Теория конструктивного уровня

Теория концептуального уровня ( CLT ) — это теория в социальной психологии , которая описывает связь между психологической дистанцией и степенью, в которой мышление людей (например, об объектах и ​​событиях) является абстрактным или конкретным . Основная идея CLT заключается в том, что чем дальше объект от человека, тем более абстрактным он будет мыслиться, а чем ближе объект, тем более конкретно о нем будут думать. В CLT психологическая дистанция определяется по нескольким измерениям : временная , пространственная , социальная и гипотетическая дистанция. наиболее важными считаются хотя среди социальных психологов ведутся споры о дальнейших измерениях, таких как информационная, эмпирическая или аффективная дистанция. Теорию разработали израильские социальные психологи Нира Либерман и американский психолог Яаков Тропе .

Примером эффектов на уровне интерпретации может быть то, что, хотя планирование следующих летних каникул на год вперед (в отдаленном будущем) заставит человека сосредоточиться на широких, деконтекстуализированных особенностях ситуации (например, предвкушении веселья и отдыха), то же самое отпуск, который запланирован на ближайшее время, заставит сосредоточиться на особенностях нынешней ситуации (например, в каких ресторанах забронировать столик, отправиться в путешествие на внедорожнике).

Согласно теории концептуального уровня, люди воспринимают события, различающиеся по нескольким типам психологической дистанции:

• временное расстояние (время)
• пространственные расстояния (физическое пространство)
• социальные дистанции (межличностные дистанции, например, расстояние между двумя разными группами или двумя непохожими людьми)
• гипотетические расстояния (представление о том, что событие вероятно или маловероятно)

Психологическая дистанция влияет на то, насколько мы думаем о событии, человеке или идее как о высоком или низком уровне, и это будет влиять на то, насколько конкретны или абстрактны эти мысли:

• Конструктив высокого уровня – это когда люди мыслят абстрактно. Думая на этом уровне, люди смотрят на более широкую картину; не зацикливаясь на деталях. На высоком уровне люди сосредотачиваются на центральных чертах, которые отражают общую суть ситуации или объекта.

• Низкоуровневая интерпретация – это когда люди мыслят более конкретно и связана с психологической близостью. Когда люди занимаются низкоуровневой интерпретацией, они сосредотачиваются на настоящем в мельчайших деталях. На низком уровне люди сосредотачиваются на второстепенных, второстепенных характеристиках, которые менее существенны для общей сути ситуации или объекта.

Уровни конструкции

CLT делит ментальные конструкции на два уровня: высокий уровень и низкий уровень. Конструкции высокого уровня — это способ мышления в целом. Это вышестоящий или центральный подход, при котором обдумывается общая идея ситуации и выделяется основная суть ситуации. Конструкты низкого уровня — это более ориентированные на детали или подчиненные мыслительные процессы . Например, можно подумать о детях, играющих в мяч, на высоком или низком уровне. Если рассматривать деятельность детей на высоком уровне, то ее можно было бы описать как «дети веселятся». Тогда как, если бы думать о детской активности на низком уровне, можно было бы сосредоточиться на более конкретных, непосредственных деталях, таких как цвет мяча или возраст детей. На низком уровне больше внимания уделяется тому, чем ситуация отличается от других, тогда как на высоком уровне больше внимания уделяется поиску того, чем они похожи. Таким образом, то, на каких второстепенных функциях фокусируется внимание, может зависеть от ситуации, тогда как центральные, высокоуровневые функции — нет.

Конструктивный уровень также связан с желательностью и осуществимостью принятия решений. Рассмотрение желательности объекта, события или образа действий придает большее значение результату и является интерпретацией высокого уровня или образом мышления. С другой стороны, рассмотрение осуществимости больше сосредоточено на средствах или способах достижения результата и представляет собой низкоуровневую интерпретацию или образ мышления. То есть высокий уровень больше фокусируется на «почему», а низкий уровень больше фокусируется на «как».

Виды психологических дистанций

Согласно CLT, психологически далекие события интерпретируются на высоком уровне, тогда как психологически близкие события интерпретируются на низком уровне. Существует несколько разновидностей психологической дистанции. Временная дистанция, пространственная дистанция, социальная дистанция и гипотетическая дистанция — это те факторы, которым уделяется наибольшее внимание в исследованиях.

