Теория переговоров лицом к лицу

Эта статья о метафоре самооценки. Чтобы узнать о социологической концепции, см. Лицо (социологическая концепция) .

Теория переговоров лицом: концепция поддержания лица

Теория переговоров лицом — это теория, придуманная Стеллой Тинг-Туми в 1985 году, чтобы понять, как люди из разных культур справляются с взаимопониманием и разногласиями. Теория постулировала « лицо », или самооценку при общении с другими. как универсальное явление, пронизывающее все культуры. В конфликтах лицо человека находится под угрозой; и таким образом человек стремится сохранить или восстановить свое лицо. Этот набор коммуникативных моделей поведения, согласно теории, называется « облицовка ». Поскольку в разных культурах люди по-разному определяют значение слова «лицо» и выполняют «облицовочную работу», теория создает межкультурную основу для изучения переговоров по облицовочной работе. Важно отметить, что определение лица варьируется в зависимости от людей и их культуры, и то же самое можно сказать и о мастерстве облицовки. Согласно теории Тинг-Туми, большинство культурных различий можно разделить на восточную и западную культуры, и ее теория объясняет эти различия.

Фон

В этой теории « лицо » — это метафора образа самого себя, которая возникла из двух китайских концептуализаций: лень и миен-цзы . Залог — это внутреннее моральное лицо, которое включает в себя вопросы стыда, честности, унижения и чести. Мянь-цзы, с другой стороны, представляет собой внешнее социальное лицо, предполагающее общественное признание, положение, авторитет, влияние и власть.

Эрвинг Гофман также определил «лицо» в современных западных исследованиях и концептуализировал термины «лен» и «миен-цзы» как идентичность и эго. Он отметил, что лицо — это забота о проецируемом образе, которая одновременно непосредственна и спонтанна и связана с динамикой социального взаимодействия. Гоффман также отмечает, что лицо — это часть перформанса, в котором перформанс — это повседневная деятельность, которую каждый человек использует для влияния на других. В каком-то смысле западное общество рассматривает лицо как рыночный актив. Использование « лица » может быть направлено на благо других или на благо самого себя. Соответственно, «облицовочная работа» обозначает действия, предпринимаемые для поддержания согласованности между собственной и общественной линией. Две формы облицовочных работ включают восстановительную и профилактическую. Реставрационные облицовочные работы — это восстановление лица после его утраты; Превентивное лицо — это акт общения, направленный на защиту от угрозы потери лица. Дальнейшие исследования Пенелопой Браун и Стивеном Левинсоном, проведенные вежливости, показывают, что стремление к лицу является универсальной проблемой. Браун и Левинсон далее предположили, что лицо может относиться к двум желаниям человека: положительному лицу, которое требует одобрения со стороны других, и отрицательному лицу, которое требует, чтобы другие не препятствовали действиям или мыслям человека. Таким образом, с точки зрения вежливости желания участника имеют большее значение, чем само взаимодействие. Фактически, исследователи Браун и Левинсон утверждают, что лицо — это нечто, что «эмоционально заложено и может быть потеряно, сохранено или улучшено, и к нему необходимо постоянно уделять внимание во взаимодействии». Левинсон и Браун, однако, не обращались к нормам, специфичным для культуры, поэтому Тинг-Туми решил сделать это в своей теории.

Тинг-Туми расширил это мышление и концептуализировал лицо как заявленное человеком чувство благоприятного социального самовосприятия в реляционном и сетевом контексте. Лицевая работа определяется как совокупность коммуникативных действий, которые используются для демонстрации собственного лица и для поддержки, вызова/угрозы или поддержки лица другого человека. Другими словами, фейсворк — это сумма всех сообщений, полученных кем-то, которые помогают ему обрести или потерять лицо.

С помощью этих концепций и рамок теория переговоров лицом исследует стили межкультурных конфликтов. Воспринимаемые или фактические конфликтные различия вращались вокруг трех вопросов: содержания, отношений и идентичности. Конфликт содержания относится к существенным проблемам, внешним по отношению к вовлеченному лицу. Реляционный конфликт относится к тому, как люди определяют или хотели бы определить конкретные отношения в этом конкретном эпизоде ​​конфликта. Конфликт на основе идентичности касается вопросов подтверждения-неприятия идентичности, уважения-неуважения и одобрения-неодобрения. Таким образом, проблемы идентичности тесно связаны с культурными факторами ориентации лица. Эпизод с угрозой лицу — это эпизод нарушения ожидания идентичности. Таким образом, теория переговоров лицом к лицу рассматривает конфликт, в частности межкультурный конфликт, как ситуацию, которая требует активного управления внешней обработкой со стороны двух взаимозависимых сторон конфликта. Также можно отметить, что при переговорах по лицу люди договариваются о лице не только с другими, но и с самими собой.

С момента своего создания теория претерпела множество итераций. Существует версия 1988 года, состоящая из семи предположений и 12 предложений. версия 1998 года, состоящая из семи предположений и 32 предложений, и, совсем недавно, версия 2005 года, состоящая из семи предположений и 24 предложений.

Компоненты

Индивидуализм против коллективизма

Чтобы понять теорию Тинг-Туми, важно понять разницу между индивидуалистической и коллективистской культурой. Эта фраза взята из книги Герта Хофстеде «Культурные последствия». В своей книге Хофстеде использует индивидуализм и коллективизм как одно из четырех измерений, которые различаются в зависимости от культуры. В теории очных переговоров Тинг-Туми индивидуализм и коллективизм являются одними из основных различий между восточной и западной культурами.

Индивидуалистические культуры менее распространены, чем коллективистские, поскольку они составляют лишь около ⅓ территории мира. По мнению профессора психологии Гарри Триандиса, индивидуалистическую и коллективистскую культуры можно отличить тремя способами: через себя, цели и долг.

