Техника ног в дверь

Foot-in-The ( FITD ) Техника -это тактика соответствия , которая направлена на то, чтобы заставить человека согласиться на большой запрос, чтобы сначала согласиться на скромный запрос. ^{[ 1 ]}^{[ 2 ]}^{[ 3 ]}

Эта техника работает, создавая связь между человеком, просящим запрос, и человеком, которого спрашивают. Если предоставлен меньший запрос, то лицо, которое соглашается, чувствует, что он обязан продолжать согласиться с более крупными просьбами оставаться в соответствии с первоначальным решением согласиться. Этот метод используется во многих отношениях и является хорошо изученной тактикой для того, чтобы заставить людей выполнять запросы. Эта поговорка является ссылкой на продавца от двери до двери, который не дает дверь отключаться с ногой, не давая клиенту невозможного выбора, кроме как выслушать шаг продаж. ^{[ 4 ]}

Классические эксперименты

В раннем исследовании команда психологов позвонила домохозяек в Калифорнии и спросила, отвечат ли женщины на несколько вопросов о продуктах домашних хозяйств, которые они использовали. Три дня спустя психологи снова позвонили. На этот раз они спросили, могут ли они отправить пять или шесть человек в дом, чтобы пройти через шкафы и места для хранения в рамках двухчасового перечисления домашних продуктов. Следователи обнаружили, что эти женщины более чем в два раза чаще согласились с 2-часовым запросом, чем группа домохозяек просила только большую просьбу. ^{[ 1 ]}

Совсем недавно людей попросили призвать к такси, если они становятся нарушением алкоголя. Половину людей также попросили подписать петицию против вождения в нетрезвом виде (что они все сделали), а половина - нет. Те, кто подписал петицию (выполнив небольшую запрос), значительно чаще выполнили более широкую просьбу вызвать такси, когда они были нарушены по сравнению с теми, кого не попросили подписать петицию. ^{[ 5 ]}

Многочисленные эксперименты показали, что тактика ног в дверь хорошо работает, чтобы убедить людей подчиняться, особенно если запрос является просоциальным запросом. ^{[ 6 ]}^{[ 7 ]}^{[ 8 ]} Исследования показали, что методы FITD работают над компьютером по электронной почте, в дополнение к личным запросам. ^{[ 9 ]}

История

ТЕХНИКА ДВЕДА (FITD) была впервые придумана Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером из Стэнфордского университета в 1966 году, когда они провели исследование, чтобы попытаться доказать эту теорию предоставления небольших запросов, может привести к согласованию с более крупными запросами. Их выводы поддержали то, что они думали, были правдой. ^{[ 1 ]} Был спор о том, был ли тот же процесс, который участвует в теории самовосприятия , был похож на FITD. Исследователи думали, что, поскольку обе теории связаны с поддержанием отношения/согласия, которое в первую очередь имело место, возможно, процессы были похожи. В 1999 году Джерри М. Бургер из Университета Санта-Клары провел исследование, чтобы увидеть, каков процесс этой техники и как он работает, он обнаружил, что это просто простая техника и не относится к теории самовосприятия. ^{[ 2 ]}

Улучшение техники

Техника ног в дверях также используется во многих коммерческих настройках и может быть проиллюстрирована с использованием продавца от двери до двери, который в конечном итоге создает свои запросы до окончательного запроса на покупку. ^{[ 10 ]} В эксперименте первоначально были предложены иметь знаки в своих окнах для продвижения переработки вместе с различными объемами стимулов (0, 1, 1, 3 долл. США) за это. ^{[ 10 ]} Это исследование показало, что методика FITD была более эффективной, чем любая из стратегий стимулирования в создании поведенческой постоянства. ^{[ 10 ]} Это поддерживается теорией самовосприятия , которая утверждает, что метод FITD эффективна только потому, что внутренние мысли-это то, что стимулирует поведение людей. То есть внешнее давление (такое как задолженность) для соответствия не так эффективно для увеличения соответствия. ^{[ 10 ]}

В другом исследовании участникам получил запрос, который включал в себя заявление «но вы свободные», которое напомнило участнику, что он/она может отказаться от просьбы участвовать. ^{[ 11 ]} Это состояние вместе с методикой FITD увеличило соответствие участников. Это два расширения для техники ног в дверях, которые помогают увеличить соответствие участникам. Эти методы могут быть использованы в условиях политической, торговой и общественной осведомленности. Например, исследование показало, что наличие анкеты о донорстве органов увеличила готовность участников стать донорами органов. ^{[ 12 ]} Было обнаружено, что увеличение числа предметов в вопроснике не обязательно повлияло на соответствие становлению донором, то есть наличие одного анкеты было достаточно, чтобы повысить соответствие. ^{[ 12 ]}

