Невербальное влияние

Невербальное влияние — это действие, направленное на изменение поведения и отношения других людей или стимулирование их изменения посредством тона голоса или языка тела, а также других сигналов, таких как выражение лица. Этот акт побуждения других принять новые взгляды или сопротивляться им может быть достигнут с использованием устной речи или без нее. Это подтема невербального общения . Многие люди инстинктивно связывают убеждение с вербальными сообщениями. Невербальное влияние подчеркивает убедительную силу и влияние невербального общения . Невербальное воздействие включает призывы к привлекательности , сходству и близости .

Невербальное влияние

Невербальное (НВ) влияние – это искусство воздействия или стимулирования изменений в поведении и отношениях других людей с помощью тона голоса или языка тела, а также других сигналов, таких как выражение лица. Этот акт побуждения других принять новые взгляды или сопротивляться им может быть достигнут с использованием устной речи или без нее. Невербальное влияние — это подтема невербального общения . Многие люди инстинктивно связывают убеждение с вербальными сообщениями. Невербальное влияние подчеркивает убедительную силу и влияние невербального общения . Невербальное воздействие включает призывы к привлекательности , сходству и близости .

Невербальное влияние также говорит о социальном влиянии . Обычное исследование социального влияния фокусируется на словах или лингвистическом выборе и сценариях, чтобы оказать определенный уровень влияния на получателя сообщения или человека, когда он участвует в акте вдохновляющего изменения в поведении или предвзятом отношении. Такой акцент на вербальном сообщении без учета невербальных аспектов также привел к отсутствию эмпирических данных о взаимосвязи между невербальным общением и стратегиями влияния.

Привлечение

Притяжение , которое относится к межличностному влечению , — это позитивное отношение, которое соответствует вероятности положительно реагировать на другого. Карл Ховланд утверждал, что одним из трех основных классов стимулов, определяющих успех попыток убеждения, являются наблюдаемые характеристики источника сообщения. По мнению ученых, сообщения, исходящие от физически привлекательного человека, более убедительны, чем сообщения, исходящие из средневыглядящих или непривлекательных источников. Призыв к влечению может происходить до любого словесного сообщения. Уровень убеждения через привлекательность может значительно варьироваться от одной аудитории к другой. Убедительная сила привлекательности может даже противоречить здравому смыслу. Привлекательность может быть более убедительной, чем качество аргументации или надежность. Представление о том, что лучший тип аргумента — это наиболее логичный, не обязательно верно: противоречивый аргумент исходит из весьма привлекательного источника.

Это соответствие между притяжением и влиянием можно увидеть во взаимодействии двух людей, флиртующих или встречающихся. статью Доктор Джереми Николсон написал для Psychology Today под названием «Убедительный язык тела для флирта и свиданий». Николсон ссылается на Фенниса и Стел (2011) и их исследование правильного сочетания невербального общения с различными стратегиями влияния. В своих экспериментах они обнаружили, что сочетание определенного невербального общения с определенными стратегиями позволит добиться более высокого уровня успеха в осуществлении изменений при условии, что они соединены правильно.

Как заявляет Николсон об исследовании Фенниса и Стел: «По сути они отмечают, что при попытке убедить кого-то с осторожной «профилактической направленностью» лучше использовать бдительный невербальный стиль. Напротив, убеждение с открытой «ориентацией на продвижение» требует энергичный невербальный стиль». Когда отношения новые, получатель сообщения будет уделять больше внимания профилактике, поэтому язык тела будет демонстрироваться, и он будет стараться сохранять дистанцию. Когда два человека становятся более расслабленными по мере более близкого знакомства, фокус смещается с профилактики на продвижение, и язык тела, а также другие невербальные сигналы изменяются, чтобы соответствовать этому фокусу.

Сходство

Сходство означает общие взгляды, происхождение, ценности, знания и стили общения. Невербальное поведение — это средство, с помощью которого люди делают вывод о сходстве с внутренними чувствами или убеждениями источника, когда они не заявлены явно. Теории притяжения и сходства обычно вызывают друг друга, потому что невербальные сигналы, которые продвигают или обозначают обе концепции, сильно влияют друг на друга. Если источник сообщения привлекателен, можно попытаться найти сходство между источником и самим собой. Если источник сообщения отображает невербальные сигналы, которые заставляют получателей сделать вывод, что они разделяют схожие взгляды или убеждения, тогда они будут считать источник более привлекательным, потому что они больше похожи на них. Спорным остается вопрос о том, в какой степени влечение или сходство можно стимулировать с помощью рассчитанных невербальных сигналов и насколько эффективным будет убеждение в достижении желаемого поведения.

