Потребительское поведение

Поведение потребителей — это изучение отдельных лиц, групп или организаций и всей деятельности, связанной с покупкой , использованием и распоряжением товарами и услугами . Поведение потребителя состоит из того, как потребителя эмоции, отношения и предпочтения влияют на покупательское поведение . Поведение потребителей возникло в 1940–1950-х годах как отдельная субдисциплина маркетинга , но превратилось в междисциплинарную социальную науку, сочетающую в себе элементы психологии , социологии , социальной антропологии , антропологии , этнографии , этнологии , маркетинга и экономики (особенно поведенческой экономики ). .

При изучении поведения потребителей формально исследуются индивидуальные качества, такие как демография , образ жизни и поведенческие переменные (такие как уровень использования, случай использования, лояльность , пропаганда бренда и готовность предоставлять рекомендации ), в попытке понять желания людей и потребления. модели . Поведение потребителей также исследует влияние на потребителя со стороны социальных групп, таких как семья, друзья, спорт и референтные группы, до общества в целом ( влиятельные бренды , лидеры мнений ).

Поскольку поведение потребителей трудно предсказать, маркетологи и исследователи используют этнографию , потребительскую нейробиологию и машинное обучение. ^{[ 1 ]} и использовать базы данных управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для анализа моделей поведения клиентов. Обширные данные, полученные из этих баз данных, позволяют детально изучить поведенческие факторы, которые способствуют намерениям клиентов совершить повторную покупку, удержанию потребителей , лояльности и другим поведенческим намерениям, таким как готовность предоставить положительные рекомендации, стать защитниками бренда или участвовать в гражданской активности клиентов. . Базы данных также помогают в сегментации рынка , особенно в поведенческой сегментации, например при разработке сегментов лояльности, которые можно использовать для разработки узконаправленных индивидуальных маркетинговых стратегий на индивидуальной основе.

Истоки потребительского поведения

В 1940-х и 1950-х годах в маркетинге доминировали так называемые классические школы мысли , которые носили в высшей степени описательный характер и в значительной степени полагались на подходы, основанные на тематических исследованиях, лишь изредка используя методы интервью. В конце 1950-х годов в двух важных докладах маркетинг критиковался за недостаток методологической строгости, особенно за неспособность принять математически ориентированные методы исследования поведенческой науки. ^{[ 2 ]} Была подготовлена почва для того, чтобы маркетинг стал более междисциплинарным за счет принятия точки зрения потребительского поведения.

С 1950-х годов маркетинг начал отходить от экономики и переходить к другим дисциплинам, особенно к поведенческим наукам, включая социологию , антропологию и клиническую психологию . Это привело к новому акценту на клиенте как единице анализа. В результате к маркетинговой дисциплине добавились новые содержательные знания, включая такие идеи, как лидерство общественного мнения , референтные группы и лояльность к бренду . Сегментация рынка , особенно демографическая сегментация на основе индекса социально-экономического статуса (SES) и жизненного цикла домохозяйства, также стала модной. С добавлением потребительского поведения дисциплина маркетинга продемонстрировала возрастающую научную сложность в отношении разработки теории и процедур тестирования. ^{[ 3 ]}

В первые годы своего существования на поведение потребителей сильное влияние оказывали исследования мотивации, которые улучшили понимание клиентов и широко использовались консультантами в рекламной индустрии, а также в психологии в 1920-х, 1930-х и 1940-х годах. К 1950-м годам маркетинг начал перенимать методы, используемые исследователями мотивации, включая глубинные интервью, проективные методы, тематические апперцептивные тесты , а также ряд качественных и количественных методов исследования . ^{[ 4 ]} Совсем недавно ученые добавили новый набор инструментов, включая этнографию, методы фотовыявления и феноменологическое интервью. ^{[ 5 ]} В дополнение к этому, современные исследования углубились в сложные аспекты потребительского поведения, включив инновационные подходы, такие как нейровизуализация и анализ больших данных. Эти современные инструменты позволяют глубже понять подсознательную мотивацию потребителей и процессы принятия решений. ^{[ 6 ]}Сегодня поведение потребителей (или CB , как его ласково называют) рассматривается как важная субдисциплина маркетинга и включено в качестве единицы обучения почти во все программы бакалавриата по маркетингу.

Определение и объяснение

Поведение потребителя означает «все действия, связанные с покупкой, использованием и распоряжением товарами и услугами, включая эмоциональные, умственные и поведенческие реакции потребителя, которые предшествуют или следуют за этими действиями». ^{[ 7 ]} Термин «потребитель» может относиться как к отдельным потребителям, так и к потребителям в организациях, а точнее, к «конечному пользователю, а не обязательно покупателю, в цепочке распределения товара или услуги». ^{[ 8 ]} Поведение потребителей связано с: ^{[ 9 ]}

закупочная деятельность : покупка товаров или услуг; как потребители приобретают продукты и услуги, а также все действия, ведущие к решению о покупке, включая поиск информации, оценку товаров и услуг, а также способы оплаты, включая опыт покупки.
деятельность по использованию или потреблению : касается того, кто, где, когда и как потребляет, а также опыт использования, включая символические ассоциации и способ распределения товаров внутри семей или единиц потребления.
деятельность по утилизации : касается того, как потребители избавляются от продуктов и упаковки; может также включать деятельность по перепродаже, такую как eBay и подержанные рынки.

Реакции потребителей могут быть следующими: ^{[ 10 ]}

эмоциональные (или аффективные) реакции: относятся к таким эмоциям, как чувства или настроения,
психические (или когнитивные ) реакции: относятся к мыслительным процессам потребителя, их
поведенческие (или волевые) реакции: относятся к наблюдаемым реакциям потребителя в отношении покупки и продажи товаров или услуг.

По мнению Американской ассоциации маркетинга , поведение потребителей можно определить как «динамическое взаимодействие аффекта и познания, поведения и событий окружающей среды, посредством которых люди осуществляют обменные аспекты своей жизни».

Поведение потребителей как область исследования является прикладной социальной наукой . Анализ поведения потребителей — это «использование принципов поведения, обычно полученных экспериментальным путем, для интерпретации экономического потребления человека». Как дисциплина, поведение потребителей находится на стыке экономической психологии и маркетинговой науки. ^{[ 11 ]}

Решение о покупке и его контекст

Понимание покупательского и потребительского поведения является ключевой задачей для маркетологов. Поведение потребителей в самом широком смысле связано с пониманием того, как принимаются решения о покупке, и как продукты или услуги потребляются или воспринимаются. Потребители активно принимают решения. Они решают, что покупать, часто исходя из своего располагаемого дохода или бюджета. Они могут изменить свои предпочтения, связанные с бюджетом и рядом других факторов. ^{[ 12 ]}^{[ 13 ]}^{[ 14 ]}

Некоторые решения о покупке включают в себя долгие и детальные процессы, включающие обширный поиск информации для выбора между конкурирующими альтернативами. ^{[ 15 ]} Другие решения о покупке. В потребительской практике потребителям приходится принимать весьма сложные решения, часто основанные на нехватке времени, знаний или способности вести переговоры. ^{[ 16 ]} Такие, как импульсивные покупки или привычные покупки, совершаются практически мгновенно, практически без затрат времени и усилий на поиск информации.

Некоторые решения о покупке принимаются группами (например, семьями, домохозяйствами или предприятиями), тогда как другие принимаются отдельными лицами. Когда решение о покупке принимается небольшой группой, например домохозяйством, разные члены группы могут участвовать на разных этапах процесса принятия решения и выполнять разные роли. Например, один человек может предложить категорию покупки, другой может искать информацию о продукте, а третий может физически пойти в магазин, купить продукт и доставить его домой. Принято думать о типах ролей принятия решений; такой как:

В семье взрослая женщина часто делает выбор бренда от имени всей семьи, а дети могут оказывать большое влияние.

Инициатор: человек, предлагающий бренд (или продукт) на рассмотрение (что-то взамен);
Влиятельный человек: тот, кто рекомендует данную марку;
Решающий: человек, который принимает окончательное решение о покупке;
Покупатель: тот, кто заказывает или физически покупает его;
Пользователь: лицо, которое использует или потребляет продукт. ^{[ 17 ]}

Для большинства решений о покупке каждая из ролей принятия решения должна выполняться, но не всегда одним и тем же человеком. Например, если семья принимает решение о месте, где пообедать вне дома, родитель может инициировать этот процесс, сообщив, что он слишком устал, чтобы готовить. Дети играют важную роль в принятии общего решения о покупке, но оба родителя могут действовать совместно, выполняя роль контролера, налагая вето на неприемлемые альтернативы и поощряя более приемлемые альтернативы. Никогда нельзя недооценивать важность детей как влиятельных лиц в широком спектре контекстов покупок, и этот феномен известен как сила приставания . ^{[ 18 ]}

Чтобы подойти к психическим процессам, используемым при принятии решений о покупке, некоторые авторы используют концепцию черного ящика , которая представляет собой когнитивные и аффективные процессы, используемые потребителем во время принятия решения о покупке. Модель принятия решений помещает черный ящик в более широкую среду, которая показывает взаимодействие внешних и внутренних стимулов (например, потребительских характеристик, ситуационных факторов, маркетинговых влияний и факторов окружающей среды), а также реакций потребителей. ^{[ 19 ]} Модель черного ящика связана с ящика бихевиористской теорией черного , в которой основное внимание уделяется не только процессам, происходящим внутри потребителя, но также включает связь между стимулами и реакцией потребителя.

Модель принятия решений предполагает, что решения о покупке не принимаются в вакууме. Скорее, они происходят в реальном времени и на них влияют другие стимулы, включая внешние стимулы окружающей среды и текущую ситуацию потребителя. Элементы модели включают межличностные стимулы (между людьми) или внутриличностные стимулы (внутри людей), стимулы окружающей среды и маркетинговые стимулы. ^{[ 20 ]} Маркетинговые стимулы включают действия, запланированные и осуществляемые компаниями, тогда как экологические стимулы включают действия или события, происходящие в более широкой операционной среде, и включают социальные, экономические, политические и культурные аспекты. Кроме того, «черный ящик» покупателя включает характеристики покупателя и процесс принятия решения, которые влияют на его реакцию.

Распознавание проблемы

Первый этап процесса принятия решения о покупке начинается с осознания проблемы (также известной как потребность в категории или пробуждение потребности). Это когда потребитель идентифицирует потребность, обычно определяемую как разницу между текущим состоянием потребителя и его желаемым или идеальным состоянием. Более простой подход к распознаванию проблемы состоит в том, что именно здесь потребитель решает, что он «находится на рынке» в поисках продукта или услуги для удовлетворения какой-то потребности или желания. Сила основной потребности определяет весь процесс принятия решений. ^{[ 21 ]}

Теоретики выделяют три широких класса ситуаций решения проблем, имеющих отношение к решению о покупке: ^{[ 22 ]}

Обширное решение проблем: Покупки, которые требуют более тщательного обдумывания, более обширного поиска информации и оценки альтернатив. Обычно это дорогие покупки или покупки, имеющие высокую социальную значимость, например, модная одежда, автомобили.
Ограниченное решение проблем: Известные или знакомые покупки, регулярные покупки, прямые повторные покупки. Обычно недорогие товары.
Рутинное решение проблем: Повторные покупки или привычные покупки

Потребители узнают о проблеме различными способами, включая: ^{[ 23 ]}

Нет в наличии/Естественное истощение: Когда потребителю необходимо пополнить запасы расходного материала, например, закончилось молоко или хлеб.
Регулярная покупка: Когда потребитель покупает продукт на регулярной основе, например, газеты, журналы.
Неудовлетворенность: Когда потребитель не удовлетворен текущим продуктом или услугой.
Новые потребности или желания: Изменения образа жизни могут спровоцировать выявление новых потребностей, например, рождение ребенка может побудить к покупке детской кроватки, коляски и автокресла для ребенка.
Сопутствующие товары: Покупка одного продукта может вызвать потребность в аксессуарах, запасных частях или дополнительных товарах и услугах, например, покупка принтера приводит к необходимости в картриджах; покупка цифрового фотоаппарата приводит к необходимости использования карт памяти.
Распознавание проблем, вызванное маркетологами: Когда маркетинговая деятельность убеждает потребителей в наличии проблемы (обычно проблемы, о существовании которой потребитель даже не подозревал). Сознательно и подсознательно потребляемый контент как в традиционных , так и в социальных сетях во многом играет роль стимула для осознания потребителем новой потребности.
Новые продукты или категории: Когда потребители узнают о новых инновационных продуктах, которые предлагают превосходные средства удовлетворения их потребностей. Прорывные технологии, такие как появление устройств беспроводной связи, могут вызвать потребность во множестве продуктов, таких как новая мышь или принтер.

Поиск информации

На этапах поиска и оценки информации потребитель прорабатывает процессы, направленные на получение ряда брендов (или продуктов), которые представляют собой жизнеспособные альтернативы покупке. Обычно потребители сначала выполняют внутренний поиск и сканируют свою память в поисках подходящих брендов. Вызванный набор — это набор брендов, который потребитель может извлечь из памяти, и обычно представляет собой очень небольшой набор, состоящий примерно из 3–5 альтернатив. ^{[ 24 ]} Потребители могут решить пополнить количество брендов в вызванном наборе, выполнив внешний поиск с использованием таких источников, как Интернет, веб-сайты производителей/брендов, магазины, обзоры продуктов, рекомендации коллег и тому подобное. Готовность к доступности информации повысила информированность потребителей: степень, в которой они знают, что доступно на рынке, с какими именно характеристиками и по какой именно цене. ^{[ 25 ]}

Тот факт, что потребитель знает о бренде, не обязательно означает, что он рассматривается как потенциальная покупка. Например, потребитель может знать об определенных брендах, но не относиться к ним благосклонно (так называемая неумелая установка ). Такие бренды обычно исключаются из дальнейшей оценки в качестве вариантов покупки. К другим брендам потребитель может испытывать индифферентные чувства ( инертная установка ). ^{[ 26 ]} По мере того, как потребитель приближается к фактической покупке, он разделяет мысленный список брендов на набор альтернатив, которые представляют собой реалистичные варианты покупки, известный как набор рассмотрения . ^{[ 27 ]} По определению, набор для рассмотрения относится к «небольшому набору брендов, на которые потребитель обращает пристальное внимание при принятии решения о покупке». ^{[ 28 ]} В конечном итоге это приводит к набору вариантов , включающему альтернативы, которые являются сильными претендентами на покупку. ^{[ 29 ]}

Конкретные торговые марки входят в набор предпочтений потребителя в зависимости от степени, в которой они удовлетворяют покупательским целям потребителя и/или заметности или доступности бренда на момент принятия решения о покупке. ^{[ 30 ]} Подразумевается, что более запоминающиеся торговые марки с большей вероятностью будут доступны. Традиционно одна из главных ролей рекламы и продвижения заключалась в повышении вероятности того, что название бренда будет включено в вызываемый у потребителя набор. ^{[ 31 ]} Постоянное знакомство с торговыми марками посредством интенсивной рекламы было основным методом повышения популярных узнаваемости брендов . Однако появление Интернета означает, что потребители могут получать информацию о бренде/продукте с множества различных платформ. На практике набор соображений приобрел большее значение в процессе принятия решения о покупке, поскольку потребители больше не полностью полагаются на память. Это маркетинг, который можно определить как «процесс, посредством которого компании создают ценность для клиентов и строят прочные отношения с ними, чтобы взамен получить ценность от клиентов». ^{[ 32 ]} Это определение явно подразумевает, что отношения строятся на обмене и «создании» стоимости. Это означает, что у потребителя формируется потребность в продукте, который ему преподносится или рекламируется посредством аналитического исследования моделей потребления пользователя, его поведения и привычек. Для маркетологов это означает, что соответствующая информация о бренде должна распространяться как можно шире и включаться на любой форум, где потребители могут искать информацию о продукте или бренде, будь то традиционные средства массовой информации или цифровые медиа-каналы. типичного потребителя Таким образом, маркетологам необходимо глубокое понимание точек соприкосновения .

Оценка альтернатив

Потребительскую оценку можно рассматривать как отдельный этап. Альтернативно, оценка может происходить непрерывно на протяжении всего процесса принятия решения. Потребители оценивают альтернативы с точки зрения функциональных (также называемых утилитарными ) и психосоциальных (также называемых ценностно-выраженными или символическими ) предлагаемых выгод. ^{[ 33 ]}

Функциональные выгоды — это ощутимые результаты, которые может ощутить потребитель, такие как вкус или внешний вид.
Психосоциальные выгоды — это более абстрактные результаты или личностные атрибуты бренда, такие как социальная валюта, которую можно получить от ношения дорогого костюма или дизайнерской марки или от вождения «горячей» машины.

Имидж бренда (или индивидуальность бренда) является важным психосоциальным атрибутом. Потребители могут иметь как положительные, так и отрицательные убеждения о данном бренде. ^{[ 34 ]} Значительный объем исследований показывает, что потребители предрасположены к брендам, индивидуальность которых соответствует их собственной личности, и что хорошее соответствие может повлиять на предпочтение бренда, выбор бренда, удовлетворенность брендом, приверженность и лояльность к бренду, а также на склонность потребителя высказывать положительное мнение. устные рекомендации. ^{[ нужна ссылка ]} Раздел потребительского поведения, изучающий соответствие личности бренда и личности потребителя, известен как исследование самоконгруэнтности. ^{[ 35 ]} Присутствие бренда в социальных сетях играет огромную роль на этом этапе, эффект которого описывается следующим образом: «Думайте об обычных СМИ как об улице с односторонним движением, где вы можете читать газету или слушать репортаж по телевидению, но у вас очень ограниченные возможности». С другой стороны, социальные сети — это улица с двусторонним движением, которая также дает вам возможность общаться». ^{[ 36 ]} Убеждения потребителей о бренде или категории продуктов могут варьироваться в зависимости от ряда факторов, включая предыдущий опыт потребителя и эффекты избирательного восприятия, искажения и удержания. Потребители, которые менее осведомлены о категории, склонны оценивать бренд на основе его функциональных характеристик. Однако, когда потребители становятся более осведомленными, функциональные характеристики уменьшаются, и потребители обрабатывают более абстрактную информацию о бренде, особенно аспекты, связанные с самим собой. ^{[ 37 ]}

Маркетинговой организации необходимо глубокое понимание преимуществ, которые наиболее ценятся потребителями, и, следовательно, какие атрибуты являются наиболее важными с точки зрения решения потребителя о покупке. Ему также необходимо отслеживать другие бренды, находящиеся в списке рассмотрения клиента, чтобы оптимизировать планирование для своего собственного бренда. Во время оценки альтернатив потребитель ранжирует или оценивает относительные преимущества различных доступных вариантов. Потребители не используют универсальный процесс оценки во всех ситуациях покупки. ^{[ 38 ]} Вместо этого потребители создают разные критерии оценки в зависимости от каждой уникальной ситуации покупки. Социальные сети также позволяют потребителям делиться мнениями со своими коллегами о продукте, который они хотят приобрести. ^{[ 39 ]} Таким образом, потребители могут оценить положительные и отрицательные стороны каждой альтернативы и еще удобнее принять решение о покупке лучшего продукта. Таким образом, соответствующие атрибуты оценки различаются в зависимости от разных типов потребителей и условий покупки. Например, атрибуты, важные для оценки ресторана, включают качество еды, цену, местоположение, атмосферу, качество обслуживания и выбор меню. Потребители, в зависимости от своих географических, демографических, психографических и поведенческих характеристик, будут решать, какие атрибуты для них важны. Потенциальные посетители, ищущие приятный обед, могут быть готовы преодолевать большие расстояния, чтобы посетить ресторан изысканной кухни, по сравнению с теми, кто хочет быстро перекусить в более утилитарном заведении. После оценки различных атрибутов продукта потребитель ранжирует каждый атрибут или выгоду от очень важного до наименее важного. Эти приоритеты напрямую связаны с потребностями и желаниями потребителя. ^{[ 40 ]} Таким образом, потребитель получает взвешенную оценку для каждого продукта или бренда, которая представляет собой субъективную оценку потребителем оценок отдельных атрибутов, взвешенных с точки зрения их важности. Используя эти оценки, они получают общую ментальную оценку или рейтинг для каждого рассматриваемого продукта/бренда. ^{[ 41 ]}

Решение о покупке

После того как альтернативы оценены, фирмы-потребители принимают решение перейти к фактической покупке. Например, потребитель может сказать себе: «Да, однажды я куплю бренд X». Это самостоятельное указание совершить покупку известно как намерение покупки. Намерения о покупке являются сильным, но несовершенным показателем продаж. Иногда намерения о покупке просто не воплощаются в реальную покупку, и это может сигнализировать о маркетинговой проблеме. ^{[ 42 ]} Например, потребитель может захотеть купить новый продукт, но может не знать о розничных точках, в которых он продается, поэтому покупка не может быть продолжена. Степень, в которой намерения совершить покупку приводят к фактическим продажам, называется коэффициентом конверсии продаж . ^{[ 43 ]}

Организации используют различные методы для повышения коэффициента конверсии. Предоставление льготных условий кредита или оплаты может стимулировать покупку. Рекламные акции, такие как возможность получить премию или принять участие в конкурсе, могут послужить стимулом для покупки сейчас, а не откладывать покупки на более поздний срок. Рекламные сообщения с сильным призывом к действию — еще один инструмент, используемый для конвертации клиентов. ^{[ 44 ]} Призыв к действию — это любой инструмент, призванный стимулировать немедленную продажу. ^{[ 45 ]} Обычно призыв к действию включает в себя определенную формулировку в рекламном объявлении или рекламном предложении, в которой используются повелительные глаголы, такие как «Купите сейчас!» или «Не жди!». Другие типы призывов к действию могут предоставить потребителям веские причины для немедленной покупки такого предложения, которое доступно только в течение ограниченного времени (например, «Предложение скоро истечет»; «Доступны ограниченные запасы») или специального предложения, обычно сопровождаемого ограничение по времени (например, «Закажите до полуночи, чтобы получить бесплатный подарок вместе с заказом»; «Два по цене одного только для первых 50 позвонивших»). Кроме того, удобство обслуживания — это экономия усилий, поскольку оно сводит к минимуму действия, которые клиенты могут совершать при покупке товаров и услуг. ^{[ 46 ]} Ключом к мощному призыву к действию является предоставление потребителям убедительных причин совершить покупку как можно скорее, а не откладывать принятие решения о покупке.

По мере того как потребители приближаются к фактическому решению о покупке, они с большей вероятностью будут полагаться на личные источники информации. ^{[ 47 ]} По этой причине личные торговые представители должны хорошо разбираться в рекламных презентациях и тактике, используемой для заключения сделки. Используемые методы могут включать «социальные доказательства», когда продавец ссылается на предыдущий успех и удовлетворение от других клиентов, покупающих продукт. «Привлечение дефицита» — это еще один метод, при котором продавец упоминает, что предложение ограничено, поскольку это заставляет потребителя принимать более быстрое решение и, следовательно, тратить меньше времени на оценку альтернатив. ^{[ 48 ]}

Оценка после покупки

После покупки и ознакомления с продуктом или услугой потребитель вступает в финальную стадию, а именно оценку после покупки. Фоксалл предположил, что оценка после покупки может предоставить маркетологам ключевую обратную связь, поскольку она влияет на будущие модели покупок и потребительскую активность. ^{[ 49 ]}^{[ 50 ]}

На этапе после покупки потребитель изучает и сравнивает характеристики продукта, такие как цена, функциональность и качество, со своими ожиданиями. ^{[ 51 ]} Оценку после покупки можно рассматривать как шаги, предпринимаемые потребителями для сопоставления своих ожиданий с воспринимаемой ценностью и, таким образом, влияния на их следующее решение о покупке этого товара или услуги. ^{[ 52 ]} Например, если потребитель покупает новый телефон и его оценка после покупки положительная, ему будет предложено покупать тот же бренд или ту же компанию в будущем. Это также известно как «намерение после покупки». ^{[ 53 ]} Напротив, если потребитель недоволен новым телефоном, он может принять меры по устранению недовольства. Действия потребителя в этом случае могут включать требование возмещения, подачу жалобы, решение не покупать тот же бренд или ту же компанию в будущем или даже распространение негативных отзывов о продукте среди друзей или знакомых, возможно, через социальные сети.

После приобретения, потребления или реализации потребители могут чувствовать некоторую неуверенность в отношении принятого решения, что в некоторых случаях вызывает сожаление. Диссонанс после принятия решения ^{[ 54 ]} (также известный как когнитивный диссонанс ) — это чувство тревоги, возникающее на этапе после покупки, а также неприятные ощущения или опасения по поводу того, правильное ли решение было принято при покупке. ^{[ 55 ]} Некоторые потребители, например, могут сожалеть, что не приобрели ни одну из других марок, которые рассматривали. Этот тип тревоги может повлиять на последующее поведение потребителей и повлиять на повторное посещение и лояльность клиентов.

