Ведущий пользователь

Ведущий пользователь — термин, разработанный американским экономистом Эриком фон Хиппелем .

Его определение ведущего пользователя таково:

1. Ведущие пользователи сталкиваются с потребностями, которые будут общими для рынка , но сталкиваются с ними за несколько месяцев или лет до того, как с ними столкнется большая часть этого рынка, и
2. Ведущие пользователи могут получить значительную выгоду, получив решение своих потребностей, и поэтому могут внедрять инновации.

Ведущие пользователи являются очень важным источником инновационного прогресса, поскольку они часто являются пионерами, действуя раньше производителей при разработке важных новых типов продуктов и приложений. Выгоды от внедрения инноваций приводят пользователей к успеху, поскольку они внедряют инновации для удовлетворения своих собственных потребностей. По этой причине им не нужно беспокоиться о том, захотят ли другие того же, что они разрабатывают для себя. Напротив, производители, как правило, ждут доказательств того, что существует широкий прибыльный рынок, который нужно обслуживать, прежде чем они смогут оправдать инвестиции в новый тип инноваций.

Например, горные велосипеды были разработаны людьми, которые просто хотели кататься на велосипеде по горам ради удовольствия и поэтому изобрели для себя вид спорта — катание на горных велосипедах. Производители велосипедов стояли в стороне, просто наблюдая и ожидая годами, пока не станут ясны размеры рынка. Наконец, после того, как новый вид спорта распространился среди сотен энтузиастов, которые участвовали в создании своих собственных «драндулетных» горных велосипедов, производители наконец вышли на новый рынок с первыми коммерческими продуктами для горных велосипедов. Поскольку ведущие пользователи разрабатывают новые продукты и услуги, а также модифицируют существующие, они связаны с феноменом творческого потребителя , то есть с теми «клиентами, которые адаптируют, модифицируют или трансформируют запатентованное предложение».

Метод ведущего пользователя

Метод ведущего пользователя — это инструмент исследования рынка, который был разработан, чтобы помочь производителям выявить инновации ведущих пользователей и проанализировать коммерческий потенциал этих инноваций. Методология основана на идее о том, что революционные продукты могут быть разработаны путем выявления ведущих тенденций и потребностей, которые уже существуют на рынках, а затем разработки продукта специально для удовлетворения этих тенденций и потребностей.

Этот метод был первоначально разработан доктором Эриком фон Хиппелем и впервые описан в июльском номере журнала Management Science за 1986 год .

В отличие от традиционных методов исследования рынка, которые собирают информацию от пользователей в центре уже установленного целевого рынка, метод ведущего пользователя вместо этого собирает информацию о потребностях и решениях с передовых точек целевого рынка и с «аналоговых рынков». , состоящая из людей, которые сталкиваются с аналогичными проблемами в более экстремальной форме.

Методология ведущего пользователя включает четыре основных этапа:

1. Начало процесса ведущего пользователя
2. Определение потребностей и тенденций
3. Идентификация ведущих пользователей и интервью
4. Концептуальный дизайн (Мастерская).

После того как тенденция или потребность выявлены, разработчики ищут ведущих пользователей: людей или организации, которые пытаются решить особенно экстремальную или требовательную версию заявленной проблемы.

Например, компания, стремящаяся совершить прорыв в дизайне фонарей, может искать группы людей, которым для повседневной деятельности требуются яркие, эффективные и портативные фонари. Компания может назвать полицейских и жилищных инспекторов ведущими пользователями.

После того как ведущие пользователи идентифицированы, задействуются сети и проводятся собеседования с ведущими пользователями, чтобы понять, как эти пользователи решают проблему для себя. Интервью также включает вопросы, призванные определить, знают ли ведущие пользователи о каких-либо людях или организациях, которые считаются «вне рынка» и имеют еще более экстремальные потребности. В примере с фонариком этими пользователями могут быть фотографы, дайверы или дизайнеры по свету для фильмов.

Обучаясь как у ведущих пользователей, так и у пользователей за пределами рынка, компании могут определить новые методы или подходы к созданию действительно инновационных продуктов, которые, возможно, не появились бы, если бы компания использовала традиционные маркетинговые методы.

