Управление доходами

Управление доходами — это дисциплина, направленная на максимизацию прибыли за счет оптимизации тарифов (ADR) и занятости (Occ). В повседневной работе максимизация RevPAR (дохода от доступного номера) имеет первостепенное значение.

Для направлений, по которым доступны контрольные данные, в центре внимания этой дисциплины находится максимизация RGI (индекса генерирования дохода или индекса RevPar).

Управление доходами — один из наиболее эффективных вариантов применения ИИ в гостиничной индустрии с использованием систем управления доходами.

Обзор

Предприятиям приходится принимать важные решения относительно того, что продавать, когда продавать, кому продавать и за сколько. основанные на данных Управление доходами использует тактику и стратегию, , чтобы ответить на эти вопросы и увеличить доход. ^[1] Дисциплина управления доходами сочетает в себе сбор данных и исследование операций со стратегией, пониманием поведения клиентов и партнерством с отделом продаж. Сегодня специалист по управлению доходами должен быть аналитическим и ориентированным на детали, но при этом способным мыслить стратегически и управлять отношениями с продажами. ^[2]

История

До появления системы управления доходами BOAC (теперь British Airways ) экспериментировала с дифференцированными тарифами, предлагая скидки «Ранней пташке» с контролируемой пропускной способностью, чтобы стимулировать спрос на места, которые в противном случае летали бы пустыми. ^[3] Сделав еще один шаг вперед, Роберт Крэндалл , бывший председатель и генеральный директор American Airlines , стал пионером практики, которую он назвал управлением доходностью на основе аналитики , которая направлена в первую очередь на максимизацию доходов посредством контроля запасов . Под руководством Крэндалла компания American продолжала инвестировать в системы прогнозирования доходности, контроля запасов и возможности резервирования запасов. К началу 1980-х годов сочетание умеренной рецессии и новой конкуренции, порожденной законом о дерегулировании авиакомпаний (1978 г.), стало представлять дополнительную угрозу. Бюджетные авиакомпании с низкими тарифами, такие как People Express, быстро росли из-за их способности взимать даже меньшую плату, чем американские тарифы Super Saver. Вложив миллионы в возможности следующего поколения, которые они назовут DINAMO (динамическая оптимизация запасов и оптимизатор обслуживания), American в 1985 году объявила о тарифах Ultimate Super Saver, цены на которые были ниже, чем у People Express. Эти тарифы не подлежали возврату, а также ограничивали предварительную покупку и контролировали пропускную способность. Эта система управления урожайностью была ориентирована на тех, скидки только на те ситуации, когда у них был избыток свободных мест. Система и аналитики постоянно пересматривают размещение скидок, чтобы максимизировать их использование. За следующий год выручка American увеличилась на 14,5%, а прибыль — на 47,8%. ^[4]

Другие отрасли приняли во внимание успех Америки и внедрили аналогичные системы. Роберт Крэндалл обсудил свой успех в управлении доходами с Дж. У. «Биллом» Марриоттом-младшим , генеральным директором Marriott International . У Marriott International было много тех же проблем, что и у авиакомпаний: скоропортящиеся запасы, предварительное бронирование для клиентов, конкуренция с более низкими ценами и большие колебания в отношении баланса спроса и предложения. Поскольку «доходность» была термином авиакомпании и не обязательно относилась к отелям, Marriott International и другие начали называть эту практику «Управление доходами». ^[4] Компания создала организацию по управлению доходами и инвестировала в автоматизированные системы управления доходами, которые будут предоставлять ежедневные прогнозы спроса и давать рекомендации по инвентаризации для каждого из 160 000 номеров в ее Marriott, Courtyard Marriott и Residence Inn . брендах ^[5] Они также создали логику «ограниченных тарифов», аналогичную авиакомпаниям, которая позволила бы им предлагать целевые скидки чувствительным к ценам сегментам рынка в зависимости от спроса. ^[6] Чтобы решить дополнительную сложность, возникающую из-за переменной продолжительности пребывания, была создана система прогнозирования спроса (DFS) Marriott для прогнозирования моделей бронирования гостей и оптимизации доступности номеров по цене и продолжительности пребывания. К середине 1990-х годов успешное управление доходами Marriott прибавило от 150 до 200 миллионов долларов годового дохода. ^[5]

Естественным распространением управления доходами отелей стали и фирмы по аренде автомобилей, которые столкнулись с аналогичными проблемами, связанными с наличием скидок и контролем продолжительности аренды. В 1994 году управление доходами спасло компанию National Car Rental от банкротства . Их возрождение от почти полного краха к получению прибыли послужило индикатором потенциала управления доходами. ^[7]