Потребители используют ряд стратегий, чтобы уменьшить диссонанс после покупки. Типичная стратегия — обратиться к коллегам или близким людям за подтверждением выбора покупки. Клиенты всегда руководствовались мнением друзей и семьи, но сегодня это подтверждается лайками, обзорами и отзывами в социальных сетях. Маркетинговые коммуникации также можно использовать, чтобы напомнить потребителям, что они сделали мудрый выбор, купив бренд X. ^{[ 56 ]}

Когда потребители проводят неблагоприятные сравнения между выбранным вариантом и вариантами, от которых отказались, после принятия решения они могут почувствовать сожаление или раскаяние покупателя . Потребители также могут испытывать кратковременное сожаление, когда уклоняются от принятия решения о покупке, однако со временем это сожаление может рассеяться. Благодаря своему опыту потребители могут учиться, а также участвовать в процессе, называемом проверкой гипотез . Это относится к формированию гипотез о продуктах или услугах на основе предыдущего опыта или устных сообщений. При проверке гипотезы потребители проходят четыре этапа: генерация гипотезы, выявление доказательств, кодирование доказательств и интеграция доказательств.

Влияние на решение о покупке

На покупку влияет широкий спектр внутренних и внешних факторов.

Осведомленность потребителей

Осведомленность потребителей относится к осведомленности о потреблении товаров, купленных потребителями в долгосрочной торговой среде и покупательной деятельности. ^{[ 57 ]}

Изменение концепции жизни является субъективным фактором изменения потребительского сознания. Поскольку уровень жизни и доходы людей продолжают расти, концепции жизни людей постоянно меняются. ^{[ 58 ]} Различия в личности потребителей являются внутренними мотивами изменения потребительского сознания.

Усиление рыночной конкуренции является катализатором изменений в осведомленности потребителей. Многие компании запустили продукцию под собственной торговой маркой, чтобы закрепиться на все более конкурентном рынке. ^{[ 59 ]} В условиях разнообразия товаров и брендов растет осведомленность потребителей о бренде. Когда люди покупают товары, обращать внимание на бренд стало модой. Столкнувшись с ситуацией жесткой конкуренции, компании начали осознавать важность реализации стратегии бренда и начали концентрироваться на исследованиях рынка и на этой основе глубоко понимать психологический пульс потребителя, чтобы увеличить долю рынка и лояльность к бренду. ^{[ 60 ]} С изменением концепции жизни людей рациональная психология потребления потребителей становится все более заметной. Социальный Маркетинг, ^{[ 61 ]} Индивидуальный маркетинг, ^{[ 62 ]} фирменные покупки, ^{[ 63 ]} и восприятие потребителем цены товара (непосредственно выраженное как чувствительность потребителя к цене) являются основными факторами для понимания отношения потребителей и помогают объяснить реакцию рыночного спроса на изменения цен. ^{[ 64 ]}

Внутреннее влияние на решение о покупке

Внутренние влияния относятся как к личным, так и к межличностным факторам. Социальная теория предполагает, что люди обладают как личной , так и социальной идентичностью . Личностная идентичность состоит из уникальных личных характеристик, таких как навыки и способности, интересы и хобби. Социальная идентичность состоит из восприятия человеком центральных групп, к которым он принадлежит, и может относиться к возрастной группе, группе образа жизни, религиозной группе, образовательной группе или какой-либо другой референтной группе. Социальные психологи установили, что потребность в принадлежности является одной из фундаментальных потребностей человека. ^{[ 65 ]} Таким образом, на покупательское поведение влияет широкий спектр внутренних факторов, таких как психологические, социально-экономические, демографические и личностные факторы. Демографические факторы включают уровень дохода, психографику (образ жизни), возраст, род занятий и социально-экономический статус. Факторы личности включают знания, отношения, личные ценности, убеждения , эмоции и чувства. человека Психологические факторы включают мотивацию , отношение , личные ценности и убеждения. Факторы социальной идентичности включают культуру, субкультуру и референтные группы. Другие факторы, которые могут повлиять на решение о покупке, включают окружающую среду и предыдущий опыт потребителя с данной категорией или брендом.

Мотивации и эмоции

Основная мотивация потребителя управляет его действиями, включая поиск информации и решение о покупке. Отношение потребителя к бренду (или предпочтение бренда) описывается как связующее звено между брендом и мотивацией покупки. ^{[ 66 ]} Эти мотивы могут быть отрицательными (чтобы избежать боли или неприятностей) или положительными (чтобы получить какое-либо вознаграждение, например, сенсорное удовлетворение). ^{[ 67 ]}

Один из подходов к пониманию мотивации был разработан Абрахамом Маслоу . Иерархия потребностей Маслоу основана на пяти уровнях потребностей, организованных в соответствии с уровнем важности.

Пять потребностей Маслоу: ^{[ 56 ]}

Физиологический: базовые уровни потребностей, такие как еда, вода и сон
Безопасность: потребность в физической безопасности, убежище и защищенности
Принадлежность: потребность в любви, дружбе, а также стремление к групповому принятию
Почитать: Потребность в статусе, признании и самоуважении
Самореализация: Стремление к самореализации (например, личностный рост, художественное самовыражение)

Физиологические потребности и потребности в безопасности – это так называемые потребности низшего порядка. Потребители обычно используют большую часть своих ресурсов (времени, энергии и финансов), пытаясь удовлетворить эти потребности более низкого порядка до того, как потребности более высокого порядка — принадлежность, уважение и самореализация — станут значимыми. Часть любой маркетинговой программы требует понимания того, какие мотивы движут тем или иным выбором продукта. Маркетинговые коммуникации могут проиллюстрировать, как продукт или бренд удовлетворяют эти потребности. ^{[ 59 ]} Подход Маслоу представляет собой обобщенную модель для понимания человеческих мотиваций в самых разных контекстах, но не специфичен для решений о покупке.

Другой подход предлагает восемь мотивов покупки : пять отрицательных и три положительных мотива, которые активизируют решения о покупке, как показано в таблице ниже. ^{[ 67 ]} Считается, что эти мотивы обеспечивают положительное или отрицательное подкрепление. ^{[ 68 ]}

Мотивы и эмоции покупки Росситера и Перси
Мотивация	Эмоциональная последовательность
ОТРИЦАТЕЛЬНО
Удаление проблемы	Раздражение → Облегчение
Избегание проблем	Страх → Расслабление
Неполное удовлетворение	Разочарование → Оптимизм
Избегание смешанного подхода	Конфликт → Душевное спокойствие
Нормальное истощение	Легкое раздражение → Удобство
ПОЗИТИВНО
Сенсорное удовлетворение	Тусклый (или нейтральный) → Сенсорное ожидание
Интеллектуальное моделирование	Скучно (или нейтрально) → Возбужденно
Социальное одобрение/соответствие	Опасается (или стыдится) → Польщен/гордится

В маркетинговой литературе мотивацию потребителя к поиску информации и участию в процессе принятия решения о покупке иногда называют вовлеченностью . ^{[ 69 ]} Участие потребителей определяется как «личная значимость или важность сообщения [или решения]». ^{[ 70 ]} Решения о покупке классифицируются как низкая вовлеченность , когда потребители испытывают лишь небольшие психосоциальные потери в случае принятия неправильного решения. С другой стороны, решение о покупке классифицируется как высокая вовлеченность , когда психосоциальные риски воспринимаются как относительно высокие. ^{[ 71 ]} Уровень участия потребителя зависит от ряда факторов, включая предполагаемый риск негативных последствий в случае неправильного решения, социальную известность продукта и предыдущий опыт потребителя с данной категорией продукта. ^{[ 72 ]}

Восприятие

Часть маркетинговой стратегии состоит в том, чтобы выяснить, как потребители получают знания и используют информацию из внешних источников. Процесс восприятия — это процесс, в котором люди получают, систематизируют и интерпретируют информацию, чтобы придать ей какое-то значение. Восприятие включает в себя три различных процесса: восприятие информации, выбор информации и интерпретация информации. Ощущения также являются частью процесса восприятия и напрямую связаны с реакциями органов чувств, вызывающими определенную реакцию на название бренда, рекламу и упаковку. Процесс восприятия уникально индивидуален и может зависеть от сочетания внутренних и внешних факторов, таких как переживания, ожидания, потребности и сиюминутная установка.

При воздействии стимула потребители могут реагировать совершенно по-разному в зависимости от индивидуальных процессов восприятия. ^{[ 56 ]} Ряд процессов потенциально поддерживают восприятие или мешают ему. Избирательное воздействие происходит, когда потребители решают, стоит ли им подвергаться воздействию входной информации. Избирательное внимание возникает, когда потребители сосредотачивают внимание на одних сообщениях, игнорируя другие. Избирательное понимание – это когда потребитель интерпретирует информацию в соответствии со своими собственными убеждениями. Избирательное удержание происходит, когда потребители запоминают одну информацию, но быстро забывают другую. ^{[ 73 ]} В совокупности процессы избирательного воздействия, внимания, понимания и удержания приводят к тому, что отдельные потребители отдают предпочтение одним сообщениям другим. Способ, которым потребители объединяют входные данные для принятия решения о покупке, известен как интеграция . ^{[ 74 ]}

Маркетологов интересует восприятие потребителями брендов, упаковки, рецептуры продуктов, маркировки и ценообразования. Особый интерес представляет порог восприятия (также известный как едва заметная разница ) стимула. Например, насколько маркетолог должен снизить цену, прежде чем потребители признают ее выгодной? ^{[ 75 ]} Кроме того, маркетологи, планирующие выход на глобальные рынки, должны учитывать культурные различия в восприятии. ^{[ 76 ]} Например, на Западе белый цвет ассоциируется с чистотой, чистотой и гигиеной, но в восточных странах белый цвет часто ассоциируется с трауром и смертью. Соответственно, белая упаковка будет неподходящим выбором цвета для этикеток продуктов, которые будут продаваться в Азии.

Символическое поведение потребителей

Символическое потребление становится внутренним влиянием потребительского поведения и образует особый символ. Символы потребления могут использоваться для объяснения потребителя как члена группы или уникальной личности. ^{[ 77 ]} Потребительское поведение – это не только материальное и психологическое потребление. Символическое потребление имеет два значения: 1. Символ потребления. Потребление выражает и передает определенный смысл и послание. Значение, полученное из культуры, позволяет нам использовать продукты, чтобы символизировать нашу принадлежность к различным социальным группам. ^{[ 78 ]} Это символическое потребление является процессом социального выражения и социальной коммуникации. 2. Символическое потребление. Люди потребляют не только сами товары, но и определенную культурную и социальную значимость, символизированную или представленную ими, включая настроение, красоту, класс, статус, статус, атмосферу, стиль, эмоциональную привлекательность и т. д. Символическое потребление обычно отражается. в потреблении бренда. Бренд выполняет для потребителей три функции: функциональную ценность, символическую ценность и ценность опыта. Возьмем, к примеру, люксовые бренды. Сила люксовых брендов заключается не только в их способности передавать индивидуальность. Некоторые потребители хотят произвести впечатление. Раньше предметы роскоши были повседневной жизнью аристократии, но после того, как концепция современного социального класса была размыта, потребители по-прежнему считали их пропуском в высший класс. Потребители оценивают бренд на основе того, насколько он соответствует нашей идентичности, что помогает определить и поддерживать нашу самооценку. ^{[ 79 ]} Будучи символом благородного статуса, богатства и успеха, он стал символом потребительской идентичности и статуса.

Предыдущий опыт

Предыдущий опыт потребителя с данной категорией, продуктом или брендом может оказать существенное влияние на принятие решения о покупке. Опытные потребители (также называемые экспертами) являются более искушенными потребителями; они, как правило, более умело ищут информацию, изучают более широкий спектр источников информации и используют сложную эвристику для оценки вариантов покупки. С другой стороны, начинающие потребители менее эффективно ищут информацию и склонны воспринимать более высокий уровень риска покупки из-за своего незнания бренда или категории. Когда у потребителей есть предшествующий опыт, у них меньше мотивации к поиску информации и они тратят меньше усилий на поиск информации, но могут более эффективно обрабатывать новую информацию. ^{[ 80 ]} Одно исследование, например, показало, что по мере увеличения потребительского опыта потребители рассматривают более широкий спектр альтернатив покупки (то есть они создают более широкий набор предпочтений, но только на уровне категории продукта). ^{[ 81 ]}

Случайный фактор

Случайные факторы относятся к особым случаям и ряду случайных условий, с которыми сталкиваются потребители при покупке. Иногда решения о покупке потребителя принимаются в неожиданных обстоятельствах, или какая-то ситуация задерживает или сокращает процесс принятия решения людьми. Исследования показали, что в ожидании сценариев, когда потребители повсюду, казалось бы, несвязанные физические сигналы, такие как ковры или правила очередей, могут действовать как виртуальные границы, которые изменяют первоначальные решения потребителей. ^{[ 82 ]}

Внешние влияния на решение о покупке

На покупательское поведение также могут влиять внешние факторы, такие как культура , субкультура , социальный класс , референтные группы , семья и ситуационные детерминанты.

Культура

Культура является самым широким и абстрактным из внешних факторов. Культура относится к сложности изучения смыслов, ценностей, норм и обычаев, разделяемых членами общества. Культурные нормы относительно стабильны во времени, поэтому культура оказывает большое влияние на поведение потребителей. Исследования неизменно показывают, что культура влияет практически на все аспекты покупок: она влияет на основные психологические области, такие как самоидентификация и мотивация, способ обработки информации и способ интерпретации рекламных сообщений. ^{[ 83 ]} Кроме того, воспринимаемая ценность и счастье имеют решающее значение для формирования отношения и поведенческих намерений потребителей. ^{[ 84 ]}

Культурный выбор потребительского поведения, решающий внешний фактор - общая социальная и культурная атмосфера - и решающий внутренний фактор - художественные качества потребителя, эстетические стремления и культурно-ценностная ориентация. Культурный выбор потребления должен быть ограничен двумя решающими факторами внутри и снаружи. Так называемая социокультурная атмосфера воплощается во влиянии атмосферы потребления, обычаев и тенденций на потребителей. Например, все виды потребления, поклоняющегося деньгам, критикуемые общественным мнением, являются влиянием вульгарной культуры. Так называемые внутренние факторы в основном относятся к тому, к какой духовной сфере и ценностной ориентации потребители относятся к потреблению, и то, что они проявляют через потребление, является неким культурным менталитетом.

Маркетологи, заинтересованные в глобальной экспансии, особенно заинтересованы в понимании межкультурных различий в покупках и потреблении. Например, Ferrari, один из ведущих мировых брендов, обнаружил, что китайские потребители сильно отличаются от своих западных коллег. В то время как потребители в США, Великобритании и Австралии ожидают 12 месяцев ожидания изготовленного на заказ Ferrari, потенциальные китайские покупатели хотят выгнать автомобиль из выставочного зала. Китай – это «рынок мгновенного удовлетворения». Покупатели видят, как их друзья разъезжают на роскошном автомобиле, и хотят получить то же самое как можно быстрее. Чтобы удовлетворить растущий спрос на предметы роскоши, Ferrari и другие производители автомобилей класса люкс были вынуждены изменить свои производственные процессы для азиатских рынков. ^{[ 85 ]}

Субкультуры

Субкультуры могут основываться на возрастных, географических, религиозных, расовых и этнических различиях. Однако чаще субкультура возникает, когда люди с общими интересами образуют сплоченную группу с самобытной идентичностью (иногда называемую потребительскими племенами ). Члены субкультуры выбираются самостоятельно и сигнализируют о своем членском статусе, принимая символы, ритуалы или поведение, которые широко понятны другим членам племени (например, дресс-код, прическа или даже уникальная манера речи). Например, внутри молодежной культуры можно выделить ряд подгрупп с общими интересами, таких как скейтеры и блейдеры, серферы, рейверы, панки, скинхеды, готы, кореши и другие. Обычно их называют сообществами, поскольку они создают чувство принадлежности к чему-то важному.

Другой тип субкультуры — это субкультура потребления , основанная на общей приверженности общему бренду или продукту. Другими словами, субкультуры потребления преодолевают демографические, географические и социальные границы. Самый известный пример субкультуры потребления — это владельцы мотоциклов Harley-Davidson . Исследователи-этнографы, изучавшие гонщиков «Харлеев», считают, что существует всего два типа мотоциклистов: владельцы «Харлеев» и остальные. ^{[ 86 ]} Компания Harley-Davidson использовала ценности этой субкультуры, создав группу владельцев Harley (HOG). ^{[ 87 ]}

Субкультуры важны для маркетологов по нескольким причинам. Во-первых, учитывая, что субкультуры могут представлять собой значительные сегменты рынка, которые являются прибыльными и влиятельными, существуют очевидные преимущества в разработке и продаже продуктов и услуг, отвечающих потребностям членов субкультуры. Во-вторых, что, возможно, менее очевидно, многие новые причуды и моды возникают спонтанно внутри этих племенных групп. Соответственно, специалисты по трендам заинтересованы в изучении образа жизни и деятельности племен, чтобы выявить новые тенденции, прежде чем они станут мейнстримом.

Социальный класс

Социальный класс относится к относительно однородным подразделениям в обществе, обычно основанным на социально-экономических переменных, таких как уровень образования, доход и род занятий. Социальный класс может быть очень сложно определить и измерить, однако маркетологи во всем мире склонны использовать традиционную классификацию, которая делит любую группу населения на пять социально-экономических квинтилей (например, в Австралии группы AB, C, D, E и FG, где AB — это верхний социально-экономический квинтиль, но в большей части Азии квинтили обозначаются I, II, III, IV и V, где I — верхний квинтиль). В Австралии, например, социально-экономическая группа AB составляет всего 24% населения, но контролирует 50% дискреционных расходов. ^{[ 88 ]} Верхние квинтили (т.е. социально-экономические сегменты AB) представляют особый интерес для продавцов предметов роскоши и услуг, таких как путешествия, рестораны, развлечения, роскошные автомобили, инвестиции или услуги по управлению активами, элитная бытовая электроника и дизайнерские марки. (например, Луи Виттон). Однако потребители среднего класса склонны потреблять более тщательно, сравнивая и собирая информацию для сравнения разных производителей одной и той же линейки. Потребители из низшего класса склонны покупать больше импульсивно по сравнению с богатым классом, который покупает товары для поддержания социального статуса. ^{[ 89 ]}

Референтные группы

Референтная группа определяется как «группа, предполагаемые точки зрения или ценности которой используются человеком в качестве основы для его или ее суждений, мнений и действий». Референтные группы важны, поскольку они используются для определения взглядов, убеждений и ценностей человека. ^{[ 59 ]} Понимание того, как потребители приобретают данную систему ценностей, можно получить, понимая групповое влияние и процессы групповой социализации.

В литературе выделяются пять основных типов референтной группы: первичная, вторичная, амбициозная, диссоциативная и формальная:

Первичные группы : группы, такие как семья, которые оказывают сильное влияние на отношения и поведение.

Вторичные группы : такие группы, как клубы, общества, спортивные команды, политические партии, религии, которые соответствуют идеям или ценностям человека, но оказывают менее фундаментальное влияние на формирование отношений и поведения.

Группы желаний – группы, к которым человек в настоящее время не принадлежит, но, возможно, стремится стать членом, поскольку группа обладает характеристиками, вызывающими восхищение.

Диссоциативные референтные группы – группа, имеющая негативный имидж; люди могут не одобрять ценности, отношения или поведение диссоциативной группы и могут стремиться дистанцироваться от таких групп. ^{[ 55 ]}

Лидеры мнений могут действовать как референтные группы, поскольку они оказывают значительное социальное влияние благодаря своим знаниям о продукте, опыту и авторитету. В маркетинговой литературе лидеры мнений также известны как влиятельные лица, знатоки и даже хабы. ^{[ 90 ]} Лидеры мнений специфичны для определенной категории продуктов, поэтому лидер мнений по компьютерам вряд ли будет лидером мнений по моде. Как правило, лидеры общественного мнения имеют высокий уровень вовлеченности в данную категорию продуктов, активно пользуются этой категорией и, как правило, первыми внедряют новые технологии в этой категории. Журналисты, знаменитости и блоггеры являются хорошими примерами лидеров мнений благодаря своим широким социальным сетям и повышенной способности влиять на решения людей. ^{[ 55 ]} Действительно, недавние данные свидетельствуют о том, что блоггеры могут стать более важной группой лидеров общественного мнения, чем знаменитости. ^{[ 91 ]}

Чтобы повысить ценность лидеров мнений в маркетинговых стратегиях, важно уметь определять уникальных лидеров мнений для каждой категории или ситуации, а это может быть очень непросто. Некоторые методы, которые можно использовать, включают использование ключевых информаторов, социометрические методы и анкеты для самостоятельного опроса. ^{[ 92 ]} Однако чаще маркетологи используют интуицию, чтобы выявить лидеров мнений. Например, известно, что продавцы спортивной обуви бесплатно предоставляют инструкторам тренажерного зала и аэробики обувь в надежде, что участники занятий переймут ту же марку, что и инструктор. Продавцы косметики и средств по уходу за кожей регулярно предоставляют редакторам модных журналов бесплатные образцы в надежде, что их продукция будет упомянута в модных журналах.

Влияние на покупательское поведение потребителей во время пандемии COVID-19

Факты показывают, что во время пандемии COVID-19 некоторые виды покупательского поведения потребителей приобрели особое значение. ^{[ 93 ]} в результате действия внешних и внутренних факторов. А именно, такое поведение, как компульсивная покупка, импульсивная покупка, паническая покупка и покупка из мести – где панические покупки и покупки из мести были наиболее заметными – оказались стратегией преодоления последствий для смягчения негативной реакции потребителей на пандемию. ^{[ 94 ]}

Панические покупки возникают, когда потребители покупают больше вещей, чем обычно, из-за негативных чувств страха, беспокойства и неуверенности, связанных с кризисом или разрушительным событием. ^{[ 95 ]} Такие покупки, как правило, чрезмерны по сравнению с предполагаемой угрозой. ^{[ 96 ]} Во время пандемии во всем мире увеличились панические покупки предметов первой необходимости, таких как продукты питания и средства гигиены. ^{[ 94 ]} Учтите, в частности, что Австралия столкнулась с беспрецедентным ростом продаж туалетной бумаги, что вызвало комментарии со стороны ее премьер-министра. ^{[ 97 ]} Панические покупки – в ответ на иррациональный страх нехватки продуктов и повышенную необходимость срочно закупить желанные товары – обеспечили потребителям чувство контроля во время пандемии, несмотря на потерю контроля над социальной, профессиональной и медицинской средой вокруг них. ^{[ 96 ]}

Помимо панических покупок во время пандемии, покупка из мести была очевидна в периоды, когда второстепенные магазины вновь открывались после ограничений, связанных с COVID-19. ^{[ 94 ]} Покупки из мести особенно наблюдались в физических розничных магазинах класса люкс. ^{[ 94 ]} Например, сообщалось, что магазин Hermes в Гуанчжоу, Китай, заработал 2,7 миллиона долларов США в первый день открытия после блокировки, где покупки потребителей варьировались от кожаных изделий, шарфов и товаров для дома до украшенной бриллиантами сумки Birkin и прочего. вещи. ^{[ 98 ]}

Покупка предметов роскоши – где «роскошь» определяется как высококачественная, дорогая и ненужная. ^{[ 99 ]} – связан с положительными эмоциями, часто для компенсации отрицательных чувств. ^{[ 100 ]} А именно, покупка предметов роскоши из мести обеспечила эмоциональное освобождение и чувство принадлежности, уважения и самореализации во время пандемии COVID-19, когда люди были разочарованы и испытывали психологический дискомфорт. ^{[ 101 ]} Можно сказать, что такие покупки приносят потребителям сенсорное удовлетворение, а также позволяют избежать проблем. ^{[ 94 ]}

Понятно, что потребители стремились обрести внутреннее счастье посредством потребления в ответ на внешние кризисы в области здравоохранения и меры социального дистанцирования. ^{[ 102 ]} И паническая покупка, и покупка из мести носили компенсаторный и терапевтический характер – попытку потребителей контролировать внешнюю ситуацию, находящуюся вне их внутреннего контроля, а также обеспечить комфорт, безопасность и улучшение благосостояния. ^{[ 94 ]}

Из-за экологических тенденций люди начинают чаще совершать покупки онлайн, избегая обычных магазинов и оставаясь бесконтактными. В 2020 году покупатели будут тратить больше на спортивную одежду, чем на профессиональную одежду, а технологические продукты, связанные с удаленной работой, такие как Zoom, также имеют больше потребителей, чем раньше. ^{[ 103 ]}

Кроме того, исследования показали, что после пандемии осведомленность людей об экологических опасностях и ответственности общества за спасение планеты возросла, поэтому общество изменило свое покупательское поведение во время пандемии. Люди будут выбирать экологически чистые продукты, даже если они стоят дороже. Кроме того, магазины и бренды могут использовать устойчивый маркетинг для создания нового имиджа бренда и привлечения клиентов. ^{[ 104 ]}

Каннан и Кулкарни также иллюстрируют некоторые явления, вызванные миграцией каналов, вызванной COVID-19. Первое явление заключается в том, что клиенты более открыты к использованию новых брендов и продуктов из-за ограничений онлайн-каналов определенных брендов; Второе явление заключается в том, что длительные ограничения, связанные с пандемией, заставляют клиентов, которые используют онлайн-каналы вместо своих офлайн-покупок, изначально теперь, когда эти клиенты научились эффективно использовать онлайн-каналы в своей повседневной жизни. ^{[ 103 ]}

Стили принятия потребительских решений

Ряд теоретиков утверждают, что можно выделить определенные фундаментальные стили принятия решений. ^{[ 105 ]}^{[ 106 ]} Стиль принятия решений определяется как «мысленная ориентация, характеризующая подход потребителя к совершению выбора». ^{[ 107 ]} Спролс и Кендалл (1986) разработали перечень потребительского стиля (CSI), состоящий из восьми факторов, таких как чувствительность к цене, внимание к качеству, внимание к бренду, поиск новизны, внимание к моде и привычки. Основываясь на этих факторах, авторы разработали типологию восьми различных стилей принятия решений: ^{[ 108 ]}

Забота о качестве/перфекционист : характеризуется стремлением потребителя к продукции самого высокого качества; Потребители, заботящиеся о качестве, склонны делать покупки систематически, делая больше сравнений и делая покупки, чтобы сравнить качество и ценность.
Забота о бренде : характеризуется склонностью покупать дорогие, известные бренды или дизайнерские марки. Те, кто набирает высокие баллы по узнаваемости бренда, склонны полагать, что более высокие цены являются показателем качества, и отдают предпочтение универмагам или розничным торговым точкам высшего уровня. Понятие «сознание бренда» можно определить как осведомленность о бренде и его продуктовых предложениях, которые существенно отличаются от других брендов на рынке и имеют конкурентное преимущество. Потребителей очень волнует, что думает бренд-компания о своем названии и продукции.
Ориентированность на отдых/гедонистический : характеризуется участием потребителя в процессе покупки. Те, кто имеет высокие баллы в плане осознанности отдыха, считают шоппинг формой удовольствия.
Сознание цены : характеризуется сознанием цены и ценности. Покупатели, заботящиеся о цене, тщательно совершают покупки в поисках более низких цен, распродаж или скидок и мотивированы получением наилучшего соотношения цены и качества.
Забота о новинках/моде : характеризуется склонностью потребителя искать новые продукты или новые впечатления ради волнения; кто получает удовольствие от поиска новых вещей; им нравится быть в курсе моды и тенденций. С этим измерением связан поиск разнообразия.
Импульсивность : характеризуется небрежностью при принятии решений о покупке, спонтанными покупками и отсутствием серьезной озабоченности уровнем расходов или получением выгоды. Те, кто набирает высокие баллы по импульсивным измерениям, как правило, не увлекаются объектом ни на когнитивном, ни на эмоциональном уровне.
Замешательство (из-за чрезмерного выбора ) : характеризуется замешательством потребителя, вызванным слишком большим выбором продуктов, слишком большим количеством магазинов или перегрузкой информации о продукте. Результат информационной перегрузки .
Привычный/лояльный к бренду : характеризуется склонностью потребителя следовать рутинной схеме покупок при каждой покупке; у потребителей есть любимые бренды или магазины, и у них сформировались привычки выбора, поэтому решение о покупке не требует тщательной оценки или поиска.

