Торга

В науках социальных переговоры или торги - это тип переговоров , в ходе которых покупатель и продавец товара или обслуживания обсуждают цену или характер сделки . Если переговор дает соглашение о условиях, транзакция происходит. Это часто является обычным явлением в более бедных странах или в более бедных населенных пунктах в любой конкретной стране. Преступление в основном можно увидеть на уличных рынках по всему миру, где не остается гарантии происхождения и подлинности доступных продуктов. Многие люди приписывают его как навык, но не остается гарантии, что цена, выдвинутая покупателем, будет признана продавцом, что приведет к убыткам прибыли и даже в некоторых случаях. в стране Рост дохода ВВП на душу населения обязательно уменьшит как плохое влияние переговоров, так и недобросовестные практики, предпринятые продавцами на уличных рынках.

Хотя наиболее очевидным аспектом переговоров на рынках является альтернативная стратегия ценообразования для фиксированных цен , он также может включать в себя соглашения о кредитной или объемной покупке , а также служение в качестве важного метода клиента . ^{[ 1 ]}

Переговоры в значительной степени исчезли в некоторых частях мира, где розничные магазины с фиксированными ценами являются наиболее распространенным местом для покупки товаров. Однако для дорогих товаров, таких как дома , антиквариат и предметы коллекционирования , ювелирные изделия и автомобили , переговоры могут оставаться обычным явлением.

Дикринг и «Преступление» относятся к тому же процессу.

Где это происходит

Преступление обычно ассоциируется с базарами и другими рынками, где централизованная регулирование сложна или невозможно. Как религиозные убеждения, так и региональный обычай могут определить, готовы ли продавцы или покупатели торговаться.

Региональные различия

В Северной Америке, Австралии и Европе переговоры ограничены дорогими или уникальными предметами (автомобили, антиквариат, ювелирные изделия, искусство, недвижимость , торговые продажи предприятий) и неформальные условия продаж, такие как блошиные рынки и гараж продажа В других регионах мира переговоры могут быть нормой, даже для небольших коммерческих сделок.

В Индонезии и в других странах Азии местные жители торгуются за товары и услуги повсюду от уличных рынков до отелей. Даже дети учатся торговаться с юного возраста. Участие в этой традиции может заставить иностранцев чувствовать себя принятыми. ^{[ 2 ]} С другой стороны, в Таиланде , торги, кажется, мягче, чем другие страны из -за тайской культуры, в которой люди, как правило, смиренны и избегают аргументов . ^{[ 3 ]} Тем не менее, в Юго -Восточной Азии он сильно обескураживается в пищевых продуктах и считается оскорблением, потому что пища рассматривается как общая необходимость, с которой не следует рассматривать как торговый бранд. ^{[ 4 ]}

Почти во всех крупных сложных деловых переговорах происходит определенное количество переговоров. Один упрощенный «западный» способ решить, когда пришло время торговаться, - это прервать переговоры на два этапа: создание стоимости и претензия. Заявление о ценности - это еще одна фраза для переговоров. Многие культуры обижаются, когда они воспринимают другую сторону как слишком рано, когда начали торговаться. Это правонарушение обычно является результатом их желания сначала создать ценность дольше, прежде чем они торгуются вместе. Китайская культура, напротив, придает гораздо более высокую ценность на то, чтобы уделить время для построения деловых отношений, прежде чем начать создавать ценность или торговлю. Не понимание того, когда начать торговать, разрушило многие позитивные деловые переговоры. ^{[ 5 ]}

В областях, где переговоры на розничном уровне распространены, возможность торговаться часто зависит от присутствия владельца магазина. Магазин цепи, управляемый клерками, с большей вероятностью использует фиксированные цены, чем независимый магазин, управляемый владельцем или одним из доверенных сотрудников владельца. ^{[ Цитация необходима ]}

Теории

Поведенческая теория

Теория личности в переговорах подчеркивает, что тип личностей определяет процесс переговоров и его результат. Популярная поведенческая теория посвящена различию между жесткими линерами и мягкими линиями. Различные исследовательские работы называют жесткие строки воинами, в то время как мягкие лаковщики являются владельцами магазинов. Это варьируется от региона к региону. Переговоры могут проходить больше в сельских и полугородских районах, чем в городе Метро. ^{[ Цитация необходима ]}

Теория игры

В играх переговоров относятся к ситуациям, когда два или более игроков должны достичь соглашения о том, как распространять объект или денежную сумму. Каждый игрок предпочитает достичь соглашения в этих играх, а не воздерживаться от этого. Однако каждый предпочитает, что соглашение благоприятствует их интересам. Примеры таких ситуаций включают переговоры, связанные с профсоюзом, и директора компании, переговоров о увеличении заработной платы, спор между двумя общинами об распределении общей территории или условиях, при которых две страны согласны с ядерным разоручением. Анализ таких проблем ищет решение, которое указывает, какой компонент в споре соответствует каждой участвующей стороне.