Интимность

С точки зрения невербального влияния и убеждения, близость получателя относится к внутренней мотивации создать прочную связь посредством тесных межличностных отношений . Близость источника также можно рассматривать с точки зрения . Источник может рассматривать убедительную доставку сообщений как такую, к которой получатель может подключиться на личном уровне. Невербально повлиять на большую и разнообразную группу посредством использования интимных сообщений в сообщении может быть труднее, чем на небольшую однородную группу.

Невербальное выражение власти, доминирования и статуса.

Главный путь для передачи власти, доминирования, статуса. Есть несколько способов проявления невербального поведения. Эти невербальные выражения передаются через кинесику , проксемику , внешний вид и артефакты , а также хронемику .

• Кинесика — это сложный метод передачи доминирования и статуса посредством зрительного контакта . Пристальный взгляд используется для обозначения доминирования , тогда как отведение взгляда, скорее всего, означает подчинение .
• Проксемика — это изучение измеримых расстояний между людьми во время их взаимодействия друг с другом. Расстояние между людьми в социальной ситуации часто раскрывает информацию о типе отношений между вовлеченными людьми.
• Близость также может указывать на тип социальной обстановки.

1. Интимное расстояние варьируется от прикосновений до примерно 18 дюймов (46 см) и предназначено для влюбленных, детей, а также близких членов семьи и друзей, а также домашних животных.
2. Личная дистанция начинается примерно на расстоянии вытянутой руки; начиная примерно в 18 дюймах (46 см) от человека и заканчивая примерно в 4 футах (122 см). Это пространство используется в беседах с друзьями, для общения с коллегами и в групповых обсуждениях.
3. Социальная дистанция колеблется от 4 до 8 футов (1,2–2,4 м) от человека и предназначена для незнакомцев, недавно сформированных групп и новых знакомых.
4. Расстояние в общественных местах включает в себя все, что находится на расстоянии более 8 футов (2,4 м), и используется для выступлений, лекций и театральных постановок. Публичная дистанция — это, по сути, диапазон, предназначенный для более широкой аудитории.

• Диапазон близости зависит от культуры
• Внешний вид и артефакты могут в значительной степени диктовать и оказывать сильное влияние на доверие к говорящему, что, в свою очередь, оказывает существенное влияние на достижение согласия . Внешний вид , одежда, символы статуса, которые носит человек, часто являются мощным сигналом для манипулирования поведением, поскольку они обозначают способность оказывать социальное влияние посредством достижения подчинения.
• Хронемика связана с представлением о ценности времени, часто можно услышать пословицу «время — деньги». Чем мы важнее, чем больше времени мы хотим проводить с кем-то, тем важнее он для нас.

Невербальные сигналы общения могут играть пять ролей: Язык тела.

Невербальное влияние и хроника

Существует восемь способов участия в невербальном общении, которые можно использовать для изменения поведения или отношения. Некоторыми из этих форм невербального общения являются мимика, жесты и язык тела.

По словам Брайана Кнутсона , выражения эмоций на лице позволяют животным предсказывать поведение другого животного. Оценка выражения лица одного животного может быть использована для правильной оценки будущего действия в момент межличностного общения. В статье Кнутсона «Выражения лица, влияющие на выводы о межличностных чертах», он говорит о межличностном циркумплексе, основанном на эмоциях. Согласно этой модели, человеческие эмоции передают сообщения, а поскольку эмоции различаются, то же самое и с сообщениями, которые они передают от источника к получателю.

