Преследование цели

Преследование цели – это процесс попытки достичь желаемого будущего результата . ^[1] Обычно это следует за постановкой целей , процессом формирования этих желаний.

Определение

Гольвитцер и Брандстаттер (1997) определяют четыре фазы достижения цели как

предрешительный («установление предпочтений между совпадающими желаниями и желаниями»),
преакционный («способствующий инициированию целенаправленных действий»),
акциональный («приведение целенаправленных действий к успешному финалу») и
постакциональный («оценка достигнутого по сравнению с желаемым»). ^[1]

Исследовать

В этой статье представлен обзор литературы по мотивации и настойчивости в достижении цели после того, как целевая деятельность уже началась (т. е. фаза действия), с конкретным применением в области маркетинга и поведения потребителей .

Мотивация

Гипотеза целевого градиента

Прогресс достижения цели – это мера продвижения к достижению цели . ^[2] Восприятие прогресса часто влияет на мотивацию человека к достижению цели. ^[3] Халл (1932, 1934) разработал гипотезу градиента цели, которая утверждает, что мотивация достижения цели монотонно возрастает от состояния начала цели до состояния ее завершения. ^[4]^[5] Халл разработал гипотезу целевого градиента, наблюдая за крысами, спешащими получить пищевое вознаграждение (Hull, 1932). Используя датчики для оценки движения крысы, Халл заметил, что уровень усилий крыс увеличивался по мере уменьшения расстояния до пищевого вознаграждения. Гипотеза градиента цели использовалась для прогнозирования поведения человека при достижении цели. ^[3]

Применяя гипотезу градиента цели к анализу потребительских вознаграждений или программ лояльности , исследователи маркетинга разработали эффект обеспеченного прогресса и эффект иллюзорного прогресса. Во-первых, Нуньес и Дрез (2006) разработали эффект обеспеченного прогресса, который утверждает, что предоставление потребителю некоторой меры искусственного продвижения к заданной цели может впоследствии повысить мотивацию потребителя к достижению цели, что приведет к более быстрому и более высокому уровню достижения цели. по сравнению с потребителями, которые не получили пожертвования. ^[6] Применительно к программам вознаграждений или лояльности было показано, что потребители с наделенным прогрессом имеют более высокую вероятность получения вознаграждения по сравнению с теми, кто не наделен, и они выполнили задачу вознаграждения быстрее, чем не наделенные. ^[6]

Чтобы продемонстрировать этот эффект, в сочетании с профессиональной автомойкой Нуньес и Дрез (2006) провели полевой эксперимент , в ходе которого они раздали 300 карт лояльности посетителям автомойки. ^[6] За каждую купленную автомойку держатели карт получали штамп на свои карты. Для половины карт требовалось десять марок для получения вознаграждения (бесплатная мойка автомобиля), но на этих картах было две марки - следовательно, этим покровителям требовалось всего восемь дополнительных марок для получения бесплатной мойки автомобиля. Другая половина карточек не была обеспечена, и посетителям требовалось всего восемь марок, чтобы получить бесплатную мойку автомобиля. Авторы обнаружили, что среднее время между мойками автомобилей (т.е. время между покупками) для клиентов с имеющимися картами было меньше, чем время между покупками для клиентов с не имеющими карты. Кроме того, уровень погашения карт с активами (т.е. тех карт, которые были заполнены и отправлены для бесплатной мойки автомобилей) был статистически выше, чем уровень погашения карт без использования, и составил 34% по сравнению с 19% соответственно. ^[6]

Во-вторых, Кивец, Урмински и Чжэн (2006) пришли к аналогичному выводу: эффект иллюзорного прогресса. ^[7] Они обнаружили доказательства того, что создание иллюзии прогресса цели ускоряет скорость достижения цели (т. е. сокращает время между посещениями программы вознаграждений) и увеличивает удержание в программе вознаграждений. Они разработали модель расстояния до цели, которая утверждает, что «инвестиции» в достижение цели обратно пропорциональны психологической дистанции между требованиями, полученными в поисках вознаграждения, и общим количеством требований, необходимых для достижения вознаграждения. ^[7]

