Добраться до Да

Добираемся до ДА
Автор	Роджер Фишер и Уильям Юри ; и Брюс Паттон во 2-м и 3-м изданиях
Язык	Английский
Издатель	Хоутон Миффлин
Дата публикации	1981 г. (2-е изд. 1991 г., 3-е изд. 2011 г.)
Место публикации	Соединенные Штаты
Тип носителя	Распечатать, электронная книга
Страницы	200
ISBN	978-0-395-31757-0
Дьюи Десятичный	158.5
Класс ЛК	БФ637.Н4

«Как прийти к «да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь» — бестселлер 1981 года, научно-популярная книга Роджера Фишера и Уильяма Юри . ^{[ 1 ]} Последующие издания 1991 г. ^{[ 2 ]} и 2011 год ^{[ 3 ]} добавил Брюс Паттон в качестве соавтора. Все авторы были членами Гарвардского переговорного проекта .

В книге предлагается метод принципиальных переговоров , заключающийся в «отделении людей от проблемы»; «фокусироваться на интересах, а не позициях»; «придумывать варианты взаимной выгоды»; и «настаивать на использовании объективных критериев». Несмотря на влияние в области переговоров , книга подверглась критике.

Фон

Фишер и Ури сосредоточились на психологии переговоров в своем методе «принципиальных переговоров», который пытается найти приемлемые решения, определяя, какие потребности фиксированы, а какие являются гибкими для участников переговоров. ^{[ 4 ]} Первое издание книги вышло в 1981 году. ^{[ 1 ]} К 1987 году книга была принята в нескольких школьных округах США, чтобы помочь учащимся понять «неконфликтный торг». ^{[ 5 ]}

В 1991 году книга была выпущена во втором издании, а соавтором был указан Брюс Паттон, редактор первого издания. ^{[ 2 ]} Основное различие между вторым и первым изданием заключалось в добавлении главы после основного текста, озаглавленной «Десять вопросов, которые люди задают, чтобы получить ответ «да ». ^{[ 2 ]}^{: ix–x, 149–187.}

Книга стала постоянным бестселлером. К июлю 1998 года она уже более трех лет появлялась в BusinessWeek . списке бестселлеров ^{[ 6 ]} По состоянию на декабрь 2007 года он все еще фигурировал в списке «самых продолжительных бестселлеров» бизнес-книг в мягкой обложке. ^{[ 7 ]}

Третье издание вышло в 2011 году. ^{[ 3 ]} Среди других изменений во втором издании, в третье издание добавлены новые примеры переговоров, такие как конфликт в Ираке после Саддама Хусейна от власти; падения ^{[ 3 ]}^{: xiv, 5–6} параграфы об «основных проблемах» и «роли идентичности»; ^{[ 3 ]}^: 32–33 раздел «Как нам общаться?»; ^{[ 3 ]}^{: xv, 171–173} и раздел «В эффективном общении – сила». ^{[ 3 ]}^{: xiv, 185–188.} По состоянию на 2022 год Ури заявил на своем веб-сайте, что было продано 15 миллионов экземпляров книги и что она переведена более чем на 35 языков. ^{[ 8 ]}

Метод принципиальных переговоров

Книга начинается с главы «Не торгуйтесь по поводу позиций», в которой объясняются нежелательные характеристики позиционных переговоров, в которых стороны переговоров спорят по поводу последовательности позиций. Такой аргумент «приводит к неразумным результатам», «неэффективен» и «ставит под угрозу продолжающиеся отношения». ^{[ 3 ]}^: 4–7

Следующие четыре главы описывают метод принципиальных переговоров, который был разработан в рамках Гарвардского переговорного проекта (часть консорциума «Программа переговоров ») Фишером, Ури и Паттоном. ^{[ 9 ]} Цель принципиальных переговоров – «решать вопросы по существу, а не путем торга». ^{[ 3 ]}^{: xxviii} Метод основан на четырех принципах:

«Отделите людей от проблемы»

Первый принцип достижения согласия — «Отделите людей от проблемы» — применим к взаимодействию между двумя сторонами переговоров. ^{[ 3 ]}^: 19–41 Авторы отмечают, что переговорщики — это прежде всего люди, люди с разными ценностями, культурным прошлым и эмоциями. ^{[ 3 ]}^: 20–21 Отношения между сторонами имеют тенденцию переплетаться с проблемой, которую стороны обсуждают; поэтому во время переговоров необходимо решать вопросы восприятия, эмоций и общения. ^{[ 3 ]}^: 23–39

