Переключение клиентов
В маркетинге и микроэкономике описывает переключение клиентов или переключение потребителей « клиенты / потребители, отказывающиеся от продукта или услуги в пользу конкурента ». [1] Предполагая постоянную цену , качество продукта или услуги , противодействие этому поведению с целью достижения максимального удержания клиентов является задачей маркетинга, связей с общественностью и рекламы . Смена бренда — в отличие от лояльности к бренду , является результатом переключения поведения клиентов .
Причины
[ редактировать ]Изменчивость качества или колебания рыночных цен , особенно рост цен , могут побудить клиентов обратиться в службы сравнения цен , где могут быть предложены альтернативные поставщики. Снижение удовлетворенности клиентов может быть связано с плохим качеством обслуживания, но также, в меньшей степени, быть симптомом скуки от выбранного бренда. [1] Однако лояльность к бренду может быть очень сильной, и чем дольше сохраняется приверженность бренду, тем крепче обычно становятся связи.
Согласно Nielsen исследованию лояльности клиентов 2013 года , смена бренда может происходить по 5 основным причинам, но в основном по соображениям цены. [2] Общие средние мировые показатели таковы:
- Лучшая цена (41%)
- Лучшее качество (26%)
- лучшем Соглашение о обслуживании (15%)
- Лучший выбор (10%)
- Лучшие функции (8%)
Из-за доминирующей роли ценообразования рыночная тактика, такая как ценообразование проникновения, стала убедительным стимулом для перехода. Наряду с этим существуют такие факторы, как неудобства обслуживания, плохое расположение, этические проблемы, такие как продаваемые или небезопасные продукты, а также изменение уровня доходов клиентов. Другой подход – это реклама пустого ПО , которое, казалось бы, будет предлагать более новые или лучшие функции, чем существующие продукты, но на самом деле не обладает какими-либо инновациями .
Затронутые сектора
[ редактировать ]Переключение является важным бизнес-фактором, влияющим на доходы компаний, предоставляющих непрерывно поставляемые услуги , как и в случае с энергетическим рынком , в отличие от секторов, предлагающих продукты, которые стимулируют нерегулярные или редко повторяющиеся покупки из-за долговечности продукта или общей ориентации на случайные покупки. клиенты. [1] Смена потребителей энергии является значительным фактором риска или успеха для поставщиков энергии .
Последовательное переключение
[ редактировать ]Термин «последовательный переключатель» впервые был придуман Чарльзом Тернером и Дэвидом Александером в их курсе по управлению взаимоотношениями с клиентами , а затем в их карманном справочнике по CRM. [3] Он описывает человека, который постоянно перемещает свое покровительство от одной компании к другой, и подчеркивает невежество многих организаций, включая компании, выпускающие кредитные карты, которые стремятся к привлечению клиентов независимо от уровня удержания .
Предлагая ряд финансовых стимулов, таких как бесплатный перевод остатка или беспроцентные периоды, компания может надеяться привлечь новых клиентов. На первый взгляд это привлекательно для компаний, если соответствует целям приобретения и конкурентного переключения. Однако на практике серийный коммутатор не принесет никакой прибыли, если он/она не останется там достаточно долго, чтобы обеспечить возврат инвестиций. Урок заключается в том, что отсутствие интеграции и анализа в бизнесе приводит к принятию плохих решений.
См. также
[ редактировать ]- Бойкот – Добровольный запрет на употребление продукта.
- Потребительство – социально-экономический порядок, который поощряет покупку товаров/услуг во все больших количествах.
- Клиентский опыт – взаимодействие между организацией и клиентом.
- Переключение потребителей энергии
- Стратегия «тяни-толкай» – Деловые термины
- Привязка к поставщику – затраты на переключение, препятствующие смене поставщика
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Jump up to: а б с «Концепция переключения потребителей» . Проверено 5 октября 2017 г.
- ^ «Цена правильная: стимулы, стимулирующие изменение поведения» . Нильсен. 2013.
- ^ Александр, Дэвид; Тернер, Чарльз; Тернер, Дэвид (2001). Карманный справочник по CRM . ISBN 9781870471978 . Проверено 16 августа 2018 г.