Временное расстояние

Временная дистанция относится к расстоянию во времени. То, что близко во времени, — это то, что близко во времени, тогда как то, что временно далеко, — далеко во времени. Например, размышления о путешествии, которое произойдет через шесть месяцев, имеют большую временную дистанцию, чем размышления о путешествии, которое произойдет через одну неделю. Временная дистанция до воображаемых будущих событий модулирует наше оценочное представление о них так, что чем больше дистанция, тем больше вероятность того, что событие будет концептуализировано с точки зрения нескольких абстрактных особенностей. Это актуально в случае потенциальных опасностей или рисков, поскольку этот механизм когнитивно отрывает нас от реальности вероятных нежелательных результатов. По мнению Троупа и Либермана, долгая история исследований того, как планирование на ближайшее и отдаленное будущее может быть объяснено CLT.

Ошибка планирования

Ошибка планирования описывает, как люди склонны сознательно не продумывать будущее в деталях. Это приводит к тому, что люди слишком активно участвуют в различных мероприятиях в будущем. Затем, по мере приближения событий, они понимают, что не могут выполнить все запланированные задачи. Это может быть связано с тем, что события частично совпадают или у них нет времени полностью выполнить все свои предыдущие планы.

Согласно CLT, ошибка планирования возникает потому, что события отдаленного будущего истолковываются на более высоком, более абстрактном уровне, тогда как события ближайшего будущего истолковываются на более низком, более конкретном уровне. В одном исследовании студентов попросили указать, сколько часов они планируют потратить на различные виды деятельности, такие как учеба, посещение занятий, занятия спортом и т. д. в течение недели в ближайшем будущем (на следующей неделе) или недели в отдаленном будущем. (неделя происходит через несколько месяцев). При планировании на ближайшее будущее в оценках учащихся того, сколько времени они потратят на каждое занятие, учитывался тот факт, что время, затрачиваемое на одно занятие, будет приходиться на счет времени, потраченного на другое (например, время, затраченное на упражнения, может стоимость времени, потраченного на обучение). Однако при планировании на отдаленное будущее оценки студентов относительно того, сколько времени они потратят на различные виды деятельности, не учитывали эти практические ограничения, и они планировали деятельность так, как если бы у них было неограниченное время и ресурсы. По мнению исследователей, временные ограничения и конфликты между видами деятельности являются факторами, влияющими на осуществимость деятельности, поэтому они имеют низкий уровень и, скорее всего, будут в центре внимания планирования на ближайшее будущее. С другой стороны, когда запланированная неделя была в отдаленном будущем, в центре планов учащихся находились проблемы желательности (насколько привлекательным было каждое занятие), которые находятся на высоком уровне.

Дисконтирование времени

Дисконтирование времени или временное дисконтирование — это широкий спектр идей, включающих связь между временем и степенью, в которой объект, ситуация или образ действий считаются ценными. Общая теория заключается в том, что люди придают большую ценность непосредственным событиям и результатам и придают меньшую ценность будущим результатам или событиям. По мнению Троупа и Либермана, CLT может обеспечить основу для понимания широкого спектра явлений, описываемых исследованиями временного дисконтирования. Различные интерпретации могут различаться по степени, в которой они связаны с положительными или отрицательными оценками. Абстрактная, высокоуровневая интерпретация деятельности (например, «учиться говорить по-французски») может привести к более позитивной оценке этой деятельности, чем конкретная, низкоуровневая интерпретация (например, «учиться спрягать неправильный французский глагол»). избегайте ' '). Таким образом, CLT предсказывает, что мы будем думать о ценности конструкций низкого уровня при оценке события в ближайшем будущем, но думаем о ценности конструкций высокого уровня при оценке события в отдаленном будущем. Таким образом, CLT прогнозирует, что, когда конструкции низкого уровня более ценны, временная задержка снизит привлекательность опциона, но когда конструкции высокого уровня более ценны, временная задержка увеличит его привлекательность. Таким образом, на ставку дисконтирования влияет и измеряется величина стоимости, придаваемая событию или результату. Если вознаграждение небольшое, оно дисконтируется быстрее, чем если бы вознаграждение было больше.

