Эффект Бена Франклина
Эффект Бена Франклина — это психологический феномен, при котором людям больше нравится кто-то, оказавший им услугу. Объяснение этому — когнитивный диссонанс . Люди считают, что они помогают другим, потому что они им нравятся, даже если это не так, потому что их разум изо всех сил пытается поддерживать логическую последовательность между своими действиями и восприятием.
Другими словами, эффект Бенджамина Франклина — это результат того, что представление о себе подвергается нападкам. У каждого человека развивается личность , и эта личность сохраняется, потому что несоответствия в его личном повествовании переписываются, редактируются и неверно истолковываются. [1]
Франклина эффектом Наблюдение за
Бенджамин Франклин , в честь которого назван эффект, в своей автобиографии процитировал то, что он назвал «старым изречением» : «Тот, кто однажды сделал вам добро, будет более готов сделать вам другое, чем тот, кому вы сами оказали услугу. " [2]
Франклин объясняет, как он справился с враждебностью соперничающего законодателя, когда работал в Ассамблее Пенсильвании в 18 веке:
Услышав, что в его библиотеке имеется некая очень редкая и любопытная книга, я написал ему записку, изъявив желание просмотреть эту книгу и попросив его оказать мне услугу и одолжить ее мне на несколько дней. Он немедленно отправил его, и примерно через неделю я вернул его с еще одной запиской, решительно выражая свою благосклонность. Когда мы в следующий раз встретились в Палате представителей, он заговорил со мной (чего никогда раньше не делал) с большой вежливостью; и с тех пор он всегда проявлял готовность служить мне во всех случаях, так что мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до его смерти.
Исследования [ править ]
Исследование этого эффекта было проведено Джекером и Лэнди в 1969 году, в ходе которого студентам предлагалось принять участие в конкурсе вопросов и ответов, проводимом исследователем, в котором они могли выиграть определенную сумму денег. После окончания конкурса к одной трети «выигравших» студентов обратился исследователь и попросил вернуть деньги на том основании, что он использовал собственные средства для выплаты победителям и у него не хватает денег. сейчас; еще одной трети секретарь попросил вернуть деньги, потому что они были от факультета психологии, а средств было мало; к другой трети вообще не подошли. Затем всем трем группам был задан вопрос, насколько им понравился исследователь. Второй группе он нравился меньше всего, а первой группе больше всего – предполагая, что запрос на возврат средств со стороны посредника уменьшил их симпатию, в то время как прямой запрос увеличил их симпатию. [3] [4]
В 1971 году психологи из Университета Северной Каролины Джон Шоплер и Джон Компер провели следующий эксперимент:
Они заставляли своих испытуемых проводить тесты на обучение сообщникам, выдававшим себя за других студентов. Испытуемым сказали, что ученики будут наблюдать, как учителя палками выстукивают длинные узоры на деревянных кубиках. Затем учащимся будет предложено повторить шаблоны. Каждый учитель должен был опробовать два разных метода на двух разных людях по одному за раз. За один раз учителя подбадривали ученика, когда он правильно понимал шаблоны. В другом эксперименте учитель оскорблял и критиковал ученика, когда он допустил ошибку. После этого учителя заполнили анкету, включавшую вопросы о том, насколько привлекательны (в человеческом, а не романтическом смысле) и симпатичны ученики. В целом испытуемые, получившие оскорбления, были оценены как менее привлекательные, чем те, кого поощряли.
Собственное поведение испытуемых по отношению к сообщникам сформировало их восприятие их: «Вы склонны любить людей, к которым вы добры, и не любите людей, с которыми вы грубы». [1]
Результаты были воспроизведены в более недавнем, но меньшем по размеру исследовании психолога Ю Нийи с участием японских и американских испытуемых. [5]
Эффект как пример когнитивного диссонанса [ править ]
Такое восприятие Франклина было приведено в качестве примера в теории когнитивного диссонанса , которая гласит, что люди меняют свое отношение или поведение, чтобы устранить напряженность или «диссонанс» между своими мыслями, отношениями и действиями. В случае эффекта Бена Франклина диссонанс возникает между негативным отношением субъекта к другому человеку и осознанием того, что он оказал этому человеку услугу. [6] [7]
Альтернативные объяснения [ править ]
Психолог Ю Нийя объясняет это явление тем, что запрашиваемый отвечает взаимностью на предполагаемую попытку просящего зажечь дружеские отношения. [8] Эта теория могла бы объяснить отсутствие эффекта Бена Франклина при использовании посредника.