Опрос потребительских стилей (CSI) был тщательно протестирован и повторно протестирован в самых разных странах и контекстах закупок. ^{[ 109 ]} Во многих эмпирических исследованиях наблюдались межкультурные различия в стилях принятия решений, что привело к многочисленным адаптациям или модификациям шкалы CSI для использования в конкретных странах. ^{[ 110 ]} Стили принятия потребительских решений важны для маркетологов, поскольку они описывают поведение, которое относительно стабильно во времени и поэтому полезно для сегментации рынка. ^{[ 111 ]}

Другие темы потребительского поведения

Помимо понимания решения о покупке, маркетологов интересует ряд различных аспектов поведения потребителей, которые происходят до, во время и после совершения покупки. Области особого интереса включают в себя восприятие рисков и действия по снижению рисков, переключение брендов, переключение каналов, лояльность к бренду, гражданское поведение клиентов, а также поведенческие намерения и поведение после покупки, включая пропаганду бренда, рекомендации, сарафанное радио и т. д.

Восприятие риска и мероприятия по снижению риска

потребителем Восприятие риска является важным фактором на этапе принятия решения о покупке перед покупкой. Воспринимаемый риск определяется как «восприятие потребителем неопределенности и неблагоприятных последствий участия в какой-либо деятельности». ^{[ 112 ]} Риск состоит из двух измерений: последствий , которые относятся к степени важности или серьезности результата, и неопределенности , которая представляет собой субъективную оценку потребителем вероятности возникновения. ^{[ 113 ]} Например, многие туристы боятся путешествовать самолетом, потому что, хотя вероятность попасть в авиакатастрофу очень мала, последствия потенциально ужасны.

В литературе по маркетингу выделяется множество различных типов риска, из которых наиболее часто упоминаются пять: ^{[ 114 ]}

Финансовый риск : потенциальные финансовые потери в случае принятия неверного решения.
Риск производительности (также известный как функциональный риск ): идея о том, что продукт или услуга не будут работать так, как предполагалось.
Физический риск : потенциальный физический вред, если что-то пойдет не так с покупкой.
Социальный риск : вероятность потери социального статуса, связанная с покупкой.
Психологический риск : вероятность того, что покупка приведет к потере самооценки.

Если потребитель считает покупку рискованной, он будет использовать стратегии по снижению воспринимаемого риска до тех пор, пока он не окажется в пределах его терпимости, или, если он не сможет этого сделать, откажется от покупки. ^{[ 115 ]} Таким образом, восприятие риска потребителем стимулирует деятельность по поиску информации.

Маркетологи услуг утверждают, что восприятие риска выше для услуг, поскольку им не хватает поисковых атрибутов продуктов (т.е. материальных свойств, которые можно проверить перед потреблением). ^{[ 116 ]} С точки зрения восприятия риска маркетологи и экономисты выделяют три широких класса покупок: поисковые товары , товары для впечатлений и товары, вызывающие доверие , что имеет значение для процессов потребительской оценки. ^{[ 117 ]} Поисковые товары, к которым относится большинство материальных продуктов, обладают материальными характеристиками, которые позволяют потребителям оценить качество до покупки и потребления. Опытные товары, такие как рестораны и клубы, можно с уверенностью оценить только после покупки или потребления. В случае товаров, вызывающих доверие, таких как многие профессиональные услуги, потребителю трудно полностью оценить качество товаров даже после того, как они были приобретены и потреблены. Трудности с оценкой качества после потребления могут возникнуть из-за непомерно высокой стоимости получения информации или из-за того, что потребителю не хватает необходимых навыков и знаний для проведения таких оценок. Эти товары называются продуктами доверия, поскольку оценка качества потребителем полностью зависит от доверия, оказываемого производителю продукта или поставщику услуг. ^{[ 118 ]}

Типичные используемые стратегии снижения риска включают: ^{[ 119 ]}^{[ 120 ]}

Реклама и рекламные сообщения : уделите больше внимания продвижению продукта или бренда, включая рекламные сообщения.
Покупки : сравнение предложений и цен, осмотр товаров.
Покупайте известный бренд : использование известного, уважаемого бренда как индикатора качества товара.
Покупайте в магазине с хорошей репутацией : полагайтесь на торговую точку с хорошей репутацией как на показатель качества.
Обзоры продуктов : чтение независимых обзоров в основных средствах массовой информации (например, газетах, журналах), написанных независимыми экспертами.
Онлайн-обзоры продуктов или отзывы потребителей : чтение об опыте других потребителей (например, отзывы клиентов TripAdvisor, Amazon).
Отбор проб или ограниченное испытание : там, где это возможно, получение образцов, бесплатная пробная версия или «тест-драйв» перед покупкой.
Спецификации производителя : чтение информации, предоставленной производителями, например, брошюр или спецификаций.
Рефералы : получение рефералов от друзей или родственников.
Торговые представители : общение с торговыми представителями в торговых точках
Гарантии на продукцию : ищем официальные гарантии или гарантии.

Внедрение новых продуктов и распространение инноваций

Распространение инноваций по Роджерсу. По мере того, как последовательные группы потребителей внедряют инновацию (показано синим цветом), ее рыночная доля (желтым цветом) в конечном итоге достигнет уровня насыщения.

В рамках потребительского поведения особой областью интересов является изучение того, как новые инновационные продукты, услуги, идеи или технологии распространяются среди групп. Понимание того, как инновации распространяются (т. е. распространяются) среди населения, может помочь маркетологам ускорить процесс внедрения нового продукта и точно настроить маркетинговую программу на различных этапах процесса распространения. Кроме того, модели распространения предоставляют ориентиры, по которым можно отслеживать внедрение новых продуктов.

Распространению инноваций посвящено значительное количество литературы. ^{[ 121 ]} Научные исследования, как правило, делятся на две широкие категории: общие исследования диффузии, представляющие собой подход, направленный на понимание общего процесса диффузии, и прикладные исследования диффузии, состоящие из исследований, описывающих распространение конкретных продуктов в определенные моменты времени или в рамках заданных социальных сетей. сообщества. ^{[ 122 ]} В совокупности эти исследования предполагают определенную закономерность в процессе усыновления; Первоначально нововведение принимают немногие члены, но со временем последовательные, перекрывающиеся волны людей начинают принимать нововведение. ^{[ 123 ]} Эта закономерность образует обобщенную S-образную кривую, как показано на рисунке справа. Однако точная форма и время кривых различаются на разных товарных рынках, так что некоторые инновации распространяются относительно быстро, тогда как другим может потребоваться много лет, чтобы добиться широкого признания на рынке.

Модель диффузии, разработанная Эвереттом Роджерсом, широко используется в потребительском маркетинге, поскольку она сегментирует потребителей на пять групп в зависимости от скорости принятия ими нового продукта. ^{[ 124 ]} Роджерс определяет распространение инноваций как процесс, посредством которого эти инновации «с течением времени передаются по определенным каналам между членами социальной системы». ^{[ 125 ]} Таким образом, процесс распространения имеет ряд элементов: инновации, каналы связи, время и социальную систему. Инновация — это любая новая идея, объект или процесс, который воспринимается членами социальной системы как новый. Каналы связи — это средства, с помощью которых информация об инновациях передается членам социальной системы, и могут включать средства массовой информации, цифровые медиа и личное общение между членами социальной системы. Время относится к скорости, с которой инновации воспринимаются членами социальной системы.

Таблица 1. Категории пользователей ^{[ 126 ]}

Группа усыновителей	Доля всех усыновителей	Психосоциальные и демографические характеристики
Новаторы	2.5%	внедрять новые продукты или концепции намного раньше социального сообщества рискованный; нравятся новые идеи готовы принять некоторую неопределенность/риск при принятии решения о покупке являются активными искателями информации космополитичный; двигаться в широких социальных кругах иметь доступ к финансовым ресурсам (что помогает компенсировать потенциальные потери в случае неудачи инноваций) как правило, являются активными пользователями или энтузиастами категорий (например, технические руководители первыми внедряют новые коммуникационные технологии) как правило, молодые, хорошо образованные и богатые
Ранние последователи	13.5%	вторая группа для принятия новых продуктов или концепций не слишком далеко впереди сообщества с точки зрения инновационности иметь уважение своих социальных сообществ потенциальные последователи смотрят на первых последователей как на образцы для подражания являются важными лидерами мнений более высокий социальный статус и хорошее образование
Раннее большинство	34%	третья группа, принимающая новые продукты или концепции внедрять инновации лишь незначительно опережая средний показатель по сообществу склонны более обдуманно принимать решения о покупке средний социальный статус и уровень образования
Позднее большинство	34%	внедрять новые продукты или концепции немного позже среднего скептически относится к принятию решения о покупке усыновление часто является ответом на давление социального сообщества
Отстающие	16%	последняя группа, принявшая новые продукты или концепции очень осторожен; перед покупкой нужно быть уверенным, что инновация не подведет являются наиболее не склонными к риску из всех сегментов потребителей; не люблю перемен традиционалисты; устойчив к изменениям; посмотреть в прошлое несколько изолированы в своем социальном сообществе часто внедряют инновации, когда они устаревают как правило, старше, менее образованы и менее обеспечены

На скорость распространения инноваций в социальном сообществе влияет ряд факторов. ^{[ 127 ]}

Относительное преимущество : степень, в которой инновация воспринимается как превосходящая альтернативы.
Совместимость : степень, в которой инновация соответствует ценностям, образу жизни и прошлому опыту человека.
Сложность : степень, в которой инновация воспринимается как легкая или трудная для понимания и использования.
Испытательность : степень, в которой человек может экспериментировать с инновацией в ограниченном масштабе до ее внедрения.
Наблюдаемость : степень, в которой результаты инновации видны другим членам социального сообщества.

Инновации с учетом некоторых или всех этих факторов с большей вероятностью будут быстро приняты. Соответственно, маркетинговые коммуникации могут подчеркивать относительные преимущества инновации перед другими решениями проблемы потребителя. Маркетинговые сообщения также могут быть сосредоточены на совместимости и наблюдаемости. Маркетологи также могут способствовать внедрению, предлагая ограниченное тестирование (например, образцы, тест-драйвы, продажа при одобрении), что позволяет потребителям лучше понять инновацию и способы ее использования до покупки.

Исследования показали, что скорость распространения многих новых технологий ускоряется. ^{[ 128 ]} Цифры в отчете «Проникновение отдельных коммуникационных технологий в домохозяйствах» иллюстрируют уровень проникновения отдельных коммуникационных технологий в домохозяйствах США, измеряемый в процентах от всех домохозяйств. ^{[ 129 ]} Наклон кривой становится круче с каждой последующей инновацией, что указывает на более высокую скорость распространения. Например, начиная примерно с 1900 года, телефонам потребовались десятилетия, чтобы достичь 50-процентного уровня проникновения, но сотовым телефонам потребовалось менее пяти лет, чтобы достичь такого же уровня проникновения. Чтобы объяснить растущие темпы внедрения, некоторые указали на проблемы со стороны предложения, такие как снижение барьеров для входа и снижение затрат на инновации. ^{[ 130 ]}^{[ 131 ]} в то время как другие утверждают, что потребители стимулируют темпы внедрения, потому что они придают большое значение удобству новых инноваций. ^{[ 132 ]}

Смена бренда

Смена бренда происходит, когда потребитель решает приобрести бренд, отличный от его обычного или привычного бренда. Потребители меняют бренды по разным причинам, в том числе из-за того, что в магазине не было привычного бренда или из-за стремления потребителя к разнообразию или новизне при выборе бренда. На быстро развивающемся рынке потребительских товаров (FMCG) частота переключения относительно высока. Большая часть маркетинговой деятельности ориентирована на тех, кто переключает бренды. Росситер и Беллман предложили классификацию потребителей, основанную на лояльности к бренду/поведении переключения: ^{[ 133 ]}

Лояльность к бренду: Покупайте предпочитаемый бренд практически при каждой покупке.
Предпочтительные переключатели брендов: Демонстрируют умеренное предпочтение бренду или брендам, которые они покупают, и их легко склонить к покупке конкурирующих брендов.
Другие переключатели брендов: Обычно покупают конкурирующий бренд, возможно, потому, что они не знают о нашем бренде или из-за негативного опыта использования нашего бренда.
Пользователи новой категории: Те, кто не знает о категории, но имеет потенциал стать новыми пользователями.

Маркетологи особенно заинтересованы в понимании факторов, которые приводят к смене бренда. Глобальное крупномасштабное выборочное исследование, проведенное Nielsen, показывает, что четверо из каждых 10 покупателей (41%) заявили, что получение более выгодной цены побудит их сменить бренд (или поставщика услуг/ритейлера), 26% заявили, что качество является стимулом к переходу. 15% искали лучшее соглашение об обслуживании, а 8% заявили, что улучшенные функции являются стимулом к переходу. ^{[ 134 ]} Однако среди респондентов наблюдались межкультурные различия. Цена была основным стимулом к переходу для более чем половины жителей Северной Америки (61%) и европейцев (54%), но цена и качество имели одинаковое влияние в Азиатско-Тихоокеанском регионе и на Ближнем Востоке/Африке, где примерно по одной трети респондентов в обоих случаях. регионы сообщили, что и цена, и качество были основными стимулами к переходу.

Концепция издержек переключения (также известных как барьеры переключения ) имеет отношение к пониманию переключения брендов. Затраты на переключение относятся к затратам, которые несет потребитель при переходе от одного поставщика к другому (или от одного бренда к другому). Хотя затраты на переключение часто являются денежными, эта концепция может также относиться к психологическим затратам, таким как время, усилия и неудобства, возникающие в результате переключения. Когда затраты на смену бренда относительно невелики, как в случае со многими быстроходными потребительскими товарами (FMCG), частота смены бренда, как правило, выше. ^{[ нужна ссылка ]} Примером перехода, который включает в себя как денежные, так и психологические затраты, является то, что когда пользователи Android или Apple хотят переключиться на другую платформу, им придется пожертвовать своими данными, включая приобретенные музыкальные треки, приложения или мультимедиа, а также, возможно, придется изучить новые процедуры. стать эффективным пользователем.

Переключение каналов

Переключение каналов (не путать с переключением каналов или серфингом каналов на телевидении) — это действие, когда потребители переключаются на другую покупательную среду (или канал распространения) для покупки товаров, например, переключение с обычных магазинов на Интернет. ^{[ 135 ]} Основной причиной такого переключения каналов является удобство, которое онлайн-покупки обеспечивают потребителям. Потребители могут делать покупки онлайн в любое время суток, без необходимости ехать на машине, путешествовать или ходить в физический магазин, и просматривать товары столько времени, сколько им заблагорассудится. Дополнительная привлекательность предложений и скидок «только онлайн» помогает укрепить предпочтение потребителя совершать покупки в Интернете. Другими факторами этого сдвига являются глобализация рынков, появление категорий-убийц (таких как Officeworks и Kids 'R Us ), а также изменения в нормативно-правовой среде. Например, в Австралии и Новой Зеландии после смягчения законов, запрещающих супермаркетам продавать терапевтические товары, потребители постепенно переходят из аптек в супермаркеты для покупки легких анальгетиков, препаратов от кашля и простуды, а также дополнительных лекарств, таких как витамины и травяные сборы. средства правовой защиты. ^{[ 136 ]}

Для потребителя переключение каналов предлагает более разнообразный опыт покупок. Однако маркетологи должны быть осторожны с переключением каналов, поскольку это может привести к сокращению доли рынка. Данные о переключении каналов могут свидетельствовать о том, что действуют разрушительные силы и что поведение потребителей претерпевает фундаментальные изменения. Потребителю может быть предложено переключить каналы, когда продукт или услугу можно найти дешевле, когда становятся доступными более качественные модели, когда предлагается более широкий ассортимент или просто потому, что удобнее совершать покупки через другой канал (например, через Интернет или один-единственный канал). перестаньте ходить по магазинам). ^{[ 137 ]} Чтобы застраховаться от потери доли рынка из-за смены поведения, некоторые ритейлеры прибегают к многоканальной розничной торговле. ^{[ 138 ]}

Импульсивная покупка

Согласно исследованию Хокинса Стерна, проведенному в 1962 году, импульсивные покупки делятся на четыре категории: в том числе чистая импульсивная покупка, импульсивная покупка с напоминанием, импульсивная покупка по предложению и запланированная импульсивная покупка. ^{[ 139 ]} В то время как чистая импульсивная покупка предполагает, что покупатель испытывает сильное желание приобрести продукт, который он изначально не планировал покупать, импульсивная покупка с напоминанием возникает, когда покупатель вспоминает о необходимости продукта, увидев его в магазине. ^{[ 48 ]} ^{[ 140 ]} Импульсивная покупка по внушению происходит, когда потребитель видит продукт, о котором у него нет предварительных знаний, предполагает его использование и решает, что он ему нужен, а запланированная импульсивная покупка происходит, когда план покупок потребителя меняется во время совершения покупок.

Исследование, проведенное Nielsen International в 2013 году, показывает, что около 72 процентов покупок товаров повседневного спроса планируются, но 28 процентов покупок в супермаркетах являются незапланированными или импульсивными. Наиболее распространенными незапланированными покупками в категории продуктов питания являются конфеты (конфеты), шоколад, печенье (печенье), замороженные десерты и закуски, а в категории непродовольственных товаров – косметика, освежители воздуха, зубные щетки, мыло для рук, и лосьоны для рук/тела. ^{[ 141 ]} Это объясняет, почему супермаркеты размещают эти типы продуктов в передней части магазина или рядом с кассой, где потребитель проводит больше времени и с большей вероятностью заметит их и, следовательно, с большей вероятностью бросит их в корзину для покупок. Ритейлеры используют результаты такого рода исследований для проектирования магазинов таким образом, чтобы максимизировать возможности для импульсивных покупок.

Влияние: эмоции, чувства и настроение.

Аффективное состояние потребителя влияет на ряд различных аспектов потребительского поведения, включая поиск информации, оценку альтернатив, выбор продукта, получение услуг, жалобы и реакцию на рекламу. Уэстбрук (1987, стр. 259) определяет аффект как «класс психических явлений, уникально характеризующихся сознательно переживаемым субъективным чувственным состоянием, обычно сопровождающим эмоции и настроения». ^{[ 142 ]} Исследования показывают, что аффект играет важную роль в основных установках, а также в формировании оценки и принятия решений. ^{[ 143 ]}

Исследователи потребительского спроса отмечают трудности с разделением понятий аффекта, эмоций, чувств и настроения. Грань между эмоциями и настроением провести сложно, и исследователи потребительского спроса часто используют эти понятия как синонимы. ^{[ 144 ]} Тем не менее, другие исследователи отмечают, что детальное понимание взаимосвязи между аффектом и потребительским поведением затруднено из-за отсутствия исследований в этой области. ^{[ 145 ]} Действительно, в литературе по поведению потребителей широко распространено мнение, что роль эмоций — это область, которая в настоящее время недостаточно исследована и требует большего внимания, как теоретически, так и эмпирически.

Поиск информации

Исследования показали, что люди в позитивном настроении более эффективны в поиске информации. То есть они более эффективно обрабатывают информацию, способны интегрировать информацию, выявляя полезные взаимосвязи и находя творческие решения проблем. Благодаря эффективности обработки информации те, кто находится в позитивном настроении, обычно быстрее принимают решения и им легче угодить. Исследования неизменно показывают, что люди в позитивном настроении с большей вероятностью положительно оценят информацию. ^{[ 146 ]} Поскольку онлайн-среда становится все более важной в качестве инструмента поиска потребителей, веб-дизайнерам, возможно, будет разумно рассмотреть такие вопросы дизайна сайта, как простота навигации, чтобы плохой дизайн не способствовал разочарованию клиентов, тем самым порождая плохое настроение и, в конечном итоге, приводя к неблагоприятному продукту. оценки бренда.

Выбор

Аффект может играть важную роль в импульсивных принятии решений об покупках . Исследования показывают, что потребители придают большее значение немедленным аффективным вознаграждениям и наказаниям, в то время как отсроченным вознаграждениям придается меньший вес. ^{[ 147 ]} Например, немедленное удовольствие от употребления сладкого лакомства часто перевешивает долгосрочную выгоду от употребления здоровой альтернативы, такой как фрукты. Это происходит потому, что немедленная эмоциональная выгода является сильным стимулом, который потребители могут легко визуализировать, тогда как более отдаленная цель не имеет достаточной силы, чтобы стимулировать выбор.

Опыт работы с клиентами

Клиентам, которые находятся в плохом настроении, сложнее угодить. Они медленнее обрабатывают информацию и, следовательно, им требуется больше времени для принятия решений. Они склонны к спорам и чаще жалуются.

Удовлетворенность клиентов

Взаимосвязь между аффектом и удовлетворенностью клиентов — это область, которой уделяется значительное академическое внимание, особенно в литературе по маркетингу услуг. ^{[ 148 ]} Предположение о том, что существует положительная связь между аффектом и удовлетворением, хорошо поддерживается в литературе. В метаанализе эмпирических данных, проведенном в 2001 году, Шимански и др. предполагают, что аффект может быть как предшественником, так и результатом удовлетворения. Предполагается, что эмоции, возникающие во время потребления, оставляют в памяти аффективные следы, к которым потребители могут получить доступ и интегрировать их в свои оценки удовлетворенности. ^{[ 149 ]}

Метаанализ 2011 года ^{[ 150 ]} иллюстрирует, как намерение повторной покупки и лояльность имеют сильную положительную связь (0,54) с удовлетворенностью клиентов. Другой ^{[ 151 ]} метаанализ показывает, что «результаты показывают, что как когнитивные переменные (включая узнаваемость бренда, индивидуальность бренда и идентичность бренда), так и гедонистические переменные (включая гедонистическое отношение, развлечения и эстетическую привлекательность) оказывают существенное влияние на качество и ценность». восприятие бренда (включая воспринимаемое качество, репутацию, имидж бренда, воспринимаемую ценность, приверженность и доверие). Кроме того, все эти переменные являются важными предикторами лояльности к бренду».

