Обратный аукцион

( Обратный аукцион также известный как аукцион с определенным покупателем или аукцион закупок )-это тип аукциона , на котором традиционные роли покупателя и продавца изменяются. Таким образом, есть один покупатель и много потенциальных продавцов. На обычном аукционе, также известном как прямой аукцион , покупатели конкурируют, чтобы получить товары или услуги, предлагая все более высокие цены. Напротив, на обратном аукционе продавцы конкурируют, чтобы получить бизнес от покупателя, и цены обычно снижаются, поскольку продавцы недооценивают друг друга.

Обратный аукцион аналогичен уникальному аукциону заявок , потому что основной принцип остается прежним; Тем не менее, уникальный аукцион ставки следует более близко к традиционному формату аукциона, так как каждая ставка сохраняется конфиденциально, а один явный победитель определяется после завершения аукциона.

Для деловых аукционов этот термин относится к определенному типу аукционного процесса (также называемый электронным аукционом , событием по поиску , электронном заводе или ERA , ERFP , E-RFO , E-Procurement , Auction B2B ). Открытые процессы закупок, которые являются формой обратного аукциона, обычно использовались в государственных закупках и в частном секторе во многих странах в течение многих десятилетий.

Для потребительских аукционов этот термин часто используется для обозначения процессов продаж, которые имеют некоторые характеристики с аукционами, но не обязательно являются аукционами в традиционном смысле.

Контекст

Одним из распространенных примеров обратных аукционов является во многих странах процесс закупок в государственном секторе. Правительства часто приобретают товары или услуги через открытый процесс закупок, выпустив общественный тендер. Договоренности об государственных закупках для крупных проектов или программ обслуживания часто довольно сложны, часто включающие десятки отдельных закупок. Обратные аукционы также могут быть использованы для выявления информации о частных затратах , которая может быть полезна при разработке программ стимулирования для исправления сбоев на рынке и содействия обеспечению общественных благ , ресурсов общего пользования и нерыночных экосистемных услуг .

Другое распространенное применение обратных аукционов предназначено для электронных процессов , стратегии закупок, используемой для стратегического источника и других действий по управлению поставками. Расположение электронных процессов позволяет поставщикам конкурировать в Интернете в режиме реального времени и меняет способ выбора фирм и их консорциумов и ведут себя со своими поставщиками по всему миру. Это может помочь повысить эффективность процесса поиска и облегчить доступ к новым поставщикам. В будущем это может привести к стандартизации процедур поиска поставки, снижению цикла заказа, что может позволить предприятиям снижать цены и, как правило, обеспечить более высокий уровень обслуживания.

• На традиционном аукционе продавец предлагает товар для продажи. Тогда потенциальные покупатели могут свободно делать ставки на товар до истечения периода времени. Покупатель с самым высоким предложением выигрывает право приобрести товар по цене, определенной в конце аукциона.
• отличается Обратный аукцион тем, что один покупатель предлагает контракт на торги. (В договоренности о электронном производстве это выполняется либо с использованием специализированного программного обеспечения, либо через онлайн-рынок.) Множественным продавцам предлагается предложить заявки на контракт. В государственных закупках применяются временные рамки для получения заявок.

Электронный протокол

В случае электронного процесса, когда разрешено электронное переключение в реальном времени, цена снижается, поскольку продавцы конкурируют, чтобы предлагать более низкие предложения, чем их конкуренты, при этом соответствующие спецификациям первоначального договора.

Торги, выполненные в режиме реального времени через Интернет, приводит к динамическому, конкурентному процессу. Это помогает достичь быстрого нисходящего цены, которое обычно не достигается с использованием традиционных статических процессов, основанных на бумаге. Многие компании или поставщики услуг по программному обеспечению обратного аукции сообщают о среднем снижении цен на 18–20 процентов после завершения начального аукциона.

Покупатель может заключить контракт продавцу, который предложил самую низкую цену. Или покупатель может заключать контракты поставщикам, которые предлагают более высокие цены в зависимости от конкретных потребностей покупателя в отношении качества, времени выполнения времени, пропускной способности или других возможностей повышения стоимости.

Использование программного обеспечения для оптимизации стало популярным с 2002 года Чтобы помочь покупателям определить, какой поставщик, вероятно, обеспечит наилучшую ценность в предоставлении товаров или услуг. Программное обеспечение включает в себя соответствующие бизнес -данные покупателя и продавцов, включая ограничения.

Обратные аукционы используются для заполнения как крупных, так и небольших договоров с ценностями как для государственного сектора, так и для частных коммерческих организаций. В дополнение к предметам, традиционно рассматриваемым как товары, обратные аукционы также используются для поиска товаров и услуг, разработанных покупателем; И они даже использовались для поиска провайдеров обратного аукциона. Впервые это произошло в августе 2001 года, когда America West Airlines (которая позже стала US Airways ) использовала программное обеспечение Freemarkets и заключила контракт на MaterialNet.

