Комплексные продажи

Комплексные продажи , также известные как корпоративные продажи , могут относиться к методу торговли, который иногда используется организациями при заключении крупных контрактов на товары и/или услуги, когда клиент берет на себя контроль над процессом продажи, выдавая запрос предложений (RFP) и требуя от ответ на предложение ранее выявленных или заинтересованных поставщиков. Сложные продажи предполагают длительные циклы продаж с участием нескольких лиц, принимающих решения. Множество заинтересованных сторон и групп заинтересованных сторон вносят свой вклад в каждую сложную продажу. Эти виды продаж могут занять от 8 до 18 месяцев, поскольку в них участвуют несколько человек из высшего руководства. ^[1]

Описание

Любой продукт или услуга может стать сложной продажей. В некоторых случаях сложная продажа происходит, когда рынок зрелый и ставки достаточно высоки, чтобы привлечь внимание различных заинтересованных сторон в организации-покупателе. В других случаях необходим сложный процесс продаж, когда покупатель никогда не имел опыта работы с поставщиком , продаваемой технологией или если решение критически важно для бизнеса или влияет на организацию-покупателя на стратегическом уровне. Ряд фильтров, этапы покупки и вовлеченные заинтересованные стороны предназначены для снижения рисков, связанных с принятием неправильного решения о покупке.

Часто необходимость привлечения нескольких заинтересованных сторон или покупателей связана с уровнем риска, связанного с покупкой или продажей товаров и/или услуг. Что касается покупателя или закупочной организации, то если покупка затрагивает только небольшую группу людей или компонент закупочной организации, то решение часто принимается одним покупателем, и этот процесс имеет тенденцию быть весьма транзакционным.

Если покупка влияет на всю организацию, влияет на стратегию компании или может изменить бизнес-процесс покупателя, то зачастую от продавца требуется набор навыков, которые больше соответствуют эксперту или консультанту в данной области, чем традиционному продавцу. . Этот тип продавца часто можно назвать менеджером по работе с ключевыми клиентами или менеджером по комплексным продажам.

Большие или сложные возможности продаж международного характера требуют дополнительного набора личных навыков и навыков продаж. Необходимость межкультурной осведомленности может еще больше усложнить процесс продаж.

Чем крупнее покупка и риск покупателя, тем больше доверия требуется от продавца. В качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами или менеджера по комплексным продажам, помимо знания продуктов и навыков консультативных продаж, ведущие менеджеры по продажам также имеют способность строить прочные отношения с клиентами, а также ориентироваться и избегать политических ловушек в клиентских организациях.

Формы сложных продаж

Продажа консультационных инжиниринговых услуг
Заявки на управление объектами, включая предоставление мягких и жестких услуг FM
Продажи корпоративных технологий, таких как CRM или POS-решения.
Частные сети передачи данных, такие как MPLS
Продажи коммерческого страхования
недвижимости Девелопмент
Продажи автомобилей крупным автопарком
Продажа горнодобывающего оборудования (например, тракторов Caterpillar и больших туннелепроходческих машин )
Продажа научных решений (анализ и управление данными)
Государственные закупки, например, военной техники и услуг
Системы управления зданием
Системы безопасности

Контроль продаж

Из-за высокой стоимости предложений в комплексных продажах процент успешных предложений является ценным индикатором эффективности работы отдела продаж.

Методы продаж

Из-за больших объемов продаж комплексные продажи обычно требуют значительных ресурсов, стратегий и инструментов, предназначенных для повышения шансов на выигрыш этих контрактов. Консалтинговые компании предоставляют услуги и разрабатывают защищенные торговые марки методы для поддержки этих предложений и продаж.

Инструменты

Основными инструментами комплексных продаж являются инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Другие важные инструменты рассчитывают стоимость продажи — часто с точки зрения рентабельности инвестиций (ROI) или общей стоимости владения (TCO). Другой класс инструментов продаж — это настройка, цена и котировка (CPQ). В некоторых случаях эти инструменты предоставляются как часть более комплексной системы планирования ресурсов предприятия (ERP).

Ограничение сложных продаж

Анализируя характеристики «выдающихся исполнителей», Диксон и Адамсон пришли к выводу, что построение прочных личных и профессиональных отношений и поддержка среди клиентов больше не являются наиболее важным фактором успеха в продажах. Напротив, почти 40% «звездных исполнителей» были продавцами, которые продвигали свое мышление. ^{[ нужны разъяснения ]} и не боялись делиться даже противоречивыми взглядами как со своими клиентами, так и с начальством. ^[2]

См. также

Ссылки

^ «Продажи как канал обратной связи для продакт-менеджеров» . продуктгурукул . Проверено 21 июня 2023 г.
^ Диксон, М. и Адамсон, Б. (2011). Продажа – это не отношения. Гарвардский бизнес-обзор. [онлайн] Доступно по адресу: https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio [По состоянию на 1 мая 2017 г.].

[1] «Продажи как канал обратной связи для продакт-менеджеров» . продуктгурукул . Проверено 21 июня 2023 г.

[2] Диксон, М. и Адамсон, Б. (2011). Продажа – это не отношения. Гарвардский бизнес-обзор. [онлайн] Доступно по адресу: https://hbr.org/2011/09/selling-is-not-about-relatio [По состоянию на 1 мая 2017 г.].

[1]

[2]