Длинный хвост

В статистике и бизнесе длинный хвост некоторых распределений чисел — это часть распределения, имеющая множество вхождений далеко от «головы» или центральной части распределения. Распределение может включать в себя популярность, случайное количество событий с различной вероятностью и т. д. ^[1] Этот термин часто используется широко, без определения или произвольного определения, но точные определения возможны.

В статистике термин «распределение с длинным хвостом» имеет узкое техническое значение и является подтипом распределения с «тяжелым хвостом» . ^[2]^[3]^[4] Интуитивно понятно, что распределение (справа) является длиннохвостым, если для любой фиксированной суммы, когда количество превышает высокий уровень, оно почти наверняка превышает его как минимум на эту величину: большие количества, вероятно, еще больше. ^[а] Обратите внимание, что здесь нет смысла « длинного хвоста» распределения, а есть только свойство распределения быть длиннохвостым.

В бизнесе термин « длинный хвост» применяется к распределениям рангов и частот (в первую очередь популярности), которые часто образуют степенные законы и, таким образом, являются распределениями с длинным хвостом в статистическом смысле. Это используется для описания стратегии розничной торговли, заключающейся в продаже множества уникальных товаров с относительно небольшими количествами каждого из них («длинный хвост») - обычно в дополнение к продаже меньшего количества популярных товаров в больших количествах («голова»). Иногда включают также промежуточную категорию, называемую по-разному телом , животом , туловищем или серединой . Конкретное определение того, какая часть распределения является «длинным хвостом », часто является произвольным, но в некоторых случаях может быть указано объективно; см. сегментацию распределений по размеру ранга .

Концепция «длинного хвоста» нашла почву для применения, исследований и экспериментов. Этот термин используется в онлайн-бизнесе, средствах массовой информации , микрофинансировании ( Grameen Bank например, ), инновациях, ориентированных на пользователей ( Эрик фон Хиппель ), управлении знаниями и механизмах социальных сетей (например , краудсорсинг , краудкастинг , одноранговый обмен). сверстник ), экономические модели, маркетинг ( вирусный маркетинг ) и поиск угроз ИТ-безопасности внутри SOC ( центр управления информационной безопасностью ).

История

Распределения частот с длинными хвостами изучаются статистиками как минимум с 1946 года. ^[5] Этот термин также использовался в финансах. ^[6] и страховой бизнес ^[7] на протяжении многих лет. Работы Бенуа Мандельброта в 1950-х годах и позже привели к тому, что его стали называть «отцом длинных хвостов». ^[8]

Длинный хвост был популяризирован Крисом Андерсоном в статье журнала Wired в октябре 2004 года , в которой он упомянул Amazon.com , Apple и Yahoo! в качестве примеров предприятий, применяющих эту стратегию. ^[7]^[9] Андерсон разработал эту концепцию в своей книге «Длинный хвост: почему будущее бизнеса — продавать меньше или больше» .

Бизнес

Затраты на распределение и запасы предприятий, успешно применяющих стратегию «длинного хвоста», позволяют им получать значительную прибыль от продажи небольших объемов труднодоступных товаров множеству клиентов вместо продажи больших объемов ограниченного количества популярных товаров. Общий объем продаж этого большого количества «нехитовых товаров» называется «длинным хвостом».

При достаточном выборе, большом количестве покупателей и незначительных затратах на хранение и распространение выбор и структура покупок населения приводят к тому, что спрос на продукты имеет степенное распределение или распределение Парето . Важно понимать, почему некоторые распределения являются нормальными, а не распределениями с длинным хвостом (степенностью). Крис Андерсон утверждает, что хотя такие величины, как рост человека или IQ, подчиняются нормальному распределению, в безмасштабных сетях с предпочтительными присоединениями создается степенное распределение, то есть потому, что некоторые узлы более связаны, чем другие (например, Малкольма Гладуэлла «знатоки» ). в «Переломном моменте» ). ^[10]^[11]

Статистическое значение

На новых рынках «хвост» становится больше и длиннее (отмечено красным). Например, если время движется слева направо, традиционные ритейлеры сосредоточили свое внимание на области слева от диаграммы, в то время как книжные интернет-магазины получают больше продаж из области справа.

Длинный хвост — это название давно известной особенности некоторых статистических распределений (таких как Ципф , степенные законы , распределения Парето и общие распределения Леви ). В распределениях с «длинным хвостом» за популяцией с высокой частотой или высокой амплитудой следует популяция с низкой частотой или низкой амплитудой, которая постепенно асимптотически «затухает» . События в дальнем конце хвоста имеют очень низкую вероятность возникновения.

Как правило , при таком распределении населения большая часть случаев (более половины, а при применении принципа Парето — 80%) приходится на первые 20% элементов распределения.

Распределения или функции по степенному закону характеризуют большое количество видов поведения природы и человеческой деятельности. Этот факт породил острый научный и общественный интерес к таким распределениям и отношениям, которые их создают. Наблюдение такого распределения часто указывает на определенные виды механизмов и часто может указывать на глубокую связь с другими, казалось бы, несвязанными системами. Примерами поведения, которое демонстрирует длиннохвостое распределение, являются появление определенных слов на данном языке, распределение доходов бизнеса или интенсивность землетрясений (см.: Закон Гутенберга-Рихтера ).

В статьях Криса Андерсона и Клея Ширки освещаются особые случаи, в которых мы можем изменить основные отношения и оценить влияние на частоту событий. В этих случаях нечастые, малоамплитудные (или низкодоходные) события – длинный хвост, представленный здесь частью кривой справа от 20-го процентиля – могут стать самой большой областью под линией. Это говорит о том, что изменение одного механизма (доступ в Интернет) или взаимосвязи (стоимость хранения) может существенно изменить частоту возникновения определенных событий в распределении. Этот сдвиг имеет решающее влияние на вероятность и демографию клиентов таких предприятий, как средства массовой информации и онлайн-продавцы.

