Социальное доказательство
| Часть серии о |
| Теория подталкивания |
|---|
Социальное доказательство (или информационное социальное влияние ) — психологический и социальный феномен, при котором люди копируют действия других при выборе того, как вести себя в той или иной ситуации. Этот термин был придуман Робертом Чалдини в его книге «Влияние: наука и практика» в 1984 году .
Социальное доказательство используется в неоднозначных социальных ситуациях, когда люди не могут определить подходящий способ поведения , и основано на предположении, что окружающие люди обладают большими знаниями о текущей ситуации.
Эффекты социального влияния можно увидеть в склонности больших групп к конформизму. В некоторых публикациях это называется стадным поведением . Хотя социальное доказательство отражает рациональный мотив принимать во внимание информацию, которой обладают другие, формальный анализ показывает, что оно может привести к тому, что люди слишком быстро сойдутся в одном четком выборе, так что решения даже более крупных групп людей могут быть основаны на очень незначительной информации. информация (см. информационные каскады ).
Социальное доказательство — это один из видов конформизма . Когда человек оказывается в ситуации, когда он не уверен в том, как правильно себя вести, он часто обращается к другим в поисках подсказок относительно правильного поведения. Когда «мы подчиняемся, потому что считаем, что интерпретация неоднозначной ситуации другими более точна, чем наша, и поможет нам выбрать подходящий образ действий» [ 1 ] это информационное социальное воздействие. Это контрастирует с нормативным социальным влиянием , при котором человек подчиняется тому, чтобы его любили или принимали другие.
Социальное доказательство часто приводит не только к публичному подчинению (публичное подчинение поведению других, не обязательно веря в его правильность), но и к частному признанию (подчинение на основе искренней веры в то, что другие правы). [ 2 ] Социальное доказательство становится более действенным, когда важнее точность и когда другие воспринимаются как особенно хорошо осведомленные.
Механизмы
[ редактировать ]Неуверенность в правильности заключения
[ редактировать ]Неопределенность является основным фактором, который поощряет использование социального доказательства. Одно исследование показало, что при оценке продукта потребители с большей вероятностью учитывали мнение других посредством использования социального доказательства, когда их собственный опыт использования продукта был неоднозначным, оставляя неуверенность в отношении правильного вывода, который им следует сделать. [ 3 ]
Сходство с окружающей группой
[ редактировать ]Сходство также мотивирует использование социальных доказательств; когда человек воспринимает себя похожим на окружающих его людей, он с большей вероятностью перенимает и воспринимает как правильное наблюдаемое поведение этих людей. Это было отмечено в таких областях, как использование треков смеха , когда участники будут смеяться дольше и сильнее, если воспринимают смеющихся людей похожими на них самих. [ 4 ]
Социальное доказательство также является одним из шести принципов убеждения Роберта Чалдини (наряду с взаимностью, обязательством/последовательностью, авторитетом, симпатией и ограниченностью), который утверждает, что люди с большей вероятностью будут совершать определенные действия, если они могут относиться к людям, которые совершили это действие. те же действия перед ними. [ 5 ] Один эксперимент, иллюстрирующий это утверждение, был проведен исследователями, которые присоединились к благотворительной кампании по домам и обнаружили, что если список предыдущих жертвователей был длиннее, то следующий человек, к которому обратились с просьбой, также с большей вероятностью сделает пожертвование. Эта тенденция была еще более выраженной, когда в списке доноров фигурировали люди, которых потенциальный донор знал, например, друзья и соседи. [ 5 ] Принцип Чалдини также утверждает, что власть равных эффективна, поскольку люди с большей вероятностью отреагируют на тактику влияния, применяемую горизонтально, а не вертикально, поэтому людей с большей вероятностью убедит коллега, чем начальник. [ 5 ]
Исследовать
[ редактировать ]Ранние исследования
[ редактировать ]Самым известным исследованием социального доказательства является эксперимент Музафера Шерифа 1935 года. [ 6 ] В этом эксперименте испытуемых поместили в темную комнату и попросили посмотреть на световую точку на расстоянии около 15 футов. Затем их спросили, насколько в дюймах двигалась световая точка. На самом деле он вообще не двигался, но из-за автокинетического эффекта казалось, что он движется. Насколько кажется, что свет движется, варьируется от человека к человеку, но в целом одинаков для каждого человека с течением времени. Через несколько дней была проведена вторая часть эксперимента. Каждого испытуемого поставили в пару с двумя другими испытуемыми и попросили вслух оценить, насколько сильно движется свет. Несмотря на то, что испытуемые ранее давали разные оценки, группы пришли к общей оценке. Чтобы исключить возможность того, что испытуемые просто давали групповой ответ, чтобы не выглядеть глупо, но при этом верить, что их первоначальная оценка была правильной, Шериф предложил испытуемым снова оценить свет самостоятельно после того, как они сделали это в группе. Они поддержали мнение группы. Поскольку движение света неоднозначно, участники полагались друг на друга, чтобы определить реальность.
