Jump to content

Тактика отсрочки

Тактика проволочек или тактика проволочек — это стратегический прием, иногда используемый во время деловых, дипломатических или межличностных переговоров, в которых одна из сторон переговоров стремится получить преимущество, отложив принятие решения. [1]  [2] Кто-то использует тактику отсрочки, когда рассчитывает позже занять более сильную позицию на переговорах. Они также могут использовать тактику отсрочки, когда предпочитают статус-кво любому из потенциальных решений, или налагать издержки на другую сторону, чтобы заставить ее принять урегулирование или компромисс. [3] Тактика отсрочки также иногда используется как форма косвенного отказа, когда одна сторона откладывает принятие решения на неопределенный срок, а не полностью отказывается от переговоров. [4] Чтобы использовать тактику отсрочки, откладывающая сторона должна иметь некоторую форму контроля над процессом принятия решений. [5]

Тактика отсрочки в психологии

[ редактировать ]

Тактику отсрочки можно использовать намеренно или подсознательно как механизм преодоления трудностей, позволяющий избежать принятия трудных решений или выполнения неприятных задач. [6] Причины, по которым человек может использовать тактику отсрочки, могут быть разными, но мотивы часто включают сохранение контроля и избегание изменений; особенно когда это изменение нежелательно. Откладывая решение, человек избегает действий, которые могут привести к ограничению автономии или ощущению потери контроля. [7] Такую тактику отсрочки часто рассматривают как страх перед обязательствами, когда человек скорее останется в нерешительности, чем примет решение о каком-либо конкретном доступном ему варианте. Тесно связанным явлением является альтернативная стоимость , когда человек не желает отказываться от других доступных вариантов, чтобы выбрать один.

Тактика отсрочки также может быть результатом отрицания, если человек не желает принять какой-либо из доступных вариантов, особенно при выборе между несколькими негативными результатами. [8] Человек может откладывать принятие решения в надежде, что появится лучший вариант или что решение будет принято за него другими или изменившимися обстоятельствами. Тактика промедления и нерешительность могут быть симптомами легких и тяжелых психических расстройств, таких как депрессия и тревога. [9]

Промедление и нерешительность также могут быть результатом страха сделать неправильный выбор. Это может быть связано с навязчивым желанием найти оптимальное решение путем сбора дополнительной информации. Это может привести к тому, что решение будет отложено на неопределенный срок, особенно в ситуациях, когда некоторая степень неопределенности неизбежна. [10] Это может еще больше усугубиться, если у человека есть травма , связанная с последствиями его прошлых решений. [11]

Ценность выживания тактики отсрочки

[ редактировать ]

Тактика промедления является частью естественной реакции организма на предполагаемые угрозы. Замирание — это автоматическая, непроизвольная реакция на страх. Эта тактика задерживает другие реакции, давая больше времени на обработку ситуации и сбор информации, прежде чем предпринимать какие-либо действия. [12] Замораживание может также произойти, когда ни борьба, ни бегство не доступны. [13] Если решение не принято, замораживание не является тактикой отсрочки.