Пространственное расстояние

Пространственное расстояние — это физическое расстояние, на котором события происходят друг от друга. Если событие, например выпускной, происходит на улице, оно обрабатывается на низком уровне. Если выпускной проходит в другом штате, то он оформляется на высоком уровне. Когда событие расположено далеко от человека, оно рассматривается более абстрактно. Аналогично, когда события происходят близко, они рассматриваются более конкретно.

В одном исследовании было обнаружено, что участники, представлявшие себе пространственно отдаленное, а не близкое событие (помогая другу переехать в квартиру, находящуюся в 3000 милях от места проживания участника, а не в его окрестностях), предпочитали описывать действия, связанные с событием, связанным с событием. двигайтесь с точки зрения состояний высокого уровня (например, «охрана дома»), а не средств низкого уровня (например, «вставить ключ в замок»).

Социальная дистанция

Социальная дистанция — это мера пространства между двумя или более социальными группами или людьми. Социальная дистанция больше связана с чувствами людей внутри группы и тем, как они взаимодействуют с другими членами группы. Если социальная группа чувствует себя в безопасности и открыта с другой группой, она будет демонстрировать близкую дистанцию. Это также может произойти, когда они чувствуют, что другие социальные группы похожи на их группу, и поэтому рассматривают группу как продолжение своей социальной группы. В этом случае группа чувствует себя неуверенно и отрезанной от групп на дальних расстояниях. Дальние расстояния – это когда люди в одной социальной группе чувствуют, что не могут общаться с другой группой.

Межличностное сходство — еще одна форма социальной дистанции. Чем больше человек похож на нас, тем более близким он нам кажется в социальном плане. Исследования показали, что действие человека, непохожего на самого себя, истолковывается в более абстрактных терминах, чем действие более похожего на него человека, что позволяет предположить, что сходство действует как форма психологической дистанции.

Область, где встречаются социальные дистанции и пространственные различия, находится в языке. Когда люди говорят о дружбе, они часто выражают социальную дистанцию ​​от своих друзей с помощью слов, используемых для описания пространственных расстояний. Используемые языки подразумевают, что между мысленными отношениями друзей существует физическое пространство. Например, кто-то может сказать о другом человеке: «Кажется, мы сейчас находимся на противоположных сторонах».

Гипотетическое расстояние

Гипотетическая дистанция — это еще один тип психологической дистанции, описываемый теорией конструктивного уровня. Гипотетичность означает вероятность того, что событие произойдет. Гипотетически близкое событие — это событие, которое весьма вероятно, тогда как гипотетически далекое событие — это событие, которое крайне маловероятно. Расстояние в гипотетическом расстоянии связано с тем, насколько близко что-то к реальности. Согласно CLT, высоковероятные события будут обрабатываться на низком уровне интерпретации, а крайне маловероятные события — на высоком уровне интерпретации.

Один из способов думать о чем-то на более высоком уровне — это думать об этом в терминах более широких абстрактных категорий (например, одежды), а не узких подчиненных категорий (например, мини-юбок). В одном исследовании участников попросили представить, что они занимаются чем-то, например, походом, который либо весьма вероятен, либо крайне маловероятен. Затем участникам дали список предметов или событий, связанных с этим занятием (например, мыло, купальный костюм, плот, кроссовки, фонарик) и попросили сгруппировать их по категориям. Участники, которые представляли себе маловероятное событие, сгруппировали элементы в меньшее количество более широких категорий, чем те, кто представлял себе вероятное событие, в то время как те, кто представлял себе вероятное событие, использовали интерпретацию более низкого уровня, сосредоточив внимание на более узких категориях.

Оптимизм играет роль в гипотетической дистанции. Оптимизм может влиять на то, когда люди строят планы на будущее, и на то, сколько ошибок происходит в процессе планирования. Когда люди планируют отдаленное будущее, они планируют абстрактно и часто оптимистичны. Когда люди фантазируют о будущих событиях, они верят, что все будет идти по их планам.