Перспектива психофизики

Бонецци и др. (2011) предлагают градиент мотивации для достижения цели, который зависит от восприятия прогресса цели от контрольной точки: либо начального, либо конечного состояния цели. ^[3] Предлагаемая психофизическая модель достижения цели предполагает, что (1) когда начальное состояние цели является контрольной точкой, уровни мотивации монотонно снижаются по мере увеличения расстояния от начального состояния и (2) когда конечное состояние цели является контрольной точкой. Уровень мотивации монотонно возрастает по мере уменьшения расстояния до конечного состояния. ^[3] Предлагая U-образный целевой градиент, Bonezzi et al. (2011) утверждают, что воспринимаемая предельная ценность прогресса при достижении цели является максимальной в начальном и конечном состоянии цели. Такое восприятие предельной ценности стимулирует мотивацию; следовательно, мотивация наиболее высока в начальном и конечном состоянии цели. ^[3]

Модель психофизики включает в себя эффекты фреймирования , утверждая, что способ формулирования цели влияет на восприятие прогресса во время достижения цели. ^[3] Восприятие прогресса впоследствии влияет на уровень усилий, прилагаемых на различных этапах достижения цели. Прогресс, измеряемый от начального состояния цели, называется фреймом «на сегодняшний день», а прогресс, измеряемый от конечного состояния цели, называется фреймом «завершенного» (Bonezzi et al., 2011). В эксперименте, проведенном с участием студентов бакалавриата, Bonezzi et al. (2011) дали участникам 15 долларов для пожертвования на благотворительность с целью собрать в общей сложности 300 долларов пожертвований. ^[3] Участники были разделены на две группы: группа «на сегодняшний день» и группа «на будущее». В нынешнем состоянии деньги, которые благотворительная организация собрала для достижения своей цели, рассматривались как уже собранные деньги. В условиях «готово к работе» прогресс в достижении цели в 300 долларов определялся как количество денег, которые осталось собрать для достижения цели. В соответствии с психофизической моделью, Bonezzi et al. (2011) обнаружили, что уровень пожертвований участников текущей группы был самым высоким на ранних стадиях достижения цели, а уровень пожертвований участников будущей группы был самым высоким на поздних стадиях достижения цели. ^[3]

Нормативное регулирование

Теория соответствия регулирования Хиггинса (см. Теория фокуса регулирования ) утверждает, что люди, чей регуляторный фокус (ориентация на предотвращение или продвижение) совпадает с их подходом к достижению цели, будут демонстрировать более высокий уровень мотивации для достижения цели по сравнению с людьми, чей подход к цели преследование не соответствует их нормативной направленности (Spiegel, Grand-Pillow & Higgins, 2004). ^[8] Следовательно, первые люди, обладающие согласованным фокусом и подходом, с большей вероятностью достигнут цели. Например, в исследовании, проведенном среди студентов бакалавриата Колумбийского университета , Spiegel et al. (2004) оценили нормативную направленность участников исследования (как на поощрение, так и на профилактику). Участникам было предложено выполнить задание по написанию отчета, а участникам было предложено выполнить задание либо с точки зрения бдительности, либо с точки зрения рвения. ^[8] Рвение связано с направленностью на продвижение (т.е. продвижение к цели), а бдительность связана с превентивной направленностью (т.е. достижение цели). ^[8] Шпигель и др. обнаружили, что участники исследования, чьи задачи соответствовали их нормативной направленности (т. е. продвижение/рвение и предотвращение/бдительность), с большей вероятностью выполнили задачу по сравнению с лицами, чья нормативная направленность не соответствовала формулировке задачи. ^[8]