Исследование, проведенное Гугуеном, показало, что подводная техника в дверь не только лично эффективна, но и в Интернете. ^{[ 9 ]} В своем исследовании он обнаружил, что просьба о помощи сохранению документа в качестве файла RTF по электронной почте увеличила их готовность завершить онлайн -опрос, отправленный им первоначальным запрашивающим. Эта информация в сочетании с работой Свансона, Шермана и Шермана, ^{[ 13 ]} который обнаружил, что соответствие учащихся первоначальной, нейтральной и небольшой запроса не только повысила их готовность соблюдать последующий более крупный и продуцирующий тревожный запрос, но и указал, что запрос, продуцирующий тревогу, считался менее продуцирующим беспокойство, чем контроль Группа имеет очень большое значение для возможного онлайн -использования техники FITD. В связи с конфиденциальностью и анонимностью, предоставленными Интернетом, техника может быть использована в Интернете для сбора информации о инцидентах, вызвавших беспокойство, таким образом, что не приведет к такому беспокойству, как лично допросы. Необходимы дальнейшие исследования в этом домене.

Примеры

Когда кто -то выражает поддержку идеи или концепции, этот человек с большей вероятностью останется в соответствии с их предыдущим выражением поддержки, взяв на себя обязательство более конкретно. В общем примере, представленном в исследованиях, используется этот метод в ноге в дверь: две группы просят поместить большую, очень неприглядную подпись в свой передний двор, «тщательно драйв». Участники одной группы ранее обращались к тому, чтобы поместить небольшой знак в своем переднем окне «Будь безопасным водителем», и почти все согласились. В одном исследовании, в ответ на «Движение тщательно» запросить 76 процентов тех, кого первоначально попросили показать небольшой знак, соблюдаемый, по сравнению с 17 процентами тех, кто в другой группе не подвергался воздействию более ранних, менее обременительных, запрос Полем ^{[ 1 ]}

Уже продемонстрировав «дух сообщества», участвуя в кампании по сокращению национальной дорожной резни - «шаг вперед» в качестве «хорошего гражданина», давая известность для знака «быть безопасным водителем», заявление для мира - там Является ли социальное давление, чтобы также согласиться с более грандиозной, хотя и более неудобной, версией того же упражнения и для того, чтобы выглядеть последовательным в своих убеждениях и поведении. Вполне могут быть другие участники, но вполне вероятно, что приверженность и последовательность играют важную роль. ^{[ 14 ]}

"Могу ли я пойти в дом Сьюзи на час?" Затем "Могу ли я остаться на ночь?"
"Могу ли я одолжить машину, чтобы пойти в магазин?" Затем "Могу ли я одолжить машину на выходные?"
"Могу ли я включить газету на несколько часов опоздал?" Затем "Могу ли я перевернуть его на следующей неделе?"
«Первые шесть месяцев без процентов», или «без интереса в течение двух лет».

Во всех четырех случаях на самом деле легче оставаться в соответствии с первым запросом, отрицая второе, чем приняв его. Например, в первом запросе запросчик уже согласился с точным периодом в течение часа, и, если немедленно спросят, вероятно, не согласится на другой период времени. Однако, если между запросами есть задержка дни или недели, они с большей вероятностью будут получены выгодно.

Приложения к повседневной жизни

Есть ряд исследований, касающихся техники дверей и благотворительных пожертвований. Например, Schwarzwald, Bizman и Raz (1983) исследовали эффективность техники FITD для сбора средств от двери до двери. В своем исследовании некоторых из участников сначала попросили подписать петицию, прежде чем их попросили сделать пожертвование в организацию (состояние в дверь). Других не было предложено подписать петицию, прежде чем сделать пожертвование (условие контроля). Запрос о подписи петиции была сделана за две недели до запроса сделать пожертвование. Они обнаружили, что больший процент людей сделал пожертвование в состоянии ноги в дверях, чем в контрольном состоянии. Кроме того, они обнаружили, что выполнение небольшой просьбы подписать ходатайство привело к тому, что пожертвовано больше денег, чем не выполнять этот запрос.

