Эффект по умолчанию
| Часть серии о |
| Теория подталкивания |
|---|
Эффект по умолчанию , концепция в рамках изучения теории подталкивания , объясняет тенденцию агента обычно принимать вариант по умолчанию в стратегическом взаимодействии. [1] Опция по умолчанию — это образ действий, который агент или лицо, выбирающее, получит, если он или она не укажет конкретный образ действий. [2] Эффект дефолта имеет широкое применение для фирм, пытающихся «подтолкнуть» своих клиентов в направлении оптимального результата для фирмы. Эксперименты и наблюдательные исследования показывают, что установка варианта по умолчанию увеличивает вероятность того, что такой вариант будет выбран. [3] Существует два широких класса дефолтов: массовые дефолты и персонализированные дефолты. [4] Установка или изменение настроек по умолчанию предлагалось и применялось компаниями в качестве эффективного способа влияния на поведение — например, в отношении установки настроек температуры кондиционера, предоставления согласия на получение маркетинговых рассылок по электронной почте или автоматического продления подписки.
Эффект по умолчанию [ править ]
эффекты умолчанию по Эндогенные
В контексте выбора значение по умолчанию относится к тому варианту, который в конечном итоге будет выбран теми, кто выбирает, если они не сделают активный выбор. Это понятие похоже на понятие в информатике , где значения по умолчанию — это настройки или значения, которые автоматически назначаются без вмешательства пользователя. Установка значения по умолчанию влияет на вероятность того, что люди получат вариант. Это называется эффектом по умолчанию. Точнее, это относится к изменениям вероятности того, что агент выберет конкретный вариант, когда он установлен по умолчанию, в отличие от ситуации, когда этот параметр не был установлен по умолчанию. Например, в разных странах действуют разные правила того, как стать донором органов. В странах, где действует политика согласия, все граждане автоматически считаются недонорами, если только они не зарегистрируются в качестве доноров. В странах, где действует политика отказа, все граждане автоматически считаются донорами, если только они активно не стремятся быть исключенными из реестра. Утверждалось, что эта разница в политике является основной причиной значительной разницы в количестве доноров в соответствующих странах. [5]
эффекты Экзогенные умолчанию по
Ситуация подразумевает некоторые эффекты по умолчанию. Например, в социальных условиях нормативный выбор (то, что делают другие) может быть принят бессознательно как эффект социального дефолта. [6] Таким образом, люди с большей вероятностью будут выбирать то, что, по их наблюдениям, выбирают другие, даже если они не верят, что другой человек является более знающим человеком. Люди также с большей вероятностью будут относиться к выбору, который требует меньшего обоснования, как к варианту по умолчанию. стандартным вариантом слушаний по условно-досрочному освобождению является отказ заключенным в условно-досрочном освобождении. Например, [7]
Типы опций по умолчанию [ править ]
| Массовые дефолты | Персонализированные настройки по умолчанию |
| Доброкачественные настройки по умолчанию | Умные настройки по умолчанию |
| Случайные значения по умолчанию | Постоянные значения по умолчанию |
| Скрытые опции | Адаптивные настройки по умолчанию |
Массовые настройки по умолчанию [ править ]
Массовые дефолты — это те, которые применяются ко всем потребителям продукта или услуги и не принимают во внимание предпочтения или характеристики каждого отдельного потребителя. [8] Массовые дефолты полезны, когда фирма не может или не хочет инвестировать время и финансовые средства в выделение отдельных вариантов дефолта для каждого клиента на основе его индивидуального профиля и предпочтений. По своей природе массовые дефолты могут не дать некоторым клиентам права выбора; однако в целом стратегия массового дефолта может быть полезна для фирмы, если большинство клиентов выберут вариант по умолчанию.
Доброкачественные настройки по умолчанию [ править ]
Представление «наилучшего предположения» компании о том, чего хотят клиенты и, следовательно, о том, что установить в качестве опции по умолчанию.
Случайные значения по умолчанию [ править ]
Здесь клиентам произвольно назначаются значения по умолчанию. Эта стратегия применяется, когда фирме не хватает понимания предпочтений большинства и ни один из вариантов не причинит вреда фирме.
