Техника «нога в двери»

Об альбоме Рассела Морриса 1979 года см. Foot in the Door (альбом) .

Информацию о схеме гарантирования вкладов в Италии см. в разделе «Межбанковский фонд защиты депозитов» .

«нога в двери » ( FITD ) Техника — это тактика соблюдения требований , целью которой является заставить человека согласиться на большую просьбу, заставив его сначала согласиться на скромную просьбу.

Этот метод работает путем создания связи между человеком, обращающимся с просьбой, и человеком, которого спрашивают. Если меньший запрос удовлетворен, то человек, который соглашается, чувствует, что он обязан продолжать соглашаться на более крупные запросы, чтобы оставаться в соответствии с первоначальным решением о согласии. Этот метод используется по-разному и является хорошо изученной тактикой, позволяющей заставить людей выполнять запросы. Эта поговорка относится к продавцу, который не дает двери закрыться ногой, не оставляя покупателю иного выбора, кроме как выслушать коммерческое предложение.

Классические эксперименты

В ходе одного из первых исследований группа психологов звонила домохозяйкам в Калифорнии и спрашивала, ответят ли женщины на несколько вопросов о предметах домашнего обихода, которые они использовали. Через три дня психологи позвонили снова. На этот раз они спросили, могут ли они послать в дом пять или шесть человек, чтобы они осмотрели шкафы и места хранения в рамках двухчасового перебора предметов домашнего обихода. Исследователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще соглашались на двухчасовую просьбу, чем группа домохозяек, обратившихся только к более крупной просьбе.

Совсем недавно людей просили вызывать такси, если они впадали в алкогольное опьянение. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все и сделали), а половину нет. Те, кто подписал петицию (выполнив небольшую просьбу), значительно чаще выполняли более крупную просьбу о вызове такси в состоянии алкогольного опьянения по сравнению с теми, кого не просили подписывать петицию.

Многочисленные эксперименты показали, что тактика «нога в дверях» хорошо помогает убедить людей подчиниться, особенно если запрос носит просоциальный характер. Исследования показали, что методы FITD работают через компьютер по электронной почте в дополнение к личным запросам.

История

Техника «Нога в двери» (FITD) была впервые предложена Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать, что теория удовлетворения меньших запросов может привести к согласию на более крупные запросы. Их выводы подтвердили то, что, по их мнению, было правдой. Были разногласия по поводу того, ли тот же процесс, который задействован в теории самовосприятия похож , на процесс FITD. Исследователи полагали, что, поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения/согласия, которое было изначально, возможно, процессы были схожими. В 1999 году Джерри М. Бургер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы увидеть, как работает эта техника и как она работает. Он обнаружил, что это всего лишь простая техника, не имеющая отношения к теории самовосприятия.

Улучшение техники

Метод «нога в двери» также используется во многих коммерческих условиях и может быть проиллюстрирован на примере продавца, который в конечном итоге доводит свои запросы до окончательного запроса на покупку. В ходе эксперимента испытуемых сначала просили разместить на окнах таблички, рекламирующие переработку отходов, а также различные суммы стимулов (0, 1, 3 доллара) за это. Это исследование показало, что метод FITD был более эффективным, чем любая из стратегий стимулирования, в обеспечении поведенческой настойчивости. Это подтверждается теорией самовосприятия , которая утверждает, что техника FITD эффективна только потому, что поведением людей управляют внутренние мысли. То есть внешнее давление (например, задолженность) с целью добиться соблюдения требований не столь эффективно для повышения уровня соблюдения требований.

В другом исследовании участникам был предоставлен запрос, который включал заявление «но вы свободны», которое напоминало участнику, что он / она может отказаться от запроса на участие. Это условие вместе с техникой FITD повысило комплаентность участников. Это два расширения метода «нога в двери», которые помогают повысить соблюдение требований участниками. Эти методы могут использоваться в политической, коммерческой и общественной сфере. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов повысило готовность участников стать донорами органов. Было обнаружено, что увеличение количества пунктов в анкете не обязательно влияло на согласие стать донором, то есть одного наличия анкеты было достаточно для повышения согласия.

