Переговорная сила

Переговорная сила — это относительная способность сторон в спорной ситуации (например, торг , составление контракта или заключение соглашения ) оказывать влияние друг на друга с целью достижения выгодных условий соглашения. ^[1] Эта власть проистекает из различных факторов, таких как альтернативы каждой стороны текущей сделке, ценность того, что является предметом переговоров, и срочность достижения соглашения. Переговорная сила партии может существенно изменить исход переговоров, что приведет к созданию более выгодных позиций для тех, кто обладает большими рычагами влияния.

Если обе стороны находятся на равных позициях в дебатах, то они будут иметь равную переговорную силу, например, на рынке совершенной конкуренции или между равноправными монополией и монопсонией . ^[2] Во многих случаях переговорная сила не является статичной и может быть усилена за счет стратегических действий, таких как улучшение альтернатив, повышение воспринимаемой ценности своего предложения или изменение графика переговоров. ^[3] Переговорная сила партии может существенно изменить исход переговоров, что приведет к получению более выгодных позиций для тех, кто обладает большими рычагами влияния.

Динамика переговорной силы выходит за рамки отдельных переговоров и влияет на отрасли, экономику и международные отношения . В сфере международных торговых переговоров страны с более крупной экономикой или уникальными ресурсами могут обладать большей переговорной силой, влияя на условия торговых соглашений и экономическую политику . ^[4] Аналогичным образом, например, в экономике труда переговорная сила работников по сравнению с работодателями может влиять на уровень заработной платы, условия труда и гарантии занятости . ^[5] Понимание факторов, которые влияют на переговорную силу и то, как ее можно сбалансировать или использовать, имеет решающее значение для переговорщиков , политиков и аналитиков, стремящихся достичь благоприятных результатов в различных контекстах.

Существует ряд областей, где концепция переговорной силы оказалась решающей для последовательного анализа, включая теорию игр , экономику труда , коллективные переговоры , дипломатические переговоры , урегулирование судебных споров , цену страхования и любые переговоры в целом.

Теории распределения

Распределение переговорной силы между сторонами переговоров является центральной темой различных теоретических концепций, охватывающих экономику, теорию игр и социологию. Эти теории дают представление о том, как динамика власти устанавливается, согласовывается и меняется в переговорных ситуациях.

Теория социального обмена

Синий (1964), ^[6] и Эмерсон (1976) ^[7] были ключевыми теоретиками, разработавшими оригинальные теории социального обмена. Теория социального обмена подходит к переговорной силе с социологической точки зрения, предполагая, что на динамику сил в переговорах влияет ценность ресурсов, которые каждая сторона привносит в обмен (анализ затрат и выгод), а также уровень зависимости между сторонами. ^[8] Согласно этой теории, переговорная сила увеличивается, когда сторона обладает ресурсами, которые высоко ценятся и являются дефицитными, и когда альтернатив этим ресурсам мало. Эта теория подчеркивает реляционный аспект переговорной власти, где власть не присуща сторонам, а возникает из контекста их отношений и обмена.

Теория принципала-агента

Дженсен и Меклинг (1976), ^[9] Миррлис (1976), Росс (1973), ^[10] и Стиглиц (1975) ^[2] были ключевыми теоретиками, инициировавшими оригинальные теории теории принципала-агента. Теория принципала-агента, часто обсуждаемая в контексте корпоративного управления и теории контрактов , исследует, как переговорная сила распределяется между принципалами (например, акционерами) и агентами (например, менеджерами). ^[11]Эта теория выдвигает на первый план проблемы информационной асимметрии , когда агенты могут иметь больше информации, чем принципалы, что потенциально искажает переговорную силу в пользу агентов. Такие механизмы, как схемы стимулирования и мониторинг эффективности, обсуждаются как способы согласования интересов принципала и агента, тем самым восстанавливая баланс переговорных сил. ^[11]

Экономические теории переговоров

Экономические теории переговоров часто фокусируются на том, как распределение ресурсов, рыночные условия и альтернативные варианты влияют на переговорную силу. Концепция BATNA (Лучшая альтернатива достигнутому соглашению) играет решающую роль в этом контексте, утверждая, что переговорная сила стороны в значительной степени определяется привлекательностью ее вариантов вне переговоров. ^[12] Согласно этой точке зрения, чем более выгодна BATNA, тем больше переговорная сила партии, поскольку она меньше потеряет, уйдя из-за стола переговоров .

