Теория функционального отношения

Теория функционального отношения (FAT) предполагает, что убеждения и отношения влияют на различные психологические функции. Отношения могут влиять на многие процессы, такие как утилитарность (полезность), социализация, отношение к ценностям или уменьшение когнитивного диссонанса . Они могут быть полезными и помогать людям взаимодействовать с миром. В конце 1950-х годов, когда психоанализ и бихевиоризм , Смит, Брунер и Уайт (1956) в центре внимания психологических исследований господствовали и Кац (1960) отдельно и независимо разработали типологии человеческих установок в зависимости от функций, которым, по их мнению, эти установки служили. Эта теория предполагает, что установки сохраняются людьми, потому что они важны и являются неотъемлемой частью психологического функционирования. Функция отношения более важна, чем то, является ли оно точным или правильным.

Фон

Риторика Аристотеля , известная своими способами убеждения в этосе, логосе и пафосе, дала человечеству первое записанное руководство по теории социального влияния . Аристотель признавал, что для разных типов убеждения необходимы разные призывы и что эти призывы можно адаптировать и усовершенствовать, чтобы они лучше подходили аудитории или лучше соответствовали имеющемуся продукту или идее. В конце 1950-х годов, когда психоанализ и бихевиоризм безраздельно господствовали в США как центры психологических исследований, Смит, Брунер и Уайт (1956) и Кац (1960) отдельно и независимо разработали типологии человеческих установок в зависимости от функций, которым, по их мнению, эти установки служили. Целью этих «теорий функционального отношения» (FAT), как они стали известны, было понять влияние функциональных состояний отношения на познание и поведение, и, в частности, для Каца (1960): > повысить эффективность убеждающих коммуникаций путем сопоставления подходов или призывов с функцией, которой служит отношение.

Смит и др. (1956) сосредоточились на связях между состояниями отношений и личностью и опросили десять мужчин относительно их отношения к Советскому Союзу (Carpenter et al., 2013). Это логически индуктивное исследование было слишком небольшим, чтобы сделать какие-либо обязывающие выводы, а неэмпирический характер исследования означал, что оно будет сомнительным в качестве основы для будущих исследований, но основополагающие теории Смита и его коллег будут вдохновлять и направлять будущие исследования FAT. . Аналогично, Кац (1960) дедуктивные выводы сделали больше для объяснения и определения общих концепций FAT, чем для определения методов будущих исследований. Фактически, отсутствие более ранних исследований FAT было связано с неспособностью обоих исследований предоставить воспроизводимые и фальсифицируемые методы для будущих исследований этой теории (Harris & Toledo, 1997; Шавитт и Нельсон, 2002). Несмотря на отсутствие методологии, оба исследования внесли свой вклад в основные концепции FAT, когда они достигли зрелости в 1980-х годах и далее.

Концепции

В рамках FAT отношения считаются качественными переменными в зависимости от функции, которой они служат. То есть установки являются независимой переменной заданной функции (утилитарной, социально-приспособительной и т. д.), влияющей как на познание , так и на поведение ( зависимые переменные ). Исследователи утверждали, что люди развивают установки, которые служат их целям, и что, хотя любое конкретное отношение может выполнять несколько функций, обычно оно служит одной больше, чем другим (Katz, 1960; Смит, Брунер и Уайт, 1956 г. ). Они предположили, что, хотя два человека могут иметь отношение с совершенно одинаковой валентностью, для каждого человека это отношение может выполнять совершенно разные функции. Хотя разные установки выполняют разные психологические функции, важно отметить, что они не исключают друг друга, поскольку схожие установки могут быть развиты у разных людей по разным причинам; Цель FAT — понять, почему развиваются эти отношения, и лучше понять, как на них влиять (Harris & Toledo, 1997). Хотя использовалась другая терминология, Кац (1960) и Смит и др. (1956) концептуализировали схожие функции установки: утилитарную , социально-приспособительную, ценностно-выраженную, эгозащитную и познавательную. Эти пять традиционных функциональных установок кратко определены ниже, после чего дается синтез недавних «неофункциональных» исследований FAT и краткая критика FAT.

