✖


Jump to content

Переговоры

Страница полузащита
(Перенаправлено из навыков переговоров )

Для других видов использования см. Переговоры (устранение неоднозначности) .
Министры иностранных дел Соединенных Штатов, Соединенного Королевства, России, Германии, Франции, Китая, Европейского Союза и Ирана переговоров в Лозанне о полном соглашении о иранской ядерной программе (30 марта 2015 года)
Подписание договора о Триане 4 июня 1920 года. Альберт Аппони стоит посередине.
Разрешение конфликта
Ненасилие
Рабочее место
Насилие
Международные отношения
Ядерный
Другой

Переговоры - это диалог между двумя или более сторон для разрешения точек различий, получения преимущества для индивидуальных или коллективных или ремесленных результатов для удовлетворения различных интересов. Стороны стремятся согласиться с вопросами взаимного интереса . [ 1 ] Соглашение может быть полезным для всех или некоторых из вовлеченных сторон. Переговорщики должны устанавливать свои собственные потребности и желания, также стремясь понять желания и потребности других, связанных с увеличением своих шансов на заключение сделок, избегание конфликтов, формирование отношений с другими сторонами или максимизируя взаимные выгоды. [ 1 ] Распределительные переговоры, или компромиссы, проводятся путем выдвижения позиции и уступки для достижения соглашения. Степень, в которой переговорные стороны доверяют друг другу для реализации согласованного решения, является основным фактором в определении успеха переговоров.

Люди договариваются ежедневно, часто без учета переговоров. [ 2 ] [ 3 ] Переговоры могут происходить в организациях, включая предприятия, некоммерческие организации и правительства, а также в продажах и судебных разбирательствах , а также личные ситуации, такие как брак, развод, воспитание детей, дружба и т. Д. Профессиональные переговоры часто специализируются. Примерами профессиональных участников переговоров являются профсоюзные переговоры, переговоры по выкупам, переговоры о выкупе, и участники переговоров по заложникам . Они также могут работать под другими названиями, такими как дипломаты , законодатели или арбитры . Переговоры также могут проводиться алгоритмами или машинами в так называемых автоматических переговорах . [ 4 ] [ 1 ] [ 5 ] В автоматических переговорах участники и процесс должны быть смоделированы правильно. [ 6 ] Недавние переговоры охватывают сложность. [ 7 ]

Типы

JK Paasikivi , финский консультант государственного и будущего президента Финляндии , прибывший из переговоров в Москве 16 октября 1939 года. Слева направо: Аарно Ирджо-Коскинен , Паасикиви, Йохан Никопп и Аардр Паасонен .

Переговоры могут принимать различные формы в разных контекстах. Они могут включать конференции между членами Организации Объединенных Наций по установлению международных норм, встречи между комбатантами для прекращения военного конфликта, встречи между представителями бизнеса для осуществления сделки, а также разговоры между родителями о том, как управлять уходом за детьми. [ 8 ] Посредничество - это форма переговоров, когда третья сторона помогает конфликтующим сторонам вести переговоры, обычно, когда они не могут сделать это сами. Опосредованные переговоры могут быть контрастированы с арбитражем , где конфликтующие стороны обязуются принять решение третьей стороны. Переговоры на рабочем месте могут повлиять на всю работу организации. [ 9 ]

Теоретики переговоров, как правило, различают два основных типа переговоров: распределительные переговоры и интегративные переговоры. [ 10 ] Тип ведения переговоров зависит от мышления участников переговоров и положения переговоров. Например, одноразовые встречи, в которых не возникают длительные отношения, с большей вероятностью приведут к дистрибутивным переговорам, тогда как прочные отношения с большей вероятностью требуют интегративных переговоров. [ 11 ] Теоретики различаются по своей маркировке и определению этих двух фундаментальных типов.

Распределительные переговоры

Смотрите также: игра с нулевой суммой

Распределительные переговоры, компромисс, позиционные переговоры или попытки переговоров о жестких обменах для распространения «фиксированного пирога» выгод. Распределительные переговоры действуют в условиях нулевой суммы, где предполагается, что любая выгода, полученная одной стороной, будет за счет другой. Преступление за цены на открытом рынке , как при покупке автомобиля или дома, является примером распределительных переговоров.

В распределительных переговорах каждая сторона часто принимает экстремальную или фиксированную позицию, которую, как они знают, не будет принята, а затем стремится как можно меньше уступить, прежде чем заключить сделку. Распределительные торговые выгоды рассматривают переговоры как процесс распределения фиксированной стоимости. Распределительные переговоры часто включают людей, которые никогда не имели предыдущих интерактивных отношений друг с другом и вряд ли вскоре сделают это снова, хотя все переговоры обычно имеют некоторый дистрибутивный элемент. [ 12 ] Поскольку теория проспектов указывает на то, что люди склонны расставлять приоритеты в минимизации потерь по сравнению с максимизацией прибыли, эта форма переговоров, вероятно, будет более актуальной и менее продуктивной в согласии. [ 13 ]

Интегративные переговоры

См. Также: игра ненулевой и беспроигрышной игры

Интегративные переговоры также называют основанными на интересах, основанных на заслугах, беспроигрышном или принципиальном переговорах. Это набор методов, которые пытаются улучшить качество и вероятность согласования соглашения, используя тот факт, что разные стороны часто оценивают различные результаты по -разному. [ 14 ] В то время как распределительные переговоры предполагают, что существует фиксированная стоимость («фиксированный пирог»), который должен быть разделен между сторонами, интегративные переговоры пытаются создать стоимость в ходе переговоров («расширить пирог»), либо «компенсируя» Потеря одного предмета с прибылью от другого («компромиссы» или Logrolling ), или путем построения или переосмысления вопросов конфликта таким образом, что обе стороны приносят пользу («беспроигрышные» переговоры). [ 15 ]

Тем не менее, даже интегративные переговоры, вероятно, будут иметь некоторые дистрибутивные элементы, особенно когда разные стороны ценят некоторые элементы в одинаковой степени или когда подробности будут выделены в конце переговоров. В то время как концессия по крайней мере одной стороной всегда необходима для переговоров, [ 16 ] Исследования показывают, что люди, которые проходят быстрее, с меньшей вероятностью изучают все интегративные и взаимовыгодные решения. Следовательно, ранняя концессия уменьшает вероятность интегративных переговоров. [ 17 ]

Интегративные переговоры часто включают в себя более высокую степень доверия и формирование отношений, хотя профессор Insead Горасио Фалькао заявил, что противоречиво, доверие является полезной помощью для успешных беспроигрышных переговоров, но не необходимым требованием: он утверждает, что продвижение по службе взаимозависимости - более эффективная стратегия, которая развивает доверие. [ 18 ] Интегративные переговоры также могут включать творческое решение проблем в стремлении к взаимным достижениям. Он считает хорошее согласие, которое обеспечивает оптимальное усиление для обеих сторон, а не максимальное индивидуальное усиление. Каждая сторона стремится разрешить другой стороне достаточной выгодой, которая придерживается соглашения.

Продуктивные переговоры фокусируются на основных интересах обеих сторон, а не на их стартовых позициях и подходят к переговорам как общее упражнение по решению проблем, а не на индивидуальную битву. Приверженность объективным и принципиальным критериям является основой для продуктивных переговоров и соглашения. [ 19 ]

Текстовые переговоры

Текстовые переговоры относится к процессу составления текста соглашения, которое все стороны готовы принять и подписать. Переговорные стороны могут начать с чернового текста, рассмотреть новые текстовые предложения и работать, чтобы найти среднюю почву между различными различными позициями. [ 20 ]

Общие примеры текстовых переговоров включают редакцию конституции , законодательство или приговор конституционным собранием , законодательным органом или судом соответственно. Другими более конкретными примерами являются переговоры Организации Объединенных Наций относительно реформы Совета Безопасности ООН [ 21 ] и формирование международного соглашения, лежащего в основе регионального комплексного экономического партнерства (RCEP) в Азиатско-Тихоокеанском регионе, [ 22 ] где вовлеченные стороны не удались в 2019 году, чтобы договориться о тексту, который подойдет Индии . [ 23 ]

Такие переговоры часто основаны на принципе, что «ничего не согласовано, пока все не будет согласовано». Например, этот принцип, также известный как единый подход , часто используется в Всемирной торговой организации , переговорах [ 24 ] Хотя некоторые переговоры ослабляют это требование. [ 25 ] Принцип составил часть британского подхода к переговорам для сделки Brexit после выхода Великобритании из Европейского Союза . [ 26 ]

Интегрированные переговоры

Интегрированные переговоры - это стратегическая попытка максимизировать ценность в любых единых переговорах посредством проницательного связывания и последовательности других переговоров и решений, связанных с операционной деятельностью.

Этот подход в сложных настройках выполняется путем отображения всех потенциально релевантных переговоров, конфликтов и операционных решений для интеграции полезных соединений между ними при минимизации любых потенциально вредных соединений (см. Примеры ниже).

Интегрированные переговоры не следует путать с интегративными переговорами , другой концепцией (как указано выше), связанной с ненулевой подходом к созданию ценности в переговорах.

Интегрированные переговоры были впервые определены и помечены международным переговором и автором Питером Джонстоном в его переговорах о книге с Гигантами . [ 27 ]

Одним из примеров, приведенных в книге Джонстона, является книга JD Rockefeller, решающего, где построить свой первый крупный нефтеперерабатывающий завод. Вместо того, чтобы выбрать легкий, более дешевый маршрут с нефтяных месторождений, чтобы усовершенствовать свою нефть в Питтсбурге, Рокфеллер решил построить свой нефтеперерабатывающий завод в Кливленде, потому что он признал, что ему придется договориться с железнодорожными компаниями, перевозившими его уточненную нефть на рынок. У Питтсбурга была только одна крупная железная дорога, которая, следовательно, сможет диктовать цены на переговорах, в то время как в Кливленде было три железные дороги, которые, как знал Рокфеллер, будет бороться за его бизнес, что может значительно снизить его расходы. Руковывало, полученные в этих железнодорожных переговорах, более чем компенсируют дополнительные эксплуатационные расходы по отправке своей нефти в Кливленд для совершенствования, помогая создать империю Рокфеллера, одновременно подрывая его конкурентов, которые не смогли интегрировать свои основные операционные решения с их стратегиями переговоров. [ 28 ]

Другие примеры интегрированных переговоров включают следующее:

