на переговорах работали в их пользу, угрозы или обещания, которые они выдвигают, должны восприниматься противостоящей группой как заслуживающие доверия. Это не означает, что угрозы и обещания должны быть основаны на фактах, но противостоящая группа должна верить, что конкретная угроза или обещание может быть реализована и что это улучшит или ухудшит их положение по сравнению с другой стороной. [ 2 ]
Качественное влияние можно измерить с точки зрения того, сколько одна сторона может потерять, если не придет к соглашению. [ 2 ] [ 6 ] Как правило, сторона или группа, которая больше всего нуждается в соглашении, имеет наименьшее количество рычагов влияния. Сторона или группа, которая готова уйти (если это возможно), имеет наибольшие рычаги воздействия.
Ключевым аспектом кредитного плеча является то, что это скорее динамический, чем статический фактор. [ 2 ] Это означает, что ситуация может измениться по мере сбора дополнительной информации или развития ситуации. Ситуация с заложниками является ярким примером того, как рычаги воздействия могут быть динамичными. На ранних этапах ситуации с заложниками контроль находится в руках похитителей заложников; у них есть величайший рычаг воздействия: жизни их заложников. Однако по мере развития ситуации эффективные переговорщики по вопросу заложников могут получить рычаги воздействия, взять под свой контроль и в конечном итоге освободить заложников. Здесь страх «не иметь сделки» может перемещаться между участниками, так что рычаги воздействия меняются каждое мгновение. [ 2 ]
Виды кредитного плеча
[ редактировать ]Существует три типа рычага: положительный рычаг, отрицательный рычаг и нормативный рычаг. [ 1 ] [ 2 ]
Положительное кредитное плечо
[ редактировать ]Позитивный рычаг – это способность переговорщика предоставить то, чего хочет его или ее оппонент. Положительный рычаг основан на способности одной стороны удовлетворить потребности другой стороны. Сила позитивного рычага заключается в возможности предоставить или удержать необходимый предмет или действие. Сила этого типа рычагов определяется другими альтернативами, доступными оппозиции (часто называемыми «BATNA» или лучшей альтернативой договоренному соглашению ). Если есть другие, которые также могут удовлетворить потребности оппозиции, тогда рычаги воздействия ослабевают, поскольку оппозиция может пойти куда-нибудь еще, чтобы получить то, что ей нужно. [ 1 ] [ 2 ]
В политике примером положительного рычага является логроллинг или торговля голосами. Законодатели пообещают голосовать так, как хочет другой законодатель по одному вопросу, чтобы получить голоса своего оппонента по другому вопросу. [ 7 ]
Отрицательное кредитное плечо
[ редактировать ]Отрицательный рычаг – это форма рычага, основанная на угрозах, которая представляет собой способность одной стороны ухудшить положение другой стороны. Сила отрицательного кредитного плеча основана на неприятии потерь . Поскольку потенциальные потери считаются хуже, чем эквивалентная прибыль, отрицательный рычаг может быть очень мощным. Однако это также может вызвать резкую реакцию со стороны противоположной стороны, обострив отношения. Интересы ни одной из сторон не продвигаются за счет отрицательного рычага, за исключением выгоды, которую сторона, использующая рычаг, может получить для достижения конечного желаемого результата переговоров. [ 1 ] [ 2 ]
Пикетирование на трудовых переговорах является примером негативного воздействия. Цель пикетирования — привлечь негативное внимание к работодателю, однако работники не получают никакой материальной выгоды от самого пикетирования. [ 7 ]
Нормативный рычаг
[ редактировать ]Нормативный рычаг основан на использовании социальных стандартов или норм для достижения консенсуса. Он основан на принципе последовательности и использовании таких стандартов и норм, а также последовательной позиции для продвижения или защиты позиции. [ 8 ] Этот тип рычага максимизируется, когда переговорные группы договариваются об этих социальных стандартах или нормах и считают их актуальными для обсуждаемой дискуссии. Нормативные рычаги проистекают из желания людей быть последовательными и разумными в принятии решений. [ 2 ]
Примером нормативного рычага может служить обращение одной стороны к религиозным или моральным стандартам другой стороны как к основанию для действий определенным образом. Ричард Шелл в своей книге о торгах и переговорах называет ситуацию с заложниками в Ханафи как пример использования нормативных рычагов. [ 2 ] Участники переговоров по заложникам читали и обсуждали Коран (или Коран) с захватчиками заложников, чтобы способствовать мирному освобождению оставшихся заложников.