Использует [ править ]
В сфере продаж эффект Бена Франклина можно использовать для установления взаимопонимания с клиентом. [9] Вместо того, чтобы предлагать помощь потенциальному клиенту, продавец может попросить потенциального клиента о помощи: «Например, попросите его рассказать вам, какие преимущества продукта он считает наиболее убедительными, куда, по его мнению, движется рынок или какие продукты могут будет представлять интерес через несколько лет. Эта чистая услуга, оставленная без оплаты, может создать симпатию, которая повысит вашу способность зарабатывать время и инвестиции этого клиента в будущем». [10]
Эффект Бенджамина Франклина можно также наблюдать в успешных отношениях наставника и протеже. Такие отношения, как указывает один источник, «определяются фундаментальным дисбалансом знаний и влияния. Попытка активно ответить взаимностью наставнику может иметь неприятные последствия, поскольку смена ролей и непрошеная помощь могут поставить вашего наставника в неожиданную и неловкую ситуацию». [10] Эффект Бена Франклина был описан в Дейла Карнеги « бестселлере Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» . Карнеги интерпретирует просьбу об одолжении как «тонкую, но эффективную форму лести».
Как предполагает Карнеги:
... когда мы просим коллегу оказать нам услугу, мы сигнализируем, что считаем, что у него есть что-то, чего нет у нас, будь то больший интеллект, больше знаний, больше навыков или что-то еще. Это еще один способ выразить восхищение и уважение, чего другой человек, возможно, раньше от нас не замечал. Это немедленно повышает их мнение о нас и заставляет их снова охотно помогать нам, поскольку они наслаждаются восхищением и искренне начинают нам нравиться. [11]
Психолог Ю Ниия предполагает, что эффект Бена Франклина подтверждает (甘え) Такео Дои теорию амаэ , описанную в «Анатомии зависимости» . В нем говорится, что зависимое, детское поведение может вызвать связь между родителями и детьми, когда один из партнеров видит себя опекуном. [5] По сути, амаэ создает отношения, в которых один человек чувствует ответственность за другого, который затем может действовать незрело и предъявлять требования.
Один комментатор обсуждал эффект Бена Франклина в связи с дрессировкой собак , думая «больше о человеческой стороне отношений, чем о самих собаках». Хотя дрессировщики часто различают влияние методов дрессировки, основанных на положительном и отрицательном подкреплении, на собак, также может быть уместно «рассмотреть влияние, которое эти два подхода могут оказать на дрессировщика». Эффект Бена Франклина предполагает, что то, как мы относимся к нашим собак во время дрессировки влияет на то, как мы думаем о них как о личностях – в частности, насколько они нам нравятся (или не нравятся), когда мы делаем приятные вещи для наших собак в виде угощений, похвал, ласк и игр, чтобы закрепить желаемое поведение, такое обращение. может привести к тому, что они начнут нам нравиться больше. И если мы будем использовать резкие слова, дергать за ошейник или бить, пытаясь изменить поведение нашей собаки, тогда... наша собака станет нам нравиться меньше». [12]
Конверс [ править ]
Считается, что верен и противоположный случай, а именно: мы начинаем ненавидеть человека, с которым поступили неправильно. Мы дегуманизируем их, чтобы оправдать все плохое, что мы с ними сделали. [3]
Было высказано предположение, что если солдаты, убившие военнослужащих противника в боевых ситуациях, впоследствии возненавидят их, то это потому, что этот психологический маневр помогает «уменьшить диссонанс убийства». [3] Подобный феномен также может «объяснить давние обиды, такие как Хэтфилд против Маккоя » или ситуации вендетты в различных культурах: «Как только мы начнем, мы, возможно, не сможем остановиться и совершить поведение, которое обычно никогда не позволяем». [13] Как выразился один комментатор: «Тюремщики приходят, чтобы смотреть на заключенных свысока; охранники лагерей приходят, чтобы дегуманизировать своих пленников; солдаты создают уничижительные условия для своих врагов. Трудно причинить вред тому, кем вы восхищаетесь. Еще труднее убить другого человека. . Рассматривая жертвы, которые вы создаете, как нечто меньшее, чем вы, что-то заслуживающее ущерба, вы можете продолжать видеть себя хорошим и честным человеком, оставаться в здравом уме». [1]
См. также [ править ]
- Техника «нога в двери»
- Ледокол (облегчение)
- Взаимность (социальная психология)
- Заблуждение о невозвратных затратах
- Социальное доказательство
Примечания [ править ]
- ↑ Перейти обратно: Перейти обратно: а б с Макрейни, Дэвид (5 октября 2011 г.). «Эффект Бенджамина Франклина» . Ты не такой умный . Проверено 15 декабря 2016 г.
