✖


Jump to content

Эффект закрепления

(Перенаправлено из иллюзии фокусировки )

Эффект якоря — это психологический феномен, при котором на суждения или решения человека влияет опорная точка или «якорь», который может быть совершенно нерелевантным. В исследованиях сообщалось как о числовой, так и о нечисловой привязке. При числовой привязке, как только значение привязки установлено, последующие аргументы, оценки и т. д., сделанные отдельным лицом, могут измениться по сравнению с тем, какими они были бы в противном случае без привязки. Например, человек с большей вероятностью купит автомобиль, если он будет размещен рядом с более дорогой моделью (якорь). Цены, обсуждаемые на переговорах, которые ниже якорной цены, могут показаться покупателю разумными, возможно, даже дешевыми, даже если указанные цены все еще относительно выше фактической рыночной стоимости автомобиля. [1] Другой пример: при оценке орбиты Марса можно начать с орбиты Земли (365 дней), а затем корректировать ее вверх, пока не достигнет значения, которое кажется разумным (обычно менее 687 дней, правильный ответ).

Первоначальное описание эффекта якоря пришло из психофизики . При оценке стимулов в континууме было замечено, что первый и последний стимулы использовались для сравнения других стимулов (это также называется «конечной привязкой»). Это было применено к отношениям Шерифом и др. в своей статье 1958 года «Ассимиляция и влияние закрепляющих стимулов на суждения». [2]

Экспериментальные результаты

[ редактировать ]
Дэниел Канеман , один из первых исследователей, изучавших якорение.

Эвристика привязки и корректировки впервые была теоретизирована Амосом Тверски и Дэниелом Канеманом . [3] В одном из первых исследований участников попросили за 5 секунд вычислить произведение чисел от одного до восьми: либо 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8, либо перевернутое как 8 × 7. × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 . Поскольку у участников не было достаточно времени, чтобы вычислить полный ответ, им пришлось сделать оценку после нескольких первых умножений. Когда эти первые умножения дали небольшой ответ (поскольку последовательность начиналась с малых чисел), медианная оценка составила 512; когда последовательность начиналась с больших чисел, медианная оценка составляла 2250. (Правильный ответ — 40 320.) В другом исследовании Тверски и Канемана участников попросили оценить процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Перед оценкой участники сначала наблюдали за колесом рулетки, которое было заранее определено, чтобы остановиться либо на 10, либо на 65. Участники, чье колесо остановилось на 10, угадали более низкие значения (в среднем 25%), чем участники, чье колесо остановилось на 65 (в среднем 45%). [3] Эта закономерность сохранялась и в других экспериментах для самых разных объектов оценки.

В качестве второго примера, в исследовании Дэна Ариэли , аудиторию сначала просят написать последние две цифры номера социального страхования и подумать, заплатили бы они такое количество долларов за предметы, ценность которых они не знали, например вино. , шоколад и компьютерное оборудование. Затем им было предложено сделать ставку на эти предметы, в результате чего члены аудитории с более высокими двузначными номерами предлагали ставки, которые были на 60–120 процентов выше, чем те, у кого были более низкие номера социального страхования, которые стали их якорем. [4] Когда их спросили, считают ли они, что эта цифра информативна о стоимости предмета, многие ответили утвердительно. [5] Пытаясь избежать этой путаницы, в небольшом количестве исследований использовались явно случайные процедуры, такие как кнопка генератора случайных чисел в Excel. [6] и бросок кубика, [7] и не смог воспроизвести эффекты привязки.

Эффект якоря также был обнаружен в исследовании. [8] в Журнале исследований недвижимости относительно цен на жилье. В ходе этого расследования было установлено, что 2-летние и 9-летние максимумы индекса цен на жилье Кейса-Шиллера можно использовать в качестве якоря при прогнозировании текущих цен на жилье. Результаты были использованы для того, чтобы показать, что при прогнозировании цен на жилье эти двухлетние и девятилетние максимумы могут быть актуальными.

Эффект якоря также был обнаружен в исследовании, опубликованном в Журнале поведенческих финансов, в отношении поведения при покупке акций. [9] Исследование показало, что при использовании биржевого брокерства на базе приложения цена первой покупки акций инвестором служит якорем для будущих покупок акций. Результаты показывают, что когда инвесторы начинают с небольших покупок акций, в конечном итоге у них остается меньше накопленных инвестиций.

Характеристики

[ редактировать ]

Трудно избежать

[ редактировать ]

Различные исследования показали, что избежать якоря очень сложно. Например, в одном исследовании студентам дали неправильные якоря. Их спросили, умер ли Махатма Ганди до или после 9 лет, до или после 140 лет. Очевидно, что ни один из этих якорей не может быть верным, но когда обе группы попросили указать, когда, по их мнению, он умер, они предположили существенно по-разному ( средний возраст 50 лет против среднего возраста 67 лет). [10]

Другие исследования пытались устранить якорение гораздо более прямым путем. В исследовании, посвященном причинам и свойствам якоря, участникам показывали якорь и просили угадать, сколько врачей значилось в местной телефонной книге. Кроме того, их прямо проинформировали о том, что привязка «загрязнит» их ответы и что им следует сделать все возможное, чтобы это исправить. Контрольная группа не получила ни якоря, ни объяснений. Независимо от того, как они были проинформированы и правильно ли они были проинформированы, все экспериментальные группы сообщили о более высоких оценках, чем контрольная группа. Таким образом, несмотря на четкое осознание эффекта якоря, большинство участников все же не смогли его избежать. [11] Более позднее исследование показало, что даже когда им предлагают денежные стимулы, большинство людей не могут эффективно приспособиться к ситуации, выходя из «якоря». [12]

Хотя в результате многих исследований и экспериментов было обнаружено, что попытки смягчить эвристику принятия решений, связанную с предвзятостью привязки, либо незначительно значимы, либо вообще не успешны, можно обнаружить, что стратегия «рассмотрение противоположного» (стратегия COS) оказалась наиболее надежной. в смягчении предвзятости привязки (Адам, 2016). Короче говоря, стратегия COS предлагается человеку, предлагая ему рассмотреть возможности, противоположные его представлениям и убеждениям. Таким образом, лишая человека его ранее существовавших взглядов и ограничивая предвзятость решения. [13]

Прочность крепления

[ редактировать ]

