Лидер потерь

Лидер потерь (также лидер ) это ценовая стратегия , где продукт продается по цене ниже рыночной стоимости стимулировать другие продажи более прибыльных товаров или услуг. С этой стратегией продвижения продаж / маркетинга «лидер» - это любая популярная статья, то есть проданная по низкой цене, чтобы привлечь клиентов.

Одним из использования лидера потерь является привлечение клиентов в магазин, где они могут купить другие товары. Поставщик ожидает, что типичный клиент приобретет другие предметы в то же время, что и лидер потерь, и что прибыль, полученная по этим предметам, будет такой, что для поставщика получена общая прибыль.

«Loss Lead» - это товар, предлагаемый для продажи по сниженной цене, которая предназначена для «привести» к последующей продаже других услуг или предметов. Лидер потерь предлагается по цене ниже минимальной прибыли - не обязательно ниже стоимости. Фирма пытается поддерживать текущий анализ своих счетов как для лидерства, так и связанных с ними предметов, поэтому она может отслеживать, насколько хорошо работает схема, чтобы избежать общих чистых потерь.

Стратегия

Маркетинговые академики показали, что розничные продавцы должны думать как о прямом, так и косвенном эффекте существенного повышения цен при оценке их влияния на прибыль. Чтобы сделать очень точный анализ, также следует включать эффекты с течением времени. Глубокие цены могут привести к тому, что люди могут привлечь к себе кусочку (запасы), что может лишить долгосрочного эффекта стратегии. Это анализ правил ассоциации .

Когда автомобильные дилерские центры используют эту практику, они предлагают по крайней мере одно транспортное средство ниже стоимости и должны раскрывать все особенности транспортного средства (включая VIN ). Если транспортное средство-лидеры потерь было продано, продавец пытается продать более высококласкую отделку этого автомобиля по слегка дисконтированной цене, поскольку клиент, который пропустил лидирующий автомобиль, вряд ли найдет более выгодную сделку в другом месте.

Лидеры потерь могут быть важной частью стратегий маркетинга и продаж компаний, особенно во время «сброса» кампаний .

Характеристики

• Лидер потерь может быть помещен в неудобную часть магазина, например, в задней части магазина, чтобы покупатели должны пройти мимо других товаров, которые имеют более высокую прибыль .
• Лидер потерь, как правило, является продуктом, который клиенты часто покупают, тем самым они знают, что его необычайно низкая цена является выгодой.
• Лидеры потерь часто дефицитны или предоставляются с ограничениями (например, максимум 10 бутылок), чтобы препятствовать запасу и ограничения покупок малым предприятием . Продавец должен регулярно использовать лидеров потерь, если ожидают, что их клиенты вернутся.
• Некоторые лидеры потери, такие как фрукты, овощи и выпечка, скоропортятся и не могут быть легко закупоривались клиентами.
• Некоторые лидеры потерь, вместо того, чтобы рекламируются как сделки, представляют собой высокие дорогостоящие продукты, предлагаемые ниже маржи прибыли, чтобы улучшить престиж компании и/или привлечь «зрителей» или «витрин-покупателей», которые могут купить другие менее дорогие, но более прибыльные товары Полем Например, если ломбайт предлагает мотоцикл Harley-Davidson в своем окне отображения ниже обычной стоимости получения прибыли, этот мотоцикл генерирует много трафика в течение периода до его продажи. Эти покупатели могут в конечном итоге использовать другие услуги магазина или совершать другие покупки.

Некоторые примеры типичных лидеров потерь включают молоко, яйца, рис и другие недорогие предметы, которые бакалейные лавки не хотели бы продавать, без других покупок. В то время как у некоторых клиентов может быть дисциплина только покупать лидеров потерь, стратегия лидера потерь работает, потому что клиент, который входит в продуктовый магазин, чтобы купить недорогой хлеб или молоко, может принять решение о покупке других продуктов.

Примеры

Записывающие альбомы

Лидеры потерь Warner/Reprise были серией рекламных Sampler альбомов , выпущенных Warner Bros. Records в 1970 -х годах. Каждый альбом (обычно 2-рекордный набор) содержал широкий спектр треков артистов в рамках контракта с Warner Bros. и его вспомогательными лейблами (в первую очередь Reprise Records ); Часто это были синглы, B-сайты, неживые треки альбома или иным образом неясные материалы, которые предназначены для того, чтобы вызвать интерес к регулярным альбомам артистов. Warner рекламировал альбомы «Лидеры проигрыша», вставив специальные иллюстрированные внутренние рукава во все свои регулярные выпуски альбомов, перечисляя всех доступных в настоящее время лидеров проигрышей и включая форму заказов. Каждый двойной альбом лидера проигрышей был оценен в 2 долл. США, что значительно меньше, чем сопоставимый двойной альбом обычного выпуска времени.

Первым сборником «Лидеров проигрышей» стал сборник песен Warner/Reprise 1969 года с широким спектром артистов от Мириам Макебы до матерей изобретения ; Последней из оригинальной серии были панка и новой волны в нарушители 1980 году.