Обзор существующей литературы

Исследования потенциальных пользователей возникли в результате исследований источников инноваций. Впервые было обнаружено, что пользователи (в отличие от производителей) часто первыми разрабатывают новые продукты, имеющие коммерческий успех. Кроме того, было обнаружено, что инновации пользователей, как правило, концентрируются среди «ведущих пользователей» этих продуктов и процессов. Этими ведущими пользователями были отдельные лица или организации, которые почувствовали потребность в данной инновации раньше, чем большая часть целевого рынка. Недавние исследования подчеркивают тот факт, что ведущие пользователи существуют и в сфере услуг.

Различные исследования изучали эффективность этой теории с точки зрения выявления любых пользовательских инноваций. Эффект, обнаруженный в этих исследованиях, как правило, очень велик; например, Урбан и Фон Хиппель обнаружили, что 82 процента данного кластера ведущих пользователей разработали свою собственную версию или модифицировали определенный тип изучаемого промышленного продукта… тогда как только 1 процент не ведущих пользователей сделал это.

Эмпирические исследования также показали, что многие инновации, разработанные пользователями, обладают коммерческой привлекательностью. Например, в 1988 году Урбан и фон Хиппель обнаружили, что теорию ведущих пользователей можно эффективно использовать при разработке промышленных программных продуктов; в 2000 году Моррисон, Робертс и фон Хиппель обнаружили, что многие ИТ-инновации, разработанные библиотеками, имеют более широкую потенциальную ценность; а в 2003 году Лютье обнаружил, что 48 процентов хирургических инноваций, разработанных хирургами университетских клиник Германии, могут производиться как коммерческие продукты.

Учитывая ее широкий успех, было предложено интегрировать методологию ведущих пользователей в корпоративные усилия по разработке новых продуктов. Компании могут получить выгоду (в значительной степени), поскольку они пытаются узнать от ведущих пользователей о потребностях и решениях, с которыми сталкиваются на переднем крае рынка. Этот тип интеграции клиентов все чаще обсуждается среди ученых в области инновационного менеджмента. Эта идея также быстро распространяется в деловом мире; например, концепции ведущих пользователей, разработанные и используемые в 3M, продемонстрировали потенциал продаж продукта, который в среднем был в восемь раз выше, чем для продаж продуктов с использованием более традиционных концепций/процессов разработки.

Основные методы поиска потенциальных пользователей

Центральной задачей исследований ведущих пользователей является поиск ведущих пользователей, готовых поделиться ценными инновациями. Существуют два разных метода: один лучше всего подходит для поиска инновационных продуктов, разработанных ведущими потребителями. Второй лучше всего подходит для выявления инноваций, разработанных ведущими профессиональными пользователями, такими как медицинский персонал, или разработчиками внутри фирм, таких как банки, которые, возможно, разработали улучшения процессов для собственного использования.

AI-поиск пользовательского контента, размещенного в сети

Ведущие пользователи-потребители часто открыто публикуют описания своих разработок в сети. Они делают это, чтобы поделиться своей деятельностью по развитию со сверстниками, которые разделяют те же интересы. Например, родители могут открыто публиковать инновации в воспитании детей на специализированном веб-сайте, чтобы помочь другим родителям, а также получить выгоду от улучшений, внесенных другими. Аналогичным образом, любители спорта могут публиковать улучшения, внесенные ими в спортивное оборудование или методы, для использования и дальнейшего улучшения другими. Поскольку эти инновации открыто публикуются в сети, размещенный контент доступен для поиска с помощью методов искусственного интеллекта. В частности, была продемонстрирована эффективность метода быстрого поиска, основанного на методах анализа семантической сети и модели памяти. По сути, этот метод сканирует тысячи веб-сайтов, которые были открыты для всех, выполняя поиск в открыто размещенном текстовом контенте экземпляров, которые одновременно описывают улучшение в области, интересующей искателя, и содержат фразы, указывающие на наличие инноваций, таких как как «Я придумал» или «Я решил эту проблему». Чтобы выделить те инновации, которые представляют общий интерес для пользователей и, следовательно, имеют потенциальную коммерческую ценность для производителей, выявленные описания инноваций затем оцениваются, чтобы определить, как часто они были предметом веб-поиска: чем выше частота, тем выше вероятность коммерческого поиска. потенциал. (Люди, использующие этот метод, должны сначала ознакомиться с правительственными правилами, регулирующими веб-поиск: они быстро развиваются.)

