Предложение (бизнес)

Деловое предложение — это письменное предложение продавца потенциальному спонсору.

Деловые предложения часто являются ключевым шагом в сложном процессе продаж , где покупатель при покупке учитывает нечто большее, чем просто цену. ^[1]

Предложение помещает требования покупателя в контекст, благоприятствующий продуктам и услугам продавца, и информирует покупателя о способности продавца удовлетворить его потребности. ^[2]

Существует три отдельные категории деловых предложений: официально запрошенные, неофициально запрошенные и незапрошенные.

Желаемые предложения

Запрошенные предложения составляются в ответ на опубликованные требования, содержащиеся в запросе предложений (RFP), запросе цен (RFQ), приглашении к участию в торгах (IFB) или запросе информации (RFI). ^[3]

Запрос предложений (RFP)

В запросах предложений содержатся подробные спецификации того, что клиент хочет купить, а иногда и указания по подготовке предложения, а также критерии оценки, которые клиент будет использовать для оценки предложений. Клиенты отправляют запросы предложений, когда их потребности не могут быть удовлетворены с помощью общедоступных продуктов или услуг. RFI выдаются для квалификации поставщиков, заинтересованных в предоставлении услуг/продуктов, отвечающих конкретным требованиям. На основании ответа на запрос предложений квалифицированным поставщикам, которые, по мнению организации, могут предоставить желаемые услуги, выдается подробный запрос предложений. Предложения в ответ на запросы предложений редко составляют менее 10 страниц, а иногда достигают тысяч страниц без данных о затратах. ^[1]

Запрос цен (RFQ)

Клиенты отправляют запросы цен, когда хотят купить большие объемы товара, и цена не является единственной проблемой, например, когда важны доступность, доставка или обслуживание. Запросы цен могут быть очень подробными, поэтому предложения, написанные в запросах предложений, могут быть длинными, но, как правило, намного короче, чем предложение RFP. ^[1] Предложения по запросам цен состоят в основном из данных о затратах с краткими описаниями, касающимися вопросов клиентов, таких как контроль качества.

Приглашение к участию в тендере (IFB)

Клиенты выдают IFB, когда покупают какую-либо услугу, например, строительство. Требования подробно описаны, но основным фактором является цена. Например, заказчик предоставляет подрядчикам архитектурные чертежи для участия в торгах. Эти предложения могут быть объемными, но большая их часть основана на данных сметы затрат и подробных графиках. ^[1]

Запрос информации (RFI)

Иногда перед тем, как клиент выдает RFP, RFQ или IFB, клиент отправляет запрос на информацию (RFI). Целью RFI является получение «маркетинговой информации» о доступных продуктах, услугах и поставщиках. RFI используются для формирования окончательных RFP, RFQ и IFB, поэтому потенциальные поставщики очень внимательно отвечают на эти запросы, надеясь сформировать возможное официальное предложение своих продуктов или услуг. ^[1]

Неофициально запрошенное предложение

Предложения такого типа делаются, когда частная фирма, государственное учреждение или ассоциация ведет переговоры о поставке услуги или продукта одной компании и когда компания пользуется отличным авторитетом и имеет послужной список достижений. Стандартный формат предложений этого типа состоит из информации о конкретном товаре, включая цену и графики поставок. Некоторые преимущества этого включают отсутствие необходимости иметь ресурсы для заключения контракта и то, что фирма или клиент знает, в какое время будет выполнена работа.

Внутренние предложения

Внутренние предложения — это идеи или проекты, которые представляются тому, кто занимает должность высшего руководства компании. Предложения такого типа могут быть написаны конкретным лицом, группой, отделом или подразделением конкретной компании. Одним из примеров этого является ситуация, когда менеджер производственной линии пишет предложение, в котором предлагает компании роботизировать производственный процесс. Некоторые преимущества этого включают более простое общение, знание потребностей клиента и быстрое принятие решений. Некоторые преимущества этого могут включать конкуренцию со стороны других компаний и потерю лидеров в области управления. ^[4]

Нежелательное предложение

Нежелательные предложения — это общие маркетинговые брошюры, используемые для представления продукта или услуги потенциальному клиенту. Их часто используют в качестве «подарков» в конце первых встреч с клиентами или «раздачи подарков» на выставках или других публичных встречах. Они не предназначены для закрытия продажи, а просто создают возможность продажи. ^[5]

Компоненты

Официально запрошенные предложения

Матрица требований, которая сопоставляет требования заказчика с номерами параграфов и страниц, где эти требования рассматриваются в предложении.
Краткое описание, в котором излагаются основные преимущества решений поставщика для требований заказчика.
Технический том, в котором показано, как будет выполнено каждое требование.
Том управления, в котором описывается, как будет управляться программа.
Объем затрат, который предоставляет все данные о затратах, а также планы и графики реализации. ^[1]

Неофициально запрошенное деловое предложение

Описание возможностей или продукции продавца
Обсуждение ключевых вопросов
Описание спецификаций покупателя и того, как они будут выполнены.
Стоимость предложения
График поставки продуктов или услуг
Подтверждение предыдущего опыта, т.е. отзывы предыдущих клиентов, описания предыдущих проектов. ^[2]

Ведение коммерческих предложений

Управление предложениями часто состоит из следующих основных ролей и обязанностей:

Создатель – отвечает за создание и редактирование контента.
Редактор — отвечает за настройку содержания сообщения и стиля его подачи, включая перевод и локализацию.
Издатель – ответственный за выпуск контента для использования.
Администратор — отвечает за управление правами доступа к документам и файлам, обычно осуществляемое путем назначения прав доступа группам или ролям пользователей.
Потребитель или зритель – человек, который читает или иным образом воспринимает контент после его публикации или распространения.