Утилитарные взгляды

Многие установки выполняют утилитарную функцию, помогая усилить вознаграждение и минимизировать наказания, получаемые от объектов окружающей среды (Кац 1960, Смит и др., 1956 г. ). Модели утилитарных установок представляют собой консеквенциалистские теории: то, что создает правильные действия, — это их последствия (Miller, 1990). Это относится к теориям правильного действия, тогда как правильный выбор в любой ситуации — это тот, который позволит достичь наивысшего баланса удовольствия и боли для всех затронутых существ. Когда нет действия, которое могло бы принести чистое удовольствие, правильное действие принесет наименьшую чистую боль. Например, отношение к мороженому может выполнять утилитарную функцию, поскольку оно, скорее всего, будет основано на вознаграждении (например, приятный вкус) и наказаниях (например, увеличение веса), связанных с мороженым, и будет определять поведение, которое максимизирует пользу, в то время как минимизация затрат (например, употребление обезжиренного мороженого) (Shavitt & Nelson, 2002). ). Утилитарные функции, основанные на потребности людей различать объекты, которые доставляют удовольствие и повышают эффективность выполнения задач, и те, которые вызывают боль и снижают эффективность выполнения задач (Carpenter et al., 2013), помогают повысить полезность (Carpenter et al., 2013). Человек с утилитарным подходом обеспокоен тем, как объект поможет улучшить качество его жизни. С точки зрения продукции, любую футболку можно считать утилитарной с точки зрения ее способности обеспечивать комфорт и убежище для человека.

Социально-адаптивные установки

Социально-приспособительные функции — это те, которые регулируют отношения и позволяют людям подниматься по социальной лестнице посредством внешней демонстрации статуса , которая, как предполагается, делает человека более привлекательным или популярным в глазах ценных групп. Человек с социально-адаптирующей установкой обеспокоен статусом, популярностью и тем, как на него смотрят другие, и будет искать объекты, которые помогают в развитии желаемого социального имиджа (Carpenter et al., 2013). Примером продукта с функцией социальной адаптации может служить дизайнерская футболка, например, с вышитой лошадью или логотипом бренда от кутюр, которая доносит до зрителей ее ценность. Установки, выполняющие функцию социальной адаптации, способствуют способности устанавливать связи с соответствующими членами социальной группы или производить впечатление на привлекательных других. Снайдер и ДеБоно (1985) предположили, что установки часто могут выполнять противоположные функции для людей, которые различаются в самоконтроле. Люди с высоким уровнем самоконтроля обычно пытаются адаптировать свое поведение к социальным/межличностным требованиям ситуаций, с которыми они сталкиваются, чтобы соответствовать другим, подразумевая тем самым, что они часто могут придерживаться установок, которые выполняют социально-приспособительную функцию. В серии исследований, оценивающих реакцию участников на рекламу, Снайдер и ДеБоно (1985) обнаружили, что на людей с высоким уровнем самоконтроля больше влияла ориентированная на имидж реклама «мягкой продажи», которая подразумевала полезность продукта, помогающего его пользователям соответствовать другим (т. е. проблемы социальной адаптации), тогда как на людей с низким уровнем самоконтроля гораздо более восприимчивы к «навязчивой» рекламе, в которой основное внимание уделяется внутреннему качеству и ценности продуктов (говорят, что они отражают озабоченность по поводу выражения ценности) (Bazzini & Shaffer 1995). Рекламные исследования показали, что участники формируют более благоприятное отношение к различным потребительским товарам, когда реклама подчеркивает функционально значимые, а не функционально нерелевантные проблемы (Shavitt, 1989; Снайдер и ДеБоно, 1985 г. ). Убедительные призывы наиболее эффективно влияют на отношение, когда они каким-то образом затрагивают основные мотивы, которым служат такие отношения (DeBono & Harnish, 1988).