Теория игр и торг

Теория игр обеспечивает математическую основу для анализа ситуаций переговоров, предлагая понимание стратегий, которые стороны могут использовать для максимизации своих результатов. Равновесие Нэша , например, описывает ситуацию, когда ни одна сторона не может получить выгоду от изменения своей стратегии, в то время как другие стороны сохраняют свою неизменной, подчеркивая баланс сил в стратегических взаимодействиях. ^[1] Игра «Ультиматум» — это еще одна модель теории игр, которая иллюстрирует, как способность предлагать способ разделения ресурса может радикально повлиять на результаты распределения, даже если такие предложения не являются справедливыми. ^[13]

Расчет

Было разработано несколько формулировок переговорной силы. Популярный вариант 1951 года, созданный американским экономистом Нилом Чемберленом : ^[14]

Мы можем определить переговорную силу (скажем, А) как цену для Б несогласия с условиями А по сравнению с издержками согласия на условия А... Другими словами, (относительно) высокие издержки для Б несогласие с А означает, что переговорная сила А сильна. (Относительно) высокая стоимость соглашения означает, что переговорная сила А слаба. Однако подобные заявления сами по себе ничего не раскрывают о силе или слабости А по отношению к Б, поскольку Б аналогичным образом может обладать сильной или слабой переговорной силой. Но если цена Б несогласия с условиями А больше, чем цена согласия с условиями А, а цена А несогласия с условиями Б меньше, чем цена согласия с условиями Б, то переговорная сила А больше, чем цена согласия на условия А. В более общем смысле, только если разница для B между издержками разногласия и согласия на условиях A пропорционально больше, чем разница для A между издержками несогласия и согласия на условиях B, можно сказать, что переговорная сила A равна больше, чем у Б.

В другой формулировке переговорная сила выражается как отношение способности стороны влиять на другого участника к издержкам недостижения соглашения для этой стороны: ^{[ нужна ссылка ]}

BP_{A}{\text{ (Bargaining Power of A)}}={\frac {\text{Benefits and Costs that can be inflicted upon B}}{\text{A's cost of not agreeing}}}

BP_{B}{\text{ (Bargaining Power of B)}}={\frac {\text{Benefits and Costs that can be inflicted upon A}}{\text{B's cost of not agreeing}}}

Если

BP_{A}

больше, чем

BP_{B}

, то A имеет большую переговорную силу, чем B, и итоговое соглашение будет иметь тенденцию в пользу A. Ожидается обратное, если вместо этого B будет иметь большую переговорную силу.

Эти формулировки и более сложные модели с более точно определенными переменными используются для прогнозирования вероятности наблюдения определенного результата из ряда результатов на основе характеристик и поведения сторон до и после переговоров.

Покупательная способность

Покупательная способность – это особый тип переговорной силы между покупателем и поставщиком. Например, розничный торговец может иметь возможность диктовать цену мелкому поставщику, если он имеет большую долю рынка и/или может осуществлять оптовые закупки. ^[15]

Экономическая теория

В современной экономической теории результат переговоров между двумя сторонами часто моделируется методом переговоров Нэша . ^[16]^[17] Примером может служить случай, когда стороны А и стороны Б могут сотрудничать, чтобы создать излишек $100$ . Если стороны не могут прийти к соглашению, сторона А получает выигрыш. $X$ и сторона Б получает выигрыш $Y$ . Если $X+Y<100$ , достижение соглашения дает больший общий излишек. Согласно обобщенному решению Нэша, сторона А получает $X+\pi (100-X-Y)$ и сторона Б получает $Y+(1-\pi )(100-X-Y)$ , где $0<\pi <1$ . ^[18] Существуют разные способы получения $\pi$ . Например, Рубинштейн (1982) показал, что в игре с чередующимися предложениями $\pi$ близко к $1$ когда сторона А гораздо более терпелива, чем сторона Б, в то время как $\pi$ равно ${\textstyle {\frac {1}{2}}}$ если обе стороны одинаково терпеливы. ^[19] В этом случае выигрыш стороны А увеличивается на $\pi$ а также в $X$ , и поэтому оба параметра отражают различные аспекты власти партии А. Чтобы четко разграничить эти два параметра, некоторые авторы, такие как Шмитц, ссылаются на $\pi$ стороны А как переговорная сила и $X$ А. как переговорная позиция стороны ^[20] Видным применением является подход, основанный на правах собственности , к теории фирмы . В этом приложении $\pi$ часто экзогенно фиксируется ${\textstyle {\frac {1}{2}}}$ , пока $X$ и $Y$ определяются инвестициями обеих сторон. ^[21]