Однако длинные хвосты, характеризующие такие распределения, как закон Гутенберга-Рихтера о встречаемости слов или закон Ципфа , и распределения, выделенные Андерсоном и Ширки, имеют совершенно разную, если не противоположную, природу: Андерсон и Ширки относятся к частотно-ранговым отношениям, тогда как закон Гутенберга-Рихтера и закон Ципфа представляют собой распределения вероятностей. Следовательно, в этих последних случаях «хвосты» соответствуют событиям большой интенсивности, таким как сильные землетрясения и наиболее популярные слова, которые доминируют в распределениях. Напротив, длинные хвосты на графиках частотного ранга, выделенные Андерсоном и Ширки, скорее соответствуют коротким хвостам в связанных распределениях вероятностей и, следовательно, иллюстрируют противоположное явление по сравнению с законами Гутенберга-Рихтера и Ципфа.

Крис Андерсон и Клэй Ширки

Использование фразы « длинный хвост» в бизнесе как «идея рассмотрения самого хвоста как нового рынка» потребителей было впервые предложено Крисом Андерсоном . ^[12] Эта концепция частично основана на эссе Клея Ширки «Властные законы, блоги и неравенство», опубликованном в феврале 2003 года. ^[13] в котором отмечалось, что относительно небольшое количество блогов имеет много ссылок, но «длинный хвост» миллионов блогов может иметь лишь несколько ссылок. Андерсон описал влияние «длинного хвоста» на текущие и будущие бизнес-модели, начиная с серии выступлений в начале 2004 года и публикации статьи в журнале Wired в октябре 2004 года. Позже Андерсон расширил это в книге « Длинный хвост: почему будущее» Бизнес продает меньше, чем больше (2006).

Андерсон утверждает, что продукты, пользующиеся низким спросом или имеющие низкий объем продаж, могут в совокупности составить долю рынка, которая конкурирует или превосходит относительно небольшое количество нынешних бестселлеров и блокбастеров, если магазин или канал распространения достаточно велики. Андерсон цитирует более ранние исследования Эрика Бриньолфссона , Ю (Джеффри) Ху и Майкла Д. Смита , которые показали, что значительная часть продаж Amazon.com приходится на малоизвестные книги, которых нет в обычных магазинах. «Длинный хвост» — это потенциальный рынок, и, как показывают примеры, возможности каналов распространения и продаж, создаваемые Интернетом, часто позволяют предприятиям успешно осваивать этот рынок.

Свою статью в журнале Wired Андерсон начинает с анекдота о создании нишевого рынка книг на Amazon. Он пишет о книге под названием « Прикосновение к пустоте» о смертельном несчастном случае при восхождении на гору, произошедшем в перуанских Андах. Андерсон утверждает, что книга получила хорошие отзывы, но не имела большого коммерческого успеха. Однако десять лет спустя была опубликована книга Джона Кракауэра « воздухе» В разреженном , и «Прикосновение к пустоте» снова начало продаваться. Андерсон понял, что это произошло из-за рекомендаций Amazon. Это создало нишу на рынке для тех, кто любит книги о альпинизме, хотя этот жанр не считается популярным жанром, поддерживающим теорию «длинного хвоста».

Сотрудник Amazon описал «длинный хвост» следующим образом: «Сегодня мы продали больше книг, которые вообще не продавались вчера, чем продали сегодня всех книг, которые продавались вчера». ^[14]

Андерсон объяснил этот термин как ссылку на хвост кривой спроса . ^[15] С тех пор этот термин был получен из XY-графика, который создается при сопоставлении популярности с запасами. На графике, показанном выше, продажи книг Amazon будут представлены по вертикальной оси, а рейтинги книг или фильмов — по горизонтальной оси. Общий объем товаров с низкой популярностью превышает объем товаров с высокой популярностью.

Академические исследования

Эффекты онлайн-доступа

В своей в Wired статье Крис Андерсон цитирует более ранние исследования Эрика Бриньольфссона , Ю (Джеффри) Ху и Майкла Д. Смита , которые впервые использовали лог-линейную кривую на XY-графике для описания взаимосвязи между продажами Amazon.com и рейтингом продаж. . Они обнаружили, что значительная часть продаж книг на Amazon.com приходится на малоизвестные книги, которых нет в обычных магазинах. Затем они количественно оценили потенциальную ценность «длинного хвоста» для потребителей. В статье, опубликованной в 2003 году, эти авторы показали, что, хотя большая часть дискуссий о ценности Интернета для потребителей вращается вокруг более низких цен, потребительская выгода (также известная как потребительский излишек ) от доступа к расширенному разнообразию продуктов в книжных интернет-магазинах составляет десять раз больше, чем их выгода от доступа к более низким ценам в Интернете. Таким образом, основная ценность Интернета для потребителей заключается в высвобождении новых источников ценности путем предоставления доступа к продуктам в «длинном хвосте». ^[16]

Более длинный хвост со временем

Исследование Эрика Бриньолфссона , Ю (Джеффри) Ху и Майкла Д. Смита ^[17] обнаруживает, что «длинный хвост» со временем стал длиннее, и на нишевые книги приходится большая доля от общего объема продаж. Их анализ показал, что к 2008 году на нишевые книги приходилось 36,7% продаж Amazon, в то время как потребительский излишек, создаваемый нишевыми книгами, увеличился как минимум в пять раз с 2000 по 2008 год. Кроме того, их новая методология показывает, что, хотя широко используемые степенные законы хорошее первое приближение для зависимости рейтинга от продаж, наклон может не быть постоянным для всех рейтингов книг, причем наклон становится все более крутым для более малоизвестных книг.

В подтверждение своих выводов Вэньци Чжоу и Вэньцзин Дуань обнаружили не только более длинный, но и более толстый хвост, проведя углубленный анализ закономерностей загрузки потребительского программного обеспечения в своей статье «Онлайн-обзоры пользователей, разнообразие продуктов и длинный хвост». ^[18] Спрос на все товары снижается, но на хиты снижение более выражено, что указывает на смещение спроса со временем от хитов к нишам. Кроме того, они также наблюдают эффект суперзвезды при наличии длинного хвоста. Небольшое количество очень популярных продуктов по-прежнему доминирует в спросе.

«Прощай, принцип Парето»

В рабочем документе 2006 года под названием «Прощай, принцип Парето, здравствуй, длинный хвост» ^[19] Эрик Бриньолфссон , Ю (Джеффри) Ху и Дункан Симестер обнаружили, что за счет значительного снижения затрат на поиск информационные технологии в целом и интернет-рынки в частности могут существенно увеличить коллективную долю труднодоступных продуктов, тем самым создавая более длинный хвост в поиске. распределение продаж.