В индивидуалистических культурах люди с большей вероятностью сосредотачиваются на себе, а не на каких-либо группах, в которых они участвуют. Представление себя будет выглядеть просто как имя человека, его возраст и т. д. В коллективистских культурах одними из наиболее важных аспектов личности являются группы, в которых они участвуют. Представители коллективистских культур с большей вероятностью будут определять себя по принадлежности к какой-либо группе, в которой они находятся. Представители индивидуалистических культур сосредотачиваются на своих личных целях, а не на том, как представители коллективистских культур хотят достичь целей своих групп. Для индивидуалистической культуры было бы необычно думать о гордости за свою компанию, а не о гордости за себя. Наконец, те, кто вырос в коллективистских культурах, с большей вероятностью будут жертвовать своим долгом перед другими, в отличие от тех, кто вырос в индивидуалистических культурах. Коллективистские культуры делают упор на семейную динамику и долг человека перед своими близкими. Между тем, люди из индивидуалистических культур будут чувствовать меньше долга перед своей семьей, потому что они, вероятно, не были приобщены к традиционным семейным ценностям.

Предположения

Лицо и облицовка – явления универсальные. С точки зрения теории переговоров о лицах подчеркивается влияние культуры на установленное значение лица и выполнение лицевой работы. Таким образом, теория предполагает, что:

1. Представители любой культуры практикуют работу с лицом при общении.
   1. Пример: Люди постоянно поддерживают свою самооценку, независимо от того, практикуют ли они уход за своим лицом или поддержание другого лица.
2. Лицо становится проблематичным, когда личность подвергается сомнению.
   1. Пример. Вопросы о чьей-либо позиции или месте в группе могут создать ситуации, угрожающие лицу.
3. Различия между индивидуалистическими и коллективистскими культурами, а также между культурами малой и большой дистанции власти глубоко влияют на управление лицом.
   1. Пример: То, как мы общаемся с другими, зависит от того, как мы общаемся с лидерами и группами, к которым мы принадлежим.
4. Индивидуалистические культуры предпочитают облицовочную работу, ориентированную на себя, тогда как коллективистские культуры предпочитают облицовочную работу, ориентированную на других.
   1. Пример: Представители индивидуалистических культур с большей вероятностью будут защищать свое лицо во время угрожающих социальных ситуаций. Между тем представители коллективистских культур интегрируют свое лицо с лицами других, вовлеченных в угрожающие социальные ситуации (за исключением «каждый сам за себя»).
5. Культуры с малой дистанцией власти предпочитают структуру «индивидуалы равны», тогда как культуры с большой дистанцией власти предпочитают иерархическую структуру.
   1. Пример: Эти различия часто наблюдаются в политическом климате каждой из культур дистанции власти.
6. На поведение также влияют культурные различия, индивидуальные, реляционные и ситуационные факторы.
7. Компетентность в межкультурной коммуникации является кульминацией знаний и внимательности.

Таксономии

Теория переговоров по лицу в первую очередь рассматривает пять групп тем: ориентация или обеспокоенность лица, движения лица, стратегии взаимодействия с лицом, стили конфликтного общения и области содержания лица. В версии теории 2005 года пять тематических кластеров называются «основными таксономиями».

Ориентация лица

Ориентация лица определяет фокус, с которым переговорщик по лицу будет направлять свое внимание и энергию конфликтных сообщений. Из-за различных опасений, вызванных разными базовыми культурными ценностями , участники переговоров по лицу могут ориентироваться на свое лицо (собственный образ), другое лицо (образ другой стороны конфликта) или взаимное лицо (образ обеих сторон и/или образ отношение).

Например, в индивидуалистических культурах, таких как США, Германия и Великобритания, большое значение придается личным правам, свободам и подходу «сделай сам». Индивидуалистические культуры рассматриваются как способствующие независимости людей. В коллективистских культурах, таких как Япония, Саудовская Аравия и Колумбия, больше внимания уделяется «мы», а не «я». Потребности группы перевешивают потребности личности, поэтому независимость или индивидуализм рассматриваются как эгоистичные. Одна треть мира живет в индивидуалистическом обществе, в то время как другие две трети идентифицируются с коллективистскими культурами.

Ориентация лица также включает в себя концепцию дистанции власти . Люди из культур с большой дистанцией власти принимают неравное распределение власти, полагаются на установленную иерархию, такую ​​​​как возраст, пол и роли, а не только на социальный ранг. и понимать, что награды и санкции основаны на социальном положении. Люди из культур с небольшой дистанцией власти ценят равное распределение власти, симметричные отношения, а также вознаграждения и санкции, основанные на результатах. Дания является примером культуры малой дистанции власти, тогда как Япония воплощает культуру большой дистанции власти; Считается, что Соединенные Штаты находятся посередине с точки зрения дистанции власти.

Опираясь на исследования Герта Хофстеда , теория переговоров лицом отмечает, что, хотя индивидуализм и дистанция власти являются двумя отдельными измерениями, они взаимосвязаны. В высокоиндивидуалистических культурах дистанция власти, как правило, низкая, и наоборот.

Помимо коллективизма-индивидуализма и дистанции власти на культурном уровне, переговоры лицом к лицу также состоят из самоконструкции на индивидуальном уровне. Самоконструкция — это индивидуальный уровень конструкции в теории переговоров лицом, и ее можно рассматривать как дополнительную альтернативу для понимания межкультурных конфликтов. и это также тесно связано с культурной изменчивостью. Существует два типа самоконструкции: независимая самоконструкция и взаимозависимая самоконструкция. Независимая самооценка относится к значительной степени, в которой люди считают себя изолированной сущностью, тогда как люди с более взаимозависимой самооценкой склонны воспринимать себя как неотъемлемую часть межличностных отношений. По словам Гудикунста, в индивидуалистических культурах преобладает независимая самоконструкция, тогда как в коллективистских культурах люди больше связаны с взаимозависимой самоконструкцией.