Скрытые опции [ править ]
Фирмы могут представить вариант по умолчанию как единственный вариант, хотя на самом деле существуют и другие «скрытые» варианты. [9] Примером этого является мелодия звонка по умолчанию на телефоне; некоторые потребители могут не обращать внимания на тот факт, что существует множество других рингтонов, кроме системных мелодий по умолчанию.
Персонализированные настройки по умолчанию [ править ]
Персонализированные настройки по умолчанию — это те, при которых фирма адаптирует вариант по умолчанию для удовлетворения предпочтений или характеристик каждого отдельного клиента. Это требует от фирмы наличия данных о каждом клиенте ( сегменте клиентов ), которые можно использовать, не нарушая политики конфиденциальности. Потенциальными характеристиками, которые можно наблюдать, являются демографические данные, прошлый выбор и решения, принимаемые клиентом в реальном времени.
Умные настройки по умолчанию [ править ]
Умные настройки по умолчанию используют индивидуальную информацию о клиенте, такую как демографические данные и другие профили, чтобы персонализировать вариант по умолчанию, который максимизирует полезность как для фирмы, так и для потребителя.
Постоянные настройки по умолчанию [ править ]
Постоянные значения по умолчанию генерируются путем использования данных о прошлых покупках и предпочтениях отдельных потребителей для выделения персонализированного варианта по умолчанию для каждого клиента. Идея постоянного значения по умолчанию заключается в том, что будущий выбор клиента лучше всего можно предсказать, просмотрев его прошлые предпочтения.
Адаптивные настройки по умолчанию [ править ]
Постоянно обновляя профиль каждого клиента на основе решений, которые он принимает в режиме реального времени. Это лучший способ индивидуально ориентироваться на каждого клиента, когда не хватает данных, основанных на прошлых предпочтениях и демографических данных клиентов.
Пояснения [ править ]
Было предложено несколько различных объяснений того, как настройка по умолчанию вызывает изменение в распределении выбора.
Когнитивные усилия [ править ]
Если агент безразличен или находится в противоречии между вариантами, ему может потребоваться слишком много когнитивных усилий, чтобы основывать выбор на явных оценках. В этом случае он или она может игнорировать оценки и вместо этого выбирать в соответствии с эвристикой по умолчанию, которая просто гласит: «Если есть значение по умолчанию, ничего с этим не делать». [10] Доказательства, подтверждающие эту версию когнитивных усилий, представлены в области эффектов социального дефолта. Участники, отвлеченные сложной одновременной задачей, с большей вероятностью выбирали одну из двух закусок, которые, как они видели, выбирал предыдущий участник. Увеличение количества получаемых закусок в зависимости от выбора уменьшило эффект социального дефолта. [6]
Затраты на переключение [ править ]
Если агент сталкивается с издержками при отклонении от варианта по умолчанию, которые перевешивают возможные выгоды от перехода на другой вариант, то рационально придерживаться варианта по умолчанию. Затраты на отклонение от значений по умолчанию могут включать затраты на поиск информации (время, гонорары за консультации) и/или затраты на регистрацию выбора (время, почтовые расходы, гонорары юристам). Это соответствует стандартному объяснению трансакционных издержек из теории рационального выбора .
Неприятие потерь [ править ]
Если агент оценивает варианты по нескольким измерениям, то значение по умолчанию действует как точка отсчета, из которой некоторые измерения интерпретируются как потери и, следовательно, становятся более важными для выбора. [11] Это объяснение неприятия потерь эффекта по умолчанию можно проиллюстрировать следующим примером. Пусть A, B и C — три разных плана пенсионных накоплений. Агент оценивает их (с точки зрения коммунальных услуг со скидкой по времени) по двум следующим измерениям: текущему потреблению и будущим сбережениям, которые, очевидно, находятся в компромиссе: чем больше человек откладывает на будущее, тем меньше он может потреблять в настоящем.
| А | Б | С | |
|---|---|---|---|
| Потребление | 10 | 20 | 30 |
| Экономия | 30 | 20 | 10 |
Если рассматривать план А по умолчанию, планы B и C представляют собой потери в измерении сбережений. Однако, если рассматривать план C по умолчанию, планы A и B представляют собой потери в измерении потребления. Согласно теории неприятия потерь, то измерение, которое считается убытком, влияет на решение сильнее, чем то, которое считается выигрышем. Следовательно, в случае дефолта A или C агент, не склонный к потерям, предпочтет придерживаться дефолта.