Ценностно-выраженные установки

Функции выражения ценностей, возможно, самые трудные для концептуализации и воздействия, помогают во внешнем выражении врожденных ценностей . Некоторые установки значимы для человека, поскольку они выражают убеждения, присущие самооценке этого человека (т. е. его представлениям о том, кем он является). Следовательно, такое отношение является «частью того, кем он является», и выражение этого отношения сообщает другим важные вещи об этом человеке (Carpenter et al., 2013). Халлетт (2002) использовал ценностную значимость как показатель воспринимаемой полезности отношения для достижения желаемого конечного состояния. Это прямая мера связи между ценностью и отношением, а не мера выражения отношений, связанных с личными ценностями. Сосредоточение внимания на ценностно-выраженной передаче отношения, а не на ценностной значимости, позволяет коммуникативному поведению занять центральное место при рассмотрении взаимосвязи между ценностями, отношениями и поведением (Carpenter et al., 2013). Ценностно-выраженные установки не служат никакой прямой внешней цели, и их лучше всего понимать как существующие для удовлетворения потребности человека чувствовать себя уникальным и верным себе. Людей с ценностно-выраженными установками не заботит ничего, кроме верности себе (Carpenter et al., 2013). С точки зрения продукта, концертная футболка, которая передавалась от отца к сыну из-за общей ценности музыкального стиля этого артиста, была бы выразительной, поскольку сын чувствовал бы, что футболка, какой бы грязной она ни была, продолжение его истинного «я».

Эго-защитные установки

Эгозащитные функции служат для защиты человека как от внутренних, так и от внешних неприятностей. Эгозащитные установки позволяют людям избегать принятия неприятных или нежелательных аспектов себя или внешнего мира. Эгозащитные установки могут способствовать сохранению собственной самооценки. Функция защиты эго, при которой позиция человека направлена ​​на защиту от угрожающих или нежелательных истин (Bazzini & Shaffer 1995). Угрозы самооценке могут включать личные недостатки или плохое поведение. Кац (1960) и Шавитт и Нельсон (2002) утверждают, что эгозащитные установки помогают поддерживать самооценку посредством множества процессов. Чалдини и др. (1976) предполагают, что продуктом, выполняющим функцию защиты эго, будет футболка с логотипом спортивной команды, выигравшей чемпионат, для повышения собственного эго посредством того, что они называют «купанием в отраженной славе». То есть признание величия спортивной команды способствует повышению собственной самооценки за счет общего общения.

Отношение к знаниям

Пятая функция — функция познания — помогает людям познавать окружающий мир. Люди с установкой на знание стремятся понять происходящее из желания знать, не потому, что это непосредственно соответствует их потребностям, а потому, что они просто хотят понять (Carpenter et al., 2013). Отношения, выполняющие функцию знания, помогают людям лучше понять структуру и функционирование своего мира (Кац, 1960). Мир, в котором живут люди, чрезвычайно сложен, и такие отношения могут способствовать осмыслению этого мира, не удовлетворяя иные потребности, кроме понимания. Другие ученые предполагают, что функция знания порождает отношения, которые не служат никакой другой цели, кроме изучения мира как самоцели, основанной на базовой потребности знать (Locander & Spivey, 1978).

Современные исследования

В 1986 году Грегори Херек утверждал, что все установки следует воспринимать как выполняющие либо оценочную , либо экспрессивную функцию, причем все установки в некоторой степени выполняют одну из этих функций. Эта «неофункциональная» реконцептуализация позволяет установкам выполнять несколько функций, что, таким образом, позволяет исследователям измерить, какое влияние каждое отношение оказывает на функцию (Carpenter et al., 2013). Текущий (1986) также предположил, что некоторые характеристики личности могут быть связаны с установками, выполняющими определенную функцию. Это предположение подтвердилось во множестве исследований, в которых самоконтроль рассматривается как предсказуемый тип личности по отношению к функциям отношения (Snyder & DeBono, 1985; Шавитт, 1990; Шавитт и Нельсон, 2002).

Херека (1986) неофункциональная теория привела к буму развития исследований социального влияния, связанных с FAT. Большая часть этих исследований сосредоточена вокруг «гипотезы соответствия», вытекающей из оригинального исследования Каца (1960), поскольку она манипулирует отношением людей, чтобы определить, обращается ли реклама соответствующего продукта к функциям отношения к продукту. Большая часть этих исследований показала, что соответствие функционального отношения к сообщению о функции продукта приводит к увеличению убедительной значимости (Shavitt, 1990; Шавитт и Нельсон, 2002). Другие исследования пошли еще дальше, пытаясь измерить когнитивные процессы, лежащие в основе индивидуальных функциональных установок, особенно в отношении модели правдоподобия разработки (DeBono & Harnish, 1988; Петти и Вегенер, 1998), хотя и неоднозначные результаты, демонстрирующие положительную обработку на основе ELM для высокого самоконтроля , но отрицательные успокаивающие эффекты у субъектов, которые считаются с низким самоконтролем.