Игроки в проблеме переговоров могут торговаться на цель в целом в точный момент времени. Проблема также может быть разделена так, чтобы части всей цели стали предметом переговоров на разных этапах.

В классической проблеме переговоров результатом является соглашение, достигнутое между всеми заинтересованными сторонами или статус -кво проблемы. Понятно, что изучение того, как отдельные стороны принимают свои решения, недостаточно для прогнозирования того, какое соглашение будет достигнуто. Тем не менее, классическая теория переговоров предполагает, что каждый участник процесса переговоров выберет между возможными соглашениями, после того, как поведение предсказано моделью рационального выбора. Особенно предполагается, что предпочтения каждого игрока в отношении возможных соглашений могут быть представлены функцией теорема утилиты фон Неймана .

Нэш [1950] определяет классическую проблему переговоров как набор совместных распределений полезности, некоторые из которых соответствуют тому, что игроки получат, если они достигнут соглашения, и еще один, который представляет то, что они получат, если они не смогут этого сделать.

Переговор для двух игроков определяется как пара (F, D), где F - это набор возможных совместных распределений утилит (возможные соглашения), а D - пункт разногласий.

Для определения конкретного решения для переговоров это обычно следовать предложению Нэша, определяя аксиомы, которое должно удовлетворить это решение. Некоторые из наиболее частых аксиомов, используемых в построении решений для переговоров, - это эффективность , симметрия, независимость не относящихся к делу альтернатив, скалярная инвариантность, монотонность и т. Д.

Решением по переговорам NASH является решением для переговоров, которое максимизирует продукт коммунальных предприятий агента в наборе переговоров.

Решение в отношении переговоров Нэша, однако, имеет дело только с простым структурой переговоров. Это не динамично (не может иметь дело с тем, как Парето достигаются результаты ). Вместо этого, для ситуаций, когда важна структура игры в переговорах, полезно более основной теоретичный подход игры. Это может позволить предпочтения игроков с течением времени и риск быть включены в решение игр переговоров. Это также может показать, как детали могут иметь значение. Например, решение для переговоров Нэша для дилеммы заключенных отличается от равновесия Нэша.

Переговоры и опубликованные цены на розничных рынках

Ритейлеры могут выбрать продажу по опубликованным ценам или разрешить переговоры: продажа по публичной публикационной цене предназначена для ритейлера не эксплуатировать покупателей, когда они въезжают в розничный магазин, делая магазин более привлекательным для потенциальных клиентов, в то время как стратегия переговоров имеет то преимущество, что она Позволяет ритейлеру различать различные типы клиентов. ^{[ 6 ]} На некоторых рынках, например, для автомобилей и дорогих электронных товаров, фирмы публикуют цены, но открыты для торга с потребителями. Когда доля торговых потребителей растет, цены, как правило, растут. ^{[ 7 ]}

Процесс -теория

переговоров Эта теория изолирует отличительные элементы хронологии , чтобы лучше понять сложность процесса переговоров. Несколько ключевых особенностей теории процесса включают:

Диапазон переговоров
Критический риск
Точка безопасности

Интегративная теория

Интегративные переговоры (также называемые «переговорами на основе интересов», «беспроигрышные переговоры»)-это стратегия переговоров, в которой стороны сотрудничают, чтобы найти «беспроигрышное» решение их спора. Эта стратегия фокусируется на разработке взаимовыгодных соглашений, основанных на интересах спорников. Интересы включают потребности, желания, проблемы и страхи, важные для каждой стороны. Они являются основными причинами, по которым люди становятся вовлеченными в конфликт.