- ↑ Из «Автобиографии Бенджамина Франклина» , стр. 48. Архивировано 18 января 2015 года в Wayback Machine .
- ↑ Перейти обратно: Перейти обратно: а б с «Эффект Бена Франклина» . Изменение мышления . Проверено 15 декабря 2016 г.
- ^ Джекер, Джон; Лэнди, Дэвид (1 августа 1969 г.). «Нравится человек как функция оказания ему услуги». Человеческие отношения . 22 (4): 371–378. дои : 10.1177/001872676902200407 . S2CID 145408235 .
- ↑ Перейти обратно: Перейти обратно: а б Ниия, Ю (21 сентября 2015 г.). «Повышает ли просьба об одолжении симпатию к просителю?». Журнал социальной психологии . 156 (2): 211–221. дои : 10.1080/00224545.2015.1095706 . ПМИД 26392141 . S2CID 6800394 .
- ^ Пол Генри Массен, Марк Р. Розенцвейг и Артур Л. Блюменталь (1979). Психология: Введение , с.403. Мичиганский университет. ISBN 0-669-01672-1
- ^ Таврис, Кэрол ; Эллиот Аронсон (2008). Ошибки были допущены (но не мной) . Пинтер и Мартин. стр. 28–29. ISBN 978-1-905177-21-9 .
- ^ Лебовиц, Шана. «Используйте силу «эффекта Бена Франклина», чтобы понравиться кому-то» . Бизнес-инсайдер . Бизнес Инсайдер Инк . Проверено 25 марта 2018 г.
- ^ «Когда просишь о повышении и не получаешь его» . Поднимите руководство . 2019-11-22 . Проверено 30 ноября 2019 г.
- ↑ Перейти обратно: Перейти обратно: а б Далтон, Стив (17 января 2014 г.). «Используйте эффект Бена Франклина, улучшите свою карьеру» . Хаффингтон Пост . Проверено 15 декабря 2016 г.
- ^ «Сделайте так, чтобы вы нравились другим: эффект Бенджамина Франклина» . Управление поездом Learn . Проверено 15 декабря 2016 г.
- ^ «Эффект Бена Франклина» . 29 января 2014 г. Проверено 15 декабря 2016 г.
- ^ Бехер, Джонатан (16 ноября 2011 г.). «Сделайте мне одолжение, чтобы я вам понравился: обратная психология привлекательности» . Форбс . Проверено 15 декабря 2016 г.
Дальнейшее чтение [ править ]
- Шоплер, Джон; Компер, Джон С. (1971). «Влияние доброты или резкости по отношению к другому на симпатию». Журнал личности и социальной психологии . 20 (2): 155–159. дои : 10.1037/h0031689 . ISSN 0022-3514 .
- Эффект Бена Франклина в Tabroot
- Эффект Бена Франклина: неожиданный способ наладить взаимопонимание. Архивировано 3 марта 2016 г. в Wayback Machine.