До этого момента управление доходами было сосредоточено на привлечении доходов от отношений между бизнесом и потребителем ( B2C ). В начале 1990-х годов UPS продолжила развитие управления доходами, возродив свою стратегию ценообразования «бизнес для бизнеса» ( B2B ). ^[8] Столкнувшись с необходимостью увеличения объемов на конкурентном рынке, UPS начала создавать систему ценообразования, ориентированную на скидки. Однако цены начали быстро падать, поскольку они начали предлагать большие скидки для завоевания бизнеса. Руководители UPS отдавали приоритет конкретному таргетированию своих скидок, но не могли строго следовать примеру авиакомпаний и отелей. Вместо того, чтобы оптимизировать доходы для отдельных событий, таких как покупка места в авиакомпании или номера в отеле, UPS договаривалась о годовых тарифах для крупных клиентов, пользующихся множеством услуг в течение года. Чтобы облегчить проблему дисконтирования, они сформулировали проблему как индивидуализированную модель отклика на предложение, которая использовала исторические данные для прогнозирования вероятности выигрыша в различных ценовых категориях. Они назвали систему целевым ценообразованием. С помощью этой системы они смогли прогнозировать результаты любого контрактного предложения при различных чистых ценах и определять, где они могут получить ценовую премию по сравнению с конкурентами, а где для заключения сделок необходимы более значительные скидки. В первый год применения этой системы управления доходами UPS сообщила об увеличении прибыли более чем на 100 миллионов долларов. ^[9]

Концепция максимизации доходов от договорных сделок вернулась в индустрию гостеприимства . Первоначальное применение управления доходами Marriott ограничивалось индивидуальными бронированиями, а не групповыми или другими договорными сделками. В 2007 году Marriott представила «Оптимизатор групповых цен», который использовал конкурентную модель отклика на предложение для прогнозирования вероятности выигрыша в любой ценовой категории, обеспечивая тем самым точные ценовые рекомендации для продавцов. Первоначальная система принесла дополнительную прибыль в размере 46 миллионов долларов. Это привело к поощрительному упоминанию Премии Франца Эдельмана за достижения в области исследования операций и наук управления в 2009 году. ^[10]

К началу 1990-х годов управление доходами также начало влиять на продажи телевизионной рекламы. Такие компании, как Канадская радиовещательная корпорация , ABC , ^[11] и ЭнБиСи ^[12] разработали системы, автоматизирующие размещение рекламы в предложениях на основе общего прогнозируемого спроса и прогнозируемых рейтингов по программам. Сегодня многие телевизионные сети по всему миру имеют системы управления доходами. ^[13]

До этого момента управление доходами использовалось при ценообразовании на скоропортящиеся продукты. Однако в 1990-х годах компания Ford Motor Company начала внедрять управление доходами, чтобы максимизировать прибыльность своих автомобилей, сегментируя клиентов на микрорынки и создавая дифференцированную и целевую структуру цен. ^[14] Цены на автомобили и пакеты опций были установлены на основе годовых оценок объема и прогнозов прибыльности. Компания обнаружила, что цены на некоторые продукты завышены, а на некоторые — занижены. ^[15] Понимая диапазон предпочтений клиентов в рамках продуктовой линейки и географического рынка, руководство Ford создало организацию по управлению доходами для измерения ценовой реакции различных сегментов клиентов на каждый тип стимула и разработки подхода, который будет ориентироваться на оптимальный стимул для каждого продукта и региона. . По оценкам Форда, к концу десятилетия примерно 3 миллиарда долларов дополнительной прибыли было получено от инициатив по управлению доходами. ^[16]

Публичный успех управления ценообразованием и доходами в Ford укрепил способность этой дисциплины решать проблемы получения доходов практически в любой компании. Многие автопроизводители переняли эту практику как для продажи автомобилей, так и для продажи запчастей. Розничные торговцы использовали концепции, впервые предложенные компанией Ford, для создания более динамичного и целевого ценообразования в форме скидок и рекламных акций, позволяющих более точно сопоставлять предложение со спросом. рекламных акций Планирование и оптимизация помогли ритейлерам определить время и спрогнозировать постепенное увеличение рекламных акций для целевых продуктов и групп клиентов. Компании быстро внедрили оптимизацию ценовых скидок , чтобы максимизировать доход от товаров, проданных в конце сезона или с истекшим сроком эксплуатации. Более того, стратегии, стимулирующие сокращение рекламных акций и истечение срока действия скидок, позволили компаниям увеличить доходы от вновь приобретенных клиентов. ^[17]