Фишбах и Дхар (2005) обнаружили, что сосредоточенность на саморегуляции на приверженности во время достижения цели приводит к действиям, согласующимся с достижением цели, когда прогресс цели воспринимается; тогда как саморегуляция сосредоточенности на прогрессе во время достижения цели может привести к действиям, несовместимым с достижением цели. ^[9] Фишбах, Эял и Финкельштейн (2010) расширили эту концепцию, чтобы предсказать поведение во время достижения цели, когда положительные и отрицательные отзывы . получены ^[10] Они утверждают, что от людей, ориентированных на приверженность, ожидается, что они будут выполнять действия, соответствующие цели, когда получают положительную обратную связь, поскольку эта обратная связь служит свидетельством их приверженности цели; тогда как люди, ориентированные на прогресс, воспринимают ту же положительную обратную связь как свидетельство достаточного прогресса в достижении цели и впоследствии могут совершать действия, несовместимые с достижением цели. С другой стороны, люди, ориентированные на обязательства, будут воспринимать отрицательную обратную связь как свидетельство отсутствия у них приверженности цели и впоследствии будут совершать действия, несовместимые с достижением цели; тогда как люди, ориентированные на прогресс, воспринимают отрицательную обратную связь как признак отсутствия у них прогресса в достижении цели и впоследствии будут предпринимать действия, соответствующие цели. ^[10]

Фишбек и др. (2010) приводят следующий пример:

«…ученица, получившая высокий балл на экзамене и сделавшая вывод, что ей нравится математика, в результате будет работать усерднее, тогда как одноклассник, получивший аналогичные положительные отзывы и сделавший вывод о достаточном прогрессе, расслабит свои усилия и сосредоточится на проведении времени с [своими] друзьями. ^[10]”

Перспектива теории перспектив

Хит, Ларрик и Ву (1999) утверждают, что мотивацию достижения цели можно объяснить с помощью принципов теории перспектив , в частности тех, которые связаны с S-образной функцией ценности. ^[11] Этот ценностный подход к мотивации подчеркивает следующие характеристики:

ориентиры,
неприятие потерь и
снижение чувствительности. ^[11]

Ориентиры

Хит и др. (1999) описывают цели как ориентиры. ^[11] В частности, цель служит ориентиром, по которому люди психологически различают успехи и неудачи. Используя терминологию теории перспектив, успехи связаны с прибылью, а неудачи — с потерями. ^[11] Например, если поставлена цель сбросить 10 фунтов, потеря 11 фунтов — это успех, а потеря 9 фунтов — неудача.

Неприятие потерь

Хит и др. (1999) утверждают, что, как и решения в условиях неопределенности, неприятие потерь применимо и к целям. ^[11] Что касается целей, неприятие потерь подразумевает, что негативный аффект, вызванный выполнением действий хуже, чем поставленная цель, перевешивает положительный аффект , связанный с превышением цели. ^[11] Например, предположим, что у человека есть цель сбросить 10 фунтов. Если он не достигнет своей цели, потеряв всего девять фунтов, величина его отрицательных эмоций будет больше, чем величина его положительных эмоций, если он превысит свою цель, потеряв 11 фунтов.

Уменьшение чувствительности

Хит и др. (1999) утверждают, что чувствительность людей к прогрессу в достижении цели снижается по мере удаления от контрольной точки цели. ^[11] Следовательно, по мере того, как человек приближается к достижению своей цели, воспринимаемая ценность прогресса возрастает. ^[11] Например, возьмем цель пробежать 10 миль и отдельную цель — пробежать 20 миль. Если человек пробегает одну милю, воспринимаемая ценность этого прогресса выше, когда контрольная точка составляет 10 миль, чем когда контрольная точка составляет 20 миль.

Подцели

Используя ценностный подход к достижению цели, Хит и др. (1999) утверждают, что ближайшие цели с большей вероятностью приведут к успешным результатам. ^[11] Когда цель проксимальна, ценность каждого шага прогресса выше, чем если бы цель была дистальной, учитывая уменьшающуюся чувствительность. Один из способов трансформировать отдаленную цель в более ближайшую — это установить подцели. Таким образом, Хит и др. (1999) утверждают, что постановка подцелей является эффективной стратегией мотивации успешного достижения цели. ^[11]