Что касается восприятия, авторы отмечают, что переговорщику важно понимать, как другая сторона смотрит на проблему. Способы достижения этой цели включают в себя: «Поставьте себя на их место», «Обсудите мнения друг друга» и «Сохраните лицо: сделайте свои предложения совместимыми с их ценностями». ^{[ 3 ]}^: 24–31

Что касается эмоций, авторы призывают участников переговоров исследовать причины как своих собственных эмоций, так и эмоций другой стороны. ^{[ 3 ]}^: 31–32 Могут потребоваться методы, чтобы разрядить гнев, например, позволить другой стороне высказать недовольство и принести извинения в качестве символического жеста. ^{[ 3 ]}^: 33–35

Что касается коммуникации, авторы выделяют три общие проблемы и дают предложения по их предотвращению или решению: ^{[ 3 ]}^: 35–39

Не говорить с другой стороной прямо и ясно;
Не активно слушать другую сторону, а слушать только для того, чтобы опровергнуть заявления другой стороны; и
Непонимание или неправильная интерпретация того, что сказала другая сторона.

«Фокусируйтесь на интересах, а не позициях»

Второй принцип — «Фокус на интересах, а не на позициях» — отличает позиции, которых придерживаются стороны, от интересов, которые привели их к этим позициям. ^{[ 3 ]}^: 42–57 Например, в 1978 году Израиль и Египет занимали позиции по поводу оккупации Синайского полуострова , но причины этой позиции были разными: Израиль был заинтересован в безопасности, а Египет был заинтересован в суверенитете . ^{[ 3 ]}^: 44 Решение коренных интересов двух стран привело к подписанию мирного договора между Египтом и Израилем 1979 года. ^{[ 3 ]}^: 44 Авторы рекомендуют переговорщикам обозначить за позициями сторон такие интересы, как «базовые человеческие потребности» «экономического благосостояния» и «контроля над своей жизнью». ^{[ 3 ]}^: 45–51 Затем обе стороны должны обсудить свои интересы и сохранять открытость к другой стороне спора, чтобы прийти к вариантам, которые удовлетворяют их соответствующие интересы. ^{[ 3 ]}^: 52–57

«Придумывайте варианты для взаимной выгоды»

Третий принцип — «Придумывайте варианты для взаимной выгоды» — направлен на получение выгоды обеими сторонами, ведущими переговоры. ^{[ 3 ]}^: 58–81 Для выработки вариантов авторы предлагают сторонам провести мозговой штурм отдельно и, возможно, вместе. ^: 62–72 В книге описаны конкретные методы, способствующие эффективному мозговому штурму; например, «Круговая диаграмма» отображает повторяющиеся этапы проблемы, анализа, подходов и идей действий, которые должны произойти. ^{[ 3 ]}^: 68–70 Варианты могут либо соответствовать общим интересам, либо различным интересам, которые дополняют друг друга (как в детском стишке « Килька Джека »). ^{[ 3 ]}^: 72–77 После того как будет разработан подходящий вариант, одна сторона может составить письменное соглашение, чтобы облегчить принятие решения другой стороне. ^{[ 3 ]}^: 78–81

«Настаивайте на использовании объективных критериев»

Четвертый принцип — «Настаивать на использовании объективных критериев» — побуждает стороны «вести переговоры на некоторой основе, независимой от воли любой из сторон». ^{[ 3 ]}^: 82–95 Этот подход может помочь достичь «мудрых соглашений дружно и эффективно», как в случае переговоров по морскому праву . ^{[ 3 ]}^: 84–85 Объективные критерии могут основываться на таких факторах, как рыночная стоимость и прецедент . ^{[ 3 ]}^: 86–87 Три шага к использованию объективных критериев в переговорах заключаются в том, чтобы совместно искать такие критерии, сохранять непредвзятость в отношении того, какие критерии следует выбрать для применения, и никогда не поддаваться давлению или угрозам. ^{[ 3 ]}^: 88–89 Глава, посвященная этому принципу, завершается примером успешного использования объективных критериев в переговорах между лицом, чья машина полностью уничтожена , и оценщиком страховых претензий . ^{[ 3 ]}^: 93–95

Ответы на вопросы

Все три издания книги дают ответы на три вопроса о методе принципиальных переговоров. Второе и третье издания отвечают на десять других вопросов о переговорах.

