Бизнес-модель подписки
 | Эта статья , возможно, содержит оригинальные исследования . ( июнь 2020 г. ) |
Бизнес -модель подписки — это бизнес-модель , в которой клиент должен регулярно платить определенную цену за доступ к продукту или услуге . Модель была впервые предложена издателями книг и периодических изданий в 17 веке. [1] и теперь используется многими предприятиями, веб-сайтами [2] и даже фармацевтические компании в партнерстве с правительствами.
Подписки
[ редактировать ]Вместо продажи продуктов по отдельности подписка предлагает периодическое (ежедневное, еженедельное, двухнедельное, ежемесячное, полугодовое, ежегодное/годовое или сезонное) использование или доступ к продукту или услуге , или, в случае ориентированного на производительность продукта или услуги. организации, такие как оперные труппы , билеты на весь тираж некоторого установленного количества (например, от пяти до пятнадцати) запланированных представлений на весь сезон. Таким образом, разовая продажа продукта может стать повторяющейся и повысить лояльность к бренду . [3]
К отраслям, которые используют эту модель, относятся по почте клубы продажи книг и клубы продажи музыки , частные почтовые интернет- провайдеры, кабельное телевидение , поставщики спутникового телевидения с платными телевизионными каналами, поставщики цифровых каталогов с загружаемой музыкой или электронными книгами, аудиокниг, спутникового радио , телефонные компании , операторы мобильной связи , интернет-провайдеры, издатели программного обеспечения , веб-сайты (например, веб-сайты блогов ), поставщики бизнес-решений, финансовые фирмы, клубы здоровья , услуги по стрижке газонов и снегоочистки, фармацевтические препараты , аренда квартир, налоги на недвижимость, а также традиционные газеты, журналы и научные журналы .
Продление подписки может быть периодическим и активироваться автоматически, при этом стоимость нового периода автоматически оплачивается посредством предварительно авторизованного списания с кредитной карты или текущего счета. Распространенным вариантом модели в онлайн-играх и на веб-сайтах является модель freemium , в которой первый уровень контента бесплатен. Тем не менее, доступ к премиум-функциям (например, игровым бонусам или архивам статей) ограничен платными подписчиками. [4]
Помимо модели freemium, набирают обороты и другие варианты ценообразования по подписке. Например, многоуровневая модель ценообразования часто используется на платформах программного обеспечения как услуги (SaaS), предлагая клиентам различные уровни доступа и функции в зависимости от уровня подписки. Эта модель особенно эффективна для адаптации услуг к требованиям клиентов. Другой подход — модель ценообразования на основе использования, при которой плата рассчитывается в зависимости от степени использования услуги или продукта клиентом. Эта модель становится все более распространенной, особенно в сфере услуг, где уровень использования клиентами существенно различается. [5]
Типы и примеры
[ редактировать ]Существуют различные категории подписок:
- Подписка на фиксированный набор товаров или услуг.
- Периодические издания, такие как газета или журнал, имеют несколько типов подписки:
- Платный тираж
- Безоплатный тираж
- Контролируемая циркуляция
- Коробки подписки содержат разнообразные расходные материалы.
- Сельское хозяйство, поддерживаемое сообществом
- Служба доставки еды
- продуктовых наборов Служба доставки
- Периодические издания, такие как газета или журнал, имеют несколько типов подписки:
- Подписка на неограниченное использование услуги или набора услуг. Использование может быть личным и непередаваемым для семьи или, при определенных обстоятельствах, для группы, одновременно использующей услугу. В издательской индустрии подписка на пакет из нескольких журналов по сниженной цене называется «большой сделкой». [6]
- Подписка с оплатой по мере использования , при которой потребитель подписывается на периодическую покупку продукта. Эта модель также известна как модель удобства, поскольку покупателю удобно не забывать находить свой продукт и периодически покупать его. Эту модель популяризировали такие компании, как Dollar Shave Club, Birchbox и OrderGroove. Благодаря их успеху многие другие розничные торговцы начали предлагать услуги по модели подписки. [7]
- Например, подписка компании на абонемент на поезд может не быть индивидуальной, но может позволить всем сотрудникам фирмы пользоваться этой услугой. Подписки этого типа редки для товаров с неограниченным запасом и многими роскошными услугами.
- Подписка на базовый доступ или минимальное обслуживание плюс некоторая дополнительная плата в зависимости от использования. За базовую телефонную услугу взимается заранее определенная плата за ежемесячное использование. Тем не менее, за другие услуги, такие как междугородние звонки, справочную службу и услуги с оплатой за вызов, может взиматься дополнительная плата. Когда базовая услуга предлагается бесплатно, эту бизнес-модель часто называют Freemium .