Они использовали теоретическую модель, чтобы показать, как сокращение затрат на поиск повлияет на концентрацию продаж продукта. Анализируя данные, собранные в многоканальной розничной компании, они продемонстрировали эмпирические доказательства того, что интернет-канал демонстрирует значительно менее концентрированное распределение продаж по сравнению с традиционными каналами. Правило 80/20 довольно хорошо соответствует распределению продаж продукции в канале каталога, но в интернет-канале это правило необходимо изменить на правило 72/28, чтобы оно соответствовало распределению продаж продукции в этом канале. Разница в распределении продаж весьма значительна даже после учета потребительских различий.

Движущие силы спроса и предложения

Ключевым фактором предложения, определяющим, будет ли распределение продаж иметь «длинный хвост», являются затраты на хранение и распределение запасов. Там, где затраты на хранение и распространение запасов незначительны, становится экономически целесообразным продавать относительно непопулярную продукцию; однако, когда затраты на хранение и распространение высоки, продавать можно только самые популярные продукты. Например, традиционный пункт проката фильмов имеет ограниченное пространство на полках, за которое он платит в виде накладных расходов на строительство ; Чтобы максимизировать свою прибыль, он должен хранить только самые популярные фильмы, чтобы гарантировать, что место на полках не будет потрачено зря. Поскольку поставщик онлайн-проката видео (например, Amazon.com или Netflix ) хранит фильмы на централизованных складах, его затраты на хранение намного ниже, а затраты на распространение одинаковы для популярного или непопулярного фильма. Таким образом, он может построить жизнеспособный бизнес, предлагая гораздо более широкий ассортимент фильмов, чем традиционный прокат фильмов. Экономика хранения и распространения затем позволяет выгодно использовать «длинный хвост»: например, Netflix обнаруживает, что в совокупности «непопулярные» фильмы берут напрокат больше, чем популярные.

Статья в обзоре MIT Sloan Management Review под названием «От ниш к богатству: анатомия длинного хвоста». ^[20] исследовал «длинный хвост» как со стороны предложения, так и со стороны спроса и выявил несколько ключевых движущих сил. Что касается предложения, авторы отмечают, что расширенное централизованное складирование интернет-торговцев позволяет предлагать больше предложений, что позволяет им удовлетворять более разнообразные вкусы. ^[21]

Что касается спроса, такие инструменты, как поисковые системы, рекомендательное программное обеспечение и инструменты выборки, позволяют клиентам находить продукты за пределами их географического региона. Авторы также смотрят в будущее, чтобы обсудить усиленные эффекты второго порядка «длинного хвоста», включая рост рынков, обслуживающих меньшие ниши.

Однако не все рекомендательные системы одинаковы, когда дело доходит до расширения «длинного хвоста». Некоторые рекомендации (например, определенные совместные фильтры) могут проявлять предвзятость в отношении популярных продуктов, создавая положительную обратную связь и фактически уменьшая «длинный хвост». В исследовании Wharton подробно описано это явление, а также несколько идей, которые могут способствовать «длинному хвосту» и большему разнообразию. ^[22]

Исследование 2010 года, проведенное Вэньци Чжоу и Вэньцзин Дуань. ^[18] Далее отмечается, что фактор спроса (отзывы пользователей в Интернете) и фактор предложения (разнообразие продуктов) взаимодействуют, влияя на формирование длинного хвоста выбора пользователей. На то, насколько потребители полагаются на онлайн-обзоры пользователей при выборе продуктов, существенно влияет количество доступных продуктов. В частности, они обнаружили, что влияние как положительных, так и отрицательных отзывов пользователей ослабевает по мере увеличения разнообразия продуктов. Кроме того, увеличение разнообразия продуктов снижает влияние отзывов пользователей на популярные продукты больше, чем на нишевые продукты.

Сети, толпы и длинный хвост

«Толпы» клиентов, пользователей и небольших компаний, обитающих в распределении с длинным хвостом, могут выполнять совместную работу и работу по распределению. Некоторые соответствующие формы этих новых производственных моделей:

Группы однорангового сотрудничества, которые производят программное обеспечение с открытым исходным кодом или создают вики, такие как Wikipedia .
Модель краудсорсинга , при которой компания передает работу большой группе игроков рынка, используя совместную онлайн-платформу.
Модель краудкастинга — это процесс создания сети пользователей, а затем постановки задач или задач, которые необходимо решить с целью получения информации или инновационных идей.
Работа, выполняемая отдельными лицами в нерыночных сетях, подобных общественным, описана в работе Йохая Бенклера . ^[23]

Факторы спроса, которые приводят к «длинному хвосту», могут быть усилены «сетями продуктов», которые создаются с помощью гиперссылок рекомендаций по продуктам. В статье MIS Quarterly Гала Острайхера-Зингера и Аруна Сундарараджана показано, что категории книг на Amazon.com , которые являются более центральными и, следовательно, больше подвержены влиянию своей сети рекомендаций, имеют значительно более выраженное распределение с длинным хвостом. Их данные по 200 предметным областям показывают, что удвоение этого влияния приводит к 50-процентному увеличению доходов от наименее популярной пятой книги. ^[24]

Оборот внутри «длинного хвоста»

Распределение с длинным хвостом применяется в определенный момент времени, но со временем относительная популярность продаж отдельных продуктов изменится. ^[25] Хотя распределение продаж может показаться одинаковым с течением времени, позиции отдельных товаров в нем будут различаться. Например, на большинство модных рынков постоянно выходят новинки. Последняя модная модель ^[26] потребительского выбора , который способен генерировать степенные распределения продаж, аналогичные тем, которые наблюдаются на практике, ^[27] учитывает оборот относительных продаж данного набора товаров, а также инновации в том смысле, что на продажу выставляются совершенно новые товары.

Может существовать оптимальный размер запасов, учитывая баланс между продажами и затратами на поддержание оборота. Анализ, основанный на этой чистой модной модели ^[28] указывает на то, что даже для цифровых ритейлеров оптимальные запасы во многих случаях могут быть меньше миллионов товаров, которые они потенциально могут предложить. Другими словами, продвигаясь все дальше и дальше по «длинному хвосту», продажи могут стать настолько малыми, что предельные затраты на их отслеживание в порядке ранжирования, даже в цифровом масштабе, могут быть оптимизированы задолго до появления миллиона наименований и, конечно же, до появления бесконечного количества наименований. . Эта модель может обеспечить дальнейшие прогнозы для рынков с «длинным хвостом» распределения, например, стать основой для модели оптимизации количества каждого отдельного заказанного товара с учетом его текущего рейтинга продаж и общего количества различных наименований на складе.