Третий ^{[ 152 ]} метаанализ 2013 года подробно описывает концепцию индивидуальности бренда (bp): «Во-первых, ключевыми факторами BP являются связь с заявлениями о гедонистических выгодах, деятельность по брендингу, страна происхождения бренда и личности потребителей. Во-вторых, Исследование показывает, что влияние BP сильнее для зрелых брендов, чем для брендов на ранних стадиях жизненного цикла. В-третьих, искренность и компетентность оказывают наибольшее влияние на переменные успеха бренда (например, отношение к бренду, имидж, приверженность, покупка). намерение), в то время как волнение и решительность оказывают самое слабое влияние на отношение к бренду и приверженность бренду».

Эмоции могут играть важную роль в рекламе. В рекламе распространены два разных подхода к убеждению: (а) мыслящая реклама , требующая когнитивной обработки (также известная как центральный путь убеждения ) и (б) чувственная реклама , которая обрабатывается на эмоциональном уровне (также известная как периферийный путь убеждения). маршрут ). ^{[ 153 ]} Рекламодатели могут обойти когнитивную, рациональную обработку информации, которая может привести к контраргументам, просто апеллируя к эмоциям. Исследования нейровизуализации показывают, что при оценке брендов потребители в первую очередь используют эмоции (личные чувства и переживания), а не информацию (атрибуты, особенности и факты бренда). ^{[ 154 ]}

Относительно широко признано, что эмоциональные реакции требуют меньше ресурсов для обработки (т. е. они проще), а также приводят к более устойчивым ассоциациям с рекламируемым брендом. ^{[ 155 ]} Чувства, вызываемые рекламным сообщением, могут формировать отношение к бренду и рекламе. ^{[ 156 ]}

Лояльность клиентов

Лояльность клиентов определяется как «отношения между относительным отношением человека и повторным патронажем» (Дик и Басу, 1994: стр. 99). Таким образом, по определению лояльность имеет как установочный, так и поведенческий компонент. Дик и Басу предложили четыре типа лояльности, основанные на относительном отношении и покровительственном поведении: ^{[ 157 ]}

Нет лояльности: Характеризуется низким относительным отношением и низким уровнем повторного патронажного поведения. Это может произойти, когда конкурирующие бренды считаются похожими или в случае появления новых брендов (или категорий), когда прошло недостаточно времени для установления лояльности.
Ложная лояльность: Характеризуется низким относительным отношением и высоким уровнем повторного патронажа. Ложная лояльность возникает, когда потребитель совершает повторную покупку из-за ситуативных факторов, таких как доступ и удобство. или размещение на полке. Ложная лояльность также может возникнуть, когда нет реальных альтернатив или потребитель «привязан» к покупке определенного бренда из-за какого-либо квазиконтрактного соглашения или статуса членства, что создает трудности для переключения. Другими словами, там, где издержки переключения относительно высоки, может наблюдаться высокое покровительственное поведение, несмотря на отсутствие благоприятного отношения к бренду. Примером может служить потребитель, который всегда покупает бензин в одной и той же точке по дороге на работу, поскольку поблизости нет других точек продаж.
Скрытая лояльность: Характеризуется высоким относительным отношением и низким уровнем повторного патронажа. Скрытая лояльность возникает, когда ситуационные факторы преобладают над сильными благоприятными установками. Например, у человека может быть любимый ресторан, но он может не посещать его из-за предпочтений собеседников.
Верность: (т.е. истинная лояльность) Характеризуется благосклонным отношением и благоприятным патронажным поведением. Для маркетологов истинная лояльность — идеальная ситуация.

Схемы для часто летающих пассажиров являются одними из самых известных программ вознаграждения.

Программы маркетинга лояльности основаны на понимании того, что приобретение нового клиента обходится в 5–20 раз дороже, чем удержание существующего клиента. ^{[ 158 ]} Маркетологи используют различные программы лояльности, чтобы укрепить отношение клиентов к бренду (или поставщику услуг/ритейлеру), чтобы удержать клиентов, минимизировать отток клиентов и укрепить связи лояльности с существующими клиентами. В целом существует два типа программ: программы вознаграждения и признания. В программе вознаграждений клиент накапливает баллы за каждую покупку, которые впоследствии можно обменять на товары или услуги. ^{[ 159 ]} Программы признания действуют на основе квази-членства, когда потребителю выдается карта, которая при предъявлении дает право на различные права, такие как бесплатные обновления, специальные привилегии или доступ к продуктам/услугам, которые обычно недоступны для лиц, не являющихся участниками, и которые подтвердите статус «VIP» постоянного клиента. ^{[ 160 ]} Например, отель может отметить лояльных клиентов, предоставив в номере бесплатную вазу с фруктами и бутылку шампанского по прибытии. В то время как программы вознаграждения мотивированы стремлением потребителя к материальным благам, программы признания мотивированы потребностью потребителя в уважении, признании и статусе. Многие коммерческие программы лояльности представляют собой гибридные схемы, сочетающие в себе элементы как вознаграждения, так и признания. Кроме того, не все программы вознаграждений предназначены для поощрения лояльности. Определенные программы вознаграждения предназначены для поощрения других типов позитивного поведения клиентов, таких как предоставление рекомендаций или предоставление положительных рекомендаций из уст в уста (WOM). ^{[ 161 ]}

Маркетинг лояльности может включать использование баз данных и сложного программного обеспечения для анализа и профилирования сегментов лояльности клиентов с целью выявления наиболее желательных сегментов, установления целей для каждого сегмента и, в конечном итоге, попытки увеличить размер базы лояльных клиентов.

Гражданское поведение клиента

Гражданское поведение клиентов — это работа, которую клиенты выполняют для брендов из чувства лояльности. ^{[ 162 ]} Литература маркетингу услуг по ^{[ ВОЗ? ]} выделяет семь различных типов гражданского поведения: ^{[ 163 ]} голос (когда клиенты направляют свою жалобу поставщику услуг, чтобы исправить и сохранить отношения), демонстрация принадлежности, контроль (наблюдение за другими клиентами для обеспечения их надлежащего поведения), гибкость, улучшение обслуживания (представление идей и предложений для организаций) ), рекомендации из уст в уста и доброжелательные действия.

Поведение интернет-потребителей

Традиционные модели потребительского поведения были разработаны такими учеными, как Фишбейн и Айзен. ^{[ 164 ]} и Говард и Шет ^{[ 165 ]} в 1960-е и 70-е годы. Совсем недавно Шун и Юнджи утверждали, что поведение потребителей в Интернете отличается от поведения в реальной жизни и, как следствие, требует новых теорий или моделей. ^{[ 166 ]} После Covid-19 поведение потребителей в Интернете кажется более важным, поскольку с момента начала Covid-19 совершать покупки онлайн стало примерно на 31% больше людей, причем это сделали 43% всех респондентов, по сравнению с лишь 12% респондентов до Covid-19. ^{[ 167 ]}

Исследования выявили два типа потребительской ценности при покупке, а именно ценность продукта и ценность покупки. Ценность продукта, вероятно, будет одинаковой как для онлайн, так и для офлайн-покупателей. Однако опыт покупок для онлайн-покупателей будет существенно отличаться. В среде офлайн-шоппинга потребители получают удовлетворение от пребывания в физическом магазине или в розничной торговле (гедонистическая мотивация). В случае онлайн-покупок покупатели получают удовлетворение от возможности навигации по веб-сайту и удобства онлайн-поиска, который позволяет им сравнивать цены и делать покупки с минимальными затратами времени. Таким образом, онлайн-потребитель мотивирован более утилитарными факторами. ^{[ 168 ]}

Различные типы поведения в Интернете

Потребители могут использовать онлайн-платформы на различных этапах принятия решения о покупке. Некоторые потребители используют онлайн-источники просто для получения информации о запланированных покупках. Другие используют онлайн-платформы для совершения фактической покупки. В других ситуациях потребители могут также использовать онлайн-платформы для участия в поведении после покупки, например, для поддержания связи с брендом, присоединяясь к сообществу бренда. Или они могут стать защитниками бренда, разместив обзор продукта в Интернете или рекомендуя бренд через социальные сети. Некоторые поставщики услуг электронной коммерции столкнулись с проблемой привлечения потребителей, которые ищут информацию в Интернете, но по-прежнему предпочитают обращаться за покупками к обычным розничным продавцам. Чтобы понять потребности и привычки этих и других онлайн-покупателей, онлайн-маркетологи сегментировали потребителей по различным типам онлайн-поведения в соответствии с их поведенческими характеристиками. Льюис и Льюис (1997) выделили пять сегментов рынка в зависимости от того, как потребители используют Интернет в процессе принятия решения о покупке: ^{[ 169 ]}

«Направленные искатели информации» — это пользователи, которые в первую очередь ищут информацию о продукте или услуге в Интернете, но нет гарантии, что они могут быть преобразованы в онлайн-покупателей.
«Ненаправленные искатели информации» — это новички в продукте или услуге. Они с большей вероятностью будут взаимодействовать с онлайн-подсказками и переходить на веб-страницы, на которые есть ссылки в рекламе.
«Направленные покупатели» имеют заранее определенное мышление и желают приобрести конкретный продукт или услугу онлайн.
«Охотники за выгодными покупками» — это чувствительные к цене пользователи, которым нравится находить товары во время рекламных акций. Для этих пользователей скидки являются основным фактором, способствующим конверсии онлайн-продаж.
«Искатели развлечений» — это онлайн-потребители, которых привлекает маркетинг, представляющий собой развлечение. Интерактивные онлайн-игры могут быть полезны для привлечения такого рода клиентов.

Типология поведения онлайн-потребителей.

Венди Мо (2003) ^{[ 170 ]} утверждает, что в оффлайн-среде потребители, совершающие покупки в магазинах, могут быть легко классифицированы опытными сотрудниками отдела продаж, только наблюдая за их покупательским поведением. Такая классификация может не появиться в Интернете, но Мо и Фейдер ^{[ 171 ]} утверждал, что можно предсказать практические покупки, серфинг и поисковые действия в Интернете, исследуя шаблоны кликов и повторение посещений в рамках онлайн-поведения. Кроме того, в отчете E-consultancy о «бенчмаркинге пользовательского опыта» выделены три типа потребительского поведения в Интернете как ценная классификация для исследования дизайна веб-страниц, чтобы лучше обслуживать различные виды потребительского поведения. Три категории: «следопыты», «охотники» и «исследователи».

«Трекеры» — это онлайн-потребители, которые ищут именно тот товар, который они обязательно хотят купить. Они используют Интернет для получения информации о цене, способах доставки, послепродажном обслуживании и так далее. Как только они найдут нужную информацию, им не потребуется много усилий, чтобы позволить им заняться бизнесом.
«Охотники» просто знают категории товара, который им нужен, например, роман для досуга. Однако конкретного решения, чей роман купить, они еще не приняли. Они используют Интернет, чтобы найти список продуктов необходимых им категорий и провести сравнение. Такого рода онлайн-потребители нуждаются в совете и помощи в ведении своего бизнеса.
«Исследователи» даже не имеют в виду категории товаров. На самом деле они просто хотят купить что-то онлайн. Этот тип онлайн-потребителей более неуверен в себе.

Влияние Интернета на процесс покупки

Стол ^{[ 172 ]} Влияние Интернета на процесс покупки
Стадия в процесс покупки	1 Не знаю	2 Знание потребности в продукте разработать спецификацию	3 Поставщик поиск	4 Оцените и выбирать	5 Покупка	6 Оценка после покупки и обратная связь
Коммуникации цели	Повышение осведомленности	Особенности должности, выгода и бренд	Генерация лидов (из круга клиентов)	Помощь в покупке решение	Облегчить покупку	Поддержка использования и сохранить бизнес
Интернет-маркетинг методы	Баннерная реклама, пиар, ссылки	Содержание веб-сайта (плюс поддержка поиска)	Поисковые системы, промежуточные продукты	Содержание веб-сайта промежуточные продукты	Содержание веб-сайта	Персонализированный контент веб-сайта и взаимодействие

Как показано в предыдущей таблице, первая строка показывает процесс покупки потребителем нового продукта, а вторая и третья строки иллюстрируют положительное влияние Интернета на процесс покупки за счет создания эффективных коммуникаций с онлайн-потребителями. Например, предположим, что потребитель по неосторожности видит рекламу ноутбуков в Wechat , популярной китайской социальной сети, разработанной Tencent . Он начинает чувствовать, что его ноутбук немного устарел, и хочет купить новый, что является результатом хорошей рекламы, размещаемой в ежедневном Интернет-инструменте. Он ничего не знает о том, как купить новый, поскольку бизнес сегодня меняется так быстро, поэтому он ищет в Google ответ . На странице результатов он находит рекламные объявления, которые в основном поступают от JD.com и Taobao , двух конкурирующих китайских интернет-магазинов в этой области. Он предпочитает использовать JD.com , который предоставляет детальное сравнение брендов, цен, местоположений, способов оплаты и доставки. После тщательного отбора он делает заказ через JD.com через оплату Wechat . JD.com имеет один из самых быстрых каналов распространения в Китае и поддерживает отличное обслуживание после покупки, чтобы сохранить свои позиции на рынке.

Роль эстетики и визуальной беглости в потребительском выборе

Потребители решают, нравится им продукт или нет, в течение 90 секунд после первого просмотра. ^{[ 173 ]} Поэтому наличие эстетически привлекательного продукта имеет важное значение на рынке. Исследования беглости обработки информации и потребительского поведения показали, что «люди предпочитают визуальные дисплеи, которые легче обрабатывать и понимать». ^{[ 174 ]} и «Когда продукт соответствует ассоциациям пользователя, он воспринимается как более привлекательный». ^{[ 174 ]} Визуально свободные продукты основаны на уже существующих ассоциациях потребителя с элементами дизайна, что приводит к ощущению знакомства и понимания находящегося под рукой продукта. Визуальные сигналы, такие как цвет, композиция, типографика и образы, связаны с феноменом беглости речи.

Цвет

Исследования в области психологии цвета показали, что 62–90% оценок потребительских товаров основаны только на цвете. ^{[ 173 ]} Действительно, было доказано, что цвета связаны с восприятием потребителя. ^{[ 175 ]} на качество, надежность и ценность продукта. Синий и черный цвета считаются более надежными, ценными и дорогими, а желтый, оранжевый и коричневый ассоциируются с дешевизной и низким качеством. ^{[ 176 ]} Таким образом, продукт, который должен восприниматься как «высококачественный» с преобладанием оранжевой и коричневой палитры, будет лишен визуальной плавности и, скорее всего, не сможет вызвать положительный отклик у потребителей. Однако это может быть выгодно, если потребитель уже ищет на рынке товар, который, как известно, недорогой, и в этом случае будет уместно использование желтого, оранжевого или коричневого цвета. Цвет также может использоваться для обозначения индивидуальности бренда. ^{[ 177 ]}

Состав

Композиция — еще один визуальный инструмент, способный влиять на обработку информации и влиять на восприятие потребителей. Исследования показали, что потребители в западных странах будут ассоциировать продукты, выровненные по правому краю или расположенные с правой стороны витрины, с более высоким качеством. ^{[ 178 ]} У людей также есть центральное смещение, из-за которого продукты, расположенные по центру или симметричные по композиции или внешнему виду, кажутся более приятными. ^{[ 178 ]} Продукты, которые расположены по центру композиции или имеют центрированные элементы, воспринимаются как более привлекательные, популярные и важные, чем продукты, выровненные по левому или правому краю. ^{[ 179 ]} Когда объект композиционно центрирован, зрителю его легче интерпретировать и понимать. Он становится более «беглым» и поэтому рассматривается как более эстетичный. ^{[ 180 ]}

Образы

Исследования показали, что графические образы коррелируют с более высокой степенью запоминаемости и узнавания потребителями. Графические изображения также легче обрабатывать, и они быстрее привлекают внимание потребителя. ^{[ 181 ]} Имеются убедительные доказательства того, что, когда потребителям предоставляется несколько вариантов выбора, они будут рассматривать объекты более позитивно и эстетично, когда они окружены совпадающими изображениями. ^{[ 180 ]} После многократного воздействия эти знакомые образы включаются в визуальный лексикон потребителя, и они начинают «свободно» им владеть. Изображения с более высоким уровнем визуальной беглости воспринимаются как более знакомые, приятные и дружелюбные и, следовательно, с большей вероятностью будут выбраны потребителями. ^{[ 182 ]}

Типографские элементы

Хотя исследования показали, что потребителям легче обрабатывать и понимать графические изображения, ^{[ 181 ]} Выбор типографики остается незаменимым элементом дизайна продукта. Рукописные и рукописные шрифты ассоциируются с индивидуальностью, женственностью и роскошью, а шрифты без засечек олицетворяют энергию, чистоту и современность. ^{[ 183 ]} Также было показано, что размер шрифта имеет прямую корреляцию с эмоциональными атрибутами, присвоенными продукту. Одно исследование показало, что шрифт большего размера и веса воспринимается как более устрашающий и авторитетный. ^{[ 184 ]} Хотя образы доминируют в дизайне продукта, шрифт обрабатывается так же легко, как и графическая информация, когда потребитель уже знаком с продуктом.

Воздействие на окружающую среду

Аспектом индивидуальных действий по изменению климата является поведение потребителей, которое влияет на то, сколько и какие материалы используются для производства товаров и продуктов питания, сколько материалов перерабатывается или компостируется , сколько попадает в загрязнение, сколько попадает на свалки , где производятся товары, как далеко они перемещаются, а также углеродный след производства, транспортировки и утилизации. Зеленый маркетинг нацелен на потребителей, которые принимают во внимание воздействие своих покупок на окружающую среду. Одно исследование 2017 года не выявило влияния зеленого маркетинга на поведение потребителей в Бангладеш. ^{[ нужна ссылка ]} Исследование предлагает принять меры, которые снизят стоимость экологически чистых продуктов. Он также поощряет реализацию программ, которые повышают осведомленность потребителей о проблеме экологически чистого потребления .

Существуют психологические факторы, которые влияют на восприятие потребителем своего личного вклада в действия, вызывающие изменение климата. Одно из наиболее хорошо изученных предубеждений называется предвзятостью «лучше среднего» или самоусиливающейся предвзятостью. ^{[ 185 ]} Эта предвзятость отражает склонность человека воспринимать свои действия лучше, особенно по сравнению с его сверстниками или демографически схожими потребителями. Было обнаружено, что эта когнитивная предвзятость действительно присутствует при рассмотрении того, как потребители воспринимают их усилия по защите окружающей среды. ^{[ 185 ]} Это может быть результатом информации об изменении климата, вызывающей чувство вины и беспокойства, которое активирует бессознательный мыслительный процесс (отрицание, эффект «лучше среднего» и другие когнитивные реакции), что приводит к снижению восприятия угрозы изменение климата. Это механизм психической защиты , который в конечном итоге приводит к снижению осознания индивидуальной ответственности за участие в «зеленом» поведении и жизни на одной планете. ^{[ 185 ]}

Используемые методы исследования

Чтобы получить представление о поведении потребителей, исследователи используют стандартный набор методов исследования рынка, таких как опросы , глубинные интервью и фокус-группы . Исследователи все чаще обращаются к новым методологиям и технологиям, пытаясь глубже понять, почему потребители ведут себя определенным образом. Эти новые методы включают этнографические исследования (также известные как включенное наблюдение) и нейробиологию , а также проекты экспериментальных лабораторий. Кроме того, исследователи часто обращаются к отдельным дисциплинам за информацией, которая потенциально может помочь в изучении поведения потребителей. Например, поведенческая экономика дает новое понимание определенных аспектов потребительского поведения.

Этнографические исследования

Этнографические исследования или этнография берут свое начало в антропологии . Однако маркетологи используют этнографические исследования для изучения потребителя с точки зрения культурных тенденций, факторов образа жизни, отношения и того, как социальный контекст влияет на выбор, потребление и использование продукта. Этнографические исследования, также называемые включенным наблюдением , направлены на изучение поведения потребителей в естественных условиях, а не в искусственной среде, например в лабораториях. В маркетинге используются различные виды этнографических исследований, в том числе; ^{[ 186 ]}

Наблюдение за использованием продукта: наблюдение за регулярным использованием продукта дома или на работе, чтобы получить представление о том, как продукты открываются, готовятся, потребляются, хранятся, утилизируются и т. д., чтобы получить представление о полезности упаковки, маркировки и общего использования.
Ежедневные исследования: расширенные посещения во время использования продукта, чтобы получить представление о нормах и ожиданиях потребителей.
Сопровождаемая покупка или поход в магазин: исследователь сопровождает покупателя в походе за покупками, чтобы получить представление о реакции потребителей на мерчендайзинг и другие тактики продаж.
Культурология : аналогична традиционной этнографии; длительное пребывание в группе или племени с целью раскрытия фундаментальных правил и условностей, регулирующих поведение
Партизанская этнография: случайные наблюдения в общественных местах, помогающие поставить исследовательские вопросы или получить быстрое представление о конкретном поведении.
Тайный покупатель : наблюдения в контексте розничной торговли с целью получить представление об опыте обслуживания клиентов.
Множественные методологии : сочетание этнографических методов исследования с традиционными методами исследования с целью триангуляции результатов.

Наблюдатели тенденций, такие как BrainReserve Фейт Попкорн , широко используют этнографические исследования, чтобы выявить возникающие тенденции. ^{[ 187 ]}

Потребительская нейробиология

Потребительская нейробиология (также известная как нейромаркетинг ) относится к коммерческому использованию нейробиологии применительно к исследованию маркетинговых проблем и исследованиям потребителей. Некоторые исследователи утверждают, что термин потребительская нейробиология предпочтительнее нейромаркетинга или других альтернатив. ^{[ 188 ]}^{[ 189 ]}

Потребительская нейробиология использует сложные биометрические датчики, такие как электроэнцефалография (ЭЭГ), функциональная магнитно-резонансная томография (фМРТ) и отслеживание движений глаз . ^{[ 190 ]} изучить, как потребители реагируют на определенные стимулы, такие как демонстрация продуктов, бренды, информация на упаковке или другие маркетинговые сигналы. Такие тесты выявляют стимулы, которые активируют центр удовольствия мозга.

Потребительская нейробиология стала основным компонентом методов исследования потребителей. Международная исследовательская компания Nielsen Research недавно добавила нейромаркетинг к своим услугам, приобретя Innerscope, компанию, специализирующуюся на нейромаркетинговых исследованиях, что позволило Nielsen добавить нейромаркетинговые исследования в набор услуг, доступных клиентам. ^{[ 191 ]}

Исследования потребительской нейробиологии привели к некоторым удивительным выводам:

Цена или стоимость кадра: Например, в одном исследовании сообщалось о подписке на журнал, где потенциальным подписчикам предлагалось два варианта: онлайн-подписка за 59 долларов или комбинированная онлайн-подписка и печатная версия за 129 долларов в год. Большинство людей выбрали вариант «только онлайн». Однако когда был представлен третий вариант: печатать только за 129 долларов (т.е. «приманка »), вариант онлайн и распечатка показался более выгодным, и значительное количество людей переключилось на этот вариант. Другими словами, цена- приманка помогает формировать ценность. ^{[ 192 ]} Маркетологи используют различные методы определения ценности : например, указывают варианты ежемесячной оплаты, а не единую цену «все включено».
Усталость от выбора: Исследование Шины Айенгар экспериментировало с количеством выставленных напоказ изысканных джемов. Когда потребители столкнулись с большим количеством альтернатив (24 пробки), 60% потребителей остановились и посмотрели, но лишь немногие (3%) действительно совершили покупку. Однако когда потребители столкнулись с меньшим количеством брендов (6 джемов), они с большей вероятностью совершили покупку, причем 30% из них что-то купили. Аналогичные результаты наблюдались и в других категориях. Результаты показывают, что, хотя потребители ценят возможность выбора, процесс выбора является болезненным и может привести к усталости от выбора. ^{[ 193 ]} Задача маркетологов и розничных продавцов состоит в том, чтобы определить «золотую середину», где потребителям предоставляется достаточный выбор, чтобы удовлетворить свое стремление к разнообразию, но не перегружаться им.
Паралич решений: В одном исследовании изучались формулировки, используемые для сбора благотворительных пожертвований. Потребителям были предложены варианты исполнения рекламного текста: «Не могли бы вы помочь, сделав пожертвование?» и «Хотите ли вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет». Те, кому был предложен второй вариант, почти в два раза чаще делали пожертвования. Исследователи пришли к выводу, что люди с большей вероятностью предпримут действия, если им заданы параметры. Разъясняя, что «даже копейка» может изменить ситуацию, вторая строка дает рекомендации и делает запрос более достижимым. ^{[ 194 ]} Для маркетологов это означает, что, когда просят потребителей совершить действие, указание небольшого шага помогает преодолеть паралич действия. Этот вывод также предполагает, что даже небольшие различия в рекламном тексте могут привести к улучшению результатов. Инструкция к действию сделает рекламу более целенаправленной.