- Онлайн-подписка поддерживает создателей контента с помощью краудфандинга . Поклонники могут взаимодействовать и отправлять советы создателю контента, а также иметь доступ к эксклюзивному платному контенту. Популярные примеры — Patreon и OnlyFans .
Издательский
[ редактировать ]При публикации модель подписки обычно включает в себя платный доступ , платный сайт или другую систему «платного доступа» (названную в отличие от открытого доступа ). Поскольку доходы от цифровой рекламы уменьшаются, все больше издателей отдают предпочтение модели платной подписки, которая рассматривает ее как сравнительно стабильный источник дохода. [8]
Академические журналы
[ редактировать ]В сфере академических публикаций бизнес-модель подписки означает, что статьи конкретного журнала или материалы конференций доступны только подписчикам. Подписки обычно продаются университетам и другим высшим учебным заведениям и исследовательским институтам , хотя некоторые академические издательства также продают индивидуальные подписки или доступ к отдельным статьям.
В отличие от других средств массовой информации, таких как газеты , абонентская плата академических издателей обычно не идет на поддержку создания контента: научные статьи пишутся учеными и рецензируются другими учеными в рамках их рабочих обязанностей. Издательство не платит авторам и рецензентам статьи. назвали модель подписки нежелательной В этом свете сторонники движения за открытый доступ .
Академические публикации, использующие модель подписки, называются «закрытыми» в отличие от их аналогов с открытым доступом.
Эффекты
[ редактировать ]Продавцы
[ редактировать ]Предприятия получают выгоду, поскольку им гарантирован предсказуемый и постоянный поток доходов от подписанных частных лиц в течение всего срока действия абонентского соглашения. Это не только значительно снижает неопределенность и рискованность предприятия, но и часто обеспечивает предоплату (как в случае с журналами и билетами на концерты), одновременно позволяя клиентам сильно привязаться к использованию услуги и, следовательно, с большей вероятностью продлить срок ее действия. путем подписания соглашения на следующий период, близкий к моменту истечения срока действия текущего соглашения. [3]
Например, в интегрированном программном решении структура ценообразования на подписку спроектирована таким образом, чтобы поток доходов от повторяющихся подписок был значительно более значительным, чем доход от простых разовых покупок. Некоторые схемы подписки (например, журналы) также увеличивают продажи, не позволяя подписчикам принимать или отклонять какой-либо конкретный выпуск. Это снижает затраты на привлечение клиентов и позволяет осуществлять персонализированный маркетинг или маркетинг с использованием баз данных . Однако система требует, чтобы у компании был точный, надежный и своевременный способ управления и отслеживания подписок.
С точки зрения маркетингового аналитика, поставщик имеет дополнительное преимущество, зная количество активных в данный момент участников, поскольку подписка обычно предполагает договорное соглашение. Эта так называемая «договорная» настройка облегчает управление взаимоотношениями с клиентами , поскольку аналитик знает, кто является активным клиентом, а кто недавно ушел. в значительной степени [9]
Дополнительные преимущества включают более высокую среднюю пожизненную ценность клиента (ACLV), чем у разовых бизнес-моделей, большую инерцию клиентов и более преданную клиентскую базу при переходе от покупки к решению об отказе, а также больше возможностей для дополнительных и перекрестных продаж других продуктов. или услуги. [10]
Некоторые компании-разработчики программного обеспечения, такие как Adobe и Autodesk, перешли от модели бессрочного лицензирования к модели подписки, известной как « программное обеспечение как услуга ». Этот шаг имеет серьезные последствия для организаций продаж и поддержки клиентов. Со временем потребность в заключении крупных сделок снижается, что приводит к снижению затрат на продажу. Однако размер организации поддержки клиентов увеличивается, поэтому платящие клиенты остаются довольными. [11]
Клиенты
[ редактировать ]Потребители могут найти подписку удобной, если они верят, что будут покупать продукт регулярно и смогут сэкономить деньги. Клиент экономит время на повторную доставку товара или услуги. [3]
Подписки, существующие для поддержки клубов и организаций, называют своих подписчиков «членами», и им предоставляется доступ к группе со схожими интересами. [3]