Другое исследование рассматривало информационное социальное влияние при опознании очевидцев . Испытуемым показывали слайд с изображением «преступника». Затем им показали слайд с изображением группы из четырех мужчин, один из которых был преступником, которого они видели, и попросили выделить его. Задача была усложнена до двусмысленности из-за очень быстрого представления слайдов. Задание выполнялось в группе, состоящей из одного реального испытуемого и трех сообщников (человека, выступающего в роли испытуемого, но фактически работающего на экспериментатора). Союзники ответили первыми, и все трое дали один и тот же неверный ответ. В крайне важном состоянии эксперимента испытуемым сказали, что они участвуют в реальном тесте на способность опознавать свидетелей, который будет использоваться полицейскими управлениями и судами, и их оценки установят норму производительности. В условиях низкой важности испытуемым говорили, что задание на слайде все еще находится в разработке и что экспериментаторы понятия не имеют, какова норма выполнения — они просто ищут полезные подсказки для улучшения задания. Было обнаружено, что, когда испытуемые считали задачу очень важной, они с большей вероятностью соглашались, давая неправильный ответ сообщнику в 51% случаев по сравнению с 35% времени в условиях низкой важности. [ 7 ]
Культурное влияние на социальное доказательство
[ редактировать ]Сила социального доказательства также варьируется в разных культурах. Например, исследования показали, что субъекты в коллективистских культурах чаще подчиняются социальному доказательству других, чем субъекты в индивидуалистических культурах. [ 8 ] Хотя эта тенденция кажется повторяющейся, есть данные, которые позволяют предположить, что эти результаты являются упрощением и что личная индивидуалистически-коллективистская тенденция независимого субъекта также оказывает влияние на его решения. [ 9 ] Дополнительные переменные, такие как чувство социальной ответственности субъекта, необходимо принять во внимание, чтобы лучше понять механизмы социального доказательства в разных культурах; например, более коллективистские люди часто будут иметь повышенное желание помогать другим из-за их ярко выраженного осознания социальной ответственности, а это, в свою очередь, увеличит вероятность того, что они выполнят просьбы, независимо от предыдущих решений своих сверстников. [ 9 ]
Подражательные самоубийства
[ редактировать ]Социальное доказательство было предложено в качестве объяснения подражательного самоубийства , когда уровень самоубийств увеличивается после публикаций в СМИ о самоубийствах. [ 10 ] Одно исследование с использованием агентного моделирования показало, что самоубийства-подражатели более вероятны, когда есть сходство между человеком, участвовавшим в публичном самоубийстве, и потенциальными подражателями. [ 11 ] Кроме того, исследования, проведенные Дэвидом Филлипсом в период с 1947 по 1968 год, еще раз подтверждают существование подражательных самоубийств. [ 12 ]
Примеры
[ редактировать ]В развлечениях
[ редактировать ]Иногда в театрах используются специально подобранные зрители , которым приказано аплодировать в заранее оговоренное время. Обычно именно эти люди аплодируют вначале, а остальная публика следует за ними. Такие овации могут быть восприняты неспециалистами публики как сигналы качества выступления. [ нужна ссылка ]
В телевизионных шоу телестудии обнаружили, что они могут повысить воспринимаемую «забавность» шоу, проигрывая заранее записанный смех в ключевые моменты. Они обнаружили, что, хотя зрителей раздражает смех, они воспринимают шоу, в которых используется стандартный смех, более смешными, чем те, которые этого не делают. [ 10 ]
В электронной коммерции
[ редактировать ]В электронной коммерции социальное доказательство принимает форму положительных отзывов от предыдущих клиентов. Демонстрация этих отзывов — одна из тактик, которая оказалась эффективной для поощрения потенциальных клиентов к регистрации. [ 13 ] [ 14 ]
В социальных сетях
[ редактировать ]Социальное доказательство используется в таких социальных сетях, как X (ранее Twitter), Facebook, Instagram и YouTube. Количество подписчиков, поклонников, просмотров, лайков, избранных и даже комментариев, оставленных пользователем, положительно влияет на то, как его воспринимают другие пользователи. Пользователь X (ранее Twitter) с миллионом подписчиков воспринимается как более заслуживающий доверия и авторитетный, чем аналогичный пользователь с тысячей подписчиков, что приводит к более быстрому росту числа подписчиков, более высокой вовлеченности и рейтингу кликов. [ 15 ]
См. также
[ редактировать ]- Аргумент перед народом
- Эффект победы
- Эффект свидетеля
- Обычная мудрость
- Критическая масса (социодинамика)
- Психология толпы
- ФОМО , страх пропустить
- Стадный менталитет
- Информационные каскады
- Фальсификация знаний
- Наблюдательное обучение
- Давление со стороны сверстников
- Фальсификация предпочтений
- Позиционное хорошее
- Шилл
- Третья волна
- Переломный момент (социология)
Ссылки
[ редактировать ]- ^ Аронсон Э., Уилсон Т.Д. и Акерт А.М. (2005). Социальная психология (5-е изд.). Река Аппер-Седл, Нью-Джерси: Прентис-Холл. [ ISBN отсутствует ] [ нужна страница ]
- ^ Кельман, ХК (1 марта 1958 г.). «Соответствие, идентификация и интернализация — три процесса изменения отношения». Журнал разрешения конфликтов . 2 (1): 51–60. дои : 10.1177/002200275800200106 . S2CID 145642577 .