Одной из форм обратного аукциона является статический аукцион (RFQ или тендер). Статический аукцион является альтернативой динамическому аукциону и регулярному процессу переговоров в торговле, особенно на электронном рынке B2B.

В 2003 году исследователи заявили, что в среднем пять процентов от общих корпоративных расходов были получены с использованием обратных аукционов. Было обнаружено, что они более подходящими и подходящими в отрасли и таких секторах, как реклама, автомобильные компоненты, объемные химические вещества, потребительские товары, компьютеры и периферийные устройства, контрактные производства, курьерские услуги, FMCG , здравоохранение, гостеприимство, страхование, лизинг, логистика, морская доставка , MRO , розничная торговля, лицензирование программного обеспечения, текстиль, туризм, транспорт и склады.

История интернет-обратных аукционов

пионера онлайн-онлайн-обратных аукционов в Соединенных Штатах, Freemarkets. был основан бывшим консультантом McKinsey & Company и General Electric Generarkets Фримаркетс , который не смог найти внутреннюю поддержку для идеи подразделения обратного аукционного подразделения, Полем Meakem нанял коллегу McKinsey Сэма Кинни, который разработал большую часть интеллектуальной собственности, стоящей за Freemarkets. Штаб -квартира в Питтсбурге , Freemarkets построил команды «рыночных производителей» и «менеджеров по товарам» для управления процессом управления онлайн -тендерным процессом и создания рыночных операций для управления аукционами на глобальной основе.

Росту компании очень помогали шумиха эры Boom Dot-Com. Клиенты Freemarkets включали BP , United Technologies , Visteon , Heinz , Phelps Dodge , Exxonmobil и Royal Dutch Shell . Десятки конкурирующих поставщиков услуг с обратными аукционами стартап и созданных компаний, таких как General Motors (ранний клиент Freemarkets и SAP , бросились присоединиться к обратному аукциону Marketspace.

Хотя Freemarkets пережил извилину от бума-кома, к началу 2000-х годов стало очевидно, что ее бизнес-модель действительно была похожа на старомономическую консалтинговую фирму с некоторым сложным проприетарным программным обеспечением. Онлайн -обратные аукционы начали становиться основными, и цены, которые Freemarkets командовали за его услуги, значительно упали. Это привело к консолидации рынка сервисов обратного аукциона. В январе 2004 года Ariba объявила о покупке Freemarkets за 493 миллиона долларов США.

Fortune опубликовала статью в марте 2000 года, описывающая первые дни реверсийных аукционов в Интернете.

За последние несколько лет мобильный обратный аукцион развивался. В отличие от для бизнес-бизнес обратных аукционов (B2B), мобильные обратные аукционы представляют собой бизнес-потребитель (B2C) и позволяют потребителям делать ставки на продукты на копейки. Самая низкая уникальная ставка выигрывает.

Совсем недавно начали развиваться аукционы бизнес-потребителя с изюминкой; Они больше похожи на оригинальные аукционы бизнеса до бизнеса, чем на мобильные обратные аукционы, поскольку они предлагают потребителям возможность разместить спецификацию перед ритейлерами или посредниками и позволить им публично предлагать свой бизнес.

В показаниях Конгресса о предлагаемом законодательном пакете 2008 года для использования федеральных средств для покупки токсичных активов у проблемных финансовых фирм Федеральной резервной системы председатель Бен Бернанке предложил, чтобы обратный аукцион мог быть использован для оценки активов.

В 2004 году Управление Федеральной Политики закупок Белого дома (OFPP) выпустило меморандум, поощряющий более широкое использование коммерчески доступных инструментов онлайн -закупок, включая обратные аукционы. В 2005 году как Управление по подотчетности правительства , так и Суд федеральных требований поддержали законность использования федеральных агентства онлайн -обратных аукционов. В 2008 году OFPP выпустил общегосударственный меморандум, поощряющий агентства улучшать и увеличить конкурентные закупки и включал в себя конкретные примеры лучших практик конкуренции, включая обратные аукционы. Белого дома В 2010 году Управление по управлению и бюджету назвало «продолжающуюся реализацию инновационных методов закупок, таких как использование электронных обратных аукционов на основе веб-сайтов» в качестве одной из реформ, которые помогают агентствам, помогающим агентствам, достигают целей сбережений приобретения.

Оценка аукционов

Распространенная форма аукциона закупок известна как аукцион забивает. В этой аукционной форме счет, который покупатель дает каждому участнику, зависит от четко определенных атрибутов предложения и участника. Эта функция оценки сформулирована и объявлена ​​до начала аукциона.