См. также

Ссылки

^ Перейти обратно: ^а ^б Нэш, Дж (1950). «Точки равновесия в играх N человек» . Труды Национальной академии наук . 36 (1): 48–49.
^ Перейти обратно: ^а ^б Стиглиц, Дж (1975). «Теория« скрининга », образования и распределения доходов». Американский экономический обзор . 65 (3): 283–300.
^ Аксельрод, Роберт (1984). Эволюция сотрудничества . Основные книги.
^ Стиллер, Янник (2023). «Переговорная сила в глобализированном мире: влияние глобальных цепочек создания стоимости на торговые переговоры» . Бизнес и политика . 25 (2): 173–194.
^ «Какова роль труда в экономике» . Найм местной рабочей силы . 17 марта 2021 г.
^ Блау, премьер-министр (1964). Обмен и власть в социальной жизни . Нью-Йорк: Уайли.
^ Эмерсон, Р.М. (1976). «Теория социального обмена». Ежегодный обзор социологии . 2 (1): 335–362.
^ «Что такое теория социального обмена?» . Университет Тулейна – Школа социальной работы . 18 мая 2018 г.
^ Дженсен, MC; Меклинг, WH (1976). «Теория фирмы: управленческое поведение, агентские издержки и структура собственности». Журнал финансовой экономики . 3 (4): 305–360.
^ Миррлис, Дж. А. (1976). «Оптимальная структура стимулов и полномочий внутри организации». Bell Journal of Economics . 7 (1): 105–131.
^ Перейти обратно: ^а ^б Торбен, Бернхольд; Висвег, Никлас (2021). «Теория принципала-агента - перспективы и практика эффективных решений на рабочем месте». Справочник по теориям и моделям управления офисной средой и услугами . Рутледж. стр. 117–128.
^ Фишер, Р.; Ури, В. (1981). Как прийти к «да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь . Книги о пингвинах.
^ Гют, В.; Шмиттбергер, Р.; Шварце, Б. (1982). «Экспериментальный анализ ультиматумных переговоров». Журнал экономического поведения и организации . 3 (4): 367–388.
^ Кун, Джеймс В.; Левин, Дэвид; Макналти, Пол Дж. (июль 1983 г.). «Нил В. Чемберлен: ретроспективный анализ его научной работы и влияния». Британский журнал промышленных отношений . 21 (2): 143–160. дои : 10.1111/j.1467-8543.1983.tb00127.x .
^ Джон Аллен (2009). «Глава 2. Комплексные покупки». Создание социальной жизни . Милтон Кейнс: Открытый университет. п. 66.
^ Мутху, Абхинай (1999). Теория переговоров с приложениями . Издательство Кембриджского университета.
^ Бинмор, Кен; Рубинштейн, Ариэль; Волински, Ашер (1986). «Решение Нэша для переговоров в экономическом моделировании». Экономический журнал RAND . 17 (2): 176. дои : 10.2307/2555382 . ISSN 0741-6261 . JSTOR 2555382 .
^ В этом контексте $\pi$ обозначает произвольную переменную, а не константу π .
^ Рубинштейн, Ариэль (1982). «Идеальное равновесие в модели переговоров». Эконометрика . 50 (1): 97–109. CiteSeerX 10.1.1.295.1434 . дои : 10.2307/1912531 . JSTOR 1912531 .
^ Шмитц, Патрик В. (2013). «Переговорная позиция, переговорная сила и подход к правам собственности» (PDF) . Письма по экономике . 119 (1): 28–31. дои : 10.1016/j.econlet.2013.01.011 . ISSN 0165-1765 . S2CID 54953889 .
^ Харт, Оливер (1995). Фирмы, контракты и финансовая структура . Кларендон Пресс.