Исследование Гегена показало, что техника «нога в двери» эффективна не только лично, но и онлайн. В своем исследовании он обнаружил, что обращение к студентам за помощью в сохранении документа в формате RTF по электронной почте повысило их желание заполнить онлайн-опрос, отправленный им по электронной почте от первоначального отправителя запроса. Эта информация в сочетании с работой Суонсона, Шермана и Шермана, которое обнаружило, что согласие студентов на первоначальную, нейтральную и небольшую просьбу не только увеличивало их готовность выполнить последующую более крупную и вызывающую тревогу просьбу, но также указывало на то, что вызывающая тревогу просьба считалась менее вызывающей тревогу, чем контрольная группа. группа, имеет очень большое значение для возможного онлайн-использования метода FITD. Благодаря конфиденциальности и анонимности, обеспечиваемым Интернетом, этот метод можно использовать в Интернете для сбора информации о происшествиях, вызывающих тревогу, таким образом, чтобы он не вызывал такого большого беспокойства, как личный допрос. Необходимы дальнейшие исследования в этой области.

Примеры

Когда кто-то выражает поддержку идее или концепции, этот человек с большей вероятностью будет придерживаться своего предыдущего выражения поддержки, приняв на себя более конкретные обязательства. Типичный пример, приведенный в исследовательских исследованиях, использует этот метод «нога в двери»: двум группам предлагается разместить во дворе своего дома большой, очень неприглядный знак с надписью «Двигайтесь осторожно». Членам одной группы ранее предлагали повесить на переднем окне небольшую табличку с надписью «Будьте осторожным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании в ответ на требование «водить машину осторожно» 76 процентов тех, кого первоначально попросили показать небольшой знак, выполнили его, по сравнению с только 17 процентами тех в другой группе, которые не подвергались более раннему, менее обременительному требованию. .

Уже проявив «дух сообщества», приняв участие в кампании по сокращению дорожных кровавых событий в стране – «выйдя вперед» как «хороший гражданин», уделив внимание знаку «Будь безопасным водителем», заявлением для всего мира – здесь Это социальное давление, заставляющее согласиться на более грандиозную, хотя и более неудобную версию того же упражнения и для того, чтобы выглядеть последовательным в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть и другие участники, но вполне вероятно, что приверженность и последовательность играют значительную роль.

• «Могу ли я зайти к Сюзи на часок?» за которым следует «Могу ли я остаться на ночь?»
• «Могу ли я одолжить машину, чтобы съездить в магазин?» за которым следует «Могу ли я одолжить машину на выходные?»
• «Могу ли я сдать газету с опозданием на несколько часов?» за которым следует «Могу ли я сдать это на следующей неделе?»
• «Первые шесть месяцев без процентов» или «Без процентов в течение двух лет».

Во всех четырех случаях на самом деле легче выполнить первый запрос, отклонив второй, чем приняв его. Например, в первом запросе запрашиваемый уже согласился на точный часовой период и, если его сразу же спросят, скорее всего, не согласится на другой период времени. Однако если между запросами существует задержка в несколько дней или недель, они, скорее всего, будут приняты положительно.

Приложения в повседневной жизни

Существует ряд исследований, касающихся техники «нога в двери» и благотворительных пожертвований. Например, Шварцвальд, Бизман и Раз (1983) исследовали эффективность метода FITD для сбора средств по домам. В ходе исследования некоторых участников сначала попросили подписать петицию, а затем сделать пожертвование в пользу организации (условие «нога в дверях»). Других не просили подписать петицию перед тем, как сделать пожертвование (контрольное условие). Просьба подписать петицию была сделана за две недели до просьбы сделать пожертвование. Они обнаружили, что больший процент людей сделал пожертвование в группе «нога в дверях», чем в контрольной группе. Кроме того, они обнаружили, что небольшая просьба подписать петицию привела к пожертвованию большего количества денег, чем невыполнение этой просьбы.

Результаты научных исследований техники «нога в двери» оказались неоднозначными. Хотя некоторые исследования показали, что метод FITD может увеличить количество пожертвований, другие исследования не обнаружили статистически значимого влияния этого метода на пожертвования.