Покупатель определил аукционы

Многие аукционы закупок «определяют покупатель» в том смысле, что покупатель оставляет за собой право выбирать победителя на любой основе после завершения аукциона. Литература об аукционах, определенных покупателями, часто носит эмпирический характер и занимается выявлением необъявленной неявной функции оценки, которую использует покупатель. Обычно это делается с помощью модели дискретного выбора, в которой эконометрик использует наблюдаемые атрибуты, включая цену, и отображает их с вероятностью выбора в качестве победителя. Это позволяет эконометрию идентифицировать вес на каждом атрибуте. Концептуально и теоретически, влияние этого формата на отношения покупателя и поставщики имеет первостепенное значение. Вместо того, чтобы каждый участник торгов в качестве отправки цены и самой низкой цены, выигравшего контракт, здесь каждый участник может быть воспринят как отправление общего «оценки», включающего атрибуты, не связанные с ценами. Победитель - претендент, у которого самый высокий счет. В отличие от оценки аукционов, на каждом атрибуте качественного атрибута не существует предварительного объявления, который будет официально определять победителя. Скорее, участники торгов работают в неопределенной среде, в которой только покупатель знает свои собственные соображения. Учитывая неопределенность в отношении неприемных качеств других участников торгов, возможно, участники участников узнают о конкуренции, наблюдая за предложениями других участников торгов. Поэтому можно ожидать систематических различий в их схеме ответа на конкурентные предложения. Аналогичным образом, предоставление информации о других участниках таких аукционов, как правило, влияет на цены Известно, что ранее существовавшие отношения являются ключевым фактором в выборе покупателя и, следовательно, агрессивностью торга на аукционе-с точки зрения количества представленных ставок, ставки, по которым представлены заявки, и предлагаемые ценовые уступки-связаны к этим отношениям. Теоретически, были изучены факторы, которые определяют при каких обстоятельствах, покупатель предпочел бы этот формат из-за формата, основанного на цене.

Демсетц аукцион

Аукцион Demsetz - это система, которая заключает исключительный контракт агенту, торгующим самую низкую цену, названную в честь Гарольда Демсетца . Иногда это упоминается в «конкуренции за поле». В отличие от «конкуренции в этой области», которая требует предоставления двух или более агентов по контракту и предоставлять доброе дело или сервис. Мартин Рикеттс пишет, что «в конкурентных условиях цены на предложения должны упасть, пока они не позволят фирмам получить нормальную отдачу от капитала ». Недостатки аукциона Demsetz включают тот факт, что весь риск, связанный с падением спроса, несет один агент, и что победитель заявки, после заблокированного договора, может накапливать непередаваемые ноу-хау, которые затем можно использовать для получения рычаг для продления контракта. Аукционы Demsetz часто используются для предоставления контрактов на государственные частные партнерские отношения для строительства шоссе .

Спектр аукцион

В Соединенных Штатах Федеральная комиссия по коммуникациям создала Auction FCC Auction 1001 как обратный аукцион, чтобы вернуть большую часть группы 600 МГц от телевизионного вещания . Остальные телевизионные станции будут затем перепакованы на нижние UHF и даже VHF каналы . После обратного аукциона в июне 2016 года аукцион прямых спектра ( Auction FCC 1002 будет проведен основном носители мобильных телефонов ), в основном с покупателями в .

Голландские обратные аукционы

В то время как традиционный голландский аукцион начинается с высокой ставки, которая затем уменьшится, обратный голландский аукцион работает противоположным способом, поскольку он начинается по низкой цене, а затем постепенно увеличивается с течением времени. Он содержит список предметов, которые покупатели хотят закупить, и цена повышается после фиксированных интервалов, пока не будет достигнута зарезервированная цена. Перед тем, как зарезервированная цена достигнута, если поставщик установил ставку на товар, она выделяется поставщику, а товар закрывается для торга.

На этом аукционе покупатель определяет начальную цену, стоимость изменения цены, интервал времени между изменениями цен и зарезервированную цену.

Аукцион начинается с первого пункта с указанной начальной ценой и увеличивается на стоимость изменения цены (сумма или процент) после фиксированного интервала. Начальная цена продолжает увеличиваться до тех пор, пока какой -либо поставщик не поставит ставку или стартовая цена не достигнет зарезервированной цены. После того, как торги закрыты для элемента, он перемещается на другой элемент последовательно.

Аукцион закрыт, когда ставки на все предметы завершены.

Японские обратные аукционы

Хотя история японского обратного аукциона неизвестна, они широко используются в мире в бизнесе закупок в качестве формы переговоров о затратах.

Японский аукцион - это место, где хозяин аукциона заявляет, что цена открытия, и участники должны принять этот уровень цен или уйти с аукциона. Принятие указывает на то, что участник готов поставлять по указанной цене. Когда все участники отвечают на определенную цену, программное обеспечение снижает уровень цен на заранее определенную сумму и снова просит участников принять или снизить на новом уровне цен.