Восприятия

На восприятие влияет теория конструктивного уровня почти во всех аспектах психологии . Между различными типами психологических дистанций обнаружены прочные связи и сходства. К ним относятся временная, пространственная, личная и социальная дистанция. Когда расстояние на одном из этих уровней увеличивается, другие уровни также увеличиваются. Было обнаружено, что эти различные типы психологической дистанции сильно коррелируют друг с другом. Это было показано путем тестирования временной дистанции, чтобы увидеть, повлияет ли это также на восприятие социальной дистанции . Было обнаружено, что они дали схожие результаты: с увеличением одного уровня расстояния увеличивается и другой. Поэтому, когда время более отдалено и связано с другим человеком, этот человек считается менее похожим на себя и, следовательно, более далеким в социальном отношении. Следовательно, временная и социальная дистанция может увеличить или уменьшить знакомство. Также недостаток знакомства (повышенная социальная дистанция) может повлиять на дискриминацию, связанную со стереотипами , уровнем эмпатии и готовностью людей помочь этому человеку. Таким образом, увеличение любого типа психологической дистанции может иметь негативные последствия для отношений между социально далекими группами или отдельными людьми.

CLT можно применять практически в любой ситуации. Например, люди, думающие в рамках более отдаленной или более высокой интерпретации, будут более открыты для комплексных экзаменов, которые охватывают более широкую идею предмета, тогда как люди, думающие в конструкциях более низкого уровня или более близкого будущего, как правило, более удовлетворены. с детальным специфическим тестом. В одном исследовании участники просматривали несколько частичных изображений в сочетании с идеями ближайшего или далекого будущего. Глядя на эти изображения с представлением о ближайшем будущем, участники в большей степени могли рассматривать образ как целостный конкретный образ, в то время как у них были более абстрактные интерпретации изображений далекого будущего.

Суждения

Люди судят обо всех аспектах своей жизни, включая события, людей и общество. Если событие близко по времени, мы с большей вероятностью будем мыслить с точки зрения конкретных конструкций низкого уровня, делая детали более важными. Однако если событие происходит дальше, мы думаем больше в терминах абстрактных общих идей, которые следуют за интерпретациями высокого уровня. Оценивая, сколько времени потребуется для выполнения задачи, участники серии исследований полагали, что им потребуется больше времени для выполнения задачи, если она находилась дальше в будущем (временно отдаленная), представлялась как гипотетическая (гипотетически далекая) или когда они заранее были наполнены абстрактными идеями. На воспоминания также могут влиять различные уровни интерпретации и расстояния. Чем дальше в прошлом произошло событие, тем более абстрактное, высокоуровневое мышление возникает. При вспоминании давних воспоминаний, скорее всего, будет использовано абстрактное, общее, общее представление о событии. Когда вспоминается что-то более недавнее, это можно сделать более конкретно, сосредоточив внимание на деталях более низкого уровня.

Стереотипирование

CLT также можно использовать для объяснения стереотипов . Абстрактность наших представлений о людях или группах может изменить наше суждение о людях, которые не вписываются в те же категории, что и мы, и, следовательно, более социально далеки. Например, при рассмотрении другой группы людей на более отдаленном или более высоком уровне можно легко использовать абстрактные или централизованные представления. Глядя на группу подростков в торговом центре, взрослый может подумать, что они замышляют ничего хорошего или что они нарушители спокойствия. Это общий абстрактный и централизованный взгляд, сосредоточенный только на одном широком аспекте группы. Эти взгляды обычно неверны и могут привести к стереотипам и дискриминации. Аналогичным образом, размышления о других людях на более низком уровне, например, о людях, которых человек знает лично (т. е. о менее далеких людях), позволяют получить более подробные идеи и представления об этих людях. Следовательно, эти представления часто более правильны и с меньшей вероятностью создают или укрепляют стереотипы. Чем больше социальная дистанция между группами, тем больше она усиливает дискриминацию в отношении групп, которые расово или сексуально отличаются от нас. Когда людей классифицируют таким образом, чтобы они явно отличались от них самих (то есть психологически далеки от себя) и, таким образом, рассматриваются в более абстрактных терминах, как правило, возникают более негативные последствия. Увеличение других типов психологической дистанции (например, временной, пространственной) может увеличить социальную дистанцию ​​между группами, что приведет к еще большему количеству таких негативных межгрупповых результатов.

