Главный директор по доходам

Директор по доходам ( CRO ) – это корпоративный директор ( руководитель ), ответственный за все доходов процессы формирования в организации . В этой роли CRO отвечает за обеспечение лучшей интеграции и согласованности между всеми функциями, связанными с доходами, включая маркетинг , продажи , поддержку клиентов , ценообразование и управление доходами .

Роли и функции

Короче говоря, CRO несет ответственность за всю деятельность, приносящую доход. В большинстве компаний на CRO возлагается основная или совместная ответственность за операции , продажи, корпоративное развитие, маркетинг, ценообразование и управление доходами. Поскольку в большинстве компаний эти функции распространяются на несколько команд, хороший CRO должен поддерживать отличную структуру коммуникации между различными организационными функциями и делиться передовым опытом между менеджерами потоков доходов, чтобы максимизировать получение дохода.

Как и в случае с любым корпоративным должностным лицом, эффективность CRO должна оцениваться так, чтобы обеспечить максимальную прибыль компании и ее акционерам. Показатели эффективности должны быть сосредоточены на следующих областях:

• Эффективность продаж . Стратегии и тактика продаж должны быть направлены на продажу каждого продукта наиболее ценному сегменту с упором на получение максимально возможного дохода.
• Создание продукта . Микрорынки должны быть правильно идентифицированы и сегментированы, при этом продукты должны создаваться или определяться для каждого из них.
• Стратегии ценообразования : цены на каждый продукт должны коррелировать с воспринимаемой ценностью этого продукта на каждом микрорынке и обеспечивать, чтобы доступность продукта ограничивалась микрорынком, который генерирует наибольшую прибыль.
• Ценообразование : фирма должна иметь инструменты и процессы для определения оптимальных цен, которые согласовывают ценность продукта с конкретными сегментами рынка.
• Эффективность рекламы и продвижения : расходы на маркетинг и рекламную деятельность должны приносить доход, анализироваться и уточняться, чтобы выделить виды деятельности, приносящие наибольшую рентабельность инвестиций.
• Эффективность распространения : необходимо оценить все возможные каналы, чтобы определить каналы, которые обеспечивают наиболее эффективные и прибыльные средства распространения.
• Реализация : качество деятельности по получению дохода должно положительно влиять на способность компании максимизировать доход.
• Удовлетворенность клиентов : процессы корпоративных коммуникаций должны поддерживать полный цикл обратной связи с клиентами, чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов.

Профиль CRO

Есть несколько ключевых личных и профессиональных качеств, которые определяют успешного директора по доходам:

• Ориентация на результат : CRO предполагает долгосрочную, комплексную перспективу, а также стремится добиться квартальных результатов по доходам - ​​он или она обязуется добиваться краткосрочных результатов, прогнозирует будущие доходы и берет на себя ответственность как за краткосрочный, так и за долгосрочный успех. стратегия

• Маркет-мейкер : CRO тесно сотрудничает с командой руководителей и другими лицами, чтобы разработать и донести видение компании, а затем преобразовать это видение в долгосрочную стратегию для освоения новых рынков и возможностей.
• Лидерство спереди : CRO должен иметь возможность видеть и четко доносить видение компании и стратегию получения доходов по всем соответствующим функциям, а также обеспечивать определение и достижение правильных целей.
• Деловая хватка : будучи в первую очередь бизнес-лидером, CRO должен регулярно измерять и анализировать производительность и эффективность, формировать стратегические дорожные карты продуктов, создавать позиционирование на рынке и конкурентные преимущества, а также определять бюджетные компромиссы с целью постоянного улучшения и достижения устойчивых результатов.
• Управление данными/показаниями : правильный CRO создает культуру подотчетности, устанавливая правильные показатели и связывая производительность компании, вознаграждение и продвижение по службе с ощутимыми результатами.
• Мудрый арбитр : лучшие CRO понимают и учитывают различия между маркетингом и продажами, одновременно устанавливая процессы, обеспечивающие их координацию на протяжении всего цикла получения дохода, чтобы обеспечить максимально возможный рост дохода.