Также показано, что эффекты закрепления остаются в достаточной мере при наличии доступности знаний, касающихся цели. Это, в свою очередь, предполагает, что, несмотря на задержку в принятии решения относительно цели, степень эффекта привязки остается неизменной в течение определенного периода времени. Для проверки долговечности эффектов закрепления была проведена серия из трех экспериментов. Было замечено, что, несмотря на введение задержки в одну неделю для половины выборки каждого эксперимента, были достигнуты аналогичные результаты немедленного и отсроченного определения цели. Эксперименты пришли к выводу, что внешняя информация, полученная в период отложенного суждения, оказывает незначительное влияние по сравнению с самогенерируемыми якорями даже с часто встречающимися целями (температурой), используемыми в одном из экспериментов, показывая, что эффекты якоря могут предшествовать по продолжительности праймингу , особенно когда эффекты якоря были сформированы в ходе выполнения задания. [14] Дальнейшие исследования, направленные на вывод о том, что эффект эффективно сохраняется в течение длительного периода времени, оказались противоречивыми. [15] [16] [17]

Закрепление предвзятости в группах

[ редактировать ]

Учитывая старую поговорку «Две головы лучше, чем одна», часто предполагается, что группы приходят к более объективному решению по сравнению с отдельными людьми. [18] Однако это предположение подтверждается различными выводами, которые не смогли прийти к общему мнению. [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] Тем не менее, хотя некоторые группы могут работать лучше, чем отдельные члены, они оказываются столь же или даже более предвзятыми по сравнению со своими отдельными коллегами. [20] [21] Возможная причина может заключаться в дискриминационном способе передачи, обработки и агрегирования информации на основе укоренившихся знаний и убеждений каждого человека. [26] [27] [28] [29] Это приводит к снижению качества процесса принятия решений и, следовательно, усиливает ранее существовавшие укоренившиеся предубеждения.

Причина группового закрепления остается неясной. Групповые якоря могут быть установлены на уровне группы или просто являться кульминацией личных якорей нескольких человек. Предыдущие исследования показали, что, получив якорь перед экспериментом, отдельные участники консолидировали соответствующие якоря, чтобы принять решение в направлении размещения якоря. [30] Тем не менее, существует различие между индивидуальными и групповыми предубеждениями по якорю: группы склонны игнорировать или игнорировать внешнюю информацию из-за уверенности в совместном процессе принятия решений. [31] [32] [33] Наличие предякорных предпочтений также препятствовало тому, в какой степени внешние якоря влияли на групповое решение, поскольку группы склонны придавать больший вес самостоятельно созданным якорям, согласно «гипотезе конкурирующих якорей». [34] [30]

Была проведена серия экспериментов для изучения предвзятости привязки в группах и возможных решений, позволяющих избежать или смягчить привязку. Первый эксперимент установил, что группы действительно находятся под влиянием якорей, в то время как два других эксперимента выявили методы преодоления предвзятости группового якоря. Используемые методы включают использование подотчетности процесса. [35] [36] и мотивация через конкуренцию вместо сотрудничества [37] уменьшить влияние якорей внутри групп.

Бизнес-аналитика

[ редактировать ]

Рецензируемое исследование [38] стремились исследовать влияние систем бизнес-аналитики (BI) на эффект привязки. Бизнес-аналитика означает набор программного обеспечения и услуг, используемых предприятиями для сбора ценной информации о деятельности организации. [39] Главным вопросом в этом исследовании была степень, в которой когнитивные искажения смягчаются с помощью этих систем. В то время как независимой переменной было использование системы BI, зависимой переменной был результат процесса принятия решений. Испытуемым были представлены «правдоподобный» якорь и «ложный» якорь в прогнозирующем решении. Было обнаружено, что, хотя система BI смягчала негативные последствия ложного якоря, она не влияла на эффекты правдоподобного якоря. Это важно в контексте бизнеса, поскольку показывает, что люди по-прежнему подвержены когнитивным искажениям, даже при использовании сложных технологических систем. Одной из последующих рекомендаций экспериментаторов было внедрение в системы BI предупреждения об эффекте привязки.

Причины

[ редактировать ]

Было выдвинуто несколько теорий, объясняющих причины возникновения якоря, и хотя некоторые объяснения более популярны, чем другие, единого мнения относительно того, какое из них лучше, не существует. [40] В исследовании возможных причин якорения два автора описали якорение как явление, которое легко продемонстрировать, но трудно объяснить. [10] По крайней мере, одна группа исследователей утверждала, что здесь задействовано множество причин и что то, что называется «привязкой», на самом деле представляет собой несколько различных эффектов. [41]

Крепление и регулировка

[ редактировать ]

В своем первоначальном исследовании Тверски и Канеман выдвинули точку зрения, позже получившую название «якорение как приспособление». Согласно этой теории, как только якорь установлен, люди от него отходят, чтобы получить окончательный ответ; однако они приспосабливаются недостаточно, в результате чего их окончательное предположение оказывается ближе к якорю, чем было бы в противном случае. [42] Другие исследователи также нашли доказательства, подтверждающие объяснение, основанное на привязке и корректировке. [43] Факторы, влияющие на способность к коррекции суждений, такие как алкогольное опьянение и выполнение тяжелой когнитивной нагрузки (репетирование длинной последовательности цифр в рабочей памяти), имеют тенденцию усиливать эффект якоря. [44] Если люди знают, в каком направлении им следует адаптироваться, стимулирование точности также снижает эффект привязки. [45]

Эта модель не лишена критики. Сторонники альтернативных теорий раскритиковали эту модель, заявив, что она применима только тогда, когда первоначальный якорь находится за пределами диапазона приемлемых ответов. Если использовать более ранний пример, поскольку Махатма Ганди, очевидно, не умер в возрасте 9 лет, люди будут приспосабливаться к этому моменту. Однако если бы было указано разумное число, корректировки не было бы. Следовательно, эта теория, по мнению ее критиков, не может объяснить все случаи эффекта якоря. [46]

Выборочная доступность

[ редактировать ]

Альтернативное объяснение выборочной доступности основано на теории, называемой «проверка подтверждающей гипотезы». Короче говоря, избирательная доступность предполагает, что, получив якорь, судья (т. е. человек, выносящий какое-то суждение) оценит гипотезу о том, что якорь является подходящим ответом. Предполагая, что это не так, судья переходит к следующему предположению, но не раньше, чем получит доступ ко всем соответствующим атрибутам самого якоря. Затем, оценивая новый ответ, судья ищет способы, в которых он похож на якорь, что приводит к эффекту якоря. [46] Различные исследования нашли эмпирическое подтверждение этой гипотезы. [5] Это объяснение предполагает, что судья считает якорь правдоподобным значением, поэтому он не отвергается сразу, что помешало бы рассмотреть его соответствующие атрибуты. [ нужна ссылка ] Например, онлайн-эксперимент показал, что в качестве якоря могут выступать рейтинги предыдущих участников толпы. При отображении результатов предыдущих рейтингов в контексте оценки идеи бизнес-модели люди включают отображаемый якорь в свой собственный процесс принятия решений, что приводит к уменьшению дисперсии оценок. [47]

