Теория нормативного фокуса

Теория нормативного фокуса ( RFT ) — это теория . достижения цели сформулирован Колумбийского университета психологии профессором и исследователем Э. Тори Хиггинсом людей относительно мотивации и восприятия в процессах суждений и принятия решений . RFT исследует взаимосвязь между мотивацией человека и тем, как он достигает своей цели . RFT постулирует два отдельных и независимых направления саморегулирования: предотвращение и продвижение (Higgins, 1997).

Эта психологическая теория , как и многие другие, применяется в общении , особенно в областях невербального общения и убеждения . Хроническая направленность регулирования измеряется с помощью анкеты «Фокус регулирования» (Higgins et al., 2001) или показателя силы регулирования. Моментальный регуляторный фокус может быть инициирован или вызван.

Фон

Теория нормативного соответствия

Чтобы понять RFT, важно понять еще одну Э. Тори Хиггинса : теорию теорию соответствия регулирования. Когда человек верит, что это «подходит», он будет больше вовлекаться в то, что делает, и «чувствовать себя в этом правильным». Соответствие нормативам не должно напрямую влиять на гедонистическое возникновение вещи или события, но должно влиять на уверенность человека в его реакции на объект или событие.

Теория нормативного соответствия предполагает, что соответствие между ориентацией на цель и средствами, используемыми для достижения этой цели, создает состояние нормативного соответствия, которое одновременно создает ощущение правильности достижения цели и повышает вовлеченность в выполнение задач (Higgins, 2001, 2005). Соответствие нормативам усиливает такие реакции, как ценность выбранного объекта, убеждение и удовлетворенность работой.

Соответствие нормативам не повышает оценку решения ; вместо этого, когда кто-то чувствует себя «правым» в своем решении, опыт «правильности и важности» переносится на последующую оценку выбранного объекта , увеличивая его поверхностную ценность. «чувства правильности» Исследования показывают, что опыт может повлиять на ретроспективные или перспективные оценки. Соответствием нормативным требованиям можно манипулировать случайно (вне контекста интересов) или комплексно (внутри контекста интересов).

Определение

RFT означает, что человек преследует цель таким образом, чтобы поддерживать свои личные ценности и убеждения , что также известно как нормативная ориентация . Эта теория действует на основе основного принципа , согласно которому люди принимают удовольствие , но избегают боли , а затем поддерживают свое соответствие нормативам на основе этого стандарта.

Регуляторный фокус – это, по сути, способ, которым человек приближается к удовольствию, но избегает боли. Регулирующее внимание человека концентрируется на желаемых конечных состояниях и мотивации подхода , используемой для перехода от текущего состояния к желаемому конечному состоянию. Эта теория проводит различие между продвижением по службе, ориентированным на надежды и достижения, также известные как достижения. Этот фокус больше связан с достижениями более высокого уровня, такими как продвижение по службе и достижения.

Еще одним направлением является профилактика, основанная на безопасности и ответственности , также известная как отсутствие потерь. Этот акцент подчеркивает безопасность и безопасность путем следования руководящим принципам и правилам.

Эти два регуляторных направления регулируют влияние, которому человек будет подвергаться в процессе принятия решений , и определяют различные способы достижения своей цели, как обсуждается RFT. Нормативная ориентация человека не обязательно фиксирована. Хотя у людей есть хроническая склонность либо к поощрению, либо к предотвращению, эти предпочтения могут не сохраняться во всех ситуациях. особого регулирования Кроме того, можно добиться .

Ценность . взаимодействия и достижения цели может быть как положительной, так и отрицательной Решение имеет положительную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который соответствует их нормативной ориентации, и оно будет иметь отрицательную ценность, когда люди пытаются достичь своей цели способом, который не соответствует их нормативной ориентации. Соответствие нормативным требованиям позволяет создавать ценность за счет усиления обязательств, основанных на одном из направлений регулирования. Принятие решений и достижение целей рассматриваются как деятельность, и в любой деятельности люди могут быть более или менее вовлечены. Когда эта вовлеченность сильна, она может усилить чувства и ценности, связанные с этой деятельностью, а подход к этой деятельности определяет, удовлетворены ли они результатом и методом достижения результата.