  • В спорте спортсмены в последний год своих контрактов в идеале достигнут пиковой работы, чтобы они могли договориться о надежных долгосрочных контрактах в их пользу. [ 29 ]
  • Союз должен вести переговоры и разрешить любые существенные внутренние конфликты, чтобы максимизировать его коллективное влияние, прежде чем перейти к таблице, чтобы договориться о новом договоре с руководством.
  • Если покупки для аналогичных товаров или услуг происходят независимо друг от друга в разных государственных департаментах, признание этого и консолидация заказов в одну крупную покупку может помочь создать покупку и экономию средств на переговорах с поставщиками.
  • Технический стартап, желающий договориться о том, чтобы быть выкупленным более крупным игроком отрасли в будущем, может улучшить свои шансы на то, что это произойдет, гарантируя, где это возможно, его системы, технологии, компетенции и культура максимально совместимы с системами Это наиболее вероятный покупатель. [ 30 ]
  • Политик, переговоры о поддержке президентского забега, может не захотеть избежать вступления в борт любых громких сторонников, которые рискуют оттолкнуть других важных потенциальных сторонников, избегая при этом любой неожиданной новой политики, которая также может ограничить размер их растущей коалиции. [ 31 ]

Недобросовестность

Когда сторона притворяется, что ведет переговоры, но тайно не собирается компромисс, партия ведет переговоры недобросовестными ; Например, когда политическая партия видит политическую выгоду в том, что он ведет переговоры, не имея никакого намерения сделать компромиссы, необходимые для урегулирования. [ 32 ] [ 33 ]

Переговоры о недобросовестности часто используются в политологии и политической психологии для обозначения стратегий переговоров, в которых нет реального намерения достичь компромисса или модели обработки информации . [ 34 ] « Необходимая модель недобросовестности » обработки информации - это теория в политической психологии, которая была впервые выдвинута Оле Хольсти для объяснения взаимосвязи между убеждениями Джона Фостера Даллеса и его моделью обработки информации. [ 35 ] Это наиболее широко изученная модель противника: [ 36 ] Государство предполагается, непристойно враждебно, и противопоставленные индикаторы игнорируются. Они отклоняются как пропагандистские уловки или признаки слабости. Примерами являются позиция Джона Фостера Даллеса в отношении Советского Союза. [ 36 ] [ Нейтралитет оспаривается ​ ]

Переговорный пирог

Общее количество преимуществ и недостатков, которые должны быть распределены на переговорах, иллюстрируется термином переговоров. [ 37 ] Курс переговоров может привести либо к увеличению, сокращению или застоям этим ценностям. Если переговорные стороны могут расширить общий пирог, возможно, ситуация на беспроигрышной, предполагая, что обе стороны получают выгоду от расширения пирога. На практике, однако, этот подход максимизации часто препятствует так называемому небольшому предвзятости пирога, то есть психологической недооценкой размера переговоров. Аналогичным образом, возможность увеличения пирога может быть недооценена из-за так называемого несовместимости. [ 38 ] Вопреки увеличению пирога, пирог может также сокращаться во время переговоров, например, из -за (чрезмерных) затрат на переговоры. [ 38 ]

В судебном разбирательстве переговорный пирог делится, когда стороны поселяются за пределами суда. Это возможно [ 39 ] Чтобы количественно оценить условия, в соответствии с которыми стороны согласятся урегулировать, и как правовые расходы и абсолютный коэффициент неприятия риска влияют на размер пирога, а также решение о выходе за пределы суда.

Международные переговоры

Из -за разных культурных линз стиль переговоров различается во всем мире. [ 40 ] [ 41 ] Эти различия составляют среди прочего, как стороны обмениваются информацией, использование различных стратегий, концепции характера переговоров, использование власти, использование вариантов. Переговоры, поскольку их часто преподают и используют практикующие в «западных» странах, могут быть не эффективными или даже могут быть контрпродуктивными в «незападных» странах, таких как азиатские страны. [ 42 ] [ 43 ]

Стратегии

Есть много разных способов классификации основных элементов переговоров.

Одна точка зрения на переговоры включает в себя три основных элемента: процесс , поведение и вещество . Процесс относится к тому, как стороны договариваются: контекст переговоров, стороны переговоров, тактики, используемой сторонами, а также последовательность и этапы, на которых все они разыгрываются. Поведение относится к отношениям между этими партиями, общением между ними и стилями, которые они применяют. Вещество относится к тому, что стороны договорились: повестка дня, проблемы (позиции и - более полезны - интересы), варианты и соглашения, достигнутые в конце. [ 44 ]

Другой взгляд на переговоры состоит из четырех элементов: стратегия , процесс , инструменты и тактику . Стратегия состоит из целей высшего уровня. Которые обычно включают отношения и результат. Процессы и инструменты включают в себя шаги, которые нужно следовать и роли, чтобы взять на себя подготовку и ведение переговоров с другими сторонами. Тактика включает в себя более подробные заявления и действия и ответы на заявления и действия других. Некоторые добавляют к этому убеждению и влиянию , утверждая, что они стали неотъемлемой частью современного успеха переговоров, и поэтому не должны быть опущены. [ 44 ]

Стратегические подходы к приготовлению концессии включают рассмотрение оптимального времени для достижения концессии, уступки в рассрочку, не всех одновременно, и обеспечение того, чтобы противник осознал, что была сделана концессия, а не повторная экспрессия позиции Уже изложены и осведомлены о стоимости, понесенной при заключении концессии, особенно там, где другая сторона, как правило, меньше осознает характер бизнеса или договорного продукта. [ 45 ]

Этапы в процессе переговоров

Переговорщики не должны жертвовать эффективными переговорами в пользу позитивных отношений между сторонами. Вместо того, чтобы уступить, каждая сторона может оценить, что у другой есть эмоции и мотивы, и используют это в своих интересах при обсуждении этой проблемы. Понимание перспектив может помочь перенести стороны в более интегративное решение. Fisher et al. Иллюстрируйте несколько методов, которые эффективно улучшают перспективу в книге, добравшись до «да» , и через следующее участники переговоров могут отделить людей от самой проблемы:

  • Поместите себя на их место - люди склонны искать информацию, которая подтверждает их собственные убеждения и часто игнорируют информацию, которая противоречит предыдущим убеждениям. Чтобы вести эффективные переговоры, важно сочувствовать точке зрения другой стороны. Один должен быть открыт для других взглядов и попытаться подойти к проблеме с точки зрения другой.
  • Обсудите восприятие друг друга - более прямой подход к пониманию другой стороны - явно обсудить восприятие друг друга. Каждый человек должен открыто и честно делиться своим восприятием, не назначая вины или суждения другому.
  • Найдите возможности, чтобы действовать непоследовательно с их взглядами - другая сторона может иметь предварительные представления и ожидания о другой стороне. Другая сторона может действовать таким образом, что прямо противоречит этим предвзятым представлениям, эффективно передавая, что партия заинтересована в интегративных переговорах.
  • Сохранение лица -этот подход оправдывает позицию, основанную на своих ранее выраженных принципах и ценностях в переговорах. Этот подход к проблеме менее произвольный, и, таким образом, он более понятен с точки зрения противостоящей стороны. [ 46 ]

Кроме того, участники переговоров могут использовать конкретные методы коммуникации для построения более прочных отношений и разработки более значимых решений для переговоров.

  • Активное слушание - слушание - это больше, чем просто слышать, что говорит другая сторона. Активное слушание предполагает уделение пристального внимания на то, что говорится в устной и невербальной. Это включает в себя периодическое поиск дальнейших разъяснений от человека. Спросите человека именно то, что они имеют в виду, они могут понять, что переговорщик относится к ним всерьез и не просто идет по рутине. Австралийский бизнес проектов Mosaic Project предлагает «проактивное», а не просто «активное» слушание, при котором больше внимания уделяется задачу вопросов, а также активно слушает ответы. [ 47 ]
  • Говорите с целью - слишком много информации может быть такой же вредной, как слишком мало. Прежде чем обсудить важный момент, точно определите, что такое общаться с другой стороной. Определите точную цель, которую будет обслуживать эту общую информацию. [ 46 ]

Используя адвоката

Квалифицированный переговорщик может служить защитником одной стороны для переговоров. Адвокат пытается получить наиболее выгодные результаты для этой стороны. В этом процессе переговорщик пытается определить минимальный результат (ы), которые другая сторона является (или сторонами) готова принять, а затем соответствующим образом корректирует свои требования. «Успешные» переговоры в подходе адвокации - это когда переговорщик может получить все или большинство результатов, которые их партия желает, но не заставляя другую сторону навсегда прервать переговоры.

Квалифицированные переговорщики могут использовать различные тактики, начиная от гипноза переговоров до простого представления требований или установления предварительных условий до более обманных подходов, таких как выбор вишни . запугивания и Тактика салями также могут сыграть роль в раскачивании результатов переговоров. [ 48 ]

Еще одна тактика переговоров - плохой парень/хороший парень. Плохой парень/хороший парень - это когда один переговорщик выступает в качестве плохого парня, используя гнев и угрозы. Другой переговорщик действует как хороший парень, будучи внимательным и понимающим. Хороший парень обвиняет плохого парня во всех трудностях, вызывая уступки и согласие соперника. [ 49 ]

Улучшать

Лучшая альтернатива соглашению, согласованному, или BATNA , является наиболее выгодным альтернативным курсом действий, который может предпринять переговорщик, если текущие переговоры закончится без достижения соглашения. Качество Batna может улучшить результаты переговоров партии. Понимание своего батанта может расширить возможности человека и позволить ему или ей ставят более высокие цели при продвижении вперед. [ 50 ] Альтернативы должны быть фактическими и действенными, чтобы иметь ценность. [ 51 ] Участники переговоров могут также рассмотреть Batna другой стороны и то, как она сравнивается с тем, что они предлагают во время переговоров. [ 52 ]

Стили конфликта

Кеннет У. Томас определил пять стилей или ответов на переговоры. [ 53 ] [ 54 ] Эти пять стратегий часто описывались в литературе и основаны на двойной модели. [ 55 ] Двойная модель разрешения конфликтов -это перспектива, которая предполагает, что предпочтительный метод работы отдельных лиц справляется с конфликтами, основан на двух темах или измерениях: [ 56 ]

  1. Забота о себе (то есть, настойчивость ) и
  2. Забота о других (то есть, эмпатия ).

Основываясь на этой модели, люди уравновешивают свою заботу о личных потребностях и интересах с потребностями и интересами других. Следующие пять стилей могут быть использованы на основе предпочтений отдельных лиц, в зависимости от их про-проконсорных или просоциальных целей. Эти стили могут измениться со временем, и люди могут иметь сильные склонности к многочисленным стилям.

