Бизнес для бизнеса
Бизнес-бизнес ( B2B или, в некоторых странах, BtoB ) — это ситуация, когда один бизнес совершает коммерческую сделку с другим. Обычно это происходит, когда:
- Предприятие закупает материалы для своего производственного процесса для выпуска продукции (например, производитель продуктов питания закупает соль), т.е. предоставляет сырье другой компании, которая будет производить продукцию.
- Предприятие нуждается в услугах другого предприятия по оперативным причинам (например, производитель продуктов питания нанимает бухгалтерскую фирму для проверки своих финансов).
- Предприятие перепродает товары и услуги, производимые другими (например, розничный торговец покупает конечный продукт у производителя продуктов питания).
Компании типа «бизнес для бизнеса» представляют значительную часть экономики США . Это особенно актуально для фирм со штатом сотрудников 500 человек и выше, которых в 2015 году было 19 464 человека. [1] где, по оценкам, целых 72% — это предприятия, которые в основном обслуживают другие предприятия. [2] Одним из возможных аргументов экономической теории в пользу объяснения уровней активности B2B является то, что она допускает сегментацию бизнеса. [3]
B2B часто противопоставляют торговле «бизнес-потребитель» (B2C).
Организация
[ редактировать ]B2B сопряжен с конкретными проблемами на разных этапах. При их формировании организациям следует проявлять осторожность и полагаться на подходящее сочетание договорных и реляционных механизмов. [4] Конкретные комбинации контрактов и норм отношений могут влиять на характер и динамику переговоров между фирмами. [5]
Бизнес-модель
[ редактировать ]Вертикальная модель B2B
[ редактировать ]Вертикальный B2B обычно ориентирован на производство или бизнес. Его можно разделить на два направления: вверх по течению и вниз по течению. Производители или коммерческие розничные продавцы могут иметь отношения поставок с поставщиками верхнего уровня, включая производителей, и формировать отношения продаж. [6] Например, Dell работает с поставщиками интегральных микросхем и компьютерных печатных плат (PCB) .
Вертикальный B2B-сайт может быть похож на интернет-магазин предприятия. [6] С помощью веб-сайта компания может более энергично, эффективно и всесторонне продвигать свою продукцию, что обогащает транзакции, поскольку помогает клиентам лучше понять их продукцию. Или можно создать веб-сайт для бизнеса, на котором продавец рекламирует свою продукцию для продвижения и расширения сделок.
Хорошим примером вертикальной модели B2B являются производители и оптовики.
Горизонтальная модель B2B
[ редактировать ]Горизонтальный B2B — это модель транзакций для промежуточного торгового рынка. Он концентрирует аналогичные операции различных отраслей в одном месте, поскольку предоставляет торговую возможность покупателю и поставщику, обычно с участием компаний, которые не владеют продукцией и не продают ее. Это просто платформа, объединяющая продавцов и покупателей в Интернете. [7] Лучшие платформы помогают покупателям легко находить информацию о продавцах и соответствующую информацию о продуктах через веб-сайт.
Хорошим примером горизонтальной модели B2B являются банкиры и корпоративные юристы.
Рост электронных закупок
[ редактировать ]В отчете Amazon за 2022 год отмечена «быстрая трансформация электронных закупок B2B в последние годы», при этом 91% покупателей B2B, опрошенных в их исследовании, заявили, что предпочитают онлайн-покупки. [8]
Сравнение с бизнесом для потребителя (B2C)
[ редактировать ] | Этот раздел включает список общих ссылок , но в нем отсутствуют достаточные соответствующие встроенные цитаты . ( Март 2016 г. ) |
В коммерции B2B часто бывает так, что стороны в отношениях обладают сопоставимыми переговорными полномочиями, и даже если они этого не делают, каждая сторона обычно привлекает профессиональных сотрудников и юрисконсультов к обсуждению условий, тогда как B2C ориентирован на гораздо более широкие возможности. Степень экономических последствий информационной асимметрии . Однако в контексте B2B крупные компании могут иметь множество коммерческих, ресурсных и информационных преимуществ перед меньшими предприятиями. Правительство Соединенного Королевства, например, учредило должность комиссара по малому бизнесу в соответствии с Законом о предпринимательстве 2016 года, чтобы «дать возможность малым предприятиям разрешать споры» и «рассматривать жалобы поставщиков малого бизнеса на проблемы с оплатой более крупным предприятиям, которые они поставляют». [9]
Принципиальное различие между B2B и B2C заключается в том, что первый относится к коммерческой сделке между производителем и розничным продавцом, а второй — к розничному продавцу, поставляющему товары потребителю. [10] В B2B есть бизнесмены с обеих сторон, тогда как в B2C обычно есть один бизнесмен и один потребитель. В первом случае решение продиктовано необходимостью (потому что оно нужно другому бизнесу), а во втором случае — ожиданиями, а не потребностями. В B2B есть много продавцов и разных магазинов, тогда как в B2C обычно есть только один поставщик. B2B концентрируется на необработанных данных для другой компании, а B2C фокусируется на производстве чего-то для потребителей. Сделка B2B влечет за собой управление контрактами с прямым поставщиком, что включает в себя согласование условий, которые устанавливают цены и различные другие факторы, такие как ценообразование на основе объема, предпочтения перевозчиков и логистики и т. д. розничная цена за каждый проданный товар. Время также отличается, поскольку процесс B2B медленнее, чем B2C, который завершается в более короткие периоды (это могут быть минуты или дни).