Изменение отношения

[ редактировать ]

Совсем недавно было предложено третье объяснение привязки, касающееся изменения отношения. Согласно этой теории, предоставление якоря меняет чье-то отношение, делая его более благосклонным к конкретным атрибутам этого якоря, смещая будущие ответы, чтобы они имели те же характеристики, что и якорь. Ведущие сторонники этой теории считают ее альтернативным объяснением, соответствующим предыдущим исследованиям привязки и корректировки и избирательной доступности. [48] [49]

Отвращение к экстремальности

[ редактировать ]

При оценке чего-либо предсказатели с меньшей вероятностью выберут сумму, близкую к максимально допустимой корректировке. Согласно теории, предикторы меньше корректируются при выборе якоря. В результате окончательные результаты прогноза близки к якорю. [50]

Факторы влияния

[ редактировать ]

Настроение

[ редактировать ]

Широкий спектр исследований связал грустное или депрессивное настроение с более обширной и точной оценкой проблем. [51] В результате более ранние исследования предположили, что люди с более депрессивным настроением склонны меньше использовать якорение, чем люди с более счастливым настроением. Однако более поздние исследования показали противоположный эффект: грустные люди чаще используют якорение, чем люди с счастливым или нейтральным настроением. [52] В исследовании, посвященном практикующим врачам, было обнаружено, что врачи с позитивным настроением менее подвержены предвзятости якоря по сравнению с врачами с нейтральным настроением. Было обнаружено, что это происходит потому, что позитивное настроение приводит к более систематической обработке информации, что приводит к более эффективному решению проблем. Это приводит к снижению эффекта закрепления. [53]

Личный опыт

[ редактировать ]

Ранние исследования показали, что эксперты (обладающие высокими знаниями, опытом или знаниями в какой-либо области) более устойчивы к эффекту якоря. Однако закрепление происходит бессознательно, а это означает, что, если кто-то, кто хорошо осведомлен, не предупрежден заранее, он все еще подвержен якорю. [11] Однако с тех пор многочисленные исследования показали, что, хотя опыт иногда может уменьшить эффект, даже эксперты склонны к якорению. В исследовании, посвященном влиянию привязки на судебные решения, исследователи обнаружили, что привязка влияет даже на опытных юристов. Это оставалось верным даже тогда, когда предоставленные привязки были произвольными и не имели отношения к рассматриваемому делу. [54] Кроме того, это относится к постановке целей, когда более опытные люди ставят цели на основе своего прошлого опыта, что, следовательно, влияет на конечные результаты переговоров. [55]

Черты личности «большой пятерки»

Экспертиза – это когда судья обладает соответствующими знаниями. В исследовании, в котором использовалась оценка цен на автомобили, было обнаружено, что соответствующие знания положительно влияют на привязку. Экспертиза когнитивных искажений связана с опытом, однако они не являются исключительно исчерпывающими. В исследовании, в котором использовались оценки доходности акций, было обнаружено, что опыт значительно снижает поведенческую предвзятость. Было обнаружено, что другие факторы, такие как когнитивные способности и опыт, при которых нет восприимчивости к якорению или восприимчивости по мере его увеличения, имеют тенденцию становиться факторами, которые уменьшают эффекты якоря, когда они являются экспертами. [56]

Личность

[ редактировать ]

Исследования выявили корреляцию склонности к якорению с большинством черт личности «Большой пятерки» . Личностные качества следующие. Добросовестность, характер аккуратный и ответственный. Невротизм, личность, имеющая непростой характер и нестабильная. Экстраверсия, то есть человек общительный и общительный по своей природе. Открытость опыту – интеллектуальная и творческая черта личности. Доброжелательность, когда кто-то вежлив и доверчив. Люди с высоким уровнем доброжелательности, добросовестности и невротизма с большей вероятностью будут подвержены воздействию якоря, в то время как люди с высоким уровнем экстраверсии и открытости к опыту менее подвержены воздействию. Исследования показали, что люди с высоким уровнем открытости новому опыту и доброжелательности более восприимчивы к якорю. [57] [58]

Когнитивные способности

[ редактировать ]

Влияние когнитивных способностей на якорение оспаривается. Недавнее исследование готовности платить за потребительские товары показало, что привязка уменьшилась у людей с более высокими когнитивными способностями, но не исчезла. [59] Однако другое исследование показало, что когнитивные способности не оказали существенного влияния на вероятность того, что люди будут использовать якорение. [60] В эксперименте, похожем на покер, в котором участвовали люди с разными академическими достижениями и психометрическими оценками, было обнаружено, что якорение не связано с уровнем образования. Было также обнаружено, что числовые оценки рассуждений и рефлексии имеют отрицательную связь с восприимчивостью к якорю. [61]

самоуверенность

[ редактировать ]

Хотя чрезмерная самоуверенность исходит из эвристики и, более конкретно, относится к поведенческой тенденции принимать первоначальную оценку и уделять ей больше внимания во время первоначальной оценки, что приводит к когнитивному тщеславию. [62] Когнитивное тщеславие или чрезмерная самоуверенность возникают из-за других факторов, таких как личные когнитивные качества, такие как знания и способность принимать решения, что снижает вероятность использования внешних источников подтверждения. Также было показано, что этот фактор возникает при выполнении задач с большей сложностью. Даже внутри профильных экспертов они также стали жертвой такой самоуверенности и, более того, должны активно сокращать такое поведение. После изучения оценок в условиях неопределенности, несмотря на несколько попыток обуздать чрезмерную уверенность, которые оказались безуспешными, [63] Тверски и Канеман (1971) предполагают, что эффективное решение проблемы чрезмерной самоуверенности состоит в том, чтобы испытуемые явно установили якоря, чтобы помочь уменьшить чрезмерную уверенность в своих оценках. [64]

Приложения

[ редактировать ]

Закрепление в переговорах

[ редактировать ]

В переговорном процессе якорение служит для определения приемлемой отправной точки для последующих переговоров. Как только одна сторона заявляет о своем первом ценовом предложении, устанавливается (субъективный) якорь. Встречная заявка (контр-якорь) является вторым якорем. [65]

Помимо первоначальных исследований, проведенных Тверски и Канеманом, множество других исследований показали, что привязка может сильно повлиять на оценочную стоимость объекта. [66] Например, хотя участники переговоров обычно могут оценить предложение на основе множества характеристик, исследования показали, что они склонны сосредотачиваться только на одном аспекте. Таким образом, продуманная отправная точка может сильно повлиять на диапазон возможных встречных предложений. [42] Процесс предложения и встречного предложения приводит к взаимовыгодному соглашению. Однако многочисленные исследования показали, что первоначальные предложения оказывают более сильное влияние на исход переговоров, чем последующие встречные предложения. [67]