К 2000 году практически все крупные авиакомпании , гостиничные компании, круизные линии и компании по аренде автомобилей внедрили системы управления доходами для прогнозирования потребительского спроса и оптимизации доступных цен. Эти системы управления доходами ограничивали «оптимизацию», подразумевая управление наличием заранее определенных цен в заранее установленных ценовых категориях. Целевая функция заключалась в выборе лучших сочетаний прогнозируемого спроса с учетом существующих цен. Сложные технологии и алгоритмы оптимизации были ориентированы на продажу нужного количества товарных запасов по заданной цене, а не на самой цене. Понимая, что контролировать запасы уже недостаточно, InterContinental Hotels Group (IHG) запустила инициативу, чтобы лучше понять ценовую чувствительность потребительского спроса. IHG определила, что расчета ценовой эластичности на очень детальном уровне с высокой степенью точности все еще недостаточно. Прозрачность ставок повысила важность учета рыночного позиционирования в отношении заменяемых альтернатив. IHG признала, что когда конкурент меняет свою ставку, восприятие потребителями ставки IHG также меняется. ^[18] Работая со сторонними конкурентными данными, команда IHG смогла проанализировать исторические цены, объемы и данные о доле, чтобы точно измерить эластичность цен на каждом местном рынке для различных сроков пребывания. Эти элементы были включены в систему, которая также измеряла различия в эластичности клиентов в зависимости от того, насколько заранее было сделано бронирование относительно даты прибытия. Дополнительный доход от системы был значительным, поскольку эта новая возможность оптимизации цен увеличила доход на доступный номер ( RevPAR ) на 2,7%. ^[19] IHG и Revenue Analytics , консалтинговая фирма по ценообразованию и управлению доходами, были выбраны финалистами премии Франца Эдельмана за достижения в области исследований операций и наук об управлении за совместные усилия по внедрению оптимизации цен в IHG. ^[20]

В 2017 году компании Holiday Retirement и Prorize LLC были награждены Премией Франца Эдельмана за достижения в области исследования операций и наук управления ( ^[21]) за использование исследований операций (OR) для улучшения модели ценообразования для более чем 300 сообществ пожилых людей. Holiday Retirement заключила партнерское соглашение с Prorize LLC, фирмой по управлению доходами из Атланты, которая использовала OR для разработки своего оптимизатора арендной платы за жилье для пожилых людей. Система управления доходами, разработанная Prorize, позволила обеспечить последовательный и упреждающий процесс ценообразования в Holiday, одновременно предоставляя оптимальные рекомендации по ценообразованию для каждого объекта в каждом из их сообществ. В результате совместных усилий им удалось последовательно увеличить доходы более чем на 10%. ^[22]^[23]

Общество управления доходами («RMS»)

Общество управления доходами — это отраслевая организация, представляющая компании и практиков, работающих в этой области. Общество берет свое начало в 2002 году, когда Стив Марчант собрал группу клиентов и коллег для обсуждения вопросов управления доходами, представляющих общий интерес. Первоначально клуб финансировался Consultecom, но в 2007 году он стал обществом, полностью финансируемым за счет членов. Первоначально в состав ассоциации входили компании из сектора путешествий и отдыха. В настоящее время в нее входят более 60 корпоративных членов со всей Европы и из многих отраслей. Заявление о миссии Общества: «Определять и продвигать передовой опыт использования методов управления доходами и доходами посредством обсуждения и общения между ключевыми пользователями этих методов в отраслях путешествий, транспорта и отдыха». С этой целью Общество организует членские конференции, рассылает информационные бюллетени и поддерживает университетские исследовательские проекты.

Рычаги

В то время как управление доходностью включает в себя конкретные действия по получению доходности за счет управления запасами скоропортящихся товаров, управление доходами включает в себя широкий спектр возможностей для увеличения доходов. Компания может использовать эти различные категории как ряд рычагов в том смысле, что обычно все они доступны, но только одна или две могут обеспечить доход в конкретной ситуации. Основными рычагами являются:

Цены

Эта категория управления доходами включает в себя переопределение стратегии ценообразования и разработку тактики дисциплинированного ценообразования. Основная цель стратегии ценообразования — предвидеть ценность, создаваемую для клиентов, а затем устанавливать конкретные цены для получения этой ценности. Компания может принять решение устанавливать цены по сравнению со своими конкурентами или даже с собственной продукцией, но наибольшую ценность приносит стратегия ценообразования, которая точно соответствует рыночным условиям и спросу, особенно на уровне сегмента. Как только стратегия ценообразования диктует, что компания хочет делать, тактика ценообразования определяет, как компания на самом деле получает прибыль. Тактика предполагает создание инструментов ценообразования, которые динамически меняются, чтобы реагировать на изменения и постоянно получать прибыль и прибыль. Например, оптимизация цен предполагает постоянную оптимизацию нескольких переменных, таких как чувствительность цен, соотношение цен и запасы, для максимизации доходов. Успешная стратегия ценообразования, подкрепленная аналитической тактикой ценообразования, может радикально повысить прибыльность фирмы. ^[24]

Инвентарь

Когда управление доходами сосредоточено на контроле запасов, оно главным образом связано с тем, как лучше всего оценить или распределить мощности. Во-первых, компания может снижать цены на продукцию, чтобы увеличить объем. Снижая цены на продукцию, компания может преодолеть слабый спрос и завоевать долю рынка, что в конечном итоге увеличивает выручку. С другой стороны, в ситуациях, когда спрос на продукт высок, но существует угроза отмены номеров (например, гостиничных номеров или мест в самолетах), фирмы часто бронируют слишком много мест, чтобы максимизировать доход от полной мощности. Целью овербукинга является увеличение общего объема продаж при наличии отмен, а не оптимизация состава клиентов. ^[3]