Распределение с длинным хвостом в дипломатии

С точки зрения конкретной страны, дипломатические взаимодействия с другими странами также имеют длинный хвост. ^[29] Стратегическим партнерам уделяется наибольшее дипломатическое внимание, в то время как длинный хвост отдаленных государств получает лишь случайные сигналы мира. Тот факт, что даже якобы «нерелевантные» страны добиваются, по крайней мере, редких дружеских взаимодействий практически со всеми другими государствами, утверждается, создает в обществе избыток мира, резервуар, который можно мобилизовать в случае, если государство в нем нуждается. Таким образом, длинный хвост функционально напоминает « слабые связи » в межличностных сетях.

Бизнес-модели

Конкурентное влияние

Прежде чем «длинный хвост» сработает, обычно предлагаются только самые популярные продукты. Когда стоимость хранения и распределения запасов падает, становится доступным широкий ассортимент продукции. Это, в свою очередь, может привести к снижению спроса на наиболее популярные товары. -сайта, содержащего разнообразную информацию (например, Yahoo) Например, небольшой веб-сайт, ориентированный на ниши контента, может оказаться под угрозой со стороны более крупного веб . Большой веб-сайт охватывает больше разнообразия, в то время как у маленького веб-сайта есть только несколько ниш на выбор.

Конкурентная угроза со стороны этих нишевых сайтов снижается за счет затрат на их создание и поддержку, а также усилий, необходимых читателям для отслеживания множества небольших веб-сайтов. Эти факторы были изменены благодаря простому и дешевому программному обеспечению веб-сайтов и распространению RSS . Точно так же дистрибьюторы массового рынка, такие как Blockbuster, могут оказаться под угрозой со стороны таких дистрибьюторов, как LoveFilm , которые поставляют фильмы, которые Blockbuster не предлагает, потому что они еще не очень популярны.

Интернет-компании

Некоторые из наиболее успешных интернет-компаний использовали «длинный хвост» как часть своей бизнес-стратегии. Примеры включают eBay (аукционы), Yahoo! и Google (веб-поиск), Amazon (розничная торговля) и iTunes Store (музыка и подкасты ), а также более мелкие интернет-компании, такие как Audible (аудиокниги) и LoveFilm (прокат видео). Эти чисто цифровые ритейлеры также почти не имеют предельных издержек, что приносит пользу онлайн-сервисам, в отличие от физических ритейлеров, которые имеют фиксированные ограничения на свою продукцию. В Интернете по-прежнему можно продавать физические товары, но с неограниченным выбором, с отзывами и рекомендациями. ^[30] Интернет открыл большие территории для продажи и предоставления своей продукции, не ограничиваясь только «локальными рынками», такими как физические розничные торговцы, такие как Target или даже Walmart . Благодаря цифровым и гибридным ритейлерам потребности рынка больше не ограничены. ^[31]

Видео и многопользовательские онлайн-игры

Внедрение видеоигр и массовых многопользовательских онлайн-игр, таких как Second Life, в качестве инструментов для образования и обучения начинает демонстрировать длиннохвостую закономерность. Модификация игры обходится значительно дешевле, чем создание уникальных обучающих приложений, например, для обучения бизнесу, коммерческим полетам и военным миссиям. Это привело к некоторым ^{[ ВОЗ? ]} представить себе время, когда игровые обучающие устройства или симуляции будут доступны для тысяч различных должностей. ^{[ нужна ссылка ]}

Микрофинансирование и микрокредитование

Банковский бизнес использует интернет-технологии для охвата все большего числа клиентов. Самый важный сдвиг в бизнес-модели из-за «длинного хвоста» произошел в результате развития различных форм микрофинансирования . ^{[ нужна ссылка ]}

В отличие от интернет-торговли микрофинансирование представляет собой явно низкотехнологичный бизнес. Его цель состоит в том, чтобы предлагать очень небольшие кредиты представителям низшего и низшего классов, а также бедным людям, которые в противном случае были бы проигнорированы традиционным банковским бизнесом. Банки, которые следовали этой стратегии продажи услуг низкочастотному «длинному хвосту» сектора, обнаружили, что это может быть важная ниша, долгое время игнорируемая потребительскими банками. ^[32] Получатели небольших кредитов, как правило, являются очень хорошими плательщиками кредитов, несмотря на отсутствие у них кредитной истории. Они также готовы платить более высокие процентные ставки, чем стандартные клиенты банка или кредитной карты. Это также бизнес-модель, которая играет важную роль в развитии экономики. ^[33]

Grameen Bank в Бангладеш успешно применил эту бизнес-модель. В Мексике банки Compartamos и Banco Azteca также обслуживают эту группу клиентов, уделяя особое внимание потребительскому кредитованию. Kiva.org — это организация, которая предоставляет микрокредиты людям по всему миру, используя посредников, называемых малыми микрофинансовыми организациями (SMO), для распределения пожертвований, полученных от краудсорсинга, сделанных кредиторами Kiva.org.

Инновации, ориентированные на пользователей

Согласно модели инноваций, ориентированных на пользователей , компании могут рассчитывать на то, что пользователи их продуктов и услуг будут выполнять значительную часть инновационной работы . Пользователям нужны продукты, адаптированные к их потребностям. Они готовы рассказать производителю, чего они на самом деле хотят и как это должно работать. Компании могут использовать ряд инструментов, таких как интерактивные и интернет-технологии, чтобы дать своим пользователям возможность высказаться и позволить им выполнять инновационную работу, которая полезна для компании.

Учитывая снижение стоимости связи и обмена информацией (по аналогии с низкой стоимостью хранения и распространения в случае интернет-торговли ), инновации, ориентированные на пользователей, будут приобретать важное значение для бизнеса.

Следуя долгосрочной инновационной стратегии, компания использует эту модель для охвата большой группы пользователей, находящихся в зоне с низкой интенсивностью распространения. Именно их сотрудничество и совместная работа приводят к инновационным усилиям. Сообщества социальных инноваций, сформированные группами пользователей, могут быстро выполнять процесс проб и ошибок , обмениваться информацией, тестировать и распространять результаты.