Эта теория имеет примечательные последствия для повышения ценности жизни. Например, в межличностном конфликте, если каждый человек чувствует себя «соответствующим», каждый будет удовлетворен результатом и привержен ему. В широком смысле, чтобы люди могли ценить свою жизнь, им необходимо быть удовлетворенными и «чувствовать правильность» того, что они делают, и того, как они это делают. Если это не приносит удовлетворения, это называется «непригодным», и они не достигнут желаемой цели.

Достижение цели и мотивация

Теория регулятивного фокуса, по мнению Хиггинса, рассматривает мотивацию таким образом, который позволяет понять основные способы, с помощью которых мы подходим к задаче или цели . Различные факторы могут мотивировать людей во время достижения цели, и мы саморегулируем наши методы и процессы во время достижения цели. RFT предполагает, что сила мотивации увеличивается, когда способ, которым люди работают над достижением цели, поддерживает их регулятивную ориентацию. Достижение цели способом, соответствующим нормативной ориентации человека, приводит к индивидуальному ощущению важности события. Влияние мотивации считается рассчитанным, и это создает большее чувство приверженности цели. Чем сильнее человек вовлечен (т. е. вовлечен, занят, полностью поглощен) какой-либо деятельностью, тем интенсивнее испытываемая мотивационная сила. Вовлеченность имеет большое значение для достижения и мотивации для достижения цели. Вовлеченность служит усилителем направленного компонента ценностного опыта. Человек, который активно занимается достижением цели, будет воспринимать положительную цель более позитивно, а отрицательную — более негативно.

Люди могут преследовать разные цели, используя разные регуляторные ориентации и разными способами. Существует два различных типа регуляторных ориентаций, которые люди используют для достижения своих целей: ориентация, ориентированная на продвижение , и ориентация, ориентированная на предотвращение . Эти термины взяты из Э. Тори Хиггинса теории регулирования регулирования . При этом он добавляет к идее, что люди регулируют свое целенаправленное поведение двумя совершенно разными способами: ориентацией, ориентированной на продвижение , и ориентацией , ориентированной на предотвращение.

Э. Тори Хиггинс использует этот пример: есть Студент А и Студент Б, и у них обоих есть общая цель — получить пятерку на уроке, который они оба посещают в колледже. Студент А использует ориентацию на продвижение по службе , которая направляет его к достижению своей цели, а также к продвижению, росту и жизненным достижениям. Это заставит студента А рассматривать цель как идеал , удовлетворяющий его потребность в достижениях. Студент Б использует ориентацию на профилактику , где целью является то, что должно быть реализовано, поскольку оно удовлетворяет его потребность в безопасности , защите и предотвращении негативных последствий. Студент А использует активный подход, при котором он читает дополнительные материалы, чтобы достичь своей цели — получить пятерку . Студент Б использует бдительный подход, при котором он становится более внимательным к деталям и уделяет пристальное внимание выполнению всех требований курса.

Обе формы регулятивной ориентации могут способствовать достижению целей, но выбор ориентации зависит от индивидуальных предпочтений и стиля. Когда человек преследует свою цель в фокусе, который соответствует его нормативной ориентации, он с большей вероятностью будет добиваться своей цели более рьяно и агрессивно, чем если бы он использовал другой фокус. В этом случае у каждого ученика разные стили. Они оба чувствуют себя более комфортно, добиваясь своей цели. Результат этого эксперимента был бы другим, если бы студентам предоставили нежелательный выбор.

Когда люди принимают решения, они часто представляют себе возможное « удовольствие или боль » от возможных результатов, которые принесет фокус-ориентация. Человек, воображающий, что делает приятный выбор, с большей вероятностью будет ориентироваться на продвижение по службе, потому что представление о возможном результате успеха поддерживает стремление к результату, но не придает значения бдительности . Человек, воображающий возможную боль от нежелательного выбора, сохраняет большую бдительность, но меньше рвения.