С другой стороны, Амир и Ариели (2008) утверждают, что отдельные показатели прогресса (DPM) или подцели могут вызвать самоуспокоенность и отвлечь внимание от основной конечной цели. ^[2] DPM сигнализируют о прогрессе в достижении цели. ^[2] В соответствии с Фишбахом и Дхаром (2005), Амир и Ариели (2008) предполагают, что выполнение DPM может привести к снижению мотивации для достижения конечного состояния. DPM могут иметь негативные последствия для достижения цели, когда прогресс цели очевиден, то есть когда известно расстояние, временное или пространственное, до конечного состояния цели. ^[2] Например, прогресс при прохождении марафона имеет высокую степень уверенности, поскольку люди знают точное расстояние от старта до финиша, необходимое для достижения цели. С другой стороны, когда прогресс цели неясен, DPM может служить индикатором того, что достижение цели успешно, что приведет к более высокой мотивации достижения конечного состояния цели. Амир и Ариели (2008) описывают ухаживание в связи с романтическим интересом как цель с высокой неопределенностью прогресса. ^[2]

Для целей с уверенностью в прогрессе выполнение DPM может снизить общую мотивацию к достижению цели. ^[2] Амир и Ариели (2008) утверждают, что при приближении к DPM во время достижения цели мотивация достижения DPM возрастает. Однако после реализации DPM мотивация снижается, что приводит к «состоянию самоуспокоенности». ^[2]«Чистый результат по общей мотивации достижения цели может быть отрицательным. ^[2] Кроме того, выполнение DPM для цели с уверенностью в прогрессе может отвлекать от конечной цели. Восприятие прогресса в достижении DPM может привести к тому, что меньше внимания будет уделяться достижению конечного состояния и больше внимания будет уделяться конкурирующим целям. Следовательно, DPM или подцели могут иметь общее негативное влияние на мотивацию во время достижения целей с уверенностью в прогрессе. ^[2]

Упорство

Фокс и Хоффман (2002) предлагают парадигму настойчивости в достижении цели. ^[12] Их парадигма представляет собой смесь теорий Левина (см. Курта Левина ) и Аткинсона (см. Джона Уильяма Аткинсона ) в сочетании с другими психологическими теориями. Фокс и Хоффман (2002) используют левиновские концепции напряжения и валентности. Напряжение в достижении цели возникает, когда существует несоответствие между текущим состоянием человека и желаемым конечным состоянием цели. ^[12] Мотивационная сила, направленная на устранение этого несоответствия и, следовательно, на устранение напряжения, приводит к настойчивости. Фокс и Хоффман (2002) также используют концепции Аткинсона, которые приравнивают постоянство к сохранению импульса ( принцип физики ). Аткинсон утверждает, что, как только цель поставлена, усилия по ее достижению продолжаются, если «не притупляются сильным внешним стимулом или пробуждением альтернативной, более сильной тенденции, направленной на достижение цели». ^[12]”

Используя эти концепции, Фокс и Хоффман (2002) предлагают четыре механизма устойчивости цели:

проксимальное закрытие,
завершение ясности,
валентность цели и
внутренние интересы. ^[12]

Проксимальное закрытие

Проксимальное закрытие утверждает, что по мере того, как расстояние между целевым конечным состоянием и текущим состоянием человека уменьшается, «движущая сила притяжения» для достижения целевого конечного состояния увеличивается. ^[12] Цель становится более желанной, а ее достижение – более осуществимым. Кроме того, по мере приближения проксимального расстояния до конечного состояния цели мотивационная сила для достижения цели и связанных с ней задач также увеличивается. ^[12]

Ясность завершения

Ясность завершения предполагает, что по мере того, как шаги по достижению цели становятся более ясными, настойчивость в ее достижении возрастает. ^[12] Когда путь к достижению цели становится более ясным, цель воспринимается как более достижимая, и, следовательно, мотивация к ее достижению возрастает. ^[12]

Цель Валентность

Что касается механизма валентности цели, Фокс и Хоффман (2002) описывают валентность как «степень привлекательности или желательности цели». ^[12]«Цели, которые воспринимаются как очень ценные, определяемые как те, которые отвечают потребностям личности, имеют высокую валентность. ^[12] Цели с высокой положительной валентностью нелегко заменить, то есть их нельзя легко заменить другой целью. ^[12] Человек с большей вероятностью будет упорствовать в достижении цели, которую невозможно заменить другой целью. ^[12]

