Тактика отсрочки
 | В этой статье есть несколько проблем. Пожалуйста, помогите улучшить его или обсудите эти проблемы на странице обсуждения . ( Узнайте, как и когда удалять эти шаблонные сообщения )
|
Тактика проволочек или тактика проволочек — это стратегический прием, иногда используемый во время деловых, дипломатических или межличностных переговоров, в которых одна из сторон переговоров стремится получить преимущество, отложив принятие решения. [1] [2] Кто-то использует тактику отсрочки, когда рассчитывает позже занять более сильную позицию на переговорах. Они также могут использовать тактику отсрочки, когда предпочитают статус-кво любому из потенциальных решений, или налагать издержки на другую сторону, чтобы заставить ее принять урегулирование или компромисс. [3] Тактика отсрочки также иногда используется как форма косвенного отказа, когда одна сторона откладывает принятие решения на неопределенный срок, а не полностью отказывается от переговоров. [4] Чтобы использовать тактику отсрочки, откладывающая сторона должна иметь некоторую форму контроля над процессом принятия решений. [5]
Тактика отсрочки в психологии
[ редактировать ]Тактику отсрочки можно использовать намеренно или подсознательно как механизм преодоления трудностей, позволяющий избежать принятия трудных решений или выполнения неприятных задач. [6] Причины, по которым человек может использовать тактику отсрочки, могут быть разными, но мотивы часто включают сохранение контроля и избегание изменений; особенно когда это изменение нежелательно. Откладывая решение, человек избегает действий, которые могут привести к ограничению автономии или ощущению потери контроля. [7] Такую тактику отсрочки часто рассматривают как страх перед обязательствами, когда человек скорее останется в нерешительности, чем примет решение о каком-либо конкретном доступном ему варианте. Тесно связанным явлением является альтернативная стоимость , когда человек не желает отказываться от других доступных вариантов, чтобы выбрать один.
Тактика отсрочки также может быть результатом отрицания, если человек не желает принять какой-либо из доступных вариантов, особенно при выборе между несколькими негативными результатами. [8] Человек может откладывать принятие решения в надежде, что появится лучший вариант или что решение будет принято за него другими или изменившимися обстоятельствами. Тактика промедления и нерешительность могут быть симптомами легких и тяжелых психических расстройств, таких как депрессия и тревога. [9]
Промедление и нерешительность также могут быть результатом страха сделать неправильный выбор. Это может быть связано с навязчивым желанием найти оптимальное решение путем сбора дополнительной информации. Это может привести к тому, что решение будет отложено на неопределенный срок, особенно в ситуациях, когда некоторая степень неопределенности неизбежна. [10] Это может еще больше усугубиться, если у человека есть травма , связанная с последствиями его прошлых решений. [11]
Ценность выживания тактики отсрочки
[ редактировать ]Тактика промедления является частью естественной реакции организма на предполагаемые угрозы. Замирание — это автоматическая, непроизвольная реакция на страх. Эта тактика задерживает другие реакции, давая больше времени на обработку ситуации и сбор информации, прежде чем предпринимать какие-либо действия. [12] Замораживание может также произойти, когда ни борьба, ни бегство не доступны. [13] Если решение не принято, замораживание не является тактикой отсрочки.
Сопутствующая тактика переговоров
[ редактировать ]- Активное молчание: переговорщик умело использует молчание, чтобы вызвать целенаправленный дискомфорт у других сторон. Молчание служит признаком того, что переговорщик уверен в себе и ожидает ответа. [14] [15] [16] [17] [18] [3]
- Общая картина: участник переговоров не обращает внимания на предлагаемую проблему и переключает внимание на более широкое обсуждение.
- Блеф : Переговорщик делает ложное заявление, как будто у него есть более выгодные предложения от других сторон.
- Бугимен : Переговорщик представляет ложную угрозу или предупреждение.
- Смена переговорщика: Переговорщик меняется, чтобы сбросить достигнутый прогресс.
- Контролируйте повестку дня . Переговорщик контролирует повестку дня и приоритеты, чтобы контролировать, что и когда обсуждается.