Неофункциональный подход Херека

После Каца (1960) и Смита (1956) плодотворных исследований функциональный подход к установкам был фактически оставлен. Ссылаясь на отсутствие эмпирических методологических тестов для количественной оценки функций отношения как на главную причину вреда теории функционального отношения, в 1986 году Грегори Херек решил создать новый подход к теории функционального отношения (Herek, 1986). Признавая обоснованность как мотивированных действий (Фишбейн и Айзен, 1975, 1980), ) и символические подходы (Kinder & Sears, 1981). Что касается отношений, Херек предположил, что оба подхода могут быть одинаково подходящими для использования в зависимости от определенных характеристик человека, областей отношений или ситуаций (Herek, 1986, 1987). Херек утверждал, что установки служат двум общим целям: они либо оценочные, либо экспрессивные. В рамках оценочных установок Херек предложил три оценочные функции: эмпирическую и конкретную, эмпирическую и схематическую или опережающе-оценочную. Точно так же экспрессивные установки выполняли три отдельные функции: социально-экспрессивную, ценностно-выраженную или защитную. Неофункциональный подход Херека к установкам, таким образом, предположил, что эти разные установки относительно одного и того же объекта установки могут формироваться для разных целей в разных ситуациях или областях, и, аналогичным образом, люди могут придерживаться одних и тех же установок по отношению к объекту, но для множества различных функций. . Допустив возможность использования нескольких отношений к различным функциям, Херек создал количественную шкалу, которая позволяет эмпирически сравнивать несколько отношений к одному и тому же объекту (Carpenter, 2013).

Разработка

Херек утверждал, что функционализм привлекателен как подход к теории отношений, поскольку для большинства людей он кажется «здравым смыслом» и обладает потенциалом для интеграции других теорий отношений, таких как теории Айзена и Фишбейна (1980). теория разумного действия , или символическая политика Сирса и др. (1980) (Herek, 1987), но потому что Смит (1956) и Кац (1960) Не сумев создать точные и последовательные методологии в своих плодотворных исследованиях, функционализм так и не смог сдвинуться с мертвой точки и разработать всеобъемлющую теорию, способную предсказать условия, при которых будут доминировать определенные функции установки (Herek, 1987). Чтобы создать эмпирическую функциональную теорию, Херек сначала разработал две разные методологии количественной оценки и группировки различных функций отношений.

Метод первый: контент-анализ

Херек решил определить, каким функциям в основном служат установки, проведя контент-анализ эссе студентов, описывающих их чувства к женщинам-лесбиянкам и мужчинам-геям (Herek, 1987). Херек выбрал эту тему, поскольку считал, что в то время это был достаточно спорный вопрос, чтобы вызвать крайние настроения как с точки зрения принятия, так и неприятия геев. Из-за характера проблемы также ожидалось, что отношение к геям, о котором сообщается, будет глубоко укоренившимся и будет выполнять широкий спектр функций. Испытуемым было предложено начать свое эссе со слов: «Я в целом положительно (или отрицательно) отношусь к лесбиянкам и мужчинам-гомосексуалистам, потому что…» (Херек, стр. 287). Затем Херек и два ассистента классифицировали эссе по темам, определяемым как «любая идея или законченная мысль, так или иначе связанная с отношением респондента». Исследователи обнаружили двадцать восемь повторяющихся тем, для которых затем закодировали каждое эссе, анализируя категории по мере необходимости. После предварительного исследования, в ходе которого оценивалось 110 эссе, новая выборка из 248 студентов того же университета написала эссе на ту же тему о геях и лесбиянках. Новая выборка также заполнила анкеты, в которых собраны демографические данные, а также использовались для отбора студентов, сообщивших исключительно о гетеросексуальном поведении. В общей сложности 205 из этой новой выборки подходили для кодирования на основании наличия или отсутствия 28 ранее обнаруженных тем. Используя блочно-кластерный анализ, исследователи выявили шаблоны нескольких тем в эссе, которые были интерпретированы как указывающие на наличие функции(й). Блочный кластерный анализ привел к созданию пяти интерпретируемых групп тем, которые затем были уточнены в соответствии с теоретическими взглядами Смита и др. (1956) и Кац (1960). В результате этого уточнения были созданы две модели тем, содержащих позитивные установки (эмпирически-схематические: позитивные, самовыраженные: позитивные), и три модели, содержащие негативные установки (эмпирически-схематические: негативные, самовыраженные: негативные и защитные).