Движения лица

Движение лица относится к вариантам, с которыми сталкивается переговорщик при выборе, сохранять ли, защищать и/или улучшать свое лицо по сравнению с другим лицом в эпизоде ​​конфликта. Есть четыре возможности, которые есть у посредника в отношении заботы о своем лице, вашем личном имидже и другом лице, образе самого себя собеседника, которые определяют движения лица:

1. Если существует высокий уровень заботы как о себе, так и о другом лице, результатом является взаимная защита.
2. Если уровень заботы как о своем, так и о другом лице низкий, результатом является взаимное стирание лиц.
3. Если существует высокий уровень заботы о своем лице, но низкий уровень заботы о другом лице, результатом является защита собственного лица.
4. Если существует высокий уровень беспокойства о другом лице, но низкий уровень беспокойства о собственном лице, результатом является защита от другого лица.

Тинг-Туми утверждает, что некоторые условия должны восприниматься как серьезные, чтобы участник переговоров почувствовал угрозу своему лицу; важность нарушаемой культурно одобренной облицовки, чувство недоверия из-за большой дистанции между культурами, важность темы конфликта, дистанция власти между двумя сторонами и восприятие сторон как членов чужой группы — все это условия, которые должны быть выделены для того, чтобы произошло общение, угрожающее лицу. Вступит ли человек в конфликт или нет, зависит от того, насколько угрожающей он воспринимает ситуацию.

В индивидуалистической культуре, чем больше угроза конфликта возникает, тем больше вероятность того, что человек примет участие в нападении. В коллективистской культуре, где важна взаимная забота, избегание конфликта может преобладать, чтобы разрядить ситуацию. Коллективистские коммуникаторы могут также потребовать переговоров с третьей стороной, чтобы добиться прогресса в поиске решения.

Стратегии взаимодействия с Facework

В широком смысле индивидуалистические культуры используют более прямую, низкоконтекстную облицовку, при этом большое значение придается вербальному общению и невербальным жестам для акцентирования внимания. Коллективистские культуры действуют в более косвенной, высококонтекстной облицовке, подчеркивающей невербальные тонкости. Существует три распространенные стратегии облицовочной работы: доминирование, избегание и интеграция. Доминирующая облицовка характеризуется попыткой сохранить вызывающий доверие имидж с целью победы в конфликте. Избегание облицовки пытается сохранить гармонию в отношениях, решая конфликт косвенно. Интеграция облицовки фокусируется на разрешении контента и поддержании отношений.

В аспекте ориентации на беспокойство и ориентацию на лицо облицовочная работа проводится до (профилактическая), во время и после (восстановительной) ситуации. Превентивные облицовочные работы – это попытка свести к минимуму потерю лица до того, как возникнет угроза. Превентивные стратегии включают в себя аттестацию, апелляцию об отсрочке решения, предварительное раскрытие информации, предварительное извинение, хеджирование и отказ от ответственности. Коллективистские культуры склонны использовать больше превентивных стратегий, чем индивидуалистические культуры. Реставрационные облицовочные работы – это попытка восстановить утраченное лицо. Восстановительные стратегии включают оправдания, оправдания, прямую агрессию, юмор, физическое исправление, пассивную агрессивность, избегание и извинения. Индивидуалистические культуры чаще используют восстановительные облицовочные работы, чем коллективистские культуры.

Лицевая работа отличается от стилей конфликта тем, что в ней используются стратегии сохранения лица, которые можно использовать до, во время или после эпизода конфликта, а также в различных ситуациях, угрожающих личности и защищающих ее. Эти стратегии ориентированы на отношения и выходят за рамки идентичности, выходящей за рамки целей конфликта. Стили конфликта — это конкретные стратегии, используемые для участия в конфликтной ситуации или выхода из нее. Профилактические и восстановительные стратегии работы с лицом обычно используются, когда лицу угрожает опасность.

Конфликтные стили общения

Стиль конфликта состоит из приобретенного поведения, развитого в результате социализации в рамках своей культуры. Рахим основал свою классификацию стилей конфликта по двум измерениям. Первое измерение демонстрирует заботу о себе, насколько важно для человека сохранять свое лицо или лицо своей культуры (оценивается по шкале от высокого до низкого), а второе — это забота о других, насколько важно человеку, чтобы помочь ему сохранить свое лицо (также оценивается по шкале от высокого до низкого). Эти два измерения объединены, чтобы создать пять стилей разрешения конфликта. Человек выберет стиль разрешения конфликта, исходя из важности сохранения своего лица и лица другого.

1. Доминирование : позиция или цель одного человека выше другого.
2. Избегание : Уклонение от темы конфликта, стороны конфликта или конфликтной ситуации в целом.
3. Услужливый : высокая забота о конфликтных интересах другого человека выше собственных интересов.
4. Компромисс : уступочный подход с целью достижения срединного соглашения.
5. Интеграция : завершение решения, которое предполагает высокую заботу о себе и о другом.

В 2000 году Тинг-Туми, Эцель и Йи-Юнг включили три дополнительных стиля конфликтного общения к первоначальным пяти. Эти три фактора еще больше усилили конфликтную коммуникацию между культурами.

1. Эмоциональное выражение – формулирование чувств человека с целью разрешения и контроля конфликта.
2. Помощь третьих лиц — разрешение конфликтов путем привлечения дополнительной помощи для управления общением.
3. Пассивно-агрессивный — окольное реагирование на конфликт, косвенное возложение вины.

Другие исследователи использовали иной способ группировки тактик конфликта. Тинг-Туми (1983) сгруппировал стратегии по трем категориям тактик разрешения конфликтов; интегративный, распределительный и пассивно-косвенный.