- ^ Вутен, Д; Рид II, А (1 января 1998 г.). «Информационное влияние и неоднозначность опыта использования продукта: влияние порядка на взвешивание доказательств». Журнал потребительской психологии . 7 (1): 79–99. дои : 10.1207/s15327663jcp0701_04 .
- ^ Платов, Майкл Дж.; Хаслам, С. Александр; Оба, Аманда; Чу, Иванна; Каддон, Мишель; Гохарпей, Нахаль; Маурер, Жаки; Розини, Симона; Цекоурас, Анна; Грейс, Диана М. (1 сентября 2005 г.). « «Это не смешно, если они смеются»: самоклассификация, социальное влияние и реакция на консервированный смех». Журнал экспериментальной социальной психологии . 41 (5): 542–550. дои : 10.1016/j.jesp.2004.09.005 . hdl : 1885/36011 .
- ^ Jump up to: а б с Чалдини, Роберт Б. (октябрь 2001 г.). «Использование науки убеждения». Гарвардское деловое обозрение . 79 (9): 72–79.
- ^ Шериф, М. (1935). «Исследование некоторых социальных факторов восприятия». Архив психологии . 27 : 187.
- ^ Барон, Роберт С.; Ванделло, Джозеф А.; Брансман, Бетани (1 января 1996 г.). «Забытая переменная в исследовании соответствия: влияние важности задачи на социальное влияние». Журнал личности и социальной психологии . 71 (5): 915–927. дои : 10.1037/0022-3514.71.5.915 .
- ^ Бонд, Род; Питер Б. Смит (1996). «Культура и конформизм: метаанализ исследований с использованием задачи линейного суждения Аша (1952, 1956)». Психологический вестник . 119 : 111–137. дои : 10.1037/0033-2909.119.1.111 .
- ^ Jump up to: а б Чалдини, Роберт Б.; Восинска, В.; Баретт, Д.В.; Горник-Дюроз, М. (октябрь 1999 г.). «Соблюдение запроса в двух культурах: различное влияние социального доказательства и приверженности / последовательности на коллективистов и индивидуалистов». Бюллетень личности и социальной психологии . 25 (10): 1242–1253. дои : 10.1177/0146167299258006 . S2CID 143225569 .
- ^ Jump up to: а б Чалдини, Роберт Б. (2009) [2001]. «4 – Социальное доказательство: правда – это мы». Влияние: наука и практика (5-е изд.). Бостон: Аллин и Бэкон. стр. 97–140. ISBN 978-0205609994 .
- ^ Месуди, Алекс; Джонс, Джеймс Холланд (2009). Джонс, Джеймс Холланд (ред.). «Культурная динамика подражательного самоубийства» . ПЛОС ОДИН . 4 (9): е7252. Бибкод : 2009PLoSO...4.7252M . дои : 10.1371/journal.pone.0007252 . ПМЦ 2748702 . ПМИД 19789643 .
- ^ Хоффманн-Рихтер, Ульрике; Шенкер, Таня; Финзен, Асмус; Диттманн, Волкер; Краучи, Курт; Хоффманн-Рихтер, Ульрика (лето 2003 г.). «Эффект Вертера и помощь в самоубийстве». Суицид и опасное для жизни поведение . 33 (2): 192–200. дои : 10.1521/suli.33.2.192.22768 . ПМИД 12882420 .
- ^ Рётке, Константин; Клумпе, Йоханнес; Адам, Мартин; Бенлиан, Александр (01 апреля 2020 г.). «Тактика социального влияния при внедрении электронной коммерции: роль социального доказательства и взаимности в влиянии на регистрацию пользователей» . Системы поддержки принятия решений . 131 : 113268. doi : 10.1016/j.dss.2020.113268 . ISSN 0167-9236 .
- ^ Сюй, Лина; Рой, Абхиджит; Никулеску, Михай (16 марта 2022 г.). «Модель двойного процесса влияния рекомендательных систем на намерения покупки в среде онлайн-покупок» . Журнал интернет-торговли : 1–22. дои : 10.1080/15332861.2022.2049113 . ISSN 1533-2861 .
- ^ «Использование социального доказательства для вашего цифрового успеха ϟ Devumi» . Проверено 1 октября 2015 г.