Метод второй: инвентаризация функций отношения

Признавая, что контент-анализ может оказаться трудоемкой процедурой, Херек также разработал объективный перечень функций отношения, основанный на предложении «Мое мнение о [цели] в основном основано на…» с различными вариантами завершения предложения, основанными на четырех функциях: экспериментально-схематический, защитный, ценностно-выраженный и социально-выразительный (Herek, 1987). Шестьдесят девять испытуемых завершили четыре варианта AFI, первый из которых был продолжением оригинального контент-анализа и оценивал отношение к лесбиянкам и геям, а остальные три исследовали отношение к людям со СПИДом, раком или психическими заболеваниями. соответственно. Используя шкалу Лайкерта , респонденты оценивали утверждения AFI по шкале от «совсем нет», «верно для меня» или «очень верно для меня». Кроме того, респонденты заполнили три личностных измерения, связанных с отношением: опросник защитных механизмов, шкалу самосознания и шкалу самоконтроля . Используя результаты личностных тестов, Херек успешно предсказал, какое место по шкале AFI окажутся определенные личности, при этом все личности попадут в какое-то место по шкале.

Неофункциональные функции отношения

Оценочные функции

Исходная выгода оценочных функций связана с вознаграждениями и наказаниями со стороны самого объекта установки. Это означает, что при наличии функционально-оценочной установки объекты установки рассматриваются как самоцель, поскольку люди воспринимают свою связь между вознаграждением или наказанием. Позитивное отношение к объекту возникает, когда человек воспринимает его как источник пользы или удовольствия, тогда как негативное отношение является результатом непосредственного прошлого или ожидаемого будущего неприятного опыта с этим объектом. В соответствии с первоначальными положениями Каца (1960) и Смит и др. (1956), неофункциональные оценочные установки позволяют людям организовывать свою реальность в соответствии как с личными интересами , так и с предсказуемостью . Херек выделил три отдельные оценочные функции:

Опытно-специфический

• Отношения, основанные на опыте и специфические, возникают после взаимодействия с конкретным экземпляром категории объекта, при этом конкретный объект отношения, а не категория объектов, оценивается с точки зрения его индивидуальной полезности . Например, у человека, получившего положительный опыт езды на машине своего друга, может развиться специфическое отношение к этой марке и модели автомобиля, но его отношение не будет применимо к общей категории всех автомобилей или даже к категории. этой марки автомобилей.

Опытно-схематический

• Отношения, которые основаны на опыте и схематичны, возникают после взаимодействия с конкретным экземпляром категории объекта установки, а переживания становятся репрезентативными для категории объекта в целом. Прошлый опыт человека с представителями этой категории объектов привел к созданию когнитивной схемы, которая служит для установления отношения ко всем объектам внутри категории. Здесь у человека, имеющего хороший опыт езды на машине своего друга, может развиться эмпирически-схематическое отношение ко всем автомобилям той же марки, что и машина его друга.

Упреждающе-оценочный

• В то время как специфичные для опыта и схематические функции установки основаны на дедуктивном предшествующем опыте, люди с предвосхищающе-оценочной установкой должны быть индуктивными в своем предсказании полезности объектов установки. Предвосхищающе-оценочные установки могут основываться на любых качествах объекта, которые человек предпочитает использовать. Например, если человек ненавидит красный цвет, а его друг предлагает прокатиться на его красной машине, у человека может возникнуть негативная предвосхищающе-оценочная установка, которая предсказывает, что поездка на машине ему не понравится.

Выразительные функции

В рамках экспрессивных функций установки объект установки является средством достижения цели. Объекты экспрессивных установок используются в качестве средств обеспечения социального статуса, повышения самооценки и/или снижения тревожности . Хотя экспрессивные функции служат некоторому ощущению полезности, эффекты не столь очевидны и часто представляют собой внутреннее вознаграждение, а не внешнюю полезность, наблюдаемую при использовании оценочных функций.