«А что, если они сильнее?»

Если другая сторона «имеет более сильную позицию на переговорах», авторы рекомендуют «Разработать свою BATNA — лучшую альтернативу договорному соглашению ». ^{[ 3 ]}^: 99–108 BATNA – это «результаты, которые можно получить без переговоров». ^{[ 3 ]}^: 102 Авторы дают три предложения по разработке BATNA, которые одновременно защищают переговорщика от принятия соглашения, которое следует отвергнуть, и улучшают любое принятое соглашение: ^{[ 3 ]}^: 105

Создание списка действий, которые можно предпринять, если соглашение не будет достигнуто
Преобразование некоторых наиболее многообещающих идей в варианты
Выбор варианта, который выглядит лучше всего

«А что, если они не будут играть?»

Если другая сторона требует использовать позиционный торг, переговорщик может попытаться использовать «переговорное джиу-джитсу ». ^{[ 3 ]}^{: 109–130} Один из методов — попросить третью сторону выступить посредником. В рамках этой «процедуры одного текста» третья сторона изучает интересы сторон и итеративно вырабатывает вместе с ними решение. Авторы приводят переговоры, которые привели к заключению Кэмп-Дэвидских соглашений 1978 года , как пример процедуры одного текста, когда Соединенные Штаты разрабатывали проекты соглашений между Египтом и Израилем. ^{[ 3 ]}^: 118

«А что, если они прибегнут к грязным трюкам?»

Авторы указывают на итоги Мюнхенского соглашения 1938 года как на пример неспособности переговорщика обратиться к «грязным трюкам», в данном случае на Адольфа Гитлера переговорную тактику с Невиллом Чемберленом . ^{[ 3 ]}^: 131 Вместо этого сторонам следует договориться о правилах переговоров, используя четыре принципа, изложенные ранее в книге. ^{[ 3 ]}^{: 132–134} Это поможет преодолеть такие тактики, как искажение фактов и психологическое давление. ^{[ 3 ]}^{: 134–145}

Еще десять вопросов

Второе и третье издания содержат главу после основного текста, озаглавленную «Десять вопросов, которые люди задают, чтобы получить ответ «да ». ^{[ 2 ]}^{: 149–187}^{[ 3 ]}^{: 151–194} Вопросы и ответы касаются «справедливости и «принципиальных» переговоров», «обращения с людьми», «тактики» и «власти».

Прием

Книгу назвали «возможно, одной из, если не самой известной, работой на тему переговоров». ^{[ 10 ]} а также «источник передовых академических исследований». ^{[ 11 ]} Принципы, изложенные в книге, применялись во многих переговорах. Тем не менее, он подвергся критике.

Применение принципиальных переговоров

Организационные и индивидуальные участники переговоров применяли принципы достижения согласия . В 2001 году медицинские страховые компании Blue Cross и Blue Shield of Florida (позже Florida Blue ) сформировали отдел для проведения принципиальных переговоров. ^{[ 12 ]} Целью было решить проблемы растущей конкуренции, роста цен на здравоохранение и возросших ожиданий клиентов. ^{[ 12 ]}^: 109 Например, компания использовала принципиальные переговоры для создания совместного предприятия со своим конкурентом Humana . ^{[ 12 ]}^{: 110–112} Применение принципиальных методов переговоров более естественно происходило на исполнительном уровне, чем на более низких уровнях управления. ^{[ 12 ]}^: 112

В социальной работе принципиальные переговоры могут использоваться для защиты интересов клиента. ^{[ 13 ]} Например, социальному работнику может потребоваться провести переговоры с государственным агентством социальных служб , чтобы получить услуги для клиента. ^{[ 13 ]}^{: 508–511} В области психологии принципиальные переговоры легли в основу учебных упражнений по критическому мышлению . ^{[ 14 ]}

Межкультурные приложения

Обзор литературы 2008 года пришел к выводу, что идеи книги могут быть применены к межкультурным переговорам, «если интересы определены как включающие культурные интересы». ^{[ 15 ]} Например, ведя переговоры с людьми в Китае, переговорщик должен знать о тридцати шести стратегиях , которые можно использовать. ^{[ 15 ]}^{: 436–444}