См. также

Управление рекламой - объясняет, как концепции поведения потребителей используются для разработки рекламных стратегий.
Рекламные исследования - предоставляют информацию о том, как концепции поведения потребителей влияют на методы исследования, используемые для понимания эффективности рекламы.
Модели отношения к рекламе
Узнаваемость бренда – подробное объяснение узнаваемости бренда.
Управление брендом - объясняет, как концепции поведения потребителей используются для управления узнаваемостью бренда и ростом бренда на протяжении жизненного цикла продукта.
Процесс принятия решения о покупке - предлагает альтернативное объяснение процесса принятия решения о покупке потребителем.
Социализация потребителей
Замешательство потребителей
Лаборатория продуктов питания и брендов
Маркетинговые исследования - предоставляют информацию о том, как концепции поведения потребителей влияют на методы исследования, используемые в маркетинге, поведении потребителей, узнаваемости бренда и управлении рекламой.
Прогнозирующая покупка
Управление жизненным циклом продукта (маркетинг) - подробное объяснение того, как осведомленность потребителей меняется на протяжении жизненного цикла продукта, и как это требует различных стратегий на каждом этапе.
Суеверие # Потребительское поведение
Витрины покупок

Ссылки

^ Шивински, Бруно (5 сентября 2019 г.). «Выявление вовлеченности в социальных сетях, связанной с брендом: структура дерева условных выводов» . Журнал бизнес-исследований . 130 : 594–602. дои : 10.1016/j.jbusres.2019.08.045 . ISSN 0148-2963 . S2CID 203045048 .
^ Тадаевски, М., «История маркетинговой мысли», глава 2 в книге «Современные проблемы маркетинга и поведения потребителей», Элизабет Парсонс и Полин Макларан (редакторы), Routledge, 2009, стр. 24-25.
^ Шет, Дж. Н., «История поведения потребителей: маркетинговая перспектива», в «Исторической перспективе потребительских исследований: национальные и международные перспективы», Джагдиш Н. Шет и Чин Тионг Тан (редакторы), Сингапур, Ассоциация потребительских исследований, 1985, стр. 5-7.
^ Фуллертон, Р.А. «Рождение потребительского поведения: исследование мотивации в 1950-х годах», Журнал исторических исследований в области маркетинга, Vol. 5, № 2, 2013, стр. 212-222.
^ Тадаевски, М., «История маркетинговой мысли», глава 2 в книге «Современные проблемы маркетинга и поведения потребителей», Элизабет Парсонс и Полин Макларан (редакторы), Routledge, 2009, стр. 28
^ Плассманн, Хильке; Рамсой, Томас Зоэга; Милосавлевич, Милица (январь 2012 г.). «Брэндинг мозга: критический обзор и перспективы» . Журнал потребительской психологии . 22 (1): 18–36. дои : 10.1016/j.jcps.2011.11.010 . ISSN 1057-7408 .
^ Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 7.
^ «Что такое потребитель? Определение и значение» . Бизнес-словарь . Архивировано из оригинала 28 июля 2020 года . Проверено 9 ноября 2023 г.
^ Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 9; Сассателли Р. Потребительская культура: история, теория и политика, Sage, 2007, с. 10
^ Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 10-11.
^ Фоксал, Г., «Основы анализа поведения потребителей», Теория маркетинга, Том. 1, № 2, стр. 165–199.
^ Линн Р. Кале ; Анджелина Дж. Клоуз (2011). Знания о поведении потребителей для эффективного маркетинга в спорте и мероприятиях . Нью-Йорк: Рутледж. ISBN 978-0-415-87358-1 .
^ Элизабет А. Минтон; Линн Р. Кале (2014). Системы убеждений, религия и поведенческая экономика . Нью-Йорк: ООО «Бизнес Эксперт Пресс». ISBN 978-1-60649-704-3 .
^ *Шефер, Клаус, «Сарафанное радио: Влияние на выбор источников рекомендаций», 1998. ISBN 978-3838641454
^ Белч, Г., Белч, М.А., Керр, Г. и Пауэлл, И., Управление рекламой и продвижением: перспектива интегрированных маркетинговых коммуникаций , McGraw-Hill, Сидней, Австралия, 2009, стр.126.
^ Муллайнатан, Сендхил; Шафир, Эльдар (2013). Дефицит: почему слишком мало значит так много (Первое изд.). Нью-Йорк: Генри Холт и компания. ISBN 9780805092646 .
^ Росситер, младший и Перси, Л., «Модели рекламных коммуникаций», в: Достижения в области исследований потребителей, том 12, Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1985, стр. 510–524., Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/6443/volumes/v12/NA-12 или http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id= 6443
^ Кенуэй Дж. и Буллен Э., Дети-потребители: образование, развлечения, реклама, Букингем, Open University Press, 2001.
^ Сандхусен, Р.Л., Маркетинг, 2000. Ср. С. 218
^ Сандхусен, Ричард Л., Маркетинг (2000). См. С. 219
^ Дж. Скотт Армстронг (1991). «Прогнозирование поведения потребителей экспертами и новичками» . Журнал потребительских исследований . 18 (2): 251–256. дои : 10.1086/209257 .
^ Иган, Дж., Маркетинговые коммуникации, Лондон, Thomson Learning, стр. 54-55.
^ Пундж, Г. и Шринивасан, Н., «Влияние распознавания проблем на поиск и другие переменные процесса принятия решений: основа для анализа», в « Достижениях в области потребительских исследований» , Vol. 19, Джон Ф. Шерри-младший и Брайан Стернтал (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1992, стр. 491–497, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7348/volumes/v19/NA-19
^ Рейли, М. и Паркинсон, Т.Л., «Индивидуальные и продуктовые корреляты вызванного размера набора для потребительских товаров», в Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук (редакторы), « Достижения в области потребительских исследований», Vol. 12, Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, стр. 492–497, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12.
^ Клемонс, Э. (2008). Как информация меняет поведение потребителей и как поведение потребителей определяет корпоративную стратегию. Журнал информационных систем управления, 25 (2), 13-40. Получено с http://www.jstor.org/stable/40398715.
^ Каккар, Прадип (июль 1976 г.). «Инертный набор или предполагаемый набор? Комментарий». Журнал маркетинга . 40 (3): 59–60. дои : 10.1177/002224297604000312 . S2CID 167299845 .
^ Робертс, Джон (1989). «Обоснованная модель размера и состава набора рассмотрений» . Достижения в области исследований потребителей . 16 : 749–757.
^ Ховард Дж. А. и Шет Дж. Н., Теория поведения покупателей, Нью-Йорк: Wiley, 1969.
^ «Чтение по маркетингу: поведение потребителей и процесс покупки ^ 8167» . Магазин ХБР . Проверено 1 марта 2024 г.
^ Шокер, Аллан Д.; Бен-Акива, Моше; Боккара, Бруно; Недунгади, Пракаш (1 августа 1991 г.). «Набор соображений влияет на принятие решений и выбор потребителей: проблемы, модели и предложения». Маркетинговые письма . 2 (3): 181–197. дои : 10.1007/BF00554125 . S2CID 189942892 .
^ Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/evoked-set.html. Архивировано 30 ноября 2016 г. на Wayback Machine.
^ Котлер П. и Келлер, К. (2006). Управление маркетингом. Пирсон Прентис Холл, Нью-Джерси
^ Белч, Г., Белч, М.А., Керр, Г. и Пауэлл, И., Управление рекламой и продвижением: перспектива интегрированных маркетинговых коммуникаций, McGraw-Hill, Сидней, Австралия, 2009, стр.138.
^ Винчестер Дж. Р. и Богомолова С., «Положительные и отрицательные убеждения о бренде и отказ от бренда / его принятие», European Journal of Marketing , Vol. 42, № 5/6, 2008, с.553 - 570
^ Сирджи, MJ, «Использование самосоответствия и идеального соответствия для прогнозирования мотивации покупки», Journal of Business Research, 1985, Vol. 13, № 3, стр. 195-206, дои : 10.1016/0148-2963(85)90026-8
^ Наций, Д. (2019). « Что такое социальные сети? » Lifewire.
^ Сирджи, Х.Дж., Ли, DJ и Ю, ГБ, «Возвращение к теории самоконгруэнтности в поведении потребителей», в Международном справочнике Routledge по потребительской психологии, Кэтрин В. Янссон-Бойд и Магдалена Дж. Завиша (редакторы), Routledge, 2017 , с. 193
^ Котлер, П. и Армстронг, Г., Принципы маркетинга, Аппер-Сэддл-Ривер, Нью-Джерси, Пирсон, 2014.
^ Стайлман, П. (2009), В какой степени социальные сети изменили отношения между брендом и потребителем, Диссертация магистра рекламы, Новый университет Бакса.
^ Сури, Р. и Монро, КБ, «Влияние планов покупок потребителей на оценку пакетных предложений», в «Достижениях в области потребительских исследований», том. 22, Фрэнк Р. Кардес и Мита Суджан (редакторы), Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, 1995, стр. 588–593, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7816/volumes/v22/NA-22 .
^ Сиддики С. и Агарвал К., «Процесс принятия решения о покупке потребителем: теоретическая основа», Международный журнал научных технологий и менеджмента, Vol. 6, № 6, 2017, стр. 361-367
^ Морвиц, В.Г., Стеккель, Дж. и Гупта, А., «Когда намерения покупки предсказывают продажи?» Международный журнал прогнозирования, Vol. 23, нет. 3, 2007, стр. 347–64.
^ Армстронг Дж. С., Морвиц В. и Кумар В. «Прогнозы продаж существующих потребительских товаров и услуг: способствуют ли намерения покупки точности?» Международный журнал прогнозирования, Vol. 16, № 3, 2000, стр. 383–397; Получено с http://repository.upenn.edu/marketing_papers/143.
^ Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/call-to-action.html. Архивировано 25 октября 2016 г. на Wayback Machine.
^ Айзенберг, Б., ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Секретные формулы для улучшения онлайн-результатов, Нэшвилл, Теннесси, Томас Нельсон, 2006, стр. 20
^ Берри, Л.Л., Сейдерс, К., Гревал, Д., 2002. Понимание удобства обслуживания. Журнал Маркетинг 66 (3), 1-17
^ Сринивасан, Н., «Информация о внешнем поиске перед покупкой», в Валари А. Зейтамл (редактор), Обзор маркетинга 1990 г. , Marketing Classics Press (AMA), 2011, стр. 153-189
^ Jump up to: ^а ^б Андреа, Броден; Содерберг, Кэролайн (2011). Импульсивная покупка, причины, бытовая электроника - о боже .
^ Фоксалл, Г. (2005) Понимание потребительского выбора, Бейзингсток. Пэлгрейв Макмиллан, 2005 г.
^ Энгель, Джеймс Ф., Коллат, Дэвид Т. и Блэквелл, Роджер Д. (1968) Поведение потребителей , 1-е изд. Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон, 1968 г.
^ Гупта, Алок; Су, Бо-Цюань; Уолтер, Чжипин (2004). «Тейлор и Фрэнсис Онлайн» Международный журнал электронной коммерции . 8 (3): 131–161. дои : 10.1080/10864415.2004.11044302 . S2CID 16054242 .
^ Гилли, Мэри С.; Гелб, Бетси Д. (1982). «Потребительские процессы после покупки и жалующийся потребитель». Журнал потребительских исследований . 9 (3): 323–328. дои : 10.1086/208927 . JSTOR 2488627 .
^ Куо, Ин-Фэн; Ву, Чи-Мин; Дэн, Вэй-Джо (2009). «Взаимосвязь между качеством обслуживания, воспринимаемой ценностью, удовлетворенностью клиентов и намерениями после покупки в мобильных услугах с добавленной стоимостью». Компьютеры в поведении человека . 25 (4): 887–896. дои : 10.1016/j.chb.2009.03.003 . S2CID 42136133 .
^ Диссонанс после решения
^ Jump up to: ^а ^б ^с Макиннис, диджей; Питерс, Р. и Хойер, В.Д. (2014). 486670 Потребительское поведение . Cengage Learning Australia Pty Limited.
^ Jump up to: ^а ^б ^с Белч, GE и Белч, Массачусетс (2012). Реклама и продвижение: взгляд на интегрированные маркетинговые коммуникации . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл Ирвин.
^ «Как создать карту пути клиента: от узнаваемости к конверсии» . Адго . Архивировано из оригинала 16 ноября 2018 года . Проверено 19 октября 2018 г.
^ Вудсайд, Арка; Уилсон, Элизабет (1 января 1985 г.). «Влияние осведомленности потребителей о рекламе бренда на предпочтения» . Журнал рекламных исследований . 25 : 41–48.
^ Jump up to: ^а ^б ^с Кестер, П.Г.; Нил, СМ; Петтигрю, С.; и др. (2008). Поведение потребителей: последствия для маркетинговой стратегии . Сидней: МакГроу-Хилл Ирвин.
^ Локханде, Мурлидхар (5 мая 2006 г.). «Информированность потребителей – пример города Джална» . Индийский журнал маркетинга . xxxvi: 23–28.
^ «Что такое социальный маркетинг? | ННМЦ» . www.thensmc.com . Проверено 9 ноября 2018 г.
^ «Что такое индивидуальный маркетинг? Определение и значение» . BusinessDictionary.com . Архивировано из оригинала 9 ноября 2018 года . Проверено 9 ноября 2018 г.
^ «Повысьте узнаваемость бренда вашего бизнеса» . business.com . Проверено 19 октября 2018 г.
^ «Информированность потребителей о ценах на продукцию и тестирование цен» . www.research-pmr.com . Проверено 9 ноября 2018 г.
^ Бхаттачарья, CB, Хаягрива, Р. и Глинн, М.А., « Понимание связи идентификации: исследование ее коррелятов среди членов художественных музеев », Journal of Marketing, Vol. 59, № 4 (октябрь 1995 г.), DOI: 10.2307/1252327, стр. 46-57.
^ Росситер Дж. и Беллман С., Маркетинговые коммуникации: теория и приложения, Pearson Australia, 2005, стр. 103–120.
^ Jump up to: ^а ^б Росситер Дж. Р. и Перси Л. « Эмоции и мотивация в рекламе », в «Достижениях в области исследований потребителей», Vol. 18, Ребекка Х. Холман и Майкл Р. Соломон (редакторы), Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, 1991, стр. 100–110.
^ Фам, М.Т. и Хиггинс, И.Т., «Продвижение и профилактика потребительских товаров». Принятие решений: современное состояние и теоретические положения», в С. Ратнешваре и Дэвиде Глене Мике (ред.), Внутреннее потребление: потребительские мотивы, цели и желания , Лондон: Routledge, 2005, стр. 8-43.
^ Кларк, К. и Белк. RW, «Влияние использования продукта и определения задач на ожидаемые усилия потребителей», в журнале « Достижения в области потребительских исследований», Vol. 06, Уильям Л. Уилки (редактор), Энн Абор, Мичиган: Ассоциация исследований потребителей, стр. 313–318, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/9220/volumes/v06/NA-06.
^ Макиннис, DJ и Яворски, BJ, «Два пути к моделям убеждения в рекламе: обзор, критика и направления исследований», в Валери А. Зейтамл (редактор), Review of Marketing 1990 , Marketing Classics Press (AMA), 2011, стр. 3-42
^ Перси, Ларри; Росситер, Джон Р. (июль 1992 г.). «Модель узнаваемости бренда и рекламные стратегии отношения к бренду». Психология и маркетинг . 9 (4): 263–274. дои : 10.1002/март.4220090402 .
^ Лэмб, К.В., Хэйр, Дж. Ф. и МакДэниел, К., Основы маркетинга, Мейсон, Огайо, Юго-Западный Cengage, 2009, стр. 174
^ Трехан М. и Трехан Э., Управление рекламой и продажами, Нью-Дели, VK Enterprises, с. 165
^ Линн Р. Кале ; Пьер Валетт-Флоренс (2012). Образ жизни на рынке в эпоху социальных сетей . ME Sharpe, Inc. Нью-Йорк: ISBN 978-0-7656-2561-8 .
^ Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 329.
^ Вебер, ЕС, и Хси, К., « Межкультурные различия в восприятии риска, но межкультурные сходства в отношении к воспринимаемому риску », Management Science, Vol. 44, нет. 9, 1998, стр. 1205–1217.
^ Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 431. ИСБН 9781337514804 .
^ Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 432. ИСБН 9781337514804 .
^ Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 439. ИСБН 9781337514804 .
^ Кэрролл, CE, Справочник по коммуникациям и корпоративной репутации , Чичестер, Сассекс, Wiley, 2013, стр. 44
^ Джонсон, доктор медицинских наук и Леманн, доктор медицинских наук, « Наборы потребительского опыта и рассмотрения для брендов и категорий продуктов », в журнале «Достижения в области потребительских исследований », Vol. 24, 1992, Мерри Брукс и Дебора Дж. Макиннис (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, страницы: 295–300.
^ Райш, Люсия А.; Чжао, Мин (ноябрь 2017 г.). Поведенческая экономика, потребительское поведение и потребительская политика: современное состояние . Издательство Кембриджского университета. п. 199.
^ Торелли, К.Дж. и Родас, М., «Глобализация, брендинг и мультикультурное потребительское поведение», в Международном справочнике Routledge по потребительской психологии, Кэтрин В. Янссон-Бойд и Магдалена Дж. Завиша (редакторы), Routledge, 2017, стр. 41-58
^ Скандали, Димитра (2024). «Поведение потребителей при использовании приложений искусственного интеллекта в сфере услуг: измерение влияния модели внедрения, основанной на ценности, на приложения роскошных курортов с искусственным интеллектом» . Де Грюйтер .
^ Нил, Д., « Феррари с татуировкой дракона », Wall Street Journal , 10 мая 2012 г.
↑ Схаутен Дж. и Макалександер Дж. Х., «Субкультуры потребления: этнография новых байкеров», Journal of Consumer Research, том 22, № 1, июнь 1995 г.
^ Бхаттачарья, CB, Рао, Х. и Глинн, Массачусетс, «Понимание связи идентификации: исследование ее коррелятов среди членов художественных музеев», Journal of Marketing, Vol. 59, нет. 4, 46–57
^ The Age , [Газета, Мельбурн, Австралия], «Bargain Basement Blues», 2 сентября 2002 г. http://www.theage.com.au/articles/2002/09/20/1032054962889.html . Обратите внимание, что, хотя на каждый квинтиль приходится 20% населения в начале периода измерения, с течением времени может произойти сползание группы, что объясняет, почему в 2002 г. на долю AB приходилось 24% населения.
^ Рамья, Н. (2016). «Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей» . Исследовательские ворота .
^ Айенгар Р., Валенте Т. и Ван ден Булте К., « Лидерство общественного мнения и социальное заражение в распространении новых продуктов », в «Достижениях в области потребительских исследований », том 36, ред. Энн Л. МакГилл и Шэрон Шавитт, Дулут, Миннесота: Ассоциация исследований потребителей, стр. 36–37.
^ Пол Макинтайр, «Независимые блоггеры опережают знаменитостей как ключевые влиятельные лица в социальных сетях», Australian Financial Review , 22 июня 2015 г., онлайн: http://www.afr.com/business/independent-bloggers-overtake-celebrities-as-key- социальные медиа-влиятельные люди-20150528-ghbovu ; (Обратите внимание, что сокращенная версия этой статьи также появилась в журнале Marketing Magazine от 16 июля 2015 г.); Blogger Outreach свергнул Celebrity Endorsement, Marketing Magazine, 16 июля 2015 г., онлайн: https://www.marketingmag.com.au/hubs-c/blogger-outreach-dethroned-celebrity-endorsement
^ Флинн, Л.Р., Голдсмит, Р.Э. и Истман, Дж.К., «Лидеры общественного мнения и искатели общественного мнения: две новые шкалы измерения», Журнал Академии маркетинговых наук , том. 24, нет. 2, стр. 137–147.
^ «Исследование поведения потребителей в условиях COVID-19» . cxm.co.uk. Проверено 10 февраля 2020 г.
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж Сэмюэл Линс, Сибеле Акино, Ана Ракель Коста (14 марта 2021 г.) «От паники к мести: компенсаторное покупательское поведение во время пандемии», Международный журнал психиатрии.
^ Кембриджский словарь, Cambridge University Press (2020), по состоянию на 23 апреля 2021 г.: https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/panic-buying .
^ Jump up to: ^а ^б Стивен Тейлор (март 2021 г.) «Понимание и управление паническими покупками, связанными с пандемией» Журнал тревожных расстройств 78.
^ Видеосервисы ABC News (26 июня 2020 г.) «ВИДЕО: Премьер-министр Скотт Моррисон говорит, что нет необходимости в панических покупках» ABC News, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.abc.net.au/news/2020 -06-26/премьер-министр-Скотт-Моррисон-говорит, что паники-покупать не нужно/12398700 ; Зона Блэк (3 июня 2020 г.) «Панические покупки: австралийцы возглавляют мировые чарты по запасам туалетной бумаги» The New Daily, по состоянию на 23 апреля 2021 г.: https://thenewdaily.com.au/finance/consumer/2020/06/03/ паника-покупай-Австралия-почему/ ; Служба новостей BBC (26 июня 2020 г.) «Австралия ограничивает продажи туалетной бумаги из-за панических покупок» Новости BBC, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.bbc.com/news/world-australia-53196525 .
↑ Тяньвэй Чжан (13 апреля 2020 г.) «В субботу Hermes вытащил 2,7 миллиона долларов в одном китайском магазине: источники» Women's Wear Daily, доступ 23 апреля 2021 г.: https://wwd.com/fashion-news/fashion-scoops/hermes-hauled-in-2-7-million-in-one-china-store-on-saturday-sources-1203559738/ . См. также: Шалини Нагараджан (16 апреля 2020 г.) «Французский люксовый бренд Hermes зарабатывает 2,7 миллиона долларов США в день во флагманском магазине в Китае, поскольку богатые покупатели тратят деньги после блокировки коронавируса» Business Insider Australia, доступ 23 апреля 2021 г. по адресу: https://www.businessinsider.com/wealthy-chinese-shoppers-slurge-at-hermes-store-in-china-2020-4?r=US&IR=T ; Роберт Уильямс, Цзиньшань Хун (12 марта 2020 г.) «Расходы на месть стимулируют восстановление предметов роскоши в Китае из-за вируса» Bloomberg, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-12/luxury -Покупатели-в-Китае-выходят-из-карантина, чтобы-покупать-снова .
^ Кэролайн Тайнан, Салли Маккечни, Селин Чуон (1 августа 2009 г.) «Совместное создание ценности для люксовых брендов» Journal of Business and Research 63 (2010) 1156–1163.
↑ Сонни Нванкво, Николас Хамельн, Мерием Халед (5 мая 2014 г.) Журнал розничной торговли и потребительских услуг 21 (2004) 735–744.
^ Джун-Хва-Чеа, Дэвид Уоллер, Пак Тайчон, Хирам Тинг, Синь-Жан Лим «Ценовой имидж и влияние сугрофобии на намерение совершать покупки в розничной торговле предметами роскоши» (5 июня 2020 г.) Journal of Retailing and Consumer Services 57 (2020) 102188.
^ Селин Аталай, Маргарет Мелой (2 мая 2011 г.) «Розничная терапия: стратегические усилия по улучшению настроения» Психология и маркетинг 28 (6), 638–660.
^ Jump up to: ^а ^б Каннан, ПК; Кулкарни, Гаури (1 января 2021 г.). «Влияние Covid-19 на путь клиента: последствия для интерактивного маркетинга». Журнал исследований в области интерактивного маркетинга . 16 (1): 22–36. дои : 10.1108/JRIM-03-2021-0078 . ISSN 2040-7122 . S2CID 239635412 .
^ Тимоций, Елкана; Октавиус, Гилберт Стерлинг (2021). «Глобальное изменение поведения потребителей в сфере розничной торговли из-за пандемии COVID-19: систематический обзор» . Журнал науки о распределении . 19 (11): 69–80. дои : 10.15722/jds.19.11.202111.69 . ISSN 1738-3110 .
^ Дурвасула, С., Лисонски, С. и Эндрюс, Дж. К. (1993), «Межкультурная обобщаемость шкалы для профилирования стилей принятия решений потребителями», Журнал по делам потребителей , Vol. 27 № 1, стр. 55-65
^ Спролес, ГБ (1985), «От перфекционизма к фадизму: измерение стилей принятия решений потребителями», в Шниттгрунд, КП (ред.), Американский совет по интересам потребителей (ACCI), Материалы конференции , Колумбия, Миссури, стр. 79-85.
^ Спролс, Великобритания (1983). Концептуализация и измерение оптимального принятия потребительских решений. Журнал по делам потребителей , Vol. 17 № 2, стр. 421-438.
^ Спролс, ГБ, и Кендалл, Э.Л., «Методология профилирования стилей принятия решений потребителями», Журнал по делам потребителей , том, 20, № 2, 1986, стр. 267–279.
^ Джайн Р. и Шарма А., «Обзор опросника потребительских стилей Спролса и Кендалла (CSI) для анализа стилей принятия решений потребителями», Indian Journal of Marketing , Vol. 43, нет. 3, 2013 г.
^ Бауэр, Х.Х., Зауэр, Н.Э., и Беккер, К., «Исследование взаимосвязи между участием в продукте и стилями принятия решений потребителями», Журнал потребительского поведения . Том. 5, 2006 г. 342–354.
^ Мишра, А., «Инновационность потребителей и стили потребительских решений: подтверждающий и сегментационный анализ», The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research , Vol. 25, нет. 1, 2015, дои : 10.1080/09593969.2014.911199
^ Даулинг, Грэм Р. и Ричард Стейлин (1994), «Модель воспринимаемого риска и предполагаемой деятельности по управлению рисками», Журнал Consumer Research , 21 (июнь), стр. 119-34.
^ Митчелл, В.-В. и Бустани, П., «Предварительное исследование восприятия и снижения рисков до и после покупки», European Journal of Marketing , Vol. 28 № 1, 1994, с.56 - 71.
^ Росс, И., «Воспринимаемый риск и поведение потребителей: критический обзор», в «Достижениях в области исследований потребителей», том 2, Мэри Джейн Шлингер, (редактор) MI, Ассоциация исследований потребителей, 1975, стр. 1-20 <Онлайн: http://acrwebsite.org/volumes/5741/volumes/v02/NA-02 >
^ Бюттнер О.Б., Шульц С. и Зильберер С., «Воспринимаемый риск и обдумывание выбора розничного продавца: поведение потребителей по отношению к интернет-аптекам», « Достижения в области исследований потребителей » , том. 33, 2006 г.
^ Митчелл, VW. и Грейторекс, М. «Восприятие и снижение риска при покупке потребительских услуг», The Service Industries Journal , Vol. 13, нет. 4, 1993, стр. 179-200.
^ Зейтамл, В.А. Как различаются процессы потребительской оценки товаров и услуг, (1981), в: Материалы конференции AMA , Джеймс Х. Доннелли и Уильям Р. Джордж (редакторы), Чикаго, Иллинойс: Американская ассоциация маркетинга , стр. 186-190
^ Журдан, П., «Ищите или изучайте продукты: эмпирическое исследование услуг, товаров длительного и кратковременного пользования», в: «Азиатско-Тихоокеанские достижения в области потребительских исследований », том 4, Паула М. Тидвелл и Томас Э. Мюллер (ред.) , Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, (2001), стр. 167–174. Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/11342/volumes/ap04/AP-04.
^ Даулинг Г. Р. и Стейлин Р., «Модель воспринимаемого риска и предполагаемой деятельности по управлению рисками», Journal of Consumer Research , Vol. 21, № 1, 1994, стр. 119-134.
^ Митчелл, VW. и Грейторекс, М., «Восприятие и снижение риска при покупке потребительских услуг», Журнал сферы услуг , 1993, стр. 179–200.
^ Роджерс, Э.М. , «Внедрение и распространение новых продуктов», Journal of Consumer Research , Vol. 2, № 4, 1976, стр. 290-301.
^ Махаджан, В. и Петерсон, Э.А., Модели распространения инноваций , Том 48, 1985.
^ Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/diffusion-of-innovation.html. Архивировано 30 октября 2016 г. в Wayback Machine.
^ Лоури, Т.М., «Использование теории диффузии в маркетинге: качественный подход к инновационному поведению потребителей», в « Достижениях в области исследований потребителей », Vol. 18, ред. Ребекка Х. Холман и Майкл Р. Соломон, Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1991, стр. 644–650. Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7230/volumes/v18/NA-18 .
^ Роджерс, Э.М., Распространение инноваций, Нью-Йорк, Свободная пресса, стр. 5.
^ На основе Роджерса, Э.М., Распространение инноваций , 5-е изд., Нью-Йорк, Free Press, 2003 г.
^ Роджерс, Э.М., Распространение инноваций, 5-е изд., Нью-Йорк, The Free Press, 2003, стр. 11-12.
^ Десильвер, Д. «Постоянно ускоряющиеся темпы внедрения технологий», Pew Research, 14 марта 2014 г., онлайн: http://www.pewresearch.org/fact-tank/2014/03/14/chart-of-the-week -постоянно ускоряющиеся темпы внедрения технологий/
^ Рисунок основан на данных, предоставленных Google, https://www.docs.google.com/spreadsheets/d/1uvn7o1X19Equ5EDvjXEMxpziAAsXTJK9Xbf8NwYiAo/htmlview .
^ Рыночный реалист, http://marketrealist.com/2015/12/adoption-rates-dizzying-heights/
^ МакГрат, Р., « Темпы внедрения технологий ускоряются », Harvard Business Review , 25 ноября 2013 г.
^ Технологический совет Forbes, «Как потребители влияют на внедрение новых технологий», блог Forbes, 21 июня 2016 г., онлайн: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2016/06/21/how-consumers-are -влияние-на-принятие-новых-технологий/#5a48cc917ba6
^ Росситер Дж. и Беллман С., Маркетинговые коммуникации: теория и приложения , Pearson Australia, 2005, стр. 80-87.
^ Nielsen International, Глобальное исследование настроений лояльности , 2013: [Результаты основного опроса], Интернет: http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2013/the-price-is-right-incentives- that-стимуляция-переключения-behavior.html
^ «Объяснение поведения потребителей при переключении каналов с помощью теории запланированного поведения» (PDF) .
^ Исследование Роя Моргана, «Насколько важны витамины: результаты исследования № 5503», пресс-релиз, 14 марта 2014 г., онлайн: http://roymorgan.com.au/findings/5503-how-vital-are-vitamins-201403252241 . Архивировано. 6 октября 2016 г. в Wayback Machine
^ Рирдон, Дж., МакКоркл, Д.Э. «Потребительская модель поведения при переключении каналов», Международный журнал управления розничной торговлей и дистрибуцией , Vol. 30, нет. 4, стр. 179 - 185
^ Дхолакия1, Р.Р., Чжао, М. и Дхолакия, Н., «Многоканальная розничная торговля: пример раннего опыта», Journal of Interactive Marketing , vol. 19 марта, стр. 63–74, 2009 г., DOI: 10.1002/реж.20035
^ Стерн, Хокинс (1 января 1962 г.). «Значение импульсивных покупок сегодня». Журнал маркетинга . 26 (2): 59–62. дои : 10.2307/1248439 . JSTOR 1248439 .
^ Вебер, Эльке У.; Барон, Джонатан (1 января 2001 г.). Конфликт и компромиссы при принятии решений . Издательство Кембриджского университета. ISBN 9780521772389 .
^ Nielsen Research, « Соединение того, что требуют потребители, с тем, что покупают покупатели », 2013 г.
^ Цитируется в Багоцци, Р., Гурхан-Канли, З., Пристере, Дж., Социальная психология потребительского поведения , Open University Press, Букингем, Пенсильвания, 2002, стр. 38
^ Игли, А.Х., и Чайкен, С. Психология отношений, Харкорт Брейс Йованович, Форт-Уэрт, Техас, 1993.
^ Макфэйл, Дж. и Мэттсон, Дж. «Влияние состояний настроения на взаимодействие с диадическими услугами», «Азиатско-Тихоокеанский прогресс в исследованиях потребителей», Vol. 2, ред. Рассел Белк и Рональд Гроувс (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1996, стр. 41–46. Онлайн: http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=11530.
^ Джонсон, А.Р. и Стюарт, Д.В., « Переоценка роли эмоций в поведении потребителей: традиционные и современные подходы », в Малхотре, Северная Каролина, Обзор маркетинговых исследований, Том 1, Армонк, Лондон, 2005, стр. 3–33.
^ Багоцци Р., Гурхан-Канли З., Пристер Дж., Социальная психология потребительского поведения , Open University Press, Букингем, Пенсильвания, 2002, стр. 60-63.
^ Коэн, Дж.Б.; Фам, Монтана; Андраде, Е.Б. (1 июня 1999 г.). «Природа и роль аффекта в поведении потребителей» . APA PsycNet : 33–34 . Проверено 9 сентября 2021 г.
^ Гунтас, С. и Гунтас, Дж. «Влияние эмоций клиентов на оценку их услуг», Пердью, Р.Р. и Иммерманс, HJP и Уйсал, М. Потребительская психология туризма, гостеприимства и отдыха, (Том 3) , 2004 г.
^ Шимански, Д.М. и Хенард, Д.Х., «Удовлетворенность клиентов; Метаанализ эмпирических данных», Журнал Академии маркетинговых наук , том. 29, нет. 1, 2001, стр. 16–35, онлайн: http://davidhenard.com/Landing_Page/About_files/Szymanski%20%26%20Henard%202001.pdf. Архивировано 12 октября 2016 г. на Wayback Machine.
^ https://commons.erau.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1017&context=db-management ^{[ только URL-адрес PDF ]}
^ Ву, Ванн-Йи; Анридо, Надя (1 января 2016 г.). «Предшественники лояльности к бренду: исследование метаанализа» . Международный журнал услуг и стандартов . 11 (3): 242. doi : 10.1504/IJSS.2016.10000889 – через ResearchGate.
^ Эйзенд, Мартин; Стокбургер-Зауэр, Никола Э. (27 февраля 2013 г.). «Личность бренда: метааналитический обзор предшественников и последствий». Маркетинговые письма . 24 (3): 205–216. дои : 10.1007/s11002-013-9232-7 . S2CID 144201875 .
^ Качиоппо, Дж.Т., Петти, Р.Э.; Чуан Фэн, К. и Родригес, Р. «Центральные и периферийные пути к убеждению: взгляд на индивидуальные различия», Журнал личности и социальной психологии , том 51, № 5, 1986, стр. 1032–1043. https://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.51.5.1032
^ Мюррей, штат Пенсильвания, «Как эмоции влияют на то, что мы покупаем: эмоциональное ядро принятия потребительских решений», Psychology Today , 26 февраля 2013 г., онлайн: https://www.psychologytoday.com/blog/inside-the-consumer- разум/201302/как-эмоции-влияют-что-мы-покупаем
^ Хит, Р.; Брандт Д. и Нэрн А. (2006). «Отношения с брендом: укрепляются эмоциями, ослабляются вниманием». Журнал рекламных исследований . 46 (4): 410–419. дои : 10.2501/s002184990606048x . S2CID 54530013 .
^ Заполнить, С (2013). Маркетинговые коммуникации: бренды, опыт и участие . Великобритания: Pearson Education Limited.
^ Дик, А.С. и Басу, К. «Лояльность клиентов: на пути к интегрированной концептуальной основе», Журнал Академии маркетинговых наук , Vol. 22, нет. 2, 1994, стр. 99–113.
^ Галло, А., «Ценность сохранения правильных клиентов», Harvard Business Review Online, https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers.
^ Виртц Дж., Маттила А.С. и Лвин Миссури, «Насколько эффективны программы вознаграждения за лояльность в увеличении доли кошелька?» Журнал Service Research , том 9, № 4, 2007 г., стр. 327–334. DOI: 10.1177/1094670506295853.
^ Раст, RT, Зейтамл, В.А. и Лемон, К.Н., Увеличение потребительского капитала: как пожизненная ценность клиента меняет корпоративную стратегию , The Free Press, Нью-Йорк, 2000, стр. 111
^ Рю, Г. и Фейк, Л., «Пенни за ваши мысли: программы вознаграждения за рефералы и вероятность рефералов», Journal of Marketing , Vol. 71, январь 2007 г., стр. 84–94.
^ Бове, Л.Л., Перван, С.Дж., Битти, С.Э. и Шиу, Э., «Роль обслуживающего персонала в поощрении гражданского поведения клиентов в организации», Journal of Business Research , vol. 62, 2009, стр. 698–705, doi:10.1016/j.jbusres.2008.07.003
^ Бове Л., Робертсон Н. и Перван С., «Гражданское поведение клиентов: на пути к развитию типологии», Материалы конференции Австрало-Новозеландской академии маркетинга, Аделаида, 1–3 декабря 2003 г. <онлайн: http:/ /smib.vuw.ac.nz:8081/WWW/ANZMAC2003/papers/BB13_bovel.pdf Архивировано 2 июля 2007 г. в Wayback Machine > стр. 332
^ Фишбейн М. и Айзен И., Вера, отношение, намерение и поведение: введение в теорию и исследования, 1975, Аддисон-Уэсли, Ридинг, Массачусетс.
^ Ховард, Дж. А. и Шет, Дж. Н. , 1969, Теория поведения покупателей, Vol. 14. Нью-Йорк, Уайли
^ Шун, К. и Юнджи, X., «Влияние результата, процесса и удовольствия от покупок на поведение потребителей в Интернете», Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, стр. 272–28, <Онлайн: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c82 1/Влияние результата-процесса и удовольствия от покупок на- онлайн-потребительское-поведение.pdf >
^ Жилкова, Петра; Кралова, Петра (февраль 2021 г.). «Поведение цифровых потребителей и тенденции электронной коммерции во время кризиса COVID-19» . Международные достижения в области экономических исследований . 27 (1): 83–85. дои : 10.1007/s11294-021-09817-4 . ISSN 1083-0898 . ПМЦ 7988251 .
^ Шун, К. и Юнджи, X., «Влияние результата, процесса и удовольствия от покупок на поведение потребителей в Интернете», Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, стр. 275–76, <Онлайн: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_co nsumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-line-consumer-behaviour.pdf >
^ Цитируется в Данне, С. и Данне, С., Электронный маркетинг: теория и применение , Лондон, Palgrave-Macmillan, 2011, стр. 144–45.
^ Мо, В. (2003). «Покупка, поиск или просмотр: различение интернет-покупателей с помощью навигации по потокам кликов в магазине» . Журнал потребительской психологии . 13 (1): 29–39. doi : 10.1207/s15327663jcp13-1&2_03 (неактивен с 6 мая 2024 г.). {{cite journal}}: CS1 maint: DOI неактивен по состоянию на май 2024 г. ( ссылка )
^ Мо, В.; Фейдер, П. (2004). «Отслеживание изменения поведения посещений в данных о потоке кликов». Журнал интерактивного маркетинга . 18 (1): 5–19. CiteSeerX 10.1.1.37.5128 . дои : 10.1002/реж.10074 . S2CID 2776467 .
^ Чаффи, Д. (2006). Интернет-маркетинг (3-е изд. изд.). Харлоу: Financial Times Prentice Hall. п. 109 . ISBN 978-1405871815 .
^ Jump up to: ^а ^б Мойр, Дайан (19 октября 2011 г.). «Защита только цвета товарного знака: как и когда цвет приобретает вторичное значение и почему цветные знаки никогда не могут быть отличительными по своей сути» . Обзор закона Туро . 27 (2). ISSN 8756-7326 .
^ Jump up to: ^а ^б Палмер, Стивен Э.; Шлосс, Карен Б.; Саммартино, Джонатан (2 января 2013 г.). «Визуальная эстетика и человеческие предпочтения». Ежегодный обзор психологии . 64 (1): 77–107. doi : 10.1146/annurev-psych-120710-100504 . ISSN 0066-4308 . ПМИД 23020642 . S2CID 6258525 .
^ Лабрек, Лорен И.; Патрик, Ванесса М.; Милн, Джордж Р. (февраль 2013 г.). «Призматическая палитра маркетологов: обзор исследований цвета и будущих направлений: Призматическая палитра маркетологов» . Психология и маркетинг . 30 (2): 187–202. дои : 10.1002/март 20597 .
^ «Назначение цвета – Ассоциации» . www.joehallock.com . Проверено 28 марта 2020 г.
^ Лабрек, Лорен И.; Милн, Джордж Р. (1 сентября 2012 г.). «Захватывающий красный и компетентный синий: важность цвета в маркетинге». Журнал Академии маркетинговых наук . 40 (5): 711–727. дои : 10.1007/s11747-010-0245-y . ISSN 1552-7824 . S2CID 255381568 .
^ Jump up to: ^а ^б Че, Бойюн; Хоэгг, ДжоАндреа (1 августа 2013 г.). «Будущее выглядит «правильным»: влияние горизонтального расположения рекламных изображений на отношение к продукту» . Журнал потребительских исследований . 40 (2): 223–238. дои : 10.1086/669476 . ISSN 0093-5301 .
^ Валенсуэла, Ана; Рагубир, Прия (2009). «Убеждения, основанные на позиции: эффект центра внимания». Журнал потребительской психологии . 19 (2): 185–196. дои : 10.1016/j.jcps.2009.02.011 . ISSN 1532-7663 .
^ Jump up to: ^а ^б Ребер, Рольф; Шварц, Норберт (1 сентября 1999 г.). «Влияние беглости восприятия на суждения об истине» . Сознание и познание . 8 (3): 338–342. дои : 10.1006/ccog.1999.0386 . ISSN 1053-8100 . ПМИД 10487787 . S2CID 2626302 .
^ Jump up to: ^а ^б Льюис, Майкл; Уитлер, Кимберли А.; Хоэгг, ДжоАндреа (1 сентября 2013 г.). «Этап взаимоотношений с клиентами и использование рекламы с преобладанием изображения по сравнению с рекламой с преобладанием текста: полевое исследование» . Журнал розничной торговли . 89 (3): 263–280. дои : 10.1016/j.jretai.2013.01.003 . ISSN 0022-4359 .
^ Оппенгеймер, Дэниел М.; Фрэнк, Майкл К. (1 марта 2008 г.). «Роза, написанная любым другим шрифтом, не пахла бы так сладко: влияние беглости восприятия на категоризацию» . Познание . 106 (3): 1178–1194. дои : 10.1016/j.cognition.2007.05.010 . ISSN 0010-0277 . ПМИД 17618616 . S2CID 9786621 .
^ Брумбергер, Э. (2003). «Риторика типографики: личность шрифта и текста» . Техническая связь . 50 : 206–223. ISSN 0049-3155 .
^ Байер, Марейке; Зоммер, Вернер; Шахт, Аннекатрин (9 мая 2012 г.). «Размер шрифта имеет значение: эмоции и внимание при реакции коры головного мозга на письменные слова» . ПЛОС ОДИН . 7 (5): e36042. Бибкод : 2012PLoSO...736042B . дои : 10.1371/journal.pone.0036042 . ISSN 1932-6203 . ПМЦ 3348912 . ПМИД 22590518 .
^ Jump up to: ^а ^б ^с Левистон, Зоя; Урэн, Ханна (март 2020 г.). «Переоценка своего «зеленого» поведения: предвзятость выше среднего может способствовать снижению воспринимаемой личной угрозы от изменения климата» . Журнал социальных проблем . 76 : 70–85. дои : 10.1111/josi.12365 . S2CID 213919455 .
^ Мариампольски, Х., Этнография для маркетологов: Руководство по погружению потребителей, Sage, 2006, стр. 43-38.
^ Brain Reserve, веб-сайт Trend Bank, http://www.faithpopcorn.com/trendbank. Архивировано 24 октября 2016 г. в Wayback Machine.
^ Рамсойм Т.З., Введение в нейромаркетинг и потребительскую нейробиологию , Дания, Neurons Inc, 2015, стр.3.
^ Хьюберт, М. и Кеннинг, П. (2008): Текущий обзор потребительской неврологии, В: Журнал потребительского поведения, Nr. 7(4-5), С. 272-292.
^ Чой, Д.Ю., Хан, М.Х. и Ли, К.К., «Сравнение решений о покупке в зависимости от участия в продукте: исследование слежения за взглядом», в «Интеллектуальных системах информации и баз данных», на 4-й Азиатской конференции ACIIDS (Часть 3), Дженг-Шьянг Пан , Ши-Минг Чен, Нгок Тхань Нгуен (редакторы), март 2012 г., стр. 37–46.
^ Дули, Р., «Nielsen удваивает ставку на нейро», журнал Forbes , 3 июня 2015 г., онлайн: https://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2015/06/03/nielsen-doubles-down-on- нейро/
^ Ариэли, Дэн, Предсказуемо иррационально, Нью-Йорк, Харпер Коллинз, 2009; Шив Б., Кармон З. и Ариели Д. «Эффект плацебо от маркетинговых действий: потребители могут получить то, за что платят», Журнал маркетинговых исследований, Vol. 42, № 4, 2005, стр. 383-393https://doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383
^ Дули, Р., «Больше выбора, меньше продаж», блог нейробиологического маркетинга , онлайн: http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/more-choices-fewer-sales.htm
^ Чиотти, Г. «Аналитический паралич и поведение потребителей» Онлайн: https://www.helpscout.net/consumer-behavior/