[ редактировать ]
  • Активное молчание: переговорщик умело использует молчание, чтобы вызвать целенаправленный дискомфорт у других сторон. Молчание служит признаком того, что переговорщик уверен в себе и ожидает ответа. [14] [15] [16] [17] [18] [3]
  • Общая картина: участник переговоров не обращает внимания на предлагаемую проблему и переключает внимание на более широкое обсуждение.
  • Блеф : Переговорщик делает ложное заявление, как будто у него есть более выгодные предложения от других сторон.
  • Бугимен : Переговорщик представляет ложную угрозу или предупреждение.
  • Смена переговорщика: Переговорщик меняется, чтобы сбросить достигнутый прогресс.
  • Контролируйте повестку дня . Переговорщик контролирует повестку дня и приоритеты, чтобы контролировать, что и когда обсуждается.
  • Проблемы обнаружения: участник переговоров тянет время, заявляя, что ему было трудно найти или выполнить то, о чем просила другая сторона.
  • Разделяй и властвуй : переговорщик создает внутренний конфликт между другими противостоящими сторонами.
  • Парадокс Эллсберга или также неприятие двусмысленности : переговорщик использует человеческую предвзятость в отношении варианта, о котором он знает больше всего, независимо от его достоинств.
  • Пустые обещания. Переговорщик дает обещания, которые, как он знает, он не выполнит.
  • Взъерошивание перьев : переговорщик использует личные нападки , чтобы отвлечь дискуссию от участвующих сторон, а не от результатов.
  • Фрагментация: переговорщик разбивает дискуссию на мелкие обсуждения.
  • Представление новой проблемы: переговорщик вводит новую проблему во время переговоров, чтобы отвлечься.
  • Юрисдикционные вызовы: тактика проволочек в суде, при которой другая группа продлевает дело, заявляя, что это их юрисдикция.
  • Поздние возражения: участник переговоров выдвигает возражение на поздних стадиях переговоров, чтобы вернуть все на исходную точку .
  • Тактика «Ограниченные полномочия», «Отсутствие полномочий» или «Пропавший без вести»: участник переговоров заявляет о своей ограниченной способности принять решение, а также утверждает, что лицо, которое может принять решение, в данный момент недоступно, что затягивает процесс.
  • Логроллинг : переговорщик уступает им по вопросам с низким приоритетом.
  • Перегруженность: переговорщик предоставляет другим сторонам слишком много запросов или информации, чтобы перегрузить их.
  • Ставя под сомнение цели: переговорщик обсуждает ценность конечных целей других сторон.
  • Поэтапность: участник переговоров предлагает поэтапно внести или отменить запрошенные изменения, выигрывая себе больше времени.
  • Игра в тупица: переговорщик ведет себя глупо, чтобы избежать конфронтации.
  • Избирательное слушание: переговорщик упускает из виду определенные фрагменты аргументов других сторон, слыша то, что они хотят, а не то, что на самом деле говорится.
  • Взять что-то обратно: переговорщик предлагает что-то только для того, чтобы потом забрать это обратно.
  1. Распространенной тактикой промедления в политике является флибустьер , когда партия пытается предотвратить голосование по предложенному законодательному акту, продлевая обсуждение этого закона на неопределенный срок. [19]
  2. В Ньюкасле (Англия) тактика промедления встроена в систему уголовного правосудия. Полиция и прокуратура откладывали предъявление подозреваемым обвинений в преступлениях на срок до четырех лет, ожидая достаточных доказательств для их освобождения или осуждения. Задержка судебного преследования потенциально может привести к тому, что опасные преступники смогут снова появиться на публике во время расследования, что делает использование тактики проволочек спорным. [20]
  3. В Квинсленде, Австралия, Австралийский консервативный фонд (ACF) использует правовую систему, чтобы отложить проекты, которые уже были одобрены на уровне штата и на местном уровне. Пропуская предлагаемые изменения через правовую систему снова и снова, фонд предотвращает экологические изменения и развитие. Это обеспечивает законный способ сохранения земли, однако также препятствует экономическому развитию и изменениям. [21]
  4. В Англии политики обвинили государственного секретаря в неправильном использовании тактики задержек с целью прекращения выплат компенсаций жертвам насилия. Выплату компенсации задержали на два с половиной года, что привело к призывам об отставке. Общественное давление привело к заявлению о выплате компенсации, но задержка сохраняется. [22]
  5. В Соединенных Штатах FDA (Управление по контролю за продуктами и лекарствами) обвиняют в использовании тактики задержек, чтобы предотвратить попадание на рынок более дешевых непатентованных лекарств. FDA требуется время, чтобы определить цель и эффективность препарата, чтобы они могли определить, как лучше всего обучать врачей рискам и симптомам лекарств. Неправильное использование «стратегий оценки и снижения рисков» привело к непропорциональной задержке выхода на рынок более дешевых лекарств. [23]
  6. Тактика задержки используется банками, чтобы затруднить смену поставщика услуг или перевод денег на лучшую и более дешевую альтернативу. Это достигается за счет того, что клиенты проходят ряд утомительных юридических препятствий и/или за счет сокращения времени ответа, необходимого для смены поставщика услуг. Этот процесс также иногда задерживается из-за использования двусмысленных и запутанных формулировок, из-за чего людям сложнее понять, какой вид услуги они потеряют или получат. [24]