Обзор литературы 2020 года выявил значительные различия в стилях ведения переговоров в разных культурах, что позволяет предположить, что переговорщики должны адаптировать свои стратегии в зависимости от культурного контекста. ^{[ 16 ]}^{[ 17 ]} Кроме того, обзор литературы 2022 года показал, что успешному применению наиболее принципиальных методов ведения переговоров часто препятствует преимущественно западная точка зрения, с помощью которой эти методы были концептуализированы. ^{[ 18 ]}^{[ 19 ]}

Критика

Джеральд М. Стейнберг в обзоре 1982 года раскритиковал Фишера и Ури за то, что они «описывают мир таким, каким он должен быть, а не таким, какой он есть». ^{[ 20 ]} Например, на практике может быть сложно найти взаимоприемлемые объективные критерии в ходе переговоров. ^{[ 20 ]} Более того, Фишер и Юри предполагают, что стороны переговоров являются «едиными субъектами», но в переговорах часто участвуют «сложные коллективные образования, такие как государства». ^{[ 20 ]}

Джеймс Дж. Уайт , профессор права Мичиганского университета , предположил в 1984 году, что «Путь к согласию» не является научным или аналитическим исследованием и опирается на неофициальные данные, и что «авторы, похоже, отрицают существование значительной части переговоров». процесс, а также чрезмерно упростить или объяснить многие из наиболее неприятных проблем, присущих искусству и практике переговоров». ^{[ 21 ]}^: 115 В частности, в книге недостаточно подробно обсуждаются распределительные переговоры, в которых выигрыш для одной стороны является проигрышем для другой. ^{[ 21 ]}^: 119 Фишер ответил, что цель книги - дать советы и что «проблемы распределения» можно переосмыслить как «общие проблемы». ^{[ 21 ]}^: 121 Тем не менее Фишер сообщил, что во время преподавания курса по переговорам он разорвал экземпляр книги пополам, чтобы подчеркнуть ее несовершенство. ^{[ 21 ]}^: 120

Кэрри Менкель-Мидоу отметила в 1984 году, что участники юридических переговоров могли бы перенять некоторые идеи Фишера и Ури, используя подход к решению проблем вместо состязательного подхода. ^{[ 22 ]} Тем не менее она чувствовала, что такие идеи, как «отделить людей от проблемы», неприменимы. ^{[ 22 ]}^{: 837, 841} В 2006 году Менкель-Мидоу похвалил « Getting To Yes» за то, что он вдохновил на «богатую программу исследований и преподавания», но также заявил, что факторы, ведущие к успешным или неудачным переговорам, до сих пор неясны. ^{[ 23 ]}^: 500

В статье 1985 года Уильям Маккарти описал восемь областей, в которых он согласен с книгой, но также перечислил оговорки и разногласия. ^{[ 24 ]} Оговорки включали акцент авторов на долгосрочных отношениях (когда иногда требуются немедленные действия); предположение, что доверие не является необходимым в переговорах; и предложение «избегать крайностей». ^{[ 24 ]}^: 61–63 Основное разногласие заключалось в том, что в книге не учитывалась необходимость победы переговорщика, когда переговоры связаны с борьбой за власть. ^{[ 24 ]}^: 63–65 Фишер ответил, что он согласен с некоторыми критическими замечаниями Маккарти, например, с тем, что « Достижение ДА , вероятно, преувеличивает аргументы против позиционных переговоров». ^{[ 25 ]}

В статье 1996 года утверждалось, что проведенное в книге различие между «интересами» и «позициями» является проблемой. ^{[ 26 ]} Может существовать разница между объективными интересами (которые помогают человеку) и субъективными интересами (которые человек считает полезными, но это может и не быть). ^{[ 26 ]}^: 307 Публичная позиция стороны переговоров может отличаться от курса действий, который сторона фактически будет проводить. ^{[ 26 ]}^{: 308–309} Если партия заинтересована в сохранении внутреннего единства, она может занять позицию, которая сохраняет это единство, тем самым вызывая совпадение позиции и интересов. ^{[ 26 ]}^{: 313–314}

в 1997 году Феминистский анализ рекомендаций книги появился в Otago Law Review . ^{[ 27 ]} Он утверждал, что книга написана с точки зрения мужчин и что некоторые ее советы могут не подойти женщинам-переговорщикам. ^{[ 27 ]}^{: 141–143}