Дальнейшее чтение

Блэквелл, Миниард и Энгель (2006). Поведение потребителей (10-е изд.). Томсон Обучение.
Дитон, Ангус ; Мюэльбауэр, Джон, Экономика и поведение потребителей , Кембридж; Нью-Йорк: Издательство Кембриджского университета, 1980. ISBN 0-521-22850-6
Дойч Д. и Дойч Дж. А. (1975). Кратковременная память . Нью-Йорк: Академическая пресса.
Фербер, Р. (1976). Синтез избранных аспектов потребительского поведения . Чикаго, Иллинойс.
Гилфорд, JP (1967). Природа человеческого интеллекта . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл.
Ховард Дж., Шет Дж. Н. (1968), Теория поведения покупателя , J. Wiley & Sons, Нью-Йорк, Нью-Йорк.
Кардес, Фрэнк Р.; Кронли, Мария Л.; Клайн, Томас В., Поведение потребителей , Мейсон, Огайо: Юго-Запад, Cengage Learning , 2011. ISBN 978-0-538-74540-6
Каплан М.Ф. и Шварц С. (1975). Человеческие суждения и процессы принятия решений . Нью-Йорк: Академическая пресса.
Клэппер, Дж. Т. (1949). Эффекты СМИ . Нью-Йорк: Колумбийский университет, Бюро прикладных социальных исследований.
Лаермер, Ричард; Симмонс, Марк, Панк-маркетинг , Нью-Йорк: HarperCollins, 2007. ISBN 978-0-06-115110-1 (обзор книги Мэрилин Скриззи в журнале Consumer Marketing 24 (7), 2007 г.)
Лаудон, Д.Л. (1988), Поведение потребителей: концепции и приложения , McGraw Hill, Лондон.
Макгуайр, WJ (1976). «Психологические факторы, влияющие на потребительский выбор», в изд. Р. Фербера, « Синтез избранных аспектов потребительского поведения ». Вашингтон, округ Колумбия: Национальный научный фонд.
Макнейр, Б. (1958), Развитие розничной торговли , Harper & Row, Нью-Йорк, Нью-Йорк.
Паккард, Вэнс , (1957) Скрытые убеждающие , Нью-Йорк, D. McKay Co.
Поллион, HR (1974). Психология символической деятельности . Ридинг, Массачусетс: Аддисон-Уэсли
Шиффман, Л.Г. (1993), Поведение потребителей , Prentice Hall International, Лондон; Шиффман Л.Г. и Канук Л. (2010), 10-е издание; ^{[ 1 ]} Шиффман, Л.Г. и Визенблит, Дж.Л. (2015), 11-е издание. ^{[ 2 ]}
Шварц, Барри (2004), Парадокс выбора: почему больше значит меньше , Экко, Нью-Йорк.
Шелл, Эллен Руппель , Дешево: высокая цена дисконтной культуры , Нью-Йорк: Penguin Press, 2009. ISBN 978-1-59420-215-5
Соломон, М.Р. (1994), Поведение потребителей , Allyn & Bacon, Лондон.
Стеффлер, В. (1968). Исследования структуры рынка: новые продукты для старых рынков и новые рынки (зарубежные) для старых продуктов . Нью-Йорк: Уайли.
Тверски А. и Канеман Д. (1982). Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предвзятость Cambridge University Press

^ Леон Шиффман; Лесли Канук (28 июля 2009 г.). «Шиффман, Л.Г. и Канук, Л. (2010), Поведение потребителей: 10-е издание » . Пирсон.com . Проверено 17 сентября 2018 г.
^ Леон Г. Шиффман; Джозеф Л. Визенблит (27 января 2014 г.). «Шиффман, Л.Г. и Визенблит, Дж.Л. (2015), Поведение потребителей: 11-е издание » . Пирсон.com . Проверено 17 сентября 2018 г.

[1] Шивински, Бруно (5 сентября 2019 г.). «Выявление вовлеченности в социальных сетях, связанной с брендом: структура дерева условных выводов» . Журнал бизнес-исследований . 130 : 594–602. дои : 10.1016/j.jbusres.2019.08.045 . ISSN 0148-2963 . S2CID 203045048 .

[2] Тадаевски, М., «История маркетинговой мысли», глава 2 в книге «Современные проблемы маркетинга и поведения потребителей», Элизабет Парсонс и Полин Макларан (редакторы), Routledge, 2009, стр. 24-25.

[3] Шет, Дж. Н., «История поведения потребителей: маркетинговая перспектива», в «Исторической перспективе потребительских исследований: национальные и международные перспективы», Джагдиш Н. Шет и Чин Тионг Тан (редакторы), Сингапур, Ассоциация потребительских исследований, 1985, стр. 5-7.