Маркетинг

Ценовые акции позволяют компаниям продавать большие объемы за счет временного снижения цен на свою продукцию. Методы управления доходами измеряют реакцию клиентов на рекламные акции, чтобы найти баланс между ростом объема и прибыльностью. Эффективное продвижение помогает максимизировать доход, когда существует неопределенность относительно распределения готовности клиентов платить. Когда продукты компании продаются в виде долгосрочных обязательств, таких как Интернета или услуги телефонной связи , рекламные акции помогают привлечь клиентов, которые затем заключат контракты и будут получать доход в течение длительного периода времени. Когда это происходит, компании также должны выработать стратегию своей политики сокращения продвижения по службе; они должны решить, когда начать повышать комиссию по контракту и на какую величину повышать комиссию, чтобы не потерять клиентов. Оптимизация управления доходами оказывается полезной для балансировки переменных спада рекламных акций, чтобы максимизировать доход и минимизировать отток клиентов . ^[17]

Каналы

Управление доходами по каналам предполагает стратегическое увеличение доходов через различные каналы распределения . Различные каналы могут представлять клиентов с разной ценовой чувствительностью. Например, покупатели, совершающие покупки в Интернете, обычно более чувствительны к цене, чем покупатели, совершающие покупки в обычном магазине. Разные каналы часто имеют разные затраты и прибыль , связанные с этими каналами. Когда компании сталкиваются с несколькими каналами розничной торговли и дистрибьюторами, методы управления доходами могут рассчитывать соответствующие уровни скидок, которые компании могут предложить дистрибьюторам через непрозрачные каналы, чтобы продвигать больше продуктов, не теряя при этом честности в отношении общественного восприятия качества. ^[17]

С появлением Интернета сеть распространения и контроль стали серьезной проблемой для поставщиков услуг. Когда производитель сотрудничает с влиятельным поставщиком, могут потребоваться жертвы, особенно в отношении цены продажи/ставки комиссионных, в обмен на возможность охватить определенную клиентуру и объемы продаж. ^[25]

Процесс

Сбор данных

Процесс управления доходами начинается со сбора данных . Соответствующие данные имеют первостепенное значение для способности системы управления доходами предоставлять точную и полезную информацию. Система должна собирать и хранить исторические данные о запасах, ценах, спросе и других причинных факторах. Любые данные, отражающие детали предлагаемых продуктов, их цены, конкуренцию и поведение клиентов, должны собираться, храниться и анализироваться. На некоторых рынках быстро появились специализированные методы сбора данных для обслуживания соответствующего сектора, а иногда даже стали нормой. в Европейском Союзе Например, Европейская комиссия следит за тем, чтобы предприятия и правительства придерживались правил ЕС о честной конкуренции, сохраняя при этом пространство для инноваций, единых стандартов и развития малого бизнеса. ^[26] Для этого используются сторонние источники для сбора данных и предоставления только средних значений для коммерческих целей, как, например, в гостиничном секторе в Европе. ^[27] и регион Ближнего Востока и Северной Африки, ^[28] где отслеживаются ключевые операционные показатели, такие как заполняемость (OR), средняя дневная ставка (ADR) и доход на доступный номер (RevPAR). Данные предоставляются непосредственно сетями и группами отелей (а также независимыми отелями), а средние значения рассчитываются на прямом рынке (конкурентный набор) или на более широком макрорынке. Эти данные также используются для финансовой отчетности, прогнозирования тенденций и целей развития. Информация о поведении клиентов является ценным активом, который может выявить модели поведения потребителей, влияние действий конкурентов и другую важную рыночную информацию. Эта информация имеет решающее значение для запуска процесса управления доходами. ^[4]

Сегментация

После сбора соответствующих данных сегментация рынка становится ключом к рыночному ценообразованию и максимизации доходов. Авиакомпании, например, использовали эту тактику, чтобы разграничить чувствительных к цене клиентов для отдыха и нечувствительных к цене бизнес-клиентов. Клиенты, путешествующие на отдых, как правило, бронируют билеты раньше и могут гибко выбирать время полета, а также готовы сидеть на сиденьях тренера, чтобы сэкономить больше денег на поездку в пункт назначения, тогда как бизнес-клиенты, как правило, бронируют билеты ближе к отправлению и, как правило, менее чувствительны к цене. Успех зависит от способности сегментировать клиентов на схожие группы на основе расчета ценовой реакции клиентов на определенные продукты с учетом обстоятельств времени и места. Управление доходами стремится определить ценность продукта для очень узкого микрорынка в конкретный момент времени, а затем составить график поведения клиентов с учетом маржи, чтобы определить максимально возможный доход от этих микрорынков. ^[4] Микрорынки можно получить качественно, проведя многомерный анализ. Бизнес-клиенты и туристы — это два сегмента, но бизнес-клиентов можно сегментировать еще больше по времени вылета (те, кто бронирует билеты поздно, а вылетает утром и т. д.). Полезные инструменты, такие как кластерный анализ, позволяют менеджерам по доходам создавать набор методов разделения на основе данных, которые собирают интерпретируемые группы объектов вместе для рассмотрения. Сегментация рынка на основе поведения клиентов необходима для следующего шага — прогнозирования спроса, связанного с кластерными сегментами.

