Тяжелая продажа

В рекламе жесткая продажа - это реклама или кампания , которая использует более прямое, сильное и явное сообщение о продаже, в отличие от мягкой продажи .

Термин также используется для описания агрессивных методов продаж, используемых представителями компании, особенно в контексте продажи порога.

Обзор

Концепции, которые отличают тяжелую продажу от мягкой продажи, связаны с прямым рекламодателем или продавцом, рациональной привлекательностью и объемом информации, предоставленной покупателю о продукте. Тяжелая продажа имеет чрезвычайно прямую по своей природе. Реклама будет содержать сильный, громкий лозунг, чтобы привлечь внимание покупателей, иначе продавец будет очень настойчивым, поглощая своего покупателя покупать продукт, который они продают. В тяжелой продаже реклама или продавец будут в значительной степени сосредоточены на качестве продукта и объясняют, как покупка такого продукта будет рациональным решением, которое поможет улучшить жизнь покупателя. Этот тип продажи предоставляет покупателю изобилие информации, поэтому они получают как можно больше информации о преимуществах продукта. ^{[ 1 ]} Реклама или продавец использует такую тактику, чтобы подавить покупателя объяснениями, информацией и настойчивостью, чтобы в конечном итоге создать стимул для покупки товара или услуги.

Мягкая продажа гораздо более эмоционально сосредоточена, когда по сравнению с тяжелой продажей. Реклама или продавец попытаются вызвать чувства в покупателе, который заставит его захотеть купить продукт, который рекламируется. Эта техника продажи также носит гораздо более косвенный характер, чем такая же трудная продажа. Тонкость мягкой продажи очень очевидна, и многие покупатели часто не понимают, что они намеренно направляются таким образом, чтобы купить продукт, как продавец предсказывает, что они будут. ^{[ 1 ]} Конечная цель такого типа продаж - создать настроение или изображение, которое понравится покупателю, и заставить их хотеть потратить свои деньги на продукт, и все это без покупателя, не понимая, что это происходит. Постоянство не так вовлечена в мягкую продажу, как в тяжелой продаже.

Принципы используются

Числа игра

Очень большой объем необходим для работы жесткой продажи. Даже с небольшими вероятностями успеха достаточно продаж может быть достигнуто путем попытки преобразования на крупных базах клиентов для поддержания операции или даже получения прибыли. Это особенно полезно при продаже повторяющихся покупок, таких как подписки, гарантия или продукты MLM, потому что одна продажа приведет к повторяющимся покупкам.

Эмоциональные триггеры

Большинство покупок являются аналитическими решениями , и, следовательно, требуют времени для сбора данных о сопоставимых продуктах, сравнения для удовлетворения индивидуальных потребностей и нахождения бюджета для завершения покупки. Тяжелые попытки обойти все это, используя эмоциональные триггеры, такие как обращение к личным устремлениям, создание искусственного дефицита , применение принципов соответствия и использование когнитивных предубеждений или ошибок .

Информационная асимметрия

Жесткая продажа использует информацию об асимметрии, например, избегая сравнений с конкурентами, задержка раскрытия, отклоняя вопросы клиентов для ясности или информации, или ограничивая доступ к ресурсам, таким как время (для решения), Интернет или отзывы друзей (например, по Запуск только личных продаж). Такая информационная асимметрия используется в качестве рычага, чтобы продажа казалась более привлекательной, чем она есть на самом деле.

Таргетинг

Некоторые сегменты населения особенно подвержены тяжелым продажам, таким как пожилые люди, безработные, студенты и группы меньшинств.

Преимущества

Преимущество непосредственности играет большую роль в концепции жесткой продажи и почему так много рекламных объявлений и продавцов используют этот тип техники. Поскольку этот тип продажи настолько прямой и вопиющий по своей природе, человек, скорее всего, купит продукт на месте. ^{[ Цитация необходима ]} Прекрасным примером этого является объявление по почте, где читателям рекомендуется сразу заполнить купон. В оппозиции мягкая продажа реклама из -за ее косвенности и тонкости позволит человеку иметь больше времени, чтобы принять решение относительно того, хотят ли они инвестировать свои деньги в продукт. ^{[ 2 ]} Основным примером такого типа продажи будут рекламные объявления о страховании жизни, где упоминаются эмоциональные привлекательности семьи и безопасности. Люди подвергаются менее давлению, что позволяет им размышлять о своем решении о том, покупать ли продукт. Непосредственность более очевидна в тяжелой продаже.