- Проблемы обнаружения: участник переговоров тянет время, заявляя, что ему было трудно найти или выполнить то, о чем просила другая сторона.
- Разделяй и властвуй : переговорщик создает внутренний конфликт между другими противостоящими сторонами.
- Парадокс Эллсберга или также неприятие двусмысленности : переговорщик использует человеческую предвзятость в отношении варианта, о котором он знает больше всего, независимо от его достоинств.
- Пустые обещания. Переговорщик дает обещания, которые, как он знает, он не выполнит.
- Взъерошивание перьев : переговорщик использует личные нападки , чтобы отвлечь дискуссию от участвующих сторон, а не от результатов.
- Фрагментация: переговорщик разбивает дискуссию на мелкие обсуждения.
- Представление новой проблемы: переговорщик вводит новую проблему во время переговоров, чтобы отвлечься.
- Юрисдикционные вызовы: тактика проволочек в суде, при которой другая группа продлевает дело, заявляя, что это их юрисдикция.
- Поздние возражения: участник переговоров выдвигает возражение на поздних стадиях переговоров, чтобы вернуть все на исходную точку .
- Тактика «Ограниченные полномочия», «Отсутствие полномочий» или «Пропавший без вести»: участник переговоров заявляет о своей ограниченной способности принять решение, а также утверждает, что лицо, которое может принять решение, в данный момент недоступно, что затягивает процесс.
- Логроллинг : переговорщик уступает им по вопросам с низким приоритетом.
- Перегруженность: переговорщик предоставляет другим сторонам слишком много запросов или информации, чтобы перегрузить их.
- Ставя под сомнение цели: переговорщик обсуждает ценность конечных целей других сторон.
- Поэтапность: участник переговоров предлагает поэтапно внести или отменить запрошенные изменения, выигрывая себе больше времени.
- Игра в тупица: переговорщик ведет себя глупо, чтобы избежать конфронтации.
- Избирательное слушание: переговорщик упускает из виду определенные фрагменты аргументов других сторон, слыша то, что они хотят, а не то, что на самом деле говорится.
- Взять что-то обратно: переговорщик предлагает что-то только для того, чтобы потом забрать это обратно.
Примеры
[ редактировать ]- Распространенной тактикой промедления в политике является флибустьер , когда партия пытается предотвратить голосование по предложенному законодательному акту, продлевая обсуждение этого закона на неопределенный срок. [19]
- В Ньюкасле (Англия) тактика промедления встроена в систему уголовного правосудия. Полиция и прокуратура откладывали предъявление подозреваемым обвинений в преступлениях на срок до четырех лет, ожидая достаточных доказательств для их освобождения или осуждения. Задержка судебного преследования потенциально может привести к тому, что опасные преступники смогут снова появиться на публике во время расследования, что делает использование тактики проволочек спорным. [20]
- В Квинсленде, Австралия, Австралийский консервативный фонд (ACF) использует правовую систему, чтобы отложить проекты, которые уже были одобрены на уровне штата и на местном уровне. Пропуская предлагаемые изменения через правовую систему снова и снова, фонд предотвращает экологические изменения и развитие. Это обеспечивает законный способ сохранения земли, однако также препятствует экономическому развитию и изменениям. [21]
- В Англии политики обвинили государственного секретаря в неправильном использовании тактики задержек с целью прекращения выплат компенсаций жертвам насилия. Выплату компенсации задержали на два с половиной года, что привело к призывам об отставке. Общественное давление привело к заявлению о выплате компенсации, но задержка сохраняется. [22]
- В Соединенных Штатах FDA (Управление по контролю за продуктами и лекарствами) обвиняют в использовании тактики задержек, чтобы предотвратить попадание на рынок более дешевых непатентованных лекарств. FDA требуется время, чтобы определить цель и эффективность препарата, чтобы они могли определить, как лучше всего обучать врачей рискам и симптомам лекарств. Неправильное использование «стратегий оценки и снижения рисков» привело к непропорциональной задержке выхода на рынок более дешевых лекарств. [23]
- Тактика задержки используется банками, чтобы затруднить смену поставщика услуг или перевод денег на лучшую и более дешевую альтернативу. Это достигается за счет того, что клиенты проходят ряд утомительных юридических препятствий и/или за счет сокращения времени ответа, необходимого для смены поставщика услуг. Этот процесс также иногда задерживается из-за использования двусмысленных и запутанных формулировок, из-за чего людям сложнее понять, какой вид услуги они потеряют или получат. [24]
См. также
[ редактировать ]Ссылки
[ редактировать ]- ^ «Определение ТАКТИКИ ЗАДЕРЖКИ» . Merriam-webster.com . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ «DELAYING TACTICS — значение в кембриджском словаре английского языка» . Словарь.cambridge.org . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ Перейти обратно: а б Фрекон, Ален (2004). «Тактика отсрочки в арбитраже». Журнал разрешения споров . 59 : 40–52 – через ebscohost.