Человек с ориентацией на продвижение с большей вероятностью запомнит случаи, когда цель достигается с использованием подходов рвения, и с меньшей вероятностью запоминает случаи, когда цель достигается с помощью подходов бдительности. Человек с ориентацией на предотвращение с большей вероятностью запомнит события, цель которых достигается посредством бдительности, чем если бы она была достигнута с использованием подходов рвения.

Приложение

Теория нормативного фокуса и убеждение

Связывая теорию регулятивного фокуса с убеждением , важно помнить, что RFT — это цели достижения теория и что RFT может порождать чувства правильности/неправоты, которые, в свою очередь, могут порождать формулировки суждений .

Ощущение своей правоты дает человеку большую приверженность поступающей информации и, следовательно, позволяет избежать угрозы его нормативному соответствию, что, в свою очередь, меняет его нормативную направленность и принятие вероятного мотива для изменений. Если человек испытывает чувство неправильности, он будет испытывать негативные эмоции и считать этот опыт и информация как угроза их нормативному соответствию и, следовательно, угроза их регулятивной направленности и их цели .

Были проведены исследования, в которых были применены соответствие и целенаправленность, чтобы показать их применимость к потребительским покупкам , консультациям по вопросам здравоохранения и вопросам социальной политики . Быть убежденным — значит изменить свои прежние чувства, действия и/или убеждения по вопросу на то, в чем вы согласны с убеждающим.

«Соответствие», связанное с RFT, играет большую роль в таких проблемах и историях, поскольку оно может быть средством, помогающим человеку получить и проанализировать опыт во время доставки конкретного сообщения . Позитивное подкрепление и чувство правоты при декодировании сообщения создают более сильное взаимодействие и связь с обработкой сообщения , а отрицательное подкрепление и чувство неправоты уменьшают вовлеченность и привязанность .

Исследователи обнаружили, что нацеливание на две разные направленности регулирования и их совпадающие типы соответствия работает как эффективный процесс, способствующий убедительному очарованию или притяжению, когда они вводят способ убеждения, при котором рамка сообщения является всем, а содержание не имеет значения. поддерживать или прерывать соответствие человека нормативным требованиям и следовать образцу логики, используемому в нормативной ориентации.

Ли и Аакер (2004) провели эксперимент , который определял, следует ли предоставлять информацию с акцентом на профилактику или на пропаганду. Исследование включало рекламу напитка из виноградного сока, которую они разделили на две части, чтобы создать проблему профилактики (предотвращение заболеваний), а затем проблему продвижения (повышение энергии). При этом они продемонстрировали, что вместо того, чтобы пытаться узнать качества каждого отдельного получателя, нужно всего лишь начать с определения фокуса (профилактика/продвижение), а затем сформулировать сообщение так , чтобы оно создавало эту «правильность».

Некоторые могут путать RFT с нормативным соответствием, нормативной значимостью, соответствием сообщений и привлекательностью источника в таком примере. Степень сходства между тесно связанными теориями RFT, такими как изложенные выше, затрудняет разъяснение того, когда эта теория применима или очевидна в отношении процесса убеждения .

Теория регуляторного фокуса и невербальное общение

RFT может быть полезным руководством для лучшего понимания влияния невербальных сигналов на убеждение и формирование впечатления . Теория нормативного соответствия предполагает, что эффект сигнала нельзя понять, не помня, что означает этот сигнал, учитывая ориентацию внимания получателя.

Невербальные сигналы могут использоваться источником сообщения для изменения стиля доставки, а точнее, для передачи рвения или бдительности по отношению к данному сообщению таким образом, чтобы обеспечить нормативное соответствие получателям сообщения с различными фокусными ориентациями.

Продвижение подразумевает энергичное движение вперед, поэтому рвение передается жестами, включающими анимированные, широкие открывающие движения, такие как движения рук, вытянутые наружу, наклоны тела вперед, быстрые движения тела и высокая скорость речи . Осторожность подразумевает бдительную осторожность, поэтому бдительность следует выражать точными жестами , например, слегка наклоненным назад положением тела, более медленными движениями тела и более медленной скоростью речи.

Активный невербальный стиль доставки приведет к большей эффективности сообщения стиля верно обратное для получателей, ориентированных на продвижение, чем для получателей, ориентированных на профилактику, тогда как для бдительного невербального .