Приспосабливание
Люди, которым нравится решать проблемы другой партии и сохранять личные отношения. Проживатели чувствительны к эмоциональным состояниям, языку тела и словесным сигналам других сторон. Однако они могут почувствовать пользу в ситуациях, когда другая сторона уделяет особое внимание отношениям. Размещение является пассивным, но просоциальным подходом к конфликту. Люди решают как большие, так и небольшие конфликты, поддаваясь требованиям других. Иногда они уступают, потому что понимают, что их позиция ошибочна, поэтому они согласны с точкой зрения, принятой другими. В других случаях, однако, они могут отозвать свои требования, не будучи действительно убежденными, что другая сторона верна, но ради группового единства или в интересах времени - они снимают все жалобы. Таким образом, выход может отражать либо подлинное преобразование, либо поверхностное соответствие.
Избегая
Лица, которые не любят вести переговоры и не делают этого, если не гарантированы. При ведении переговоров, избегающие, как правило, откладывают и уклоняются от конфронтационных аспектов переговоров; Однако они могут восприниматься как тактичные и дипломатические. Бездействие - это пассивное средство борьбы с спорами. Те, кто избегает конфликтов, принимают отношение «подожди и увидимся», надеясь, что проблемы решат себя. Избегатели часто терпят конфликты, позволяя им на медленном состоянии, не делая ничего, чтобы минимизировать их. Вместо того, чтобы открыто обсуждать разногласия, люди, которые полагаются на избегание, меняют предмет, пропустить встречи или даже вообще оставляют группу (Bayazit & Mannix, 2003). Иногда они просто соглашаются не согласиться (modus vivendi).
Сотрудничество
Люди, которые наслаждаются переговорами, которые связаны с решением сложных проблем творческими способами. Сотрудники хороши в использовании переговоров, чтобы понять проблемы и интересы других сторон. Сотрудничество является активным, просоциальным и про-селдовым подходом к разрешению конфликтов. Сотрудничество людей определяет проблемы, лежащие в основе спора, а затем работают вместе, чтобы определить решение, которое удовлетворяет обеим сторонам. Эта ориентация, которая также описывается как сотрудничество, решение проблем или беспроигрышная ориентация, приводят обе стороны в споре с учетом результатов своего оппонента, а также их собственных [ 57 ]
Конкурирующий
Люди, которые любят переговоры, потому что они дают возможность что -то выиграть. Конкурентные переговоры имеют сильные инстинкты для всех аспектов переговоров и часто являются стратегическими. Поскольку их стиль может доминировать в процессе переговоров, конкурентные переговоры часто пренебрегают важности отношений. Конкуренция-это активное, про-самого средства для борьбы с конфликтом, которое включает в себя заставив других принять свое мнение. Те, кто использует эту стратегию, имеют тенденцию рассматривать конфликт как ситуацию с победой и поэтому используют конкурентную, мощную тактику, чтобы запугать других. Борьба (принуждение, доминирование или борьба) может принимать разные формы, включая авторитетный мандат, проблемы, споры, оскорбления, обвинения, жалобы, месть и даже физическое насилие (Morrill, 1995). Эти методы разрешения конфликтов являются спорными, потому что они включают в себя навязывание решения на другую сторону.
Компромисс
Люди, которые стремятся закрыть сделку, делая то, что справедливо и равное для всех сторон, участвующих в переговорах. Компромиссеры могут быть полезны, когда есть ограниченное время для завершения сделки; Тем не менее, компромиссеры часто излишне спешат процесс переговоров и слишком быстро наносят уступки.

Типы переговорщиков

Исследователи, участвующие в переговорах по переговорам, были определены три основных вида переговорщиков. Эти типы переговорщиков являются мягкими торговыми точками, жесткой торговой торговлей и принципиальными торговцами.

Мягкий
Эти люди считают переговоры слишком близко к соревнованиям, поэтому они выбирают нежный стиль переговоров. Предложения, которые они делают, не соответствуют их интересам, они приносят требования других, избегают конфронтации и поддерживают хорошие отношения с коллегами -переговорщиками. Их восприятие других - это дружба, и их целью является согласие. Они не отделяют людей от проблемы, но мягкие на обоих. Они избегают конкурсов воли и настаивают на соглашении, предлагая решения и легко доверяют другим и изменяют свое мнение.
Жесткий
Эти люди используют спорные стратегии для влияния, используя такие фразы, как «это мое окончательное предложение» и «возьми или оставьте». Они создают угрозы, не доверяют другим, настаивают на их положении и оказывают давление для ведения переговоров. Они видят других как противников, и их конечная цель - победа. Кроме того, они ищут один ответ и настаивают на том, что вы с ним согласны. Они не отделяют людей от проблемы (как в случае с мягкими торговцами), но они тяжело как вовлеченных людей, так и для проблемы.
Принципиально
Люди, которые торгуют таким образом, ищут интегративные решения и делают это, обойдя приверженность конкретным должностям. Они сосредоточены на проблеме, а не на намерениях, мотивах и потребностях вовлеченных людей. Они отделяют людей от проблемы, исследуют интересы, избегают итоги и достигают результатов на основе стандартов, независимых от личной воли. Они основывают свой выбор на объективных критериях, а не на власти, давлении, личных интересах или произвольной процедуре принятия решения. Эти критерии могут быть взяты из моральных стандартов, принципов справедливости, профессиональных стандартов и традиций.

Исследователи из проекта по переговорам в Гарварде рекомендуют переговорщикам исследовать несколько тактик, чтобы достичь наилучшего решения для своих проблем, но это часто не так (например, когда вы можете иметь дело с человеком, использующим мягкую или жесткую тактику) (Forsyth, 2010 )

Тактика

Тактика всегда является важной частью процесса переговоров. Чаще всего они являются тонкими, трудно идентифицировать и используются для нескольких целей. Тактика чаще используется в распределительных переговорах, и когда основное внимание уделяется как можно больше ценности из таблицы. [ 58 ] Существует много тактики переговоров. Ниже приведены несколько часто используемых тактиков.

  • Аукцион : процесс торгов предназначен для создания конкуренции. [ 59 ] Когда несколько сторон хотят одного и того же, противопоставляйте их друг другу. Когда люди знают, что они могут потерять что -то, они хотят этого еще больше. Мало того, что они хотят, чтобы наступили предложение, но они также хотят победить, просто чтобы победить. Использование чьего -либо конкурентного характера может повысить цену.
  • Руковышение : одна сторона агрессивно преследует набор условий до такой степени, что другая переговорная сторона должна либо согласиться, либо уйти. Гравное мастерство - это тип подхода «жесткого ореха» к переговорам, в котором одна сторона подталкивает другую сторону к «грани» или краю того, что эта сторона готова разместить. Успешное график убеждает другую сторону, что у них нет выбора, кроме как принять предложение, и нет приемлемой альтернативы предлагаемому соглашению. [ 60 ]
  • Bogey: переговорщики используют тактику пугала, чтобы притвориться, что проблема, имеющая мало или нет, очень важна. [ 61 ] Затем, позже на переговорах, вопрос может быть обменен на серьезную уступку реальной важности.
  • Призыв к высшему авторитету: чтобы смягчить слишком далеко идущие уступки, декалат или преодолеть ситуацию с тупиком, одна сторона делает дальнейший процесс переговоров зависеть от решения лица, принимающего решения, не присутствующего в таблице переговоров. [ 62 ]
  • Курица : переговорщики предлагают экстремальные меры, часто в форме блефов, чтобы заставить другую сторону выходить курицу и дать им то, что они хотят. Эта тактика может быть опасной, когда партии не хотят отступать и пройти через крайнюю меру.
  • Концессия: одна сторона предлагает что -то с надеждой, достигающей или приближающейся к соглашению. [ 63 ]
  • Защита в глубине: несколько слоев органа по принятию решений используются для обеспечения дальнейших уступок каждый раз, когда соглашение проходит через другой уровень полномочий. [ 64 ] Другими словами, каждый раз, когда предложение обращается к лицам, принимающему решения, этот человек, принимающий решения, просит добавить еще одну концессию, чтобы закрыть сделку.
  • Сроки : дайте другой стороне крайний срок, заставляя их принять решение. Этот метод использует время для оказания давления на другую сторону. Указанные сроки могут быть реальными или искусственными.
  • Flinch: вздрагивание показывает сильную отрицательную физическую реакцию на предложение. Общие примеры вздрогнутия задыхаются за воздух или видимое выражение удивления или шока. Вздрагивание может быть сделано сознательно или неосознанно. [ 65 ] Крюк для противоположной стороны сигнализирует о том, что, по вашему мнению, предложение или предложение абсурдно в надежде, что другая сторона снизит их чаяния. [ 66 ] Видеть физическую реакцию более правдоподобно, чем слышать, как кто -то говорит: «Я шокирован».
  • Хороший парень/Плохой парень: В рамках тактики хорошего парня/плохого парня (синонимы - хороший полицейский/плохой полицейский или черная шляпа/белая шляпа) часто позитивные и неприятные задачи разделены между двумя участниками переговоров на одной и той же стороне переговоров или неприятными задачами или решениями выделяются на (настоящий или фиктивный) посторонний. Хороший парень поддерживает заключение договора и подчеркивает позитивные аспекты переговоров (взаимные интересы). Плохой парень критикует негативные аспекты (противоположные интересы). Разделение двух ролей обеспечивает более последовательное поведение и доверие отдельных переговоров. Поскольку хороший парень продвигает контракт, он/она может укрепить доверие с другой стороны. [ 67 ]
  • Держась для концессии: переговорщики могут выбрать избегать уступки и придерживаться надежды, что другая сторона уступит, прежде чем они это сделают. Эта жесткая позиция для переговоров может максимизировать бывший (фактический) результат переговоров. [ 16 ]
  • Highball/Low Ball или Утверждение Ambit: в зависимости от того, продажа или покупатели, продавцы или покупатели используют смехотворно высокое или смехотворно низкое предложение о открытии, которое не достижимо. Теория заключается в том, что крайнее предложение делает другую сторону переоценить свое открытие предложения и приближаться к точке сопротивления (насколько вы готовы пойти, чтобы достичь соглашения). [ 68 ] Другое преимущество заключается в том, что партия, дающая крайний спрос, кажется более гибкой, когда они вступают в уступки к более разумному результату. Опасность этой тактики заключается в том, что противоположная сторона может подумать, что переговоры - пустая трата времени.
  • Загорание: также известная под тактикой салями или дрожащим перо, гнезда - это спрос на пропорционально небольшие уступки, которые ранее не обсуждались перед заключением сделки. [ 61 ] Этот метод использует желание другой стороны закрыться, добавив «еще одну вещь».
  • Снежная работа: переговорщики сокрушают другую сторону с таким большим количеством информации, что им трудно определить, какая информация важна, и что такое отвлечение. [ 69 ] Переговорщики могут также использовать технический язык или жаргон, чтобы замаскировать простой ответ на вопрос, заданный неэкспертом.
  • Зеркальное зеркальное оборудование: когда люди хорошо получаются, результат переговоров, вероятно, будет более позитивным. Чтобы создать доверие и взаимопонимание, переговорщик может имитировать или отразить поведение противника и повторить то, что они говорят. Зеркалирование относится к человеку, повторяющему основное содержание того, что только что сказал другой человек, или повторяет определенное выражение. Это указывает на внимание к предмету переговоров и признает точку или заявление другой стороны. [ 70 ] Зеркалирование может помочь создать доверие и установить отношения.
  • Привязка: привязка - это процесс создания оригинальной точки сначала, чтобы направить другого человека ближе к рекомендованной вашей цене. Он часто представляется в начале переговоров, чтобы повлиять на остальную часть переговоров. В качестве примера, скажем, вы хотите продать автомобиль за 50 000 долларов. Теперь клиент идет, говоря, что они хотят купить машину. Вы говорите, что можете продать машину за 65 000 долларов. Их противостояние, вероятно, составит 50 000–55 000 долларов. Это также работает, и наоборот за покупку. Идея заключается в том, что мы сужаем ожидания других сторон или вверх. [ 71 ] Чтобы противостоять, вы должны указать на тот факт, что они привязывают и говорят, что им необходимо подвести его до приемлемой цены.