Внутренние интересы

Что касается механизма внутренних интересов, Фокс и Хоффман (2002) утверждают, что во время достижения основной цели у человека может развиться интерес к деятельности или опыту, связанному с достижением этой цели. ^[12] Следовательно, даже если интерес к основной цели ослабевает, у людей может быть мотивация настойчиво стремиться к достижению цели, чтобы они могли продолжать участвовать в сопутствующих действиях и опыте, вызывающих положительный аффект. ^[12]

С другой стороны, эффекты невозвратных издержек могут привести к настойчивости в достижении цели. Аркес и Блумер (1985) определяют эффект невозвратных затрат как «большую тенденцию продолжать начинание после того, как были вложены деньги, усилия или время». ^[13]«Поэтому, как только прогресс в достижении цели будет ощутим, люди могут упорствовать в достижении цели, чтобы не тратить зря время и усилия, уже затраченные на достижение цели. ^[13]

См. также

Постановка цели

Ссылки

^ Jump up to: ^а ^б Гольвитцер и Брандстаттер (1997). «Реализация намерений и эффективное достижение цели». Журнал личности и социальной психологии . 73 (1): 186–199. CiteSeerX 10.1.1.730.7918 . дои : 10.1037/0022-3514.73.1.186 .
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я Амир О. и Ариели Д. (2008). «Почивать на лаврах: влияние дискретных показателей прогресса как подцелей на выполнение задач и предпочтения» . Журнал экспериментальной психологии: обучение, память и познание . 34 (5): 1158–1171. дои : 10.1037/a0012857 . ПМК 2597002 . ПМИД 18763898 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час Бонецци А., Брендл К.М. и Де Анджелис М. (2011). «Застрял посередине. Психофизика преследования цели». Психологическая наука . 22 (5): 607–612. дои : 10.1177/0956797611404899 . ПМИД 21474842 . S2CID 13063977 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Халл, Кларк Л. (1932). «Гипотеза целевого градиента и обучение в лабиринте». Психологический обзор . 39 (1): 25–43. дои : 10.1037/h0072640 .
^ Халл, Кларк Л. (1934). «Понятие иерархии привычек-семейств и обучение в лабиринте. Часть 1». Психологический обзор . 41 (1): 33–54. дои : 10.1037/h0070758 .
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Нуньес, JC; Дрез, X. (2006). «Эффект обеспеченного прогресса: как искусственное продвижение увеличивает усилия». Журнал потребительских исследований . 32 (4): 504–512. дои : 10.1086/500480 . S2CID 8764983 .
^ Jump up to: ^а ^б Кивец Р., Урминский О. и Чжэн Ю (2006). «Гипотеза градиента целей возрождается: ускорение продаж, иллюзорное достижение цели и удержание клиентов» (PDF) . Журнал маркетинговых исследований . 43 (1): 39–58. дои : 10.1509/jmkr.43.1.39 . S2CID 49126659 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Шпигель С., Грант-Пиллоу Х. и Хиггинс Э.Т., Шпигель С. (2004). «Как соответствие нормативным требованиям повышает мотивационную силу во время достижения цели». Европейский журнал социальной психологии . 34 : 39–54. дои : 10.1002/ejsp.180 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Фишбах А. и Дхар Р. (2005). «Цели как оправдание или руководство: освобождающий эффект воспринимаемого прогресса цели на выбор». Журнал потребительских исследований . 32 (3): 370–377. дои : 10.1086/497548 . S2CID 3333148 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б ^с Фишбах А., Эял Т. и Финкельштейн С.Р. (2010). «Как положительные и отрицательные отзывы мотивируют стремление к цели». Компас социальной и личностной психологии . 4 (8): 517–530. дои : 10.1111/j.1751-9004.2010.00285.x . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж Хит К., Ларрик Р.П. и Ву Г. (1999). «Цели как ориентиры». Когнитивная психология . 38 (1): 79–109. CiteSeerX 10.1.1.474.3054 . дои : 10.1006/cogp.1998.0708 . ПМИД 10090799 . S2CID 6796370 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж ^к ^л ^м ^н Фокс С. и Хоффман М. (2002). «Эскалация поведения как частный случай целенаправленной деятельности: парадигма настойчивости». Фундаментальная и прикладная социальная психология . 24 (4): 273–285. дои : 10.1207/s15324834basp2404_3 . S2CID 143563542 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )
^ Jump up to: ^а ^б Аркес, Х.Р. и Блумер, К. (1985). «Психология невозвратных затрат». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 35 : 124–140. дои : 10.1016/0749-5978(85)90049-4 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:1-1] Jump up to: ^а ^б Гольвитцер и Брандстаттер (1997). «Реализация намерений и эффективное достижение цели». Журнал личности и социальной психологии . 73 (1): 186–199. CiteSeerX 10.1.1.730.7918 . дои : 10.1037/0022-3514.73.1.186 .