Недостатки

Тяжелая продажа может оттолкнуть некоторых клиентов, которые находят его вне рушивания. Иногда давление, которое сопровождает тактику с жесткой продажей, может ошеломить человека до такой степени, что они увольняют продажи или вообще отвернутся от рекламы. Эмоциональная привлекательность больше вовлечена в мягкую продажу , и при отсутствии этого в тяжелой продаже бизнес может быть потерян, если люди плохо реагируют на тактику, особенно когда времена трудны. Во время Великой депрессии тактика Soft Sell, например, отношения с брендом и юмор, доказала успешные подходы. Неспособность людей потратить на роскошь требовала некоторых ухаживаний за продажей. ^{[ 3 ]} В этот период экономических трудностей уже отталкивались уже стрессные, убедительные, мозолированные люди. ^{[ Цитация необходима ]}

Кроме того, жесткая продажа генерирует гораздо больше раскаяния покупателя , потому что клиент не получил достаточной возможности или информации перед продажей, чтобы сбалансировать стоимость, предоставленную стоимостью покупки. В крайних ситуациях покупатели могут чувствовать себя обманутыми или даже обманутыми.

Существует также критика тактики жесткой продажи в отношении отсутствия творчества со стороны рекламных объявлений и продавцов, что заставляет потенциального клиента никогда не приобретать интригу в отношении продаваемого продукта. ^{[ Цитация необходима ]}

Сравнение с Soft Sells

Частота, с которой используется тяжелая продажа, либо мягкая продажа, зависит от намерения его использования - цели рекламных агентств или продавцов. Есть моменты, когда жесткие продажи являются более рациональным выбором для продажи, и где требуются Soft Sells.

Тяжелая продажа обычно используется, когда продавец хочет, чтобы их потенциальный клиент что -то сделал в ближайшее время - чтобы позвонить, подписаться на подписку или купить продукт лично на месте. Резкость и срочность являются ключевыми в этих ситуациях, чтобы успешно совершить продажу. Эта тактика не связана с качествами или эмоциональной привлекательностью. ^{[ 4 ]}

Когда ситуации меняются, мягкая продажа используется, чтобы помочь продвигать бренд и сделать продукт приятным в глазах потенциального клиента. Тепло и желание к бренду вызывает связь между продуктом и индивидуумом, а не действий на продукт человеком. Непосредственность и срочная покупка не участвуют в мягкой продаже , но долгосрочная стоимость и лояльность к бренду могут быть установлены. ^{[ 4 ]}

Смотрите также

Ссылки

^ Подпрыгнуть до: ^а ^{беременный} Оказаки, Шинтаро; Мюллер, Барбара; Тейлор, Чарльз (2010). «Измерение программного продажа и рекламных апелляций с жесткой продажей». Журнал рекламы . 39 (2): 5–20. doi : 10.2753/JOA0091-3367390201 . HDL : 10486/669407 .
^ Барт, Питер (16 апреля 1962 года). «Жесткая продажа против мягкой продажи». Нью -Йорк Таймс .
^ Борода, Фред. «Стационарные" убийцы "и поэты с мягкой продажей": дебаты о стратегии современной рекламы ". История журналистики . 3 (30): 141–149.
^ Подпрыгнуть до: ^а ^{беременный} Булмор, Джереми (2 мая 1996 г.). «Почему мягкая продажа так сложно продать». Маркетинг : 20.

[OMT_2010-1] Подпрыгнуть до: ^а ^{беременный} Оказаки, Шинтаро; Мюллер, Барбара; Тейлор, Чарльз (2010). «Измерение программного продажа и рекламных апелляций с жесткой продажей». Журнал рекламы . 39 (2): 5–20. doi : 10.2753/JOA0091-3367390201 . HDL : 10486/669407 .

[2] Барт, Питер (16 апреля 1962 года). «Жесткая продажа против мягкой продажи». Нью -Йорк Таймс .

[3] Борода, Фред. «Стационарные" убийцы "и поэты с мягкой продажей": дебаты о стратегии современной рекламы ". История журналистики . 3 (30): 141–149.

[Bullmore_96-4] Подпрыгнуть до: ^а ^{беременный} Булмор, Джереми (2 мая 1996 г.). «Почему мягкая продажа так сложно продать». Маркетинг : 20.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]