Формирование спроса

Формирование спроса является целью целевых маркетинговых компании . программ, направленных на повышение осведомленности и интереса к продуктам и/или услугам ^[1] Формирование спроса, обычно используемое в циклах продаж «бизнес-бизнес» , «бизнес-правительство» или более длительных «бизнес-потребитель» циклах продаж , включает в себя несколько областей маркетинга и на самом деле представляет собой сочетание маркетинговых программ в сочетании со структурированным процессом продаж. ^[2]

Существует несколько компонентов поэтапного процесса формирования спроса, которые различаются в зависимости от размера и сложности продажи. Эти компоненты включают, среди прочего: повышение осведомленности, актуальность позиционирования, поддержку проверки и смягчение оценки клиентов. Среди полезных методологий формирования спроса можно назвать AIDA (привлечь внимание , поддержать интерес , вызвать желание , вызвать действие ), разработанную Э. Сент-Элмо Льюисом , американским защитником рекламы.

Повышение осведомленности

Формирование спроса — это целостный подход к сплочению маркетинга и продаж внутри компании. ^[3]^[4] Посредством различных кампаний по воспитанию и маркетинговых подходов усилия по формированию спроса направлены как на создание долгосрочных отношений между брендом и потенциальным покупателем, так и в то же время на оценку и развитие покупательского интереса потенциального клиента к продуктам/услугам указанного бренда. ^[5]^[6] Повышение узнаваемости бренда или продукта/услуги является жизненно важным компонентом процесса формирования спроса и часто требует постоянных усилий и включает в себя множество аспектов маркетинга. ^[6]

Расширенные программы формирования спроса обычно основаны на той или иной форме активной деятельности по привлечению потенциальных клиентов, поддерживаемой более традиционными рыночными программами и процессами. Это связано с тем, что программы формирования спроса, как правило, предполагают, что потенциальные клиенты знают, что у них есть потребность или проблема, и пытаются решить ее, когда ищут решения. Если потенциальный клиент не осознает (сознательно или, по крайней мере, подсознательно), что у него есть проблема, то формирование спроса может быть неэффективным — отсюда и необходимость дополнительных мероприятий по привлечению потенциальных клиентов. ^[7]

Содействие открытию

Вторая ключевая область внимания маркетолога, ориентированного на формирование спроса, — это обеспечение того, чтобы, когда потенциальный клиент решит найти поставщика для предоставления решения в данной категории решений, он обнаружил поставщика, которого обслуживает маркетолог. Это снова достигается с помощью различных техник и инструментов, часто дублирующих инструменты, используемые для повышения осведомленности о категории, но с другим акцентом.

Реклама в поисковых системах – покупка рекламы в поисковых системах, которая будет появляться при поиске ключевых слов в определенной категории или известных конкурентов в пространстве решений. ^[8]
Поисковая оптимизация - использование различных методов для повышения естественной позиции веб-сайта в результатах поисковых систем при поиске ключевых слов в определенной категории или известных конкурентов в пространстве решений. ^[9]^[10]
Вебинары или семинары – онлайн-семинары или очные семинары, позволяющие потенциальным покупателям подробно узнать и понять решение поставщика, как его можно использовать и кто еще его использует. ^[11]
Демонстрации и бесплатные пробные версии – легкодоступные, часто онлайн, инструменты для демонстрации решения или доступа к пробной версии с ограниченным сроком действия или функциями, чтобы помочь потенциальным покупателям найти решение и определить его соответствие их потребностям.

Опять же, на этом этапе процесса формирования спроса используется множество подходов и инструментов, и этот список представляет собой лишь выборку наиболее распространенных подходов.

Руководство по проверке решения

Часто путают с формированием спроса сам процесс лидерства. Преобразование спроса в продажи – совершенно отдельная задача. Однако многие компании будут называть себя организациями, формирующими спрос, хотя на самом деле они генерируют потенциальных клиентов . ^[12]

Этот более поздний этап процесса покупки включает в себя проверку того, что выбранный поставщик будет соответствовать заданным требованиям, достижение соглашения с поставщиком о затратах, условиях контракта, поддержке и услугах, а также завершение процесса покупки.

Это часто предполагает координацию участия других организационных и внеорганизационных ресурсов, таких как торговые представители и справочные клиенты.

Маркетинговые инструменты, описанные выше: испытания, демонстрации, технические документы и семинары, предназначенные для более детальной оценки и проверки рассматриваемого решения.
Управление ссылками ^[13] – культивирование, управление и отбор рекомендаций клиентов, желающих предоставить потенциальному покупателю точку зрения нынешнего (или прошлого) клиента.
Участие в продажах — координация правильного отдела продаж для взаимодействия с потенциальным клиентом и прохождения заключительных этапов процесса покупки, включая переговоры по контракту , юридические положения и условия и подписание контракта.

Координацию участия в продажах, выбор подходящего ресурса для продаж и время участия может быть сложно определить. Оценка, ранжирование и направление потенциальных клиентов в продажи — достаточно глубокая тема, требующая дальнейшего изучения.

Участие в продажах

Участие специалистов по продажам в процессе проверки решения включает в себя три основных аспекта. Они одинаковы независимо от того, задействованы ли специалисты по продажам внутри компании или на местах.