«Пирамидирование» процессов поиска для выявления инноваций ведущих пользователей, не опубликованных публично.

Пирамидирование включает в себя последовательность телефонных или электронных интервью с экспертами в профессиональной или промышленной сфере. Каждый интервьюируемый изначально отбирается на основе публикаций или репутации человека, хорошо осведомленного в интересующем предмете, например, в борьбе с инфекциями, возникающими в результате хирургических операций. С каждым из этих интервьюируемых связываются и спрашивают, знают ли они кого-нибудь, кто сталкивается с серьезными проблемами по интересующей теме, и внес ли этот человек инновации, насколько им известно. Например, хирург общей практики, когда ему задают этот вопрос, может указать на хирургов, которые имеют дело с пациентами с ослабленным иммунитетом, у которых больше шансов заразиться инфекциями, чем у обычных пациентов. Лица, идентифицированные таким образом, обычно находятся выше по «пирамиде знаний», чем первоначальные интервьюируемые. Затем с ними по очереди связываются и берут интервью. От 5 до 20 таких пирамидальных интервью, если их провести тщательно, обычно достаточно, чтобы связать искателей с ведущими пользователями-новаторами того типа, который они ищут.

Примеры

Такие компании, как 3М , Хилти , Нортел , Смысл по всему миру , и Local Motors использовали метод ведущего пользователя для создания новых продуктов, удовлетворяющих потребности конкретной аудитории ведущих пользователей.

См. также

• Альфа-потребитель
• Бета-тест
• Крутая охота
• Пересечение пропасти
• Диффузия (бизнес)
• Распространение инноваций
• Доминирование (экономика)
• Ранний пользователь
• Ешь свой собственный корм для собак
• Эрик фон Хиппель
• Экспериментальные методы
• Фокус-группа
• Хипстеры
• Обучение на практике (экономика)
• Методы наблюдения
• Совместный дизайн
• Управление жизненным циклом продукта
• Качественные маркетинговые исследования
• Количественные маркетинговые исследования
• Жизненный цикл внедрения технологии
• Наборы инструментов для пользовательских инноваций
• Пользовательские инновации
• Эмпатический дизайн
• Весь продукт