В этой статье описаны два эксперимента по проверке гипотезы о том, что выражение лица влияет на выводы. В первом студенты были разделены на группы, в качестве стимула за участие им давались кредиты колледжа, а во втором каждый студент выполнял индивидуальное задание со стимулом в размере 2,50 доллара за участие. В обоих экспериментах участвовало 36 студентов, но в качестве стимулов использовались одни и те же изображения. Разница между двумя экспериментами заключалась в размерах изображений и способах доставки. В первом эксперименте группам из шести студентов были показаны большие слайды, а во втором эксперименте отдельным людям были показаны изображения меньшего размера на экране компьютера. Результаты показали, что группы в первом эксперименте продемонстрировали более высокий уровень влияния на принадлежность и доминирование, и наоборот, меньшие изображения в эксперименте 2 дали более низкий уровень влияния.

Жесты , как и выражение лица, передают разные сообщения в зависимости от того, какие жесты рук используются, и в сочетании с различной вербальной или языковой коммуникацией. Поскольку этот аспект общения играет роль в межличностном общении, он также играет роль в невербальном влиянии. Жесты делятся на разные типы по определению Роберта М. Краусса, Йихшу Чена и Пурнимы Чавла (1996).

Типология жестов в их исследовании состоит из трех категорий жестов: адаптерных, символических и разговорных. Адаптеры или обычные жесты, используемые говорящим или источником, которые могут намекать или не намекать на бессознательные чувства или мысли, не выраженные в вербальном общении. Символическими являются жесты, которые также кажутся «словоподобными» по своей природе и разговорными, которые обычно сочетаются с вербальным или языковым общением и имеют тенденцию быть связаны и скоординированы с тем, что утверждает говорящий или источник. Такой взгляд на жесты говорит о различных значениях, стоящих за ними. Поскольку сообщения различаются, различается и их роль в влиянии на получателя. Если, например, разговорные жесты не сочетаются должным образом с вербальной стратегией, используемой для убеждения целевой аудитории, тогда успех сообщения может быть поставлен под угрозу. Когда жесты как невербальный сигнал и поведение правильно сочетаются, можно добиться изменения в поведении или отношении, которое и является целью общения.

Невербальное общение и роли

В экспериментах, посвященных выражению отношений и чувств, Мехрабян [Mehrabian (1971)] обнаружил, что, когда было несоответствие в передаваемых вербальных и невербальных сообщениях, относительная важность сообщений составляла 7% на основе вербальной симпатии, 38% на голосовой основе. симпатия и 55% симпатия к лицу: получатели, как правило, преимущественно отдавали предпочтение невербальным аспектам.

В отличие от буквального значения слов, при передаче отношений и чувств. Хотя окружение, тактильные ощущения , состояние и внешний вид убеждающего также имеют значение, часто ограничивают обсуждение языком тела .

Теория невербального нарушения ожиданий

Теория нарушения невербальных ожиданий была разработана Джуди К. Бургун , профессором коммуникативных, семейных исследований и человеческого развития в Университете Аризоны, и ее коллегами. Эта теория состояла из пяти предположений и была впервые опубликована в конце 1980-х годов.

Модель нарушений невербальных ожиданий «утверждает, что люди придерживаются ожиданий относительно невербального поведения других» (Burgoon.J & Hale 1988).

Пример невербального ожидания или нарушения можно найти в определении теории ожиданий . В определении примером языка тела судьи является передача негативного сигнала или сигнала посредством его взгляда или напряженного рта, а также того, как его тело может казаться отрезанным, например, когда человек скрещивает руки в попытке передать напряжение, которое они не решают выразить вербально.

Это также говорит о феномене Умного Ганса. Умный Ганс был лошадью XIX века, которая обладала сверхъестественной способностью вытаптывать копытами правильную сумму двух чисел, которые люди просили его сложить. Оскар Пфунгст в конце концов понял, что лошадь просто обращала внимание на невербальные сигналы людей, когда она отвечала правильно или неправильно. Как только лошадь по реакции окружающих поняла, что набрала правильное число, она запомнила это и впоследствии смогла повторить это действие несколько раз. Феномен «Умного Ганса» с точки зрения людей означает, что мы, приматы, действуем аналогичным образом, собирая данные с помощью невербальных сигналов, которые окружающие используют, чтобы сказать нам, что является социально приемлемым, а что нет. Мы приматы и поэтому очень восприимчивы к невербальным сигналам.