Автор исследования истории альтернативного разрешения споров, проведенного в 2003 году, считает, что « Как прийти к согласию» — это «классический текст». ^{[ 28 ]}^: 693 Тем не менее, в книге не удалось реалистично объяснить конкуренцию между сторонами переговоров и не рассмотреть сложную личную динамику во время переговоров. ^{[ 28 ]}^{: 694, 772} 2013 года В статье Forbes утверждалось, что методы, описанные в книге, не работают по трем причинам: люди не доверяют другим людям, люди нерациональны и людям не нравится вести переговоры. ^{[ 29 ]}

В комментарии 2012 года отмечалось, что австралийские практические рекомендации для юристов поддерживают переговоры на основе интересов, описанные в книге « Как прийти к «да» , но такой стиль переговоров не всегда более этичен, чем позиционные переговоры. ^{[ 30 ]} Оба типа переговоров могут быть неэтичными. ^{[ 30 ]}^: 145 Вместо этого для юриста этично иметь возможность корректировать стратегии переговоров для обеспечения эффективной защиты интересов клиента. ^{[ 30 ]}^{: 154–155} Необходимость гибкости в стилях переговоров была отражена в документе 2015 года, в котором принципиальные переговоры были названы «ложным обещанием». ^{[ 31 ]}

Крис Восс , бывший агент ФБР, упомянул « Как прийти к «да»» в своей книге 2016 года «Никогда не разделяй разницу» . ^{[ 32 ]} Он назвал книгу Фишера и Ури «новаторским трактатом». ^{[ 32 ]}^: 11 и написал: «Я по-прежнему согласен со многими мощными стратегиями переговоров, представленными в книге». ^{[ 32 ]}^: 13 Но он раскритиковал их методы как неадекватные для переговоров о заложниках, таких как осада Уэйко : «Я имею в виду, пытались ли вы когда-нибудь разработать взаимовыгодное взаимовыгодное решение с парнем, который думает, что он мессия?» ^{[ 32 ]}^: 14 Восс представил альтернативные методы для таких ситуаций, в том числе «обратную сторону пути к «да »: путь к «нет». ^{[ 32 ]}^: 20