Эрик фон Хиппель из Школы менеджмента Слоана Массачусетского технологического института определил модель инноваций, возглавляемую пользователем, в своей книге «Демократизация инноваций» . ^[34] Среди его выводов - понимание того, что по мере того, как инновации становятся все более ориентированными на пользователя, информация должна течь свободно и более демократично, создавая «богатое интеллектуальное достояние» и «нападая на основную структуру социального разделения труда».

В современном мире клиенты стремятся высказать свое мнение и сформировать продукты и услуги, которые они используют. Это предоставляет компаниям уникальную возможность использовать интерактивные и интернет-технологии, чтобы дать своим пользователям возможность высказать свое мнение и позволить им участвовать в инновационном процессе. Поступая таким образом, компании могут получить ценную информацию о потребностях и предпочтениях своих клиентов, что может помочь в разработке продуктов и инноваций. Создавая платформу, на которой пользователи могут делиться своими идеями и отзывами, компании могут использовать возможности совместных инноваций и опережать конкурентов. В конечном итоге вовлечение пользователей в инновационный процесс является беспроигрышным вариантом как для компаний, так и для их клиентов, поскольку оно приводит к созданию более адаптированных, эффективных продуктов и услуг, которые лучше отвечают потребностям конечного пользователя.

Маркетинг

Стремление построить рынок и получить доход от потребителей «длинного хвоста» привело к тому, что предприятия внедрили ряд методов «длинного хвоста» , большинство из которых основаны на широком использовании интернет-технологий. Среди наиболее представительных можно назвать:

Маркетинг новых медиа : создание и управление социальными сетями , онлайн- или виртуальными сообществами для расширения охвата маркетинга низкочастотных и малоинтенсивных потребителей экономически эффективным способом, часто через блоги , RSS-каналы и подкасты . ^{[ нужна ссылка ]}
Модный маркетинг: стратегическое использование сарафанного радио и передача коммерческой информации от человека к человеку в Интернете или в реальной среде.
Вирусный маркетинг : намеренное распространение маркетинговых сообщений с использованием уже существующих социальных сетей с упором на случайные, непреднамеренные и недорогие сообщения, обычно посредством на YouTube видеороликов , вирусных электронных писем и отдельных микросайтов .
Оплата за клик и поисковая оптимизация : маркетинг веб-сайтов в поисковых системах, таких как Google , Yahoo и Bing, с упором на длинные ключевые слова, которые имеют меньшую конкуренцию.
Платформы спроса /DSP: подобно тому, как поисковый маркетинг монетизирует длинный хвост ключевых слов, механизмы покупки/продажи, ориентированные на аукционы, также могут помочь монетизировать длинный хвост рекламных показов, доступных нишевым издателям в сфере медийной рекламы . Издатели используют эти среды обмена рекламой , такие как Right Media или AdECN , для эффективной продажи медийного инвентаря, который в противном случае мог бы остаться непроданным через операции прямых продаж. В результате к январю 2011 года 20–25% всех рекламных расходов в США приходилось на рекламодателей с длинным хвостом. ^[35]

Культурное и политическое влияние

Длинный хвост может иметь последствия для культуры и политики . Там, где альтернативные издержки хранения и распределения запасов высоки, продаются только самые популярные продукты. Но там, где работает «длинный хвост», вкусы меньшинства становятся доступными, и людям предоставляется более широкий выбор. «Длинный хвост» предоставляет различным поставщикам возможности представить продукцию в нишевой категории. Это способствует диверсификации продукции. Эти нишевые продукты открывают возможности для поставщиков и одновременно удовлетворяют потребности многих людей, тем самым удлиняя хвостовую часть «длинного хвоста». В ситуациях, когда популярность в настоящее время определяется наименьшим общим знаменателем, модель «длинного хвоста» может привести к повышению уровня культуры общества. Возможности, возникающие из-за «длинного хвоста», сильно влияют на культуру общества, поскольку поставщики имеют неограниченные возможности из-за бесконечного хранилища и реализуются требования, которые не могли быть удовлетворены до появления «длинного хвоста». В конце «длинного хвоста» традиционная бизнес-модель, приносящая прибыль, перестает существовать; вместо этого люди склонны создавать продукты по разным причинам, например, по выражению, а не по денежной выгоде. Таким образом, длинный хвост открывает большое пространство для аутентичных произведений творчества.

Культурное разнообразие

Хорошим примером этого является телевидение : Крис Андерсон определяет телевидение с длинным хвостом в контексте «контента, который недоступен через традиционные каналы распространения, но тем не менее может найти аудиторию». ^[36] Таким образом, появление таких услуг, как телевидение по запросу , плата за просмотр и даже услуги подписки на кабельное телевидение премиум-класса, такие как HBO и Showtime, открывают возможность для нишевого контента достичь нужной аудитории в обычном массовом средстве массовой информации. Они не всегда могут привлечь самую высокую аудиторию, но их модели бизнес-распространения делают это менее важным. По мере снижения альтернативных издержек растет выбор телепрограмм и растет культурное разнообразие.

Распространение независимого контента

«Длинный хвост», который часто представляет собой явление, представляющее интерес в первую очередь для розничных продавцов массового рынка и интернет-бизнеса, также имеет последствия для производителей контента, особенно для тех, чьи продукты не могли – по экономическим причинам – найти место в распространении информации до Интернета. каналы, контролируемые книжными издательствами, звукозаписывающими компаниями, киностудиями и телевизионными сетями. С точки зрения продюсеров, «длинный хвост» сделал возможным расцвет творчества во всех областях человеческой деятельности. ^{[ нужна ссылка ]} Одним из примеров этого является YouTube , где тысячи разнообразных видеороликов, чье содержание, производственная ценность или недостаточная популярность делают их непригодными для традиционного телевидения, легко доступны широкому кругу зрителей.

Современная литература

Пересечение вирусного маркетинга, онлайн-сообществ и новых технологий, действующих внутри длинного хвоста потребителей и бизнеса, описано в романе Гибсона Уильяма «Распознавание образов» .

Военное применение и безопасность

В военном мышлении Джон Робб применяет «длинный хвост» к развитию повстанческих и террористических движений, показывая, как технологии и сети позволяют «длинному хвосту» недовольных группировок и преступников бросить вызов национальному государству и получить шанс на победу.

