Управление продажами

Управление продажами — это бизнес- дисциплина, которая ориентирована на практическое применение методов продаж фирмы и управление продажами . Это важная бизнес-функция, поскольку чистые продажи за счет продажи продуктов и услуг и полученная прибыль являются движущей силой большинства коммерческих операций. Обычно это также цели и показатели эффективности управления продажами.

Менеджер по продажам — это типичная должность человека, чья роль заключается в управлении продажами. Эта роль обычно предполагает развитие талантов .

Черчилль отметил, что предпосылки эффективности продаж основаны на метаанализе за период 1918-1982 годов (76 лет предыдущей исследовательской работы). ^{[ 1 ]} С тремя модераторами он предложил пять факторов, которые влияют на поведение и производительность работы продавца, а также различные категории, такие как уровень навыков, восприятие роли, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы. ^{[ 1 ]}

Планирование продаж

Планирование продаж включает в себя стратегию, установку целевых показателей продаж на основе прибыли , квот, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.

План продаж — это стратегический документ, в котором излагаются бизнес-цели, ресурсы и деятельность по продажам. Обычно он следует за маркетинговым планом и стратегическим планированием. ^{[ 2 ]}^{[ 3 ]} и бизнес-план с более конкретным описанием того, как цели могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг. Продажи — это повторяющийся и периодический процесс (возможно, «ежедневный»), поэтому его нельзя назвать проектом. Продажи — это процесс, а в идеале — периодическая деятельность.

Подбор торгового персонала

Три задачи подбора персонала, используемые в управлении продажами: анализ должностей; должностная инструкция и квалификация. ^{[ 4 ]}

Анализ работы выполняется для определения определенных задач, за которые продавец отвечает ежедневно. Он должен определить, какие виды деятельности считаются жизненно важными для успеха компании. Любой человек, связанный с организацией продаж или отделом кадров, может провести анализ, или это может сделать сторонний специалист (Спиро, стр. 134–137). Лицо, ответственное за анализ работы, должно иметь глубокое понимание повседневной деятельности продавцов.

Этот анализ работы затем записывается в явной форме в виде описания работы. Общая информация состоит из: ^{[ 4 ]}

Название работы
Организационные отношения
Виды продаваемой продукции и услуг
Типы клиентов, которым звонят
Обязанности и ответственность, связанные с работой
Требования работы.

Эффективное описание должностных обязанностей будет определять планы вознаграждения, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за набор инструментов, таких как формы заявлений и психологические тесты. ^{[ 4 ]}

Самой сложной частью этого процесса является определение квалификации должности. Причина этой трудности заключается в том, что прием на работу влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на размер дохода. ^{[ 5 ]} Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, связанных с каждой должностью по продажам в компании. Если человек не преуспевает на порученной ему территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружением этого человека.

Компания должна проявлять осторожность и не подвергаться дискриминации в сфере трудоустройства. Ряд качеств (этническая принадлежность, возраст и т. д.) не могут быть использованы в процессе отбора на работу. ^{[ 4 ]}

Отчетность по продажам

Отчетность по продажам включает в себя ключевые показатели эффективности работы отдела продаж.

Ключевые показатели эффективности показывают, эффективно ли работает процесс продаж и достигаются ли результаты, предусмотренные планированием продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам своевременно предпринимать корректирующие действия в случае отклонения от прогнозируемых значений. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.

Информация, касающаяся воронки продаж и показателя результативности , больше «связана с результатами», чем с «процессом» .

Отчеты о продажах могут предоставить показатели для вознаграждения менеджеров по продажам. Награждать лучших менеджеров без точных и достоверных отчетов о продажах необъективно.

Также отчеты о продажах составляются для внутреннего использования высшим руководством. Если план вознаграждения других подразделений зависит от конечных результатов, необходимо представить результаты работы отдела продаж другим отделам.

Наконец, отчеты о продажах необходимы инвесторам, партнерам и правительству, поэтому система управления продажами должна иметь расширенные возможности отчетности, чтобы удовлетворить потребности различных заинтересованных сторон.

См. также

Ссылки

^ Jump up to: ^а ^б Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен В.; Уокер, Орвилл К. (1985). «Детерминанты эффективности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. дои : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
^ «Стратегическое планирование». Управление государственного персонала Северной Каролины, Интернет. 10 июля 2011 г. < «ОСП – Стратегическое планирование» . Архивировано из оригинала 12 августа 2011 г. Проверено 11 июля 2011 г. >.
^ Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление отделом продаж. 12. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин, 2008. 49–51. Распечатать.
^ Jump up to: ^а ^б ^с ^д Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление отделом продаж, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134–137.
^ Мюньон, Тимоти П.; Саммерс, Джеймс К.; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Режимы комплектования команд в организациях: стратегические соображения относительно индивидуальных и кластерных подходов к найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. дои : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002 . S2CID 143530660 .

Внешние ссылки

Ребята из воронок
СМИ, связанные с управлением продажами, на Викискладе?

[Churchill-1] Jump up to: ^а ^б Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен В.; Уокер, Орвилл К. (1985). «Детерминанты эффективности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. дои : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .

[2] «Стратегическое планирование». Управление государственного персонала Северной Каролины, Интернет. 10 июля 2011 г. < «ОСП – Стратегическое планирование» . Архивировано из оригинала 12 августа 2011 г. Проверено 11 июля 2011 г. >.

[3] Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление отделом продаж. 12. Нью-Йорк, штат Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин, 2008. 49–51. Распечатать.

[Spiro134-4] Jump up to: ^а ^б ^с ^д Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление отделом продаж, 12-е издание, McGraw-Hill Irwin, Бостон, стр. 134–137.

[5] Мюньон, Тимоти П.; Саммерс, Джеймс К.; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Режимы комплектования команд в организациях: стратегические соображения относительно индивидуальных и кластерных подходов к найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. дои : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002 . S2CID 143530660 .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]