См. также

Ссылки

^ Jump up to: ^а ^б Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1981). Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (1-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN 9780395317570 . OCLC 7575986 .
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (1991) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (2-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780140157352 . OCLC 24318769 .
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж ^к ^л ^м ^н ^тот ^п ^д ^р ^с ^т ^в ^v ^В ^х ^и ^С ^аа ^аб ^и ^{объявление} ^но ^из ^в ^ах ^есть ^также ^и ^аль Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780143118756 . OCLC 609540048 .
^ Морроу, Лэнс (7 декабря 1981 г.). «Эссе: Танец переговоров» . Время . Проверено 22 января 2022 г.
^ Пиле, Филип К.; Стюарт К. Смит (12 мая 1987 г.). «Успешное использование альтернатив состязательным переговорам: мог ли другой формат переговоров предотвратить удар?» . Евгений Регистр-охранник . Проверено 22 января 2022 г.
^ «Список бестселлеров деловой недели» . Деловая неделя . 6 июля 1998 года. Архивировано из оригинала 15 февраля 2009 года . Проверено 22 января 2022 г.
^ «Список бестселлеров BusinessWeek» . БизнесУик . 3 декабря 2007 года. Архивировано из оригинала 3 октября 2008 года . Проверено 22 января 2022 г.
^ Ури, Уильям (н. д.). «Об Уильяме Юри» . williamury.com . Проверено 22 января 2022 г.
^ «О Гарвардском переговорном проекте» . Программа по переговорам Гарвардской школы права . 7 ноября 2018 г. Проверено 22 января 2022 г.
^ Шок, Кевин Р. (2013). «На пути к «да»: вспоминая Роджера Фишера» . Обзор арбитражного права . 5 . Закон штата Пенсильвания : 422–438.
^ Томпсон, Ли; Леонарделли, Джеффри Дж. (август 2004 г.). «Большой взрыв: эволюция исследований в области переговоров» . Академия перспектив управления . 18 (3). Академия управления : 113–117. дои : 10.5465/ame.2004.14776179 . Проверено 30 января 2022 г.
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Бут, Бриджит; МакКреди, Мэтт (август 2004 г.). «Шаги на пути к «да» в Blue Cross и Blue Shield of Florida» . Академия менеджмента . 18 (3). Академия управления : 109–112. дои : 10.5465/AME.2004.14776178 . JSTOR 4166097 .
^ Jump up to: ^а ^б Ленс, Вики (июль 2004 г.). «Принципиальные переговоры: новый инструмент для защиты интересов». Социальная работа . 49 (3): 506–513. дои : 10.1093/sw/49.3.506 . ПМИД 15281706 .
^ Бернштейн, Дэвид А. (февраль 1995 г.). «Модель переговоров для обучения критическому мышлению». Преподавание психологии . 22 (1): 22–24. дои : 10.1207/s15328023top2201_7 .
^ Jump up to: ^а ^б Провис, Крис (апрель 2008 г.). «Интересы культурного измерения, танец переговоров и прогнозирование погоды: взгляд на межкультурные переговоры» . Юридический журнал по разрешению споров Pepperdine . 8 (3): 403–448.
^ Шон, Рафаэль (01 апреля 2021 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Обзор руководства Ежеквартальный . 71 (2): 393–432. дои : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN 2198-1639 .
^ Шен, Рафаэль (26 апреля 2020 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Шен-переговоры . Проверено 7 мая 2024 г.
^ Шен, Рафаэль (01 января 2021 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» . Международный журнал управления конфликтами . 33 (1): 22–46. doi : 10.1108/IJCMA-12-2020-0216 . ISSN 1044-4068 .
^ Шен, Рафаэль (11 января 2022 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» .
^ Jump up to: ^а ^б ^с Стейнберг, Джеральд М. (март – апрель 1982 г.). «Рецензии на книги [Как прийти к согласию]» . Обзор военно-морского колледжа . 35 (2): 87–89.
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Уайт, Джеймс Дж .; Фишер, Роджер (1984). «Обзор эссе: плюсы и минусы «Как прийти к ДА» ['Рецензия Джеймса Дж. Уайта' и 'Комментарий Роджера Фишера']» . Журнал юридического образования . 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936 .
^ Jump up to: ^а ^б Менкель-Мидоу, Кэрри (1984). «К другому взгляду на юридические переговоры: структура решения проблем». Обзор права Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе . 31 : 754–842.
^ Менкель-Мидоу, Кэрри (октябрь 2006 г.). «Почему мир не ответил «да»? Признательность и некоторые размышления». Журнал переговоров . 22 (4): 485–503. дои : 10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x .
^ Jump up to: ^а ^б ^с Маккарти, Уильям (январь 1985 г.). «Роль власти и принципов в достижении ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 59–66. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x .
^ Фишер, Роджер (январь 1985 г.). «За пределами ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 67–70. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x .
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Провис, Крис (октябрь 1996 г.). «Интересы против позиций: критика различий». Журнал переговоров . 12 (4): 305–323. дои : 10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x .
^ Jump up to: ^а ^б Кирби, Жюстин (1997). «Спасли бы Еву принципиальные переговоры?: Феминистский анализ пути к ДА» (PDF) . Обзор закона Отаго . 9 (1): 122–143 . Проверено 30 января 2022 г.
^ Jump up to: ^а ^б Санчес, Валери А. (2003). «Назад в будущее альтернативного урегулирования споров: переговоры о справедливости и человеческих потребностях» (PDF) . Журнал штата Огайо по разрешению споров . 18 (3): 669–776.
^ Дженсен, Келд (5 февраля 2013 г.). «Почему переговорщики до сих пор не соглашаются » . Форбс . Проверено 28 января 2022 г.
^ Jump up to: ^а ^б ^с Вольски, Бобетта (2012). «Новые ограничения модели переговоров, основанных на интересах Фишера и Ури: не обязательно этическая альтернатива» (PDF) . Обзор права Университета Джеймса Кука . 19 : 127–158 . Проверено 30 января 2022 г.
^ Рейес, Виктор Мартинес (2015). «Ложное обещание принципиальных переговоров» . Журнал глобальных инициатив: политика, педагогика, перспективы . 9 (2): 3–18 . Проверено 30 января 2022 г.
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и Восс, Крис (2016). Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависела ваша жизнь . Нью-Йорк: ХарперБизнес. ISBN 9780062407801 .
^ Ури, Уильям (2007). Сила положительного «нет»: как сказать «нет» и при этом прийти к «да» . Нью-Йорк: Бантам. ISBN 9780553804980 . OCLC 70718568 .