Для бизнеса для бизнеса обычно требуются первоначальные инвестиции, тогда как для бизнеса для потребителей не требуется, чтобы бизнес тратил деньги на инфраструктуру. Последнее отличие, упомянутое здесь, заключается в том, что в B2B, отстающем в цифровой трансформации, приходится иметь дело с подключением бэк-офиса и выставлением счетов множеству различных партнеров и поставщиков, в то время как B2C приводит к более плавным транзакциям в качестве опций, таких как кибер-наличные. , позволяет бизнесу принимать более широкий спектр вариантов оплаты. B2B обычно допускает оплату только с помощью кредитной карты или счета, что делает процесс покупки более длительным и дорогим, чем в B2C. B2B, поскольку обычно в течение более длительных периодов времени задействованы большие суммы, обычно требует более высоких затрат, чем B2C, который состоит из быстрых ежедневных транзакций. Компании обычно хотят покупать на чистых условиях, а это означает, что торговцам B2B приходится ждать недели, если не месяцы, чтобы получить оплату за свои товары или услуги. В результате малые предприятия с меньшим капиталом часто с трудом остаются на плаву. В B2B репутация бренда во многом зависит от личных отношений между предприятиями. С другой стороны, в B2C репутация бизнеса часто подпитывается рекламой в средствах массовой информации.
Во многих случаях общий объем транзакций B2B (бизнес для бизнеса) намного превышает объем транзакций B2C. [11] [12] [13] Основная причина этого заключается в том, что в типичной цепочке поставок будет много транзакций B2B, включающих субкомпоненты или сырье , и только одна транзакция B2C, а именно продажа готового продукта конечному покупателю. Например, производитель автомобилей совершает несколько B2B-транзакций, таких как покупка шин, стекол для окон и резиновых шлангов для своих автомобилей. Финальная транзакция — продажа готового автомобиля потребителю — представляет собой единую транзакцию ( B2C ).
B2B2C
[ редактировать ]B2B2C означает «бизнес-бизнес-потребитель». Согласно веб-сайту TechTarget , цель этой терминологии состоит в том, чтобы «расширить модель B2B, включив в нее электронную коммерцию для потребителей». Целью B2B2C является «создание взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и услуг и интернет-торговцами». [14] По мнению Ломате и Рамачандрана, это позволяет производителям (первая «B» в B2B2C) связываться со своими конечными потребителями («C»), понимать их и обслуживать их, не подрывая при этом свои сети продаж и распространения, включая онлайн-продавцов (вторая «B» ) или исключить их из дальнейшего взаимодействия с клиентами . [15]
См. также
[ редактировать ]- Менеджер по работе с клиентами
- Электронная коммерция B2B
- Бизнес для потребителя
- Бизнес-правительство
- Клиент клиенту
Ссылки
[ редактировать ]- ^ «Таблицы годовых данных SUSB по отраслям предприятий за 2015 год» . www.census.gov .
- ^ «Форчун 500 2015» . Фортуна.com . Проверено 18 октября 2018 г.
- ^ Хейтер, Роджер; Патчелл, Джерри; Рис, Кевин (1999). «Возвращение к сегментации бизнеса и местоположению: инновации и Terra Incognita крупных фирм» . Региональные исследования . 33 (5). Тейлор и Фрэнсис Онлайн: 425–442. Бибкод : 1999RegSt..33..425H . дои : 10.1080/00343409950081275 . Проверено 8 апреля 2023 г.
- ^ Поппо, Лаура; Зенгер, Тодд (2002). «Функционируют ли формальные контракты и реляционное управление заменой или дополнением?» . Журнал стратегического менеджмента . 23 (8): 707–725. дои : 10.1002/smj.249 . ISSN 0143-2095 .
- ^ Ариеф, Фейсал; Салехудин, имам. «Разблокирование взаимодействия с B2B-закупками: исследование его движущих сил и последствий для подписок на услуги на основе приложений для ММСП» . Jurnal Manajemen Teori dan Terapan (Журнал теории и прикладного менеджмента) . 17 (1): 1–22. дои : 10.20473/jmtt.v17i1.51494 .
- ^ Перейти обратно: а б ЭЛЕКТРОННАЯ ТОРГОВЛЯ, ИНДИЙСКАЯ ПЕРСПЕКТИВА . PT Joseph, SJ 2015. стр. 43–45. ISBN 978-81-203-5154-7 .
- ^ Электронная коммерция: формулирование стратегии . Роберт Т. Плант. 2000. С. 26-27 . ISBN 0-13-019844-7 .
- ^ Amazon Business, Отчет Amazon Business о состоянии закупок в 2022 году, освещающий возможности в области электронных закупок , опубликовано 28 сентября 2022 г., по состоянию на 24 марта 2023 г.
- ↑ Роль комиссара по малому бизнесу , 26 июля 2015 г., по состоянию на 22 октября 2017 г.
- ^ Кумар, Винод; Рахеджа, Гагандип. «Бизнес для бизнеса и бизнес для управления потребителями». CiteSeerX 10.1.1.299.8382 .
- ^ Сандхусен, Ричард (2008). Маркетинг . Хауппож, Нью-Йорк: Образовательная серия Бэррона. п. 520. ИСБН 978-0-7641-3932-1 .
- ^ Шелли, Гэри (2011). Системный анализ и проектирование . Бостон, Массачусетс: Технология курса, Cengage Learning. п. 10. ISBN 978-0-538-47443-6 .
- ^ Гарбаде, Майкл (2011). Различия в венчурном финансировании американских, британских, немецких и французских стартапов в области информационных технологий. Сравнительное эмпирическое исследование инвестиционного процесса на уровне венчурных компаний . Мюнхен: GRIN Verlag GmbH. п. 31. ISBN 978-3-640-89316-4 .
- ^ TechTarget, B2B2C (бизнес-бизнес-потребитель) , по состоянию на 23 января 2021 г.
- ^ Ломате, О.С. и Рамачандран, С., B2B2C: Будущее взаимодействия с клиентами , Infosys, 2019, по состоянию на 23 января 2021 г.