Прогнозирование

Управление доходами требует прогнозирования различных элементов, таких как спрос, наличие запасов, доля рынка и общий объем рынка . Его эффективность во многом зависит от качества этих прогнозов. Прогнозирование является важнейшей задачей управления доходами, и его разработка, поддержка и внедрение требуют много времени; см. Финансовый прогноз .

Прогнозы на основе количества, в которых используются модели временных рядов , кривые бронирования, кривые отмены и т. д., прогнозируют будущие объемы спроса, такие как бронирования или купленные продукты. См. Прогнозирование спроса и Бюджет производства .
Прогнозы на основе цен направлены на прогнозирование спроса как функции маркетинговых переменных, таких как цена или продвижение. Они включают в себя создание специализированных прогнозов, таких как модели реакции рынка или перекрестная ценовая эластичность оценок спроса, чтобы предсказать поведение клиентов в определенных ценовых точках. ^[3]

Объединив эти прогнозы с рассчитанными чувствительностью цен и ценовыми соотношениями, система управления доходами может затем количественно оценить эти выгоды и разработать стратегии оптимизации цен для максимизации доходов.

Оптимизация

В то время как прогнозирование предполагает, что, скорее всего, будут делать клиенты, оптимизация предполагает, как фирма должна реагировать. Оптимизация, которую часто считают вершиной процесса управления доходами, заключается в оценке нескольких вариантов того, как и кому продавать ваш продукт. ^[4] Оптимизация предполагает решение двух важных задач для достижения максимально возможного дохода. Первый — определить, какую целевую функцию оптимизировать. Бизнесу приходится выбирать между оптимизацией цен, общего объема продаж, маржи вклада или даже пожизненной ценности клиента . Во-вторых, бизнес должен решить, какой метод оптимизации использовать. Например, многие фирмы используют линейное программирование — сложный метод определения наилучшего результата на основе набора линейных зависимостей — для установления цен с целью максимизации дохода. Регрессионный анализ , еще один статистический инструмент, включает в себя поиск идеальных отношений между несколькими переменными с помощью сложных моделей и анализа. Модели дискретного выбора могут служить для прогнозирования поведения клиентов, чтобы предлагать им правильные продукты по правильной цене. ^[17] Подобные инструменты позволяют фирме оптимизировать предложение своей продукции, уровень запасов и цены для достижения максимально возможного дохода.

Динамическая переоценка

Управление доходами требует, чтобы фирма постоянно переоценивала свои цены, продукты и процессы, чтобы максимизировать доход. На динамичном рынке эффективная система управления доходами постоянно переоценивает задействованные переменные, чтобы динамично двигаться вместе с рынком. По мере развития микрорынков должны корректироваться стратегия и тактика управления доходами. ^[4] (См. Управление финансовыми рисками § Корпоративные финансы и Объемный риск .)

В организации

Вписывание управления доходами в организационную структуру зависит от типа отрасли и самой компании. Некоторые компании размещают группы по управлению доходами в отделе маркетинга, поскольку маркетинговые инициативы обычно направлены на привлечение клиентов и продажу им. Другие фирмы выделяют отдел финансов для выполнения обязанностей по управлению доходами из-за огромных результатов. Некоторые компании повысили должность директора по доходам (CRO) до уровня высшего руководства. Эта должность обычно курирует такие функции, как продажи, ценообразование, разработка новых продуктов, а также реклама и продвижение по службе. В этом смысле CRO будет нести ответственность за всю деятельность, приносящую доход, и направлять компанию на то, чтобы она стала более «ориентированной на доходы». ^[4]

Управление цепочками поставок и управление доходами имеют множество естественных синергий. Управление цепочками поставок (SCM) сегодня является жизненно важным процессом во многих компаниях, и некоторые интегрируют этот процесс с системой управления доходами. С одной стороны, управление цепочками поставок часто фокусируется на выполнении текущих и ожидаемых заказов с наименьшими затратами, предполагая при этом, что спрос в основном является экзогенным. И наоборот, управление доходами обычно предполагает, что затраты, а иногда и мощности, фиксированы, и вместо этого стремится установить цены и распределение клиентов, которые максимизируют доход с учетом этих ограничений. Компания, добившаяся совершенства в управлении цепочками поставок и управлении доходами по отдельности, может иметь множество возможностей для повышения прибыльности путем объединения своей операционной деятельности и работы с клиентами. ^[17]

Платформы бизнес-аналитики также все больше интегрируются с процессом управления доходами. Эти платформы, основанные на процессах интеллектуального анализа данных , предлагают централизованную среду данных и технологий, которая обеспечивает бизнес-аналитику путем объединения исторической отчетности и расширенной аналитики для объяснения и оценки прошлых событий, предоставления рекомендуемых действий и, в конечном итоге, оптимизации принятия решений. Бизнес-аналитика не является синонимом управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Бизнес-аналитика генерирует упреждающие прогнозы, тогда как стратегии CRM отслеживают и документируют текущие и прошлые взаимодействия компании с клиентами. Однако интеллектуальный анализ данных CRM может помочь в управлении платформой бизнес-аналитики и предоставить полезную информацию для принятия решений.