Внешние ссылки

Краткое содержание книги на сайте соавтора Уильяма Юри.
Как прийти к «да: переговоры в трудные времена» — видео Уильяма Юри из Женевского университета в июне 2016 года, объясняющее концепции из книги

[1stEd1981-1] Jump up to: ^а ^б Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1981). Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (1-е изд.). Бостон: Хоутон Миффлин. ISBN 9780395317570 . OCLC 7575986 .

[2ndEd1991-2] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (1991) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (2-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780140157352 . OCLC 24318769 .

[3rdEd2011-3] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж ^к ^л ^м ^н ^тот ^п ^д ^р ^с ^т ^в ^v ^В ^х ^и ^С ^аа ^аб ^и ^{объявление} ^но ^из ^в ^ах ^есть ^также ^и ^аль Фишер, Роджер; Ури, Уильям; Паттон, Брюс (2011) [1981]. Как прийти к «да»: переговоры по соглашению без сдачи (3-е изд.). Нью-Йорк: Книги Пингвина. ISBN 9780143118756 . OCLC 609540048 .

[4] Морроу, Лэнс (7 декабря 1981 г.). «Эссе: Танец переговоров» . Время . Проверено 22 января 2022 г.

[5] Пиле, Филип К.; Стюарт К. Смит (12 мая 1987 г.). «Успешное использование альтернатив состязательным переговорам: мог ли другой формат переговоров предотвратить удар?» . Евгений Регистр-охранник . Проверено 22 января 2022 г.

[6] «Список бестселлеров деловой недели» . Деловая неделя . 6 июля 1998 года. Архивировано из оригинала 15 февраля 2009 года . Проверено 22 января 2022 г.

[7] «Список бестселлеров BusinessWeek» . БизнесУик . 3 декабря 2007 года. Архивировано из оригинала 3 октября 2008 года . Проверено 22 января 2022 г.

[AboutWilliamUryAsOf2022-8] Ури, Уильям (н. д.). «Об Уильяме Юри» . williamury.com . Проверено 22 января 2022 г.

[9] «О Гарвардском переговорном проекте» . Программа по переговорам Гарвардской школы права . 7 ноября 2018 г. Проверено 22 января 2022 г.

[Schock2013-10] Шок, Кевин Р. (2013). «На пути к «да»: вспоминая Роджера Фишера» . Обзор арбитражного права . 5 . Закон штата Пенсильвания : 422–438.

[ThompsonLeonardelli2004-11] Томпсон, Ли; Леонарделли, Джеффри Дж. (август 2004 г.). «Большой взрыв: эволюция исследований в области переговоров» . Академия перспектив управления . 18 (3). Академия управления : 113–117. дои : 10.5465/ame.2004.14776179 . Проверено 30 января 2022 г.

[BoothMcCredie2004-12] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Бут, Бриджит; МакКреди, Мэтт (август 2004 г.). «Шаги на пути к «да» в Blue Cross и Blue Shield of Florida» . Академия менеджмента . 18 (3). Академия управления : 109–112. дои : 10.5465/AME.2004.14776178 . JSTOR 4166097 .

[Lens2004-13] Jump up to: ^а ^б Ленс, Вики (июль 2004 г.). «Принципиальные переговоры: новый инструмент для защиты интересов». Социальная работа . 49 (3): 506–513. дои : 10.1093/sw/49.3.506 . ПМИД 15281706 .

[Bernstein1995-14] Бернштейн, Дэвид А. (февраль 1995 г.). «Модель переговоров для обучения критическому мышлению». Преподавание психологии . 22 (1): 22–24. дои : 10.1207/s15328023top2201_7 .

[Barkai2008-15] Jump up to: ^а ^б Провис, Крис (апрель 2008 г.). «Интересы культурного измерения, танец переговоров и прогнозирование погоды: взгляд на межкультурные переговоры» . Юридический журнал по разрешению споров Pepperdine . 8 (3): 403–448.

[16] Шон, Рафаэль (01 апреля 2021 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Обзор руководства Ежеквартальный . 71 (2): 393–432. дои : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN 2198-1639 .

[17] Шен, Рафаэль (26 апреля 2020 г.). «Не хватает плюрализма? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Шен-переговоры . Проверено 7 мая 2024 г.