Улучшение кредитного плеча
[ редактировать ]Поскольку рычаги влияния меняются в ходе переговоров, рычаги влияния стороны можно улучшить несколькими способами.
Создание коалиций
[ редактировать ]Формирование коалиции с другими партиями во время переговоров может увеличить влияние группы на оппозицию. Улучшение рычагов является результатом групповой динамики , которая часто благоприятствует группе с наибольшим количеством членов. Исследования в области социальной психологии показали, что отдельные люди часто соответствуют убеждениям большей группы . [ 2 ]
Сбор дополнительной информации
[ редактировать ]По мере продвижения переговоров каждая сторона узнает больше о том, чего хочет другая сторона, ее приоритетах и уязвимых местах. Эта информация может определить угрозы и обещания, которые может дать каждая сторона, а также их вес. [ 2 ] Сбор информации об оппозиции и ограничение раскрытия информации о вашей позиции может помочь партии получить или сохранить влияние.
Время
[ редактировать ]Время может быть ключевым фактором в переговорах. Сторона, обладающая наибольшим терпением и способностью ждать, имеет больше рычагов влияния. С течением времени рычаги влияния могут измениться, если одной группе необходимо прийти к решению раньше, чем другой. [ 2 ] Транспортные работники, например, могут использовать время в своих интересах, проводя забастовки в последнюю минуту , которые оказывают все большее давление на их работодателя, требуя урегулировать трудовые споры, чтобы иметь возможность выполнить свои обязательства перед клиентами. [ 6 ]
Принуждение
[ редактировать ]Если злоупотреблять рычагами влияния, это может привести к принуждению . [ 1 ] Чаще всего это происходит при использовании отрицательного кредитного плеча. Неправильное использование негативного рычага может поставить противоположную сторону под принуждение, заставляя ее принимать решения, которые она обычно не сделала бы, если бы у них была свободная воля. [ 9 ] Злоупотребление положительными рычагами воздействия также может привести к принуждению, включая взяточничество и шантаж . [ 1 ]
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ Перейти обратно: а б с д и ж Ф., Киргис, Пол (1 января 2014 г.). «Переговоры с последствиями: рычаги воздействия и принуждение в переговорах» . Харв. Негот. Л. преп . 19 .
{{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка ) - ^ Перейти обратно: а б с д и ж г час я дж к л м Шелл, Дж. Ричард (2 мая 2006 г.). Торг ради выгоды: стратегии ведения переговоров для разумных людей, 2-е издание (2-е изд.). Книги о пингвинах. ISBN 9780143036975 .
- ^ Шелл, Дж. Ричард (2 мая 2006 г.). Торг ради выгоды: стратегии ведения переговоров для разумных людей . Пингвин. п. 85 . ISBN 9781101221372 .
использовать динамику переговоров.
- ^ Ли, Хетерингтон, Х. (1 января 1995 г.). «Уроки ведения переговоров из Ирана: синтез Лэнгделла и Маккрата» . Обзор права католического университета . 44 (3).
{{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка ) - ^ Кеннеди, Гэвин (2009). Основные переговоры: Руководство от А до Я, второе издание . Нью-Йорк: Блумберг Пресс. п. 132. ИСБН 9781576603529 .
- ^ Перейти обратно: а б Волкема, Роджер Дж. (1 января 2006 г.). Рычаг: как его получить и как сохранить его в любых переговорах . AMACOM Div American Mgmt Assn. ISBN 9780814426968 .
- ^ Перейти обратно: а б Словарь американской истории . Катлер, Стэнли И. (3-е изд.). Нью-Йорк: Сыновья Чарльза Скрибнера. 2003. ISBN 0684805332 . OCLC 50404043 .
{{cite book}}: CS1 maint: другие ( ссылка ) - ^ Кули, Джон В. (2006). Справочник медиатора: Расширенное практическое руководство по гражданским спорам, второе издание . Национальный институт судебной защиты. п. 215. ИСБН 9781556819940 .
- ^ Нозик, Роберт (12 ноября 2013 г.). Анархия, государство и утопия (переиздание). Основные книги. ISBN 9780465051007 .