Рекомендация [ править ]
Если агент интерпретирует дефолт как сигнал от политика, которому он или она достаточно доверяет, он или она может рационально решить придерживаться этого дефолта. Тот факт, что политик устанавливает значение по умолчанию, интерпретируется как неявная рекомендация выбрать этот вариант по умолчанию. Информации, взятой из этой рекомендации, может быть достаточно, чтобы изменить предпочтения некоторых людей. [12]
Изменение значения [ править ]
Значения по умолчанию также могут влиять на значение вариантов выбора и, следовательно, на выбор агентов по ним. Например, было показано, что в рамках политики добровольного донорства органов решение не становиться донором органов воспринимается как выбор небольшого морального недостатка. Напротив, в рамках политики отказа отказ от донорства органов воспринимается как морально более неполноценный. [13] С другой стороны, семьи могут воспринимать тех, кто решил стать донором органов в рамках системы отказа, как менее преданных своему делу, чем те, кто участвует в системе согласия, и поэтому отказываться разрешить забор органов у своих родственников. [14] Эти различия в оценках могут повлиять на рациональный выбор этих вариантов.
Настройка по умолчанию как инструмент политики [ править ]
Установление или изменение настроек по умолчанию было предложено как эффективный способ повлиять на поведение — например, в отношении принятия решения о том, становиться ли донором органов. [5] согласие на получение маркетинговых рассылок по электронной почте, [15] выбор планов автострахования, [16] выбирая, какую еду есть, [6] выбор опций автомобиля для покупки, [17] выбор между различными поставщиками энергии, [18] или выбор уровня пенсионных взносов. [19] Установка значений по умолчанию является важным примером подталкивания или мягкой патерналистской политики.
См. также [ править ]
Ссылки [ править ]
- ^ Альтман, Моррис (2017). «Аспекты умного принятия решений» . Справочник по поведенческой экономике и разумному принятию решений : 155–156. дои : 10.4337/9781782549598 . ISBN 9781782549598 .
- ^ Херрманн, Андреас; Гольдштейн, Дэниел Г.; Стадлер, Руперт; Ландвер, Ян Р.; Хайтманн, Марк; Хофстеттер, Рето; Хубер, Фрэнк (1 ноября 2011 г.). «Влияние параметров по умолчанию на выбор — данные онлайн-конфигураторов продуктов» . Журнал розничной торговли и потребительских услуг . 18 (6): 483–491. дои : 10.1016/j.jretconser.2011.06.005 . ISSN 0969-6989 .
- ^ — Тебе нужен толчок? . Йельский обзор . Проверено 22 апреля 2021 г.
- ^ «Подтолкните своих клиентов к лучшему выбору» . Гарвардское деловое обозрение . 01 декабря 2008 г. ISSN 0017-8012 . Проверено 22 апреля 2021 г.
- ^ Jump up to: Перейти обратно: а б Джонсон, Э.Дж.; Гольдштейн, Д. (2003). «МЕДИЦИНА: Спасают ли жизни жизни настройки по умолчанию?». Наука . 302 (5649): 1338–1339. дои : 10.1126/science.1091721 . ПМИД 14631022 . S2CID 166476782 .
- ^ Jump up to: Перейти обратно: а б с Ха, Ён Ын; Восгерау, Иоахим; Мореведж, Кэри К. (01 октября 2014 г.). «Социальные дефолты: наблюдаемый выбор становится выбором по умолчанию». Журнал потребительских исследований . 41 (3): 746–760. дои : 10.1086/677315 . ISSN 0093-5301 .