[18] Шен, Рафаэль (01 января 2021 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» . Международный журнал управления конфликтами . 33 (1): 22–46. doi : 10.1108/IJCMA-12-2020-0216 . ISSN 1044-4068 .

[19] Шен, Рафаэль (11 января 2022 г.). «Как прийти к «да» в межкультурном контексте: «один размер не подходит всем» – критический обзор принципиальных переговоров через границы» .

[Steinberg1982-20] Jump up to: ^а ^б ^с Стейнберг, Джеральд М. (март – апрель 1982 г.). «Рецензии на книги [Как прийти к согласию]» . Обзор военно-морского колледжа . 35 (2): 87–89.

[WhiteFisher1984-21] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Уайт, Джеймс Дж .; Фишер, Роджер (1984). «Обзор эссе: плюсы и минусы «Как прийти к ДА» ['Рецензия Джеймса Дж. Уайта' и 'Комментарий Роджера Фишера']» . Журнал юридического образования . 34 (1): 115–124. JSTOR 42897936 .

[Menkel-Meadow1984-22] Jump up to: ^а ^б Менкель-Мидоу, Кэрри (1984). «К другому взгляду на юридические переговоры: структура решения проблем». Обзор права Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе . 31 : 754–842.

[Menkel-Meadow2006-23] Менкель-Мидоу, Кэрри (октябрь 2006 г.). «Почему мир не ответил «да»? Признательность и некоторые размышления». Журнал переговоров . 22 (4): 485–503. дои : 10.1111/j.1571-9979.2006.00119.x .

[McCarthy1985-24] Jump up to: ^а ^б ^с Маккарти, Уильям (январь 1985 г.). «Роль власти и принципов в достижении ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 59–66. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00292.x .

[Fisher1985-25] Фишер, Роджер (январь 1985 г.). «За пределами ДА». Журнал переговоров . 1 (1): 67–70. дои : 10.1111/j.1571-9979.1985.tb00293.x .

[Provis1996-26] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Провис, Крис (октябрь 1996 г.). «Интересы против позиций: критика различий». Журнал переговоров . 12 (4): 305–323. дои : 10.1111/j.1571-9979.1996.tb00105.x .

[Kirby1997-27] Jump up to: ^а ^б Кирби, Жюстин (1997). «Спасли бы Еву принципиальные переговоры?: Феминистский анализ пути к ДА» (PDF) . Обзор закона Отаго . 9 (1): 122–143 . Проверено 30 января 2022 г.

[Sanchez2003-28] Jump up to: ^а ^б Санчес, Валери А. (2003). «Назад в будущее альтернативного урегулирования споров: переговоры о справедливости и человеческих потребностях» (PDF) . Журнал штата Огайо по разрешению споров . 18 (3): 669–776.

[Jensen2013-29] Дженсен, Келд (5 февраля 2013 г.). «Почему переговорщики до сих пор не соглашаются » . Форбс . Проверено 28 января 2022 г.

[Wolski2012-30] Jump up to: ^а ^б ^с Вольски, Бобетта (2012). «Новые ограничения модели переговоров, основанных на интересах Фишера и Ури: не обязательно этическая альтернатива» (PDF) . Обзор права Университета Джеймса Кука . 19 : 127–158 . Проверено 30 января 2022 г.

[Reyes_2015-31] Рейес, Виктор Мартинес (2015). «Ложное обещание принципиальных переговоров» . Журнал глобальных инициатив: политика, педагогика, перспективы . 9 (2): 3–18 . Проверено 30 января 2022 г.

[Voss2016-32] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и Восс, Крис (2016). Никогда не разделяйте разницу: ведите переговоры так, как будто от этого зависела ваша жизнь . Нью-Йорк: ХарперБизнес. ISBN 9780062407801 .

[33] Ури, Уильям (2007). Сила положительного «нет»: как сказать «нет» и при этом прийти к «да» . Нью-Йорк: Бантам. ISBN 9780553804980 . OCLC 70718568 .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]

[ 13 ]

[ 14 ]

[ 15 ]

[ 16 ]

[ 17 ]

[ 18 ]

[ 19 ]

[ 20 ]

[ 21 ]

[ 22 ]

[ 23 ]

[ 24 ]

[ 25 ]

[ 26 ]

[ 27 ]

[ 28 ]

[ 29 ]

[ 30 ]

[ 31 ]

[ 32 ]

[ 33 ]

Фон