Назовите свою цену

Назовите свою цену (NYOP) — это ценовая стратегия. ^{[ 1 ]} при котором покупатели предлагают цену продукта (в отличие от традиционного способа, когда продавцы назначают определенную цену), и транзакция происходит только в том случае, если продавец принимает эту заявленную цену. ^{[ 2 ]} Происходит следующее: продавец ждет предложения потенциального покупателя и затем может либо принять, либо отклонить «названную цену», предложенную пользователем. ^{[ 3 ]} Поскольку Интернет постоянно развивается, а онлайн-торговые площадки становятся все более популярными, у потребителей появляется больше возможностей выбора с точки зрения цен на продукцию. Такая стратегия ценообразования , популяризированная пионером обратного аукциона Priceline.com , предлагает потребителям «назначать свою собственную цену» на различные продукты и услуги, такие как авиабилеты, отели, прокат автомобилей и т. д. ^{[ 4 ]} Первая ставка, которую делает потребитель, и последующие приращения ставок выражают готовность или нежелание потребителя торговаться. «Экономический аргумент заключается в том, что количество заявок, которые потребитель подает, чтобы выиграть продукт на аукционе NYOP, определяется намерением участника торгов получить более высокую ожидаемую экономию от торга против связанных с этим фрикционных издержек». ^{[ 5 ]}^{[ 6 ]}^{[ 7 ]} Розничные торговцы NYOP не публикуют цены на свою продукцию, а окончательная цена сделки определяется только посредством «процесса обратного аукциона», и это ключевые особенности, которые отличают отели и туристические посредники от розничных продавцов NYOP. ^{[ 4 ]} Аналогично, компания LetYouKnow, Inc. первой применила собственный запатентованный метод сопоставления. ^{[ 8 ]} в рамках обратного аукциона, на котором потребители сами назначают цену на новые автомобили.

Первоначально продажи по принципу «назовите свою цену» маркетологи считают «непрозрачными», поскольку покупатели «не знают названия поставщика (авиакомпании, отеля или компании по прокату автомобилей) или расписания (с авиабилетами) до тех пор, пока» совершить невозвратную покупку. ^{[ 9 ]} Поставщики получают выгоду, потому что они могут продавать товары самым заботливым покупателям/путешественникам, не раскрывая публично эти низкие цены. ^{[ 9 ]}

Priceline.com

Логотип Priceline.com

Priceline.com , онлайн- турагентство, предложило выбрать свой собственный ценовой вариант. Однако к 2005 году Priceline начала преуменьшать значение этой системы. ^{[ 10 ]} и добавил опубликованные варианты цен на свои веб-сайты. ^{[ 9 ]}

Академическое исследование 2014 года показало, что объявленные цены могут гарантировать поставщикам услуг более высокую прибыль, чем механизм «назовите свою цену». ^{[ 11 ]}

Методы ценовой дискриминации Priceline

Priceline.com использует два разных метода ценовой дискриминации в зависимости от предлагаемых категорий продуктов. Например, для продуктов с множеством атрибутов, которые являются довольно близкими заменителями, таких как проживание в отеле или авиабилеты, Priceline использует определенный метод ценовой дискриминации, при котором потенциальные покупатели размещают предложения по таким продуктам, не имея уверенности в некоторых свойствах продукта. Например, клиенты, размещающие предложения на авиабилеты, не уверены в подробностях расписания поездок и не знают, какие перевозчики будут размещать их заказы, что позволяет Priceline отбирать потребителей по их типу, а это, в свою очередь, позволяет авиакомпаниям обслуживать клиентов, которых они хотят. раньше не могли отличиться от менее чувствительных к цене клиентов.