Чан и его коллеги (2011) провели исследование с целью оценить эффективность техники «нога в дверь» (FITD) по сравнению с техникой «дверь в лицо» (DITF) среди учащихся 2-го класса в центре продленного дня. в Гонконге. Участниками исследования стали 60 учеников 2-го класса, которым было предложено выполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы просили студентов заполнить арифметические листы в двух условиях: «нога в двери» или «дверь в лицо». Целью экспериментаторов было заставить учащихся заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «нога в дверях» 12 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В условиях «дверь в лицо» 18 из 20 студентов согласились заполнить таблицу из 20 пунктов. После анализа данных метод DITF оказался более благоприятным мотиватором для выполнения арифметической задачи. Эти результаты показывают, что, хотя методы FITD и DITF являются успешными средствами выполнения заданий, DITF может лучше подходить для детей в академической среде. «Дверь в лицо» может быть более эффективным средством подчинения детям не только в этой конкретной ситуации, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие результаты показали, что методы FITD и DITF могут быть успешными в обеспечении соответствия задачам, эти методы могут быть применимы не во всех условиях соответствия. Эту гипотезу можно рассматривать как ограничение методов FITD.

Исследование, проведенное в 1989 году Юго-восточным университетом Индианы и Университетом штата Калифорния, показало, что люди с большей готовностью стали донорами органов после заполнения анкеты о донорстве органов. Не имело значения, было ли в опросе 5 или 20 вопросов, он оказался столь же успешным. Этот опрос проводился среди молодых студентов колледжей, и ученые упомянули о проведении еще одного исследования с участием пожилых, менее образованных людей, чтобы дополнительно подтвердить эти выводы и расширить популяцию.

Психология

Несмотря на все исследования, подтверждающие, что метод «Нога в двери» является успешным методом подчинения, остается большой вопрос, почему люди склонны следовать этому шаблону. Самая известная теория, объясняющая причины этого, — это теория самовосприятия . Когда человек изначально согласился на что-то, он задаст себе вопрос, почему он согласился на эти вопросы и когда придет к решению, что это было действительно его желание и ничто другое не повлияло на ответ, он почувствует необходимость остаться в соответствии со своим решением и согласится на более крупный запрос. Теория самовосприятия была разработана Дэрилом Бемом, социальным психологом и профессором на пенсии из Корнеллского университета, и утверждает две вещи: во-первых, люди приходят к своим убеждениям и отношениям на основе того, что им нравится делать, и есть ли в этом положительные или отрицательные стороны. результат на опыте. Во-вторых, когда людям что-то не нравится, нет разумного объяснения, почему они могут этим интересоваться. Эта теория является наиболее известной для объяснения самопознания.

Альтернативы

При использовании метода «нога в дверях» (FITD) задаются меньшие запросы, чтобы добиться удовлетворения более крупных запросов, тогда как метод «дверь в лицо» (DITF) работает в противоположном направлении, когда задаются более крупные запросы, с ожидание того, что оно будет отклонено, чтобы добиться соответствия меньшим запросам.

Альтернативой, предложенной Долински (2011), является метод «нога в лицо» (FITF): соответствие выше, когда второй запрос аналогичной сложности делается сразу после отклонения первого или по истечении двух или трех промежутков времени. дней, если первый запрос будет принят. Исследователи обнаружили, что при использовании метода FITF уровень соблюдения требований составляет от 63% до 68%, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели - около 50%.

См. также

• Техника «дверь в лицо»
• Приманка и подмена
• Эффект Бена Франклина
• Верблюжий нос
• Ползучая нормальность
• Капельное ценообразование
• Сначала они пришли...
• Если дать мышке печенье
• Лоу-болл
• Послушание (человеческое поведение)
• Тактика салями
• Техника продаж
• Каменный суп

Ссылки

Примечания

Дальнейшее чтение

• Брем, СС; Кассин, С.; Фейн, С. (2005). Социальная психология (6-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN  978-0618403370 .
• Чан, AC; Ау, ТК (август 2011 г.). «Заставить детей больше заниматься академической работой: «Нога в двери» или «Дверь в лицо». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. doi : 10.1016/j.tate.2011.04.007 . hdl : 10722/134713 .
• Долински, Д. (2011). «Камень или наковальня: метод «нога в лицо», позволяющий добиться подчинения без давления» . Журнал прикладной социальной психологии . 41 (6): 1514–1537. дои : 10.1111/j.1559-1816.2011.00758.x .