Невербальное общение

Основная статья: невербальное общение

Общение является ключевым элементом переговоров. Эффективные переговоры требуют, чтобы участники эффективно передавали и интерпретировали информацию. Участники переговоров сообщают информацию не только устно, но и невербально через язык тела и жесты. Понимая, как работает невербальное общение, переговорщик лучше подготовлен для интерпретации информации, которые другие участники протекают невербально, сохраняя при этом секретные вещи, которые препятствуют его/ее способности вести переговоры. [ 72 ]

Примеры

Невербальный "привязый"

На переговорах человек может получить преимущество, сначала выразив позицию. Закрепляя свою позицию, кто -то устанавливает позицию , с которой идет переговоры. Точно так же можно «привязывать» и получить преимущество с невербальными (языковыми) сигналами.

  • Личное пространство : человек во главе стола является очевидным символом власти. Участники переговоров могут отрицать это стратегическое преимущество, позиционируя союзников в комнате, чтобы окружить этого человека.
  • Первое впечатление : начните переговоры с положительных жестов и энтузиазма. Посмотрите на человека в глаза с искренностью. Если вы не можете поддерживать зрительный контакт, другой человек может подумать, что вы что -то скрываете или что вы неискренний. Дайте прочное рукопожатие. [ 73 ] [ страница необходима ]
Чтение невербального общения

Возможность читать невербальное общение другого человека может значительно помочь в процессе связи. Осведомляя о несоответствиях между словесным и невербальным общением человека и примиряя их, переговорщики могут прийти к лучшему разрешению. Примеры несоответствия на языке тела включают:

  • Нервный смех : смех, не соответствующий ситуации. Это может быть признаком нервозности или дискомфорта. Когда это произойдет, может быть хорошо исследовать вопросы, чтобы узнать истинные чувства человека.
  • Положительные слова, но негативные языки тела : если кто -то спрашивает своего партнера по переговорам, раздражен ли он, а человек избивает кулак и резко отвечает: «Что заставляет вас думать, что меня беспокоит?» [ 74 ]
  • Руки, поднятые в сжатой позиции: человек, поднимающий свои руки в этой позиции, раскрывает разочарование, даже когда он/она улыбается. Это сигнал, что человек, делающий это, может сдерживать негативное отношение. [ 75 ]
  • Если возможно, партнерам по переговорам может быть полезно провести время вместе в удобной обстановке за пределами комнаты переговоров. Знание того, как каждый партнер невербально общается за пределами переговоров, помогает партнерам по переговорам ощутить несоответствие между словесным и невербальным общением.
Передача восприимчивости

То, как партнеры по переговорам позиционируют свои тела относительно друг друга, может повлиять на то, насколько восприимчив каждый для послания и идей другого человека.

  • Лицо и глаза: восприимчивые переговоры улыбаются и делают много зрительных контактов. Это передает идею о том, что к человеку больше интереса, чем в том, что говорится. С другой стороны, нерецептивные переговорщики практически не имеют зрительного контакта. Их глаза могут быть прищурены, сжатые мышцы челюсти, а голова слегка отвернулась от оратора
  • Руки и руки: чтобы показать восприимчивость, переговорщики должны распространять руки и открыть практический стол или расслабиться на коленях. Переговорщики демонстрируют плохую восприимчивость, когда их руки сжаты, скрещены, расположены перед их ртом или потирают заднюю часть шеи.
  • Ноги и ноги: восприимчивые переговорщики сидят с ногами вместе или одной ногой слегка перед другой. Стоя, они равномерно распределяют вес и кладут руки на бедра, наклонившись к динамику. Неудосленные переговоры стоят со скрещенными ногами, указывая от оратора.
  • Торс: восприимчивые переговоры сидят на краю своих стульев, расстегивая свои костюмы с помощью тела, наклоненных к говорящему. Неудосленные переговорщики могут откинуться назад в своих стульях и держать костюм настекнуть настекнув.

Восприимчивые переговоры, как правило, выглядят расслабленными с открытыми руками, а ладони явно отображаются. [ 76 ] [ страница необходима ]

Барьеры

  • Упорные торговцы
  • Отсутствие доверия
  • Информационные вакуумы и дилемма переговоров
  • Структурные препятствия
  • Спойлеры
  • Культурные и гендерные различия
  • Проблемы общения
  • Сила диалога [ 77 ] [ страница необходима ]

Эмоция

Эмоции играют важную роль в процессе переговоров, хотя только в последние годы их эффект изучается. Эмоции могут играть позитивную или негативную роль в переговорах. Во время переговоров решение относительно того, отчасти урегулировать или нет. Негативные эмоции могут вызвать интенсивное и даже иррациональное поведение и могут вызвать конфликты для обострения и переговоров, чтобы сломаться, но могут сыграть важную роль в достижении уступок. С другой стороны, положительные эмоции часто облегчают достижение соглашения и помогают максимизировать их достижение, но также могут сыграть важную роль в достижении уступок. Положительные и негативные дискретные эмоции могут быть стратегически отображены, чтобы повлиять на задачи и реляционные результаты [ 78 ] и может разыграться по -разному по культурным границам. [ 79 ]

Эффект эффект

Расположения для эффектов влияют на различные этапы переговоров: какие стратегии для использования, какие стратегии выбираются, [ 80 ] как воспринимаются другая партия и их намерения, [ 81 ] их готовность достичь соглашения и окончательные договоренности. [ 82 ] Положительная аффективность (PA) и отрицательная аффективность (NA) одной или нескольких сторон переговоров могут привести к очень разным результатам.

Положительный аффект

Еще до начала процесса переговоров, людям в позитивном настроении больше уверенности, [ 83 ] и более высокие тенденции планировать использование кооперативной стратегии. [ 80 ] Во время переговоров переговорщики, которые находятся в позитивном настроении, имеют тенденцию наслаждаться взаимодействием больше, демонстрируют менее спорное поведение, используют менее агрессивную тактику, [ 84 ] и больше кооперативных стратегий. [ 80 ] Это, в свою очередь, увеличивает вероятность того, что стороны достигнут своих инструментальных целей и повышают способность найти интегративные выгоды. [ 85 ] Действительно, по сравнению с переговорщиками с негативной или естественной аффективностью, переговорщики с положительной аффективностью достигли большего количества соглашений и, как правило, в честь этих соглашений. [ 80 ] Эти благоприятные результаты связаны с лучшими процессами принятия решений , такими как гибкое мышление, творческое решение проблем , уважение к перспективам других, готовность к риску и более высокую уверенность. [ 86 ] Положительный эффект после согласования также имеет выгодные последствия. Это увеличивает удовлетворение достижением результата и влияет на стремление к будущим взаимодействиям. [ 86 ] PA, вызванный достижением соглашения, облегчает диадические отношения, которые привносят приверженность, которая создает основу для последующих взаимодействий. [ 86 ]
У PA также есть свои недостатки: он искажает восприятие самоэффективности, так что производительность считается относительно лучше, чем она есть. [ 83 ] Таким образом, исследования, включающие самоотчеты о достигнутых результатах, могут быть предвзятыми.

Негативное влияние

Негативное влияние оказывает вредное влияние на различные этапы в процессе переговоров. Хотя различные негативные эмоции влияют на результаты переговоров, безусловно, наиболее исследованным является гнев . Злые переговоры планируют использовать более конкурентоспособные стратегии и меньше сотрудничать даже до начала переговоров. [ 80 ] Эти конкурентные стратегии связаны со снижением совместных результатов. Во время переговоров гнев нарушает процесс, снижая уровень доверия, омрачал суждение сторон, сужение внимания сторон и изменяя свою центральную цель от достижения соглашения о ответе против другой стороны. [ 84 ] Сердитые участники переговоров уделяют меньше внимания интересам оппонента и менее точны в оценке своих интересов, что достигает более низких совместных успехов. [ 87 ] Более того, поскольку гнев делает переговорщиков более эгоистичными в своих предпочтениях, он увеличивает вероятность того, что они отклонят прибыльные предложения. [ 84 ] Противники, которые злятся (или кричат, или иным образом теряют контроль), с большей вероятностью допускают ошибки. [ 49 ] Гнев также не помогает достичь целей переговоров: он снижает совместные достижения [ 80 ] и не повышает личные выгоды, поскольку злые переговорщики не преуспевают. [ 87 ] Более того, негативные эмоции приводят к принятию поселений, которые не находятся в положительной полезности , а скорее имеют отрицательную полезность . [ 88 ] Однако выражение негативных эмоций во время переговоров иногда может быть полезным: законно выраженный гнев может быть эффективным способом показать свою приверженность, искренность и потребности. [ 84 ] Более того, хотя NA снижает прибыль в интегративных задачах, это лучшая стратегия, чем PA в распределительных задачах (таких как нулевая сумма ). [ 86 ] В своей работе по негативному воздействию возбуждения и белого шума Сейднер обнаружил поддержку существования негативного механизма возбуждения посредством наблюдений относительно девальвации ораторов из других этнических происхождений. Переговоры могут быть негативно затронуты, в свою очередь, путем погружения в этническую или гендерную группу. [ 89 ]

Условия эмоций воздействуют

Исследования показывают, что эмоции переговорщика не обязательно влияют на процесс переговоров. Albarracın et al. (2003) предположили, что существуют два условия для эмоционального аффекта, как связанных с способностью (наличие окружающей среды или когнитивных нарушений), так и мотивации:

  1. Идентификация эффекта: требует высокой мотивации, высокой способности или обоих.
  2. Определение того, что эффект является актуальным и важным для суждения: требует, чтобы либо мотивация, способность, либо оба были низкими.

Согласно этой модели, эмоции влияют на переговоры только тогда, когда один высокий, а другой - низкий. Когда как способность, так и мотивация являются низкими, эффект идентифицируется, и когда оба являются высокими, эффект идентифицируется, но дисконтируется как неуместный для суждения. [ 90 ] Возможное значение этой модели заключается в том, что положительное влияние PA оказывает на переговоры (как описано выше) наблюдается только тогда, когда мотивация или способность низкая.