- ^ Цуики Моавени, Хироко (июль 2014 г.). Исследование стратегий отказа американскими и иностранными студентами в американском университете (магистерская диссертация). Государственный университет Миннесоты, Манкато – через Cornerstone.
- ^ «Тактика задержки: когда остановиться и как распознать, когда кто-то вас отговаривает» . Келд Дженсен . 29 сентября 2011 г. Проверено 19 июля 2020 г.
- ^ «10 способов справиться с неприятными жизненными задачами» . Психология сегодня . Проверено 3 июля 2020 г.
- ^ Кантер, Розабет Мосс (25 сентября 2012 г.). «Десять причин, по которым люди сопротивляются переменам» . Гарвардское деловое обозрение . ISSN 0017-8012 . Проверено 3 июля 2020 г.
- ^ «Отрицание: Когда помогает, когда больно – Клиника Мэйо» . www.mayoclinic.org . Архивировано из оригинала 7 апреля 2015 г.
- ^ «Депрессия и нерешительность: проблемы с принятием решений | HealthyPlace» . www.healthyplace.com . Проверено 3 июля 2020 г.
- ^ https://scholarship.law.upenn.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1141&context=faculty_scholarship [ только URL-адрес PDF ]
- ^ «Раскрытие скрытых причин нерешительности | Психология сегодня» .
- ^ «Замирание от страха» . Психология сегодня . Проверено 19 июля 2020 г.
- ^ «Почему мы замираем, когда боимся?» . Популярная наука . 12 октября 2017 г. Проверено 3 июля 2020 г.
- ^ «28 примеров тактики ведения переговоров» . Простой.com . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ «5 наиболее распространенных тактик ведения переговоров и способы борьбы с ними: исследование AMA» . Playbook.amanet.org . 6 апреля 2015 года . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ «10 тактик жесткого ведения переговоров и навыков ведения переговоров» . 7 января 2019 года . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ «Тактика переговоров» . Changeminds.org . Проверено 22 января 2019 г.
- ^ «Навыки ведения переговоров: использование силы молчания» . МВИ . 07.12.2017 . Проверено 02 апреля 2020 г.
- ^ «Сенат США: термин-глоссарий | Флибустьер» . www.senate.gov . Проверено 19 июля 2020 г.
- ^ «Тактика отсрочки терпит неудачу в жертвах и лишает всех справедливости; адвокат призывает положить конец практике освобождения». Вечерняя хроника . февраль 2020.
- ^ «Руководитель ресурсов раскритиковал зеленых лоббистов за тактику промедления» . Наблюдатель . Август 2017.
- ^ «Брэдли злоупотребляет тактикой задержки наличных» ». Зеркало . Май 2019.
- ^ «FDA продолжает усилия по устранению тактики задержки приема лекарств». CQ Хитбит . Май 2018.
- ^ Морли, Кэти (июль 2016 г.). «Поставщики пенсионных накоплений используют тактику отсрочки, чтобы не дать вкладчикам переключиться на более дешевые предложения». «Дейли телеграф» .