Тактика интегративного конфликта включает стили интеграции и компромисса и отражает взаимное расположение сторон и необходимость решения. Те, кто выбрал эту тактику, работают с другим участником конфликта, чтобы найти наилучшее решение для обеих сторон. Примеры интегративной тактики могут включать выслушивание другого, уважение его чувств и изложение своей личной точки зрения таким образом, чтобы помочь в переговорах.

Тактика распределительного конфликта использует доминирующий стиль разрешения конфликта и подчеркивает собственную власть одного человека над другим. Этот стиль отражает индивидуальность. Пассивно-косвенная тактика конфликта согласуется со стилями уступчивости и избегания конфликта и отражает другое лицо.

Домены контента с лицами

Домены контента о лицах относятся к различным темам, над которыми человек будет заниматься облицовочной работой. У людей разные желания или потребности в отношении лица в самых разных коммуникативных ситуациях. Есть шесть областей, в которых человек будет действовать:

1. Автономия - представляет нашу потребность в том, чтобы другие признавали нашу независимость, самодостаточность, конфиденциальность, границы, ненавязывание, вопросы контроля, а также наше рассмотрение потребностей других в автономии.
2. Инклюзия – наша потребность в том, чтобы нас считали достойными товарищами, приятными, приятными, дружелюбными, готовыми к сотрудничеству.
3. Статус – потребность в том, чтобы другие восхищались нашими материальными и нематериальными активами или ресурсами: внешним видом, привлекательностью, репутацией, положением, властью и материальной ценностью.
4. Надежность – потребность в том, чтобы другие осознавали, что мы заслуживаем доверия, надежны, надежны, лояльны и последовательны в словах и действиях.
5. Компетентность – потребность в том, чтобы другие признавали наши качества или социальные способности, такие как интеллект, навыки, опыт, лидерство, умение работать в команде, налаживание связей, посредничество в конфликтах, работа на лице и навыки решения проблем.
6. Мораль – потребность в том, чтобы другие уважали наше чувство честности, достоинства, чести, приличия и нравственности.

Использование

Прежде чем начать переговоры со стороной, выше приведены основные детали, на которые следует обратить внимание, чтобы сделать переговоры беспроигрышными. Чтобы начать переговоры, переговорщик должен начать воспринимать реакцию стороны, а затем попытаться провести мозговой штурм с помощью подготовленного контрольного списка проблем, чтобы найти области интересов стороны, чтобы инициализировать роль для достижения цели.

Теоретические положения

В основе теории переговоров лицом являются 24 положения. Они основаны на семи предположениях и пяти таксономиях, которые были доказаны в многочисленных случаях и исследованиях. Они описывают облицовочную работу на трех уровнях коммуникации: культурном, индивидуальном и ситуативном.

Предложения культурного уровня

1. Индивидуалистические культуры преимущественно выражают интересы поддержания собственного лица, чем представители коллективистской культуры.
2. Коллективистские культуры больше озабочены сохранением другого лица, чем представители индивидуалистических культур.
3. Представители коллективистских культур больше озабочены сохранением взаимного лица, чем представители индивидуалистических культур.
4. Представители индивидуалистических культур преимущественно используют прямые и доминирующие стратегии облицовки в конфликте.
5. Коллективистские культуры склонны использовать стратегии избегания чаще, чем индивидуалистические культуры.
6. Представители коллективистских культур используют более интегративные стратегии облицовочной работы, чем представители индивидуалистической культуры.
7. Индивидуалистические культуры предпочитают стили конфликта доминирования/конкуренции больше, чем коллективистские культуры.
8. Индивидуалистические культуры используют более эмоционально выразительные стили конфликта, чем коллективистские культуры.
9. Индивидуалистические культуры используют более агрессивные стили конфликта, чем представители коллективистских культур.
10. Коллективистские культуры используют больше методов избегания, чем представители индивидуалистических культур.
11. Коллективистские культуры используют более услужливые стили конфликта, чем представители индивидуалистических культур.
12. Коллективистские культуры используют компромиссные стили конфликта больше, чем представители индивидуалистических культур.

Предложения индивидуального уровня

1. Независимое «я» положительно связано с заботой о себе.
2. Взаимозависимое «я» положительно связано с заботой о других/взаимных лицах.
3. Поддержание самовыражения связано с доминирующим/конкурирующим стилем конфликта.
4. Поддержание другого лица связано со стилем избегания/потакания конфликту.
5. Поддержка другого лица связана с компромиссом/интеграцией стиля конфликта.
6. Независимая самооценка связана с доминирующим/конкурирующим стилем конфликта.
7. Взаимозависимая самооценка связана с услужливостью/избеганием.
8. Взаимозависимая самооценка связана с компромиссом/интеграцией.
9. Двусмысленность связана с компромиссом/интеграцией.
10. Амбивалентность связана с пренебрежением/третьим лицом.

Предложения ситуационного уровня

1. Индивидуалистические или независимые личности, как правило, выражают большую степень заботы о поддержании своего лица и меньшую заботу о поддержании другого лица при разрешении конфликтных ситуаций как внутри группы, так и вне группы.
2. Коллективистские личности или личности с взаимозависимым «Я» выражают большую степень беспокойства о другом лице по отношению к членам ингруппы и большую степень беспокойства о сохранении собственного лица по отношению к членам чужой группы в ситуациях межгруппового конфликта.

Межкультурная компетентность в облицовочных работах

Размышляя над последним предположением, межкультурная компетентность в работе с лицом представляет собой еще один компонент теории переговоров с лицом. Компетентность в работе с лицом концептуализируется как оптимальная интеграция знаний, внимательности и коммуникативных навыков для решения проблем, связанных с лицом, как своих, так и других. Теория утверждает, что для того, чтобы действовать компетентно в эпизоде ​​межкультурного конфликта, люди должны расширять свои культурные знания и внимательность, применяя контекстно-зависимые навыки взаимодействия с лицом.