Критика

Исследование Аниты Элберс , профессора делового администрирования Гарвардской школы бизнеса , проведенное в 2008 году, ставит под сомнение теорию «длинного хвоста», ссылаясь на данные о продажах, которые показывают, что Интернет увеличивает важность хитов-блокбастеров. ^[37] В своем блоге Крис Андерсон отреагировал на исследование, похвалив Эльберс и академическую строгость, с которой она исследует проблему, но проводя различие между их соответствующими интерпретациями того, где начинаются «голова» и «хвост». Элберс определил орел и хвост, используя проценты, а Андерсон использовал абсолютные числа. ^[38] Аналогичные результаты были опубликованы Сергеем Нетессином и Томом Ф. Таном, которые предполагают, что орел и хвост следует определять в процентах, а не в абсолютных числах. ^[39]

Также в 2008 году анализ продаж неназванного британского цифрового музыкального сервиса, проведенный экономистом Уиллом Пейджем и предпринимателем в сфере высоких технологий Эндрю Бадом, показал, что продажи демонстрируют логарифмически нормальное распределение, а не степенной закон; они сообщили, что 80% доступных музыкальных треков вообще не продавались копиями в течение одного года. В ответ Андерсон заявил, что результаты исследования трудно оценить без доступа к его данным. ^[40]^[41]

См. также

Теория черного лебедя
Закон нуля-единицы Колмогорова , также известный как хвостовое событие.
Массовая кастомизация
Роевой интеллект

Пояснительные примечания

^ Формально $\lim _{x\to \infty }\Pr[X>x+t|X>x]=1,$ эквивалентно ${\overline {F}}(x+t)\sim {\overline {F}}(x)\quad {\mbox{as }}x\to \infty .$

Ссылки

Цитаты

^ Алфеус Бингэм и Дуэйн Спрэдлин (2011). Длинный хвост экспертизы . Пирсон Образование. п. 5. ISBN 9780132823135 .
^ Асмуссен, СР (2003). «Установившиеся свойства GI/G/1». Прикладная вероятность и очереди . Стохастическое моделирование и прикладная теория вероятности. Том. 51. С. 266–301. дои : 10.1007/0-387-21525-5_10 . ISBN 978-0-387-00211-8 .
^ Левин, Дэвид М.; Стефан, Дэвид; Кребиэль, Тимоти К.; Беренсон, Марк Л. Статистика для менеджеров с использованием Microsoft Excel . 3-е издание. Прентис Холл, 2002, с. 124.
^ Джон Верзани (2004). Использование R для вводной статистики . ЦРК Пресс. п. 62 . ISBN 978-1-58488450-7 .
^ Поиск по фразе «длинный хвост» в базе данных MathSciNet дал 81 совпадение, самым ранним из которых была статья Брауна и Тьюки 1946 года в «Анналах математической статистики» (том 17, страницы 1–12).
^ Бессис, Йоэль «Управление рисками в банковском деле». Уайли, 1995 г.
^ Перейти обратно: ^а ^б Куинион, Майкл (24 декабря 2005 г.). «Повороты фраз: длинный хвост» . Всемирные слова . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ Обрист, Ганс Ульрих «Отец длинных хвостов. Интервью с Бенуа Мандельбротом» , Edge.org, 2008 г.
^ Андерсон, Крис . «Длинный хвост», Wired , октябрь 2004 г.
^ Карр, Николас «Форма хвоста». , грубый тип.com, 2006 г.
^ Андерсон, Крис (2006). scifoo: Проблема с «длинным хвостом» . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Гиперион. ISBN 978-1-4013-0237-5 .
^ См . Истоки «Длинного хвоста».
^ «Законы о власти, блоги и неравенство». Архивировано 7 июля 2004 г. в Wayback Machine , Клэй Ширки. 8 февраля 2003 г.
^ Длинный хвост: Определения: Финальный раунд! , комментарий №3 Джоша Петерсена.
^ «Длинный хвост» . ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЯДЕРНЫЙ РЕАКТОР. 5 ноября 2004 г. Проверено 25 декабря 2011 г.
^ Бриньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Майкл Д. Смит, «Потребительский излишек в цифровой экономике: оценка ценности увеличения разнообразия продуктов в интернет-книготорговцах» , Management Science , 49 (11), ноябрь 2003 г., версия рабочего документа, апрель 2003 г.
^ Бюньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Майкл Д. Смит, 2010 г., «Длинный хвост: меняющаяся форма кривой распределения продаж Amazon»
^ Перейти обратно: ^а ^б Чжоу, Вэньци; Дуань, Вэньцзин (21 ноября 2010 г.). «Интернет-обзоры пользователей, разнообразие продуктов и длинный хвост: эмпирическое исследование онлайн-загрузок программного обеспечения» . Исследования и приложения в области электронной коммерции . 11 (3): 275–289. дои : 10.1016/j.elerap.2011.12.002 . S2CID 23070895 .
^ Бриньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Дункан Симестер, 2006 г., «Прощай, принцип Парето, здравствуй, длинный хвост: влияние затрат на поиск на концентрацию продаж продукта»
^ Бриньольфссон, Эрик; Ху, Ю «Джеффри»; Смит, Майкл Д. (лето 2006 г.). «От ниши к богатству: анатомия длинного хвоста» . Обзор менеджмента Слоана MIT . 47 (4): 67–71. ССНР 918142 .
^ Андерсон, Крис (1 июля 2006 г.). «Взлет и падение хита» . Проводной . Том. 14, нет. 7.
^ Фледер, Дэниел; Хосанагар, Картик (май 2009 г.). «Следующий взлет или падение культуры блокбастеров: влияние рекомендательных систем на разнообразие продаж» . Наука управления . 55 (5): 697–712. дои : 10.1287/mnsc.1080.0974 . ССНР 955984 .
^ «Бенклер, Богатство сетей» . Бенклер.орг . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ Острайхер-Зингер, Гал и Арун Сундарараджан (2012). «Сети рекомендаций и длинный хвост электронной коммерции» . МИС Ежеквартально . 36 (1): 65–83. дои : 10.2307/41410406 . JSTOR 41410406 . ССНР 1324064 .
^ Бентли, Р. Александр; Липо, Карл П.; Херцог, Гарольд А.; Хан, Мэтью В. (2007). «Регулярные темпы изменения популярной культуры отражают случайное копирование». Эволюция и поведение человека . 28 (3): 151–158. CiteSeerX 10.1.1.411.7668 . дои : 10.1016/j.evolhumbehav.2006.10.002 .
^ Хайфилд, Роджер (16 июня 2004 г.). «Почему они так популярны?» . «Дейли телеграф» . Архивировано из оригинала 23 февраля 2006 года . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ Бентли, РА; Хан, МВт; Шеннан, SJ (2007). «Случайный дрейф и изменение культуры» . Труды Королевского общества . 271 (1547): 1443–50. дои : 10.1098/rspb.2004.2746 . ПМЦ 1691747 . ПМИД 15306315 .
^ Бентли, Р. Александр; Мэдсен, Марк Э.; Ормерод, Пол (2009). «Физическое пространство и рынки с длинным хвостом». Физика А: Статистическая механика и ее приложения . 388 (5): 691–696. arXiv : 0808.1655 . Бибкод : 2009PhyA..388..691B . дои : 10.1016/j.physa.2008.11.009 .
^ Нисикава-Пачер, Андреас (2023). «Дипломатическая сложность и длиннохвостые распределения: функция нестратегических двусторонних отношений» . Международная политика . 60 (6): 1270–1293. дои : 10.1057/s41311-023-00510-3 .
^ Андерсон, Крис (13 декабря 2004 г.). «Длинный хвост» (PDF) . Изменить это . Том. 10, нет. 1.
^ Макдональд, Скотт (сентябрь 2008 г.). «Длинный хвост и его последствия для измерения аудитории СМИ» . Журнал рекламных исследований . 48 (3): 313–319. дои : 10.2501/S0021849908080379 . ISSN 0022-2437 .
^ «Микрокредит и микрофинансирование» . Центр исследования глобального развития . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ «Заявление о видении и миссии по созданию инклюзивного финансового сектора» . Фонд капитального развития ООН. Архивировано из оригинала 31 декабря 2011 года . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ «Демократизация инноваций» . МТИ Пресс . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ « Рекламодатели «длинного хвоста» вернулись, расширение рекламы в США достигло уровня '03» . МедиаДейлиНьюс. 04.01.2011 . Проверено 20 января 2014 г.
^ Крис Андерсон. Телевидение «Длинный хвост»: Заключение . Блог «Длинный хвост» . 17 января 2005 г.
^ Элберс, Анита (июль 2008 г.). «Стоит ли инвестировать в «длинный хвост»?» . Гарвардское деловое обозрение .
^ Андерсон, Крис (27 июня 2008 г.). «Отличная статья HBR, бросающая вызов «длинному хвосту»» . Блог «Длинный хвост».
^ «Переосмысление теории длинного хвоста: как определить «хиты» и «ниши» » . Знание@Уортон. 16 сентября 2009 г.
^ Андерсон, Крис (8 ноября 2008 г.). «Больше дебатов о «длинном хвосте»: мобильная музыка — нет, поиск — да» . Длинный хвост . Проверено 25 декабря 2011 г.
^ Фостер, Патрик (22 декабря 2008 г.). «Теория «длинного хвоста» противоречит, поскольку исследование показывает, что 10 миллионов цифровых музыкальных треков непроданы» . Таймс . Таймс онлайн.