Развивающиеся отрасли

Возможность управления доходами оптимизировать цену на основе прогнозируемого спроса, эластичности цен и конкурентоспособных ставок дает невероятные преимущества, и многие компании спешат развивать свои собственные возможности управления доходами. ^[29] Многие отрасли начинают внедрять управление доходами, в том числе следующие:

Финансовые услуги – предлагают широкий спектр продуктов широкому кругу клиентов. Банки применяют тактику сегментированного ценообразования к держателям кредитов, часто используя большие объемы данных и моделирование для прогнозирования процентных ставок на основе суммы, которую клиент готов заплатить. ^[30]
Медиа / Телеком – индустрия, ориентированная на продвижение, часто ориентированная на привлечение клиентов с помощью планов со скидкой, а затем удержание их по более высоким ценам. Предприятия в этой отрасли часто сталкиваются с нормативными ограничениями, нестабильностью спроса и продажами через несколько каналов как деловому, так и потребительскому сегментам. Управление доходами может помочь этим компаниям понять микрорынки и прогнозировать спрос, чтобы оптимизировать продажи рекламы и долгосрочные контракты. ^[31] Используя расширенную аналитику, службы управления доходами используются для точного определения демографических показателей посредством рекламы в средствах массовой информации и улучшения возможностей планирования за счет оптимизации рекламных каналов. ^{[ нужна ссылка ]}
Дистрибьюторы – сталкиваются со сложной средой, которая часто включает в себя тысячи отдельных SKU с несколькими различными жизненными циклами продуктов. Каждый дистрибьютор должен учитывать такие факторы, как конфликт каналов, каннибализация перекрестных продуктов и конкурентные действия. Управление доходами оказалось полезным для дистрибьюторов при анализе продвижения и заключении контрактов. ^[32]
Медицинские товары и услуги – подвержены большим колебаниям спроса в зависимости от времени суток и дня недели. Больничные кабинеты часто переполнены по утрам в будние дни, но в выходные дни остаются пустыми и малоиспользуемыми. Больницы могут экспериментировать с оптимизацией своего ассортимента услуг и продуктов с учетом различных точек спроса. Кроме того, методы управления доходами позволяют больницам минимизировать случаи недоплаты и отказов в выплатах, тем самым предотвращая значительную утечку доходов. ^[33]

Гостиничные и гостиничные услуги – стратегии управления ежедневными доходами или доходами – популярная практика в гостиничном секторе, особенно заметная на зрелых и крупных гостиничных рынках, таких как Западная Европа и Северная Америка. Ключевые операционные показатели: коэффициент заполняемости (OR), средняя дневная ставка (ADR) и доход на доступный номер (RevPAR) отслеживаются с использованием сторонних источников для отслеживания средних показателей спроса и цены, установленных прямыми конкурентами, тем самым отражая уровень проникновения и индекс эффективности. ^[34] Также отслеживаются средние показатели более широкого или макрорынка. Поскольку гостиничная индустрия циклична, менеджеры по доходам могут уверенно манипулировать статистикой спроса и предложения для достижения оптимальных результатов. Однако из-за воздействия COVID-19 эти циклы поездок были нарушены, и восстановление может занять много времени. ^{[ нужна ссылка ]}