Как показали исследования, «невербальные сигналы играют огромную роль в передаче сигналов о межличностных ожиданиях, часто в течение первых 30 секунд взаимодействия». Исследования также показывают, что расслабленные позы, физическая демонстрация доминирования, а также заинтересованные лица или улыбка — все это признаки позитивных ожиданий. И наоборот, хмурый взгляд, хмурый взгляд или даже поднятие бровей являются признаками негативных ожиданий.

наблюдаются распространенные нарушения ожидания Согласно пяти предположениям модели, в невербальном общении . Эти пять предположений заключаются в том, что у людей есть конкурирующий подход и потребность в избегании, коммуникаторы оценивают потенциал вознаграждения других, коммуникаторы развивают ожидания относительно невербального поведения других, невербальное поведение имеет соответствующие оценки, варьирующиеся от чрезвычайно положительных до отрицательных, а невербальное поведение социально признано. значение.

Как и в теории языковых ожиданий и теории нарушения ожиданий , невербальные нарушения ожиданий также следуют той же схеме: если происходит положительное нарушение ожиданий, основанное на достоверности источника, то само общение приведет к более положительному результату. И наоборот, негативные нарушения приведут к менее благоприятным результатам общения. Позитивность или негативность нарушения затем будет отнесена к сообщению, переданному аудитории или получателю. Достоверность источника в большинстве случаев определяется на основе таких аспектов, как должность, образование и внешний вид. Основываясь на этих аспектах, получатель или аудитория могут сделать вывод о том, чего они ожидают от источника, как в отношении языкового выбора, так и языка тела и связанного с ним выражения лица.

Анализ интерпретаций сообщений в книге «Нарушения невербальных ожиданий и разговорная вовлеченность», проведенный Джуди Бургун, Деборой Ньютон, Джозефом Б. Уолтьером и Э. Джеймсом Бэйслером, показал, что «(1) по сравнению с нормальными уровнями вовлеченности повышенная невербальная вовлеченность интерпретировалась как наиболее непосредственная/нежная вовлеченность. , восприимчивый, похожий, доминирующий и собранный, и, по крайней мере, уменьшенная вовлеченность, и (2) вознаграждение опосредует только интерпретацию формальности».

См. также

• Теория нарушения ожиданий
• Межличностное общение
• Пять основ власти Френча и Рэйвен

Ссылки

• Бершайд, Э. и Рейс Х.Т. (1998). Притяжение и близкие отношения. В Гилберте Д.Т., Фиске С.Т. и Линдзи Г. (ред.). Справочник по социальной психологии (4-е изд.). 193-281. Нью-Йорк: Издательство Оксфордского университета.
• Бершайд Э. и Уолтер Э.Х. (1978). Межличностное влечение (2-е изд.). Ридинг, Массачусетс: Аддисон-Уэсли.
• Бургун Дж. К., Данбар Н. Э. и Сегрин К. (2002). Невербальное влияние. Особенности сообщений, 23, 445–473.
• Френч, JRP-младший и Рэйвен, Б. (1959). Основы социальной власти. В Картрайт, Д. (Ред.). Исследования социальной власти. 150-167. Анн-Арбор, Мичиган: Институт социальных исследований.
• Пиз, Аллен и Барбара А., Язык тела , Sheldon Press, Bantam Books (1997)

Дальнейшее чтение

• Лидерство по физиологии: как использовать невербальное общение, чтобы влиять на других
• Бургун, Дж. К. (1983). Невербальные нарушения ожиданий. В книге Дж. М. Вимана и Р. П. Харрисона (ред.), Невербальное взаимодействие (стр. 77–112). Беверли-Хиллз, Калифорния: Сейдж.
• Бургун, Дж. К. (1991). Реляционная интерпретация сообщений о прикосновении, разговорной дистанции и позе. Журнал невербального поведения, 15,233-258.
• Бургун, Дж. К. (1992). Применение сравнительного подхода к теории нарушений невербальных ожиданий. В книге Дж. Блюмлера, К. Э. Розенгрена и Дж. М. МакЛеода (ред.), Сравнительно: Коммуникация и культура в пространстве и времени (стр. 53–69). Ньюбери-Парк, Калифорния: Сейдж

Внешние ссылки

• Невербальное общение говорит громче, чем слова
• Хронемика в общении и тайм-менеджменте
• Полная книга о языке тела