Социально-экспрессивный

• Социально-экспрессивные установки выполняют функцию социального поддержания или принятия и основаны на потребности человека быть принятым другими. Снайдер и ДеБоно (1985) Исследование самоконтроля полезно для определения вероятности того, что человек будет придерживаться социально-выраженной позиции. Люди с высоким уровнем самоконтроля должны с большей вероятностью проявлять социально-экспрессивные установки, поскольку теоретически они более гармоничны со своим социальным окружением, что приводит к более высокой потребности в этой функции для поддержания или повышения своего статуса.

Выразительный

• Отношения, выражающие ценности, основаны на потребности человека определять себя посредством выражения основных ценностей и присоединения к ценностным группам (таким как политические партии, церкви, организации и т. д.). Теоретически люди с низким самоконтролем должны быть более склонны к ценностно-выраженным установкам, поскольку их больше заботят свои индивидуальные принципы, чем социальный статус, однако ценностно-выраженные установки можно обнаружить у всех типов личности , особенно когда речь идет о спорных вопросах. например, аборт.

Оборонительный

• Оборонительные установки служат для уменьшения беспорядка, вызванного внутренними, обычно бессознательными , конфликтами. Защитные установки можно понимать с точки зрения теории когнитивного диссонанса как средство достижения консонанса при работе с внутренним (или внешним) диссонансом. В таком случае у человека разовьется защитная позиция, когда ему представят идею, которая противоречит его внутренним ценностям или убеждениям.

Источники функций отношения

Херек считал, что одним из провалов Каца и Смита и др. (1956) заключалось в прямом сравнении черт личности , которые являются относительно стабильными, с функциями установки, которые, как показывают исследования, колеблются от человека к человеку или от ситуации к ситуации (Herek, 1986). Признавая, что психологическая предрасположенность людей к функциям различается и что люди часто выражают одно и то же отношение по разным причинам или отношение к отдельным объектам по одной и той же причине, Херек предложил три источника функций отношения, в которых отношения могут различаться. Эти источники могут помочь в прогнозировании и влиянии на поведение , когда можно определить, из какого источника человек будет коренить свое отношение.

Характеристики личности

Херек определяет характеристики личности как «относительно стабильные психологические потребности, ценности и ориентации по отношению к миру» (Herek, 1986). С помощью контент-анализа и AFI Херек обнаружил, что люди с эмпирически-схематическим отношением набрали более высокие баллы в тесте самоконтроля, предположив, что эмпирически-схематические межгрупповые люди более чувствительны к своему окружению, а также к своим собственным ценностям. Херек также показал, что люди, выполняющие в основном оценочные функции, проявляют сильную озабоченность своим собственным благополучием. С другой стороны, социально-выразительные установки были обнаружены больше всего среди людей, которые демонстрировали высокую потребность в принадлежности , а также высокую осведомленность о самопрезентации (Snyder & DeBono, 1985). В конечном счете, личность является слабым средством социального влияния, поскольку личность обычно стабильна у разных людей.

Характеристики домена

Херек определил характеристики предметной области как «группы, объекты, проблемы или модели поведения, к которым люди относятся» (1986). Отдельные области могут включать в себя множество различных отношений. Например, в методологии Херека отношения к развитию рассматривались в рамках отношения к геям и лесбиянкам. В этой области содержатся отношения к людям со СПИДом , отношение к государственному финансированию программ борьбы со СПИДом, отношение к сбору средств на борьбу со СПИДом и т. д. Широкие области, такие как СПИД или политика, вероятно, содержат все варианты функций отношения среди населения, но более узкие области , такие как потребительские товары, с меньшей вероятностью вызовут различные отношения, поскольку люди склонны рассматривать этот тип предметной области с оценочной точки зрения.

Ситуационные характеристики

Ситуации определяются Хереком как «относительно преходящие социальные эпизоды» и включают обстановку, действующих лиц и контекст эпизода. В ситуациях, когда человек осознает конкретные личные цели, с большей вероятностью развиваются оценочные установки. Прошлый опыт с объектами установки, необходимый для специфических для опыта и схематических установок, будет стимулировать воспоминания о прошлых ситуациях, связанных с объектом установки, которые затем будут определять валентность установки , которой придерживается человек. С другой стороны, в ситуациях, которые подчеркивают потребности идентичности, например, в политических дебатах, люди с большей вероятностью будут использовать экспрессивное отношение.

