Допродажа

Upselling — это метод продаж , при котором продавец предлагает покупателю приобрести более дорогие товары, обновления или другие дополнения для получения большего дохода. Хотя обычно это предполагает маркетинг более прибыльных услуг или продуктов , это может быть просто предоставление клиенту других вариантов, которые, возможно, не были рассмотрены.

Это отличается от перекрестных продаж , при которых продавец пытается продать что-то другое. На практике крупные компании обычно комбинируют дополнительные и перекрестные продажи для максимизации дохода.

Допродажа против перекрестных продаж

Допродажа — это практика, при которой бизнес пытается мотивировать клиентов покупать продукт более высокого класса, обновление или дополнительный товар, чтобы совершить более выгодную продажу. Например, продавец может убедить покупателя купить новейшую версию товара, а не менее дорогую текущую модель, указав на его дополнительные функции. Аналогичным маркетинговым приемом являются перекрестные продажи , когда продавец предлагает приобрести для продажи дополнительные товары. Например, он может сказать: «Хотите к этому торту немного мороженого?» Оба метода увеличивают прибыль бизнеса, но исследования показали, что дополнительные продажи, как правило, более эффективны, чем перекрестные продажи.

Техники

Методы дополнительных продаж работают за счет полного удовлетворения потребностей клиента или их превышения.

Многие компании учат своих сотрудников продавать продукты и услуги и предлагают стимулы и бонусы наиболее успешным сотрудникам.

Предоставление клиенту ограниченного по времени предложения. Расскажите им, почему использование этого конкретного периода может быть полезным. Создание ощущения срочности — еще один метод дополнительных продаж.

Распространенным методом успешных продавцов является изучение биографии клиента, его бюджета и других бюджетов, что позволяет продавцам лучше понять, что ценит или может оценить этот конкретный покупатель.

Другой способ увеличения продаж — вызвать страх перед долговечностью покупки, особенно эффективен в отношении дорогих товаров, таких как электроника, где расширенная гарантия может обеспечить душевное спокойствие.

Перекрытие с перекрестными и дополнительными продажами.

Отделить все три техники друг от друга может быть сложно, учитывая, что разница в каждой технике незначительна. Все методы, принятые и эффективно применяемые внутри фирм, являются важными стратегиями, которые используются для увеличения доходов текущих клиентов.

Дополнительную продажу можно просто определить как продажу дополнительных товаров или услуг покупателю. На практике дополнительную продажу можно увидеть в розничном сценарии; покупатель может покупать костюм для новой работы после того, как его размеры и цвета удовлетворят покупателя; продавец предполагает, что ему также потребуются обувь, носки, жилет и ремень. Это техника продаж, при которой продавец пытается побудить или убедить покупателя купить что-то дополнительно, что может быть или не быть более дорогим, но все равно увеличит общую сумму продажи. Дополнительная распродажа намного проще, чем перекрестная продажа или дополнительная продажа, потому что новый товар, который продавец предлагает покупателю, может стоить меньше, чем продукт, который он покупает; однако недостаток этого метода в том, что чаще приходится говорить «нет» представляемому продукту. Обычно сделки «два по цене одного» или «купи одну пару и получи вторую пару за полцены» — наиболее распространенные способы превратить вашу продажу в дополнительную. С точки зрения покупателя, добавление можно рассматривать как попытку продавца заставить покупателя потратить больше денег, чтобы подчеркнуть суть продажи. Вот почему добавление может быть трудным, важны осведомленность и актуальность предложений, продавец хочет убедиться, что отображаемые товары по-прежнему соответствуют первоначальным мыслям и идеям клиентов. Если они этого не сделают, велика вероятность потери продажи.

Доска в филиале Starbucks, напоминающая сотрудникам «спросить всех клиентов, не хотят ли они чего-нибудь поесть» и «продать больше!»

Как рассказал Каматура Вагнер в журнале «Маркетинг взаимоотношений», перекрестные продажи — это ценная техника продаж, используемая продавцами для увеличения продаж путем превращения покупателей одного продукта в покупателей нескольких продуктов. Перекрестные продажи — это метод, с помощью которого продавец пытается увеличить ценность продажи, предлагая сопутствующий продукт. Предложение сопутствующих товаров или услуг покупателю, который подумывает о покупке. Перекрестные продажи чаще всего наблюдаются в ресторанах или заведениях быстрого питания: фразы «Хотите картошку фри с этим?» или «Хотите увеличить размер вашего заказа?» являются примерами техники перекрестных продаж. Перекрестные продажи могут быть наиболее эффективными, когда клиенту требуется помощь – когда он приходит к продавцу с целью перекрестных продаж. Поскольку покупатель инициировал продажу, его внимание уже было сосредоточено на фирме и ее продукции. Это облегчит продавцу использование этой техники и обеспечит ее успех.

