Управление взаимоотношениями с партнерами
Управление взаимоотношениями с партнерами (PRM) , особенно используемое в отраслях ИТ и кибербезопасности. [1] представляет собой систему методологий, стратегий, программного обеспечения и веб- возможностей, которые помогают поставщику управлять отношениями с партнерами по каналу продаж . К наиболее распространенным типам торговых партнеров относятся реселлеры, дистрибьюторы, независимые поставщики программного обеспечения или аффилированные партнеры, такие как влиятельные лица.
Согласно отчету Forrester за 2023 год «12 провайдеров PRM, которые имеют наибольшее значение и как они сложились» , самыми результативными являются Salesforce, Zift Solutions, Magentrix, Impartner, ZINFI Technologies, Mindmatrix и 360insights.
Общая цель PRM — дать возможность поставщикам лучше управлять своими партнерами за счет внедрения надежных систем, автоматизированных процессов, инструментов оптимизации и процедур взаимодействия с ними. [2] [1] Веб-системы PRM обычно включают в себя систему управления контентом , базу данных контактов партнеров и клиентов, а также партнерский портал, который позволяет партнерам входить в систему и взаимодействовать с базой данных возможностей продаж поставщика , а также получать информацию о продуктах, ценах и обучении. Это помогает продавцам оптимизировать процессы, а также собирать и оценивать данные о различных этапах партнерской воронки продаж. Существует ряд поставщиков решений, которые предлагают программное обеспечение PRM компаниям, которые в значительной степени полагаются на решение PRM, чтобы оставаться актуальными в своих отраслях.
Поставщики, внедряющие решения PRM, обычно руководствуются необходимостью сократить финансовые накладные расходы, автоматизировать регулярные процессы и установить новые партнерские отношения для увеличения доходов и масштабирования канала. Партнерами также могут быть интеграторы или поставщики управляемых услуг. В отличие от систем управления взаимоотношениями с клиентами , которые ориентированы на то, чтобы конечный клиент покупал у вас, система PRM ориентирована на то, чтобы заставить партнера продавать от вашего имени. В результате они обычно предлагают партнерским торговым посредникам веб-инструменты, информацию и ресурсы самообслуживания.
Инструменты ФРМ
[ редактировать ]Доступные инструменты управления взаимоотношениями с партнерами включают в себя: [ необходимы примеры ]
- Программы запроса фондов развития рынка (MDF)
- обучения, сертификации и аккредитации Автоматизация
- Программы регистрации сделок, в рамках которых продавцы регистрируют партнера, который заключил с ними потенциальную сделку с квалифицированным потенциальным клиентом, в качестве предполагаемого или предпочтительного канала для последующей продажи. [3] предоставление зарегистрированному партнеру скидки на цену продажи. [4] Программы иногда критикуют за их сложность. [5]
- по косвенным продажам Отчетность
- Совместное бизнес-планирование
- Программы вознаграждений и лояльности
- Библиотека контента
- Инструменты автоматизации партнерского маркетинга
Тенденции
[ редактировать ]Gartner сообщает, что решения PRM в основном используются компаниями в сфере аппаратных и программных технологий, телекоммуникаций и обрабатывающей промышленности. [6]
Рынок приложений PRM значительно расширился за последние 10 лет: поставщики предлагают улучшенные комплексные и точечные решения для управления партнерами по продажам. [7] Он также неуклонно растет благодаря недавней тенденции к подходу, ориентированному на стратегических партнеров, в таких компаниях, как Dell и других.
Отчет Forrester Wave за 2023 год [8] отмечает: «Ликвиды, принимающие решения в области маркетинга, определили повышенное внимание к достижению доходов и роста B2B через партнерскую экосистему среди своих наиболее важных приоритетов на следующие 12 месяцев».
Помимо Zift Solutions и Magentrix, Forrester далее определил другие 10 из 12 наиболее значимых поставщиков PRM: 360insights, Allbound, AppDirect, Channel Mechanics, Channeltivity, Impartner, Mindmatrix, PartnerStack, Salesforce и ZINFI Technologies.
См. также
[ редактировать ]- Торговый партнер
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Управление взаимоотношениями с поставщиками
- Управление объектом
- Программное обеспечение как услуга
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б «Определение управления взаимоотношениями с партнерами (PRM) — глоссарий Gartner по информационным технологиям» . Гартнер . , по состоянию на 17 января 2021 г.
- ^ «Определение управления взаимоотношениями с партнерами (PRM), ориентированного на продажи — глоссарий Gartner по информационным технологиям» . Гартнер .
- ^ Дженкин, М., Kalibrate Asset Management подает в суд на IBM на полмиллиона долларов из-за спора о регистрации сделки , CRN , опубликовано 13 февраля 2018 г., по состоянию на 23 сентября 2023 г.
- ^ Старк А., Sophos запускает новое предложение Partner Care , CRN , опубликовано 22 февраля 2024 г., по состоянию на 2 июня 2024 г.
- ^ Лаклед, Б., Время избавиться от сложностей при регистрации сделок в государственном секторе , Инсайдер государственных продаж , опубликовано 12 августа 2015 г., по состоянию на 2 июня 2024 г.
- ^ «Тенденции Gartner 2023» .
- ^ Макбейн, Джей (2 ноября 2018 г.). «Управление партнерскими отношениями (PRM) достигает зрелости» . Форрестер .
- ^ «Форрестер Репринт» . reprints2.forrester.com . Проверено 20 декабря 2023 г.