Пример силы закрепления был продемонстрирован во время семинаров по процессу стратегических переговоров. В ходе семинара группа участников делится на две части: покупателей и продавцов. Каждая сторона получает идентичную информацию о другой стороне, прежде чем приступить к переговорам один на один. После этого упражнения обе стороны рассказывают о своем опыте. Результаты показывают, что то, как участники закрепили переговоры, оказало существенное влияние на их успех. [68] [ нужна страница ]

Якорение влияет на всех, даже на людей, обладающих высокими знаниями в этой области. Норткрафт и Нил провели исследование, чтобы измерить разницу в оценочной стоимости дома между студентами и агентами по недвижимости. В этом эксперименте обеим группам показали дом, а затем предложили разные цены. После внесения предложения каждой группе было предложено обсудить, какие факторы повлияли на их решения. В последующих интервью агенты по недвижимости отрицали влияние начальной цены, но результаты показали, что обе группы в равной степени находились под влиянием этого якоря. [69]

Закрепление может иметь и более тонкие последствия на переговорах. Янишевский и Уй исследовали влияние точности якоря. Участники зачитали первоначальную цену пляжного домика, а затем назвали цену, которую, по их мнению, он стоил. Они получали либо общий, казалось бы, неспецифический якорь (например, 800 000 долларов США), либо более точный и конкретный якорь (например, 799 800 долларов США). Участники с общей привязкой скорректировали свою оценку больше, чем участники с точной привязкой (751 867 долларов США против 784 671 долларов США). Авторы предполагают, что этот эффект возникает из-за разницы в масштабах; другими словами, якорь влияет не только на начальное значение , но и на начальный масштаб . Если дать общий якорь в 20 долларов, люди будут корректировать с большими приращениями (19, 21 доллар и т. д.), но если дать более конкретный якорь, например 19,85 доллара, люди будут корректировать по более низкой шкале (19,75 доллара, 19,95 доллара и т. д.). [70] Таким образом, более конкретная начальная цена будет иметь тенденцию приводить к тому, что окончательная цена будет ближе к начальной.

Что касается вопроса об установке первого или второго якоря, то сторона, устанавливающая второй якорь, имеет преимущество в том, что контр-якорь определяет точку посередине между обоими якорями. [65] Из-за возможного недостатка знаний сторона, устанавливающая первый якорь, может также установить его слишком низко, т.е. вопреки своим собственным интересам. Обычно переговорщики, устанавливающие первый якорь, также обычно менее удовлетворены результатом переговоров, чем переговорщики, устанавливающие контр-якорь. [71] Это может быть связано с сожалением или ощущением того, что они не достигли или, скорее, не максимально использовали весь потенциал переговоров. Однако исследования показывают, что переговорщики, выдвигающие первое предложение, часто достигают экономически более выгодных результатов. [72]

Индивидуальные различия в закреплении

[ редактировать ]

Тверски и Канеман [73] предполагают, что эффект привязки является продуктом эвристики привязки и корректировки, при которой оценки производятся, начиная с значения привязки, которое затем корректируется до тех пор, пока человек не достигнет ответа. Канеман предполагает, что привязка происходит в результате получения знаний, непротиворечивых в отношении якоря. В своей статье о предвзятости привязки [73] Канеман и Тверски показали, что суждения людей могут искажаться в большую или меньшую сторону, если перед их предсказанием им представлены случайные числа, как высокие, так и низкие.

Предраг Теованович [74] В исследовании «Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства роли недостаточной адаптации» были проанализированы отдельные показатели индивидуальных различий, таких как интеллект, когнитивное мышление и основные черты личности, чтобы определить влияние предвзятости привязки на индивидуальные решения. Результаты показали, что существует отрицательная корреляция между интеллектом и привязкой в ​​группе более рефлексивных субъектов, что указывает на то, что индивидуальные различия в когнитивной обработке оказывают важное влияние на возникновение эффекта привязки. В эксперименте приняли участие 236 участников и оценивали такие когнитивные характеристики, как интеллект, когнитивное мышление и личностные качества.

Дальнейшее исследование, завершенное Адрианом Фернхэмом, Хуа Чу Бу и Алистером Макклелландом. [75] участников попросили выполнить четыре задания на якорь, каждое из которых состояло из более высокого или низкого якоря. Участники прошли личностный тест, измеряющий когнитивные процессы, а также интеллект и индивидуальные детерминанты, такие как экстраверсия и интроверсия. Фернхэм обнаружил, что существует связь между высоким уровнем добросовестности и экстраверсией и предвзятостью якорения.

Себастьян Шиндлер [76] исследование, в котором анализировалась значимость эффекта якоря для 5 черт личности в выборке из 1000 участников, обнаружило доказательства против систематического влияния черт личности на восприимчивость к эффекту якоря. Все манипуляции в исследовании с участием 1000 участников сместили медианный ответ в сторону якоря и свидетельств против систематической связи.

Закрепление в ценообразовании

[ редактировать ]

Согласно теории, на покупательский опыт потребителей влияют такие факторы, как ограничение времени и конкретная среда. Дизайн предприятий будет устанавливать якорные ценности для потребителей, чтобы побудить их покупать продукцию. Убеждая потребителей купить конкретный продукт, продавцы могут использовать привязку. Продавцы часто влияют на восприятие цен потребителями, фиксируя высокую справочную цену, которая и является якорной ценностью. [77] Ниже приведены три способа установки значения привязки для потребителей.

Сортировка цен на товары

[ редактировать ]

Продавцы обычно сортируют цены на продукты от высоких к низким, и этот метод часто можно увидеть в меню ресторанов. [78] В этой ситуации высокие цены в верхней части меню действуют как якорные значения. Потребители будут ожидать, что все продукты будут дорогими, если будут знать относительно высокие цены на продукты, находящиеся в верхней части списка. В результате они будут рады видеть более дешевые товары в середине и внизу списка и сочтут эти цены приемлемыми или более дешевыми, чем ожидалось. Поэтому они с большей вероятностью купят эту продукцию. [79]

Приманка

[ редактировать ]

Эффект приманки определяется как ситуация, когда люди склонны менять предпочтения между двумя вариантами, когда им предлагают третий вариант. Третий вариант называется приманкой и призван побудить потребителей изменить свои предпочтения. Приманка обычно считается низшей. Например, он может быть дороже, чем вариант А, но иметь более низкое качество, чем вариант Б. В этом случае якорь является приманкой. [80]

Одним из примеров эффекта приманки являются продажи комплектов. Например, многие рестораны часто продают своим потребителям комплексные обеды, одновременно продавая компоненты блюд отдельно. Цены на компоненты обеда являются ценовой приманкой и действуют как якорь, позволяющий сделать комплексный обед более ценным для потребителей. Благодаря эффекту приманки, который он создает, якорь повышает готовность потребителей платить за комплексные обеды или смешанные наборы блюд. [81]