[4] Фуллертон, Р.А. «Рождение потребительского поведения: исследование мотивации в 1950-х годах», Журнал исторических исследований в области маркетинга, Vol. 5, № 2, 2013, стр. 212-222.

[5] Тадаевски, М., «История маркетинговой мысли», глава 2 в книге «Современные проблемы маркетинга и поведения потребителей», Элизабет Парсонс и Полин Макларан (редакторы), Routledge, 2009, стр. 28

[6] Плассманн, Хильке; Рамсой, Томас Зоэга; Милосавлевич, Милица (январь 2012 г.). «Брэндинг мозга: критический обзор и перспективы» . Журнал потребительской психологии . 22 (1): 18–36. дои : 10.1016/j.jcps.2011.11.010 . ISSN 1057-7408 .

[7] Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 7.

[8] «Что такое потребитель? Определение и значение» . Бизнес-словарь . Архивировано из оригинала 28 июля 2020 года . Проверено 9 ноября 2023 г.

[9] Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 9; Сассателли Р. Потребительская культура: история, теория и политика, Sage, 2007, с. 10

[10] Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 10-11.

[11] Фоксал, Г., «Основы анализа поведения потребителей», Теория маркетинга, Том. 1, № 2, стр. 165–199.

[12] Линн Р. Кале ; Анджелина Дж. Клоуз (2011). Знания о поведении потребителей для эффективного маркетинга в спорте и мероприятиях . Нью-Йорк: Рутледж. ISBN 978-0-415-87358-1 .

[13] Элизабет А. Минтон; Линн Р. Кале (2014). Системы убеждений, религия и поведенческая экономика . Нью-Йорк: ООО «Бизнес Эксперт Пресс». ISBN 978-1-60649-704-3 .

[14] *Шефер, Клаус, «Сарафанное радио: Влияние на выбор источников рекомендаций», 1998. ISBN 978-3838641454

[Belch,_G_2009,_p.137-15] Белч, Г., Белч, М.А., Керр, Г. и Пауэлл, И., Управление рекламой и продвижением: перспектива интегрированных маркетинговых коммуникаций , McGraw-Hill, Сидней, Австралия, 2009, стр.126.

[16] Муллайнатан, Сендхил; Шафир, Эльдар (2013). Дефицит: почему слишком мало значит так много (Первое изд.). Нью-Йорк: Генри Холт и компания. ISBN 9780805092646 .

[17] Росситер, младший и Перси, Л., «Модели рекламных коммуникаций», в: Достижения в области исследований потребителей, том 12, Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1985, стр. 510–524., Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/6443/volumes/v12/NA-12 или http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id= 6443

[18] Кенуэй Дж. и Буллен Э., Дети-потребители: образование, развлечения, реклама, Букингем, Open University Press, 2001.

[sandhusen218-19] Сандхусен, Р.Л., Маркетинг, 2000. Ср. С. 218

[sandhusen219-20] Сандхусен, Ричард Л., Маркетинг (2000). См. С. 219

[21] Дж. Скотт Армстронг (1991). «Прогнозирование поведения потребителей экспертами и новичками» . Журнал потребительских исследований . 18 (2): 251–256. дои : 10.1086/209257 .

[22] Иган, Дж., Маркетинговые коммуникации, Лондон, Thomson Learning, стр. 54-55.

[23] Пундж, Г. и Шринивасан, Н., «Влияние распознавания проблем на поиск и другие переменные процесса принятия решений: основа для анализа», в « Достижениях в области потребительских исследований» , Vol. 19, Джон Ф. Шерри-младший и Брайан Стернтал (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1992, стр. 491–497, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7348/volumes/v19/NA-19

[24] Рейли, М. и Паркинсон, Т.Л., «Индивидуальные и продуктовые корреляты вызванного размера набора для потребительских товаров», в Элизабет К. Хиршман и Морис Б. Холбрук (редакторы), « Достижения в области потребительских исследований», Vol. 12, Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, стр. 492–497, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/6440/volumes/v12/NA-12.

[25] Клемонс, Э. (2008). Как информация меняет поведение потребителей и как поведение потребителей определяет корпоративную стратегию. Журнал информационных систем управления, 25 (2), 13-40. Получено с http://www.jstor.org/stable/40398715.

[26] Каккар, Прадип (июль 1976 г.). «Инертный набор или предполагаемый набор? Комментарий». Журнал маркетинга . 40 (3): 59–60. дои : 10.1177/002224297604000312 . S2CID 167299845 .

[27] Робертс, Джон (1989). «Обоснованная модель размера и состава набора рассмотрений» . Достижения в области исследований потребителей . 16 : 749–757.

[28] Ховард Дж. А. и Шет Дж. Н., Теория поведения покупателей, Нью-Йорк: Wiley, 1969.

[29] «Чтение по маркетингу: поведение потребителей и процесс покупки ^ 8167» . Магазин ХБР . Проверено 1 марта 2024 г.

[30] Шокер, Аллан Д.; Бен-Акива, Моше; Боккара, Бруно; Недунгади, Пракаш (1 августа 1991 г.). «Набор соображений влияет на принятие решений и выбор потребителей: проблемы, модели и предложения». Маркетинговые письма . 2 (3): 181–197. дои : 10.1007/BF00554125 . S2CID 189942892 .

[31] Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/evoked-set.html. Архивировано 30 ноября 2016 г. на Wayback Machine.

[32] Котлер П. и Келлер, К. (2006). Управление маркетингом. Пирсон Прентис Холл, Нью-Джерси

[33] Белч, Г., Белч, М.А., Керр, Г. и Пауэлл, И., Управление рекламой и продвижением: перспектива интегрированных маркетинговых коммуникаций, McGraw-Hill, Сидней, Австралия, 2009, стр.138.

[34] Винчестер Дж. Р. и Богомолова С., «Положительные и отрицательные убеждения о бренде и отказ от бренда / его принятие», European Journal of Marketing , Vol. 42, № 5/6, 2008, с.553 - 570

[35] Сирджи, MJ, «Использование самосоответствия и идеального соответствия для прогнозирования мотивации покупки», Journal of Business Research, 1985, Vol. 13, № 3, стр. 195-206, дои : 10.1016/0148-2963(85)90026-8

[36] Наций, Д. (2019). « Что такое социальные сети? » Lifewire.

[37] Сирджи, Х.Дж., Ли, DJ и Ю, ГБ, «Возвращение к теории самоконгруэнтности в поведении потребителей», в Международном справочнике Routledge по потребительской психологии, Кэтрин В. Янссон-Бойд и Магдалена Дж. Завиша (редакторы), Routledge, 2017 , с. 193

[38] Котлер, П. и Армстронг, Г., Принципы маркетинга, Аппер-Сэддл-Ривер, Нью-Джерси, Пирсон, 2014.

[39] Стайлман, П. (2009), В какой степени социальные сети изменили отношения между брендом и потребителем, Диссертация магистра рекламы, Новый университет Бакса.

[40] Сури, Р. и Монро, КБ, «Влияние планов покупок потребителей на оценку пакетных предложений», в «Достижениях в области потребительских исследований», том. 22, Фрэнк Р. Кардес и Мита Суджан (редакторы), Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, 1995, стр. 588–593, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7816/volumes/v22/NA-22 .

[41] Сиддики С. и Агарвал К., «Процесс принятия решения о покупке потребителем: теоретическая основа», Международный журнал научных технологий и менеджмента, Vol. 6, № 6, 2017, стр. 361-367

[42] Морвиц, В.Г., Стеккель, Дж. и Гупта, А., «Когда намерения покупки предсказывают продажи?» Международный журнал прогнозирования, Vol. 23, нет. 3, 2007, стр. 347–64.

[43] Армстронг Дж. С., Морвиц В. и Кумар В. «Прогнозы продаж существующих потребительских товаров и услуг: способствуют ли намерения покупки точности?» Международный журнал прогнозирования, Vol. 16, № 3, 2000, стр. 383–397; Получено с http://repository.upenn.edu/marketing_papers/143.

[44] Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/call-to-action.html. Архивировано 25 октября 2016 г. на Wayback Machine.

[45] Айзенберг, Б., ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ: Секретные формулы для улучшения онлайн-результатов, Нэшвилл, Теннесси, Томас Нельсон, 2006, стр. 20

[46] Берри, Л.Л., Сейдерс, К., Гревал, Д., 2002. Понимание удобства обслуживания. Журнал Маркетинг 66 (3), 1-17

[47] Сринивасан, Н., «Информация о внешнем поиске перед покупкой», в Валари А. Зейтамл (редактор), Обзор маркетинга 1990 г. , Marketing Classics Press (AMA), 2011, стр. 153-189

[:6-48] Jump up to: ^а ^б Андреа, Броден; Содерберг, Кэролайн (2011). Импульсивная покупка, причины, бытовая электроника - о боже .

[49] Фоксалл, Г. (2005) Понимание потребительского выбора, Бейзингсток. Пэлгрейв Макмиллан, 2005 г.

[50] Энгель, Джеймс Ф., Коллат, Дэвид Т. и Блэквелл, Роджер Д. (1968) Поведение потребителей , 1-е изд. Нью-Йорк: Холт, Райнхарт и Уинстон, 1968 г.

[51] Гупта, Алок; Су, Бо-Цюань; Уолтер, Чжипин (2004). «Тейлор и Фрэнсис Онлайн» Международный журнал электронной коммерции . 8 (3): 131–161. дои : 10.1080/10864415.2004.11044302 . S2CID 16054242 .

[52] Гилли, Мэри С.; Гелб, Бетси Д. (1982). «Потребительские процессы после покупки и жалующийся потребитель». Журнал потребительских исследований . 9 (3): 323–328. дои : 10.1086/208927 . JSTOR 2488627 .

[53] Куо, Ин-Фэн; Ву, Чи-Мин; Дэн, Вэй-Джо (2009). «Взаимосвязь между качеством обслуживания, воспринимаемой ценностью, удовлетворенностью клиентов и намерениями после покупки в мобильных услугах с добавленной стоимостью». Компьютеры в поведении человека . 25 (4): 887–896. дои : 10.1016/j.chb.2009.03.003 . S2CID 42136133 .

[54] Диссонанс после решения

[:0-55] Jump up to: ^а ^б ^с Макиннис, диджей; Питерс, Р. и Хойер, В.Д. (2014). 486670 Потребительское поведение . Cengage Learning Australia Pty Limited.

[:1-56] Jump up to: ^а ^б ^с Белч, GE и Белч, Массачусетс (2012). Реклама и продвижение: взгляд на интегрированные маркетинговые коммуникации . Нью-Йорк: МакГроу-Хилл Ирвин.

[57] «Как создать карту пути клиента: от узнаваемости к конверсии» . Адго . Архивировано из оригинала 16 ноября 2018 года . Проверено 19 октября 2018 г.

[58] Вудсайд, Арка; Уилсон, Элизабет (1 января 1985 г.). «Влияние осведомленности потребителей о рекламе бренда на предпочтения» . Журнал рекламных исследований . 25 : 41–48.

[:2-59] Jump up to: ^а ^б ^с Кестер, П.Г.; Нил, СМ; Петтигрю, С.; и др. (2008). Поведение потребителей: последствия для маркетинговой стратегии . Сидней: МакГроу-Хилл Ирвин.

[:8-60] Локханде, Мурлидхар (5 мая 2006 г.). «Информированность потребителей – пример города Джална» . Индийский журнал маркетинга . xxxvi: 23–28.

[61] «Что такое социальный маркетинг? | ННМЦ» . www.thensmc.com . Проверено 9 ноября 2018 г.

[62] «Что такое индивидуальный маркетинг? Определение и значение» . BusinessDictionary.com . Архивировано из оригинала 9 ноября 2018 года . Проверено 9 ноября 2018 г.

[63] «Повысьте узнаваемость бренда вашего бизнеса» . business.com . Проверено 19 октября 2018 г.

[64] «Информированность потребителей о ценах на продукцию и тестирование цен» . www.research-pmr.com . Проверено 9 ноября 2018 г.

[65] Бхаттачарья, CB, Хаягрива, Р. и Глинн, М.А., « Понимание связи идентификации: исследование ее коррелятов среди членов художественных музеев », Journal of Marketing, Vol. 59, № 4 (октябрь 1995 г.), DOI: 10.2307/1252327, стр. 46-57.

[66] Росситер Дж. и Беллман С., Маркетинговые коммуникации: теория и приложения, Pearson Australia, 2005, стр. 103–120.

[acrwebsite.org-67] Jump up to: ^а ^б Росситер Дж. Р. и Перси Л. « Эмоции и мотивация в рекламе », в «Достижениях в области исследований потребителей», Vol. 18, Ребекка Х. Холман и Майкл Р. Соломон (редакторы), Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, 1991, стр. 100–110.

[68] Фам, М.Т. и Хиггинс, И.Т., «Продвижение и профилактика потребительских товаров». Принятие решений: современное состояние и теоретические положения», в С. Ратнешваре и Дэвиде Глене Мике (ред.), Внутреннее потребление: потребительские мотивы, цели и желания , Лондон: Routledge, 2005, стр. 8-43.

[69] Кларк, К. и Белк. RW, «Влияние использования продукта и определения задач на ожидаемые усилия потребителей», в журнале « Достижения в области потребительских исследований», Vol. 06, Уильям Л. Уилки (редактор), Энн Абор, Мичиган: Ассоциация исследований потребителей, стр. 313–318, Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/9220/volumes/v06/NA-06.

[70] Макиннис, DJ и Яворски, BJ, «Два пути к моделям убеждения в рекламе: обзор, критика и направления исследований», в Валери А. Зейтамл (редактор), Review of Marketing 1990 , Marketing Classics Press (AMA), 2011, стр. 3-42

[71] Перси, Ларри; Росситер, Джон Р. (июль 1992 г.). «Модель узнаваемости бренда и рекламные стратегии отношения к бренду». Психология и маркетинг . 9 (4): 263–274. дои : 10.1002/март.4220090402 .

[72] Лэмб, К.В., Хэйр, Дж. Ф. и МакДэниел, К., Основы маркетинга, Мейсон, Огайо, Юго-Западный Cengage, 2009, стр. 174

[73] Трехан М. и Трехан Э., Управление рекламой и продажами, Нью-Дели, VK Enterprises, с. 165

[74] Линн Р. Кале ; Пьер Валетт-Флоренс (2012). Образ жизни на рынке в эпоху социальных сетей . ME Sharpe, Inc. Нью-Йорк: ISBN 978-0-7656-2561-8 .

[75] Кардес Ф., Кронли М. и Клайн Т., Поведение потребителей, Мейсон, Огайо, South-Western Cengage, 2011, стр. 329.

[76] Вебер, ЕС, и Хси, К., « Межкультурные различия в восприятии риска, но межкультурные сходства в отношении к воспринимаемому риску », Management Science, Vol. 44, нет. 9, 1998, стр. 1205–1217.

[77] Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 431. ИСБН 9781337514804 .

[78] Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 432. ИСБН 9781337514804 .

[79] Хойер, Уэйн; Дебора, Макиннес; Питерс, Рик (2018). Поведение потребителей (7-е изд.). Австралия: Сенгадж. п. 439. ИСБН 9781337514804 .

[80] Кэрролл, CE, Справочник по коммуникациям и корпоративной репутации , Чичестер, Сассекс, Wiley, 2013, стр. 44

[81] Джонсон, доктор медицинских наук и Леманн, доктор медицинских наук, « Наборы потребительского опыта и рассмотрения для брендов и категорий продуктов », в журнале «Достижения в области потребительских исследований », Vol. 24, 1992, Мерри Брукс и Дебора Дж. Макиннис (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, страницы: 295–300.

[82] Райш, Люсия А.; Чжао, Мин (ноябрь 2017 г.). Поведенческая экономика, потребительское поведение и потребительская политика: современное состояние . Издательство Кембриджского университета. п. 199.

[83] Торелли, К.Дж. и Родас, М., «Глобализация, брендинг и мультикультурное потребительское поведение», в Международном справочнике Routledge по потребительской психологии, Кэтрин В. Янссон-Бойд и Магдалена Дж. Завиша (редакторы), Routledge, 2017, стр. 41-58

[84] Скандали, Димитра (2024). «Поведение потребителей при использовании приложений искусственного интеллекта в сфере услуг: измерение влияния модели внедрения, основанной на ценности, на приложения роскошных курортов с искусственным интеллектом» . Де Грюйтер .

[85] Нил, Д., « Феррари с татуировкой дракона », Wall Street Journal , 10 мая 2012 г.

[86] Схаутен Дж. и Макалександер Дж. Х., «Субкультуры потребления: этнография новых байкеров», Journal of Consumer Research, том 22, № 1, июнь 1995 г.

[87] Бхаттачарья, CB, Рао, Х. и Глинн, Массачусетс, «Понимание связи идентификации: исследование ее коррелятов среди членов художественных музеев», Journal of Marketing, Vol. 59, нет. 4, 46–57

[88] The Age , [Газета, Мельбурн, Австралия], «Bargain Basement Blues», 2 сентября 2002 г. http://www.theage.com.au/articles/2002/09/20/1032054962889.html . Обратите внимание, что, хотя на каждый квинтиль приходится 20% населения в начале периода измерения, с течением времени может произойти сползание группы, что объясняет, почему в 2002 г. на долю AB приходилось 24% населения.

[89] Рамья, Н. (2016). «Факторы, влияющие на покупательское поведение потребителей» . Исследовательские ворота .

[90] Айенгар Р., Валенте Т. и Ван ден Булте К., « Лидерство общественного мнения и социальное заражение в распространении новых продуктов », в «Достижениях в области потребительских исследований », том 36, ред. Энн Л. МакГилл и Шэрон Шавитт, Дулут, Миннесота: Ассоциация исследований потребителей, стр. 36–37.

[91] Пол Макинтайр, «Независимые блоггеры опережают знаменитостей как ключевые влиятельные лица в социальных сетях», Australian Financial Review , 22 июня 2015 г., онлайн: http://www.afr.com/business/independent-bloggers-overtake-celebrities-as-key- социальные медиа-влиятельные люди-20150528-ghbovu ; (Обратите внимание, что сокращенная версия этой статьи также появилась в журнале Marketing Magazine от 16 июля 2015 г.); Blogger Outreach свергнул Celebrity Endorsement, Marketing Magazine, 16 июля 2015 г., онлайн: https://www.marketingmag.com.au/hubs-c/blogger-outreach-dethroned-celebrity-endorsement

[92] Флинн, Л.Р., Голдсмит, Р.Э. и Истман, Дж.К., «Лидеры общественного мнения и искатели общественного мнения: две новые шкалы измерения», Журнал Академии маркетинговых наук , том. 24, нет. 2, стр. 137–147.

[93] «Исследование поведения потребителей в условиях COVID-19» . cxm.co.uk. Проверено 10 февраля 2020 г.

[Samuel_Lins-94] Jump up to: ^а ^б ^с ^д ^и ^ж Сэмюэл Линс, Сибеле Акино, Ана Ракель Коста (14 марта 2021 г.) «От паники к мести: компенсаторное покупательское поведение во время пандемии», Международный журнал психиатрии.

[95] Кембриджский словарь, Cambridge University Press (2020), по состоянию на 23 апреля 2021 г.: https://dictionary.cambridge.org/dictionary/english/panic-buying .

[Steven_Taylor-96] Jump up to: ^а ^б Стивен Тейлор (март 2021 г.) «Понимание и управление паническими покупками, связанными с пандемией» Журнал тревожных расстройств 78.

[97] Видеосервисы ABC News (26 июня 2020 г.) «ВИДЕО: Премьер-министр Скотт Моррисон говорит, что нет необходимости в панических покупках» ABC News, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.abc.net.au/news/2020 -06-26/премьер-министр-Скотт-Моррисон-говорит, что паники-покупать не нужно/12398700 ; Зона Блэк (3 июня 2020 г.) «Панические покупки: австралийцы возглавляют мировые чарты по запасам туалетной бумаги» The New Daily, по состоянию на 23 апреля 2021 г.: https://thenewdaily.com.au/finance/consumer/2020/06/03/ паника-покупай-Австралия-почему/ ; Служба новостей BBC (26 июня 2020 г.) «Австралия ограничивает продажи туалетной бумаги из-за панических покупок» Новости BBC, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.bbc.com/news/world-australia-53196525 .

[98] Тяньвэй Чжан (13 апреля 2020 г.) «В субботу Hermes вытащил 2,7 миллиона долларов в одном китайском магазине: источники» Women's Wear Daily, доступ 23 апреля 2021 г.: https://wwd.com/fashion-news/fashion-scoops/hermes-hauled-in-2-7-million-in-one-china-store-on-saturday-sources-1203559738/ . См. также: Шалини Нагараджан (16 апреля 2020 г.) «Французский люксовый бренд Hermes зарабатывает 2,7 миллиона долларов США в день во флагманском магазине в Китае, поскольку богатые покупатели тратят деньги после блокировки коронавируса» Business Insider Australia, доступ 23 апреля 2021 г. по адресу: https://www.businessinsider.com/wealthy-chinese-shoppers-slurge-at-hermes-store-in-china-2020-4?r=US&IR=T ; Роберт Уильямс, Цзиньшань Хун (12 марта 2020 г.) «Расходы на месть стимулируют восстановление предметов роскоши в Китае из-за вируса» Bloomberg, доступ 23 апреля 2021 г.: https://www.bloomberg.com/news/articles/2020-03-12/luxury -Покупатели-в-Китае-выходят-из-карантина, чтобы-покупать-снова .

[99] Кэролайн Тайнан, Салли Маккечни, Селин Чуон (1 августа 2009 г.) «Совместное создание ценности для люксовых брендов» Journal of Business and Research 63 (2010) 1156–1163.

[100] Сонни Нванкво, Николас Хамельн, Мерием Халед (5 мая 2014 г.) Журнал розничной торговли и потребительских услуг 21 (2004) 735–744.

[101] Джун-Хва-Чеа, Дэвид Уоллер, Пак Тайчон, Хирам Тинг, Синь-Жан Лим «Ценовой имидж и влияние сугрофобии на намерение совершать покупки в розничной торговле предметами роскоши» (5 июня 2020 г.) Journal of Retailing and Consumer Services 57 (2020) 102188.

[102] Селин Аталай, Маргарет Мелой (2 мая 2011 г.) «Розничная терапия: стратегические усилия по улучшению настроения» Психология и маркетинг 28 (6), 638–660.

[doi.org-103] Jump up to: ^а ^б Каннан, ПК; Кулкарни, Гаури (1 января 2021 г.). «Влияние Covid-19 на путь клиента: последствия для интерактивного маркетинга». Журнал исследований в области интерактивного маркетинга . 16 (1): 22–36. дои : 10.1108/JRIM-03-2021-0078 . ISSN 2040-7122 . S2CID 239635412 .

[104] Тимоций, Елкана; Октавиус, Гилберт Стерлинг (2021). «Глобальное изменение поведения потребителей в сфере розничной торговли из-за пандемии COVID-19: систематический обзор» . Журнал науки о распределении . 19 (11): 69–80. дои : 10.15722/jds.19.11.202111.69 . ISSN 1738-3110 .

[105] Дурвасула, С., Лисонски, С. и Эндрюс, Дж. К. (1993), «Межкультурная обобщаемость шкалы для профилирования стилей принятия решений потребителями», Журнал по делам потребителей , Vol. 27 № 1, стр. 55-65

[106] Спролес, ГБ (1985), «От перфекционизма к фадизму: измерение стилей принятия решений потребителями», в Шниттгрунд, КП (ред.), Американский совет по интересам потребителей (ACCI), Материалы конференции , Колумбия, Миссури, стр. 79-85.

[107] Спролс, Великобритания (1983). Концептуализация и измерение оптимального принятия потребительских решений. Журнал по делам потребителей , Vol. 17 № 2, стр. 421-438.

[108] Спролс, ГБ, и Кендалл, Э.Л., «Методология профилирования стилей принятия решений потребителями», Журнал по делам потребителей , том, 20, № 2, 1986, стр. 267–279.

[109] Джайн Р. и Шарма А., «Обзор опросника потребительских стилей Спролса и Кендалла (CSI) для анализа стилей принятия решений потребителями», Indian Journal of Marketing , Vol. 43, нет. 3, 2013 г.

[110] Бауэр, Х.Х., Зауэр, Н.Э., и Беккер, К., «Исследование взаимосвязи между участием в продукте и стилями принятия решений потребителями», Журнал потребительского поведения . Том. 5, 2006 г. 342–354.

[111] Мишра, А., «Инновационность потребителей и стили потребительских решений: подтверждающий и сегментационный анализ», The International Review of Retail, Distribution and Consumer Research , Vol. 25, нет. 1, 2015, дои : 10.1080/09593969.2014.911199

[112] Даулинг, Грэм Р. и Ричард Стейлин (1994), «Модель воспринимаемого риска и предполагаемой деятельности по управлению рисками», Журнал Consumer Research , 21 (июнь), стр. 119-34.

[113] Митчелл, В.-В. и Бустани, П., «Предварительное исследование восприятия и снижения рисков до и после покупки», European Journal of Marketing , Vol. 28 № 1, 1994, с.56 - 71.