Эффект эмоций партнера

Большинство исследований эмоций в переговорах сосредоточены на влиянии собственных эмоций переговорщика на процесс. Тем не менее, то, что считает другой стороной, может быть столь же важным, как известно, групповые эмоции влияют на процессы как на группе, так и на личных уровнях. Когда дело доходит до переговоров, доверие к другой стороне является необходимым условием для ее эмоций, [ 81 ] и видимость усиливает эффект. [ 85 ] Эмоции вносят вклад в процессы переговоров, сигнализируя о том, что человек чувствует и думает, и, таким образом, могут помешать другой стороне участвовать в разрушительном поведении и указать, какие шаги следует предпринять дальше: сигналы PA, чтобы сохранить одинаково, в то время как NA указывает на это умственное или поведенческое Регулирование необходимы. [ 86 ]
Эмоции партнера могут оказать два основных последствия для эмоций и поведения переговорщика: миметическое/ взаимное или дополнительное. [ 82 ] Например, разочарование или грусть могут привести к состраданию и большему сотрудничеству. [ 86 ] В исследовании Butt et al. (2005), которые смоделировали реальные многофазные переговоры, большинство людей отреагировали на эмоции партнера взаимным, а не дополнительным, манером. Было обнаружено, что конкретные эмоции оказывают различные эффекты на чувства противника и выбранные стратегии:

  • Гнев заставил противников выдвигать более низкие требования и больше согласовать переговоры о нулевой сумме , но также и оценить переговоры менее благоприятно. [ 91 ] Он спровоцировал как доминирующее, так и уходное поведение противника. [ 82 ]
  • Гордость привела к более интегративным и компромиссным стратегиям со стороны партнера. [ 82 ]
  • Вина или сожаление, выраженное переговорщиком, привело к лучшему впечатлению от него противника, однако это также привело к тому, что противник поставил более высокие требования. [ 81 ] С другой стороны, личная вина была связана с большим удовлетворением тем, чего достиг. [ 86 ]
  • Беспокойство или разочарование оставили плохое впечатление противнику, но привели к относительно более низким требованиям соперника. [ 81 ]

Работа с эмоциями

  • Сделайте явные эмоции и подтверждают - принять более упреждающий подход при обсуждении своих эмоций может позволить переговорам сосредоточиться на самой проблеме, а не на каких -либо невыраженных чувствах. Важно позволить обеим сторонам делиться своими эмоциями.
  • Дайте время отпустить Steam - возможно, что одна сторона может чувствовать себя злой или разочарованной в какой -то момент во время переговоров. Вместо того, чтобы пытаться не обсуждать эти чувства, позвольте человеку выступить с этим. Сидение и слушание, не предоставляя слишком много отзывов о самом веществе, может оказать достаточно поддержки для человека, чтобы чувствовать себя лучше. Как только жалобы будут выпущены, это может стать легче договориться.
  • Символические жесты -считайте, что извинения или любое другое простое действие могут быть одним из наиболее эффективных и недорогих средств для снижения любых негативных эмоций между сторонами. [ 46 ]
  • Сочувствие - в каждом переговорах эмоции будут играть важную роль в определении того, что сказано. Можно чрезвычайно реагировать и неверно истолковать то, что говорит другая сторона, выступая предположения. Чтобы избежать недопонимания и создавать совместную среду, важно сместить фокус на другую сторону и полностью присутствовать с ними, слушать без суждения, а не действовать в отношении личных интересов и сосредоточиться на собственных потребностях и страхах. Чтобы увеличить свои шансы на заключение сделки, которая работает для обеих сторон, необходимо сосредоточиться на другой стороне, их эмоциях, их интересах и их заботах, чтобы дать им то, что они хотят. Когда другая сторона чувствует себя услышанной и признанной, барьеры на пути к общению и достижение консенсуса гораздо чаще произойдут.

Проблемы с лабораторными исследованиями

Переговоры - это сложное взаимодействие . Захват всей его сложности - очень сложная задача, не говоря уже о изоляции и контроле только определенных ее аспектов. По этой причине большинство исследований переговоров проводится в лабораторных условиях и сосредоточены только на некоторых аспектах. Хотя такие исследования имеют свои преимущества, у них есть серьезные недостатки при изучении эмоций:

  • Эмоции в лабораторных исследованиях обычно манипулируются и, следовательно, являются относительно «холодными» (не интенсивными). Хотя этих «холодных» эмоций может быть достаточно, чтобы показать эффекты, они качественно отличаются от «горячих» эмоций, часто испытываемых во время переговоров. [ 92 ]
  • В реальной жизни люди выбирают, какие переговоры вступит, что влияет на эмоциональную приверженность, мотивацию и интересы, но это не тот случай в лабораторных исследованиях. [ 86 ]
  • Лабораторные исследования, как правило, сосредотачиваются на относительно мало четко определенных эмоций. Реальные сценарии провоцируют гораздо более широкий масштаб эмоций. [ 86 ]
  • Кодирование эмоций имеет двойной улов: если это сделано третьей стороной, некоторые эмоции могут не быть обнаружены, поскольку переговорщик сублимирует их по стратегическим причинам. Измерения самоотчетов могут преодолеть это, но они обычно заполняются только до или после процесса, и если заполнены во время процесса могут мешать этому. [ 86 ]

Групповая композиция

Многопартийный

В то время как переговоры с участием более двух партий изучаются реже, некоторые результаты двухпартийных переговоров по-прежнему применяются к более чем двум сторонам. Одним из таких результатов является то, что в переговорах между двумя переговорами возникают языковое сходство. В трехпартийных переговорах все еще возникало языковое сходство, и результаты были особенно эффективными, когда сторона с наибольшей степенью получения от переговоров, принятых сходством языка от других сторон. [ 93 ]

Команда

Студенты из Университета Тромсё и Университета Торонто во время 5 -го международного переговоров - переговоров Варшавского переговора в Польском Сенате (2014)

Из -за глобализации и растущих тенденций бизнеса переговоры в форме команд становятся широко принятыми. Команды могут эффективно сотрудничать, чтобы разрушить сложные переговоры. В команде больше знаний и мудрости, разбросанных, чем в одном уме. Написание, прослушивание и разговор, являются конкретными ролями, члены команды должны удовлетворить. База потенциала команды уменьшает количество ошибок и повышает знакомство в переговорах. [ 94 ]

Однако, если команда не сможет надлежащим образом использовать полную способность своего потенциала, эффективность может пострадать. Одним из факторов эффективности командных переговоров является проблема, которая возникает благодаря поведению солидарности. Солидарное поведение возникает, когда один член команды уменьшает свою полезность (выгоду), чтобы увеличить преимущества других членов команды. Такое поведение, вероятно, произойдет, когда конфликты с процентами будут возрастать. Когда утилита/потребности оппонента переговоров не соответствуют интересам каждого члена команды, члены команды начинают вступать в уступки и сбалансировать преимущества, полученные среди команды. [ 95 ]

Интуитивно это может показаться кооперативным подходом. Однако, хотя команда может стремиться к переговорам в кооперативном или совместном характере, результат может быть менее успешным, чем возможно, особенно когда интеграция возможно. Интегративный потенциал возможен, когда различные проблемы переговоров имеют разное значение для каждого члена команды. Интегративный потенциал часто упускается из -за отсутствия осознания интересов и предпочтений каждого члена. В конечном счете, это приводит к более низким результатам переговоров.

Таким образом, команда может работать более эффективно, если каждый участник раскрывает свои предпочтения перед переговорами. Этот шаг позволит команде распознавать и организовать совместные приоритеты команды, которые они могут принять во внимание при взаимодействии с противоположной переговорной партией. Поскольку команда с большей вероятностью обсудит общую информацию и общие интересы, команды должны прилагать активные усилия, чтобы способствовать и включить уникальные точки зрения от экспертов из разных областей. Исследования Даниэля Тимана, в значительной степени сосредоточенное на компьютерных задачах совместной работы, показало, что метод осведомленности о предпочтениях является эффективным инструментом для стимулирования знаний о совместных приоритетах и ​​дополнительно помогает судье команды, какие вопросы переговоров имеют наибольшее значение. [ 96 ]

Женщины

Женщины часто преуспевают в совместных и интегративных переговорах, где они могут использовать свои сильные коммуникативные навыки и сочувствие, чтобы найти взаимовыгодные решения. Тем не менее, они могут столкнуться с проблемами в конкурентных или распределительных переговорах, где обычно требуется более настойчивый и конфронтационный подход. Многие из последствий этих результатов оказывают сильные финансовые последствия в дополнение к социальной реакции, с которой сталкиваются самоуправляющиеся женщины на переговорах, по сравнению с другими защитниками женщин, самоуправляемыми мужчинами и другими адвокатами мужчин. Исследования в этой области были изучены на всех платформах, в дополнение к более конкретным областям, таким как женщины в качестве помощников врача. [ 97 ] Обратная реакция, связанная с этим типом поведения, объясняется тем фактом, что для самостоятельного адвоката считается мужской, тогда как альтернатива, будучи приспособленной, считается более женственной. [ 98 ] Мужчины, однако, не сталкиваются с какой-либо негативной реакцией за то, что они не самоуправлялись. [ 99 ]

Это исследование было поддержано множественными исследованиями, в том числе тем, которые оценивали кандидатов, участвующих в переговорах о компенсации. Это исследование показало, что женщины, которые инициировали переговоры, были оценены более плохо, чем мужчины, которые инициировали переговоры. В другом варианте этой конкретной настройки мужчины и женщины оценили видео о мужчинах и женщинах, которые принимают пакет компенсации, либо инициирующие переговоры. Мужчины оценивали женщин более плохо для начала переговоров, в то время как женщины оценивали как мужчин, так и женщин, более плохо для начала переговоров. В этом конкретном эксперименте женщины с меньшей вероятностью инициируют переговоры с мужчиной, ссылаясь на нервозность, но не было никаких различий в переговорах, инициированных с другой женщиной. [ 100 ]

Исследования также подтверждают представление о том, что способ реагирования людей в переговорах варьируются в зависимости от пола противоположной стороны. В группах, состоящих из мужчин, использование обмана не показало различия в уровне доверия между переговорами сторон, однако в группах смешанных полов наблюдалось увеличение обманчивой тактики, когда предполагалось, что противоположная сторона использует стратегию для приспособления. В группах, состоящих из женщин, было много смен, когда люди делали и не использовали обман в своей тактике переговоров. [ 98 ]

Академические переговоры

Академический мир содержит уникальную систему управления, в которой преподаватели, некоторые из которых имеют владение, находятся в академических подразделениях (например, отделениях) и контролируются стульями или руководителями. Эти стулья/головы, в свою очередь, контролируются деканами колледжа, где проживает их академическая единица. Переговоры - это область, где факультеты, стулья/головы, и их деканы имеют небольшую подготовку; Их докторские степени обычно находятся в высокоспециализированной области в соответствии с их академическим опытом. Тем не менее, академическая среда часто представляет ситуации, когда проводятся переговоры. Например, многие факультеты нанимаются с ожиданием, что они проведут исследования и публикуют научные работы. Для этих способностей, где их исследования требуют оборудования, пространства и/или финансирования, переговоры о пакете «запуска» имеют решающее значение для их успеха и будущего продвижения по службе. [ 101 ] [ 102 ] Кроме того, стулья департамента часто оказываются в ситуациях, обычно связанных с перераспределением ресурсов, где они должны вести переговоры со своим деканом от имени своего подразделения. И деканы контролируют колледжи, в которых они должны оптимизировать ограниченные ресурсы, такие как исследовательские пространства или операционные фонды, в то же время создавая среду, которая способствует успеху учащихся, достижения в области исследований и многое другое. [ 101 ] [ 102 ] [ 103 ]

Интегративные переговоры -это тип преимущественно в академических переговорах-где ценятся доверие и долгосрочные отношения между персоналом. Методы, обнаруженные особенно полезными в академических условиях, включают: [ 101 ] [ 102 ]

  1. Выполняйте домашнее задание - основывая свой запрос в фактах
  2. зная вашу ценность
  3. активно слушать и признавать, что говорится
  4. Поставить себя на их место
  5. Спрашивая - переговоры начинаются с спроса
  6. не совершая немедленно
  7. управление эмоциями
  • Имея в виду принцип «мудрый соглашение», [ 104 ] с связанным с этим акцентом на удовлетворение интересов обеих сторон в той степени, возможно, в качестве ключевой рабочей точки.