[:7-2] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я Амир О. и Ариели Д. (2008). «Почивать на лаврах: влияние дискретных показателей прогресса как подцелей на выполнение задач и предпочтения» . Журнал экспериментальной психологии: обучение, память и познание . 34 (5): 1158–1171. дои : 10.1037/a0012857 . ПМК 2597002 . ПМИД 18763898 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:0-3] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час Бонецци А., Брендл К.М. и Де Анджелис М. (2011). «Застрял посередине. Психофизика преследования цели». Психологическая наука . 22 (5): 607–612. дои : 10.1177/0956797611404899 . ПМИД 21474842 . S2CID 13063977 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[4] Халл, Кларк Л. (1932). «Гипотеза целевого градиента и обучение в лабиринте». Психологический обзор . 39 (1): 25–43. дои : 10.1037/h0072640 .

[5] Халл, Кларк Л. (1934). «Понятие иерархии привычек-семейств и обучение в лабиринте. Часть 1». Психологический обзор . 41 (1): 33–54. дои : 10.1037/h0070758 .

[:2-6] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Нуньес, JC; Дрез, X. (2006). «Эффект обеспеченного прогресса: как искусственное продвижение увеличивает усилия». Журнал потребительских исследований . 32 (4): 504–512. дои : 10.1086/500480 . S2CID 8764983 .

[:3-7] Jump up to: ^а ^б Кивец Р., Урминский О. и Чжэн Ю (2006). «Гипотеза градиента целей возрождается: ускорение продаж, иллюзорное достижение цели и удержание клиентов» (PDF) . Журнал маркетинговых исследований . 43 (1): 39–58. дои : 10.1509/jmkr.43.1.39 . S2CID 49126659 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:4-8] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Шпигель С., Грант-Пиллоу Х. и Хиггинс Э.Т., Шпигель С. (2004). «Как соответствие нормативным требованиям повышает мотивационную силу во время достижения цели». Европейский журнал социальной психологии . 34 : 39–54. дои : 10.1002/ejsp.180 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[9] Фишбах А. и Дхар Р. (2005). «Цели как оправдание или руководство: освобождающий эффект воспринимаемого прогресса цели на выбор». Журнал потребительских исследований . 32 (3): 370–377. дои : 10.1086/497548 . S2CID 3333148 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:5-10] Jump up to: ^а ^б ^с Фишбах А., Эял Т. и Финкельштейн С.Р. (2010). «Как положительные и отрицательные отзывы мотивируют стремление к цели». Компас социальной и личностной психологии . 4 (8): 517–530. дои : 10.1111/j.1751-9004.2010.00285.x . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:6-11] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж Хит К., Ларрик Р.П. и Ву Г. (1999). «Цели как ориентиры». Когнитивная психология . 38 (1): 79–109. CiteSeerX 10.1.1.474.3054 . дои : 10.1006/cogp.1998.0708 . ПМИД 10090799 . S2CID 6796370 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:8-12] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г ^час ^я ^дж ^к ^л ^м ^н Фокс С. и Хоффман М. (2002). «Эскалация поведения как частный случай целенаправленной деятельности: парадигма настойчивости». Фундаментальная и прикладная социальная психология . 24 (4): 273–285. дои : 10.1207/s15324834basp2404_3 . S2CID 143563542 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[:9-13] Jump up to: ^а ^б Аркес, Х.Р. и Блумер, К. (1985). «Психология невозвратных затрат». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 35 : 124–140. дои : 10.1016/0749-5978(85)90049-4 . {{cite journal}}: CS1 maint: несколько имен: список авторов ( ссылка )

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]