Видео кассеты

В 1979 году американский бизнесмен Эрл Мунц решил продать пустые ленты и видеомагнитофона как лидеров потерь, чтобы привлечь клиентов в свой выставочный зал, где он затем попытался продать им очень прибыльные широкоэкранные проекционные телевизионные системы в своем собственном дизайне. Его успех продолжался в начале 1980 -х годов.

Автомобили

был Корвет Chevrolet изначально предназначен в 1950 -х годах , чтобы стать «создателем изображений» и лидером потерь для General Motors , и идея заключается в том, что мужчины пойдут в выставочные залы, чтобы посмотреть на этот «автомобильный Playboy Bunny», который они знали, что не могут позволить себе -и в конечном итоге приобрести более дешевую модель. Тем не менее, он добился значительных успехов в продажах в 1960 -х годах и принесла значительную годовую прибыль.

При запуске в 1959 году -автомобиль British Motor Corporation был мини продан по стартовой цене (включая налоги) в размере 496 фунтов стерлингов за свою основную модель, и, по оценкам, BMC потерял 30 фунтов стерлингов за автомобиль, проданный по этой цене. Тем не менее, цена, захватывающая заголовки, была значительно ниже, чем у современного конкурента автомобиля, Ford Anglia -и единственного более дешевого четырехколесного четырехместного автомобиля на британском автомобильном рынке в то время был очень простым и старомодным Ford Популярный , который продается всего за 2 фунта меньше, чем основной мини. В то время как BMC терял деньги на каждом базовом проданном мини-проданке, такие автомобили были непривлекательными для многих покупателей, поскольку им не хватало таких функций, как обогреватели, ковры напольных классов и открытые задние окна и BMC по цене более оборудованных моделей (которые стоят от 537 фунтов стерлингов), чтобы сделать небольшие Прибыль, используя базовый автомобиль в качестве лидера убытков, чтобы обеспечить повышение стартовой цены ниже значительной отметки в 500 фунтов стерлингов и сделать MINI, по крайней мере, подрывает своего основного конкурента по цене. Уловка не работала полностью, как предполагалось BMC - даже в своей основной форме, Mini был намного превосходным во многих областях для своих конкурентов, а также по цене ниже. BMC продал гораздо более базовые мини, чем ожидал, что означает, что он продал много мини -потерь. Несмотря на то, что автомобиль был бестселлером в Британии (и нескольких других рынках), он почти не приносил прибыли в течение многих лет.

Скоропортящаяся еда

Супермаркеты продают продукты питания, такие как бананы или молоко, по цене меньше, чем они были приобретены, чтобы привлечь клиентов к своему бизнесу. Эти элементы, как правило, стратегически расположены далеко от входов в магазин, чтобы улучшить этот эффект. В случае молока сети супермаркетов часто отказываются платить рыночные ставки, чтобы избежать убытков.

Costco продает свою очень популярную четвертьфузующую хот-дог и газированную комбинацию за 1,50 доллара США , цена, которая не изменилась с 1985 года и, как полагают, значительно ниже стоимости, Чтобы привлечь покупателей в магазин. Он также продает свою гриль -курицу значительно ниже стоимости, по цене $ 4,99.

Подгузники/подгузники

Многие сети магазинов игрушек и интернет -магазины продают подгузники или подгузники в качестве лидера потерь, чтобы побудить родителей в магазин в надежде, что дети увидят игрушки, бутылки или другие предметы, которые желает семья.

Аппаратные/инструментные магазины

Крупные аппаратные магазины часто продают более крупные инструменты, такие как упражнения или электрические пилы по стоимости или ниже. Они делают это, ожидая, что клиенты будут покупать аксессуары, такие как лезвия, биты для тренировки, стенды или случаи, а также новый инструмент. Эти предметы, как правило, имеют гораздо более высокую прибыль и часто являются импульсными покупками.

Смартфоны и мобильная электроника

Некоторые магазины потребительской электроники используют смартфоны и другую мобильную электронику в качестве лидеров потерь. Компания получает меньшую прибыль на смартфона или мобильные устройства, но это компенсирует это благодаря продажам болеекоммерческих аксессуаров, таких как случаи, наушники и адаптеры питания.

Домашние видеоигры консолей

Игровые консоли , такие как Xbox 360 / PlayStation 3 , Xbox One / PlayStation 4 или Xbox Series X / S / PlayStation 5 , часто продаются как лидеры проигрышей. Это помогает утверждать долю рынка для консоли, которая позволяет создавать экосистему развития для игр. Затем прибыль получается по продаже игр и аксессуаров в течение жизни системы.

Смотрите также

• Приманка и переключение
• Закон о конкуренции
• Сброс (ценовая политика)
• Бесплатный маркетинг
• Параллельный импорт
• Хищное ценообразование
• Ценовые стратегии
• ПРОДУКЦИЯ СОКАЗКА
• Модель бритвы и лезвий
• Торга самоубийства
• Связывание (коммерция)