Этимология

Слово «переговоры» произошло в начале 15 -го века из старой французской нероциации от латинской переговоров от нега - "нет" и отия "досуга". [ 105 ] Эти термины означают «бизнес, торговля, трафик». К концу 1570 -х годов переговоры имели определение, «чтобы общаться в поисках взаимного соглашения». С этим новым введением и этим значением он показал переход от «ведения бизнеса» к «переговорам о» бизнесе. [ 105 ]

Смотрите также

Ссылки

  1. ^ Jump up to: а беременный в Аднан, Мухамад Хариз Мухамад; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин; Папутунган, Ирвинг V (август 2016 г.). «Протоколы для автономных переговоров на основе агентов: обзор». 3 -я Международная конференция по компьютерным и информационным наукам 2016 года (ICCOINS) . Куала -Лумпур, Малайзия: IEEE. С. 622–626. doi : 10.1109/iccoins.2016.7783287 . ISBN  978-1-5090-2549-7 Полем S2CID   11379608 .
  2. ^ Де Феличе, Фортуна Бартелеми (1976). «50%решение». В Zartman я Уильям (ред.). Переговоры или искусство переговоров . Соединенные Штаты: Якорь Двойной. п. 549.
  3. ^ Фишер, Роджер; Ури, Уильям (1984). Паттон, Брюс (ред.). Добраться до да: соглашение о ведении переговоров без отдачи (переиздание изд.). Нью -Йорк: книги пингвинов. ISBN  978-0140065343 .
  4. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Иззатдин Абдул; Рашид, Нурани Абдул (2019), Саид, Фейсал; Газем, Надхми; Мухаммед, Фафи; Busalim, Abdelsalam (Eds.), «Обследование и будущее видение двойных аукционов автономных соглашений о облачном обслуживании», недавние тенденции в науке о данных и Soft Computing , Vol. 843, Springer International Publishing, стр. 488–498, doi : 10.1007/978-3-319-99007-1_46 , ISBN  978-3-319-99006-4 , S2CID   169093081
  5. ^ Аднан, Мухамад Хариз; Хасан, Мохд Фадзил; Азиз, Изатдин Абд (октябрь 2018 г.). «Цели бизнес -уровня клиента для автономных переговоров об облачных услугах». Продвинутые научные письма . 24 (10): 7524–7528. doi : 10.1166/asl.2018.12971 . S2CID   116247733 .
  6. ^ Харгривз, Брендан; Хулт, Хенрик; Реда, Шериф (январь 2008 г.). «Изменения в процессе процесса: насколько точно они могут быть статистически смоделированы?». 2008 г. Азиатская и южная Тихоокеанская конференция по автоматизации дизайна . IEEE. С. 524–530. doi : 10.1109/aspdac.2008.4484007 . ISBN  978-1-4244-1921-0 Полем S2CID   12874929 .
  7. ^ Охватывает сложность: обзор исследований переговоров , Эрика Дж. Бутби, Гас Куни, Морис Э. Швейцер, Ежегодный обзор психологии, том 74, 2023, стр. 299–332, 2023–01
  8. ^ Chris Honeyman & Andrea Kupfer Schneider, Eds., Справочник переговорщика (Institute Institute Press, 2017; Виктор Кременюк, ред., Международные переговоры. Josseybass, 2 -е изд. 2002)
  9. ^ Сванн -младший, Уильям Б.; Джонсон, Рассел Е.; Боссон, Дженнифер К. (2009). «Переговоры на личность на работе» . Исследования в области организационного поведения . 29 : 81–109. doi : 10.1016/j.riob.2009.06.005 .
  10. ^ Ричард Уолтон и Роберт МакКерси, поведенческая теория трудовых переговоров [McGraw-Hill 1965]; Ли Томпсон, разум и сердце переговорщика [Prentice-Hall 2001]; I William Zartman & Victor Kremenyuk, eds., Мир против справедливости: ведение переговоров по сравнению с обратными результатами. Rowman & Littlefield, 2005]
  11. ^ Shell, G Richard (1999). Переговор за преимущество . Соединенные Штаты: Пингвин. ISBN  9780670881338 .
  12. ^ Сануе, Раймонд. Экспертный переговорщик , Нидерланды: Kluwer Law International, 2000 (стр. 40)
  13. ^ McDermott, Rose (2009). «Договорные риски». В Авенгаусе, Рудольф; Sjösted, Gunnar (Eds.). Теория проспектов и переговоры . Германия: Спрингер. п. 372. ISBN  978-3-540-92992-5 .
  14. ^ Джон Нэш, «Проблема переговоров», Econometrica XVIII 1: 155–162, 1950; GC Homans, социальное поведение. Harcourt, Brace and World, 1961
  15. ^ Фоллетт, Мэри (1951). Творческий опыт . Соединенные Штаты: П. Смит.
  16. ^ Jump up to: а беременный Ланглуа, Жан-Пьер П.; Ланглуа, Кэтрин С. (2006). «Удерживание для уступки: поиск выгоды в переговорах о международных соглашениях» . Международные взаимодействия . 32 (3): 261–293. doi : 10.1080/03050620600837866 .
  17. ^ Trotschel; Hufmeier; Лошельдер; Шварц; Collwitzer (2011). «Перспектива приема средства для преодоления мотивационных барьеров в переговорах: при помещении себя в ботинки противников помогает идти к соглашениям» (PDF) . Журнал личности и социальной психологии . 101 (4): 771–790. Citeseerx   10.1.1.728.9853 . doi : 10.1037/a0023801 . PMID   21728447 .
  18. ^ Falcao, H., Семь мифов о беспроигрышных переговорах , Insead Knowledge , доступ к 3 декабря 2023 г.
  19. ^ Грегори Бразил, «против тупика: жизнеспособность законодательных переговоров, основанных на интересах» , Гарвардский закон и политика (онлайн), Vol. 3, с. 1 (2009).
  20. ^ Всемирная торговая организация, члены ВТО ищут компромисс, поскольку текстовые переговоры о рыболовных субсидиях продолжаются , опубликовано 9 октября 2020 года, доступ к 15 октября 2020 г.
  21. ^ Организация Объединенных Наций, предварительно просмотр работы, президент Ассамблеи ООН говорит, что государства-члены должны согласиться с повесткой дня после 2015 года , опубликованной 15 января 2015 года, по состоянию на 16 октября 2020 г.
  22. ^ CNA , 15 наций завершают «текстовые» переговоры о RCEP, подписавшись в 2020 году , доступ к 15 октября 2020 года.
  23. ^ CNA , Индия не присоединится к торговой сделке RCEP Blowing To Apringling Asian Pact , опубликовано 4 ноября 2019 года, по состоянию на 16 октября 2020 г.
  24. ^ Всемирная торговая организация, как организованы переговоры , доступ к 29 января 2024 г.
  25. ^ Winslett, G., Критические массовые соглашения: проверенный шаблон либерализации торговли в ВТО , опубликованный в Интернете Cambridge University Press , 20 июля 2017 года, по состоянию на 29 января 2024 г.
  26. ^ Hope, C., Theresa May, чтобы сказать Ирландии «ничего не согласовано» на условиях Brexit, как строя над сделкой , Telegraph , опубликованная 11 декабря 2017 года, по состоянию на 29 января 2024 г.
  27. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . Соединенные Штаты: Пресса переговоров. стр. Страницы от 4 до 5. ISBN  978-0980942101 .
  28. ^ Chernow, Ron (2004). Титан, жизнь Джона Д. Рокфеллера, ср . Соединенные Штаты: Пингвин Рэндом Хаус. стр. Страницы с 111 по 112. ISBN  978-1400077304 .
  29. ^ «Выступление спортсменов снижается после контрактных лет» . Scienceday . 22 января 2014 года.
  30. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . Соединенные Штаты: Пресса переговоров. с. Страница 4. ISBN  978-0980942101 .
  31. ^ Джонстон, Питер Д. (2008). Переговоры с гигантами . Соединенные Штаты: Пресса переговоров. п. 168. ISBN  978-0980942101 .
  32. ^ «Переговоры о недобросовестной», пример использования определения «недобросовестности» в Оксфордском онлайн -словаре
  33. ^ IBHS Union Voice (3 декабря 2008 г.). « Переговоры о недобросовестности», профсоюзный голос » . Untas.wordpress.com . Получено 24 августа 2014 года .
  34. ^ Пример использования - «Республиканцы обвинили демократов в « Переговорах не встильны » , Oxford Online Dictionary
  35. ^ Дуглас Стюарт и Харви Старр, «Внутренняя модель недобросовестной модели»: Даллес, Кеннеди и Киссинджер » , политическая психология (требуется подписка)
  36. ^ Jump up to: а беременный «... наиболее широко изученным является необоснованная модель противника своего противника ...», « Справочник по социальной психологии » , тома 1–2, под редакцией Даниэля Т. Гилберта, Сьюзен Т. Фиске, Гарднера Линдзи.
  37. ^ Юнг/Кребс , основные договоры переговоров, с. 125 (Ключевое слово: переговорный пирог).
  38. ^ Jump up to: а беременный Юнг/Кребс , Основы переговоров по контракту, с. 126 (Ключевое слово: переговорный пирог).
  39. ^ Мерлон, Уго; Лупано, Маттео (16 января 2022 года). «Merlone, U. & Lupano, M. (2021). Стороннее финансирование: минимальная стоимость претензий. Европейский журнал оперативных исследований» . Европейский журнал оперативных исследований . 296 (2): 738–747. doi : 10.1016/j.ejor.2021.04.059 . S2CID   236586390 .
  40. ^ Шон, Рафаэль (1 апреля 2021 года). «Отсутствует плюрализм? Критический обзор использования культурных аспектов в исследованиях переговоров» . Обзор управления ежеквартально . 71 (2): 393–432. doi : 10.1007/s11301-020-00187-5 . ISSN   2198-1639 .
  41. ^ «Schoen-negotiation.com» . www.schoen-negotiation.com . Получено 12 октября 2023 года .
  42. ^ Шон, Рафаэль (1 января 2021 года). «Достижение да в кросс-культурный контекст:« один размер не подходит всем »-критический обзор принципиальных переговоров по границам» . Международный журнал управления конфликтами . 33 (1): 22–46. doi : 10.1108/ijcma-12-2020-0216 . ISSN   1044-4068 .
  43. ^ «Schoen-negotiation.com» . www.schoen-negotiation.com . Получено 12 октября 2023 года .
  44. ^ Jump up to: а беременный Деннинг, Томас н.; Хисрих, Роберт д .; Слева, Майкл А. (2010). «Переговоры о основах». Технологическое предпринимательство (1 -е изд.). Академическая пресса. ISBN  9780123745026 .
  45. ^ Malhotra, D., четыре стратегии для уступки , Гарвардская школа бизнеса, рабочие знания , опубликовано 6 марта 2006 г., доступ 2 июня 2021 года.
  46. ^ Jump up to: а беременный в Фишер, Роджер, Ури, Уильям и Паттон, Брюс (1991). Доступ к да: соглашение о ведении переговоров без сдачи. Пингвин: Нью -Йорк. Глава 2
  47. ^ Mosaic Project Services Pty Ltd., беспроигрышные переговоры , архивированы 18 марта 2012 года, доступ к 12 января 2024 г.
  48. ^ «Переговоры» (PDF) . Академия Сайлора . Получено 10 апреля 2022 года .
  49. ^ Jump up to: а беременный Церковь, Давид. 1993. Тактика переговоров . Мэриленд: Университетская издательство Америки. п. 13
  50. ^ Журнал личности и социальной психологии, 83 (5) (2002), с. 1131–1140
  51. ^ «Лучшая альтернатива согласованию соглашения» . Пон - Программа по переговорам в Гарвардской юридической школе . 13 августа 2024 года . Получено 16 августа 2024 года .
  52. ^ Lewicki, Roy J.; Барри, Брюс; Сондерс, Дэвид М. (2014). Переговоры: чтения, упражнения и дела (7 -е изд.). McGraw Hill Education . п. 467. ISBN  9780077862428 .
  53. ^ Томас, Кеннет В. (21 ноября 2006 г.). «Конфликт и управление конфликтами: размышления и обновление» (PDF) . Журнал организационного поведения . 13 (3): 265–274. doi : 10.1002/job.4030130307 . HDL : 10945/40295 . S2CID   145635552 .