Библиография

• Фон Хиппель, Э. (1986), «Ведущие пользователи: источник новых концепций продуктов», Management Science , 32 (7): 791–806, doi : 10.1287/mnsc.32.7.791 , JSTOR   2631761 , S2CID   154790566
• Бертон, PR; Питт, Л.Ф.; Маккарти, IP; Кейтс, С.М. (2007), «Когда клиенты становятся умнее: управленческие подходы к работе с креативными потребителями», Business Horizons , 50 (1): 39–47, doi : 10.1016/j.bushor.2006.05.005
• Фон Хиппель, Э. (2005), Демократизация инноваций , Кембридж, Массачусетс: MIT Press., ISBN  9780262002745
• Урбан, Г.; Фон Хиппель, Э. (1988), «Анализ ведущих пользователей для разработки новых промышленных продуктов», Management Science , 34 (5): 569–82, doi : 10.1287/mnsc.34.5.569 , hdl : 1721.1/2145 , JSTOR   2632079
• Фон Хиппель, Э. (1994), «Закрепленная информация и место решения проблем: последствия для инноваций», Management Science , 40 (4): 429–40, doi : 10.1287/mnsc.40.4.429 , hdl : 1721.1/ 2493 , JSTOR   263275
• Моррисон, PD; Робертс, Дж. Х.; Фон Хиппель, Э. (2000), «Детерминанты пользовательских инноваций и совместного использования инноваций на местном рынке», Management Science , 46 (12): 1513–27, doi : 10.1287/mnsc.46.12.1513.12076 , hdl : 1721.1/127231 , JSTOR   2661530 , S2CID   13933755
• Лютье, К.; Херштатт, К. (2004), «Метод ведущего пользователя: обзор эмпирических результатов и проблем для будущих исследований», R&D Management , 34 (5): 553–68, doi : 10.1111/j.1467-9310.2004.00362. х , S2CID   17430697 , SSRN   610457
• Интрачуто, С. (2004), «Концепция ведущих пользователей при проектировании зданий: ее применимость к выбору элементов в технологически инновационных проектах» , Журнал TQM , 16 (5): 359–68, doi : 10.1108/09544780410551304
• Лилиен, Г.; Моррисон, PD; Сирлс, К.; Соннак, М.; Фон Хиппель, Э. (2002), «Оценка эффективности процесса привлечения ведущих пользователей для разработки новых продуктов», Management Science , 48 (8): 1042–59, doi : 10.1287/mnsc.48.8.1042.171 , JSTOR   822674
• Шах, Сонали (май 1999 г.), «Источники и модели инноваций в области потребительских товаров: инновации в спортивном оборудовании» (PDF) , Рабочий документ Школы менеджмента Слоана Массачусетского технологического института , № 410
• Лютье, Кристиан (2000), «Характеристики пользователей-новаторов в сфере потребительских товаров, эмпирическое исследование потребителей товаров, связанных со спортом», Рабочий документ Школы менеджмента Слоана Массачусетского технологического института , 24 (9): 683–695, doi : 10.1016/ С0166-4972(02)00150-5
• Моррисон, Памела Д.; Робертс, Джон Х.; Мидгли, Дэвид Ф. (2002), Природа ведущих пользователей и измерение лидирующего статуса (PDF)
• Энос, Дж. Л. (1962), Нефтяной прогресс и прибыль: история технологических инноваций , Кембридж, Массачусетс: MIT Press.
• Скиба, Ф.; Херштатт, К. (2009), «Пользователи как источники радикальных инноваций в сфере услуг: возможности сотрудничества с ведущими пользователями услуг» , International Journal of Services Technology and Management , 12 (3): 317–37, doi : 10.1504/ijstm.2009.025393
• Скиба, Ф. (2010), Пользователи услуг как источники инноваций – эмпирическое исследование немецкой индустрии услуг , Совет директоров, ISBN  978-3-8423-2609-5
• Оливейра, П.; Фон Хиппель, Э. (2011), «Пользователи как новаторы услуг: случай банковских услуг» (PDF) , Research Policy , 40 (6): 806–18, doi : 10.1016/j.respol.2011.03.009 , hdl : 1721.1/66265
• Энкель, Эллен; Хавьер, Перес-Фрейхе; Гассманн, Оливер (декабрь 2005 г.). «Минимизация рыночных рисков посредством интеграции клиентов в разработку новых продуктов: уроки плохой практики». Креативность и инновационный менеджмент . 14 (4): 425–437. дои : 10.1111/j.1467-8691.2005.00362.x .
• Койн, W (июль 2000 г.). «Ведущий пользователь: разговор с Уильямом Койном». Журнал «Форум здоровья» . 43 (4): 28–9. ПМИД   11010161 .
• Дене, Т. (2003). «Корпоративная культура и инновации, вдохновленные клиентами». Р. Маг . 45 (5): 11–13.
• Айзенберг, Айви. «Исследование ведущих пользователей для прорывных инноваций (исследования ведущих пользователей могут помочь компаниям выявить как неудовлетворенные потребности клиентов, так и инновационные решения, которые ведущие пользователи разрабатывают для удовлетворения этих потребностей)» . Промышленный научно-исследовательский институт . Проверено 22 апреля 2014 г.

Внешние ссылки

Веб-сайты

• Книги Эрика фон Хиппеля о пользовательских инновациях , доступные по лицензии Creative Commons .
• OpenInnovators.de Официальное сообщество открытых инноваций в Германии, Швейцарии и Австрии.