Случайные цены

[ редактировать ]

Побочная цена определяется как цены, предлагаемые или указываемые продавцом за продукты, которые не интересуют потребителей. Согласно теории, побочная цена служит якорем, который увеличивает готовность потребителей платить. Этот эффект широко использовался в таких областях, как аукционы, онлайн-продавцы и розничные торговцы. [82]

См. также

[ редактировать ]

Ссылки

[ редактировать ]
  1. ^ Определение привязки , Investopedia , получено 29 сентября 2015 г.
  2. ^ Шериф, Музафер; Тауб, Дэниел; Ховланд, Карл И. (1958). «Ассимиляция и контрастное влияние закрепляющих стимулов на суждения». Журнал экспериментальной психологии . 55 (2): 150–155. дои : 10.1037/h0048784 . ПМИД   13513928 . S2CID   15249569 .
  3. ^ Jump up to: а б Тверский, А.; Канеман, Д. (1974). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» (PDF) . Наука . 185 (4157): 1124–1131. Бибкод : 1974Sci...185.1124T . дои : 10.1126/science.185.4157.1124 . ПМИД   17835457 . S2CID   143452957 .
  4. ^ Эдвард Тич, « Как избежать ловушек принятия решений. Архивировано 14 июня 2013 г. в Wayback Machine », финансовый директор (1 июня 2004 г.). Проверено 29 мая 2007 г.
  5. ^ Jump up to: а б Чепмен, Гретхен Б.; Джонсон, Эрик Дж. (1999). «Закрепление, активация и построение ценностей». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 79 (2): 115–153. дои : 10.1006/obhd.1999.2841 . ПМИД   10433900 .
  6. ^ Фуденберг, Дрю; Левин, Дэвид К.; Маниадис, Захариас (2012). «Об устойчивости эффектов привязки в экспериментах WTP и WTA» (PDF) . Американский экономический журнал: Микроэкономика . 4 (2): 131–145. дои : 10.1257/mic.4.2.131 . S2CID   18602138 .
  7. ^ Иоаннидис, Константинос; Офферман, Тео; Слуф, Рэндольф (2020). «О влиянии привязки на оценки, когда привязка явно неинформативна» . Журнал Ассоциации экономических наук . 6 (1): 77–94. дои : 10.1007/s40881-020-00094-1 .
  8. ^ Шуэн Ши, Фу (2019). «Эффект привязки исторического пика к цене на жилье». Журнал исследований недвижимости . 41 (3): 443–472. дои : 10.22300/0896-5803.41.3.443 . S2CID   211337975 .
  9. ^ Ицковиц, Дженнифер; Ицковиц, Джесси; Шварц, Эндрю (2023). «Начните с малого и оставайтесь маленьким: закрепление в инвестировании на основе приложений». Журнал поведенческих финансов . дои : 10.1080/15427560.2023.2209233 .
  10. ^ Jump up to: а б Страк, Фриц; Массвейлер, Томас (1997). «Объяснение загадочного эффекта привязки: механизмы избирательной доступности». Журнал личности и социальной психологии . 73 (3): 437–446. дои : 10.1037/0022-3514.73.3.437 . S2CID   1095326 .
  11. ^ Jump up to: а б Уилсон, Тимоти Д.; Хьюстон, Кристофер Э.; Этлинг, Кэтрин М.; Брекке, Нэнси (1996). «Новый взгляд на эффекты привязки: базовая привязка и ее предшественники». Журнал экспериментальной психологии: Общие сведения . 125 (4): 387–402. дои : 10.1037/0096-3445.125.4.387 . ПМИД   8945789 .
  12. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?» . Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. дои : 10.1037/a0021540 . ПМИД   21114351 .
  13. ^ Адаме, Брэдли. «Обучение смягчению предвзятости привязки: проверка стратегии рассмотрения противоположного» . Обучение и мотивация .
  14. ^ Массвайлер, Томас (июль 2001 г.). «Долговечность закрепляющих эффектов». Европейский журнал социальной психологии . 31 (4): 431–442. дои : 10.1002/ejsp.52 .
  15. ^ Дэвис, Мартин Ф. (ноябрь 1997 г.). «Стойкость убеждений после доказательной дискредитации: влияние сгенерированных и предоставленных объяснений на вероятность дискредитированных результатов». Журнал экспериментальной социальной психологии . 33 (6): 561–578. дои : 10.1006/jesp.1997.1336 .
  16. ^ Мюссвейлер, Томас; Нойманн, Роланд (март 2000 г.). «Источники психического загрязнения: сравнение эффектов самогенерируемых и внешних простых чисел». Журнал экспериментальной социальной психологии . 36 (2): 194–206. дои : 10.1006/jesp.1999.1415 .
  17. ^ Мюссвейлер, Томас; Страк, Фриц (1 марта 1999 г.). «Проверка, согласующаяся с гипотезами, и семантическая подготовка в парадигме привязки: модель выборочной доступности». Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. дои : 10.1006/jesp.1998.1364 .
  18. ^ Тиндейл, Р. Скотт; Вингет, Джереми Р. (26 марта 2019 г.). «Групповое принятие решений» . Оксфордская исследовательская энциклопедия психологии . doi : 10.1093/acrefore/9780190236557.013.262 . ISBN  9780190236557 .
  19. ^ Жигоне, Даниэль; Хасти, Рид (1993). «Эффект общего знания: обмен информацией и групповое суждение». Журнал личности и социальной психологии . 65 (5): 959–974. дои : 10.1037/0022-3514.65.5.959 .
  20. ^ Jump up to: а б Керр, Норберт Л.; МакКоун, Роберт Дж.; Крамер, Джеффри П. (октябрь 1996 г.). «Предвзятость в суждениях: сравнение отдельных лиц и групп» (PDF) . Психологический обзор . 103 (4): 687–719. дои : 10.1037/0033-295X.103.4.687 .
  21. ^ Jump up to: а б Керр, Норберт Л.; Тиндейл, Р. Скотт (февраль 2004 г.). «Групповая деятельность и принятие решений». Ежегодный обзор психологии . 55 (1): 623–655. дои : 10.1146/annurev.psych.55.090902.142009 . ПМИД   14744229 .
  22. ^ Лафлин, Патрик Р.; Боннер, Брайан Л.; Альтерматт, Т. Уильям (1998). «Коллективная и индивидуальная индукция с одной или несколькими гипотезами». Журнал личности и социальной психологии . 75 (6): 1481–1489. дои : 10.1037/0022-3514.75.6.1481 .
  23. ^ Лафлин, Патрик Р.; ВандерСтоп, Скотт В.; Холлингсхед, Андреа Б. (1991). «Коллективная и индивидуальная индукция: признание истины, отказ от ошибок и коллективная обработка информации». Журнал личности и социальной психологии . 61 (1): 50–67. дои : 10.1037/0022-3514.61.1.50 .
  24. ^ Санстейн, Касс Р. (2004). «Групповые суждения: обсуждение, статистические средства и информационные рынки» . Электронный журнал ССРН . дои : 10.2139/ssrn.578301 .
  25. ^ Уайт, Глен (апрель 1993 г.). «Повышение приверженности при принятии индивидуальных и групповых решений: подход теории перспектив». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 54 (3): 430–455. дои : 10.1006/obhd.1993.1018 .
  26. ^ Де Дре, Карстен К.В.; Нейстад, Бернард А.; ван Книппенберг, Даан (февраль 2008 г.). «Мотивированная обработка информации при групповом суждении и принятии решений». Обзор личности и социальной психологии . 12 (1): 22–49. дои : 10.1177/1088868307304092 . ПМИД   18453471 . S2CID   37435044 .
  27. ^ Шульц-Хардт, Стефан; Бродбек, Феликс К.; Мойзиш, Андреас; Кершрайтер, Рудольф; Фрей, Дитер (2006). «Групповое принятие решений в ситуациях со скрытым профилем: несогласие как фактор качества решения». Журнал личности и социальной психологии . 91 (6): 1080–1093. дои : 10.1037/0022-3514.91.6.1080 . ПМИД   17144766 .
  28. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (июнь 1985 г.). «Объединение неразделенной информации при принятии групповых решений: предвзятая выборка информации во время обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 48 (6): 1467–1478. дои : 10.1037/0022-3514.48.6.1467 .