  54. ^ Shell, RG (2006). Переговор за преимущество . Нью -Йорк: книги пингвинов.
  55. ^ Марки, м; Гарольд, C (2011). «Кто спрашивает и кто получает переговоры о зарплате». Журнал организационного поведения . 32 (3): 371–394. doi : 10.1002/job.671 .
  56. ^ Соренсон, R; Морс, E; Savage, G (1999). «Проверка мотиваций, лежащих в основе выбора стратегий конфликтов в двойной модели». Международный журнал управления конфликтами . 10 : 25–44. doi : 10.1108/eb022817 .
  57. ^ Форсайт, Дэвид (2009). Групповая динамика . Wadsworth Pub Co. с. 379–409.
  58. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Соединенное Королевство: Джон Уайли и сыновья, Ltd., Публикация. п. 232. ISBN  978-0-470-66491-9 .
  59. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Великобритания: John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 240. ISBN  978-0-470-66491-9 .
  60. ^ Голдман, Элвин (1991). Обратитесь к большему количеству: освоение стратегий и методов переговоров . Вашингтон, округ Колумбия: Бюро национальных дел, Inc. с. 83 . ISBN  978-0-87179-651-6 .
  61. ^ Jump up to: а беременный Левицки, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл высшее образование. п. 82. ISBN  978-0-07-231285-0 .
  62. ^ Юнг/Кребс , с. 73.
  63. ^ Баарслаг, Тим; Хиндрикс, Коэн; Jonker, Catholijn (2011). «На пути к количественному методу классификации на основе концессии стратегии переговоров» . Агенты в принципе, агенты на практике . Заметки лекции в информатике. Тол. 7047. С. 143–158. doi : 10.1007/978-3-642-25044-6_13 . ISBN  978-3-642-25043-9 .
  64. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Великобритания: John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 246. ISBN  978-0-470-66491-9 .
  65. ^ Кобурн, Калум. «Нейтрализация манипулятивной тактики переговоров» . Решения для обучения переговоров . Получено 1 октября 2012 года .
  66. ^ Гейтс, Стив (2011). Книга переговоров . Великобритания: John Wiley & Sons Ltd., публикация. п. 245. ISBN  978-0-470-66491-9 .
  67. ^ Юнг/Кребс , с. 102
  68. ^ Левицки, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл высшее образование. п. 81. ISBN  978-0-07-231285-0 .
  69. ^ Левицки, RJ; DM Saunders; JW Minton (2001). Основы переговоров . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл высшее образование. п. 86. ISBN  978-0-07-231285-0 .
  70. ^ Vecchi, GM; Ван Хассельт, В.Б.; Романо, SJ (2005). «Переговоры о кризисе (заложниках): текущие стратегии и проблемы в разрешении конфликтов высокого риска». Агрессия и жестокое поведение . 10 (5): 533–551. doi : 10.1016/j.avb.2004.10.001 .
  71. ^ "Что такое якорь на переговорах?" Полем Пон - Программа по переговорам в Гарвардской юридической школе . 20 декабря 2021 года . Получено 24 января 2022 года .
  72. ^ Хуэй, Чжоу; Тинкин Чжан. «Язык тела в деловых переговорах». Международный журнал бизнеса и управления . 3 (2).
  73. ^ ЧЕЛОВЕК, Ханц (2017). Магия языка тела . Lulu.com . ISBN  9781387060191 .
  74. ^ Дональдсон, Майкл С. (18 апреля 2011 г.). Переговоры о чайках . Индианаполис, Индиана: Wiley Publishing, Inc. с. 125. ISBN  978-1-118-06808-3 .
  75. ^ Пиз, Барбара и Алан (2006). Окончательная книга языка тела . Нью -Йорк: Бантам Делл. п. 131. ISBN  978-0-553-80472-0 .
  76. ^ Дональдсон, Майкл С.; Дональдсон, Мими (1996). Переговоры о чайках . Нью -Йорк: Голодные умы. ISBN  978-1-56884-867-9 .
  77. ^ Luecke, Richard (2003). Переговоры . Гарвардский бизнес. Основы. Бостон: Гарвардская бизнес -школа. ISBN  9781591391111 .
  78. ^ Kopelman, S.; Розетка, А.; и Томпсон Л. (2006). «Три лица Евы: стратегические проявления положительных нейтральных и негативных эмоций в переговорах». Организационное поведение и процессы решения человека (OBHDP), 99 (1), 81–101.
  79. ^ Kopelman, S. и Rosette, AS (2008). «Культурные различия в ответ на стратегическое проявление эмоций в переговорах». Специальный вопрос об эмоциях и переговорах в групповом решении и переговорах ( GDN ), 17 (1) 65–77.
  80. ^ Jump up to: а беременный в дюймовый и фон Forgas, JP (1998). «Почувствуя себя хорошо и набирая себя: влияние настроения на познание и поведение переговоров». Журнал личности и социальной психологии . 74 (3): 565–577. doi : 10.1037/0022-3514.74.3.565 . PMID   11407408 .
  81. ^ Jump up to: а беременный в дюймовый Ван Клиф, Джорджия; De dreu, ckw; Manstead, ASR (2006). «Должность и умиротворение в конфликте и переговорах: межличностные последствия разочарования, беспокойства, вины и сожаления» (PDF) . Журнал личности и социальной психологии . 91 (1): 124–142. doi : 10.1037/0022-3514.91.1.124 . PMID   16834484 . S2CID   11970038 .
  82. ^ Jump up to: а беременный в дюймовый Приклад, An; Чой, JN; Jaeger, A (2005). «Влияние самоэнергетического, эмоций аналога и поведения аналога на поведение переговоров: сравнение динамики на уровне индивидуального уровня и диады». Журнал организационного поведения . 26 (6): 681–704. doi : 10.1002/job.328 .
  83. ^ Jump up to: а беременный Крамер, RM; Newton, E.; Pommerenke, PL (1993). «Предвзятость к самосовершенствованию и суждение переговоров: последствия самооценки и настроения» . Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 56 : 110–133. doi : 10.1006/obhd.1993.1047 .
  84. ^ Jump up to: а беременный в дюймовый Мэйз, Мишель "Эмоции" за пределами неразрешимости . Ред. Гай Берджесс и Хайди Берджесс. Консорциум -консорциум, Университет Колорадо, Боулдер. Опубликовано: июль 2005 г. Загружено: 30 августа 2007 г.
  85. ^ Jump up to: а беременный Carnevale, PJD; Isen, AM (1986). «Влияние положительного аффекта и визуального доступа на обнаружение интегративных решений в двусторонних переговорах» (PDF) . Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 37 : 1–13. doi : 10.1016/0749-5978 (86) 90041-5 . HDL : 2027.42/26263 .
  86. ^ Jump up to: а беременный в дюймовый и фон глин час я Дж Барри, Б.; Фулмер, есть; & Van Kleef, GA (2004) «Я засмеялся, я плакал, я решил: роль эмоций в переговорах». В MJ Gelfand & JM Brett (Eds.), Справочник по переговорам и культуре (стр. 71–94). Стэнфорд, Калифорния: издательство Стэнфордского университета.
  87. ^ Jump up to: а беременный Олред, Кг; Mallozzi, JS; Matsui, F.; Raia, CP (1997). «Влияние гнева и сострадания на результаты переговоров» . Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 70 (3): 175–187. doi : 10.1006/obhd.1997.2705 .
  88. ^ Дэвидсон, Миннесота; Greenhalgh, L. (1999). «Роль эмоций в переговорах: влияние гнева и расы». Исследование переговоров в организациях . 7 : 3–26.
  89. ^ Seidner, Stanley S. (1991). Отрицательное воздействие реакции пробуждения от мексиканских и пуэрториканских респондентов . Вашингтон, округ Колумбия: Эрик.
  90. ^ Albarracin, D.; Kumkale, GT (2003). «Влияние как информация в убеждении: модель идентификации аффекта и дисконтирования» . Журнал личности и социальной психологии . 84 (3): 453–469. doi : 10.1037/0022-3514.84.3.453 . PMC   4797933 . PMID   12635909 .
  91. ^ Ван Клиф, Джорджия; De dreu, ckw; Manstead, ASR (2004). «Межличностные последствия гнева и счастья на переговорах» (PDF) . Журнал личности и социальной психологии . 86 (1): 57–76. doi : 10.1037/0022-3514.86.1.57 . PMID   14717628 . Архивировано из оригинала (PDF) 26 сентября 2007 года . Получено 2 сентября 2007 года .
  92. ^ Базерман, MH; Керхан, младший; Мур, да; Valley, KL (2000). "Переговоры". Ежегодный обзор психологии . 51 : 279–314. doi : 10.1146/annurev.psych.51.1.279 . PMID   10751973 .
  93. ^ Саги, Эяль; Дирмайер, Даниэль (1 декабря 2015 г.). «Использование языка и формирование коалиции в многопартийных переговорах» . Когнитивная наука . 41 (1): 259–271. doi : 10.1111/cogs.12325 . ISSN   1551-6709 . PMID   26671166 .
  94. ^ Sparks, DB (1993). Динамика эффективных переговоров (второе издание). Хьюстон: Gulf Publishing Co.
  95. ^ Ван, Цзянь; Gong, Jingqiu (2016). Переговоры команды, основанные на поведении солидарности: концессионная стратегия в команде . 17 -я Международная конференция IEEE/ACIS по проектированию программного обеспечения, искусственному интеллекту, сетевым и параллельным/распределенным вычислениям. IEEE. doi : 10.1109/snpd.2016.7515883 . S2CID   14385529 .
  96. ^ Thiemann, D. & Hesse, FW (2015). Изучение предпочтений членов команды: осознание предпочтений, поддерживаемое компьютером в подготовке команд.
  97. ^ Брианна, Холл; Трейси, Холтинг (24 апреля 2015 г.). Влияние переговоров и настройки практики на различия в заработной плате между помощниками врачей -мужчин и женщин .
  98. ^ Jump up to: а беременный Гладстон, Эрик; О'Коннор, Кэтлин М. (1 сентября 2014 г.). «Женское лицо коллеги сигнализирует о сотрудничестве и поощряет переговорщиков конкурировать». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 125 (1): 18–25. doi : 10.1016/j.obhdp.2014.05.001 .
  99. ^ Аманатулла, Эмили Т.; Тинсли, Кэтрин Х. (1 января 2013 г.). «Наказание женщин -переговорщиков за то, что они утверждают слишком много… или недостаточно: изучение того, почему адвокация смягчает негативную реакцию против настойчивых женщин -переговорщиков». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 120 (1): 110–122. doi : 10.1016/j.obhdp.2012.03.006 . S2CID   14837583 .
  100. ^ Боулз, Ханна; Бэбкок, Линда; Лай, Лей (2006). «Социальные стимулы для гендерных расходящихся в склонности к началу переговоров: иногда больно спрашивать» (PDF) . Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 103 : 84–103. doi : 10.1016/j.obhdp.2006.09.001 . S2CID   18202551 .
  101. ^ Jump up to: а беременный в Каллахан, J; Бестерфилд-Сакр, я; Карпентер, JP; Нуждающийся, Kl; Schrader, CB (2016). «Слушание и переговоры» . 2016 ASEE Ежегодная конференция и экспозиция, Новый Орлеан, Луизиана . doi : 10.18260/p.25571 . ISBN  978-0-692-68565-5 .
  102. ^ Jump up to: а беременный в Амекудзи-Кеннеди, Аа; Холл, KD; Хардинг, TS; Молл, AJ; Callahan, J. (2017). «Слушание и переговоры II» . Ежегодная конференция и выставка ASEE 2017, Колумб, штат Огайо . doi : 10.18260/1-2--28631 .
  103. ^ McKersie, RB (2012). «Повседневная жизнь декана: участие в переговорах и переговорах». Переговорный журнал 475–488 . 28 (4): 475–488. doi : 10.1111/j.1571-9979.2012.00352.x .
  104. ^ Fisher, R.; Ury, W.; Паттон, Б. (2012). Добраться до да: соглашение о ведении переговоров без сдачи . Пингвин: Нью -Йорк.
  105. ^ Jump up to: а беременный "переговоры" . Онлайн этимологический словарь . Получено 19 августа 2019 года .