Категоризация

Мы формируем категории в зависимости от использования различных уровней интерпретации. Это формирует то, как мы рассматриваем вещи как одинаковые или разные. Обычно, когда мы думаем об объектах, ситуациях или людях в абстрактных терминах высокого уровня, мы склонны относить их к более широким категориям (например, «кухонная посуда»). Когда мы мыслим в терминах низкого уровня, мы склонны использовать более узкие и конкретные подкатегории (например, «тарелки», «кастрюли»). Категории могут относиться к разным людям, причем те, кто физически более удален или отличается от нас, могут быть отнесены к другим или к сторонним группам, отличным от нас. Это может формировать групповые связи, а также различное отношение к чужим группам. Мы также можем классифицировать себя, это часто используется, когда люди думают о своих конкретных качествах или о том, кем они являются в целом. Таким образом, думая о себе в настоящем, люди, как правило, более детально сосредотачиваются на своих индивидуальных конкретных качествах, а когда они думают о себе в будущем, они больше думают о том, какими они будут в ближайшие годы в целом. абстрактный способ.

Принятие решений и рискованное поведение

Дистанция или конструкции высокого уровня могут сделать альтернативный выбор, который трудно осуществить, более желательным. Конструкции ближайшего будущего или низкого уровня, наоборот, могут сделать альтернативный выбор, который трудно осуществить, менее желательным. Таким образом, рискованное поведение можно объяснить с помощью CLT. Конструкции высокого уровня могут сделать более трудные или невозможные результаты более привлекательными и, следовательно, заставить людей идти на больший риск ради менее вероятных результатов. Конструкции высокого уровня могут привести к оценке вознаграждений, которые являются более рискованными и более рискованными в будущем. Например, люди будут делать более рискованные ставки, если ставка сделана в отдаленном, чем в ближайшем будущем. Идеи времени и вероятности часто трактуются очень похоже; следовательно, они имеют тенденцию соответствовать, поскольку один увеличивает, другой тоже. Связи между этими двумя часто устанавливаются автоматически, без сознательного ведома человека. Размышляя об инвестициях в конструкцию высокого уровня, люди склонны вести себя более рискованно. Когда мы думаем о тех же инвестициях в конструкцию низкого уровня, больше внимания уделяется настоящему и тому, что будет означать риск с точки зрения здесь и сейчас. Таким образом, сосредоточение внимания на низкоуровневых аспектах решения может сдержать некоторое рискованное поведение, заставляя человека сосредоточиться на реальных деталях, и уменьшить общее возможное предчувствие будущего. В рамках общей идеи принятия решений CLT получил поддержку за помощь или вред в процессах и результатах принятия решений в организации. Исследования также изучили более распространенные решения, такие как решение откладывать дела на потом. Более конкретные действия или события ближайшего будущего, как правило, создают более низкоуровневую интерпретацию, и поэтому люди с меньшей вероятностью будут откладывать выполнение этих функций, чем более абстрактные действия, запланированные дальше в будущее.

межличностный

Люди склонны рассматривать других как похожих на себя или отличных от них. Как обсуждалось ранее, это соответствует социальной дистанции. Если человека считают менее похожим на самого себя, его считают более социально далеким и, следовательно, находящимся на более высоком уровне. Если они кажутся более похожими на себя, социальная дистанция уменьшается, что приводит к конструкциям более низкого уровня. Конструкции высокого уровня могут помочь создать социальное разнообразие, заинтересовав людей во встрече с новыми и разными людьми. Конструкции низкого уровня более полезны для отношений с людьми, которые более похожи на нас, и помогают поддерживать уже сформировавшиеся отношения с людьми из нашего ближайшего окружения и внутригрупповой группы . Частота воздействия определенной ситуации или человека также может влиять на используемый уровень интерпретации. Чем чаще человек сталкивался с событием или человеком, тем больше вероятность того, что он будет использовать для их описания подход более низкого уровня, включающий более конкретные детали, изученные с течением времени. Напротив, менее знакомое событие или человек, вероятно, будет описано на более высоком уровне, в более абстрактной форме из-за отсутствия воздействия. Люди склонны использовать эти конструкции для взаимодействия и формирования мнения о других. Эти мнения часто могут быть неосознанными или автоматическими, и поэтому люди не всегда осознают свои действия. Люди склонны формировать больше таких поспешных суждений, когда человек, которого они судят, находится на более отдаленном пространстве. Это влияет на мнение людей на неявном уровне, показывая, что уровни интерпретации являются автоматическим явлением. Кроме того, на больших психологических дистанциях люди склонны придавать большее значение центральным чертам , а не периферийным чертам при оценке характера другого человека.