См. также

[ редактировать ]
  1. ^ «Определение ТАКТИКИ ЗАДЕРЖКИ» . Merriam-webster.com . Проверено 22 января 2019 г.
  2. ^ «DELAYING TACTICS — значение в кембриджском словаре английского языка» . Словарь.cambridge.org . Проверено 22 января 2019 г.
  3. ^ Перейти обратно: а б Фрекон, Ален (2004). «Тактика отсрочки в арбитраже». Журнал разрешения споров . 59 : 40–52 – через ebscohost.
  4. ^ Цуики Моавени, Хироко (июль 2014 г.). Исследование стратегий отказа американскими и иностранными студентами в американском университете (магистерская диссертация). Государственный университет Миннесоты, Манкато – через Cornerstone.
  5. ^ «Тактика задержки: когда остановиться и как распознать, когда кто-то вас отговаривает» . Келд Дженсен . 29 сентября 2011 г. Проверено 19 июля 2020 г.
  6. ^ «10 способов справиться с неприятными жизненными задачами» . Психология сегодня . Проверено 3 июля 2020 г.
  7. ^ Кантер, Розабет Мосс (25 сентября 2012 г.). «Десять причин, по которым люди сопротивляются переменам» . Гарвардское деловое обозрение . ISSN   0017-8012 . Проверено 3 июля 2020 г.
  8. ^ «Отрицание: Когда помогает, когда больно – Клиника Мэйо» . www.mayoclinic.org . Архивировано из оригинала 7 апреля 2015 г.
  9. ^ «Депрессия и нерешительность: проблемы с принятием решений | HealthyPlace» . www.healthyplace.com . Проверено 3 июля 2020 г.
  10. ^ https://scholarship.law.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1141&context=faculty_scholarship [ только URL-адрес PDF ]
  11. ^ «Раскрытие скрытых причин нерешительности | Психология сегодня» .
  12. ^ «Замирание от страха» . Психология сегодня . Проверено 19 июля 2020 г.
  13. ^ «Почему мы замираем, когда боимся?» . Популярная наука . 12 октября 2017 г. Проверено 3 июля 2020 г.
  14. ^ «28 примеров тактики ведения переговоров» . Простой.com . Проверено 22 января 2019 г.
  15. ^ «5 наиболее распространенных тактик ведения переговоров и способы борьбы с ними: исследование AMA» . Playbook.amanet.org . 6 апреля 2015 года . Проверено 22 января 2019 г.
  16. ^ «10 тактик жесткого ведения переговоров и навыков ведения переговоров» . 7 января 2019 года . Проверено 22 января 2019 г.
  17. ^ «Тактика переговоров» . Changeminds.org . Проверено 22 января 2019 г.
  18. ^ «Навыки ведения переговоров: использование силы молчания» . МВИ . 07.12.2017 . Проверено 02 апреля 2020 г.
  19. ^ «Сенат США: термин-глоссарий | Флибустьер» . www.senate.gov . Проверено 19 июля 2020 г.
  20. ^ «Тактика отсрочки терпит неудачу в жертвах и лишает всех справедливости; адвокат призывает положить конец практике освобождения». Вечерняя хроника . февраль 2020.
  21. ^ «Руководитель ресурсов раскритиковал зеленых лоббистов за тактику промедления» . Наблюдатель . Август 2017.
  22. ^ «Брэдли злоупотребляет тактикой задержки наличных» ». Зеркало . Май 2019.
  23. ^ «FDA продолжает усилия по устранению тактики задержки приема лекарств». CQ Хитбит . Май 2018.
  24. ^ Морли, Кэти (июль 2016 г.). «Поставщики пенсионных накоплений используют тактику отсрочки, чтобы не дать вкладчикам переключиться на более дешевые предложения». «Дейли телеграф» .
Arc.Ask3.Ru: конец переведенного документа.
Arc.Ask3.Ru
Номер скриншота №: 87ecc2c9c9aa9aebc6671a6007e484df__1694814720
URL1:https://arc.ask3.ru/arc/aa/87/df/87ecc2c9c9aa9aebc6671a6007e484df.html
Заголовок, (Title) документа по адресу, URL1:
Delaying tactic - Wikipedia
Данный printscreen веб страницы (снимок веб страницы, скриншот веб страницы), визуально-программная копия документа расположенного по адресу URL1 и сохраненная в файл, имеет: квалифицированную, усовершенствованную (подтверждены: метки времени, валидность сертификата), открепленную ЭЦП (приложена к данному файлу), что может быть использовано для подтверждения содержания и факта существования документа в этот момент времени. Права на данный скриншот принадлежат администрации Ask3.ru, использование в качестве доказательства только с письменного разрешения правообладателя скриншота. Администрация Ask3.ru не несет ответственности за информацию размещенную на данном скриншоте. Права на прочие зарегистрированные элементы любого права, изображенные на снимках принадлежат их владельцам. Качество перевода предоставляется как есть. Любые претензии, иски не могут быть предъявлены. Если вы не согласны с любым пунктом перечисленным выше, вы не можете использовать данный сайт и информация размещенную на нем (сайте/странице), немедленно покиньте данный сайт. В случае нарушения любого пункта перечисленного выше, штраф 55! (Пятьдесят пять факториал, Денежную единицу (имеющую самостоятельную стоимость) можете выбрать самостоятельно, выплаичвается товарами в течение 7 дней с момента нарушения.)