См. также

Ссылки

^ Таллури, К., и ван Ризин, Г. (1999) Управление доходами: обзор исследования и перспективы. Транспортная наука 33:233-256.
^ Чейз, Николь. 2007. Новый подход к управлению доходами. Отели, 1 февраля 2007 г.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с Макгилл Дж. и ван Райзин Г. (1999) Управление доходами: обзор исследования и перспективы. Транспортная наука 33: 233–256.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г Кросс, Р. (1997) Управление доходами: жесткая тактика доминирования на рынке. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Broadway Books.
^ Перейти обратно: ^а ^б Марриотт-младший Дж. и Кросс Р. (2000) Комната в доходной гостинице. В книге «Мудрость менеджмента: классические сочинения легендарных менеджеров», под ред. Питера Красса, 199–208, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Wiley.
^ Хэнкс Р., Кросс Р. и Ноланд Р. (1992) Дисконтирование в гостиничном бизнесе: новый подход. Ежеквартальное издание Cornell Hotel and Restaurant Administration 33 (1): 15–23.
^ Джерати, М. и Джонсон, Э. (1997) Управление доходами экономит национальную аренду автомобилей. Интерфейсы 27(1): 107–127.
^ Кросс Р., Хигби Дж. и Кросс З. (2010) Вехи применения аналитического ценообразования и управления доходами. Журнал управления доходами и ценообразованием
^ Агравал, В. и Фергюсон, М. (2007) Оптимальное индивидуальное ценообразование в условиях конкуренции. Журнал доходов и управления ценообразованием 6: 212-228.
^ Хормби, С., Моррисон, Дж., Прашант, Д., Мейерс, М. и Тенса, Т. (2010) Marriott International увеличивает доход за счет внедрения оптимизатора групповых цен. Интерфейсы 40(1): 47-57.
^ Мандезе, Дж. (1998). Воспользовавшись намеком из мира путешествий, ABC выступает против ритуала: ожидается, что система аэрономики поможет проблемным чистым установленным ценам заполнить места. Возраст рекламы, 11 мая.
^ Боллапрагада С., Ченг Х., Филлипс М. и Гарбирас. М. (2002) Системы оптимизации NBC увеличивают доходы и производительность. Интерфейсы 32(1): 47-60.
^ Белл, П. (2005) Управление доходами. Пленарная презентация на Vision 2020, Ахмадабад, Индия. 8 января. Проверено 21 сентября 2010 г.
^ Хансен, Л. (2005) Следуйте за деньгами: высокий рост прибыли, ориентированный на клиента. Презентация на конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 21 апреля, Атланта, Джорджия.
^ Кой, П. (2000) Сила разумного ценообразования, BusinessWeek, 10 апреля, стр. 160-163.
^ Лейбс, С., (2000), Форд обращает внимание на прибыль , журнал CFO Magazine, август 2000 г.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и Филлипс, Р. (2005) Оптимизация цен и доходов, Стэнфорд, Калифорния: Стэнфордские бизнес-книги.
^ Кросс Р., Хигби Дж. и Кросс Д. (2009) Возрождение управления доходами: возрождение искусства и науки получения прибыльных доходов. Cornell Hospitality Quarterly 50: 56–81.
^ InterContinental Hotels Group (2009) Годовой обзор и краткий финансовый отчет, по состоянию на 22 сентября 2010 г.
^ Эйстер, К., Хигби, Дж., Кошик, Д. (2012) Оптимизация розничных цен в InterContinental Hotels Group. Информирует, Том. 42, № 1, стр. 45-47.
^ «Праздничный выход на пенсию» .
^ Куюмджу, Ахмет; Йылдирим, Утку; Хайд, Эмбер; Шанабергер, Скотт; Сяо, Кай; Донахью, Шейла; Ву, Шамим; Мюррей, Мелани; Марон, Мэтью Б. (2018). «Управление доходами обеспечивает значительный рост доходов в связи с выходом на пенсию в отпуске». Интерфейсы . 48 : 7–23. дои : 10.1287/inte.2017.0927 .
^ «Как Holiday увеличил доход от новых договоров аренды на 10%» . 05.04.2017.
^ Хоган Дж. и Нагель Т. Стратегия и тактика ценообразования: руководство по более прибыльному росту.
^ Легоерель, Патик (2013). Управление доходами в сфере гостеприимства и туризма . Оксфорд, Великобритания: Goodfelow Publishers Ltd., с. 33. ISBN 978-1-908999-48-1 .
^ Конкурс Европейского Союза. Получено 14 декабря 2012 г., Europa.eu, Конкурс.
^ Отчет о HIT в Европе , получено в октябре 2012 г., MKG Group.
^ Отчет MEA HIT, получено в октябре 2012 г., MKG Group.
^ Пейтон, Дж. (2009) Мобилизация глобальных ресурсов для преобразования дисциплины управления доходами. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Джорджия.
^ Кадет, А. (2008) Профилирование цен. СмартМани 17(5): 80-85.
^ Киммс А. и Мюллер-Бунгарт М. (2006) «Управление доходами от трансляции рекламы: проблема канала в выборе и планировании показа рекламы», Int. J. Управление доходами, Vol. 1.
^ Бипперт, Д. (2009) Одновременное максимизация потребительской ценности и прибыли компании от начала до конца. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Джорджия Шикандер
^ Либерман, WH (2004b) «Управление доходами в отрасли здравоохранения», И. Йоман и У. Макмахон-Битти (редакторы), Управление доходами и ценообразование: тематические исследования и приложения (стр. 137–142). Лондон: Томсон.
^ Маури, AG (2013), Управление доходами отелей: принципы и практика, Pearson.

[vanRyzinRM-1] Таллури, К., и ван Ризин, Г. (1999) Управление доходами: обзор исследования и перспективы. Транспортная наука 33:233-256.

[2] Чейз, Николь. 2007. Новый подход к управлению доходами. Отели, 1 февраля 2007 г.

[McGillVanRyzin-3] Перейти обратно: ^а ^б ^с Макгилл Дж. и ван Райзин Г. (1999) Управление доходами: обзор исследования и перспективы. Транспортная наука 33: 233–256.

[CrossR-4] Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж ^г Кросс, Р. (1997) Управление доходами: жесткая тактика доминирования на рынке. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Broadway Books.

[MarriottCross-5] Перейти обратно: ^а ^б Марриотт-младший Дж. и Кросс Р. (2000) Комната в доходной гостинице. В книге «Мудрость менеджмента: классические сочинения легендарных менеджеров», под ред. Питера Красса, 199–208, Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Wiley.

[6] Хэнкс Р., Кросс Р. и Ноланд Р. (1992) Дисконтирование в гостиничном бизнесе: новый подход. Ежеквартальное издание Cornell Hotel and Restaurant Administration 33 (1): 15–23.