Измерение знаний

Знание здесь относится к процессу глубокого понимания явления посредством разнообразной информации, полученной посредством сознательного обучения и личного опыта. Концепции строительных блоков включают: (1) индивидуализм-коллективизм, (2) дистанцию ​​власти. (3) две контрастирующие модели «я/лицо» и (4) стили общения на фасаде.

Измерение осознанности

Осознанность означает внимание к своим внутренним предположениям, познаниям и эмоциям и одновременное внимание к предположениям, познаниям и эмоциям другого человека, одновременно концентрируя внимание на пяти чувствах. Чтобы помнить о межкультурных различиях в облицовке, нам нужно научиться видеть незнакомое поведение в новом контексте. Таким образом, на общем уровне осознанность требует творческого мышления и жизни.

Приложения

Как теория межкультурной коммуникации, теория переговоров лицом была впервые опробована и применена в области межкультурного обучения и конфликтов. Однако исследователи из других областей также находят эту теорию применимой и актуальной. Недавние применения и исследования теории включают следующие исследования.

Тренинг по межкультурным конфликтам

Одним из прямых применений теории переговоров лицом к лицу является разработка рамок обучения межкультурным конфликтам . По мнению Тинг-Туми, одна из целей теории переговоров лицом к лицу состоит в том, чтобы превратить эту теорию в жизнеспособную основу для осознанного обучения межкультурным конфликтам. Тинг-Туми предполагает, что эта теория может быть наиболее полезной, когда речь идет о применении теории к межкультурному обучению в разных культурах.

В частности, обучение межкультурным конфликтам вращается вокруг международных деловых переговоров, посредничества в межкультурных конфликтах, управления межкультурным недопониманием и развития навыков межкультурных конфликтов. Адаптируя теорию переговоров лицом к лицу, а также в сочетании с различными коммуникационными исследованиями, такими как критические инциденты, моделирование межгрупповых переговоров и т. д., Тинг-Туми разработал подробный трехдневный тренинг. В ее дизайне также предусмотрен план повестки дня, а также классные занятия, темы лекций и упражнения.

Столкнитесь с проблемами в межличностном конфликте

Это исследование, проведенное автором теории Стеллой Тинг-Туми и сотрудником факультета коммуникации и журналистики Университета Нью-Мексико Джоном Г. Эцелем, было проведено с целью выяснить, действительно ли лицо является фактором, определяющим «влияние культуры на конфликтное поведение». (Тинг-Туми и Эцель, 2003). В исследовании приняли участие 768 человек из четырех разных стран. Представленными культурами были Китай, Германия, Япония и США. Китай и Япония представляют коллективистские страны, а Германия и США — индивидуалистические страны. Каждому участнику был предоставлен опрос, в котором они должны были объяснить межличностный конфликт. Наиболее крупные выводы заключаются в следующем.

1. «Культурный индивидуализм - коллективизм оказал прямое и косвенное влияние на стили конфликта».
2. «Независимая самооценка положительно связана с собственным лицом, а взаимозависимая самооценка положительно связана с другим лицом».
3. «Самое лицо положительно связано с доминирующими стилями конфликта, а другое лицо положительно связано со стилями избегания и интеграции».
4. «Лицо составляло всю общую объясненную дисперсию (100% из 19% объясненных) при доминировании, большую часть общей дисперсии объясняли при интеграции (70% из 20% объясненной общей суммы) при рассмотрении проблем с лицом, культурного индивидуализма-коллективизма и самоконструкции».

Лицо и облицовка в конфликтах с родителями, братьями и сестрами

В этом исследовании, проведенном автором этой теории Стеллой Тинг-Туми, Джоном Эцелем, Мартой Идалией Чу-Санчес, Ричардом Харрисом, Ричардом Уилкоксом и Зигфридом Штумпфом, наблюдалось, как на работу в конфликте с родителями, братьями и сестрами влияют культура, самосознание. концепция и дистанция власти. В мероприятии приняли участие 449 человек из четырех разных стран и культур. В исследовании использовались Германия, Япония, Мексика и США. В ходе опроса были изучены 3 восприятия лица и 11 видов поведения, связанных с «облицовочной работой». Результаты следующие.

1. «Самоконструкция оказала сильное влияние на проблемы с лицом и работу с лицом, при этом независимость положительно ассоциировалась с собственным лицом и доминированием работы с лицом, а взаимозависимость положительно ассоциировалась с лицом другого и взаимного лица, а также с интеграцией и избеганием поведения с лицом».
2. «Дистанция власти оказала небольшое положительное влияние на собственное лицо, другое лицо, избегание лицевой работы и доминирование лицевой работы».
3. «Национальная культура имела небольшой или средний эффект: индивидуалистические культуры с небольшой дистанцией власти имели больше собственного и взаимного лица, использовали больше доминантной и интегрирующей лицевой работы и меньше избегали лицевой работы».
4. «Немцы более самоуверенны и больше используют оборону, чем американцы».
5. «Японцы использовали больше выражения, чем мексиканцы».
6. «Люди, находящиеся в конфликте с родителями, с большей вероятностью проявляли уважение и самовыражение и реже использовали агрессию, притворство и третье лицо, чем люди, находящиеся в конфликте с братьями и сестрами».

Переговоры с матерями

Материнство в построении «маминой идентичности» - Теория переговоров с лицом Хейслера и Эллиса предполагает, что «культура США одновременно поощряет связь и автономию между людьми». Матери не хотят быть уязвимыми, поэтому в культуре матерей развито «лицо». Хейслер и Эллис провели исследование «лица» и причин появления лица у материнства. Результаты показали, что основными причинами сохранения «лица» в культуре матерей являются:

1. Принятие и одобрение: существует страх критики и неприятия со стороны других. Избегающее лицо отвлекает внимание других. Принимающее лицо привлекает внимание.
2. Личные причины: Матери сталкиваются со многими внутренними трудностями. К ним относятся чувство вины за то, что они не проводят достаточно времени со своими детьми, неуверенность в себе и ценности, которые у них не соблюдаются, а их самооценка низкая из-за страха осуждения.
3. Наставничество/помощь другим: матери стараются выглядеть хорошей матерью для молодых матерей, которые смотрят на них снизу вверх. Существуют культурные ожидания, которые могут способствовать личным ожиданиям относительно того, как должны действовать матери. Женские мысли о материнстве не являются их собственными оригинальными идеями. Они принимают на себя большое социальное давление. Например, если ребенок матери ведет себя плохо на публике, это выставляет мать в плохом свете.