Оценка лидов – понимание того, какие потенциальные покупатели заслуживают того, чтобы с ними связался специалист по продажам. Оценка потенциальных клиентов предполагает оценку двух различных аспектов потенциального клиента; имеет ли он или она право быть покупателем и заинтересован ли он или она в этом. В первом случае рассматривается явная информация, такая как название, отрасль и доходы, чтобы понять, способен ли человек принять решение о покупке, а во втором — неявная информация, такая как недавняя онлайн-активность и маркетинговая реакция, чтобы определить, является ли человек в настоящее время заинтересованы в принятии решения о покупке. Многие маркетологи используют простой подход, определяя критерии оценки потенциальных клиентов на двух основах: поведенческая оценка и демографическая оценка.
Ранжирование потенциальных клиентов – на основе оценки потенциальных клиентов, потенциальным клиентам могут быть присвоены ранги на основе бизнес-процесса, которому должны следовать продажи при взаимодействии с потенциальными клиентами. Например, если явная оценка приводит к рейтингу 1, 2 или 3 относительно того, насколько квалифицирован лид, а неявная оценка приводит к рейтингу A, B или C о том, насколько заинтересован лид, последующий процесс может иметь С потенциальными клиентами 1A связывается в течение 24 часов, с потенциальными клиентами 1B связывается специалист по продажам на местах в течение 72 часов, в то время как с потенциальными клиентами 1C, 2A и 2B связывается внутренний специалист по продажам, а с потенциальными клиентами 2C и всеми потенциальными клиентами, получившими оценку 3, не связываются.
Маршрутизация потенциальных клиентов . После определения бизнес-процесса процесс маршрутизации потенциальных клиентов определяет, какой потенциальный клиент должен быть связан с каким продавцом, в зависимости от географической территории, отрасли , размера компании или любого другого фактора. Часто это включает в себя управление уведомлением продавца и мониторинг времени, затраченного на последующие действия.

Связанные дисциплины

Чтобы эффективно управлять и оптимизировать необходимые процессы коммуникации, реагирования и управления потенциальными клиентами, описанные выше, маркетологи, сосредоточенные на формировании спроса, должны овладеть двумя другими смежными дисциплинами.

Управление данными — централизация, дедупликация, профилирование, добавление, нормализация и очистка маркетинговых данных, чтобы их можно было эффективно использовать для персонализации коммуникаций, определения целевых списков и сегментов, оценки потенциальных клиентов и направления потенциальных клиентов к продажам.
Маркетинговая аналитика — анализ эффективности маркетинговых усилий, от отдельных тактик, таких как рассылка по электронной почте или целевые страницы, до общей эффективности кампании .

См. также

Ссылки

^ «В чем разница между генерацией потенциальных клиентов и генерацией спроса?» . Кокс Блю.
^ «Создание и раскрытие спроса» . Кокс Блю. Архивировано из оригинала 10 августа 2016 г. Проверено 12 августа 2016 г.
^ «Кто отвечает за создание спроса? Маркетинг или продажи | Marketing Insider Group» . Маркетинговая инсайдерская группа . 25 ноября 2013 г. Проверено 19 июля 2018 г.
^ «Маркетинг, генерирующий спрос: проложите путь к расширению бизнеса» . Новости АПН. 17 января 2022 г. Проверено 23 января 2022 г.
^ «6 основных кампаний по воспитанию и когда их использовать | Marketing Insider Group» . Маркетинговая инсайдерская группа . 22 июня 2017 г. Проверено 19 июля 2018 г.
^ Jump up to: ^а ^б Пури, Ритика. «Что такое формирование спроса? [Часто задаваемые вопросы]» . Проверено 19 июля 2018 г.
^ «Что такое формирование спроса? 5 динамических стратегий | Генерация спроса против генерации лидов» . ИНФУЗмедиа . Проверено 20 октября 2022 г.
^ «Что такое поисковая реклама» . Поисковые метрики.
^ «Что такое поисковая оптимизация» . Земля поисковых систем.
^ «Что такое SEO?» . Вебконф.
^ «Вебинар (Интернет-семинар)» . Вебопедия.
^ «Генерация спроса против генерации лидов: отличите их друг от друга» . Блог Лидформикс. 15 мая 2013 года . Проверено 21 мая 2013 г.
^ Феннер, Мартин; Шелига, Кая; Бартлинг, Зёнке. «Справочное управление» . Открытие науки .

[1] «В чем разница между генерацией потенциальных клиентов и генерацией спроса?» . Кокс Блю.

[2] «Создание и раскрытие спроса» . Кокс Блю. Архивировано из оригинала 10 августа 2016 г. Проверено 12 августа 2016 г.

[3] «Кто отвечает за создание спроса? Маркетинг или продажи | Marketing Insider Group» . Маркетинговая инсайдерская группа . 25 ноября 2013 г. Проверено 19 июля 2018 г.

[4] «Маркетинг, генерирующий спрос: проложите путь к расширению бизнеса» . Новости АПН. 17 января 2022 г. Проверено 23 января 2022 г.

[5] «6 основных кампаний по воспитанию и когда их использовать | Marketing Insider Group» . Маркетинговая инсайдерская группа . 22 июня 2017 г. Проверено 19 июля 2018 г.

[:0-6] Jump up to: ^а ^б Пури, Ритика. «Что такое формирование спроса? [Часто задаваемые вопросы]» . Проверено 19 июля 2018 г.

[7] «Что такое формирование спроса? 5 динамических стратегий | Генерация спроса против генерации лидов» . ИНФУЗмедиа . Проверено 20 октября 2022 г.

[8] «Что такое поисковая реклама» . Поисковые метрики.

[9] «Что такое поисковая оптимизация» . Земля поисковых систем.

[10] «Что такое SEO?» . Вебконф.

[11] «Вебинар (Интернет-семинар)» . Вебопедия.

[12] «Генерация спроса против генерации лидов: отличите их друг от друга» . Блог Лидформикс. 15 мая 2013 года . Проверено 21 мая 2013 г.

[13] Феннер, Мартин; Шелига, Кая; Бартлинг, Зёнке. «Справочное управление» . Открытие науки .

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]