[7] Джерати, М. и Джонсон, Э. (1997) Управление доходами экономит национальную аренду автомобилей. Интерфейсы 27(1): 107–127.

[8] Кросс Р., Хигби Дж. и Кросс З. (2010) Вехи применения аналитического ценообразования и управления доходами. Журнал управления доходами и ценообразованием

[9] Агравал, В. и Фергюсон, М. (2007) Оптимальное индивидуальное ценообразование в условиях конкуренции. Журнал доходов и управления ценообразованием 6: 212-228.

[10] Хормби, С., Моррисон, Дж., Прашант, Д., Мейерс, М. и Тенса, Т. (2010) Marriott International увеличивает доход за счет внедрения оптимизатора групповых цен. Интерфейсы 40(1): 47-57.

[11] Мандезе, Дж. (1998). Воспользовавшись намеком из мира путешествий, ABC выступает против ритуала: ожидается, что система аэрономики поможет проблемным чистым установленным ценам заполнить места. Возраст рекламы, 11 мая.

[12] Боллапрагада С., Ченг Х., Филлипс М. и Гарбирас. М. (2002) Системы оптимизации NBC увеличивают доходы и производительность. Интерфейсы 32(1): 47-60.

[13] Белл, П. (2005) Управление доходами. Пленарная презентация на Vision 2020, Ахмадабад, Индия. 8 января. Проверено 21 сентября 2010 г.

[14] Хансен, Л. (2005) Следуйте за деньгами: высокий рост прибыли, ориентированный на клиента. Презентация на конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 21 апреля, Атланта, Джорджия.

[15] Кой, П. (2000) Сила разумного ценообразования, BusinessWeek, 10 апреля, стр. 160-163.

[16] Лейбс, С., (2000), Форд обращает внимание на прибыль , журнал CFO Magazine, август 2000 г.

[Phillips-17] Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д ^и Филлипс, Р. (2005) Оптимизация цен и доходов, Стэнфорд, Калифорния: Стэнфордские бизнес-книги.

[18] Кросс Р., Хигби Дж. и Кросс Д. (2009) Возрождение управления доходами: возрождение искусства и науки получения прибыльных доходов. Cornell Hospitality Quarterly 50: 56–81.

[19] InterContinental Hotels Group (2009) Годовой обзор и краткий финансовый отчет, по состоянию на 22 сентября 2010 г.

[20] Эйстер, К., Хигби, Дж., Кошик, Д. (2012) Оптимизация розничных цен в InterContinental Hotels Group. Информирует, Том. 42, № 1, стр. 45-47.

[21] «Праздничный выход на пенсию» .

[22] Куюмджу, Ахмет; Йылдирим, Утку; Хайд, Эмбер; Шанабергер, Скотт; Сяо, Кай; Донахью, Шейла; Ву, Шамим; Мюррей, Мелани; Марон, Мэтью Б. (2018). «Управление доходами обеспечивает значительный рост доходов в связи с выходом на пенсию в отпуске». Интерфейсы . 48 : 7–23. дои : 10.1287/inte.2017.0927 .

[23] «Как Holiday увеличил доход от новых договоров аренды на 10%» . 05.04.2017.

[24] Хоган Дж. и Нагель Т. Стратегия и тактика ценообразования: руководство по более прибыльному росту.

[25] Легоерель, Патик (2013). Управление доходами в сфере гостеприимства и туризма . Оксфорд, Великобритания: Goodfelow Publishers Ltd., с. 33. ISBN 978-1-908999-48-1 .

[26] Конкурс Европейского Союза. Получено 14 декабря 2012 г., Europa.eu, Конкурс.

[27] Отчет о HIT в Европе , получено в октябре 2012 г., MKG Group.

[28] Отчет MEA HIT, получено в октябре 2012 г., MKG Group.

[29] Пейтон, Дж. (2009) Мобилизация глобальных ресурсов для преобразования дисциплины управления доходами. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Джорджия.

[30] Кадет, А. (2008) Профилирование цен. СмартМани 17(5): 80-85.

[31] Киммс А. и Мюллер-Бунгарт М. (2006) «Управление доходами от трансляции рекламы: проблема канала в выборе и планировании показа рекламы», Int. J. Управление доходами, Vol. 1.

[32] Бипперт, Д. (2009) Одновременное максимизация потребительской ценности и прибыли компании от начала до конца. Презентация на 5-й ежегодной конференции по управлению доходами и оптимизации цен; 6 октября, Атланта, Джорджия Шикандер

[33] Либерман, WH (2004b) «Управление доходами в отрасли здравоохранения», И. Йоман и У. Макмахон-Битти (редакторы), Управление доходами и ценообразование: тематические исследования и приложения (стр. 137–142). Лондон: Томсон.

[34] Маури, AG (2013), Управление доходами отелей: принципы и практика, Pearson.

[1]

[2]

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]

[19]

[20]

[21]

[22]

[23]

[24]

[25]

[26]

[27]

[28]

[29]

[30]

[31]

[32]

[33]

[34]