Некоторые авторы обозначают ключевые этапы процесса управления предложениями, используя цветовые коды для обозначения контрольных проверок, например, «черной» проверки. ^[6] Ассоциация специалистов по управлению предложениями (APMP) называет «черную проверку» независимой проверкой стратегий и предложений, которые могут быть выдвинуты конкурентами. ^[7] По отношению к командам используются другие цвета: предварительная проверка стратегии иногда называется «Розовой командой», официальная проверка проекта может называться «Красной командой», а термин «Золотая команда» указывает на окончательную предварительную подачу. обзор. ^[8]^{[ нужен лучший источник ]}

Неотъемлемой частью процесса управления предложением является решение о подаче заявки, которое подкрепляется планом сбора заявок . ^[9]

См. также

Ссылки

Цитированные ссылки

^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж Ньюман, Ларри. Руководство по предложениям Shipley Associates ( Руководство по предложениям, заархивировано 11 ноября 2008 г. в Wayback Machine )
^ Jump up to: ^а ^б Риччи, Лаура; (1996–2007), Магия выигрышных предложений (издатель R³) ISBN 0-9657399-1-0 .
^ Эйюенс (01 сентября 2010 г.). «Азбука IFB, ITB, RFP, RFQ и RFI» . Каноны Коутса Закон о местном самоуправлении штата Северная Каролина . Проверено 15 февраля 2024 г.
^ Хампер, Роберт Дж. и Л. Сью Боуг. Справочник по написанию предложений. Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2011. Коллекция электронных книг / (EBSCOhost). Веб. 15 апреля 2014 г.
^ Хальса, Махан. Франклин Кови, Стань реальностью ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}
^ «Обзоры Black Hat: анализ конкуренции» . Управление предложениями союзников и контрактами . Проверено 30 декабря 2020 г.
^ «Аккредитация базового уровня APMP – Глоссарий терминов» (PDF) . Ассоциация профессионалов управления предложениями, Inc. Проверено 30 декабря 2020 г.
^ Диксон, Карл. «Проблема красных команд — это модель цветной команды» . CapturePlanning.com . Проверено 30 декабря 2020 г.
^ Ньюман, Ларри (24 мая 2008 г.). «Планирование захвата» (PDF) (Подкаст). Ассоциация профессионалов управления предложениями, Inc. Проверено 9 мая 2020 г.

Общие ссылки

Боуг, Л. Сью; Хампер, Роберт Дж. (1995). Справочник по написанию предложений . МакГроу-Хилл. ISBN 0-8442-3274-2 .
Бинда Зейн, Эдоардо; (2016), Написание предложений: справочник того, что делает ваш проект подходящим для финансирования ISBN 978-1537164403
Хольц, Герман (1998). Проверенные стратегии предложений, позволяющие привлечь больше клиентов . Dearborn Trade, профессиональная компания Kaplan. ISBN 1-57410-088-2 .
Ридс, Китта (2002). Дзен написания предложений: путь эксперта без стресса к победе в предложениях . Три Риверс Пресс. ISBN 0-609-80649-1 .
Риччи, Лаура; (2014), «Магия выигрышных предложений» (издатель «Помогайте всем каждый день») ISBN 9781502792198 .
Райли, Патрик Г.; (2002), «Предложение на одной странице: как разместить презентацию вашего бизнеса на одной убедительной странице» (Нью-Йорк: HarperCollins) ISBN 978-0-06-098860-9 .

[Newman-1] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж Ньюман, Ларри. Руководство по предложениям Shipley Associates ( Руководство по предложениям, заархивировано 11 ноября 2008 г. в Wayback Machine )

[Ricci-2] Jump up to: ^а ^б Риччи, Лаура; (1996–2007), Магия выигрышных предложений (издатель R³) ISBN 0-9657399-1-0 .

[3] Эйюенс (01 сентября 2010 г.). «Азбука IFB, ITB, RFP, RFQ и RFI» . Каноны Коутса Закон о местном самоуправлении штата Северная Каролина . Проверено 15 февраля 2024 г.

[4] Хампер, Роберт Дж. и Л. Сью Боуг. Справочник по написанию предложений. Нью-Йорк: McGraw-Hill, 2011. Коллекция электронных книг / (EBSCOhost). Веб. 15 апреля 2014 г.

[5] Хальса, Махан. Франклин Кови, Стань реальностью ^{[ постоянная мертвая ссылка ]}

[6] «Обзоры Black Hat: анализ конкуренции» . Управление предложениями союзников и контрактами . Проверено 30 декабря 2020 г.

[7] «Аккредитация базового уровня APMP – Глоссарий терминов» (PDF) . Ассоциация профессионалов управления предложениями, Inc. Проверено 30 декабря 2020 г.

[8] Диксон, Карл. «Проблема красных команд — это модель цветной команды» . CapturePlanning.com . Проверено 30 декабря 2020 г.

[9] Ньюман, Ларри (24 мая 2008 г.). «Планирование захвата» (PDF) (Подкаст). Ассоциация профессионалов управления предложениями, Inc. Проверено 9 мая 2020 г.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]