Результаты научных исследований по технике ног в дверях были смешаны. Хотя некоторые исследования показали, что метод FITD может увеличить пожертвования, другие исследования не обнаружили статистически значимого эффекта для метода пожертвований. ^{[ 10 ]}

Chan and Colleagues (2011) провели исследование, чтобы оценить эффективность техники Foot-in-the (FITD) по сравнению с техникой дверей в лице (DITF) среди учеников 2-го класса в аспитационном центре в Гонконге. Шестьдесят учеников 2-го класса были участниками своего исследования, которых попросили заполнить арифметические упражнения. Экспериментаторы попросили студентов заполнить арифметические листы в двух условиях, условие для ног в дверях, либо в условиях двери в лице. Цель экспериментатора состояла в том, чтобы студенты заполнить лист из 20 пунктов. В состоянии ног в дверях 12 из 20 студентов согласились заполнить рабочий лист из 20 пунктов. В состоянии двери в лице 18 из 20 студентов согласились завершить рабочую лист из 20 пунктов. После анализа данных методика DITF оказалась более благоприятным мотиватором для выполнения задачи арифметической. Эти результаты показывают, что, хотя методы FITD и DITF являются успешными средствами для соответствия задачам, DITF может быть лучше подходит для детей в академической обстановке. Дверь в лице может быть более эффективным средством соответствия для детей не только в этой конкретной обстановке, но и потенциально для детей в целом. Хотя предыдущие выводы показали, что методы FITD и DITF могут быть успешными в соответствии с требованиями задач, эти методы могут быть не применимы в каждом настройке соответствия. Эта гипотеза можно рассматривать как ограничение для методов FITD. ^{[ 15 ]}

Исследование, проведенное в 1989 году Университетом Индианы на юго -востоке и Университете штата Калифорния, показало, что люди более охотно становятся донорами органов после заполнения анкеты о пожертвовании органов. Не имело значения, имел ли у опроса 5 или 20 вопросов, доказано, что он столь же успешным. Этот опрос был проведен с молодыми студентами колледжа, и ученые упомянули, проводя другое исследование со старшими, менее образованными людьми, чтобы дополнительно поддержать эти результаты и расширить население. ^{[ 16 ]}

Психология

Со всеми исследованиями, подтверждающими то, что техника Foot in-The Door является успешной техникой соответствия, существует большой вопрос о том, почему люди, как правило, следуют этой модели. Самая известная теория, объясняющая рассуждения, лежащая в основе этого,-это теория самовосприятия . Когда человек изначально согласился на что -то, он задаст себе вопрос о том, почему он согласился с этими вопросами и когда они придут к решению, что это действительно их желание, и ничто иное не повлияло на ответ, он будет чувствовать необходимость остаться в соответствии с их решением и согласится с более широким запросом. ^{[ 17 ]} Теория самовосприятия была разработана Дэрилом Бем, социальным психологом и отставным профессором из Корнелльского университета, и утверждает две вещи: одна из них заключается в том, что люди приходят к своим убеждениям и отношениям в зависимости от того, что им нравится, и если есть позитивные или негативные результат на опыте. Во -вторых, когда люди что -то не наслаждаются, нет разумного объяснения того, почему они будут интересоваться этим. Эта теория наиболее известна тем, что объясняет самопознание. ^{[ 18 ]}

Альтернативы

В технике небольших запросов на небольшие запросы на небольшие запросы на небольшие запросы, чтобы получить соблюдение более крупных запросов, в то время как дверь в лице (DITF) работает в противоположном направлении, где просят большие запросы, с Ожидается, что он будет отклонен, чтобы получить соответствие для небольших запросов.

Альтернативой, постулированной Dolinski (2011), является методика Foot in the (FITF): соответствие больше, когда второй запрос аналогичной сложности выполняется сразу после того, как первая была отклонена, или после некоторого времени, промежуточного двух или трех Дни, если первый запрос принимается. Исследователи обнаружили от 63% до 68% частоты соответствия при использовании методики FITF, в то время как традиционные методы показали более низкие показатели около 50%.