Материнство и «лицо». Результаты того же исследования показали, что матери участвуют в «работе с лицом мамы». В зависимости от того, с кем они разговаривают или взаимодействуют. Говорят, что матери должны держаться с лучшей стороны по отношению к друзьям, супругам, матерям и другим членам семьи. Нельзя сказать, что план матери обманчивый, но им удобнее не показывать слабость и соответствующим образом ее скрывать.

Общение врача в операционной

Кристин Киршбаум применила теорию переговоров лицом к контексту медицинского общения , особенно в операционной. В ходе исследования среди анестезиологов и хирургов одной из учебных больниц на юго-западе США был проведен опрос для измерения трех переменных, обычно связанных с теорией ведения переговоров через лицо: стиль управления конфликтами, обеспокоенность лицом и самооценка. Результаты убедительно подтверждают теорию, и были обнаружены значительные положительные корреляции между независимой самооценкой и заботой о себе анестезиологов и хирургов. В контексте медицинского общения исследование показывает различия между двумя группами операционных врачей: хирурги потенциально более ориентированы на другое лицо, а анестезиологи потенциально более независимо ориентированы. Кроме того, и анестезиологи, и хирурги осознают важность сотрудничества в качестве членов хирургической бригады.

Опрос также показал, что определенные термины были контекстуально неподходящими для этой группы населения, например, термины «гордость», «достоинство» или «авторитет» демонстрировали необходимость корреляции ошибок. Это предполагает уникальные соображения о языке. В соответствии с этим подходом исследование рекомендовало обучение врачей коммуникативным навыкам, учитывающее как уникальные языковые аспекты, так и различные ориентации, позволяющие противостоять беспокойству и самооценке.

Переговоры о безопасном сексе

Гаст Йеп, заметив потенциальную уязвимость и эмоциональную нестабильность сексуального взаимодействия, применил теорию переговоров лицом к лицу в контексте переговоров о безопасном сексе.

В исследовании были объединены различные компоненты теории переговоров лицом, а восемь предположений получены в результате эмпирического тестирования в сценариях интимного общения, включая романтические диады Восток-Запад. Исследование основано на предварительных наблюдениях в ходе личных интервью с двумя азиатскими женщинами и направлено на прогнозирование моделей интимного общения между азиатскими женщинами и евроамериканскими мужчинами. В частности, для построения восьми положений используются рамки низкого-высокого контекста и индивидуализма-коллективизма.

Сохранение лица в электронных письмах с бизнес-запросами

Исследование, проведенное по обмену деловыми электронными письмами между китайскими и американскими деловыми партнерами, показало, как структура запросов по электронной почте влияет на лицо человека и на то, как партнеры рассматривают запрос. Было замечено, что прямые запросы в электронном письме угрожали лицу получателя и отправителя. Это привело к потере лица, поскольку получатель был лишен автономии и действовал социально неприемлемым образом.

Переговоры лицом к лицу и вручение подарков онлайн

Исследование мира дарения подарков с помощью сервисов прямых трансляций показало, что лицо играет роль в покупках на платформах потокового видео. Конкурентоспособность потребителей, эстетика дизайна подарков и имидж вещателя — все это влияет на решение аудитории купить эти подарки для участников прямых трансляций. Хотя исследования показали, что в Интернете легко принимать решения о покупке, лицо играет роль в регулировании того, насколько кто-то готов дарить подарки человеку в прямом эфире.

Столкнуться с угрозой и инвалидностью

Было проведено исследование, чтобы оценить, как люди с ограниченными возможностями взаимодействуют с трудоспособными людьми в отношении защиты своего лица и самоидентификации. В исследовании принимали участие учащиеся не только с физическими недостатками, но и с нарушениями, не определяемыми визуально, такими как заболевания сердца и нарушения слуха. Людям с ограниченными возможностями угрожало то, как с ними обращались другие, и поэтому они выбирали стратегии, позволяющие сохранить лицо. Например, у студентов с нарушениями слуха было отмечено боязнь общения, и они сообщили о меньшей откровенности в разговоре. Фактически, исследование показало, что студенты-инвалиды рассматривают обращение за помощью к здоровым людям как действие, угрожающее их лицу.

Реагирование на неэтичное общение

Исследование реакции людей на неэтичное общение показало, что люди используют угрозы лицом , чтобы противостоять опасениям во время общения. По данным Биселя и др. (2011), «отрицание неэтичного общения бросает вызов как положительному, так и отрицательному лицу слушающего». Выражение неодобрения угрожает положительному лицу человека, что указывает на потребность слушающего в одобрении, и влияет на отрицательное лицо человека, поскольку влияет на его автономию.

В исследовании был поставлен исследовательский вопрос о связи стратегий вежливости и неэтичного общения. Рассматриваемые стратегии включали в себя: «не делать угрожающих действий», «негативная вежливость», «позитивная вежливость» и «наглая стратегия». Неэтичное общение было классифицировано как обманчивое, манипулятивное, эксплуататорское, навязчивое или принудительное. На рисунке показаны идеальные стратегические ответы.

Сохранение лица в обзорах произведений искусства

Было проведено исследование с целью изучить использование действий по сохранению и угрозе лица при рецензировании произведений искусства. Для исследования были случайным образом выбраны двенадцать рецензий из журнала « Литература и искусство». Источником исследования был период 1970-1975 годов.