«Интегративная относится к потенциалу, чтобы интересы сторон были [объединены] способами, которые создают совместную ценность или увеличивают пирог». Потенциал для интеграции существует только тогда, когда есть несколько вопросов, связанных с переговорами. Это связано с тем, что стороны должны быть в состоянии делать компромиссы по вопросам, чтобы обе стороны были удовлетворены результатом. ^{[ 8 ]}

Автоматизированный переговор

Когда переговорная ситуация является сложной, найти равновесие Нэша трудно использовать теорию игр. Эволюционные методы вычисления были разработаны для автоматических переговоров и продемонстрировали эффективные и эффективные для аппроксимации равновесия Нэша . ^{[ 9 ]}

Смотрите также

Чередующиеся предложения протокола
Скидки и пособия
Группа покупка
Розничная торговля
Внутренний договор
Золотые мячи - телевизионная игра, где проходит переговоры.
Фиксированная цена
Ценник
Динамическое ценообразование

Ссылки

^ «Базарская экономика Клиффорда Герца» . Получено 28 сентября 2021 года .
^ Sood, Suemedha. «Искусство торга» . Получено 10 сентября 2016 года .
^ Putthiwanit, C. & Santipiriyapon, S. (2015). Отношение по переговорам на одежду и намерение переговоров (намерение переосмыслить), обусловленное культурой тайских и китайских потребителей, журналом развития сообщества и качества жизни, 3 (1), 57-67 [1] архив 2015-06-30 в Wayback Машина
^ «Как торговаться в Юго -Восточной Азии» . 21 июля 2011 г. Получено 10 сентября 2016 года .
^ «Китайские переговоры - эксперты по переговорам» . Получено 10 сентября 2016 года .
^ Ван, Рук (1 декабря 1995 г.). «Переговоры против продавшей цены». Европейский экономический обзор . 39 (9): 1747–1764. doi : 10.1016/0014-2921 (95) 90043-8 .
^ Гилл, Дэвид и Танассулис, Джон (2009). Влияние переговоров на рынки с ценами: слишком много торговцев портят бульон, Европейский экономический обзор, 53 (6), 658-674 SSRN 1127627
^ "?" Полем 7 июля 2016 года.
^ "?" Полем Архивировано с оригинала 2018-06-18 . Получено 2008-05-05 . Автоматизированный проект переговоров в Университете Эссекса .

Объяснение повествовательной теории переговоров Ribbonfarm.com

Дальнейшее чтение

Ученду, Виктор. «Некоторые принципы торга на крестьянских рынках». в экономическом развитии и культурном изменении, вып. 16, № 1 (октябрь 1967 г.), с. 37–50.
Определения: переговоров и зона переговоров .
Психологическая перспектива, когда мы торговаемся с отчаянием.
Этнографический анализ туристов, торгующих сувенирами: Гиллеспи А. (2007). С другой стороны, мы доверяем покупке сувениров в Ладакхе, Северная Индия, Academia.edu .
О теории переговоров: Абхинай Мутоо . « Теория переговоров с приложениями », Cambridge University Press , 1999.
При автоматическом переговорах: Тим Гослинг, Нэнлин Джин и Эдвард Цанг , игры, цепочки поставок и автоматическое обнаружение стратегии с использованием эволюционных вычислений , в JP. Реннард (ред.), Справочник по исследованиям по природе, вдохновленным природой Computing for Economics and Management, Vol II, Глава XXXVIII, Справочник по группе IDEA, 2007, 572-588

[1] «Базарская экономика Клиффорда Герца» . Получено 28 сентября 2021 года .

[2] Sood, Suemedha. «Искусство торга» . Получено 10 сентября 2016 года .

[3] Putthiwanit, C. & Santipiriyapon, S. (2015). Отношение по переговорам на одежду и намерение переговоров (намерение переосмыслить), обусловленное культурой тайских и китайских потребителей, журналом развития сообщества и качества жизни, 3 (1), 57-67 [1] архив 2015-06-30 в Wayback Машина

[4] «Как торговаться в Юго -Восточной Азии» . 21 июля 2011 г. Получено 10 сентября 2016 года .

[5] «Китайские переговоры - эксперты по переговорам» . Получено 10 сентября 2016 года .

[6] Ван, Рук (1 декабря 1995 г.). «Переговоры против продавшей цены». Европейский экономический обзор . 39 (9): 1747–1764. doi : 10.1016/0014-2921 (95) 90043-8 .

[7] Гилл, Дэвид и Танассулис, Джон (2009). Влияние переговоров на рынки с ценами: слишком много торговцев портят бульон, Европейский экономический обзор, 53 (6), 658-674 SSRN 1127627

[8] "?" Полем 7 июля 2016 года.

[9] "?" Полем Архивировано с оригинала 2018-06-18 . Получено 2008-05-05 . Автоматизированный проект переговоров в Университете Эссекса .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]