Смотрите также

Ссылки

Примечания

^ Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} Freedman, JL; Фрейзер, SC (1966). «Соответствие без давления: техника ног в дверь». Журнал личности и социальной психологии . 4 (2): 195–202. doi : 10.1037/h00235552 . PMID 5969145 . S2CID 18761180 .
^ Jump up to: ^а ^{беременный} Burger, JM (1999). «Процедура соответствия ногами в дверь: анализ и обзор нескольких процессов». Обзор личности и социальной психологии . 3 (4): 303–325. doi : 10.1207/s15327957pspr0304_2 . PMID 15661679 . S2CID 1391814 .
^ Dillard, JP (1990). «Самоинференция и количество техники поведения и поведения и поведения». Исследование человеческого общения . 16 (3): 422–447. doi : 10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x .
^ Айто, Крофтон, Джон, Ян (2006). Словарь пивовара о современной фразе и басне . Вейденфельд и Николсон. ISBN 9780550105646 . {{cite book}}: Cs1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Тейлор, Т.; Бут -Баттерфилд, С. (1993). «Получение ноги в дверь с питьем и вождением: полевое исследование здорового влияния». Отчеты об коммуникационных исследованиях . 10 (1): 95–101. doi : 10.1080/08824099309359921 .
^ Луман, Ал; Коул, CM; Preston, M.; Klentz, B.; Steblay, NM (1983). «Пятнадцать лет исследований в дверь: метаанализ». Бюллетень личности и социальной психологии . 9 (2): 181–196. doi : 10.1177/0146167283092002 . S2CID 143630312 .
^ Dillard, JP (1991). «Текущий статус исследований по методам соответствия последовательных запросов». Бюллетень личности и социальной психологии . 17 (3): 283–288. doi : 10.1177/0146167291173008 . S2CID 145308025 .
^ Долин, диджей; Бут-Баттерфилд, С. (1995). «Профилактика ног и рака». Здоровье общение . 7 (1): 55–66. doi : 10.1207/s15327027hc0701_4 .
^ Jump up to: ^а ^{беременный} Guéguen, N. (2002). «Техника ног в дверь и компьютерная связь». Компьютеры в поведении человека . 18 (1): 11–15. doi : 10.1016/s0747-5632 (01) 00033-4 .
^ Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} ^и Скотт, Калифорния (1977). «Модификация социально-сознательного поведения: техника ног в дверь». Журнал потребительских исследований . 4 (3): 156. doi : 10.1086/208691 .
^ Guéguen, N.; Meineri, S.; Мартин, А.; Grandjean, Isabelle (2010). «Комбинированный эффект техники ног в дверях и технике« но вы свободны »: оценка селективной сортировки бытовых отходов». Экопсихология . 2 (4): 231–237. doi : 10.1089/eco.2009.0051 . S2CID 15643735 .
^ Jump up to: ^а ^{беременный} Carducci, BJ; Плотный, пс; Бауэр, А.; Большой, м.; Рамакерс, М. (1989). «Применение ноги в технике двери к донорству органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. doi : 10.1007/bf01016444 . S2CID 143065750 .
^ Свансон, Эб; Шерман, MF; Шерман, Северная Каролина (1982). «Тревога и техника ног в дверь». Журнал социальной психологии . 118 (2): 269–275. doi : 10.1080/00224545.1982.9922806 . PMID 7154646 .
^ Google.com ^{[ мертвая ссылка ]}
^ Чан, Энни Чеук-Инг; AU, Terry Kit-Fong (2011-08-01). «Заставлять детей делать больше академической работы: ног в дверь против двери в лице». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. doi : 10.1016/j.tate.2011.04.007 . HDL : 10722/134713 . ISSN 0742-051X .
^ Carducci, Bernardo J.; Плотный, Памела С.; Бауэр, Эндрю; Большой, Майкл; Рамакерс, Мари (1989-12-01). «Применение ноги в технике двери к донорству органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. doi : 10.1007/bf01016444 . ISSN 1573-353X . S2CID 143065750 .
^ Долиньски, Дариус. (2015-07-03). Методы социального влияния: психология получения соответствия . ISBN 978-1-317-59964-7 Полем OCLC 913375456 .
^ «Теория самовосприятия | Encyclopedia.com» . www.encyclopedia.com . Получено 2019-12-16 .

Дальнейшее чтение

Brehm, SS; Кассин, с.; Фейн С. (2005). Социальная психология (6 -е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN 978-0618403370 .
Чан, AC; AU, TK (август 2011 г.). «Заставлять детей делать больше академической работы: ног в дверь против двери в лице». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. doi : 10.1016/j.tate.2011.04.007 . HDL : 10722/134713 .
Долински Д. (2011). «Скала или тяжелое место: техника ног в лице для вызывания соответствия без давления» . Журнал прикладной социальной психологии . 41 (6): 1514–1537. doi : 10.1111/j.1559-1816.2011.00758.x .

[Freedman-1] Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} Freedman, JL; Фрейзер, SC (1966). «Соответствие без давления: техника ног в дверь». Журнал личности и социальной психологии . 4 (2): 195–202. doi : 10.1037/h00235552 . PMID 5969145 . S2CID 18761180 .