Социальная власть

Власть в обществе может создать социальную дистанцию ​​от других, у которых больше или меньше власти, чем у вас. Исследования показали, что те, кто руководствуется концепцией власти, склонны интерпретировать события в более абстрактной и высокоуровневой манере. Различный социальный статус может создать социальную дистанцию ​​и, следовательно, может соответствовать другим формам психологической дистанции.

Вежливость

Психологическая дистанция может влиять на уровень вежливости. Конструкции более высокого уровня и увеличение расстояния усиливают сигналы вежливости, а конструкции более низкого уровня или менее отдаленные события уменьшают сигналы вежливости. Даже физическое расстояние может отражать высокий и низкий уровень понимания вежливости. Например, расстояние, на котором люди стоят друг от друга во время разговора или после первой встречи, может определять уровень проявленной вежливости. Чем ближе люди стоят друг от друга, тем менее вежливой и неформальной выглядит встреча. Это можно увидеть в более близких и интимных отношениях, когда мы обнимаемся или обнимаемся, а не в сохранении вежливой или уважительной дистанции во время более формального взаимодействия. Вежливость используется в социальных ситуациях, чтобы отразить и контролировать социальную дистанцию. Это было обнаружено в разных культурах, что придает больше доверия взаимосвязи между уровнями интерпретации и уровнем проявляемой вежливости. Исследования показали, что не только вежливость имеет тенденцию увеличиваться с увеличением временной и пространственной дистанции наряду с абстракцией, но и противоположное увеличение вежливости также увеличивает уровень пространственной и временной дистанции наряду с более высоким уровнем абстракции.

Саморегуляция/самоконтроль

Существует связь между дистанцией и облегчением саморегуляции или самоконтроля . Показано, что будущее и дальнейшие расстояния лучше способствуют саморегуляции, а по мере уменьшения расстояния до события саморегуляция также снижается. Когда люди боятся, что не смогут достичь своей цели из-за искушений, которые могут их отвлечь, они выбирают методы самоконтроля, чтобы принимать решения и избегать этих искушений, тем самым давая себе больше шансов на достижение своей цели. Люди с большей вероятностью будут действовать таким образом, когда думают на высоком уровне.

Такое мышление высокого уровня может увеличить использование определенных стратегий самоконтроля. Двумя стратегиями самоконтроля являются брекетинг выбора и самонаказание. В брекетинге выбора, признавая вредный выбор и определяя ряд положительных и полезных заменителей, люди могут найти способы помочь себе в самоконтроле. Наказания, налагаемые на самих себя, — это наказания, которые люди налагают сами на себя за действия, основанные на импульсивном или пагубном выборе, вместо более контролируемого выбора. Поскольку конструкции высокого уровня поддерживают самоконтроль, представление заманчивой ситуации на более высоком уровне способствует использованию обеих этих стратегий и, таким образом, может улучшить самоконтроль.

Социальный конфликт, переговоры и убеждение

Переговоры и убеждение — это социальные конфликты, которые можно понять с точки зрения CLT. При переговорах или попытках убедить кого-либо часто возникают важные соображения высокого уровня и второстепенные соображения низкого уровня. Основными проблемами являются такие аспекты, как ценности, идеология и общие убеждения. Основные проблемы часто сосредотачиваются в большей степени, когда мы думаем об отдаленном будущем или с помощью конструкций высокого уровня. Незначительные проблемы — это более конкретные интересы, на которых сосредоточено внимание при размышлениях о ближайшем будущем, или интерпретации низкого уровня. CLT и убеждающие коммуникации связаны и взаимосвязаны во многих аспектах. При рассмотрении переговоров в отношении толкования высокого уровня было обнаружено множество выводов, которые показали разницу между будущим и настоящим. Когда люди более далеки во времени или лично от результата, они с меньшей вероятностью придут к легкому выводу или компромиссу по второстепенным целям. Большая дистанция между настоящим и временем, когда будут проходить переговоры, делает людей более склонными прийти к совместному заключению и достичь соглашений , которые максимизируют результаты для обеих сторон. Наконец, более абстрактное мышление о переговорах в целом приводит к большему количеству компромиссов и взаимовыгодных соглашений.