Критика

Несмотря на то, что FAT оказался чрезвычайно ценным в прогнозировании увеличения влияния посредством функционального соответствия посредством множества эмпирических исследований, объяснения того, почему этот эффект присутствует, еще не материализовались. Лавин и Снайдер (1996) предположили, что эффект сопоставления можно объяснить предвзятой обработкой функционально связанных сообщений, когда люди обрабатывают функционально совпадающие сообщения периферийно (ELM) или эвристически ( HSM ). Однако исследования, основанные на ELM, дали неоднозначные результаты, и многие исследования не смогли воспроизвести оригинальные результаты, и поэтому для понимания феномена соответствия функций необходимы теории, отличные от ELM (Carpenter et al., 2013).

Кроме того, FAT как область исследований очень запутана в своих теоретических моделях применения, поскольку исследования не опираются на одно конкретное определение функциональных отношений. С самого начала теории, Кац (1960) и Смит и др. (1956) концептуализировали похожие, но разные функции, неофункциональная теория Херека (1986) провела дальнейший анализ этих функций, а более поздние исследования Снайдера и ДеБоно (1985) добавили в FAT личностные переменные высокого и низкого самоконтроля. Это не значит, что какое-либо из их исследований было признано недействительным из-за этих дополнений или различий, а лишь для того, чтобы отметить, что теория могла бы выиграть от набора единых применимых определений и функций.

Преимущества и практическое применение

FAT лучше всего понимать как основополагающий подход к социальному влиянию , к которому могут применяться другие модели или процессы. Он невероятно полезен тем, что его можно легко понять и применить к реальным жизненным ситуациям, позволяя влиятельным лицам предсказать убедительную привлекательность, которая лучше всего будет соответствовать функциональному отношению их аудитории к продукту или идее. Обширные лабораторные исследования категорически доказали, что сопоставление функций отношения с призывами повышает значимость убедительных аргументов, особенно в отношении рекламы (Shavitt & Nelson, 2002; Карпентер и др., 2013). Этот эффект соответствия также можно использовать в ситуациях межличностного социального влияния и в профессиях, таких как судебные споры или правительственное лоббирование.

Анекдотическое применение

В целом считается, что демократические правительственные системы действуют утилитарно, поскольку наиболее предпочтительный кандидат избирается массами, а затем ожидается, что он будет действовать в соответствии с законодательством таким образом, чтобы принести максимальную выгоду своим избирателям. Хотя в основном верно то, что политики действуют ради увеличения полезности для своих избирателей, у каждого политика есть также индивидуальная сторона отношения, которая, согласно FAT, может пониматься как выполняющая любую из множества функций и, таким образом, ею можно манипулировать и сопоставлять. аргументам в пользу или против тех или иных законопроектов. То есть, если лоббист может понять функции отношения законодательства в отношении конкретного политика, то он также может предсказать, какая функция отношения соответствует его убедительной привлекательности.

Будущие приложения

Возможно, наиболее экономически многообещающее теоретическое применение FAT лежит в будущем таргетинга онлайн-рекламы . Лабораторные исследования личности в отношении функций отношения должны были опираться на самоотчеты или опросы, чтобы определить типы личности с высоким или низким самоконтролем или экспрессивным и оценочным типами. По мере совершенствования технологий способность определять типы личности и функции отношения, а также поведение потребителей, связанное с этими факторами, вскоре может стать алгоритмическим . IP, Мета-анализ данных таких как история поиска и привычки просмотра, в сочетании со знаниями о поведении потребителей, полученными с помощью записей, существовавших до появления Интернета, может привести к созданию электронных профилей отдельных потребителей, которые будут использоваться рекламодателями для гипертаргетинга своей аудитории с помощью ультра-технологий. -индивидуальные или согласованные объявления.