Цены на подписку могут облегчить оплату дорогих товаров, поскольку зачастую их можно оплачивать с течением времени, и, таким образом, продукт может выглядеть более доступным. С другой стороны, большинство подписок на газеты и журналы оплачиваются авансом, что может помешать некоторым клиентам подписаться. Фиксированные цены могут быть преимуществом для потребителей, которые часто пользуются этими услугами. Однако это может поставить в невыгодное положение клиента, который планирует часто пользоваться этой услугой, но впоследствии этого не делает. Обязательство заплатить за пакет могло оказаться дороже, чем разовая покупка. Кроме того, модели подписки повышают вероятность привязки к поставщику , что может иметь критически важные для бизнеса последствия для клиента, если его бизнес зависит от доступности программного обеспечения: например, без онлайн-подключения к серверу лицензирования для проверки лицензии. время от времени программное обеспечение по модели подписки обычно перестает функционировать или возвращается к функциональности бесплатной версии, что делает невозможным (продолжение) использовать программное обеспечение в удаленных местах или в особо безопасных средах без Интернета. доступ после того, как поставщик прекратил поддержку версии или программного обеспечения или даже прекратил свою деятельность, оставив клиента без возможности продлить подписку и получить доступ к своим данным или проектам, поддерживаемым с помощью программного обеспечения (в некоторых компаниях важно иметь полную доступ даже к старым файлам десятилетий). Кроме того, потребители могут счесть повторные платежи обременительными. [3]
Модели подписки часто требуют или позволяют бизнесу собирать значительные объемы информации от клиентов (например, списки рассылки журналов), и это поднимает вопросы конфиденциальности . [3]
Модель подписки может принести пользу покупателю программного обеспечения, если она вынудит поставщика улучшать свой продукт. Соответственно, при продлении подписки клиентом может возникнуть психологический феномен, который может не произойти при разовой транзакции: если покупатель не удовлетворен услугой, он может оставить подписку до истечения срока действия и найти другого продавца. [12]
Среда
[ редактировать ]Поскольку клиентам могут понадобиться или хотеть получить только некоторые из полученных товаров, это может привести к отходам и неблагоприятному воздействию на окружающую среду, в зависимости от продуктов. большие объемы производства, большее потребление энергии и природных ресурсов и, как следствие, более высокие затраты на утилизацию. Возникают [ нужна ссылка ]
Модели подписки также создают противоположный эффект. Проиллюстрировать это можно на примере подписки на услугу по стрижке газонов. Эффективность использования одной косилки возрастает при кошении нескольких домов; вместо того, чтобы каждая семья владела газонокосилкой, которая не используется так часто, как газонокосилка, предоставляющая услуги, поэтому использование ресурсов для производства газонокосилок уменьшается, в то время как газоны остаются подстриженными. [ нужна ссылка ]
См. также
[ редактировать ]- Платежная система
- Указатель бухгалтерских статей
- Очерк экономики
- Список тем финансового учета
- Краткое описание маркетинга
- Погоня за рентой
- Плати за игру
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Клэпп, Сара Л.К. (ноябрь 1931 г.), «Начало публикаций по подписке в семнадцатом веке», Modern Philology , 29 (2), Чикаго: The University of Chicago Press: 199–224, doi : 10.1086/387957 , JSTOR 433632 , S2CID 162013335
- ^ Барсегян, Алекс. «Сообщение совета: что стоит за ростом модели подписки?» . Форбс . Архивировано из оригинала 28 декабря 2021 г. Проверено 13 января 2021 г.
- ^ Jump up to: а б с д и ж BlackCurve (9 марта 2016 г.). «Сила ценообразования по подписке» . Черная Кривая . Проверено 9 января 2024 г.
- ^ Какова модель дохода от подписки SaaS? , 2023 , получено 10 ноября 2023 г.
- ^ Модели ценообразования для программного обеспечения: как выбрать правильную модель , 2023 г. , дата обращения 26 ноября 2023 г.
- ^ Салли Моррис; и др. (2013). Справочник журнального издательства . Издательство Кембриджского университета. стр. 163–164. ISBN 978-1-107-02085-6 .
- ^ Модели розничной подписки — обзор экспертов . Архивировано 17 сентября 2018 г. в Wayback Machine . Розничные модели подписки! Кто что делает? [ЭКСПЕРТНЫЙ ОБЗОР
- ^ « Отток и сжигание»: издатели отдают приоритет объему подписки, а не немедленному доходу» . 15 июня 2020 года. Архивировано из оригинала 11 сентября 2021 года . Проверено 23 сентября 2021 г.
- ^ Дж. Бурес и Дирк Ван ден Поэль (2006). «CRM в компании платного телевидения: использование аналитических моделей для сокращения оттока клиентов за счет целевого маркетинга подписных услуг» . Рабочие материалы факультета экономики и делового администрирования Гентского университета, Бельгия . econpapers.repec.org. Архивировано из оригинала 3 марта 2007 г. Проверено 7 января 2007 г.
- ^ Subbly.co: Best Practices for Online Business Models , архивировано из оригинала 24 августа 2017 г. , получено 9 июля 2014 г.
- ^ Тенденции цен на программное обеспечение (PDF) , заархивировано (PDF) из оригинала 27 августа 2016 г. , получено 14 августа 2016 г.
- ^ Алори Гилберт (3 марта 2004 г.). «Руководители программного обеспечения критикуют подходы своей отрасли» . news.com.com. Архивировано из оригинала 27 мая 2012 года.
| Базы данных органов управления : Национальные |
|---|