Примером перекрестной продажи по телефону может быть ситуация, когда клиент только что сменил банк и создает свой счет в новом банке. После создания учетной записи кассир банка предложит ей перекрестную продажу регистрации в их приложении интернет-банкинга, которое позволит ей получить доступ к данным своего счета и оплачивать свои счета онлайн. Если перекрестные продажи проведены правильно, они будут рассматриваться как услуга, а не как коммерческое предложение. Недостатки перекрестных продаж можно рассматривать как те же, что и у дополнительных продаж. Этот главный недостаток известен как «чрезмерное прикасание» к клиенту, что, проще говоря, означает, что предоставление слишком большого количества вариантов перекрестных продаж может привести к тому, что клиент проигнорирует прилагаемые усилия, и может снизить чувствительность клиента к будущим предложениям перекрестных продаж.

Этика

При продаже более дорогих товаров или дополнительных услуг для клиентов не рекомендуется настаивать на продаже, поскольку это может стать неэтичным . Были случаи, когда навязывание продаж клиентам вызывало юридические проблемы. , поскольку некоторые розничные продавцы могут использовать запутанные термины или говорить полуправду, продавая товары, в то время как покупатель не знает об этом. В Новой Зеландии «Закон о потребительских гарантиях 1993 года» гласит, что, если клиент недоволен предоставленными товарами или услугами, он имеет право на возмещение средств, или компания, о которой идет речь, должна компенсировать ему возникшие проблемы.

См. также

• АИДА (маркетинг)
• Приманка и переключатель
• Выбор архитектуры
• Договор купли-продажи
• Перекрестные продажи
• Загружаемый контент
• Фримиум
• «Хорошо-лучше-лучше» — стратегия ценообразования, которая позволяет продавцам перемещать покупателей на более высокий ценовой уровень.
• Список маркетинговых тем
• Маркетинг
• Разрешительный маркетинг
• Продвижение (маркетинг)
• Продажи
• Техника продаж
• Продажа с добавленной стоимостью

Источники

• Пылесосы. (без даты). Как перекрестные и дополнительные продажи | Проверенные методы продаж | Пылесосы. Получено с http://www.hoovers.com/lc/sales-marketing-education/how-to-cross-sell-up-sell.html.
• Кирни, Дж. (2 февраля 2016 г.). Социальная точка Wi-Fi | Превратите свой бесплатный Wi-Fi в машину социального маркетинга. Получено с http://www.socialspotwifi.com/.
• Лазазера, Р. (4 марта 2015 г.). Как увеличить доходы с помощью дополнительных и перекрестных продаж. Получено с https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross-selling.
• Лоу, Дж. (12 мая 2015 г.). Краткие советы по дополнительным и перекрестным продажам — Business.com. Получено с http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/.
• Максимизатор. (2015, 24 июня). 5 основных методов дополнительных продаж — Блог Maximizer. Получено с http://www.maximizer.com/blog/5-basic-upselling-techniques/.
• Богутинский, CH (1990). Потенциал продаж спроса авиакомпаний. Магистерская диссертация, Массачусетский технологический институт, Кембридж.
• Лазазера, Р. (4 марта 2015 г.). Как увеличить доход и улучшить качество обслуживания клиентов с помощью дополнительных и перекрестных продаж . Получено 26 марта 2016 г. из Shopify: https://www.shopify.co.nz/blog/17579484-how-to-increase-revenue-and-improve-the-customer-experience-with-upselling-and-cross. -продажа
• Левин, Л. (1996). «Почему перекрестные продажи и дополнительные продажи кажутся трудными для реализации», Телемаркетинг.
• Лоу, Дж. (12 мая 2015 г.). Стратегии суперпродаж: быстрые советы по дополнительным и перекрестным продажам. Получено 24 марта 2016 г. с сайта Business.com: http://www.business.com/ecommerce/quick-tips-for-upselling-and-cross-selling/.
• Пол Р. П., Шиэн М. Дж. и Джон И. К. (1997). Журнал бизнеса и промышленного маркетинга.
• Роберт К. Блаттберг, Б.-Д. Маркетинг баз данных: (Анализ и управление клиентами).
• Шиффман, С. (2005). Техники дополнительных продаж (это действительно работает!). Адамс Медиа.
• Вагнер, К.А. (2008). Журнал маркетинга взаимоотношений: перекрестные продажи.