Общие и цитируемые ссылки

Андерсон, Крис (2006). «Длинный хвост»: почему будущее бизнеса заключается в том, чтобы продавать меньше или больше . Нью-Йорк: Гиперион. ISBN 978-1-4013-0237-5 .
«Длинный хвост» — компьютерная модель Фионы Маклахлан, Демонстрационный проект Вольфрама.

Внешние ссылки

СМИ, связанные с «Длинным хвостом», на Викискладе?

[5] Формально $\lim _{x\to \infty }\Pr[X>x+t|X>x]=1,$ эквивалентно ${\overline {F}}(x+t)\sim {\overline {F}}(x)\quad {\mbox{as }}x\to \infty .$

[1] Алфеус Бингэм и Дуэйн Спрэдлин (2011). Длинный хвост экспертизы . Пирсон Образование. п. 5. ISBN 9780132823135 .

[Asmussen-2] Асмуссен, СР (2003). «Установившиеся свойства GI/G/1». Прикладная вероятность и очереди . Стохастическое моделирование и прикладная теория вероятности. Том. 51. С. 266–301. дои : 10.1007/0-387-21525-5_10 . ISBN 978-0-387-00211-8 .

[3] Левин, Дэвид М.; Стефан, Дэвид; Кребиэль, Тимоти К.; Беренсон, Марк Л. Статистика для менеджеров с использованием Microsoft Excel . 3-е издание. Прентис Холл, 2002, с. 124.

[4] Джон Верзани (2004). Использование R для вводной статистики . ЦРК Пресс. п. 62 . ISBN 978-1-58488450-7 .

[6] Поиск по фразе «длинный хвост» в базе данных MathSciNet дал 81 совпадение, самым ранним из которых была статья Брауна и Тьюки 1946 года в «Анналах математической статистики» (том 17, страницы 1–12).

[7] Бессис, Йоэль «Управление рисками в банковском деле». Уайли, 1995 г.

[worldwidewords-8] Перейти обратно: ^а ^б Куинион, Майкл (24 декабря 2005 г.). «Повороты фраз: длинный хвост» . Всемирные слова . Проверено 25 декабря 2011 г.

[9] Обрист, Ганс Ульрих «Отец длинных хвостов. Интервью с Бенуа Мандельбротом» , Edge.org, 2008 г.

[10] Андерсон, Крис . «Длинный хвост», Wired , октябрь 2004 г.

[11] Карр, Николас «Форма хвоста». , грубый тип.com, 2006 г.

[12] Андерсон, Крис (2006). scifoo: Проблема с «длинным хвостом» . Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: Гиперион. ISBN 978-1-4013-0237-5 .

[13] См . Истоки «Длинного хвоста».

[shirky.com-14] «Законы о власти, блоги и неравенство». Архивировано 7 июля 2004 г. в Wayback Machine , Клэй Ширки. 8 февраля 2003 г.

[15] Длинный хвост: Определения: Финальный раунд! , комментарий №3 Джоша Петерсена.

[16] «Длинный хвост» . ЭНЕРГЕТИЧЕСКИЙ ЯДЕРНЫЙ РЕАКТОР. 5 ноября 2004 г. Проверено 25 декабря 2011 г.