Краткое содержание

Кац (1960) и Смит и др. (1956) Первоначально он намеревался раскрыть цель различных установок, определяя, что установки существуют для выполнения различных функций, необходимых для удовлетворения физических, эмоциональных и социальных потребностей человека. Их теория функциональных установок вызвала волну исследований в 1980-х годах, которые смогли последовательно эмпирически связать призывы и аргументы, соответствующие функциям, с повышенным уровнем убеждения, когда они были представлены людям, которые, как считалось, находятся в этой функции установки. Эта гипотеза соответствия была воспроизведена, но исследования, пытающиеся доказать связь, лежащую в ее основе, не дали результатов. Хотя необходимы будущие исследования, чтобы определить причину эффекта соответствия, а также разработать последовательные измерения отношения и личности, FAT является практически применимой теорией, которая позволяет социальным влиятельным лицам точно предсказать, какой тип функциональной привлекательности следует использовать при убеждении аудитории. о продукте или идее.

Ссылки

• Айзен И. и Фишбейн М. (1980). Понимание отношений и прогнозирование социального поведения. Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.
• Карпентер К., Бостер Ф. и Эндрюс К.Р. (2013). Функциональная теория отношения. В Дилларде Дж. П. и Шен Л. (ред.). Справочник SAGE по убеждению: Развитие теории и практики, 104–119. дои: 10.4135/9781452218410.n7
• Чалдини, РБ; Борден, Р.Дж.; Торн, А.; Уокер, MR; Фриман, С.; Слоан, ЛР (1976). «Купаясь в отраженной славе: три (футбольных) полевых исследования». Журнал личности и социальной психологии . 34 (3): 366–375. дои : 10.1037/0022-3514.34.3.366 .
• ДеБоно, КГ; Харниш, Р.Дж. (1988). «Экспертиза источников, привлекательность источников и обработка убедительной информации: функциональный подход». Журнал личности и социальной психологии . 55 (4): 541–546. дои : 10.1037/0022-3514.55.4.541 .
• Фишбейн М. и Айзен И. (1975). Вера, отношение, намерение и поведение: введение в теорию и исследования. Ридинг, Массачусетс: Аддисон-Уэсли. http://people.umass.edu/aizen/f&a1975.html
• Харрис, В.; Толедо, RE (1997). «Функциональный взгляд на социальный маркетинг: выводы из израильской кампании по продаже велосипедных шлемов». Журнал медицинских коммуникаций . 2 (3): 145–156. дои : 10.1080/108107397127725 . ПМИД   10977244 .
• Херек, GM (1986). «Инструментарий отношений: к неофункциональной теории». Журнал социальных проблем . 42 (2): 99–114. дои : 10.1111/j.1540-4560.1986.tb00227.x .
• Херек, Г (1987). «Можно ли измерить функции? Новый взгляд на функциональный подход к отношениям». Социальная психология Ежеквартально . 50 (4): 285–303. дои : 10.2307/2786814 . JSTOR   2786814 .
• Кац, Д. (1960). «Функциональный подход к изучению отношений». Общественное мнение Ежеквартально . 24 (2, Специальный выпуск: Изменение отношения): 163–204. дои : 10.1086/266945 .
• Киндер, ДР; Сирс, DO (1981). «Предрассудки и политика: символический расизм против расовых угроз хорошей жизни». Журнал личности и социальной психологии . 40 (3): 414–431. дои : 10.1037/0022-3514.40.3.414 .
• Петти, Р.Э.; Вегенер, Д.Т. (1998). «Соответствие и несовпадение функций отношения: значение для изучения убедительных сообщений». Бюллетень личности и социальной психологии . 24 (3): 227–240. дои : 10.1177/0146167298243001 . S2CID   6590236 .
• Шавитт, С. (1990). «Роль объектов отношения в функциях отношения». Журнал экспериментальной социальной психологии . 26 (2): 124–148. дои : 10.1016/0022-1031(90)90072-T .
• Шавитт С. и Нельсон М.Р. (2002). Роль установок в убеждении и социальном суждении. В Диллард, Дж. П. и Пфау, М. (ред.) Справочник по убеждению: Развитие теории и практики, 137–153.
• Смит, М.Б., Брунер, Дж.С., и Уайт, Р.В. (1956). Мнения и личность. Нью-Йорк: Уайли. дои: 10.1177/001654925700300325
• Снайдер, М.; ДеБоно, КГ (1985). «Апелляция к имиджу и требования к качеству: понимание психологии рекламы». Журнал личности и социальной психологии . 49 : 586–597. дои : 10.1177/014616729101700212 . S2CID   143955483 .

Специфический