  29. ^ Стассер, Гарольд; Титус, Уильям (1987). «Влияние информационной нагрузки и процента общей информации на распространение неразделенной информации во время группового обсуждения». Журнал личности и социальной психологии . 53 (1): 81–93. дои : 10.1037/0022-3514.53.1.81 .
  30. ^ Jump up to: а б Уайт, Глен; Себениус, Джеймс К. (январь 1997 г.). «Влияние нескольких якорей на якорь в индивидуальных и групповых суждениях». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 69 (1): 75–85. дои : 10.1006/obhd.1996.2674 .
  31. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (март 2012 г.). «Цена сотрудничества: почему совместное принятие решений усугубляет неприятие внешней информации». Психологическая наука . 23 (3): 219–224. дои : 10.1177/0956797611429132 . ПМИД   22344447 . S2CID   15978610 .
  32. ^ Минсон, Джулия А.; Мюллер, Дженнифер С. (июль 2013 г.). «Группы придают внешнюю информацию меньше, чем отдельные лица, хотя им не следует: ответ Шульце, Мойзишу и Шульц-Хардту (2013)». Психологическая наука . 24 (7): 1373–1374. дои : 10.1177/0956797613476894 . ПМИД   23640063 . S2CID   6062825 .
  33. ^ Шульце, Томас; Мойзиш, Андреас; Шульц-Хардт, Стефан (июль 2013 г.). «Группы придают внешнюю информацию меньше, чем отдельные лица, потому что они должны: ответ Минсону и Мюллеру (2012)». Психологическая наука . 24 (7): 1371–1372. дои : 10.1177/0956797612472206 . ПМИД   23640064 . S2CID   41307737 .
  34. ^ Снежек, Джанет А. (июнь 1992 г.). «Группы в условиях неопределенности: исследование уверенности в принятии групповых решений». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 52 (1): 124–155. дои : 10.1016/0749-5978(92)90048-C .
  35. ^ Тен Велден, Фемке С.; Бирсма, Бьянка; Де Дре, Карстен К.В. (ноябрь 2010 г.). «Для танго нужен один: влияние эпистемической мотивационной композиции диад на переговоры». Бюллетень личности и социальной психологии . 36 (11): 1454–1466. дои : 10.1177/0146167210383698 . ПМИД   20841436 . S2CID   6252360 .
  36. ^ Шолтен, Лотте; ван Книппенберг, Даан; Нейстад, Бернард А.; Де Дре, Карстен К.В. (июль 2007 г.). «Мотивированная обработка информации и групповое принятие решений: влияние ответственности за процесс на обработку информации и качество решений». Журнал экспериментальной социальной психологии . 43 (4): 539–552. дои : 10.1016/j.jesp.2006.05.010 .
  37. ^ Нейстад, Бернард А.; Олтманс, Ян (сентябрь 2012 г.). «Мотивированная обработка информации и отказ от группового решения». Групповые процессы и межгрупповые отношения . 15 (5): 637–651. дои : 10.1177/1368430212454588 . S2CID   147023588 .
  38. ^ Ни, Фэн; Арнотт, Дэвид; Гао, Шицзя (3 апреля 2019 г.). «Эффект привязки в бизнес-аналитике способствовал принятию решений» . Журнал систем принятия решений . 28 (2): 67–81. дои : 10.1080/12460125.2019.1620573 . ISSN   1246-0125 . S2CID   182259743 .
  39. ^ Фрулингер, Мэри К. Пратт и Джош (16 октября 2019 г.). «Что такое бизнес-аналитика? Превращение данных в бизнес-идеи» . ИТ-директор . Проверено 26 апреля 2021 г.
  40. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу (2011). «Обзор литературы по эффекту якоря». Журнал социально-экономики . 40 (1): 35–42. дои : 10.1016/j.socec.2010.10.008 .
  41. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (2005). «Когда напряженное мышление влияет на якорь суждения: различное влияние предупреждения и стимулов на самосозданные и внешние якоря». Журнал принятия поведенческих решений . 18 (3): 199–212. дои : 10.1002/bdm.495 .
  42. ^ Jump up to: а б Тверски, Амос; Канеман, Дэниел (1992). «Достижения в теории перспектив: совокупное представление неопределенности». Журнал риска и неопределенности . 5 (4): 297–323. дои : 10.1007/BF00122574 . S2CID   8456150 .
  43. ^ Эпли, Н.; Гилович, Т. (2001). «Возврат корректировки в эвристику привязки и корректировки: дифференциальная обработка самостоятельно сгенерированных и предоставленных экспериментатором привязок». Психологическая наука . 12 (5): 391–396. дои : 10.1111/1467-9280.00372 . ПМИД   11554672 . S2CID   1133824 .
  44. ^ Эпли, Николас; Гилович, Томас (апрель 2006 г.). «Эвристика закрепления и корректировки: почему корректировок недостаточно» . Психологическая наука . 17 (4): 311–318. дои : 10.1111/j.1467-9280.2006.01704.x . ISSN   0956-7976 . ПМИД   16623688 . S2CID   10279390 .
  45. ^ Симмонс, Джозеф П.; ЛеБёф, Робин А.; Нельсон, Лейф Д. (2010). «Влияние мотивации точности на привязку и корректировку: приспосабливаются ли люди к предоставленным привязкам?» . Журнал личности и социальной психологии . 99 (6): 917–932. дои : 10.1037/a0021540 . ISSN   1939-1315 . ПМИД   21114351 .
  46. ^ Jump up to: а б Мюссвейлер, Томас; Страк, Фриц (1999). «Проверка гипотез и семантическая подготовка в парадигме привязки: модель выборочной доступности» (PDF) . Журнал экспериментальной социальной психологии . 35 (2): 136–164. дои : 10.1006/jesp.1998.1364 . Архивировано из оригинала (PDF) 29 ноября 2014 г. Проверено 20 ноября 2014 г.
  47. ^ Герцен, Т.; Кундиш, Д. (10 декабря 2017 г.). «Когда сомневаешься, следуй за толпой: как качество идеи смягчает влияние якоря на оценку идеи» . Материалы ICIS 2017 .
  48. ^ Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан Т.; Джарвис, У.Блэр Г. (2001). «Последствия теорий изменения отношения для числовой привязки: правдоподобие привязки и пределы эффективности привязки». Журнал экспериментальной социальной психологии . 37 (1): 62–69. дои : 10.1006/jesp.2000.1431 . S2CID   20795517 .
  49. ^ Бланкеншип, Кевин Л.; Вегенер, Дуэйн Т.; Петти, Ричард Э.; Детвейлер-Беделл, Брайан; Мэйси, Шерил Л. (2008). «Разработка и последствия закрепленных оценок: взгляд на числовую привязку». Журнал экспериментальной социальной психологии . 44 (6): 1465–1476. дои : 10.1016/j.jesp.2008.07.005 .
  50. ^ Льюис, Джошуа; Гертиг, Селия; Симмонс, Джозеф (2019). «Отвращение к крайностям является причиной якорения» . Психологическая наука . 30 (2): 159–173. дои : 10.1177/0956797618799305 . ПМИД   30561244 . S2CID   56170525 . Проверено 21 апреля 2023 г.
  51. ^ Боденхаузен, Г.В.; Габриэль, С.; Линебергер, М. (2000). «Печаль и восприимчивость к предвзятости суждений: случай привязки». Психологическая наука . 11 (4): 320–323. дои : 10.1111/1467-9280.00263 . ПМИД   11273392 . S2CID   16099891 .
  52. ^ Энглих, Б.; Содер, К. (2009). «Эксперты по капризам: как настроение и опыт влияют на суждение» . Суждение и принятие решений . 4 : 41–50. дои : 10.1017/S1930297500000693 .
  53. ^ Чен, Цицзя. «Влияние состояний настроения на эффекты якоря» (PDF) . Банк знаний . Университет штата Огайо . Проверено 12 мая 2022 г.
  54. ^ Энглих, Б.; Мюссвейлер, Томас; Страк, Фриц (2006). «Игра в кости с уголовными приговорами: влияние нерелевантных факторов на принятие судебных решений экспертами». Бюллетень личности и социальной психологии . 32 (2): 188–200. дои : 10.1177/0146167205282152 . ПМИД   16382081 . S2CID   17079629 .