[114] Росс, И., «Воспринимаемый риск и поведение потребителей: критический обзор», в «Достижениях в области исследований потребителей», том 2, Мэри Джейн Шлингер, (редактор) MI, Ассоциация исследований потребителей, 1975, стр. 1-20 <Онлайн: http://acrwebsite.org/volumes/5741/volumes/v02/NA-02 >

[115] Бюттнер О.Б., Шульц С. и Зильберер С., «Воспринимаемый риск и обдумывание выбора розничного продавца: поведение потребителей по отношению к интернет-аптекам», « Достижения в области исследований потребителей » , том. 33, 2006 г.

[116] Митчелл, VW. и Грейторекс, М. «Восприятие и снижение риска при покупке потребительских услуг», The Service Industries Journal , Vol. 13, нет. 4, 1993, стр. 179-200.

[117] Зейтамл, В.А. Как различаются процессы потребительской оценки товаров и услуг, (1981), в: Материалы конференции AMA , Джеймс Х. Доннелли и Уильям Р. Джордж (редакторы), Чикаго, Иллинойс: Американская ассоциация маркетинга , стр. 186-190

[118] Журдан, П., «Ищите или изучайте продукты: эмпирическое исследование услуг, товаров длительного и кратковременного пользования», в: «Азиатско-Тихоокеанские достижения в области потребительских исследований », том 4, Паула М. Тидвелл и Томас Э. Мюллер (ред.) , Прово, Юта, Ассоциация исследований потребителей, (2001), стр. 167–174. Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/11342/volumes/ap04/AP-04.

[119] Даулинг Г. Р. и Стейлин Р., «Модель воспринимаемого риска и предполагаемой деятельности по управлению рисками», Journal of Consumer Research , Vol. 21, № 1, 1994, стр. 119-134.

[120] Митчелл, VW. и Грейторекс, М., «Восприятие и снижение риска при покупке потребительских услуг», Журнал сферы услуг , 1993, стр. 179–200.

[121] Роджерс, Э.М. , «Внедрение и распространение новых продуктов», Journal of Consumer Research , Vol. 2, № 4, 1976, стр. 290-301.

[122] Махаджан, В. и Петерсон, Э.А., Модели распространения инноваций , Том 48, 1985.

[123] Бизнес-словарь, http://www.businessdictionary.com/definition/diffusion-of-innovation.html. Архивировано 30 октября 2016 г. в Wayback Machine.

[124] Лоури, Т.М., «Использование теории диффузии в маркетинге: качественный подход к инновационному поведению потребителей», в « Достижениях в области исследований потребителей », Vol. 18, ред. Ребекка Х. Холман и Майкл Р. Соломон, Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1991, стр. 644–650. Интернет: http://acrwebsite.org/volumes/7230/volumes/v18/NA-18 .

[125] Роджерс, Э.М., Распространение инноваций, Нью-Йорк, Свободная пресса, стр. 5.

[126] На основе Роджерса, Э.М., Распространение инноваций , 5-е изд., Нью-Йорк, Free Press, 2003 г.

[127] Роджерс, Э.М., Распространение инноваций, 5-е изд., Нью-Йорк, The Free Press, 2003, стр. 11-12.

[128] Десильвер, Д. «Постоянно ускоряющиеся темпы внедрения технологий», Pew Research, 14 марта 2014 г., онлайн: http://www.pewresearch.org/fact-tank/2014/03/14/chart-of-the-week -постоянно ускоряющиеся темпы внедрения технологий/

[129] Рисунок основан на данных, предоставленных Google, https://www.docs.google.com/spreadsheets/d/1uvn7o1X19Equ5EDvjXEMxpziAAsXTJK9Xbf8NwYiAo/htmlview .

[130] Рыночный реалист, http://marketrealist.com/2015/12/adoption-rates-dizzying-heights/

[131] МакГрат, Р., « Темпы внедрения технологий ускоряются », Harvard Business Review , 25 ноября 2013 г.

[132] Технологический совет Forbes, «Как потребители влияют на внедрение новых технологий», блог Forbes, 21 июня 2016 г., онлайн: https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/2016/06/21/how-consumers-are -влияние-на-принятие-новых-технологий/#5a48cc917ba6

[133] Росситер Дж. и Беллман С., Маркетинговые коммуникации: теория и приложения , Pearson Australia, 2005, стр. 80-87.

[134] Nielsen International, Глобальное исследование настроений лояльности , 2013: [Результаты основного опроса], Интернет: http://www.nielsen.com/us/en/insights/news/2013/the-price-is-right-incentives- that-стимуляция-переключения-behavior.html

[:4-135] «Объяснение поведения потребителей при переключении каналов с помощью теории запланированного поведения» (PDF) .

[136] Исследование Роя Моргана, «Насколько важны витамины: результаты исследования № 5503», пресс-релиз, 14 марта 2014 г., онлайн: http://roymorgan.com.au/findings/5503-how-vital-are-vitamins-201403252241 . Архивировано. 6 октября 2016 г. в Wayback Machine

[137] Рирдон, Дж., МакКоркл, Д.Э. «Потребительская модель поведения при переключении каналов», Международный журнал управления розничной торговлей и дистрибуцией , Vol. 30, нет. 4, стр. 179 - 185

[138] Дхолакия1, Р.Р., Чжао, М. и Дхолакия, Н., «Многоканальная розничная торговля: пример раннего опыта», Journal of Interactive Marketing , vol. 19 марта, стр. 63–74, 2009 г., DOI: 10.1002/реж.20035

[139] Стерн, Хокинс (1 января 1962 г.). «Значение импульсивных покупок сегодня». Журнал маркетинга . 26 (2): 59–62. дои : 10.2307/1248439 . JSTOR 1248439 .

[140] Вебер, Эльке У.; Барон, Джонатан (1 января 2001 г.). Конфликт и компромиссы при принятии решений . Издательство Кембриджского университета. ISBN 9780521772389 .

[141] Nielsen Research, « Соединение того, что требуют потребители, с тем, что покупают покупатели », 2013 г.

[142] Цитируется в Багоцци, Р., Гурхан-Канли, З., Пристере, Дж., Социальная психология потребительского поведения , Open University Press, Букингем, Пенсильвания, 2002, стр. 38

[143] Игли, А.Х., и Чайкен, С. Психология отношений, Харкорт Брейс Йованович, Форт-Уэрт, Техас, 1993.

[144] Макфэйл, Дж. и Мэттсон, Дж. «Влияние состояний настроения на взаимодействие с диадическими услугами», «Азиатско-Тихоокеанский прогресс в исследованиях потребителей», Vol. 2, ред. Рассел Белк и Рональд Гроувс (редакторы), Прово, Юта: Ассоциация исследований потребителей, 1996, стр. 41–46. Онлайн: http://www.acrwebsite.org/search/view-conference-proceedings.aspx?Id=11530.

[145] Джонсон, А.Р. и Стюарт, Д.В., « Переоценка роли эмоций в поведении потребителей: традиционные и современные подходы », в Малхотре, Северная Каролина, Обзор маркетинговых исследований, Том 1, Армонк, Лондон, 2005, стр. 3–33.

[146] Багоцци Р., Гурхан-Канли З., Пристер Дж., Социальная психология потребительского поведения , Open University Press, Букингем, Пенсильвания, 2002, стр. 60-63.

[147] Коэн, Дж.Б.; Фам, Монтана; Андраде, Е.Б. (1 июня 1999 г.). «Природа и роль аффекта в поведении потребителей» . APA PsycNet : 33–34 . Проверено 9 сентября 2021 г.

[148] Гунтас, С. и Гунтас, Дж. «Влияние эмоций клиентов на оценку их услуг», Пердью, Р.Р. и Иммерманс, HJP и Уйсал, М. Потребительская психология туризма, гостеприимства и отдыха, (Том 3) , 2004 г.

[149] Шимански, Д.М. и Хенард, Д.Х., «Удовлетворенность клиентов; Метаанализ эмпирических данных», Журнал Академии маркетинговых наук , том. 29, нет. 1, 2001, стр. 16–35, онлайн: http://davidhenard.com/Landing_Page/About_files/Szymanski%20%26%20Henard%202001.pdf. Архивировано 12 октября 2016 г. на Wayback Machine.

[150] ttps://commons.erau.edu/cgi/viewcontent.cgi?article=1017&context=db-management ^{[ только URL-адрес PDF ]}

[151] Ву, Ванн-Йи; Анридо, Надя (1 января 2016 г.). «Предшественники лояльности к бренду: исследование метаанализа» . Международный журнал услуг и стандартов . 11 (3): 242. doi : 10.1504/IJSS.2016.10000889 – через ResearchGate.

[152] Эйзенд, Мартин; Стокбургер-Зауэр, Никола Э. (27 февраля 2013 г.). «Личность бренда: метааналитический обзор предшественников и последствий». Маркетинговые письма . 24 (3): 205–216. дои : 10.1007/s11002-013-9232-7 . S2CID 144201875 .

[153] Качиоппо, Дж.Т., Петти, Р.Э.; Чуан Фэн, К. и Родригес, Р. «Центральные и периферийные пути к убеждению: взгляд на индивидуальные различия», Журнал личности и социальной психологии , том 51, № 5, 1986, стр. 1032–1043. https://dx.doi.org/10.1037/0022-3514.51.5.1032

[154] Мюррей, штат Пенсильвания, «Как эмоции влияют на то, что мы покупаем: эмоциональное ядро принятия потребительских решений», Psychology Today , 26 февраля 2013 г., онлайн: https://www.psychologytoday.com/blog/inside-the-consumer- разум/201302/как-эмоции-влияют-что-мы-покупаем

[:3-155] Хит, Р.; Брандт Д. и Нэрн А. (2006). «Отношения с брендом: укрепляются эмоциями, ослабляются вниманием». Журнал рекламных исследований . 46 (4): 410–419. дои : 10.2501/s002184990606048x . S2CID 54530013 .

[156] Заполнить, С (2013). Маркетинговые коммуникации: бренды, опыт и участие . Великобритания: Pearson Education Limited.

[157] Дик, А.С. и Басу, К. «Лояльность клиентов: на пути к интегрированной концептуальной основе», Журнал Академии маркетинговых наук , Vol. 22, нет. 2, 1994, стр. 99–113.

[158] Галло, А., «Ценность сохранения правильных клиентов», Harvard Business Review Online, https://hbr.org/2014/10/the-value-of-keeping-the-right-customers.

[159] Виртц Дж., Маттила А.С. и Лвин Миссури, «Насколько эффективны программы вознаграждения за лояльность в увеличении доли кошелька?» Журнал Service Research , том 9, № 4, 2007 г., стр. 327–334. DOI: 10.1177/1094670506295853.

[160] Раст, RT, Зейтамл, В.А. и Лемон, К.Н., Увеличение потребительского капитала: как пожизненная ценность клиента меняет корпоративную стратегию , The Free Press, Нью-Йорк, 2000, стр. 111

[161] Рю, Г. и Фейк, Л., «Пенни за ваши мысли: программы вознаграждения за рефералы и вероятность рефералов», Journal of Marketing , Vol. 71, январь 2007 г., стр. 84–94.

[162] Бове, Л.Л., Перван, С.Дж., Битти, С.Э. и Шиу, Э., «Роль обслуживающего персонала в поощрении гражданского поведения клиентов в организации», Journal of Business Research , vol. 62, 2009, стр. 698–705, doi:10.1016/j.jbusres.2008.07.003

[163] Бове Л., Робертсон Н. и Перван С., «Гражданское поведение клиентов: на пути к развитию типологии», Материалы конференции Австрало-Новозеландской академии маркетинга, Аделаида, 1–3 декабря 2003 г. <онлайн: http:/ /smib.vuw.ac.nz:8081/WWW/ANZMAC2003/papers/BB13_bovel.pdf Архивировано 2 июля 2007 г. в Wayback Machine > стр. 332

[164] Фишбейн М. и Айзен И., Вера, отношение, намерение и поведение: введение в теорию и исследования, 1975, Аддисон-Уэсли, Ридинг, Массачусетс.

[165] Ховард, Дж. А. и Шет, Дж. Н. , 1969, Теория поведения покупателей, Vol. 14. Нью-Йорк, Уайли

[166] Шун, К. и Юнджи, X., «Влияние результата, процесса и удовольствия от покупок на поведение потребителей в Интернете», Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, стр. 272–28, <Онлайн: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_consumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c82 1/Влияние результата-процесса и удовольствия от покупок на- онлайн-потребительское-поведение.pdf >

[167] Жилкова, Петра; Кралова, Петра (февраль 2021 г.). «Поведение цифровых потребителей и тенденции электронной коммерции во время кризиса COVID-19» . Международные достижения в области экономических исследований . 27 (1): 83–85. дои : 10.1007/s11294-021-09817-4 . ISSN 1083-0898 . ПМЦ 7988251 .

[168] Шун, К. и Юнджи, X., «Влияние результата, процесса и удовольствия от покупок на поведение потребителей в Интернете», Electronic Commerce Research and Applications, Vol. 5, 2006, стр. 275–76, <Онлайн: https://www.researchgate.net/profile/Shun_Cai/publication/220066620_Effects_of_outcome_process_and_shopping_enjoyment_on_online_co nsumer_behaviour/links/58cbb43692851c31f656c821/Effects-of-outcome-process-and-shopping-enjoyment-on-line-consumer-behaviour.pdf >

[169] Цитируется в Данне, С. и Данне, С., Электронный маркетинг: теория и применение , Лондон, Palgrave-Macmillan, 2011, стр. 144–45.

[170] Мо, В. (2003). «Покупка, поиск или просмотр: различение интернет-покупателей с помощью навигации по потокам кликов в магазине» . Журнал потребительской психологии . 13 (1): 29–39. doi : 10.1207/s15327663jcp13-1&2_03 (неактивен с 6 мая 2024 г.). {{cite journal}}: CS1 maint: DOI неактивен по состоянию на май 2024 г. ( ссылка )

[171] Мо, В.; Фейдер, П. (2004). «Отслеживание изменения поведения посещений в данных о потоке кликов». Журнал интерактивного маркетинга . 18 (1): 5–19. CiteSeerX 10.1.1.37.5128 . дои : 10.1002/реж.10074 . S2CID 2776467 .

[172] Чаффи, Д. (2006). Интернет-маркетинг (3-е изд. изд.). Харлоу: Financial Times Prentice Hall. п. 109 . ISBN 978-1405871815 .

[:7-173] Jump up to: ^а ^б Мойр, Дайан (19 октября 2011 г.). «Защита только цвета товарного знака: как и когда цвет приобретает вторичное значение и почему цветные знаки никогда не могут быть отличительными по своей сути» . Обзор закона Туро . 27 (2). ISSN 8756-7326 .

[:9-174] Jump up to: ^а ^б Палмер, Стивен Э.; Шлосс, Карен Б.; Саммартино, Джонатан (2 января 2013 г.). «Визуальная эстетика и человеческие предпочтения». Ежегодный обзор психологии . 64 (1): 77–107. doi : 10.1146/annurev-psych-120710-100504 . ISSN 0066-4308 . ПМИД 23020642 . S2CID 6258525 .

[175] Лабрек, Лорен И.; Патрик, Ванесса М.; Милн, Джордж Р. (февраль 2013 г.). «Призматическая палитра маркетологов: обзор исследований цвета и будущих направлений: Призматическая палитра маркетологов» . Психология и маркетинг . 30 (2): 187–202. дои : 10.1002/март 20597 .

[176] «Назначение цвета – Ассоциации» . www.joehallock.com . Проверено 28 марта 2020 г.

[177] Лабрек, Лорен И.; Милн, Джордж Р. (1 сентября 2012 г.). «Захватывающий красный и компетентный синий: важность цвета в маркетинге». Журнал Академии маркетинговых наук . 40 (5): 711–727. дои : 10.1007/s11747-010-0245-y . ISSN 1552-7824 . S2CID 255381568 .

[:10-178] Jump up to: ^а ^б Че, Бойюн; Хоэгг, ДжоАндреа (1 августа 2013 г.). «Будущее выглядит «правильным»: влияние горизонтального расположения рекламных изображений на отношение к продукту» . Журнал потребительских исследований . 40 (2): 223–238. дои : 10.1086/669476 . ISSN 0093-5301 .

[179] Валенсуэла, Ана; Рагубир, Прия (2009). «Убеждения, основанные на позиции: эффект центра внимания». Журнал потребительской психологии . 19 (2): 185–196. дои : 10.1016/j.jcps.2009.02.011 . ISSN 1532-7663 .

[:11-180] Jump up to: ^а ^б Ребер, Рольф; Шварц, Норберт (1 сентября 1999 г.). «Влияние беглости восприятия на суждения об истине» . Сознание и познание . 8 (3): 338–342. дои : 10.1006/ccog.1999.0386 . ISSN 1053-8100 . ПМИД 10487787 . S2CID 2626302 .

[:12-181] Jump up to: ^а ^б Льюис, Майкл; Уитлер, Кимберли А.; Хоэгг, ДжоАндреа (1 сентября 2013 г.). «Этап взаимоотношений с клиентами и использование рекламы с преобладанием изображения по сравнению с рекламой с преобладанием текста: полевое исследование» . Журнал розничной торговли . 89 (3): 263–280. дои : 10.1016/j.jretai.2013.01.003 . ISSN 0022-4359 .

[182] Оппенгеймер, Дэниел М.; Фрэнк, Майкл К. (1 марта 2008 г.). «Роза, написанная любым другим шрифтом, не пахла бы так сладко: влияние беглости восприятия на категоризацию» . Познание . 106 (3): 1178–1194. дои : 10.1016/j.cognition.2007.05.010 . ISSN 0010-0277 . ПМИД 17618616 . S2CID 9786621 .

[183] Брумбергер, Э. (2003). «Риторика типографики: личность шрифта и текста» . Техническая связь . 50 : 206–223. ISSN 0049-3155 .

[184] Байер, Марейке; Зоммер, Вернер; Шахт, Аннекатрин (9 мая 2012 г.). «Размер шрифта имеет значение: эмоции и внимание при реакции коры головного мозга на письменные слова» . ПЛОС ОДИН . 7 (5): e36042. Бибкод : 2012PLoSO...736042B . дои : 10.1371/journal.pone.0036042 . ISSN 1932-6203 . ПМЦ 3348912 . ПМИД 22590518 .

[:22-185] Jump up to: ^а ^б ^с Левистон, Зоя; Урэн, Ханна (март 2020 г.). «Переоценка своего «зеленого» поведения: предвзятость выше среднего может способствовать снижению воспринимаемой личной угрозы от изменения климата» . Журнал социальных проблем . 76 : 70–85. дои : 10.1111/josi.12365 . S2CID 213919455 .

[186] Мариампольски, Х., Этнография для маркетологов: Руководство по погружению потребителей, Sage, 2006, стр. 43-38.

[187] Brain Reserve, веб-сайт Trend Bank, http://www.faithpopcorn.com/trendbank. Архивировано 24 октября 2016 г. в Wayback Machine.

[188] Рамсойм Т.З., Введение в нейромаркетинг и потребительскую нейробиологию , Дания, Neurons Inc, 2015, стр.3.

[189] Хьюберт, М. и Кеннинг, П. (2008): Текущий обзор потребительской неврологии, В: Журнал потребительского поведения, Nr. 7(4-5), С. 272-292.

[190] Чой, Д.Ю., Хан, М.Х. и Ли, К.К., «Сравнение решений о покупке в зависимости от участия в продукте: исследование слежения за взглядом», в «Интеллектуальных системах информации и баз данных», на 4-й Азиатской конференции ACIIDS (Часть 3), Дженг-Шьянг Пан , Ши-Минг Чен, Нгок Тхань Нгуен (редакторы), март 2012 г., стр. 37–46.

[191] Дули, Р., «Nielsen удваивает ставку на нейро», журнал Forbes , 3 июня 2015 г., онлайн: https://www.forbes.com/sites/rogerdooley/2015/06/03/nielsen-doubles-down-on- нейро/

[192] Ариэли, Дэн, Предсказуемо иррационально, Нью-Йорк, Харпер Коллинз, 2009; Шив Б., Кармон З. и Ариели Д. «Эффект плацебо от маркетинговых действий: потребители могут получить то, за что платят», Журнал маркетинговых исследований, Vol. 42, № 4, 2005, стр. 383-393https://doi.org/10.1509/jmkr.2005.42.4.383

[193] Дули, Р., «Больше выбора, меньше продаж», блог нейробиологического маркетинга , онлайн: http://www.neurosciencemarketing.com/blog/articles/more-choices-fewer-sales.htm

[194] Чиотти, Г. «Аналитический паралич и поведение потребителей» Онлайн: https://www.helpscout.net/consumer-behavior/

[195] Леон Шиффман; Лесли Канук (28 июля 2009 г.). «Шиффман, Л.Г. и Канук, Л. (2010), Поведение потребителей: 10-е издание » . Пирсон.com . Проверено 17 сентября 2018 г.

[196] Леон Г. Шиффман; Джозеф Л. Визенблит (27 января 2014 г.). «Шиффман, Л.Г. и Визенблит, Дж.Л. (2015), Поведение потребителей: 11-е издание » . Пирсон.com . Проверено 17 сентября 2018 г.

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]

[ 6 ]

[ 7 ]

[ 8 ]

[ 9 ]

[ 10 ]

[ 11 ]

[ 12 ]

[ 13 ]

[ 14 ]

[ 15 ]

[ 16 ]

[ 17 ]

[ 18 ]

[ 19 ]

[ 20 ]

[ 21 ]

[ 22 ]

[ 23 ]

[ 24 ]

[ 25 ]

[ 26 ]

[ 27 ]

[ 28 ]

[ 29 ]

[ 30 ]

[ 31 ]

[ 32 ]

[ 33 ]

[ 34 ]

[ 35 ]

[ 36 ]

[ 37 ]

[ 38 ]

[ 39 ]

[ 40 ]

[ 41 ]

[ 42 ]

[ 43 ]

[ 44 ]

[ 45 ]

[ 46 ]

[ 47 ]

[ 48 ]

[ 49 ]

[ 50 ]

[ 51 ]

[ 52 ]

[ 53 ]

[ 54 ]

[ 55 ]

[ 56 ]

[ 57 ]

[ 58 ]

[ 59 ]

[ 60 ]

[ 61 ]

[ 62 ]

[ 63 ]

[ 64 ]

[ 65 ]

[ 66 ]

[ 67 ]

[ 68 ]

[ 69 ]

[ 70 ]

[ 71 ]

[ 72 ]

[ 73 ]

[ 74 ]

[ 75 ]

[ 76 ]

[ 77 ]

[ 78 ]

[ 79 ]

[ 80 ]

[ 81 ]

[ 82 ]

[ 83 ]

[ 84 ]

[ 85 ]

[ 86 ]

[ 87 ]

[ 88 ]

[ 89 ]

[ 90 ]

[ 91 ]

[ 92 ]

[ 93 ]

[ 94 ]

[ 95 ]

[ 96 ]

[ 97 ]

[ 98 ]

[ 99 ]

[ 100 ]

v т и Потребительское поведение
Concepts	Consumption Autonomous consumption Induced consumption Consumer culture theory Consumer debt Consumer economy Consumer spending
Research types	Consumer choice Consumer economics Consumer neuroscience Consumer product Marketing research
Consumer attributes	Consumer confidence Consumer confusion Consumer ethnocentrism Consumer socialization Consumer's risk Consumption function Cultural consumer Homo economicus
Processes	Consumers' co-operative Consumer-to-business Factory-to-consumer Consumer service Consumerization

Базы данных авторитетного контроля
National	Germany Israel United States Latvia Japan Czech Republic
Other	Historical Dictionary of Switzerland NARA

Истоки потребительского поведения

Определение и объяснение

Решение о покупке и его контекст

Распознавание проблемы

Поиск информации

Оценка альтернатив

Решение о покупке

Оценка после покупки

Влияние на решение о покупке

Осведомленность потребителей

Внутреннее влияние на решение о покупке

Мотивации и эмоции

Восприятие

Символическое поведение потребителей

Предыдущий опыт

Случайный фактор

Внешние влияния на решение о покупке

Культура

Субкультуры

Социальный класс

Референтные группы

Влияние на покупательское поведение потребителей во время пандемии COVID-19

Стили принятия потребительских решений

Другие темы потребительского поведения

Восприятие риска и мероприятия по снижению риска

Внедрение новых продуктов и распространение инноваций

Смена бренда

Переключение каналов

Импульсивная покупка

Влияние: эмоции, чувства и настроение.

Поиск информации

Выбор

Опыт работы с клиентами

Удовлетворенность клиентов

Реклама

Лояльность клиентов

Гражданское поведение клиента

Поведение интернет-потребителей

Различные типы поведения в Интернете

Типология поведения онлайн-потребителей.

Влияние Интернета на процесс покупки

Роль эстетики и визуальной беглости в потребительском выборе

Цвет

Состав

Образы

Типографские элементы

Воздействие на окружающую среду

Используемые методы исследования

Этнографические исследования

Потребительская нейробиология

См. также

Ссылки

Дальнейшее чтение