Существуют различные аспекты, которые могут способствовать сообщения успеху убедительного элемента . Одним из аспектов является влияние невербальных сигналов и их связь с убедительными призывами, основанными на сообщения регуляторной ориентации получателя мотивационно- . Это определяет впечатление получателя об источнике во время формирования впечатления .

Исследования показали, что невербальные сигналы являются важным элементом большинства убедительных обращений. RFT создает фон, который позволяет предсказать , когда и для кого невербальный сигнал может оказать влияние на убеждение . Когда невербальные сигналы и сигналы используются правильно, они повышают эффективность убеждения .

Моральное суждение

RFT также применялся в моральной психологии к теме моральных суждений, противопоставляя понятия «должности» и «идеалы».

Источники

• Авнет Т. и Хиггинс Э. (сентябрь 2003 г.). Передвижение, оценка и соответствие нормативным требованиям: перенос ценностей от «как» к «что». Журнал экспериментальной социальной психологии, 39 (5), 525. Проверено 10 апреля 2009 г., два : 10.1016/S0022-1031(03)00027-1
• Чезарио Дж., Хиггинс Э. (май 2008 г.) Заставить получателей сообщений «чувствовать себя хорошо»: как невербальные сигналы могут повысить убедительность. Психологическая наука, 19(5), 415–420, [1]
• Чезарио Дж., Хиггинс Э. и Шолер А. (январь 2008 г.). Соответствие нормативным требованиям и убеждение: основные принципы и оставшиеся вопросы. Компас социальной и личностной психологии, 2 (1), 444–463. Получено 10 апреля 2009 г. из базы данных PsycINFO.
• Хиггинс, Э. (1997, декабрь). За пределами удовольствия и боли. Американский психолог , 52 (12), 1280–1300. Проверено 10 апреля 2009 г., два : 10.1037/0003-066X.52.12.1280
• Хиггинс, Э. (2000, ноябрь). Принятие правильного решения: ценность и соответствие. Американский психолог , 55 (11), 1217–1230. Проверено 10 апреля 2009 г., два : 10.1037/0003-066X.55.11.1217
• Хиггинс, Э. «Ценность от соответствия нормативам». Американское психологическое общество 14 (2005): 209–13.
• Хиггинс Э., Фридман Р., Харлоу Р., Идсон Л., Айдук О. и Тейлор А. (январь 2001 г.). Ориентации на достижения из субъективных историй успеха: гордость за продвижение против гордости за предотвращение. Европейский журнал социальной психологии, 31 (1), 3–23. Получено 10 апреля 2009 г. из базы данных Academic Search Elite.
• Хиггинс Э., Идсон Л., Фрейтас А., Шпигель С. и Молден Д. (июнь 2003 г.). Перенос значения из соответствия. Журнал личности и социальной психологии, 84 (6), 1140–1153. Проверено 10 апреля 2009 г., дои : 10.1037/0022-3514.84.6.1140
• Шпигель С., Грант-Пиллоу Х. и Хиггинс Э. (январь 2004 г.). Как нормативное соответствие повышает мотивационную силу во время достижения цели. Европейский журнал социальной психологии, 34 (1), 39–54. Проверено 10 апреля 2009 г..
• Вон, Ли Энн, Сара Дж. Гессе, Живка Петкова и Линдси Трюдо. «Эта история актуальна»: влияние соответствия нормативных требований на вовлеченность и убеждение в повествовании». 4 октября 2008 г. Wiley InterScience. Журналы. Библиотека Университета Оклахомы , Норман. 9 апреля 2009 г. [2]

Внешние ссылки и дальнейшее чтение

• HigginsLab : обзор теорий Э. Тори Хиггинса с дополнительными рекомендациями по чтению.
• Понимание соответствия нормативным требованиям : взгляд с точки зрения маркетинга
• Контрфактическое мышление и нормативная направленность и соответствие : применение нормативной направленности и нормативного соответствия к контрфактическому мышлению
• Пересмотр постановки целей в переговорах : перспектива регулирования