[:2-2] Jump up to: ^а ^{беременный} Burger, JM (1999). «Процедура соответствия ногами в дверь: анализ и обзор нескольких процессов». Обзор личности и социальной психологии . 3 (4): 303–325. doi : 10.1207/s15327957pspr0304_2 . PMID 15661679 . S2CID 1391814 .

[3] Dillard, JP (1990). «Самоинференция и количество техники поведения и поведения и поведения». Исследование человеческого общения . 16 (3): 422–447. doi : 10.1111/j.1468-2958.1990.tb00218.x .

[4] Айто, Крофтон, Джон, Ян (2006). Словарь пивовара о современной фразе и басне . Вейденфельд и Николсон. ISBN 9780550105646 . {{cite book}}: Cs1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[5] Тейлор, Т.; Бут -Баттерфилд, С. (1993). «Получение ноги в дверь с питьем и вождением: полевое исследование здорового влияния». Отчеты об коммуникационных исследованиях . 10 (1): 95–101. doi : 10.1080/08824099309359921 .

[6] Луман, Ал; Коул, CM; Preston, M.; Klentz, B.; Steblay, NM (1983). «Пятнадцать лет исследований в дверь: метаанализ». Бюллетень личности и социальной психологии . 9 (2): 181–196. doi : 10.1177/0146167283092002 . S2CID 143630312 .

[7] Dillard, JP (1991). «Текущий статус исследований по методам соответствия последовательных запросов». Бюллетень личности и социальной психологии . 17 (3): 283–288. doi : 10.1177/0146167291173008 . S2CID 145308025 .

[8] Долин, диджей; Бут-Баттерфилд, С. (1995). «Профилактика ног и рака». Здоровье общение . 7 (1): 55–66. doi : 10.1207/s15327027hc0701_4 .

[gueg2002-9] Jump up to: ^а ^{беременный} Guéguen, N. (2002). «Техника ног в дверь и компьютерная связь». Компьютеры в поведении человека . 18 (1): 11–15. doi : 10.1016/s0747-5632 (01) 00033-4 .

[:0-10] Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} ^и Скотт, Калифорния (1977). «Модификация социально-сознательного поведения: техника ног в дверь». Журнал потребительских исследований . 4 (3): 156. doi : 10.1086/208691 .

[11] Guéguen, N.; Meineri, S.; Мартин, А.; Grandjean, Isabelle (2010). «Комбинированный эффект техники ног в дверях и технике« но вы свободны »: оценка селективной сортировки бытовых отходов». Экопсихология . 2 (4): 231–237. doi : 10.1089/eco.2009.0051 . S2CID 15643735 .

[:1-12] Jump up to: ^а ^{беременный} Carducci, BJ; Плотный, пс; Бауэр, А.; Большой, м.; Рамакерс, М. (1989). «Применение ноги в технике двери к донорству органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. doi : 10.1007/bf01016444 . S2CID 143065750 .

[13] Свансон, Эб; Шерман, MF; Шерман, Северная Каролина (1982). «Тревога и техника ног в дверь». Журнал социальной психологии . 118 (2): 269–275. doi : 10.1080/00224545.1982.9922806 . PMID 7154646 .

[14] Google.com ^{[ мертвая ссылка ]}

[15] Чан, Энни Чеук-Инг; AU, Terry Kit-Fong (2011-08-01). «Заставлять детей делать больше академической работы: ног в дверь против двери в лице». Преподавание и педагогическое образование . 27 (6): 982–985. doi : 10.1016/j.tate.2011.04.007 . HDL : 10722/134713 . ISSN 0742-051X .

[16] Carducci, Bernardo J.; Плотный, Памела С.; Бауэр, Эндрю; Большой, Майкл; Рамакерс, Мари (1989-12-01). «Применение ноги в технике двери к донорству органов». Журнал бизнеса и психологии . 4 (2): 245–249. doi : 10.1007/bf01016444 . ISSN 1573-353X . S2CID 143065750 .

[17] Долиньски, Дариус. (2015-07-03). Методы социального влияния: психология получения соответствия . ISBN 978-1-317-59964-7 Полем OCLC 913375456 .

[18] «Теория самовосприятия | Encyclopedia.com» . www.encyclopedia.com . Получено 2019-12-16 .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]

[ 13 ]

[ 14 ]

[ 15 ]

[ 16 ]

[ 17 ]

[ 18 ]