Priceline использовала другой метод ценовой дискриминации для продажи недифференцированных товаров. Используя этот метод, Priceline использовала усилия по торгу, отражающие усилия потребителей и потери времени в процессе онлайн-торгов, как способ различения разных клиентов. Например, потребитель, размещающий предложение о пропускной способности звонков, может начать с низкого предложения, а затем — после ожидания в течение 60 секунд и последующего отклонения — предложение увеличивается. Прежде чем запретить клиентам подавать дополнительные предложения в течение 24 часов (за исключением случаев, когда клиенты использовали приложение Priceline, где время ожидания клиентов было дополнительно сокращено до двух часов). ^{[ 12 ]}) когда Priceline использовала NYOP, Priceline также ранее позволяла клиентам подавать три предложения последовательно для одного и того же номера телефона и одной и той же емкости. ^{[ 3 ]}

Взаимодействие потребителей с ритейлером NYOP

Взгляд потребителя и оптовика

Во-первых, потребителя просят предоставить определенные идентификационные данные, если он/она является существующим пользователем, или зарегистрироваться в качестве нового пользователя. После этого потребитель устанавливает предложение на желаемый товар. После этого розничный торговец сравнивает цену, предложенную потребителем, с внутренней пороговой ценой. Если предложение потребителя превышает порог, транзакция происходит по названной цене потребителя. Если названная цена ниже порогового значения, розничный торговец NYOP информирует пользователя о том, что его/ее предложение было слишком низким, а затем пользователю предоставляется возможность подать увеличенное предложение после определенного заранее установленного периода задержки (когда у Priceline был NYOP Обычно этот период составлял 24 часа, если только клиент не использовал приложение Priceline, что еще больше сокращало время ожидания на два часа. ^{[ 12 ]}), и снова выполняется сравнение с внутренней пороговой ценой. ^{[ 3 ]}

Взгляд ритейлера NYOP

Розничный торговец NYOP «выступает посредником между потребителем и оптовиком». ^{[ 3 ]} Посреднику необходимо определить пороговую цену, выше которой он готов принять предложение от потребителя. Поскольку предложение потребителя оказывается успешным, это приводит к двум источникам прибыли. Первым источником является информационная рента, которую получает посредник, которая представляет собой разницу между предложенной потребителем ценой предложения и пороговой ценой. Вторым источником является разница между пороговой ценой и оптовой ценой, если розничный торговец NYOP выбирает пороговую цену, превышающую оптовую цену. Ритейлер NYOP также контролирует дизайн пользовательского интерфейса. Таким образом, розничный торговец может влиять на усилия потребителя по торгу посредством объема информации, которую потребитель должен ввести для каждого предложения. Кроме того, розничный торговец NYOP отвечает за выбор временной задержки между получением предложения от потребителя и информированием его/ее о результате предложения (принято оно или отклонено), и это напрямую влияет на усилия потребителя по торгу.

См. также

Платите сколько хотите

Ссылки

^ Рана, Канишк (24 мая 2020 г.). «Назовите свою цену [NYOP]: что это такое и как это работает?» . Кормушка . Проверено 13 июня 2020 г.
^ Фэй, Скотт (2004). «Частичное повторение ставок в канале «Назовите свою цену»» (PDF) . сообщает . Проверено 11 ноября 2014 г.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д Тервиш, Кристиан; Ханн, Иль-Хорн; Савин, Сергей (март 2005 г.). «Онлайн-торг у розничного продавца, который называет свою цену: теория и применение». 51 (3). {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
^ Перейти обратно: ^а ^б Чернев, Александр (2003). «Обратное ценообразование и стратегии выявления цен в Интернете при выборе потребителя» (PDF) . Журнал потребительской психологии . 13 (1–2). дои : 10.1207/S15327663JCP13-1&2_05 . Проверено 14 октября 2014 г.
^ Ханн, Иль-Хорн; Тервиш, Кристиан (2003). «Измерение фрикционных издержек онлайн-транзакций: случай канала «назови свою цену». 49 (11). {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
^ Хинц, Оливер; Ханн, Иль-Хорн; Спанн, Мартин (2011). «Ценовая дискриминация в электронной коммерции? Исследование динамического ценообразования на рынках, где цены назначаются сами» (PDF) . 35 (1) . Проверено 18 октября 2014 г. {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
^ Спан, Мартин; Шеферс, Бьёрн; Скиера, Бернд (17 сентября 2004 г.). «Измерение индивидуальных фрикционных издержек и готовности платить с помощью механизмов определения своей цены». Журнал интерактивного маркетинга . 18 (4).
^ 11127059 , Жуков Борис Александрович и Шао Ганг, «Патент США: 11127059 — Система и метод сопоставления предложений покупателя на обратном аукционе с предложениями продавца», выдан 21 сентября 2021 г.
^ Перейти обратно: ^а ^б ^с Перкинс, Эд (5 марта 2006 г.). «Сокращение количества сайтов, предлагающих цену по вашему усмотрению, по-прежнему приносит выгодные предложения» . Хроники Сан-Франциско . п. Ф-9 . Проверено 24 июля 2006 г.
^ «Priceline.com не уделяет особого внимания принципу «Назовите свою цену» » . США сегодня . 11 апреля 2005 г.
^ Чен, Рэйчел Р.; Гал-Ор, Эстер; Рома, Паоло (2014). «Непрозрачные каналы сбыта для конкурирующих поставщиков услуг: механизмы объявленной цены и механизма «назовите свою цену». Исследование операций . 62 (4): 733–750. дои : 10.1287/opre.2014.1277 . S2CID 8888584 .
^ Перейти обратно: ^а ^б «Как «взломать цену» роскошного отеля по дешевке» . Брайан Макадам . 01.05.2017 . Проверено 30 сентября 2021 г.