  55. ^ «Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры» . PON — Программа по переговорам Гарвардской школы права . 2019-11-26 . Проверено 7 октября 2020 г.
  56. ^ Каустия, Маркку; Алхо, Ива; Путтонен, Веса (2008). «Насколько экспертные знания уменьшают поведенческие предубеждения? Случай эффектов привязки в оценках доходности акций» . Финансовый менеджмент . 37 (3). Европейский журнал социальной психологии: 391–412. дои : 10.1111/j.1755-053X.2008.00018.x .
  57. ^ Эроглу, Джунейт; Крокстон, Кили Л. (2010). «Предвзятость в оценочных корректировках статистических прогнозов: роль индивидуальных различий». Международный журнал прогнозирования . 26 (1): 116–133. doi : 10.1016/j.ijforecast.2009.02.005 .
  58. ^ МакЭлрой, Т.; Дауд, К. (2007). «Восприимчивость к эффектам привязки: как открытость к опыту влияет на реакцию на сигналы привязки» (PDF) . Суждение и принятие решений . 2 : 48–53. дои : 10.1017/S1930297500000279 . S2CID   14578480 .
  59. ^ Бергман, Оскар; Эллингсен, Торе; Йоханнессон, Магнус; Свенссон, Чичек (2010). «Якорение и когнитивные способности». Письма по экономике . 107 (1): 66–68. дои : 10.1016/j.econlet.2009.12.028 .
  60. ^ Охсслер, Йорг; Ройдер, Андреас; Шмитц, Патрик В. (2009). «Когнитивные способности и поведенческие предубеждения» (PDF) . Журнал экономического поведения и организации . 72 (1): 147–152. дои : 10.1016/j.jebo.2009.04.018 .
  61. ^ Валлийский, Мэтью; Дельфаббо, Пол; Бернс, Николас; Бегг, Стив. «Индивидуальные различия в якорении: числовые способности, образование и опыт» (PDF) . digital.library.adelaide.edu.au . Университет Аделаиды . Проверено 12 мая 2022 г.
  62. ^ Дубард Барбоза, Сауло; Файоль, Ален; Смит, Бретт (2019). «Предвзятость и самоуверенность, беспристрастность, но стремление к этому: как формулирование и закрепление влияют на решение начать новое предприятие» . Журнал венчурного бизнеса . 34 (3): 528–557. дои : 10.1016/j.jbusvent.2018.12.006 . S2CID   169264017 .
  63. ^ Фишхофф, Барух (30 апреля 1982 г.). «Депредвзятость». Решение в условиях неопределенности : 422–444. дои : 10.1017/CBO9780511809477.032 . ISBN  9780521284141 .
  64. ^ Тверский, А.; Канеман, Д. (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения». Наука . 185 (4157): 1124–1131. Бибкод : 1974Sci...185.1124T . дои : 10.1126/science.185.4157.1124 . ПМИД   17835457 . S2CID   143452957 .
  65. ^ Jump up to: а б Юнг, Стефани; Кребс, Питер (2019). Основы переговоров по контракту . стр. 28–29. ISBN  9783030128661 .
  66. ^ Орр, Дэн; Гатри, Крис (2006). «Привязка, информация, экспертиза и переговоры: новые идеи метаанализа». Журнал штата Огайо по разрешению споров . 21 (3): 597–628. hdl : 1811/77238 . ССРН   900152 .
  67. ^ Кристенсен, Хенрик; Герлинг, Томми (1997). «Влияние опорных точек и ориентиров на переговорный процесс и результат». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 71 (1): 85–94. дои : 10.1006/obhd.1997.2713 .
  68. ^ Дитмейер, Брайан (2004). Стратегические переговоры: революционный четырехэтапный процесс эффективных деловых переговоров . Каплан Паблишинг. ISBN  978-0-7931-8304-3 .
  69. ^ Норткрафт, Грегори Б ; Нил, Маргарет А. (1987). «Эксперты, любители и недвижимость: взгляд на привязку и корректировку решений по ценообразованию на недвижимость». Организационное поведение и процессы принятия человеческих решений . 39 (1): 84–97. дои : 10.1016/0749-5978(87)90046-X .
  70. ^ Янишевски, Крис; Уу, Дэн (2008). «Точность якоря влияет на величину регулировки». Психологическая наука . 19 (2): 121–127. дои : 10.1111/j.1467-9280.2008.02057.x . ПМИД   18271859 . S2CID   30354971 .
  71. ^ Розетта, Эшли Шелби ; Копельман, Ширли; Эбботт, Жанна Ланца (2014). «Хорошее горе! Тревога снижает экономическую выгоду от первых предложений» . Групповое решение и переговоры . 23 (3): 629–647. дои : 10.1007/s10726-013-9348-4 . S2CID   145810782 .
  72. ^ Галинский, Адам Д.; Массвейлер, Томас (2001). «Первые предложения в качестве якорей: роль взгляда на перспективу и сосредоточенность переговорщика». Журнал личности и социальной психологии . 81 (4): 657–669. дои : 10.1037/0022-3514.81.4.657 . ПМИД   11642352 . S2CID   8057886 .
  73. ^ Jump up to: а б Тверски, Амос; Канеман, Дэниел (27 сентября 1974 г.). «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предвзятость: предвзятость в суждениях раскрывает некоторую эвристику мышления в условиях неопределенности» . Наука . 185 (4157): 1124–1131. дои : 10.1126/science.185.4157.1124 . ISSN   0036-8075 . ПМИД   17835457 . S2CID   6196452 ​​.
  74. ^ «(PDF) Индивидуальные различия в эффекте привязки: доказательства» . www.research.amanote.com . Проверено 24 апреля 2023 г.
  75. ^ Фернхэм, Адриан; Бу, Хуа Чу; Макклелланд, Аластер (1 января 2012 г.). «Индивидуальные различия и восприимчивость к влиянию якорных сигналов» . Журнал индивидуальных различий . 33 (2): 89–93. дои : 10.1027/1614-0001/a000076 . ISSN   1614-0001 .
  76. ^ Шиндлер, Себастьян; Керенгэссер, Ян (19 ноября 2019 г.). «Факторы Байеса свидетельствуют против систематической связи между эффектом якоря и личностными качествами Большой пятерки» . дои : 10.17605/OSF.IO/R48WQ . {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
  77. ^ Мерб, Лукас; Прогер, Тилль (2014). «Экспериментальное исследование социальной привязанности» . ССНР   2410155 . {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
  78. ^ Ян, Чи-Юнь; Чанг, Те-И (2011). «Ценообразование биномиальных реальных опционов для анализа меню ресторана» . Ежеквартальный журнал Cornell Hospitality . 52 (3): 273–282. дои : 10.1177/1938965511410054 . S2CID   154889190 . Проверено 22 апреля 2023 г.
  79. ^ Лазир, Эдвард; Мальмендье, Ульрика; Вебер, Роберто (2006). «Сортировка, цены и социальные предпочтения» . дои : 10.3386/w12041 . Проверено 22 апреля 2023 г. {{cite journal}}: Для цитирования журнала требуется |journal= ( помощь )
  80. ^ Стеттингер, Мартин; Фельферинг, Александр; Лейтнер, Герхард; Райтерер, Стефан (2015). «Противодействие эффектам якоря при принятии групповых решений» . Моделирование пользователей, адаптация и персонализация: 23-я Международная конференция . Конспекты лекций по информатике. 23 : 118–130. дои : 10.1007/978-3-319-20267-9_10 . ISBN  978-3-319-20266-2 .
  81. ^ Шварц, Цви; Коэн, Эли (1999). «Ощущаемая ценность качественных обедов: экспериментальное исследование комплектации продуктов и привлекательных цен в ресторанных меню» . Журнал ресторанного маркетинга и общественного питания . 3 (3–4): 19–37. дои : 10.1300/J061v03n03_03 . Проверено 22 апреля 2023 г.
  82. ^ Нуньес, Джозеф; Боутрайт, Питер (2004). «Дополнительные цены и их влияние на готовность платить» . Журнал маркетинговых исследований . 41 (4): 457–466. дои : 10.1509/jmkr.41.4.457.47014 . S2CID   16827760 . Проверено 23 апреля 2023 г.