Потребительское поведение

Принятие решений можно применять к различным ситуациям, например, к поведению потребителей. Конструкции высокого и низкого уровня влияют на то, как люди рассматривают возможность покупки товаров. При покупке предметов осуществимость (как мы можем купить этот предмет) на низком уровне и желательность (насколько мы хотим этот предмет) на высоком уровне играют большую роль в том, что мы покупаем и почему мы это покупаем. Это включает в себя то, как мы рассматриваем скидки: чем большее расстояние требуется для получения скидки, тем меньше вероятность того, что покупатель будет добиваться скидки. Низкоуровневая интерпретация также с большей вероятностью повысит уровень воспринимаемого риска и, таким образом, повысит вероятность приобретения страховки или плана защиты. Взгляд на покупку чего-либо с дальнего расстояния (конструктивизм высокого уровня) подчеркивает центральные аспекты товара, часто делая его более позитивным и удовлетворительным.

Реклама также использует это как способ вызвать интерес к товару. Например, реклама мобильных телефонов не будет рекламировать каждую мелочь своего продукта, а вместо этого будет показывать только новейшие или самые необычные аспекты, подчеркивая новую камеру или голосовую функцию, а не то, как ее включать и выключать. Это повышает вероятность того, что потребитель купит товар, увидев, что рекламируется в будущем. Рекламодатели могут использовать эту стратегию, чтобы убедить потребителей покупать продукцию компании, подчеркивая более высокий уровень и более важные аспекты товара. Из-за эффектов на уровне интерпретации рекламное сообщение, включающее предупреждение о рискованных побочных эффектах (например, реклама сигарет, предупреждающая о рисках, связанных с раком), может по иронии судьбы увеличить покупательную способность потребителей, когда существует задержка между моментом, когда потребители решают, стоит ли выбирать, и моментом, когда потребители решают, стоит ли выбирать, и время, в течение которого они ожидают потребления продукта.

На решение о покупке также может влиять физическое расстояние. Возможность потрогать или увидеть продукт лично, а не более абстрактное представление о нем, может повлиять на потенциальных покупателей, которые будут более взволнованы или заинтересованы в покупке товара. Эти эффекты физического расстояния отражают эффекты пространственного и временного расстояния. Компании могут манипулировать этими аспектами поведения потребителей, зная, как думает потребитель, и изменяя уровень интерпретации.

Сожалеть

Сожаление также является важным аспектом потребительского поведения, на который влияет уровень интерпретации. Сожаление о своем выборе покупки ощущается по-разному по мере увеличения или уменьшения расстояния. При предварительной покупке или предварительном заказе товара в далеком будущем потребитель может пожалеть или изменить свое решение в течение длительного времени, в течение которого он вынужден ждать получения товара. Однако это может иметь и противоположный эффект за счет усиления их приверженности, что может произойти за счет дополнительной последовательности рекламы и за счет постоянного напоминания о положительных качествах продукта. Даже в тех случаях, когда покупка происходит в настоящем или ближайшем будущем, первой реакцией часто является сожаление, которое позже сменяется оценкой нашего выбора.

Креативность

Запуск абстрактного (высокого) уровня интерпретации (например, представление выполнения задачи в следующем году, а не сегодня) улучшает производительность по нескольким различным показателям креативности. Рассматривая задачу через высококонструктивную структуру обработки, люди чаще приходят к творческому озарению («моменты ага») и создают более творческие причины, почему что -то следует сделать.

Дополнительные виды дистанции, связанные с потребительским поведением

Для объяснения потребительских решений были предложены дополнительные типы психологической дистанции, помимо тех, которые традиционно обсуждаются в рамках CLT. Эмпирическая дистанция — это степень, в которой потребитель получил информацию на основе непосредственного опыта или косвенного опыта, например, от других людей или средств массовой информации. Информационная дистанция определяется количеством информации или знаний о продукте. Чем больше информации о продукте у человека, тем меньше он отдален.

См. также

• конструкции
• Объективация
• Дегуманизация