[1] Рана, Канишк (24 мая 2020 г.). «Назовите свою цену [NYOP]: что это такое и как это работает?» . Кормушка . Проверено 13 июня 2020 г.

[partialBid-2] Фэй, Скотт (2004). «Частичное повторение ставок в канале «Назовите свою цену»» (PDF) . сообщает . Проверено 11 ноября 2014 г.

[onlineHaggling-3] Перейти обратно: ^а ^б ^с ^д Тервиш, Кристиан; Ханн, Иль-Хорн; Савин, Сергей (март 2005 г.). «Онлайн-торг у розничного продавца, который называет свою цену: теория и применение». 51 (3). {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )

[revPrice-4] Перейти обратно: ^а ^б Чернев, Александр (2003). «Обратное ценообразование и стратегии выявления цен в Интернете при выборе потребителя» (PDF) . Журнал потребительской психологии . 13 (1–2). дои : 10.1207/S15327663JCP13-1&2_05 . Проверено 14 октября 2014 г.

[frictionalcosts-5] Ханн, Иль-Хорн; Тервиш, Кристиан (2003). «Измерение фрикционных издержек онлайн-транзакций: случай канала «назови свою цену». 49 (11). {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )

[ecommerce-6] Хинц, Оливер; Ханн, Иль-Хорн; Спанн, Мартин (2011). «Ценовая дискриминация в электронной коммерции? Исследование динамического ценообразования на рынках, где цены назначаются сами» (PDF) . 35 (1) . Проверено 18 октября 2014 г. {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )

[bidwillingness-7] Спан, Мартин; Шеферс, Бьёрн; Скиера, Бернд (17 сентября 2004 г.). «Измерение индивидуальных фрикционных издержек и готовности платить с помощью механизмов определения своей цены». Журнал интерактивного маркетинга . 18 (4).

[8] 11127059 , Жуков Борис Александрович и Шао Ганг, «Патент США: 11127059 — Система и метод сопоставления предложений покупателя на обратном аукционе с предложениями продавца», выдан 21 сентября 2021 г.

[SFgate-9] Перейти обратно: ^а ^б ^с Перкинс, Эд (5 марта 2006 г.). «Сокращение количества сайтов, предлагающих цену по вашему усмотрению, по-прежнему приносит выгодные предложения» . Хроники Сан-Франциско . п. Ф-9 . Проверено 24 июля 2006 г.

[10] «Priceline.com не уделяет особого внимания принципу «Назовите свою цену» » . США сегодня . 11 апреля 2005 г.

[11] Чен, Рэйчел Р.; Гал-Ор, Эстер; Рома, Паоло (2014). «Непрозрачные каналы сбыта для конкурирующих поставщиков услуг: механизмы объявленной цены и механизма «назовите свою цену». Исследование операций . 62 (4): 733–750. дои : 10.1287/opre.2014.1277 . S2CID 8888584 .

[:0-12] Перейти обратно: ^а ^б «Как «взломать цену» роскошного отеля по дешевке» . Брайан Макадам . 01.05.2017 . Проверено 30 сентября 2021 г.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]