Дальнейшее чтение

[ редактировать ]
Retrieved from "https://en.wikipedia.org/w/index.php?title=Anchoring_effect&oldid=1227023381"
Arc.Ask3.Ru: конец переведенного документа.
Arc.Ask3.Ru
Номер скриншота №: 388ba4cba38b1084e5c6b97747a58beb__1717384020
URL1:https://arc.ask3.ru/arc/aa/38/eb/388ba4cba38b1084e5c6b97747a58beb.html
Заголовок, (Title) документа по адресу, URL1:
Anchoring effect - Wikipedia
Данный printscreen веб страницы (снимок веб страницы, скриншот веб страницы), визуально-программная копия документа расположенного по адресу URL1 и сохраненная в файл, имеет: квалифицированную, усовершенствованную (подтверждены: метки времени, валидность сертификата), открепленную ЭЦП (приложена к данному файлу), что может быть использовано для подтверждения содержания и факта существования документа в этот момент времени. Права на данный скриншот принадлежат администрации Ask3.ru, использование в качестве доказательства только с письменного разрешения правообладателя скриншота. Администрация Ask3.ru не несет ответственности за информацию размещенную на данном скриншоте. Права на прочие зарегистрированные элементы любого права, изображенные на снимках принадлежат их владельцам. Качество перевода предоставляется как есть. Любые претензии, иски не могут быть предъявлены. Если вы не согласны с любым пунктом перечисленным выше, вы не можете использовать данный сайт и информация размещенную на нем (сайте/странице), немедленно покиньте данный сайт. В случае нарушения любого пункта перечисленного выше, штраф 55! (Пятьдесят пять факториал, Денежную единицу (имеющую самостоятельную стоимость) можете выбрать самостоятельно, выплаичвается товарами в течение 7 дней с момента нарушения.)