Этот вид аукциона продолжается, пока не будет больше никаких участников.

Сравнение обратных аукционов японских и голландцев

Основное различие между японскими и голландскими обратными аукционами заключается в том, чтобы поставить поставщиков в два разных положения. В то время как в голландских обратных аукционов поставщики регистрируются по предполагаемой цене и, таким образом, немедленно заканчивают аукцион, на обратных японских аукционах явно отказываются от данного рынка по их предполагаемой ценовой точке.

Преимущества японского обратного аукциона основаны на том факте, что организация -покупатель обладает большей прозрачностью для самого рынка. В связи с этим формат более тесно отражает формат традиционного обратного аукциона, обеспечивая более высокую видимость для самого низкого предложения каждого участника.

Но, в отличие от формата голландского аукциона, японские аукционы не ставят то, что один голландский аукционный пользователь описывает как «максимальное психологическое давление» на базе поставок и особенно на действующих поставщиков . Это может поставить покупателя в лучшую позицию в отношении потенциального зарабатывания больше, чем он должен в зависимости от рынка.

Стратегия на обратном аукционах

Поставщики должны сначала определить самую низкую цену, по которой они готовы продать свою продукцию. Чтобы сделать это эффективно, они должны иметь возможность вычислить свои истинные предельные издержки и выявлять затраты и выгоды для сверхтекций. Тем не менее, это не означает, что лучшая стратегия - предложить самую низкую цену. При анализе затрат и выгод для дополнительных аукционов они должны изучить области, где выигрыш или поражение может принести неожиданные выгоды или избежать затрат. Некоторые примеры включают:

• Победа или проигрыш изменяет свою скидку, скидки и стимулы с ключевыми поставщиками,
• Потеря требует увольнения персонала с связанными с ним затратами на прекращение,
• Победа открывает новую учетную запись более недорого, чем наем торгового представителя.

Основываясь на этом анализе, поставщик должен выбрать свои цели для аукциона. Очевидная цель - победить на аукционе по прибыльной цене. Однако это не всегда лучшая цель. Из -за примеров причин, упомянутых выше, поставщик может выбрать, например, цель:

• Войти вторым (или третьим) при поддержании высокой цены,
• Заняться вторым, приведя цену до убыточных уровней для победителя,
• Чтобы сделать предложение до определенной цены и остановки, независимо от победной позиции и потенциальной прибыльности.

После этой подготовки поставщик должен попытаться достичь своей цели в рамках конкретных аукционных протоколов и характеристик раздела аукциона. Важными характеристиками, которые различаются между аукционами, являются способность видеть текущую низкую ставку и знание их текущего относительного положения.

Смотрите также

• Тендеры
• Запрос на цитату
• Запрос на тендер
• Запросить информацию
• Запрос на предложение
• Оптимизация (математика)
• Операционные исследования
• Shpoonkle

Дальнейшее чтение

• Schoenherr, T. и Mabert, VA (2007), «Онлайн-обратные аукционы: общие мифы против развивающейся реальности», Business Horizons , 50, 373-384.
• Bounds, G., "Development поставщика Toyota", в случаях качества , G. Bounds, Editor, Rd Irwin Co., Chicago, IL, 1996, с. 3–25
• Шалев, Э. Моше и Асбджорнсен, С., «Электронные обратные аукционы и государственный сектор-факторы успеха», журнал общественных закупок , 10 (3) 428-452.
• Bounds, G., Shaw, A. и Gillard, J., «Партнерство Honda Way», в случаях в качествах , G. Bounds, редактор, Rd Irwin Co., Chicago, IL, 1996, с. 26–56
• Dyer, J. and Nobeoka, K., «Создание и управление высокоэффективной сетью обмена знаниями: Toyota Case», журнал стратегического управления , Vol. 21, 2000, с. 345–367
• Liker, J. and Choi, T., «Создание глубоких отношений с поставщиками», Harvard Business Review , Vol. 82, № 12, декабрь 2004 г., с. 104–113
• Womack, J., Jones, D. и Roos, D., Машина, которая изменила мир , Rawson Associates, Нью -Йорк, 1990, глава 6
• Jap, Сэнди Д. (2007), «Влияние онлайн-дизайна обратного аукциона на отношения покупателя и поставщика», Journal of Marketing , 71 (1), 146-50
• Хаммами, Фарук; Рекик, Мония; Coelho, Leandro C. (2019). «Точное и эвристическое решение подходит к проблеме строительства предложений в аукционах закупок транспорта с гетерогенным флотом». Транспортное исследование Часть E: Обзор логистики и транспорта . 127 : 150–177. doi : 10.1016/j.tre.2019.05.009 . S2CID   182223089 . Полем