Было замечено, что рецензенты обычно имели в виду лицо художника, прежде чем представить свои рецензии. Представляя отрицательный отзыв, рецензенты угрожали положительному лицу артиста и, следовательно, также оставляли положительные отзывы, чтобы «спасти лицо» артиста.

Столкнитесь с беспокойством и намерением извиниться.

Исследование было проведено среди 317 участников из Китая и США, чтобы определить, как культурные различия между ними повлияли на намерение извиниться. Культурные нормы были разделены на индивидуалистические и коллективистские культуры. Согласно Хофстеде (1980), индивидуалистическая культура делает упор на идентичность «Я», тогда как коллективистские культуры придают большее значение «мы» и гармонии в группах.

В этом исследовании также учитывалась культура при попытке понять намерение извиниться. Извинение, согласно Гоффману (1971), является «способом преступника исправить социальный разрыв и восстановить социальную гармонию».

Культурные различия были более заметными, особенно потому, что намерение учитывало, был ли участник (чьему лицу угрожало действие и, следовательно, требовалось извинение) членом своей группы или членом чужой группы. Таким образом, исследование показало, что китайские участники имели большее намерение извиниться, особенно если их действия угрожали положительному лицу другого человека. С другой стороны, у участников из США было намерение извиниться, когда их поступок поставил под угрозу негативное лицо человека.

Столкнитесь с проблемами, самооценкой и Прощением.

Тинг-Туми и другие исследователи провели последнее исследование в 2019 году о влиянии трех основных составляющих переговоров лицом к лицу на индивидуальном уровне: обеспокоенность лицом, самооценка и извинения за выбор жертвами прощения, примирение и месть обидчикам. Это исследование реляционных нарушений в двух разных культурах: высококонтекстной коммуникации Китая и низкоконтекстной коммуникации США. В этом исследовании приняли участие 327 студентов колледжей в США и 176 студентов колледжей в центральном Китае. Исследователи сравнили пять гипотез о взаимосвязи между центральными конструкциями теории переговоров лицом и поведенческими последствиями жертв. Конечный результат указывает на отрицательную связь между заботой о себе и прощением, независимой самооценкой и прощением в обеих культурах. Это также предполагает положительную связь между заботой о другом лице и прощением, взаимозависимой самооценкой и прощением, извинением обидчика и прощением в обеих странах.