- ^ Данцигер, Шай; Левав, Джонатан; Авнаим-Пессо, Лиора (26 апреля 2011 г.). «Посторонние факторы в судебных решениях» . Труды Национальной академии наук . 108 (17): 6889–6892. Бибкод : 2011PNAS..108.6889D . дои : 10.1073/pnas.1018033108 . ISSN 0027-8424 . ПМК 3084045 . ПМИД 21482790 .
- ^ «Подтолкните своих клиентов к лучшему выбору» . Гарвардское деловое обозрение . 01 декабря 2008 г. ISSN 0017-8012 . Проверено 22 апреля 2021 г.
- ^ Клайнхенс, Дженнифер (9 марта 2021 г.). «Как сила настроек по умолчанию может изменить качество обслуживания клиентов» . Середина . Проверено 22 апреля 2021 г.
- ^ Гигеренцер, Г. (2008). «Почему эвристика работает». Перспективы психологической науки . 3 (1): 20–281. дои : 10.1111/j.1745-6916.2008.00058.x . ПМИД 26158666 . S2CID 8947622 .
- ^ Тверский, А.; Канеман, Д. (1991). «Неприятие потерь при безрисковом выборе: эталонно-зависимая модель». Ежеквартальный экономический журнал . 106 (4): 1039. CiteSeerX 10.1.1.703.2614 . дои : 10.2307/2937956 . JSTOR 2937956 .
- ^ Маккензи, CRM; Лирш, MJ; Финкельштейн, СР (2006). «Рекомендации, подразумеваемые в политике по умолчанию». Психологическая наука . 17 (5): 414–420. дои : 10.1111/j.1467-9280.2006.01721.x . ПМИД 16683929 . S2CID 6815992 .
- ^ Давидай, С.; Гилович, Т.; Росс, Л.Д. (2012). «Значение вариантов по умолчанию для потенциальных доноров органов» . Труды Национальной академии наук . 109 (38): 15201–5. Бибкод : 2012PNAS..10915201D . дои : 10.1073/pnas.1211695109 . ПМЦ 3458339 . ПМИД 22949639 .
- ^ Лин, Ю.; Осман, М.; Харрис, А.; Рид, Д. (2018). «Основные желания и подталкиваемый выбор» (PDF) . Журнал экспериментальной психологии: прикладной . 24 (4): 459–575. дои : 10.1037/xap0000183 . ПМИД 30113195 . S2CID 52009621 .
- ^ Джонсон, Э.Дж.; Беллман, С.; Лозе, Г.Л. (2002). «Значения по умолчанию, фреймирование и конфиденциальность: зачем отказываться от участия». Маркетинговые письма . 13 :5–15. дои : 10.1023/А:1015044207315 . S2CID 11296118 .
- ^ Джонсон, Э.Дж.; Херши, Дж.; Месарош, Дж.; Кунройтер, Х. (1993). «Формирование, вероятностные искажения и решения о страховании». Журнал риска и неопределенности . 7 : 35–51. дои : 10.1007/BF01065313 . S2CID 154911666 .
- ^ Парк, CW; Джун, Ю.Ю.; Макиннис, диджей (2000). «Выбор того, что я хочу, и отказ от того, чего я не хочу: применение метода формирования решений к решениям о выборе варианта продукта». Журнал маркетинговых исследований . 37 (2): 187. doi : 10.1509/jmkr.37.2.187.18731 . S2CID 18705398 .
- ^ Пичерт, Д.; Кацикопулос, К.В. (2008). «Зеленые дефолты: представление информации и экологическое поведение». Журнал экологической психологии . 28 : 63–73. дои : 10.1016/j.jenvp.2007.09.004 .
- ^ Беширс, Дж.; Чой, Джей-Джей; Лейбсон, Д.; Мадриан, Британская Колумбия (2009). «Важность вариантов по умолчанию для результатов пенсионных накоплений». Политика социального обеспечения в меняющихся условиях . п. 167. дои : 10.7208/чикаго/9780226076508.003.0006 . ISBN 978-0-226-07648-5 . S2CID 168537180 .