[Nash-1] Перейти обратно: ^а ^б Нэш, Дж (1950). «Точки равновесия в играх N человек» . Труды Национальной академии наук . 36 (1): 48–49.

[Stiglitz-2] Перейти обратно: ^а ^б Стиглиц, Дж (1975). «Теория« скрининга », образования и распределения доходов». Американский экономический обзор . 65 (3): 283–300.

[Axelrod-3] Аксельрод, Роберт (1984). Эволюция сотрудничества . Основные книги.

[Globalized_Bargaining-4] Стиллер, Янник (2023). «Переговорная сила в глобализированном мире: влияние глобальных цепочек создания стоимости на торговые переговоры» . Бизнес и политика . 25 (2): 173–194.

[Role_of_Labour-5] «Какова роль труда в экономике» . Найм местной рабочей силы . 17 марта 2021 г.

[Exchange_and_Power-6] Блау, премьер-министр (1964). Обмен и власть в социальной жизни . Нью-Йорк: Уайли.

[Emerson-7] Эмерсон, Р.М. (1976). «Теория социального обмена». Ежегодный обзор социологии . 2 (1): 335–362.

[Social_Exchange_Theory-8] «Что такое теория социального обмена?» . Университет Тулейна – Школа социальной работы . 18 мая 2018 г.

[Theory_of_the_Firm-9] Дженсен, MC; Меклинг, WH (1976). «Теория фирмы: управленческое поведение, агентские издержки и структура собственности». Журнал финансовой экономики . 3 (4): 305–360.

[The_Optimal_Structure-10] Миррлис, Дж. А. (1976). «Оптимальная структура стимулов и полномочий внутри организации». Bell Journal of Economics . 7 (1): 105–131.

[Principal_Agent_Theory-11] Перейти обратно: ^а ^б Торбен, Бернхольд; Висвег, Никлас (2021). «Теория принципала-агента - перспективы и практика эффективных решений на рабочем месте». Справочник по теориям и моделям управления офисной средой и услугами . Рутледж. стр. 117–128.

[BATNA-12] Фишер, Р.; Ури, В. (1981). Как прийти к «да»: переговоры по соглашению, не сдаваясь . Книги о пингвинах.

[Ultimatum_bargaining-13] Гют, В.; Шмиттбергер, Р.; Шварце, Б. (1982). «Экспериментальный анализ ультиматумных переговоров». Журнал экономического поведения и организации . 3 (4): 367–388.

[retro-3-14] Кун, Джеймс В.; Левин, Дэвид; Макналти, Пол Дж. (июль 1983 г.). «Нил В. Чемберлен: ретроспективный анализ его научной работы и влияния». Британский журнал промышленных отношений . 21 (2): 143–160. дои : 10.1111/j.1467-8543.1983.tb00127.x .

[MSL-15] Джон Аллен (2009). «Глава 2. Комплексные покупки». Создание социальной жизни . Милтон Кейнс: Открытый университет. п. 66.

[16] Мутху, Абхинай (1999). Теория переговоров с приложениями . Издательство Кембриджского университета.

[17] Бинмор, Кен; Рубинштейн, Ариэль; Волински, Ашер (1986). «Решение Нэша для переговоров в экономическом моделировании». Экономический журнал RAND . 17 (2): 176. дои : 10.2307/2555382 . ISSN 0741-6261 . JSTOR 2555382 .

[18] В этом контексте $\pi$ обозначает произвольную переменную, а не константу π .

[19] Рубинштейн, Ариэль (1982). «Идеальное равновесие в модели переговоров». Эконометрика . 50 (1): 97–109. CiteSeerX 10.1.1.295.1434 . дои : 10.2307/1912531 . JSTOR 1912531 .

[20] Шмитц, Патрик В. (2013). «Переговорная позиция, переговорная сила и подход к правам собственности» (PDF) . Письма по экономике . 119 (1): 28–31. дои : 10.1016/j.econlet.2013.01.011 . ISSN 0165-1765 . S2CID 54953889 .

[21] Харт, Оливер (1995). Фирмы, контракты и финансовая структура . Кларендон Пресс.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]

[19]

[20]

[21]