[17] Бриньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Майкл Д. Смит, «Потребительский излишек в цифровой экономике: оценка ценности увеличения разнообразия продуктов в интернет-книготорговцах» , Management Science , 49 (11), ноябрь 2003 г., версия рабочего документа, апрель 2003 г.

[18] Бюньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Майкл Д. Смит, 2010 г., «Длинный хвост: меняющаяся форма кривой распределения продаж Amazon»

[zd-2010-19] Перейти обратно: ^а ^б Чжоу, Вэньци; Дуань, Вэньцзин (21 ноября 2010 г.). «Интернет-обзоры пользователей, разнообразие продуктов и длинный хвост: эмпирическое исследование онлайн-загрузок программного обеспечения» . Исследования и приложения в области электронной коммерции . 11 (3): 275–289. дои : 10.1016/j.elerap.2011.12.002 . S2CID 23070895 .

[20] Бриньольфссон, Эрик; Ю (Джеффри) Ху и Дункан Симестер, 2006 г., «Прощай, принцип Парето, здравствуй, длинный хвост: влияние затрат на поиск на концентрацию продаж продукта»

[21] Бриньольфссон, Эрик; Ху, Ю «Джеффри»; Смит, Майкл Д. (лето 2006 г.). «От ниши к богатству: анатомия длинного хвоста» . Обзор менеджмента Слоана MIT . 47 (4): 67–71. ССНР 918142 .

[22] Андерсон, Крис (1 июля 2006 г.). «Взлет и падение хита» . Проводной . Том. 14, нет. 7.

[23] Фледер, Дэниел; Хосанагар, Картик (май 2009 г.). «Следующий взлет или падение культуры блокбастеров: влияние рекомендательных систем на разнообразие продаж» . Наука управления . 55 (5): 697–712. дои : 10.1287/mnsc.1080.0974 . ССНР 955984 .

[24] «Бенклер, Богатство сетей» . Бенклер.орг . Проверено 25 декабря 2011 г.

[25] Острайхер-Зингер, Гал и Арун Сундарараджан (2012). «Сети рекомендаций и длинный хвост электронной коммерции» . МИС Ежеквартально . 36 (1): 65–83. дои : 10.2307/41410406 . JSTOR 41410406 . ССНР 1324064 .

[26] Бентли, Р. Александр; Липо, Карл П.; Херцог, Гарольд А.; Хан, Мэтью В. (2007). «Регулярные темпы изменения популярной культуры отражают случайное копирование». Эволюция и поведение человека . 28 (3): 151–158. CiteSeerX 10.1.1.411.7668 . дои : 10.1016/j.evolhumbehav.2006.10.002 .

[27] Хайфилд, Роджер (16 июня 2004 г.). «Почему они так популярны?» . «Дейли телеграф» . Архивировано из оригинала 23 февраля 2006 года . Проверено 25 декабря 2011 г.

[28] Бентли, РА; Хан, МВт; Шеннан, SJ (2007). «Случайный дрейф и изменение культуры» . Труды Королевского общества . 271 (1547): 1443–50. дои : 10.1098/rspb.2004.2746 . ПМЦ 1691747 . ПМИД 15306315 .

[29] Бентли, Р. Александр; Мэдсен, Марк Э.; Ормерод, Пол (2009). «Физическое пространство и рынки с длинным хвостом». Физика А: Статистическая механика и ее приложения . 388 (5): 691–696. arXiv : 0808.1655 . Бибкод : 2009PhyA..388..691B . дои : 10.1016/j.physa.2008.11.009 .

[30] Нисикава-Пачер, Андреас (2023). «Дипломатическая сложность и длиннохвостые распределения: функция нестратегических двусторонних отношений» . Международная политика . 60 (6): 1270–1293. дои : 10.1057/s41311-023-00510-3 .

[31] Андерсон, Крис (13 декабря 2004 г.). «Длинный хвост» (PDF) . Изменить это . Том. 10, нет. 1.

[32] Макдональд, Скотт (сентябрь 2008 г.). «Длинный хвост и его последствия для измерения аудитории СМИ» . Журнал рекламных исследований . 48 (3): 313–319. дои : 10.2501/S0021849908080379 . ISSN 0022-2437 .

[33] «Микрокредит и микрофинансирование» . Центр исследования глобального развития . Проверено 25 декабря 2011 г.

[34] «Заявление о видении и миссии по созданию инклюзивного финансового сектора» . Фонд капитального развития ООН. Архивировано из оригинала 31 декабря 2011 года . Проверено 25 декабря 2011 г.

[35] «Демократизация инноваций» . МТИ Пресс . Проверено 25 декабря 2011 г.

[36] « Рекламодатели «длинного хвоста» вернулись, расширение рекламы в США достигло уровня '03» . МедиаДейлиНьюс. 04.01.2011 . Проверено 20 января 2014 г.

[37] Крис Андерсон. Телевидение «Длинный хвост»: Заключение . Блог «Длинный хвост» . 17 января 2005 г.

[38] Элберс, Анита (июль 2008 г.). «Стоит ли инвестировать в «длинный хвост»?» . Гарвардское деловое обозрение .

[andersonblog-elberse-39] Андерсон, Крис (27 июня 2008 г.). «Отличная статья HBR, бросающая вызов «длинному хвосту»» . Блог «Длинный хвост».

[40] «Переосмысление теории длинного хвоста: как определить «хиты» и «ниши» » . Знание@Уортон. 16 сентября 2009 г.

[41] Андерсон, Крис (8 ноября 2008 г.). «Больше дебатов о «длинном хвосте»: мобильная музыка — нет, поиск — да» . Длинный хвост . Проверено 25 декабря 2011 г.

[42] Фостер, Патрик (22 декабря 2008 г.). «Теория «длинного хвоста» противоречит, поскольку исследование показывает, что 10 миллионов цифровых музыкальных треков непроданы» . Таймс . Таймс онлайн.

[1]

[2]

[3]

[4]

[а]

[5]

[6]

[7]

[8]

[9]

[10]

[11]

[12]

[13]

[14]

[15]

[16]

[17]

[18]

[19]

[20]

[21]

[22]

[23]

[24]

[25]

[26]

[27]

[28]

[29]

[30]

[31]

[32]

[33]

[34]

[35]

[36]

[37]

[38]

[39]

[40]

[41]