Управление продажами

Управление продажами - это бизнес -дисциплина, которая сосредоточена на практическом применении методов продаж фирмы и управлении операциями продаж . Это важная бизнес -функция в качестве чистых продаж , благодаря продаже продуктов и услуг и полученной прибыли , приводит к большинству коммерческого бизнеса. Это также, как правило, являются целями и показателями эффективности управления продажами.

Менеджер по продажам является типичным названием кого -то, чья роль является управлением продажами. Роль обычно включает в себя развитие талантов .

Черчилль упомянул, что предшественники производительности продаж основаны на метаанализе за период 1918-29182 годы (76 лет предыдущей исследовательской работы). ^{[ 1 ]} Он предложил пять факторов, которые влияют на поведение и производительность продавца, а также различные категории, такие как уровень квалификации, восприятие ролей, мотивация, способности, личные факторы и организационные факторы с тремя модераторами. ^{[ 1 ]}

Планирование продаж

Планирование продаж включает в себя стратегию, установление целей продаж на основе прибыли , квоты, прогнозирование продаж , управление спросом и выполнение плана продаж.

План продаж - это стратегический документ, в котором изложены бизнес -целевые показатели, ресурсы и продажи. Обычно это следует за лидером маркетингового плана , стратегического планирования ^{[ 2 ]}^{[ 3 ]} и бизнес -план с более конкретной детализацией о том, как цели могут быть достигнуты за счет фактической продажи продуктов и услуг. Продажи - это повторяющийся и периодический процесс (может быть, «ежедневно»), следовательно, это нельзя назвать проектом. Продажи - это процесс и в идеале периодическую деятельность.

Набор персонала продавца

Три задачи набора персонала, используемые в управлении продажами, - это анализ работы; Описание работы и квалификация работы. ^{[ 4 ]}

Анализ работы выполняется, чтобы указать определенные задачи, за которые продавец отвечает на ежедневной основе. Он должен определить, какие действия считаются жизненно важными для успеха компании. Любое лицо, связанное с организацией по продажам или отделом кадров, может провести анализ, или это может быть сделано внешним специалистом (Спиро, с. 134–137). Человек, отвечающий за завершение анализа работы, должно иметь глубокое понимание повседневной деятельности продавцов.

Этот анализ работы затем написан явно как описание работы. Общая информация состоит из: ^{[ 4 ]}

Название работы
Организационные отношения
Типы проданных продуктов и услуг
Типы клиентов обращались
Обязанности и обязанности, связанные с работой
Требования к работе.

Эффективное описание работы будет определять планы компенсации, размер рабочей нагрузки и обязанности продавцов. Он также в первую очередь отвечает за инструменты найма, такие как формы заявки и психологические тесты. ^{[ 4 ]}

Наиболее сложной частью этого процесса является определение квалификации работы. Причиной этой трудности является то, что найм влияет на конкурентное преимущество компании на рынке, а также на сумму доходов. ^{[ 5 ]} Кроме того, должен быть набор атрибутов найма, который связан с каждой работой по продажам, которая находится внутри компании. Если человек не преуспевает на назначенной территории, это может быть связано с внешними факторами, связанными с окружающей средой этого человека.

Компания должна быть осторожна, чтобы не подчиняться дискриминации в отношении занятости. Ряд квалификации (этнический опыт, возраст и т. Д.) Не может использоваться в процессе отбора наем. ^{[ 4 ]}

Отчеты о продажах

Отчеты о продажах включают ключевые показатели эффективности продаж.

Ключевые показатели эффективности указывают, эффективно ли процесс продаж или нет, и достигает результатов, указанных в планировании продаж. Это должно позволить менеджерам по продажам принять своевременное исправление действий от прогнозируемых ценностей. Это также позволяет высшему руководству оценить менеджера по продажам.

Более «связанные с результатами», чем «связанный с процессом», являются информацией о воронке продаж и ставке попадания .

Отчеты о продажах могут предоставить метрики для компенсации по управлению продажами. Награждение лучших менеджеров без точных и надежных отчетов о продажах не является объективным.

Кроме того, отчеты о продажах созданы для внутреннего использования для высшего руководства. Если план компенсации других подразделений зависит от окончательных результатов, необходимо представить результаты работы Департамента продаж другим отделениям.

Наконец, отчеты о продажах необходимы для инвесторов, партнеров и правительства, поэтому система управления продажами должна обладать расширенными возможностями отчетности для удовлетворения потребностей различных заинтересованных сторон.

Смотрите также

Ссылки

^ Jump up to: ^а ^{беременный} Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен У.; Уокер, Орвилл С. (1985). «Детерминанты производительности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. doi : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .
^ «Стратегическое планирование». NC Управление государственного персонала, ND Web. 10 июля 2011. < «OSP - стратегическое планирование» . Архивировано из оригинала 2011-08-12 . Получено 2011-07-11 . >.
^ Спиро, Росанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление продажами. 12. Нью-Йорк, Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин, 2008. 49-51. Печать
^ Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продаж, 12-е издание, МакГроу-Хилл Ирвин, Бостон, с. 134-137.
^ Munyon, Timothy P.; Саммерс, Джеймс К.; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Командные кадры в организациях: стратегические соображения по индивидуальным и кластерным подходам к найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. doi : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002 . S2CID 143530660 .

Внешние ссылки

Funnels, ребята
СМИ, связанные с управлением продажами в Wikimedia Commons

[Churchill-1] Jump up to: ^а ^{беременный} Черчилль, Гилберт А.; Форд, Нил М.; Хартли, Стивен У.; Уокер, Орвилл С. (1985). «Детерминанты производительности продавца: метаанализ». Журнал маркетинговых исследований . 22 (2): 103–118. doi : 10.1177/002224378502200201 . JSTOR 3151357 . S2CID 144335826 .

[2] «Стратегическое планирование». NC Управление государственного персонала, ND Web. 10 июля 2011. < «OSP - стратегическое планирование» . Архивировано из оригинала 2011-08-12 . Получено 2011-07-11 . >.

[3] Спиро, Росанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон. Управление продажами. 12. Нью-Йорк, Нью-Йорк: МакГроу-Хилл/Ирвин, 2008. 49-51. Печать

[Spiro134-4] Jump up to: ^а ^{беременный} ^в ^{дюймовый} Спиро, Розанн Л., Грегори А. Рич и Уильям Дж. Стэнтон (2008), Управление продаж, 12-е издание, МакГроу-Хилл Ирвин, Бостон, с. 134-137.

[5] Munyon, Timothy P.; Саммерс, Джеймс К.; Феррис, Джеральд Р. (2011). «Командные кадры в организациях: стратегические соображения по индивидуальным и кластерным подходам к найму». Обзор управления человеческими ресурсами . 21 (3): 228–242. doi : 10.1016/j.hrmr.2010.07.002 . S2CID 143530660 .

[ 1 ]

[ 2 ]

[ 3 ]

[ 4 ]

[ 5 ]