См. также

• Эффективное групповое принятие решений

Ссылки

• Энди Дж. М. и Шуангье З. (2011) После проступков: изучение коммуникации прощения в личных отношениях. Личные отношения, 18, 79–95.
• Браун, П., и Левинсон, Южная Каролина (1978). Универсалии в использовании языка: Феномены вежливости. В книге «Вопросы и вежливость: стратегии социального взаимодействия» (стр. 56–311). Издательство Кембриджского университета.
• Честер К. и Майкл Б. (2008) Роль эмоций и поведенческих реакций в опосредовании влияния потери лица на ухудшение отношений: китайцы более чувствительны к лицу, чем американцы? Азиатский журнал социальной психологии, 11, 175–184.
• Купах В. и Меттс С. (1994). Лицевая работа . Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.
• Гринберг Дж., Саймон Л., Пыщинский Т., Соломон С. и Шатель Д. (1992). Управление терроризмом и толерантность: всегда ли значимость смертности усиливает негативную реакцию на тех, кто угрожает мировоззрению человека? Журнал личности и социальной психологии, 63, 212–220.
• Гоффман, Э. (1967). Ритуал взаимодействия: очерки по личному взаимодействию . Оксфорд, Англия: Альдин.
• Гриффин Э.А., Ледбеттер А. и Спаркс Г.Г. (2023). Первый взгляд на теорию коммуникации (11-е изд.). МакГроу Хилл. 343-354.
• Гай Ф.Б. и Лаура К.Г. (2006) Прощение, извинения и коммуникативные реакции на обидные события. Коммуникационные отчеты, Том 19, № 1, 45–56.
• Хоу, М. (2023). Лицо и идентичность в управлении межкультурными конфликтами. Журнал межкультурной коммуникации, (63), 88. два : 10.36923/jicc.v23i2.55
• Ху, ХК (1944). Китайские понятия «лицо». Американский антрополог , 46(1), 45–64.
• Юнг-Куэй Се, Кунц, WH, и Ай-Юн, В. (2023). Поведение виртуальных подарков в новых социальных сетях: перспективы модели дарения подарков сообществом и теория личных переговоров. Интернет-исследования, 33 (4), 1597–1632. два : 10.1108/INTR-09-2021-0691
• Кейт Г.А., Джон С.М., Фусако М. и Кристофер П.А. (1997) Влияние гнева и сострадания на результаты переговоров. Организационное поведение и человеческие процессы, Том 70, № 3, 175–187.
• Киршбаум, К. (2012). Общение врача в операционной: расширение применения теории переговоров лицом к контексту медицинского общения. Медицинская коммуникация , 27(3), 292–301.
• Мин-Сун К., Стивен Р.В., Лефки А., Карлос. А. Джон О. и Хе Рён Л. ​​(2009) Взаимосвязь между самооценкой, воспринимаемыми угрозами перед лицом и работой с лицом во время достижения целей влияния. Журнал международных и межкультурных коммуникаций. Том 2, № 4, 318–343.
• Майерс К.А., Спудич К., Спудич Д. и Ло С.Э. (2012). Сохранить лицо: инклюзивное общение со студентами с ограниченными возможностями, используя вежливость и переговоры лицом к лицу. Журнал управления разнообразием (онлайн), 7 (2), 97.
• Эцель Дж., Тинг-Туми С., Ёкочи Ю., Масумото Т. и Такаи Дж. (2000). Типология работы с лицом и поведения в конфликтах с лучшими друзьями и относительно незнакомыми людьми. Ежеквартальный журнал Communication , Том 48, № 4, стр. 397–419.
• Эцель Дж., Мирес М., Майерс К. и Лара Э. (2002). Межличностный конфликт в организациях: объяснение стилей конфликта с помощью теории переговоров лицом к лицу. Отчеты о коммуникационных исследованиях, том 20, № 2, стр. 106–115.
• Эцель, Джон, Стелла Тинг-Туми, Марта Идалия Чу-Санчес, Ричард Харрис, Ричард Уилкокс и Зигфрид Штумпф. «Лицо и работа с лицом в конфликтах с родителями, братьями и сестрами: межкультурное сравнение немцев, японцев, мексиканцев и американцев США». Журнал семейного общения . 3.2 (2003): 67-93.
• Цинь З., Стелла Т. и Джон ГО (2014) Связь эмоций с теорией переговоров лицом к лицу с конфликтом: американо-китайское исследование опосредующих эффектов гнева, сострадания и вины в межличностном конфликте. Исследования человеческого общения, 40, 373–375.
• Цинь З., Джон ГО, Стелла Т. и Цзибяо З. (2019) Помириться или отомстить? Влияние обеспокоенности лицом, самооценки и извинений на прощение, примирение и месть в Соединенных Штатах и ​​​​Китае. Коммуникационные исследования, Том 46(4), 503-524.
• Роган, Р.Г., и Хаммер, М.Р. (1994). Кризисные переговоры: предварительное исследование облицовки в натуралистическом конфликтном дискурсе . Тейлор и Фрэнсис.
• Стелла Т., Джон ГО и Кимберли Ю. (2001) Типы самоконцепции и стили управления конфликтами. Коммуникационные отчеты, Том 14, № 2, 87-104.
• Сюзанна Ф. (1998) Прощение и примирение: важность понимания того, чем они отличаются. Консультирование и ценности, Том 42, 200–216.
• Тич, Нью-Хэмпшир (1991). Мир – это каждый шаг: Путь осознанности в повседневной жизни . Нью-Йорк: Bantam Books.
• Тинг-Туми, С. (1988). Стили межкультурного конфликта: теория переговоров лицом к лицу. В YY Kim & WB Gudykunst (ред.), Теории межкультурной коммуникации (стр. 213–238). Ньюбери-Парк, Калифорния: Сейдж.
• Тинг-Туми, С. (1997). Межкультурная конфликтная компетентность. В. Купах и Д. Канарейка (ред.), Компетенция в межличностных конфликтах , Нью-Йорк: McGraw-Hill. стр.120-147.
• Тинг-Туми С. и Куроги А. (1998). Компетенция работы с лицом в межкультурном конфликте: обновленная теория переговоров с лицом. Международный журнал межкультурных отношений , 22 (2), 187–225.
• Тинг-Туми, С. (1999). Лицо и облицовка. В Дж. Мио, Дж. Тримбле, П. Арредондо, Х. Читэме и Д. Сью (ред.). Ключевые слова в мультикультурных вмешательствах . (стр. 125–127), Вестпорт, Коннектикут: Гринвуд.
• Тинг-Туми, С. (2004). Претворение теории переговоров лицом к лицу в практику. В Лэндисе Д.Р., Беннетте Дж.М. и Беннетте М.Дж. (ред.). Справочник межкультурного обучения . Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.
• Тинг-Туми, С. (2005) Матрица лица: обновленная теория переговоров по лицу. В книге В.Б. Гудикунста (ред.), «Теоретизирование межкультурной коммуникации» (стр. 71–92). Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж.
• Тинг-Туми, Стелла и Джон Эцель. (2003). Проблемы с лицом в межличностном конфликте: межкультурная эмпирическая проверка теории переговоров с лицом. Коммуникационные исследования . 30.6 (2003): 599-624.
• Трейси К. и Барац С. (1994). Кейс для изучения облицовочных работ. В книге С. Тинг-Туми (ред.), «Проблема облицовочных работ» (стр. 287–306). Олбани, Нью-Йорк: SUNY.
• Триандис, Гарри К. (1995). Индивидуализм и коллективизм . Боулдер, Колорадо: Westview Press. стр. 10–11. ISBN   978-0-8133-1850-9
• Уэст, Р.Л., Тернер, Л.Х., и Чжао, Г. (2010). Знакомство с теорией коммуникации: анализ и применение . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл.
• Уильям Б.Г., Юко М., Стелла Т., Цукаса Н., Квансу К. и Сэм Х. (1996) Влияние культурного индивидуализма-коллективизма, самооценки и индивидуальных ценностей на стили общения между культурами. Исследования человеческого общения, Том 22, № 4,510-543.
• Уилмот, В.В., и Хокер, Дж.Л. (1998). Межличностный конфликт . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл.
• Да, Джорджия (1998). Переговоры о безопасном сексе в межкультурных романтических диадах: расширение теории переговоров Тинг-Туми. В книге Коул Э., Ротблюм Э.Д., Фуллер Л.К. и Рот Н. (ред.). Женщины и СПИД: переговоры о более безопасной практике, уходе и представительстве . Рутледж, Нью-Йорк: Тейлор и Фрэнсис. стр. 81–100.
• Чжан К., Эцель Дж.Г., Тинг-Туми С. и Цзибяо З. (2019). Помириться или поквитаться? Влияние беспокойства по поводу лица, самооценки и извинений на прощение, примирение и месть в Соединенных Штатах и ​​​​Китае. Коммуникационные исследования, 46 (4), 503–524. дои : 10.1177/0093650215607959

Дальнейшее чтение

• Кнапп, ML; Дейли, Дж. (2011). Предыстория и современные тенденции в изучении межличностного общения . Калифорния: СЕЙДЖ. 3–24.
• Левен, Л. (27 июня 2023 г.). Секс и страдания на рабочем месте: DANCE Saving Face The Place, Лондон, aaaee. Файнэншл Таймс