Дальнейшее чтение

См. Также: Список книг о переговорах
  • Лагерь, Джим. (2007). Нет, единственная система переговоров, которая вам нужна для работы или дома . Корона Бизнес. Нью-Йорк.
  • Movius, H. and Susskind, Le (2009), созданный для победы: создание организации переговоров мирового класса . Кембридж, Массачусетс: Harvard Business Press.
  • Роджер Доусон, Секреты переговоров о власти - Внутри секретов мастера -переговорщика . Career Press, 1999.
  • Davérède, Альберто Л. «Переговоры, секретные» , Энциклопедия государственного международного права Макса Планка
  • Рональд М. Шапиро и Марк А. Янковски, Сила Ницца: как договориться, чтобы все победили - особенно вы! , John Wiley & Sons, Inc., 1998, ISBN   0-471-08072-1
  • Маршалл Розенберг (2015). Ненасильственное общение: язык жизни, 3-е издание: Инструменты, изменяющие жизнь для здоровых отношений . PD Press. ISBN  978-1-892005-54-0 .
  • Роджер Фишер и Даниэль Шапиро, « Помимо разума: использование эмоций во время ведения переговоров» , Viking/Penguin, 2005.
  • Дуглас Стоун, Брюс Паттон и Шейла Хин, Предисловие Роджера Фишера, Трудные разговоры: как обсудить, что важнее всего , Пингвин, 1999, ISBN   0-14-028852-X
  • Кэтрин Моррис, изд. Переговоры о трансформации конфликта и миростроительстве: выбранная библиография. Виктория, Канада: миротворцы доверие.
  • Говард Райффа, Искусство и наука о переговорах , Belknap Press 1982, ISBN   0-674-04812-1
  • Дэвид Черчман, «Тактика переговоров» издательство Университета Америки, Inc. 1993 ISBN   0-8191-9164-7
  • Уильям Ури, преодолевая № : переговоры о том, что вы находитесь от конфронтации к сотрудничеству , пересмотренное второе издание, Bantam, 1993, Торговая мягкая обложка, ISBN   0-553-37131-2 ; 1 -е издание под названием « Пройдя №: ведение переговоров с трудными людьми» , Bantam, 1991, Hardcover, 161 Page, ISBN   0-553-07274-9
  • Уильям Ури, Роджер Фишер и Брюс Паттон, достижение «Да : соглашение о ведении переговоров без отдачи , пересмотренного 2 -го издания», Penguin USA, 1991, Торговая мягкая обложка, ISBN   0-14-015735-2 ; Houghton Mifflin, 1992, твердый переплет, 200 страниц, ISBN   0-395-63124-6 . Первое издание, Unrevised, Houghton Mifflin, 1981, Hardcover, ISBN   0-395-31757-6
  • Политический философ Чарльз Блаттберг различал переговоры и разговор и критиковал методы разрешения конфликтов, которые придают слишком большой вес для первого. См. Его от плюралиста до патриотической политики: поставка практики , Оксфорд и Нью -Йорк: издательство Оксфордского университета, 2000, ISBN   0-19-829688-6 , произведение политической философии; И мы будем танцевать? Патриотическая политика для Канады , Монреаля и Кингстона: издательство McGill Queen's University Press, 2003, ISBN   0-7735-2596-3 , что применяет эту философию к канадскому делу.
  • Ли Л. Томпсон, разум и сердце переговорщика 3 -е изд., Прентис Холл, октябрь 2005 г.
  • Николас Иинеджян, Переговоры - Практический гид, Cedidac 62, Lausanne 2005, ISBN   2-88197-061-3
  • Мишель Дж. Гелфанд и Джинн М. Бретт, изд. Справочник по переговорам и культуре , 2004. ISBN   0-8047-4586-2
  • «Эмоции и конфликт» из о неразрешимости. базы данных
  • Echavarria, Martin (2015). Включение сотрудничества - достижение успеха посредством стратегических альянсов и партнерских отношений . Lid Publishing Inc. ISBN  9780986079337 .
  • Ниеренберг, Джерард И. (1995). Искусство переговоров: психологические стратегии получения выгодных сделок . Барнс и Нобл. ISBN  978-1-56619-816-5 .
  • Andrea Schneider & Christopher Honeyman, Eds., Fieldbook's переговорщика , Американская ассоциация адвокатов (2006). ISBN   1-59031-545-6
  • Ричард Х. Соломон и Найджел Куинни. Американское поведение переговоров: Уилер-дилеры, юридические орлы, хулиганы и проповедники (Институт Мировой Прессы Соединенных Штатов, 2010); 357 страниц; определяет четыре мышления в переговорах по поведению политиков и дипломатов; опирается на интервью с более чем 50 практикующими врачами
  • Чарльз Артур Уиллард. Либерализм и проблема знания: новая риторика для современной демократии . Университет Чикагской Прессы. 1996.
  • Джон Макмиллан «Игры, стратегии и менеджеры» издательство Оксфордского университета. 1992. ISBN   0-19-507403-3 .
  • Чарльз Артур Уиллард. Теория аргументации . Университет Алабама Пресс. 1989.
  • Чарльз Артур Уиллард. Аргументация и социальные основания знания . Университет Алабама Пресс. 1982.
  • Хеймс, Дэвид С. (2011). Переговоры: закрытие сделок, урегулирование споров и принятие командных решений . SAGE Publications. ISBN  9781483332727 .
Retrieved from "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Negotiation&oldid=1240708569"
Arc.Ask3.Ru: конец переведенного документа.
Arc.Ask3.Ru
Номер скриншота №: b3b2015fbb33dcb5c992d1b987c23593__1723836060
URL1:https://arc.ask3.ru/arc/aa/b3/93/b3b2015fbb33dcb5c992d1b987c23593.html
Заголовок, (Title) документа по адресу, URL1:
Negotiation - Wikipedia
Данный printscreen веб страницы (снимок веб страницы, скриншот веб страницы), визуально-программная копия документа расположенного по адресу URL1 и сохраненная в файл, имеет: квалифицированную, усовершенствованную (подтверждены: метки времени, валидность сертификата), открепленную ЭЦП (приложена к данному файлу), что может быть использовано для подтверждения содержания и факта существования документа в этот момент времени. Права на данный скриншот принадлежат администрации Ask3.ru, использование в качестве доказательства только с письменного разрешения правообладателя скриншота. Администрация Ask3.ru не несет ответственности за информацию размещенную на данном скриншоте. Права на прочие зарегистрированные элементы любого права, изображенные на снимках принадлежат их владельцам. Качество перевода предоставляется как есть. Любые претензии, иски не могут быть предъявлены. Если вы не согласны с любым пунктом перечисленным выше, вы не можете использовать данный сайт и информация размещенную на нем (сайте/странице), немедленно покиньте данный сайт. В случае нарушения любого пункта перечисленного выше, штраф 55! (Пятьдесят пять факториал, Денежную единицу (имеющую самостоятельную стоимость) можете выбрать самостоятельно, выплаичвается товарами в течение 7 дней с момента нарушения.)